序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇藥店實(shí)習(xí)工作計(jì)劃范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

業(yè)務(wù)員的最大敵人就是缺乏自信，就是不能堅(jiān)守陣地。試想，有幾個(gè)勤奮而且長(zhǎng)期拼搏在業(yè)務(wù)行業(yè)中的戰(zhàn)士，不能打下立足的江山來(lái)?“不管怎樣，先努力干上兩年再說(shuō)”就能成功一半。下面是小編為大家整理的業(yè)務(wù)員工作自我鑒定五篇，希望對(duì)您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!

業(yè)務(wù)員工作自我鑒定1轉(zhuǎn)眼間，我已告別了__年，進(jìn)入了新的一年，回顧自我在這12個(gè)月的工作中有失敗，也有成功，失敗的是我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有到達(dá)我預(yù)期的成績(jī)，成功的是;自身業(yè)務(wù)知識(shí)和本事有了很大的提高。這首先得感激公司給我供給了好的工作條件和生活環(huán)境，還有我的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的指導(dǎo)和幫忙。在此我將這一年的工作情景作一下鑒定目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，同時(shí)列出新一年的工作計(jì)劃我有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。

截止____年__月__日我負(fù)責(zé)的藥店共有__家，其中__家為單店。

__年我的具體工作情景：負(fù)責(zé)藥店的銷(xiāo)售及進(jìn)貨和回款

并按照拜訪計(jì)劃每一天拜訪藥店與店員溝通，對(duì)于目標(biāo)店員，經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請(qǐng)目標(biāo)店員，好穩(wěn)定與目標(biāo)店員的關(guān)系增加銷(xiāo)量。并在擁有固定的藥店的同時(shí)盡量去開(kāi)發(fā)新的藥店。同時(shí)將市場(chǎng)情景及時(shí)反映給公司，并盡自我最大的努力去做好本職工作。

以上就是我__年的具體工作資料，看似簡(jiǎn)單但對(duì)于我這個(gè)才剛剛工作一年半的新手來(lái)說(shuō)也有必須的困難，自從__年1__月接下__藥店以后我才感覺(jué)到我正式成為了一名otc業(yè)務(wù)員，但可惜的是藥店的銷(xiāo)量平平，對(duì)此我對(duì)公司及各位領(lǐng)導(dǎo)深表歉意，因?yàn)槲乙幌驁?jiān)信沒(méi)有做不好的業(yè)務(wù)僅有做不好業(yè)務(wù)的人，沒(méi)有賣(mài)不出去的藥僅有賣(mài)不出去藥的人。可是雖然我的業(yè)績(jī)不突出，但我一向在努力學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)這一年多的磨練，我已經(jīng)逐步成熟起來(lái)學(xué)會(huì)了如何克服困難，并將這些困難轉(zhuǎn)變成我成功的動(dòng)力。我有信心在接下來(lái)的一年里運(yùn)用我所學(xué)到的一切為公司做出貢獻(xiàn)!

__年工作計(jì)劃如下：

1)進(jìn)取努力的提高自我的銷(xiāo)量，

2)制定更完善的拜訪計(jì)劃，嚴(yán)格按照拜訪計(jì)劃拜訪藥店。

3)在維護(hù)好現(xiàn)有藥店的基礎(chǔ)上，在公司的支持下盡力開(kāi)發(fā)新的藥店。

4)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，并向其他優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)。

5)對(duì)__年工作的細(xì)節(jié)要求：

1：一周一鑒定，每月一大結(jié)，鑒定工作上的失誤并及時(shí)改正

2：去藥店之前要多做準(zhǔn)備工作充分研究到店員的狀態(tài)和需求，這樣才能更好的與店員溝通增進(jìn)我們之間的關(guān)系。

3：與店員溝通要誠(chéng)懇，答應(yīng)好的事就要做到。我在外面代表的不單單是自我跟代表了公司，如果在言行上輕浮不講信用，會(huì)影響到店員對(duì)我甚至是對(duì)公司的不信任，以至于店員對(duì)推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品失去興趣。

4：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中遇到各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，與同事探討，努力克服。為公司做出自我最大的貢獻(xiàn)。

業(yè)務(wù)員工作自我鑒定2轉(zhuǎn)眼間，20__年就要揮手告別了，在這新年來(lái)臨之際，回想自我半年多所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，沒(méi)有太多的業(yè)績(jī)，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

在這10個(gè)月多的時(shí)間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務(wù)知識(shí)和本事有了提高。首先得感激公司給我供給了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗(yàn)的老板給我指導(dǎo)，帶著我前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

從2月開(kāi)始進(jìn)入公司，不知不覺(jué)中，一年的時(shí)間一晃就過(guò)了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的主角轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績(jī)沒(méi)什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：

進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和實(shí)際工作中，如何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時(shí)間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)當(dāng)不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。

在工作中，我雖有過(guò)虛度，有過(guò)浪費(fèi)上班時(shí)間，但對(duì)工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮，我相信我會(huì)更好，俗話說(shuō)：僅有經(jīng)歷才能成長(zhǎng)。世界沒(méi)有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)粗心。工作多的時(shí)候，想得多的是自我把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自我去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)：貿(mào)易知識(shí)，學(xué)習(xí)理解。不斷鑒定和改善，提高素質(zhì)。自我剖析：以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)本事不夠突出。根源：沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)可是關(guān)，這根本不象是我自我，還遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一向相信自我能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力;這份信念一向儲(chǔ)藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一向渴望成功?！拔乙駛€(gè)真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自我?！拔覍?duì)自我說(shuō)。

20__年工作設(shè)想

鑒定一年來(lái)的工作，自我的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，11年自我計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

依據(jù)10年銷(xiāo)售情景和市場(chǎng)變化，自我計(jì)劃將工作重點(diǎn)劃分區(qū)域，一是;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

1、每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有幾個(gè)潛在客戶。

2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。4、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。5、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。6、自信是十分重要的。要經(jīng)常對(duì)自我說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀進(jìn)取向上的工作態(tài)度才能

更好的完成任務(wù)。

工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決辦法：

1、不能正確的處理市場(chǎng)信息，具體表此刻：

缺乏把握市場(chǎng)信息的本事，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過(guò)，有很多有效的信息在身邊流過(guò)，可是卻沒(méi)有抓住;

缺少處理市場(chǎng)信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時(shí)掌握了信息，又往往缺乏如何確定信息的正確性;

缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強(qiáng)處理信息的本事，加強(qiáng)溝通交流，能夠正確確定信息的準(zhǔn)確性。

2、在年初工作中，因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗(yàn)不足，在剛開(kāi)始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。

問(wèn)題究竟出在哪里應(yīng)對(duì)多次失敗的教訓(xùn)，查找自身原因、，找出了自我的不足。在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身本事，

3、缺乏計(jì)劃，缺少保障措施。

4、對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù);

對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但不可嗦。語(yǔ)言盡顯專業(yè)性與針對(duì)性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會(huì)。

5、報(bào)價(jià)表，報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高;

好東西不能賤賣(mài)，普通的產(chǎn)品不能報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)確定你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)確定你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)十分簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，甚至幾天都報(bào)不出來(lái)，這說(shuō)明誠(chéng)實(shí)性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會(huì)再理會(huì)。

以上是個(gè)人一年以來(lái)的工作鑒定，如有不足之處，望批評(píng)指正。

業(yè)務(wù)員工作自我鑒定3走過(guò)了令人回味的20__年，迎來(lái)了充滿憧憬的20__，心里滿懷著對(duì)未來(lái)的向往，在那里寫(xiě)下自我對(duì)20__年的個(gè)人鑒定，以更好的鑒定自我在過(guò)去一年所做過(guò)的事情，以及帶給自我的收獲與領(lǐng)悟。

首先，最大的轉(zhuǎn)變就是結(jié)束了學(xué)生生涯，離開(kāi)了學(xué)校的象牙塔，踏入社會(huì)職場(chǎng)，成為了一名職場(chǎng)新人。

其次，在職業(yè)規(guī)劃的選擇上，我選擇了招商銀行，招商銀行也選擇了我，很榮幸的進(jìn)入了招行，抱著一種來(lái)招行學(xué)習(xí)的心態(tài)，用最認(rèn)真最真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)學(xué)習(xí)鍛煉。

自從20__年4月份進(jìn)入招行以來(lái)，經(jīng)歷了集中訓(xùn)練，每一天都是學(xué)習(xí)技能、學(xué)習(xí)理論知識(shí)、學(xué)習(xí)上機(jī)操作，剛開(kāi)始?jí)毫艽?，能進(jìn)招行的都是很優(yōu)秀的同事，在那里感覺(jué)彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)都很大，每一天的考試測(cè)試，只要稍微一放松，就會(huì)被人超越，但培訓(xùn)結(jié)束后，我們掌握的不只是業(yè)務(wù)收獲的不只是技能，更多的是我們同事之間所以建立的感情，在競(jìng)爭(zhēng)中我們既相互鼓勵(lì)又相互了解，走出學(xué)校后所結(jié)識(shí)的第一批朋友，對(duì)我自我在深圳工作和發(fā)展都有很大的影響。

