序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇消費者利益論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

    服務營銷也是一種新型的現代營銷模式,是經濟飛速發展、商品供過于求的必然產物。現階段來看服務營銷的地位遠遠上升,企業傾向于通過提高服務質量來提高營銷水平,因為一個商家的服務態度往往會影響顧客的心情,進而影響到其消費愿望,在當前這個各色消費品琳瑯滿目的時代,消費者的可選范圍也日益擴大,此時能夠真正抓住顧客心理的處理產品質量、價格外,更重要的當屬服務質量,同類商品、相似的價格和質量,更多的消費者傾向于選擇高服務質量的商品,這其中的服務就好似無形的商品,商家在銷售物質的有形商品的同時,同時也要注重以服務為代表的無形商品的營銷,在滿足消費者物質需要的同時,也應該本著相互尊重、負責的態度滿足他們的精神需求。

    2.關系營銷

    這是一類長遠的、合作式營銷方式。各企業通過建立合作關系來擴大雙方共同的影響力,進而帶來高效的營銷水平,獲得共同可觀的經濟利益,以此來帶動雙方的長遠合作、發展。這其中體現了一種聯系、互動關系,因為涉及到同生產商、銷售商、國際行政部門、消費群體等之間的關系,也彰顯了人性化理念,因為它是建立在同客戶積極溝通、交流基礎上的,將客戶的需求與利益放在首位,盡可能地滿足其利益與需求,最后達到讓客戶滿意的目的,可以說關系營銷在整個的營銷體系中占據著關鍵而重要的地位,各個企業必須善于運用這種營銷方式,來擴大銷量。

    3.文化營銷

    在這個物質商品極度充盈的現代社會,人們最大限度地享受到了物質生活所帶來的便利,然而,隨著人們生活水平的不斷提高,居民不再滿足于物質享受,更加強調精神世界的豐富和充實,因此,在消費過程中也更加善于從文化內涵的角度來分析,也就是說往往帶有一定文化意義和精神內涵的商品能夠更加吸引消費者的目光,各大企業要意識到消費者這一心理需求,提高文化營銷水平,從消費者的需求和愿望出發,創造具有深刻文化內涵、地域風情或者特色歷史的產品,這樣才能促使消費者在巨大的文化力量的吸引下前去消費。例如肯德基之所以暢銷,并不是因為它有多么健康、好吃,更多則是其中蘊含著一種個性化、方便、現代化的文化,正是這種文化吸引了更多的消費者。

篇(2)

論文題目：哈根達斯情感營銷策略研究

一、選題依據和目標(該研究的目的、意義、國內外研究現狀及發展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現狀，開展杭州城區哈根達斯的消費者調查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達斯被美國紐約時報譽為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創立到現在已經有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產品，發展到現在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用“情感營銷”的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。

國內研究現狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經成為了互聯網時代“籠絡”感性和理性消費者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產品和消費者之間的情感聯系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產品動心，品牌才會有持續的生命力。

陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經營具有積極的意義。隨著社會經濟的快速發展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產品質量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經營者需要關注顧客的情感因素和心理需求，讓產品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經營中運用可以營造良好的餐飲環境、培養顧客忠誠，從而為企業創造良好的收益。文章最后從餐飲產品的設計、包裝、宣傳、服務等方面，為餐飲企業提出了切實可行的情感營銷策略。

學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環節時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術，真正從消費者角度出發，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產生共鳴，從而產生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業要想產品在市場上銷量暢行，就必須順應時展潮流，根據特定時代的情感消費需求制定企業相應的市場營銷策略。

學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發，研究企業如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業是否創造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發，分析了情感包裝、情感設計、情感服務、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業產品和服務質量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發，為企業如何提升服務質量提出可行性的情感營銷對策。

學者李梅茹(2012)對于經濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業的作用，并根據各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關鍵。同時他還針對不同的營銷現狀提出了不同的策略，包括如何激發消費者的認同感、用情感廣告使消費者產生共鳴、開感產品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產品和服務質量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產生產品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業要想獲得良好的經濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現狀：

追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業將營銷活動以一種更感性的方式呈現在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現企業的營銷活動：第一是研發出富有人情味的產品或服務；第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普·科特勒曾經根據人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。”對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認為如今情感營銷是市場營銷領域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導人們情緒化的購買特定的產品或服務。文章還從心理文學的角度出發，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業將情感植入產品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產品更多的是基于該產品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產品的特性。