之后，分配網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)的日子，結(jié)束了集中培訓(xùn)，很幸運(yùn)的分配到了星河世紀(jì)支行，在那里剛開(kāi)始的時(shí)候，便是無(wú)止境的考試測(cè)試，練習(xí)技能，雖然沒(méi)有真正上柜操作，但那些在后臺(tái)默默練習(xí)默默學(xué)習(xí)的日子是那么的難忘，這些在別人眼里看似打雜的工作都讓我對(duì)星河更加的熟悉更加的了解。

在考到了自我的權(quán)限之后，真正的開(kāi)始去應(yīng)對(duì)客戶去為客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，真正的感受到壓力的所在，我在柜臺(tái)前，應(yīng)對(duì)的不只是客戶，我此時(shí)此刻并不只是代表我個(gè)人，而是代表著星河的服務(wù)，代表著招行的服務(wù)，是招行與客戶最直接的交流的一個(gè)平臺(tái)，在那里我必需按照招行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為客戶辦理業(yè)務(wù)，記得剛開(kāi)始上柜實(shí)習(xí)的時(shí)候，應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，手忙腳亂，慌慌張張，顯得十分不專業(yè)，不能快速標(biāo)準(zhǔn)的完成客戶所要辦理的業(yè)務(wù)，令客戶不滿意等等，在這種既迷茫又困惑苦惱的日子中，慢慢的自我鑒定自我思考，不斷的更新自我的大腦，不斷的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)上的知識(shí)，爭(zhēng)取更快的掌握更新的業(yè)務(wù)操作，每一次新的業(yè)務(wù)我都會(huì)用心的去學(xué)習(xí)，到此刻基本上所有的柜臺(tái)業(yè)務(wù)，我都能即快速又簡(jiǎn)潔的完成。

第一，做好服務(wù)，必須要熟悉服務(wù)的規(guī)范，我無(wú)法改變的東西，僅有更快的去適應(yīng)，別人能做到的服務(wù)，我也能夠做到更好;第二，做事情必須要頭腦清醒，思路清晰，辦理業(yè)務(wù)過(guò)程要認(rèn)真的審單，每一張單據(jù)都要它的要求，審視清楚既是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)也是對(duì)自我最基本的要求，每個(gè)業(yè)務(wù)都有它的步驟，循序漸進(jìn)，筆筆清，不拖拉;第三，與客戶簡(jiǎn)單有效的溝通，一般情景下，最頭疼的不是不會(huì)辦理某個(gè)業(yè)務(wù)，而是，無(wú)法與客戶良好的溝通，無(wú)法表達(dá)清楚自我的想法自我的思路，無(wú)法解釋清楚業(yè)務(wù)的規(guī)定與要求，客戶對(duì)此絕對(duì)不會(huì)滿意，并且覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)，所以我經(jīng)常學(xué)習(xí)新規(guī)范，學(xué)習(xí)新操作規(guī)程，了解的業(yè)務(wù)多了，客戶的很多問(wèn)題都能很簡(jiǎn)單明了的回答。

業(yè)務(wù)差錯(cuò)，永遠(yuǎn)是每一個(gè)柜員的噩夢(mèng)，剛上柜的時(shí)候，各種單據(jù)填寫(xiě)錯(cuò)誤，各種單據(jù)缺漏要素，各種號(hào)碼錄入有誤，更出現(xiàn)過(guò)單據(jù)被客戶拿走的事，經(jīng)常打電話追客戶回來(lái)補(bǔ)簽名，每一天下班都不得不加班個(gè)把鐘頭在行里整理自我的單據(jù)，但一個(gè)沒(méi)辦法把工作在上班時(shí)間完成的員工不是好員工，經(jīng)過(guò)了半年的成長(zhǎng)，吸收了老員工的工作經(jīng)驗(yàn)，加上自我的鑒定思考，我已經(jīng)慢慢的養(yǎng)成了一種細(xì)心，專注的習(xí)慣，在每一筆業(yè)務(wù)上都會(huì)完成細(xì)致的勾對(duì)，每一筆都在辦理結(jié)束時(shí)快速的審單，勾對(duì)，確保每一筆業(yè)務(wù)都不用再浪費(fèi)班后的時(shí)間去一一核對(duì)，大大提前的自我的下班時(shí)間。

20__年的工作鑒定，能夠說(shuō)是“在錯(cuò)誤中成長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中提高”。

爭(zhēng)取在20__年做到業(yè)務(wù)做得更好，操作做得更快，單據(jù)核算質(zhì)量更高!

業(yè)務(wù)員工作自我鑒定4__年已經(jīng)過(guò)去，回首一年來(lái)的工作，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了新區(qū)域，跨行業(yè)發(fā)展的第一步，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個(gè)團(tuán)體當(dāng)中。初來(lái)本公司時(shí)，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不一樣，確實(shí)有過(guò)束手無(wú)策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對(duì)市場(chǎng)操作流程有了必須的了解。在這短暫的兩個(gè)多月里，經(jīng)過(guò)對(duì)必須量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對(duì)本行業(yè)有了足夠的認(rèn)識(shí)和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎(chǔ)。

現(xiàn)將本年度的工作鑒定如下

1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。

尊紀(jì)守法，愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的職責(zé)感和事業(yè)心，進(jìn)取主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

2、專業(yè)知識(shí)、工作本事和具體工作。

我是十月份來(lái)到公司工作，在公司系統(tǒng)集成部門(mén)擔(dān)任辦公室后勤和業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自我摸索實(shí)踐，在短的時(shí)間內(nèi)理清部門(mén)工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作本事，在具體的工作中構(gòu)成了一個(gè)清晰的工作思路。在來(lái)公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個(gè)目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，進(jìn)取圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，在余限的時(shí)間里，和部分政府，各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡(luò)部門(mén)，采購(gòu)部門(mén)，及主要決策人進(jìn)行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好公司領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)經(jīng)理交辦的其它工作。

為了公司工作的順利進(jìn)行及部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，進(jìn)取配合其他同事做好工作。

4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。

熱愛(ài)自我的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位。

5、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)。

在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，到達(dá)預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自我，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平有了長(zhǎng)足的提高。

鑒定今年的工作，盡管有了必須的提高，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改善。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。

業(yè)務(wù)員工作自我鑒定5光陰似箭，春暖花開(kāi)，不知不覺(jué)中又迎來(lái)了新的一年!回顧這一年的工作歷程。作為公司的一名員工，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同仁熱氣、拼搏、向上的精神。

我作為銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心和幫忙下走過(guò)了一年，在這一年中各方面沒(méi)有很好地完成公司給我的各項(xiàng)指標(biāo)，主要表此刻如下幾個(gè)方面沒(méi)有做好：

1、我作銷(xiāo)售部門(mén)的員工，深深地感到肩負(fù)重任，作為公司的窗口，自我的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自我，加強(qiáng)自我的專業(yè)知識(shí)和技能。

2、在投標(biāo)工作中，屢次失敗，應(yīng)對(duì)多次的教訓(xùn)，首先查找自身的原因，分析工程、標(biāo)書(shū)細(xì)節(jié)、比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出自我各方面的不足之處，在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身本事，在今后的投標(biāo)中取得成績(jī)。

3、在公司供給客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒(méi)有取得好的成績(jī)，錯(cuò)過(guò)了很多客戶資源，因各方面因素導(dǎo)致大部分客戶購(gòu)買(mǎi)了其它品牌機(jī)組。

4、在今后的工作中，要抓住這方面的客戶，爭(zhēng)取把握分析、處理好各項(xiàng)工作中，加強(qiáng)同客戶的交流、溝通。

了解他們的需求，能夠準(zhǔn)確地處理好，來(lái)羸得客戶。

新的一年已經(jīng)開(kāi)始，緊張而又忙碌的工作拉開(kāi)了進(jìn)程，明確公司的目標(biāo)、計(jì)劃。計(jì)劃好自我的工作和個(gè)人目標(biāo)。

篇(2)

教育部有關(guān)信息顯示：2011年全國(guó)普通高校畢業(yè)生達(dá)660萬(wàn)人，比2010年增加約30萬(wàn)，比2009年多49萬(wàn)。急待就業(yè)的群體如大雪球般，不斷滾動(dòng)膨脹，無(wú)疑讓形勢(shì)更顯嚴(yán)峻。

然而，有這么一位老師，她教學(xué)生“走街”去找工作；她讓學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)帶著針線包、創(chuàng)口貼；她的語(yǔ)錄廣為流傳；素不相識(shí)的人按她的文章做，考上了公務(wù)員；就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻的今天，她帶的班百分百就業(yè)。楊瀾稱“這位老師有點(diǎn)神”。

薩茹拉，中央民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授、研究生導(dǎo)師。多年來(lái)，她為清華大學(xué)、上海海洋大學(xué)、西南交通大學(xué)等院校開(kāi)設(shè)職業(yè)規(guī)劃相關(guān)課程，是講授“職業(yè)生涯規(guī)劃”的中國(guó)第一人。

在薩老師看來(lái)，目前人才市場(chǎng)上的問(wèn)題，并不是供大于需，而是個(gè)人的就業(yè)意愿、技能，與勞動(dòng)力市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、需求不匹配。而要達(dá)到匹配，畢業(yè)生就需完善就業(yè)能力――這是一種綜合能力，融合了態(tài)度、知識(shí)、技能等元素。給自己一個(gè)明確定位，并積極行動(dòng)，才能與他人進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，讓全世界為你讓步。

職業(yè)規(guī)劃是流動(dòng)的

“學(xué)會(huì)規(guī)劃自己的人生”，這樣的話，我們耳熟能詳。如何規(guī)劃，卻是一門(mén)學(xué)問(wèn)，許多人不得要領(lǐng)。

正如薩老師的學(xué)生所說(shuō)：做規(guī)劃，是一個(gè)復(fù)雜龐大的工作。要么計(jì)劃不適合性格，不能堅(jiān)持；要么計(jì)劃不科學(xué)，沒(méi)能力駕馭；或者有了計(jì)劃，但時(shí)間安排不合理、沒(méi)對(duì)突發(fā)事件有預(yù)期；或者計(jì)劃太嚴(yán)格，沒(méi)給自己時(shí)間來(lái)滿足興趣愛(ài)好，最后厭煩計(jì)劃……

張林清楚地記得當(dāng)年的困惑：他想成為延邊朝鮮族自治州州長(zhǎng)，但專業(yè)是通信工程，跟從政沒(méi)關(guān)系，他不知是改理想，還是放棄專業(yè)。薩老師說(shuō)要堅(jiān)持理想，但要設(shè)計(jì)具體步驟。

薩老師提了三條建議。一、認(rèn)真寫(xiě)份簡(jiǎn)歷，寫(xiě)清為實(shí)現(xiàn)理想，自己做了哪些事，將來(lái)還要怎么做。二、給國(guó)家民委主任寫(xiě)信，說(shuō)自己正為實(shí)現(xiàn)理想勤奮學(xué)習(xí)，告訴他少數(shù)民族學(xué)生在追求理想路上的困難。三、給現(xiàn)任延邊州州長(zhǎng)寫(xiě)信，告訴他有一個(gè)年輕人為了延邊的未來(lái)在奮斗，也可以說(shuō)說(shuō)大學(xué)生的心聲。張林愣住了：怎么可能給這些大人物寫(xiě)信，寫(xiě)了他們也不會(huì)看啊。

他按薩老師的指示，半信半疑上了延邊州政府網(wǎng)站，果真看見(jiàn)州長(zhǎng)信箱一欄。他花通宵寫(xiě)了一封信。第二天，他查看信箱，發(fā)現(xiàn)【已辦理】三個(gè)字，驚奇不已，打開(kāi)一看，是州長(zhǎng)辦公室回復(fù)了他的疑問(wèn)。他興奮極了，老師的建議太靈了，雖然自己只跨出了一小步，但也是離理想更近的一小步。

在薩老師眼里，規(guī)劃有“流動(dòng)性”，是動(dòng)態(tài)的。一次上課，她邀來(lái)幾位上海海洋大學(xué)的教授、一位公司老總參與，在互動(dòng)環(huán)節(jié)，一位女學(xué)生順利換到了那位老總的名片，并得到機(jī)會(huì)和他交流，爭(zhēng)取到了實(shí)習(xí)名額。對(duì)于她來(lái)講，職業(yè)規(guī)劃可能就因這次見(jiàn)面，而要做即時(shí)調(diào)整。

一次和學(xué)生閑聊天，薩老師問(wèn)對(duì)方：聽(tīng)說(shuō)你在魏公村住，那里有什么好吃好玩的，有什么有趣的地方，都能答上來(lái)嗎？學(xué)生答不出，立刻意識(shí)到，很多時(shí)候?qū)κ虑橐恢虢?，?duì)問(wèn)題不能深究，才會(huì)導(dǎo)致規(guī)劃的不自信、焦慮。而在薩老師調(diào)教下，學(xué)生都學(xué)會(huì)了不斷捕捉新信息、新機(jī)會(huì)，修正日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃，以及更遠(yuǎn)更大的計(jì)劃。

如何深究問(wèn)題？拿逛街這件平常事來(lái)說(shuō)吧，“眼睛要‘賊’一點(diǎn)”。原來(lái)逛街也可以分層次。低層次的只是消費(fèi)娛樂(lè)，高層次的還有新事物的發(fā)現(xiàn)、新想法的浮現(xiàn)。還可以研究店面擺設(shè)、店家打折方式，也可以研究過(guò)往人群，還可以關(guān)注交通變化、新建的建筑。在工作計(jì)劃本子上，點(diǎn)點(diǎn)滴滴記下這些信息，是一種記錄、督導(dǎo)，也是提高效率的好方法。有了好的方法才能有好的過(guò)程、結(jié)果。

曾有一個(gè)女生，聽(tīng)了薩老師的課，就有了一個(gè)想法――努力進(jìn)校學(xué)生會(huì)最難進(jìn)的部門(mén)外聯(lián)部。因?yàn)橥饴?lián)部是要害部門(mén)，既能時(shí)時(shí)把握校內(nèi)信息，又可以不斷擴(kuò)展校外交友圈。而在外聯(lián)部期間，她為學(xué)校的“十大歌星賽”拉了三萬(wàn)元贊助。這樣的經(jīng)歷，給了她一個(gè)較高的起點(diǎn)，從此，整個(gè)人生都“系統(tǒng)升級(jí)”了。

薩老師語(yǔ)錄：

不會(huì)計(jì)劃的人最后就會(huì)被計(jì)劃掉。

生存很重要，然后是發(fā)展，最后是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

你要看最優(yōu)秀的同齡人現(xiàn)在在做什么，你拿什么去和別人競(jìng)爭(zhēng)。

工作的第一家公司一定要是好公司――工資可以低，但氛圍一定要好。

要背好《學(xué)生守則》和《員工守則》，因?yàn)橐?guī)矩最重要。

生存靠的是主業(yè)，業(yè)余時(shí)間搞搞副業(yè)也是一種積累，時(shí)間長(zhǎng)了，說(shuō)不定副業(yè)的價(jià)值就超過(guò)了主業(yè)。所以說(shuō)“職業(yè)要有三棵樹(shù)”。

多關(guān)注國(guó)際上的相關(guān)機(jī)構(gòu)和論壇，看他們?cè)谌丝?、資源、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)的方面的觀點(diǎn)和措施，來(lái)修正我們的教學(xué)研究和學(xué)習(xí)。

如果你知道自己要去哪里，全世界都會(huì)為你讓路。

處處可以找到資源

“找工作很難嗎？我不覺(jué)得?！爆F(xiàn)在的就業(yè)形勢(shì)下，像薩茹拉這樣敢“口出狂言”的人確實(shí)少見(jiàn)，但她的學(xué)生們相信她的話。

薩茹拉對(duì)學(xué)生們說(shuō)：找工作容易，你們就去咱學(xué)校后面的科技大廈，從一樓開(kāi)始挨個(gè)敲門(mén)，就能找到。大家都把這話當(dāng)成玩笑，只有一個(gè)男生記在了心里。

畢業(yè)前夕，大家都在為找工作抓狂時(shí)，這個(gè)男生靦腆地告訴薩老師，他找到了一份和專業(yè)對(duì)口的工作，要謝謝薩老師。原來(lái)他果真去了那座大廈，當(dāng)走到三樓的時(shí)候，一家IT公司錄用了他。

薩老師最愛(ài)灌輸給學(xué)生的一個(gè)理念，就是找工作時(shí)要大膽，嘗試著去做一些自己認(rèn)為不可思議的事。

有一個(gè)鋼琴專業(yè)的學(xué)生說(shuō)，他夢(mèng)想當(dāng)一名流行音樂(lè)作曲家，像偶像周杰倫一樣。他還把周杰倫的很多歌重新譜了曲，加入自己的理解，很有味道。薩老師立刻建議：“為什么不好好利用北京的資源？你可以去音樂(lè)公司自薦作品啊?！?/p>

聊了幾次后，男生動(dòng)心了。一段日子之后，他興高采烈地說(shuō)：“老師，我找到公司啦，公司老板姓周，叫杰倫！”