發展趨勢：

隨著經濟社會的快速發展，更多同質化的產品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發展，現今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業在情感營銷策略上的改善，從而提高產品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調查具有一定的研究意義。

二、課題關鍵問題及難點

關鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調查的方法進行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設計的合理性以及采用網絡問卷的方式，被調查者對問卷的態度、問卷的回收率等都會對調查結果的分析有一定的影響。

(2)問卷調查中需要使用紙質問卷調查方式，需要進行實地調查，問卷的收集、統計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關的研究工作基礎，儀器設備條件，經費情況)

研究工作基礎：

主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應該會有一些幫助；其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關于情感營銷方面的書籍，結合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯網上的資訊，以及進行必要的社會調查來論證自己的相關內容。

儀器設備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

經費情況(單位：元)：

網絡資源費：50

復印打印費：100

其他費用：150共計：300

四、研究方案

1.擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術路線

研究方法：

(1)文獻資料法：通過在中國知網、中國學術期刊網、萬方數據資源系統以及學校圖書館數據庫等中文數據庫及外文數據庫上的檢索，收集相關資料，并對收集到的材料進行適當的歸納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調查法：通過設計問卷，在網上發放問卷以及對消費者進行實地調查發放問卷，得到相關的信息。

2.進度安排(起止時間：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日選導師

201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯

201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改論文

201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業論文答辯、補答辯

五、參考文獻

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀商業評論，2010，(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷營銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.

[3]陶文靜，池進。情感營銷視角下的餐飲經營策略研究[J].揚州大學烹飪學報，2013，(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學院學報(自然科學版)，2011，(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務質量的影響研究[J].企業活力，2012，(1)：33-36.

[6]李梅茹。經濟學中情感營銷的策略研究[J].中國集體經濟，2012，(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現代商業，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011，(1)：3.

[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業出版社，2012.

[10][美]菲利普·科特勒著，梅如和、梅清豪、周安柱譯。營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，2001，(7)：45-47.

篇(3)

關鍵詞：服務品牌；顧客體驗

1 理論回顧

美國著名服務營銷學家Berry通過對14個成熟且表現優異的服務企業進行研究，在與產品品牌建設過程進行比較的基礎上，提出了一個強調客戶服務體驗在品牌創建中具有突出作用的服務品牌建設模型，如下圖所示。

Berry指出，對于產品營銷來說，該企業的品牌主張和外部溝通是品牌資產的主要決定因素。然而，當服務是主要的供給時，盡管企業的品牌主張與外部溝通對品牌知名度有影響，但顧客體驗在品牌內涵與品牌資產形成過程中發揮著關鍵作用。

2 服務品牌與產品品牌的差別

服務品牌與產品品牌的差異主要來源于服務本身的特點。服務具有無形性，這就要求服務提供者將無形服務轉換為具體的利益和完美體驗，而服務品牌作為無形服務的有形標志之一，其建設顯得尤為重要。

服務有不可分性，于服務而言，生產和消費往往同時進行，提供者是服務的一部分，服務提供者與顧客的互動是服務營銷的典型特征，在服務品牌的建立中占有重要地位。

可變性，服務會因其接觸點的不同而表現出不同的服務。服務質量、服務設施、服務價格、周邊環境都成為服務品牌的相關要素，如何統一所有服務有形資源和無形資源形成統一的品牌形象是服務企業面臨的一大挑戰。

服務還具有易逝性，服務不能存儲因而在需求發生變化時，可能出現供求不平衡的現象，這就要求服務企業進行合理的需求與收益管理，謀求需求與服務生產的匹配。

服務不同于產品的上述特征決定服務品牌建設在服務企業競爭發展中的重要地位。強有力的服務品牌能夠增加顧客對服務的信任感，能夠降低顧客進行服務消費的經濟社會安全等感知風險，保證顧客與員工的持續一致的互動體驗。

3 顧客體驗對服務品牌建設的影響

品牌建設的直接目的是創建品牌資產，以使企業在激烈的市場競爭中處于優勢地位，服務過程中的顧客體驗是決定品牌權益的關鍵因素。品牌資產主要由品牌知名度和品牌內涵兩部分構成，品牌認知度直觀的反映顧客識別、記憶品牌的程度，而品牌內涵是對品牌的整體感知，由外部品牌傳播和顧客體驗共同決定，而外部品牌傳播是指口碑等企業不可控的傳播，因此，服務企業品牌建設與培育的重點是顧客體驗。

顧客體驗能夠讓顧客在服務消費的過程產生行為、思想和情感相關的積極品牌聯想和品牌意義，加強顧客對品牌形象的認知，從而影響顧客對品牌的評價，最終達到培育品牌忠誠的目的。星巴克咖啡是增強顧客體驗從而構建品牌形象的典范，星巴克通過優質的服務、優雅舒適的消費環境贏得顧客。

4 基于顧客體驗的服務品牌建設

4.1 戰略性品牌分析

進行戰略性品牌分析是品牌創建的基礎，服務品牌建設首先要對其所面臨的外部環境和內部環境有著明確的認識，使品牌能夠與顧客產生共鳴，與競爭者形成差異并考慮其他利益相關者的訴求。通過對企業自身、顧客、競爭對手、利益相關者、宏觀環境的分析，更好的識別顧客需求，根據顧客不同的需求進行市場細分，提供更具選擇性、目的性、個性化的服務。麥當勞允許全球范圍內的餐廳針對當地的環境和文化推出差別化的產品，其在英國推出了Bacon Roll早餐三明治，在法國推出了優質的M Burger，在中國推出用雞蛋、西紅柿和胡椒做成的火腿麥香酥。

4.2 差別化的顧客體驗

在產品和服務同質化現象嚴重的今天，對服務企業來說，能夠帶給顧客差別化的體驗是在顧客心中形成良好的品牌認知的基礎。星巴克咖啡成功的主要原因在于其為顧客提供良好的消費體驗。其優雅的環境，優質的顧客服務使其成為人們在休閑時刻舒適體驗的不二選擇。星巴克不單是咖啡，咖啡只是一種載體，而星巴克想要通過咖啡這種載體把一種獨特的格調傳遞給顧客，咖啡的消費很大程度上是一種感性的文化層次上的消費，文化溝通需要的就是咖啡店所營造的環境文化能感染顧客，從而帶給顧客一種別樣的體驗。

4.3 明確品牌主張與定位

服務品牌建設需要企業提出明確的品牌主張，與顧客、利益相關者產生情感上、利益上的共鳴，而品牌定位是使品牌區別于其他品牌的優勢之一。隨著經濟社會的發展，消費者對產品和服務的需求已經從最簡單的物質需求發展到追求獨特而難忘的消費體驗，因此品牌價值也已經從功能價值上升為情感價值、體驗價值。例如不同品牌定位的汽車對于消費者而言就代表不同的體驗，奔馳的定位是尊貴、沃爾沃定位為安全、凱迪拉克高貴奢華、瑪莎拉蒂豪華舒適而奧迪是科技的象征。

4.4 品牌內部化建設

由于服務具有不可分性，服務的生產和消費同時進行，服務提供者即員工在顧客消費過程中與顧客高度接觸，故員工能否以品牌承諾作為自己的行動準則對于形成良好的顧客體驗具有決定性作用。所以在服務品牌建設過程中品牌的內部化就顯的尤為重要。企業通過對內部人員的培訓并且推行相應的激勵政策，可以使其更好的了解和踐行品牌承諾。在品牌內部化上麗思卡爾頓酒店以其為顧客提供高標準化的服務而著名，麗思卡爾頓酒店通過對員工提供完美的培訓和遵循三步驟服務及12條服務準則來履行自己的承諾，在整個公司范圍內注重個惡人服務和職能服務。在其30年的歷史中建立了“We are Ladies and Gentlemen serving Ladies and Gentlemen”這個我們熟知的麗思卡爾頓理念。

4.5 加強品牌傳播

根據Berry的服務品牌創建理論，外部品牌傳播可以深化顧客對服務品牌內涵的理解，從而構建品牌資產，因此加強服務品牌傳播在服務品牌建設過程中發揮重要作用。服務品牌在傳播上可以采用多種傳播方法將其品牌價值主張與定位傳遞給目標受眾，因為顧客體驗在顧客之間是互動的，顧客對服務品牌的滿意評價會傳遞給其他目標受眾，從而形成對服務品牌的口碑營銷。在營銷傳播上，星巴克星巴克的廣告費預算為每年 3000萬美元，僅占銷售額的百分之一。星巴克一直堅持不以廣告提升形象的策略，而是保持舒適的環境和一貫優質的服務，以消費者口頭傳播的方式來推動星巴克目標顧客群的擴大和增長。

參考文獻：

[1] 范秀成 顧客體驗驅動的服務品牌建設[期刊論文]-南開管理評論 2001（6）：16-20.