事情的經(jīng)過(guò)充滿戲劇性。男生在同學(xué)的幫助下，查到了周杰倫的歌迷會(huì)，查到了周杰倫到北京參加音樂(lè)頒獎(jiǎng)典禮的具體時(shí)問(wèn)。那天，他和朋友一起去機(jī)場(chǎng)接機(jī)，幾經(jīng)周折見(jiàn)到了周杰倫，遞上了自己編配的樂(lè)曲。幾天后，他在一個(gè)書(shū)城的讀者見(jiàn)面會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，見(jiàn)到了周杰倫的最佳拍檔、臺(tái)灣著名詞人方文山，并和方文山聊起了民族音樂(lè)的問(wèn)題。后來(lái)方文山在新浪博客上，特意介紹了他的音樂(lè)。

正因?yàn)橛羞@些執(zhí)著追求的行動(dòng)，男生為自己探索出了一條夢(mèng)想之路。

薩老師一直鼓勵(lì)大家利用環(huán)境修煉自己，鍛煉膽量，找到機(jī)會(huì)。一年快到圣誕節(jié)時(shí)，她突然向大家提了個(gè)問(wèn)題――為何不去大使館過(guò)圣誕節(jié)？有的學(xué)生真行動(dòng)了，最后竟有三個(gè)大使館歡迎學(xué)生去過(guò)圣誕節(jié)，它們是沙特、日本、印度大使館。

薩老師還通過(guò)114查號(hào)臺(tái)、郵政號(hào)碼本，查到聯(lián)合國(guó)駐京辦事處35個(gè)辦事機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式、電話，發(fā)在職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源開(kāi)發(fā)與管理班的公共郵箱里，方便學(xué)生查詢。后來(lái)有學(xué)生主動(dòng)聯(lián)系，去了這樣的機(jī)構(gòu)做實(shí)習(xí)和兼職。曾經(jīng)有學(xué)生問(wèn)如何找實(shí)習(xí)單位，薩老師居然讓學(xué)生“上百度輸入國(guó)務(wù)院，按回車(chē)，找個(gè)感興趣的，拿著開(kāi)的介紹信就可以去了?！边@種“異想天開(kāi)”的做法也成功了。

其實(shí)薩老師是從心態(tài)下手，很多人找不到工作，是被“怕”、“擔(dān)心”困住了。成功與否不重要，重要的是敢于放開(kāi)自己。資本需要積累，人需要?dú)v練，沒(méi)有行動(dòng)，哪來(lái)結(jié)果？坐等天上掉餡餅是不可能實(shí)現(xiàn)的。

當(dāng)然，很多時(shí)候，資源還可以靠自己對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的把握、創(chuàng)造。

一個(gè)男生找到一家大型服裝公司的實(shí)習(xí)工作，任務(wù)是為即將開(kāi)始的全國(guó)十幾個(gè)城市的服裝展銷(xiāo)當(dāng)攝像。薩老師告訴他，隨身帶上針線包、創(chuàng)口貼，還可以自己想想再帶些什么東西。

從大連回來(lái)，男生高興地告訴薩老師，帶的兩樣?xùn)|西派上用場(chǎng)了。模特在酒店走秀，臨上場(chǎng)時(shí)褲子被撕破了，男生拿出了針線包。電工師傅布線時(shí)割破了手，創(chuàng)口貼也派上了用場(chǎng)。一站下來(lái)，男生成了團(tuán)隊(duì)里最受歡迎的人，也受到了老板的關(guān)注。

薩老師告訴他，接下來(lái)的幾站，不用帶這些了，就負(fù)責(zé)在飯桌上收營(yíng)銷(xiāo)商的名片，每人要兩張，一張給老板要，一張自己留著?；貋?lái)之后，老板找不到營(yíng)銷(xiāo)商電話時(shí)，第一個(gè)想起來(lái)的人就是這個(gè)男生。

第三次出發(fā)前，薩老師告訴男生，每天都要把當(dāng)天的事做詳細(xì)記錄?；貋?lái)后，男生把記錄整理好，交給了老板。同時(shí)去的十名畢業(yè)生，最后只有這名男生和某名校一名學(xué)服裝設(shè)計(jì)的學(xué)生留了下來(lái)。

因?yàn)槟猩某錾憩F(xiàn)，老板考慮要讓他擔(dān)任某市北方區(qū)的經(jīng)理，讓他做份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。男生做好，先讓薩老師過(guò)目。薩老師說(shuō)這可不行，咱們一起加班，再做兩份吧。第二天，面對(duì)三份不同方案，老板當(dāng)即拍板，任命了這個(gè)男生。

薩老師語(yǔ)錄：

像大腕一樣地生活和奮斗吧。

一個(gè)人后面總站著七個(gè)人。

有朋友我們就會(huì)有未來(lái)，有團(tuán)隊(duì)我們就能打天下。

成功人的習(xí)慣，是敢想敢干，外加臉皮比較厚實(shí)而已。

要學(xué)習(xí)蒼蠅那種能夠在狹小的空間，迅速找到出口的本領(lǐng)。

如果你想做什么事，趕緊去做。

做人要做100度，就是讓水沸騰的溫度。

你要去向世界要，不然世界什么都不會(huì)給你。

厘清自己的人際關(guān)系

一個(gè)大四學(xué)生找到了一份醫(yī)藥公司的工作，很興奮地來(lái)告訴薩老師，說(shuō)公司讓他一周后去報(bào)到。薩老師告訴他：“這一周你要在寒風(fēng)中站著?！?/p>

一周后，學(xué)生又來(lái)了，說(shuō)公司把他分到了外地，他覺(jué)得很不公平。薩老師問(wèn)他這七天做什么了，回答是“上網(wǎng)，睡覺(jué)，買(mǎi)點(diǎn)東西”。薩老師說(shuō)：“我要是你，這七天就跑遍市里的大藥店，做做行業(yè)調(diào)查，看看藥店和顧客對(duì)公司生產(chǎn)的藥有什么反響、喜歡什么樣的藥。七天之后，你拿著厚厚的調(diào)查報(bào)告去見(jiàn)老板，我不相信他會(huì)派你去外地?！?/p>

一個(gè)研究生和分公司領(lǐng)導(dǎo)去南京總公司開(kāi)會(huì)，薩老師問(wèn)她，有沒(méi)有帶北京土特產(chǎn)給總公司同事，學(xué)生說(shuō)準(zhǔn)備帶一份。“帶一份不如不帶，這不是讓分公司領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)面子嗎？”薩老師建議她也為領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備一份，花不了多少錢(qián)，取得的效果卻截然不同。

以上這些，都是薩茹拉說(shuō)的“我要感動(dòng)死你”原則。她常對(duì)學(xué)生建議：多從單位和領(lǐng)導(dǎo)的角度著想?！氨热缒阆霊?yīng)聘記者職位，看看本地發(fā)生了什么新聞，聯(lián)系一些大的媒體。他們?nèi)绻耸植粔颍憧梢詭退麄內(nèi)ゲ稍L地拍照?！?/p>

“子承父業(yè)”是一句老話，被很多崇尚自我、追求獨(dú)立的年輕人不齒。但薩老師覺(jué)得這是規(guī)劃職業(yè)生涯中應(yīng)認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

幾年前，有個(gè)學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)的女孩來(lái)咨詢，薩老師得知她的母親是教師，而她的言談舉止大方得體，也很有教師風(fēng)范，便建議她去任教。女孩不同意，執(zhí)意報(bào)考中國(guó)人民大學(xué)的研究生，考了兩年沒(méi)考上。最后她去了新東方任教，現(xiàn)在非常出色，統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)也應(yīng)用到了教學(xué)管理中，最近正打算自己辦一個(gè)新教學(xué)點(diǎn)。

還有一個(gè)年輕女孩，媽媽開(kāi)小賣(mài)部，她發(fā)誓絕不像媽媽那樣生活，但她從小就知道怎么進(jìn)貨、怎么把東西賣(mài)出去，她的這個(gè)優(yōu)勢(shì)自己卻沒(méi)意識(shí)到。后來(lái)她在職場(chǎng)幾經(jīng)波折，最終還是開(kāi)了一家公司，做出口生意。

“父母的職業(yè)耳濡目染，會(huì)對(duì)人產(chǎn)生很大影響，而且父母會(huì)有些人脈，幫你更順利地進(jìn)入職場(chǎng)，為什么不優(yōu)先考慮呢？”

薩老師建議，年輕人面臨求職時(shí)，不妨拜訪一下父母在本地的朋友。“中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)家，有時(shí)單位更愿意要熟人推薦的人。就算不能幫你找工作，聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)職場(chǎng)的建議也有好處?！倍?，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)無(wú)處不在。去餐館吃飯時(shí)，可以看服務(wù)員如何對(duì)待顧客、老板；坐出租車(chē)時(shí)，可以和司機(jī)聊聊八卦……這些正是年輕人需要增加的知識(shí)。