[2] 羅惠 服務品牌提升策略研究[期刊論文]-新西部（下半月） 2008（5）

[3] 羅選榮.韓順平 LUO Xuan-rong.HAN Shun-ping 基于顧客體驗的服務品牌接觸點管理[期刊論文]-技術經濟與管理研究2013（8）

[4] 盧穎 體驗經濟時代的服務品牌建設[期刊論文]-科學咨詢2008（11）

篇(4)

論文關鍵詞：消費者行為，農村市場，營銷基點

 

一、引言

隨著我國工業化、城鎮化和現代化進程的發展，農村社會形態處于快速轉型期，農村社會結構，農村經濟結構和生產方式發生了巨大的變更。農村青壯年勞動力向城鎮的大規模流動，農村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農民數量增加。另外還有我國自然災害發生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的侵擾等問題。從而增加了對人身意外保險，養老保險，醫療保險、農業保險的需求。

我國農村保險市場開發潛力巨大。但是由于農村保險消費者有其獨特的特點，在開發農村保險市場，進行營銷的過程中，應首先從農村消費者購買行為來確立保險在農村市場的營銷基點。

二、影響消費者購買行為的因素

任何購買者的購買決策都是在一定的內在因素的促動和外在因素的激勵之下而采取的，而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會基于其特定的內在因素和決策方式作出不同的反應；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費者的購買行為的主要包括經濟因素和非經濟因素兩個方面。

經濟因素是影響消費不可或缺的一點，家庭經濟水平是取決與社會經濟水平的，家庭經濟水平決定消費者的購買力，以及消費者對產品的態度和消費檔次等。

非經濟因素主要有內外兩個方面。

1、從外部來看，主要有：消費者所處的文化環境，消費者所在的社會階層，消費者所接觸的各種社會團體（包括家庭），以及消費者在這些社會團體中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環境、社區環境、宗教環境、以及社會環境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。

（2）社會因素：包括相關群體、家庭和個人在相關群體及家庭所處的角色和地位。

2、內部因素則是指消費者的個人因素和心理因素。

（1）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業、經濟環境、生活方式、個性等因素的影響。

（2）心理因素包括購買動機、對外界刺激的反應方式、學習方式以及態度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。

結合影響消費者的購買行為的因素論文格式，本文對農村保險市場進行以下分析。

三、農村市場的特點分析

（一）從農村的人口環境來看，市場潛力巨大

市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構成的，而且這種人越多，市場的規模就越大。

從客觀的市場容量來看，根據2010年最新的人口普查結果，目前中國的純農村人口為7.2億，若包括已經離開農村到城鎮居住半年以上及縣城在內的所有縣以下的有農村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農村剩余勞動力大規模外流，我國農村人口結構已發生較大變化。從年齡看，老齡化進一步明顯，大量農村青壯年勞動力長期外出務工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預測，2010年，農村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進入老齡化加速期。

根據最新的研究，2009年外出務工中國農民工大約有2.3億至2.4億人，80后農民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據網上對“現在中國農村青年人的想法和打算”調查發現：“現在農村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農村家庭規模會且正在縮小、核心家庭增多、導致農村純老年戶不斷增加。另外農村大量的年輕人進城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負擔，也必將導致年輕人消極贍養老人的增加。

另外根據保監會公布數據顯示，截至2009年末，我國實現保費收入11137．3億元。其中農業保險保費收入133.9億元，小額保險保費收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。

因此我國農村保險市場開發潛力巨大，農村對于養老保險，人身意外保險等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動力，他們的思想意識和文化水平逐漸提高，且在現代農村若成為勞動力，在家中就會有一定決策權。因此家庭決策結構發生變化，營銷對象就應有相應的轉變。