有人會(huì)問(wèn)，我父母都是農(nóng)民，沒(méi)法交流職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)啊。薩老師說(shuō)：“什么時(shí)候買(mǎi)種子農(nóng)藥，什么時(shí)候播種，自己留多少收獲賣(mài)多少，怎么賣(mài)……農(nóng)民都有經(jīng)商的頭腦，從他們身上可以學(xué)到一整套東西?！?/p>

薩茹拉就是這樣，不斷推動(dòng)稚嫩的大學(xué)生向職業(yè)人靠近。最神的，是一位遠(yuǎn)在西北、素未謀面的女生，在臨近面試時(shí)，看了薩茹拉發(fā)表在博客上的、如何參加公務(wù)員面試的文章后，順利地考上了家鄉(xiāng)的公務(wù)員。另外一名文學(xué)院的女生，也是看了她的博客，最近順利地考上了地方公務(wù)員，正在等待體檢。

“我熱愛(ài)我的學(xué)生，我要永遠(yuǎn)和我最親的學(xué)生在一起?！边@就是神秘莫測(cè)卻又親切熱情的薩茹拉。

薩老師語(yǔ)錄：

性格一定要好，就像招財(cái)貓一樣。

你給他名片，他要是不給你他就不是人，那一沓名片就是最好的資源。

一個(gè)人的水平在某種程度上受自己圈子的影響。認(rèn)識(shí)層次高的人脈圈，有助于提升自己。

趴在地上做人，要和品德高尚的人做朋友。

人的修煉不要挑地方，不要抱怨環(huán)境不利。

篇(3)

【美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)教授卡爾·韋克的實(shí)驗(yàn)】

同樣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)可會(huì)從正常變得不可預(yù)期，“玻璃之墻”和“光明出口”有時(shí)候會(huì)成為我們變革的障礙。我們需要更多的思維方式及分析方法，盡管有時(shí)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，通過(guò)平常的經(jīng)驗(yàn)或邏輯也能解決，但對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言，它畢竟是拍腦門(mén)得出的結(jié)論，哪怕答案是一致的，我們?nèi)孕枰獔?jiān)持用更科學(xué)的分析方法來(lái)看待問(wèn)題的答案，這就是創(chuàng)造力、變革力最成熟的依據(jù)。

【牛雪峰】

處于智能化營(yíng)銷(xiāo)的今天。思索、分析，有時(shí)候是無(wú)所不在、無(wú)所不處的。因此，學(xué)習(xí)、總結(jié)一些分析方法對(duì)于每個(gè)管理者及經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，是十分有必要的。筆者長(zhǎng)時(shí)間的分析及思考經(jīng)歷，摸索出了一套可以形成定式的分析方法，筆者為其起名叫“簡(jiǎn)單 & 復(fù)雜分析法”，就是“通過(guò)反復(fù)的將一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化之后，得到的分析結(jié)論”。

下面，我們以一個(gè)真實(shí)的案例做事件背景，運(yùn)用這套分析方法，從中幫案例主角找到問(wèn)題的答案，同時(shí)也有助于朋友們比較形象的理解筆者的這套自創(chuàng)的分析方法。

【案例背景】——— 方經(jīng)理心里的疙瘩

小方是深圳世紀(jì)牛醫(yī)藥保健品科技發(fā)展有限公司的中山分公司的經(jīng)理，管轄了中山市、珠海市、開(kāi)平市三個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。由于前任經(jīng)理留下的很多問(wèn)題，小方所管轄的區(qū)域市場(chǎng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是整個(gè)公司中最差的一個(gè)，這個(gè)月的工作總結(jié)中，老板對(duì)方經(jīng)理下了銷(xiāo)售死令，完不成50萬(wàn)的回款任務(wù)就地免職。而實(shí)際上方經(jīng)理以前的平均回款只有30萬(wàn)左右，下個(gè)月的任務(wù)幾乎翻了一倍，這叫方經(jīng)理如何是好呢？

方經(jīng)理招集了三個(gè)城市的主任開(kāi)會(huì)研究對(duì)策，大家的意見(jiàn)十分不統(tǒng)一，但是有一點(diǎn)結(jié)論是完全相同的：下個(gè)月的任何根本就完不成。 我們作為深圳世紀(jì)牛的長(zhǎng)期咨詢伙伴機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)正在總公司執(zhí)行工作，接受了王守乾總經(jīng)理的指命后，筆者去了中山分公司做實(shí)地調(diào)研，而后與方經(jīng)理進(jìn)行了一夜的長(zhǎng)談，了解到以下的市場(chǎng)情況，并幫助不知所措的方經(jīng)理尋找突破方法。

【背景情況】——— 中山分公司的綜合情況

中山分公司共有三個(gè)片區(qū)市場(chǎng)，分別是珠海、中山、開(kāi)平，大概有店內(nèi)促銷(xiāo)員30多名、業(yè)務(wù)人員6名、3名宣傳員、2組店外流動(dòng)促銷(xiāo)小組。公司的操作方式完全是“終端攔截”，沒(méi)有媒體廣告只憑定點(diǎn)促銷(xiāo)員做店內(nèi)推廣，店外促銷(xiāo)小組做宣傳拉動(dòng)、宣傳員負(fù)責(zé)貼畫(huà)、拉街道橫幅等。方經(jīng)理接到王總的死令后，心里一直很委屈，畢竟自己在經(jīng)理的這個(gè)崗位上十分努力，而如今是一點(diǎn)突破的辦法也沒(méi)有，他本人與手下的三個(gè)主任的想法是一樣的，認(rèn)為平常該做的工作都做了，只是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去，這其中有很多綜合的原因，也不能說(shuō)他們的工作不努力，或由于一些個(gè)人主觀因素造成的。他認(rèn)為現(xiàn)在唯一可以突破的方法就是“打廣告”、“上新好賣(mài)的產(chǎn)品”。從方經(jīng)理提供的基礎(chǔ)情況上看，想突破“不做廣告、不上新產(chǎn)品”就沒(méi)有其他的辦法了。 當(dāng)時(shí)，聽(tīng)罷方經(jīng)理的匯報(bào)，筆者的心里也產(chǎn)生了一些動(dòng)搖，畢竟他們?cè)谶@片土地上做營(yíng)銷(xiāo)這一行已經(jīng)三年多了，如果不改變現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)資源，也許真的就沒(méi)有什么好的突破方法了。而實(shí)際上來(lái)說(shuō)，做廣告、增產(chǎn)品對(duì)于總公司的整體規(guī)劃來(lái)說(shuō)，根本就是不可能的事情。難道欲提高中山分公司的業(yè)績(jī)，就真的沒(méi)有突破口了嗎？ 必須找到一個(gè)提升業(yè)績(jī)的突破口！

【案例分析第一步】將簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化

輔助工作：第二天，筆者把自己關(guān)在中山分公司的辦公室里，開(kāi)始進(jìn)行分析，期望從中找出突破口來(lái)。按照以往的慣例，筆者沏了一大壺濃茶，找來(lái)十幾張大白紙，開(kāi)始進(jìn)行思考。 第一步，將與銷(xiāo)量提升有關(guān)的所有因素都羅列到一張紙上，只要是能提高銷(xiāo)量的因素，都要列到紙上，哪怕是經(jīng)驗(yàn)里可行，實(shí)際上不能具備的資源，如打廣告、上新產(chǎn)品等因素，在第一步的分析時(shí)，這第一張紙上最主要的動(dòng)作是思考，而不是分析。所以，盡可能的將一切理論上、經(jīng)驗(yàn)上的提升要素都列出來(lái)，好為下一步分析提供思考對(duì)象。“銷(xiāo)量提升”這一簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化，就是憑借著自己的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷和知識(shí)，搜腸刮肚的把所有相關(guān)聯(lián)的要素都列在這一張紙上。

過(guò)了兩個(gè)小時(shí)后，一張A4紙已經(jīng)滿滿的羅列了一大堆有“銷(xiāo)售提升”相關(guān)聯(lián)的因素，或者說(shuō)是與“銷(xiāo)售提升”有關(guān)系的關(guān)鍵詞，例如：渠道、終端、客源、管理、促銷(xiāo)、人員管理、廣告、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品、隊(duì)伍能力、人員士氣、工作制度、外部關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、工資結(jié)構(gòu)、時(shí)間安排、督導(dǎo)獎(jiǎng)懲、隊(duì)伍紀(jì)律 … … 甚至將工作人員的職業(yè)規(guī)劃、理想什么的都羅列在第一張紙上去了，我們說(shuō)過(guò)了要盡可能的羅列簡(jiǎn)單問(wèn)題的復(fù)雜要素。好了，第一步驟總算完成了。