（二）農民收入水平逐漸增加，消費者支出模式的變化

從1978年開始農民人均純收入逐漸增加。國家統計局公布2009年全國農民人均純收入達到5153元，比2008年4761元增加392元。農村居民恩格爾系數由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數揭示一個國家或地區居民生活水平和發展階段。即隨著家庭和個人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據聯合國糧農組織提出的標準，恩格爾系數在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個階段，進入大眾消費新成長階段，教育、醫療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長。這位保險銷售創造出良好的經濟環境。

（三）農村消費者行為特征分析

1、農民保險意識沒有樹立起來

農村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守，保險意識普遍比較薄弱，保險需求不高。對于大部分的農民，他們以小規模耕作或養殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數農民的一種機會意識，即認為自然災害或意外事故并不是經常發生的。另外在農村，有不少的農民對養兒防老已喪失信心，依靠平時的積蓄用來防老，在農村仍然有一定的市場。他們認為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節約儲蓄以備老年之用。而沒意識到買保險養老的好處。所以要樹立農民的保險意識。

2、消費需求功能性

農村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值，而不太注重產品的附加價值和精神享受。這種功能性特點對產品的要求主要表現在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。

3、消費求同相互攀比，但也注重“口碑”

農民之間的消費求同和攀比心理相當突出。大多數農民不是根據自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關系成員中的反應。看到別人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。

但同時注重“口碑”，易極端。對產品的評價好只看重優點，壞就一文不值。在農村，農民經常集聚聊天，并有固定場所，對事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠。對于產品主要是通過別人買的產品，在短期內的使用來評判。

4、農民相對比較注重人情味

農民相對比較重視人與人之間的關系和情感上的聯系，人情關系在農民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請求，會在能力范圍之內答應和支持熟人的請求。

5、對保險產品不信任

保險走進農村市場之初，一些保險人和保險推銷人員為了自己的業績，在農村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產品時，說明產品的諸多好處，而不管保險協議條款，導致農民出現問題時，找到保險公司進行理賠，但是其所發生的事件不再保險范圍之列。

理賠難導致農民對保險產品的不信任。由于農民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當受騙。農村消費者感覺受騙，他就會在集聚時宣傳，導致一個村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產品。

五、保險產品在農村市場的營銷基點

由以上分析可以看出，農村市場是非常龐大的，隨著農民收入的提高和農村社會，經濟結構的變化，保險產品在農村市場上的前景是非常好的，農村市場需要進一步培養和開發。

（一）基于保險產品的特點，要加強保險銷售過程的服務

保險產品的特點是產品是無形的，交易是非即時，結果不確定性的。而農民卻看重眼前的實惠的利益，剛好與保險產品的特點矛盾。雖然農村市場零星而分散，售后服務的難度和成本都很高，但是必須加強保險公司銷售前后及過程的服務。

例如，因為對于農民來說現今產品種類繁多，產品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險產品時幫助其購買真正符合其需要的產品，并幫其選擇受益最大的產品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯系，及時告知各種與保險相關的訊息。出險后，能在第一時間送出保險公司承諾的服務，幫助他們辦理理賠手續。由于農民抗風險能力差，在危難時伸出及時的手，會形成很好的口碑。其他農戶在看到其利益之時，會增加他們對產品的信心，從而可以擴大市場。

（二）提高農民的保險意識

調查結果顯示，農民對商業保險的認知度僅為20%。為了增強農民對保險的認識，加大保險宣傳力度，可舉辦保險宣傳活動，在農村設立咨詢點，為有意想投保或者已經投保的客戶提供服務、咨詢。這樣既可以增加消費者對保險業的了解，又可以消農民保險業的偏見。

由于農村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識和理念。使農民認識保險，了解保險，主動購買保險。

對于咨詢點人員的選擇方面，就要找對農民具有親和力的人，并受農民信任。將此咨詢點變為農民在休閑時的一個聚會閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認識產品，并且和保險人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險的宣傳與推銷。

（三）采用'量體裁衣'、'終生服務'的措施

農村消費以傳統節儉型為主，加之收入水平的影響，價格往往成為購買商品時最敏感的因素，結合農村實際，根據其需求和經濟承受能力，有重點地改造現有保險產品，開發推廣新產品。推動簡易人身保險的發展，開發保額較小、保費低廉、辦理簡便、保障型的人身保險產品。

（四）強化營銷隊伍培訓和管理，健全農村保險市場監管機制

營銷人員是體現保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓既要具備精良的展業技巧, 更要具備過硬的職業操守。通過把好營銷關口, 提高保險經營績效, 消除社會各界對保險行業的偏見。

加強行業監管力度，督促各保險機構嚴格遵守保險同業自律公約，對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理，切實維護公平的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監督管理，促進保險業的健康穩定發展。

參考文獻

1、仲偉增，新農村建設中的農村商業保險發展策略［J］ 《商業時代》2007.8

2、王瑩，農村商業保險的發展面臨問題及解決措施［J］《法制與社會》 2008. 14

3、雷銀生、陶靜，農村保險市場營銷組合策略研究［J］《商場現代化》2007.21

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論文關鍵詞：高職；服裝設計專業人才；創造力；培養

一、目前對服裝設計師創造力認識的誤區

(一)“創造力”與消費者無關，重要的是設計師的“才華”和“個性”

中國目前每年舉辦的各種服裝節、服裝博覽會、服裝設計大賽此起彼伏。在接二連三的流行趨勢會和T臺秀上，似乎具有“創造力”的設計師大有人在，奇特的造型、絢麗的色彩、夸張的飾品、古怪的材料，盡顯自己的藝術才華，一副語不驚人誓不休的做派。這些年下來，做秀成名者不少，甚至出現了做秀大師，但其產品在市場中的份額幾乎沒有，于是時隔不久，許多品牌、設計師由于不能適應市場需要，在熱鬧幾年之后便無聲無息，甚至無奈地退出了服裝界，T臺表演的輝煌與市場產品的黯淡同時存在的現象屢見不鮮。

之所以會造成這種現象，根本原因就是由于設計師沒能很好地理解創造力的本質，不尊重生活，曲解服裝設計的本質。設計師們沒能靜下心來認真思考，進行艱苦的積累，研究如何真正提高品牌的附加值，真正得到市場的認可。而是本末倒置，輕本質而重形式，輕為市場和消費者創造價值而重個人功利。這種對創造力的淺薄認識，不尊重市場規律的后果，必然是被市場所拋棄。

誠然，為創建和推廣品牌，宣傳企業理念、展示設計師的創造力而進行T臺表演是必要的，甚至T臺表演可以更夸張、更藝術化，但這種創造力，其傳達的理念和定位必須與其市場產品設計思想和市場定位相一致，否則這種創造力的表現是無助于產品的市場推廣，無助于品牌的樹立，甚至有害。因為服裝首先是具有設計意味的商品，而不是完全擺脫實用功能的束縛來追求精神人格自由的藝術品。只能做秀，沒有市場份額的創造力，不是真正的創造力。

（二）會模仿和抄襲，就是“創造力”

當以嘩眾取寵之態冠以個性創造之名的“創造力”遭到市場否定后，似乎又有另一種論調：現在資訊如此發達，世界任何一個地方、任何一個品牌的最新流行趨勢，馬上就能掌握到，何須標新立異，什么服裝好賣就跟著設計什么服裝，只管模仿和抄襲就是，只要能賺到錢，就是最好的創造力。因此我們可以看到，雖然目前市場上服裝品牌目不暇接，但風格、設計都似曾相識，大同小異，缺乏個性，毫無新意。市場一流行什么，就一哄而上，定位搖擺混亂，品牌個性更是蕩然無存。正是由于對創造力的另一種歪曲理解，從而在設計中容易表現出盲從和幼稚，表現出囫圇吞棗、生搬硬套和引進以后的不吸收、不消化。視巴黎、米蘭等地為服裝業的圣地，奉行徹底的拿來主義，甚至全盤照搬照抄，缺乏對國內外服裝市場的宏觀把控和全盤考慮，喪失了對自身品牌如何走出特色的深度思考和研究。這不僅造成市場競爭的無序混亂，而且很難在競爭中形成強勢品牌。

二、服裝設計師創造力的真正內涵

（一）服裝設計師創造力的根基是消費者的核心價值訴求。創造的確切定義眾說紛紜由于研究角度的不同，創造的定義側重點有所差異，但是基本涵義是一致的。我們可以確認，站在服裝設計的角度來研究和探討服裝設計師的創造力，創造力應該包括設計的獨特性、新穎性和設計對社會創造的整體價值和利益這兩部分。其中對社會創造的整體價值和利益更為重要，其直接的體現就是為消費者創造價值，被消費者認同和接受，價值的判斷權掌握在消費者手中。也就是說，服裝設計師創造力的根基和源泉是消費者，是源于消費者的核心價值訴求。