【案例分析第二步】將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化

輔助工作：到這里已經(jīng)完成了第一步驟的分析工作，我們緊張的思考也要告一段落了。下面可以稍微放松一下，聽(tīng)上一段你喜歡的音樂(lè)、出去散散步、遠(yuǎn)眺窗外、做幾節(jié)保健操等等，可以緩和一下剛才緊張的思考?jí)毫?，有助于下一步的分析?第二步，將第一步羅列的相關(guān)因素進(jìn)行篩選，按照重要程度及緊急程度，找出符合目前資源的相關(guān)要素，并把這些關(guān)鍵詞按照這樣的順序進(jìn)行排列：

1.緊急重要的；

2.緊急不重要的；

3.重要不緊急的；

4.不重要不緊急。

按照筆者上一步驟所羅列的有限關(guān)鍵詞，我們進(jìn)行有機(jī)的排序，結(jié)果如下：

實(shí)際上以上這個(gè)表格，我們初學(xué)者做起來(lái)有點(diǎn)找不到頭緒，這樣就不利于實(shí)踐使用，在這里我們可以將這個(gè)表格得出的排序結(jié)論，分解成兩個(gè)更簡(jiǎn)單的步驟，有利于簡(jiǎn)單目標(biāo)分析的實(shí)現(xiàn)，特別象方經(jīng)理這樣的目標(biāo)，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，就是想找到一個(gè)可以在短時(shí)間內(nèi)（一個(gè)月）提高銷(xiāo)量，這樣的話我們就擬定兩個(gè)篩選標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行目標(biāo)篩選，如此就簡(jiǎn)單得多了，而以后對(duì)這個(gè)步驟有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就可以象筆者這樣，直接利用這張表將第一步驟的羅列內(nèi)容加進(jìn)去就可以了。

我們?cè)谶@里擬定的篩選標(biāo)準(zhǔn)是“短時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)”、“與方經(jīng)理的分公司自身資源配備”。這兩點(diǎn)很重要，一個(gè)要求“來(lái)得及”，一個(gè)是“用得上”。好了，我們從方經(jīng)理的分析目的中得到了這兩點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，就可以對(duì)以下的關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選了，對(duì)于與“一個(gè)月內(nèi)提升銷(xiāo)量”無(wú)關(guān)的要素進(jìn)行排除，并統(tǒng)統(tǒng)劃掉。在這里筆者結(jié)合了中山市場(chǎng)的自身資源，對(duì)以下關(guān)鍵詞進(jìn)行了排除：渠道、終端、客源、管理、促銷(xiāo)、人員管理、廣告、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品、隊(duì)伍能力、人員士氣、工作制度、外部關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、工資結(jié)構(gòu)、時(shí)間安排、督導(dǎo)獎(jiǎng)懲、隊(duì)伍紀(jì)律、職業(yè)規(guī)劃、理想 … …

輔助思考：

1、廣告、適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品、渠道、客源、外部關(guān)系等，不重要嗎？

2、促銷(xiāo)及人員管理等，為什么是重要的？

答案：廣告等因素重要，但是不能在一個(gè)月內(nèi)替方經(jīng)理解決銷(xiāo)量問(wèn)題。下面，我們一一對(duì)照關(guān)鍵詞說(shuō)明排除理由。

廣告及適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品：限于總公司的整體規(guī)劃及分公司的資源，“打廣告”或?qū)で蟾斑m銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品”是目前自身資源不允許的事情。所以，相對(duì)于方經(jīng)理的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，是不重要的，必須排除。否則一個(gè)分公司經(jīng)理，無(wú)視企業(yè)自身資源，任務(wù)當(dāng)頭的時(shí)候，一個(gè)勁的對(duì)企業(yè)提不能實(shí)現(xiàn)的要求，并不斷的想這些問(wèn)題，而不考慮與實(shí)際資源配備的工作，其必死無(wú)疑。而最初方經(jīng)理的情緒就一直處于委屈、無(wú)奈，甚至無(wú)理的這種狀態(tài)中，如果利用這樣的分析方法后，恐怕輕輕的一勾就解決了這種心態(tài)。

客源、渠道、管理、外部關(guān)系等：這些因素對(duì)于銷(xiāo)量提高來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但是因其牽涉了很多外部不可控因素，恐怕對(duì)其進(jìn)行變革，一個(gè)月的時(shí)間顯示不出業(yè)績(jī)來(lái)，故并非緊急重要的因素。

促銷(xiāo)及人員管理等：第一，促銷(xiāo)是方經(jīng)理所在分公司的主要產(chǎn)品銷(xiāo)手段；第二，從員工結(jié)構(gòu)比例分析，促銷(xiāo)也是最符合目前公司資源的；第三，以促銷(xiāo)作為銷(xiāo)量提升的突破口，也是內(nèi)部工作，不涉及到外部不可控因素，方經(jīng)理完全可以把握進(jìn)度及時(shí)間的。第四，在任何時(shí)候，促銷(xiāo)與銷(xiāo)量提升都有著至關(guān)重要的、直接的關(guān)聯(lián)。所以，從結(jié)論上上看促銷(xiāo)是第一突破口，也是唯一最重要的突破口。到目前為止，我們已經(jīng)找到了與方經(jīng)理中山分公司自身資源最配備的突破口———促銷(xiāo)及其相關(guān)。這時(shí)我們的案例分析第二步——將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化已經(jīng)結(jié)束了。

【案例分析第三步】將簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化

我們還要象找出“銷(xiāo)量提升”的關(guān)聯(lián)要素一樣，再羅列“促銷(xiāo)”的關(guān)鍵要素，只要重復(fù)第一步驟就可以了，再找一張白紙，盡可能的羅列“促銷(xiāo)的關(guān)聯(lián)要素”。由于我們不是憑空想像，而是針對(duì)方經(jīng)理目前的情況做分析，所以很多在理論上與“促銷(xiāo)”相關(guān)聯(lián)的要素，我們需要進(jìn)一步加工后在羅列，比如：在理論上與“促銷(xiāo)”關(guān)聯(lián)的要素有“促銷(xiāo)員”。而方經(jīng)理分公司并非沒(méi)有促銷(xiāo)員，所以關(guān)于促銷(xiāo)員的要素，我們就做了思考加工，將其要素加工為“促銷(xiāo)員的工作是最好嗎——方法、個(gè)人素質(zhì)、態(tài)度”等等。在這一點(diǎn)上，初學(xué)者也可以先羅列促銷(xiāo)員的關(guān)鍵要素，最后再用一步簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化來(lái)分析“促銷(xiāo)員”，可能就把促銷(xiāo)員這一單點(diǎn)思考做更周詳?shù)牧_列，進(jìn)行篩選后，也會(huì)得出我們思考加工的要素。

我們重復(fù)了第一、第二步驟后，羅列了如下關(guān)聯(lián)要素：促銷(xiāo)狀態(tài)、店方制度、促銷(xiāo)技巧、促銷(xiāo)員個(gè)人素質(zhì)、促銷(xiāo)員工作管理、促銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)員激勵(lì)機(jī)制、人員情緒、個(gè)人意見(jiàn)（抱怨）、促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)、管理培訓(xùn)、促銷(xiāo)隊(duì)伍士氣、調(diào)查促銷(xiāo)工作、找出有效變革方 … …

得出來(lái)與促銷(xiāo)最關(guān)聯(lián)、最緊急、最重要的“促銷(xiāo)要素”是：

輔助思考：

1、店方關(guān)系及制度、促銷(xiāo)技巧等，不重要嗎？

2、調(diào)查促銷(xiāo)工作、找出有效變革及促銷(xiāo)策略等，為什么是重要的？

1、 答案： 店方關(guān)系的建立無(wú)疑會(huì)有助于在店內(nèi)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，但是這種關(guān)系的建立并非是朝夕之日的事情，所以對(duì)于方經(jīng)理一個(gè)月為限的銷(xiāo)量提升來(lái)說(shuō)是不緊急的重要工作。同樣道理，促銷(xiāo)技巧的培養(yǎng)也并非朝夕之事。

2、 答案： 目前最緊急的工作是調(diào)研促銷(xiāo)工作中哪些工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)，并且可以為銷(xiāo)量提升帶來(lái)立竿見(jiàn)影的收效，而調(diào)整促銷(xiāo)策略、以優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)改變促銷(xiāo)員隊(duì)伍素質(zhì)等是能夠在短時(shí)間內(nèi)做到的。

直到目前為止，我們得出了一個(gè)結(jié)論，也是方經(jīng)理的工作方向，這就是下大力度強(qiáng)抓促銷(xiāo)，迎頭趕上。當(dāng)這個(gè)時(shí)候得出的結(jié)論，并非拍拍腦門(mén)想出來(lái)的點(diǎn)子，而是經(jīng)過(guò)了系統(tǒng)分析的結(jié)論，也是綜合了方經(jīng)理自身的資源及時(shí)間緊迫程度的結(jié)論。后來(lái)我們又經(jīng)過(guò)了新一輪的簡(jiǎn)單 & 復(fù)雜分析法，把調(diào)研促銷(xiāo)工作也做了分析。羅列出關(guān)鍵重要、緊急的促銷(xiāo)工作排序，它們分別是：促銷(xiāo)方法變革、人員淘汰選聘、加強(qiáng)走動(dòng)管理。并對(duì)這三點(diǎn)做了更詳細(xì)的分析、結(jié)論，最后得出了一整套的促銷(xiāo)策略，將中山分公司的十月份工作計(jì)劃及工作精神命名為“走動(dòng)管理、精細(xì)實(shí)；強(qiáng)抓實(shí)干、穩(wěn)準(zhǔn)狠”，并就此開(kāi)展了動(dòng)員大會(huì)。 后來(lái)在十月份的促銷(xiāo)工作管理中，我們分別就走動(dòng)管理及促銷(xiāo)員技巧等工作，提出了“捉對(duì)蹲店”、“促銷(xiāo)三步走”等工作思想，而當(dāng)時(shí)深圳世紀(jì)牛醫(yī)藥保健品科技發(fā)展有限公司的“促銷(xiāo)流水線”等工作思路，也是結(jié)論于“簡(jiǎn)單 & 復(fù)雜分析法”。

下面，是筆者就分析結(jié)論，在中山分公司十月份工作會(huì)議上的部分講話內(nèi)容（“走動(dòng)管理”后來(lái)被總公司推廣）。

以前我們總說(shuō)要找到一個(gè)更好的方法做產(chǎn)品。好的方法從哪里找？在廣告時(shí)代的時(shí)候，終端攔截是一個(gè)好方法，那么在終端攔截的時(shí)代，什么是好方法？就說(shuō)我們公司，不再大量投放廣告已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)了、產(chǎn)品線多樣化也不是一天兩天就能做好的事情，好方法從哪里來(lái)？大家以后少說(shuō)點(diǎn)創(chuàng)新、創(chuàng)新的，有很多的人比我們還聰明，能夠創(chuàng)新人家早就會(huì)創(chuàng)新了?，F(xiàn)在為止哪個(gè)創(chuàng)出新來(lái)了？這是一個(gè)“終端決戰(zhàn)”的時(shí)代，在終端決戰(zhàn)的時(shí)代中，細(xì)節(jié)才是決勝的根本因素。細(xì)節(jié)工作做不好，什么好戰(zhàn)術(shù)也白搭。現(xiàn)在我們做產(chǎn)品最好的辦法就是“細(xì)節(jié)決勝”。細(xì)節(jié)工作都做不好，還談什么好的辦法呢？

一、細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？

大家可能都會(huì)想：細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？如果我是一個(gè)分公司的經(jīng)理，我首先要確定的就是細(xì)節(jié)管理的重心問(wèn)題。搞管理工作的人員，不同時(shí)期的不同側(cè)重點(diǎn)是很重要的。大家不能一竿子到底的做管理工作。就說(shuō)現(xiàn)在的我們的分公司最重要的工作是什么？是提高銷(xiāo)量。而怎么才能有效的、最短期間的提高銷(xiāo)量？抓管理、抓培訓(xùn)、抓作風(fēng)、做紀(jì)律嗎？不是，這些內(nèi)容太務(wù)虛，做起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，一天忙得你要死要活的，回過(guò)頭來(lái)看一看一個(gè)月你都做了什么？好象又是什么也沒(méi)有做。這就是細(xì)節(jié)管理的重心根本就沒(méi)有找到。如果我們分公司下面的每一個(gè)辦事處主管，都把工作重心放在抓銷(xiāo)量上。誰(shuí)與銷(xiāo)量有最直接的關(guān)系，我就抓誰(shuí)！在抓細(xì)節(jié)管理工作的過(guò)程中，不是最直接關(guān)系的我現(xiàn)在不抓。比方說(shuō)，我們珠海辦的銷(xiāo)量是18萬(wàn)元，想提高銷(xiāo)量，我就抓單點(diǎn)工作。以前歷史上有過(guò)銷(xiāo)量最高峰的單點(diǎn)，現(xiàn)在下滑了不少的店，是我重點(diǎn)要抓的。特別是今年出現(xiàn)過(guò)歷史銷(xiāo)量高峰的店，為什么下滑了？這就是我的工作重點(diǎn)?！肮氨彼幍辍苯衲暝鐜讉€(gè)月的銷(xiāo)量達(dá)到過(guò)一個(gè)月9000元的回款，這個(gè)月可能只有一半的回款。還有的店歷史上出現(xiàn)過(guò)5000元回款的，現(xiàn)在只有一兩千回款，這些店不抓，你去抓管理、抓制度、抓培訓(xùn)，有什么用？每個(gè)辦事處主任，找出這樣的潛力店10家，每個(gè)潛力店增長(zhǎng)到歷史高峰的2/3的話，一個(gè)店就可以增長(zhǎng)兩千回款，10 個(gè)店就是兩萬(wàn)回款。也許這樣的數(shù)據(jù)不是很準(zhǔn)確，但只有這樣抓潛力店，銷(xiāo)量、回款才會(huì)立桿見(jiàn)影的有所增長(zhǎng)，你不去抓細(xì)節(jié)、反而去抓管理、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么的，哪一年銷(xiāo)量會(huì)上來(lái)？

二、細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)是什么？

有人說(shuō)，抓細(xì)節(jié)重要抓潛力店更對(duì)路。從明天開(kāi)始我們就抓潛力店，抓客情關(guān)系、抓跑店質(zhì)量、抓回款、抓培訓(xùn)。你們想一想，你們就抓這些工作，一年兩年能不能見(jiàn)到成效。市場(chǎng)會(huì)等著你來(lái)做這些工作嗎？等你做好了這些工作，可能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思路發(fā)生了更多的變化，你總是跟不上競(jìng)爭(zhēng)節(jié)拍，不被市場(chǎng)淘汰被誰(shuí)淘汰？提高銷(xiāo)量、擴(kuò)大回款的重點(diǎn)工作是抓單點(diǎn)，抓單點(diǎn)的重點(diǎn)工作是什么？這就是細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，你找不到細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，一切工作就不是在抓細(xì)節(jié)啦。又回到了空大虛的管理效率上來(lái)了。我們?cè)缇椭馈按黉N(xiāo)是第一生產(chǎn)力”，在下半年的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上很多的同事也提出了“促銷(xiāo)是臨門(mén)一腳”。促銷(xiāo)工作就是細(xì)節(jié)工作，就是關(guān)鍵工作。抓單點(diǎn)就必須抓促銷(xiāo)。你一個(gè)做經(jīng)理、做主管工作的，不去抓細(xì)節(jié)就不能有效的提高銷(xiāo)量、擴(kuò)大回款，細(xì)節(jié)管理就是要求我們做干部的要學(xué)會(huì)抓要害工作、要?jiǎng)?wù)實(shí)。

實(shí)： “實(shí)”的意義是顯而易見(jiàn)的，就是實(shí)干的意思。有了方向、有了方法你不去干、或者干得馬馬乎乎，就等于沒(méi)干一樣。就象我們剛剛說(shuō)的“促銷(xiāo)是第一生產(chǎn)力”、“促銷(xiāo)是臨門(mén)一腳”一樣，既然大家都認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題了，那么真正去做的有幾個(gè)人？沒(méi)有！大家明知道自己管轄的店中這個(gè)促銷(xiāo)員不行、那個(gè)促銷(xiāo)員不行，但是真正想辦法解決了嗎？沒(méi)有！所以，在下個(gè)月的工作中，我們就要真抓實(shí)干、說(shuō)到做到，總部沒(méi)有具體工作思路給你們，是總部領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤，但是給了你們工作思路指導(dǎo)，你們不去實(shí)干就是你們的錯(cuò)誤。

我們一天到晚的說(shuō)“提高促銷(xiāo)員素質(zhì)”。怎么提高？就是要靠實(shí)干。好的促銷(xiāo)員，該去挖的去挖、該去搶的去搶，不能在家里坐著等好的促銷(xiāo)員送上門(mén)來(lái)。

穩(wěn)： “穩(wěn)”主要是要求分公司經(jīng)理以及各辦事處主管在工作思路上、策略上以扎實(shí)的基礎(chǔ)工作為主導(dǎo)。我們?cè)谧鍪袌?chǎng)的過(guò)程中，沒(méi)有方法不能等著總部出方法、沒(méi)有思路不能等著總部出思路。也不能在沒(méi)有方法、思路的時(shí)候，自己瞎琢磨思路，今天一個(gè)辦法、明天一套思路，一邊干一邊想。這個(gè)方法錯(cuò)了再換那個(gè)方法、這個(gè)思路不對(duì)再換那個(gè)思路。這樣子做下去是永遠(yuǎn)不會(huì)有成績(jī)的。所以，我們必須苦練基本功，穩(wěn)扎穩(wěn)打、向穩(wěn)定要成績(jī)。這是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的方法，苦練基本功就是一個(gè)做產(chǎn)品的好方法，也是最穩(wěn)妥的方法，用在哪個(gè)時(shí)期都能百戰(zhàn)百勝。總部出的思路是集合了高層人員的智慧及經(jīng)驗(yàn)，到了你們各級(jí)市場(chǎng)上做一些微調(diào)就可以了，從政治上、紀(jì)律上、可行性上說(shuō)都是最穩(wěn)妥的，大家不要總部一套、你一套，打小算盤(pán)的只能過(guò)一時(shí)，時(shí)間久了從銷(xiāo)量及建設(shè)程度上與兄弟單位拉開(kāi)距離的時(shí)候，一切都暴露了。

準(zhǔn)： 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能解決問(wèn)題。分公司的細(xì)節(jié)工作要進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，才能實(shí)施細(xì)節(jié)管理。就說(shuō)抓單店工作吧，以前我們總是模糊的認(rèn)為促銷(xiāo)工作很重要。但是就沒(méi)有能夠更好的改善促銷(xiāo)工作。創(chuàng)新來(lái)自于識(shí)破，你不能識(shí)破工作中的問(wèn)題，就不能找到很好的解決問(wèn)題的途徑。走動(dòng)管理的重要意義就在于大家要多走走終端、多找找問(wèn)題。在這一個(gè)方面既是下個(gè)月的工作口號(hào)，也是指導(dǎo)思想。不能喊一喊就完了。還要貫徹執(zhí)行下去。下面是“準(zhǔn)”字的說(shuō)明：

一、 怎樣在“走動(dòng)管理”過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

總部領(lǐng)導(dǎo)需要走動(dòng)管理、分公司經(jīng)理也要走動(dòng)管理，辦事處主任更要走動(dòng)管理。關(guān)鍵是怎么樣在走動(dòng)管理中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。辦事處主任就是要以潛力店為目標(biāo)，進(jìn)行一段時(shí)間的蹲店。帶著問(wèn)號(hào)下市場(chǎng)、帶著問(wèn)題走動(dòng)管理。以前的銷(xiāo)量達(dá)到過(guò)9000千，現(xiàn)在只有4000千，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了？銷(xiāo)量為什么下滑？我們首先要帶著問(wèn)題下市場(chǎng)、蹲市場(chǎng)。是促銷(xiāo)員的問(wèn)題就從促銷(xiāo)員身上找突破的辦法，是客情的問(wèn)題就從客情上找辦法，我們不能泛泛的認(rèn)為“銷(xiāo)量下滑，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、是競(jìng)品促銷(xiāo)員太多、是客情越來(lái)越難做、是店外促銷(xiāo)的次數(shù)減少了”等等。走動(dòng)管理就是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不能發(fā)現(xiàn)具體問(wèn)題的走動(dòng)管理是毫無(wú)用途的。

二、怎樣在“走動(dòng)管理”過(guò)程中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

在走動(dòng)管理、蹲店的過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多問(wèn)題是明顯的、有些問(wèn)題是潛在的，這還要求我們?cè)谧邉?dòng)管理、蹲店的時(shí)候，多開(kāi)動(dòng)腦筋挖掘更深層的問(wèn)題。比如“開(kāi)平辦”的海寶連鎖，有很多的好店不讓廠家上促銷(xiāo)員，我們不能簡(jiǎn)單的把這個(gè)問(wèn)題當(dāng)作答案，擺在那里再不去解決它了。很多海寶的好連鎖店不讓廠家上促銷(xiāo)員，那么這絕對(duì)是一個(gè)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，別人都不能上促銷(xiāo)員我們要是通過(guò)一些方法上去了，這樣我們的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)不就更多了嗎？關(guān)鍵在于怎樣去解決這個(gè)問(wèn)題，我們也同時(shí)要從問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。把開(kāi)平地區(qū)最大的連鎖藥店的促銷(xiāo)員問(wèn)題解決好了，是我們提高銷(xiāo)量的最快方法，放著這樣的突破點(diǎn)工作不去做，談管理、抓素質(zhì)能解決實(shí)際問(wèn)題嗎？

三、怎樣在“走動(dòng)管理”過(guò)程中解決問(wèn)題。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后只要能夠合理的解決問(wèn)題，影響銷(xiāo)量和回款的因素才能消除掉，才能行之有效的解決銷(xiāo)量問(wèn)題。對(duì)于走動(dòng)管理的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，能夠馬上解決的要快刀斬亂麻的立刻解決，不能解決的問(wèn)題要請(qǐng)示分公司經(jīng)理協(xié)助解決，分公司經(jīng)理不能一個(gè)人解決的問(wèn)題要拿到分公司會(huì)議上來(lái)先討論再解決，對(duì)于大問(wèn)題就上報(bào)到總部來(lái)解決。只要是阻礙銷(xiāo)量和回款的問(wèn)題，一定要引起全分公司的重視，也只有這樣才能使走動(dòng)管理的工作思路更有效。

特別對(duì)于“促銷(xiāo)員的能力與銷(xiāo)量上升有直接的關(guān)系”的這個(gè)問(wèn)題上，中山公司想在總部兄弟分公司面前翻身，就要死打促銷(xiāo)員素質(zhì)戰(zhàn)。對(duì)于現(xiàn)在的單點(diǎn)促銷(xiāo)員，能力不行的要毫不猶豫的換掉，早換早改變現(xiàn)在的情況，對(duì)于能力一般的促銷(xiāo)員我們也沒(méi)有時(shí)間去慢慢培養(yǎng)她們，有后選促銷(xiāo)員名單的就換，沒(méi)有候選人就到處去找。對(duì)于促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的走動(dòng)管理工作，重點(diǎn)是已經(jīng)有促銷(xiāo)員的店和上不了促銷(xiāo)員的店。

1、有促銷(xiāo)員的店， 回款必須要保證平均在4000元以上，否則就攤派不了費(fèi)用、拿不到利潤(rùn)、也不能引起店方的重視及支持。不能保證4000以上的回款，情況可能大致包括兩種：

一種是： 這個(gè)店的客流量不大，原本就不應(yīng)該在這樣的店中安插促銷(xiāo)員；

一種是： 這個(gè)店的促銷(xiāo)員能力低下，抓不住前來(lái)購(gòu)買(mǎi)、咨詢的顧客。

在走動(dòng)管理和蹲店的過(guò)程中，我們就是要審核一下，銷(xiāo)量下滑店及銷(xiāo)量難抬頭店的根本原因是什么？具體問(wèn)題有哪些？找到問(wèn)題了逐一的去解決它。

2、沒(méi)有促銷(xiāo)員的店 ，同類產(chǎn)品的銷(xiāo)量如何？值不值得上促銷(xiāo)？能不能上去促銷(xiāo)？什么原因？這個(gè)問(wèn)題也有多種的情況存在：

一種是： 店客流量不大，不值得上促銷(xiāo)員，而且競(jìng)品也沒(méi)有促銷(xiāo)員；

一種是： 店客流量很大，促銷(xiāo)員很多，已經(jīng)不能再增加促銷(xiāo)員名額了；

一種是： 店客流量很大，店方不接受任何廠家的促銷(xiāo)員。

針對(duì)以上集中情況我們要在走動(dòng)管理和蹲店的過(guò)程中多開(kāi)動(dòng)腦筋，想出對(duì)策。解決好這些問(wèn)題，就等于直接的解決好提高銷(xiāo)量的問(wèn)題了。

狠： 無(wú)論公司下個(gè)月的口號(hào)是什么，走動(dòng)管理也好、打翻身仗也罷。一定要建立在強(qiáng)有力“執(zhí)行”基礎(chǔ)上的，什么計(jì)劃、什么方案不去執(zhí)行或者執(zhí)行軟弱不到位的話，再多的理由也是推脫。下個(gè)月各級(jí)市場(chǎng)還是要對(duì)執(zhí)行力這方面的工作狠下決心、常抓不懈。就象中山分公司市場(chǎng)“地廣人散”不是銷(xiāo)量上不去的借口，再大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也有第一、第二，再多的產(chǎn)品也有領(lǐng)頭羊品牌。人家能做到的我們應(yīng)該做到，人家做不到的我們也要做到。關(guān)鍵就在于誰(shuí)的執(zhí)行力高、誰(shuí)的實(shí)施力大。