目前，中國高職服裝設計教育中有一部分人對服裝設計師創造力的認識存在一定的誤區。一些學校在教學中過分強調設計的新穎性、獨特性，認為這是最重要的，甚至是唯一重要的，誤把滿足消費者需求，為消費者創造價值的創造力理解為設計師個人的自我表達和發揮，我行我素，不知道為誰而創造，自然更關注的是設計師自我個性的張揚，那么這樣培養出來的學生進入社會，其設計的服裝顯然難以為消費者創造價值，因此也不可能被消費者接受，為社會創造整體價值和利益也就無從談起，因此也不可能有真正的創造力。一些學校在教學中又走入另一極端，片面理解設計與市場相結合的關系，反對學生適當的個性表達，而鼓勵學生“勇敢”地、肆意地、不解其意、不分青紅皂白地對一些世界著名品牌的設計抄襲模仿，使得對國外設計和對民族傳統文化的模仿、借鑒只能停留在形式上和表面上的。

世界著名品牌設計的新穎性和獨特性之所以被接受，恰恰是因為這些新穎性和獨特性滿足了消費者的需求，更主要的抓住了消費者內在核心價值訴求。是在認真研究消費者需求、研究市場的基礎上的完美表現。

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［關鍵詞］產品召回；品牌形象；消費者；轎車

［中圖分類號］C939 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）23-0175-03

1 我國產品國內外召回現狀

產品召回,即收回產品。從狹義上講,就是“收回”的原意,如美國《消費品安全法》規定提供缺陷產品的企業需將產品存在的危險通知此種產品的購買者,告知公眾,并且召回此種產品,對其予以修理、更換,或者退回此種產品的貨款。廣義而言,指一種補救措施,即對被認定為有危險的同一批次的產品所采取的一整套補救措施(李學祥,2005)。

據加拿大統計局數據顯示,截至2010年12月,中國成為加拿大第三大出口目的地和第二大進口來源國。2010年1月~12月,加拿大貨物進出口額為7782.9億美元,比上年同期增長22 %。其中,進口3911.8億美元,增長21.7%(中國商務部網站)。然而2010年在我國出口到加拿大的所有產品召回情況卻不容樂觀(見圖1),月平均召回數402590件,月平均召回率為46.5%。

2010年,國內產品召回情況(以汽車產品為例,見圖3),據網易汽車統計,截至2010年12月30日,全國一共召回乘用車1171673輛,接近2010年1800萬輛新車產銷量指標的6.5%以上,也就是說每100輛國內銷售的新車,就有約7輛車存在缺陷(中國網易數據)。

從以上分析可以看出,2010年我國產品在國內外召回情況日趨嚴重,呈上升趨勢。毫無疑問,這會嚴重影響我國企業在國內外消費者心中的品牌形象,從而影響他們(包括潛在消費者)的購買決策和行為。因此,產品召回對企業品牌形象的影響研究對企業而言具有十分重要的現實和理論意義。

2 模型構建

2.1 品牌形象

自從20世紀50年代品牌形象的概念被提出以后,隨著品牌理論體系的不斷向前發展而發展。品牌是以消費者為中心的概念,是企業利用一種名稱、名詞、標記、符號和設計或者它們的組合,以將自己的產品和服務與競爭對手區別開來。品牌形象的概念,很多學者都從不同角度進行提出和論述。其中的代表是：Biel(1992)認為品牌形象是基于消費者認知的與品牌名稱相關的屬性和聯想組合,可以分為公司形象、產品和服務形象及使用者形象；Keller(1993)認為品牌形象是對品牌的各種感知,由消費者記憶中的品牌聯想反映出來,并將品牌形象分為屬性、利益、態度三個維度；Aaker(1997)賦予品牌人性化的特點,強調品牌如何幫助消費者表達自我或理想中的自我,將品牌形象分為產品屬性、品牌個性、企業形象三個維度；范秀成(2000)認為品牌形象是從消費者角度出發,反映的是顧客對品牌的感知。將品牌形象分為產品本身、企業組織、人性化、符號四個維度；羅子明(2001)針對我國企業的實際,認為品牌形象應該包括品牌認知、產品屬性、品牌聯想、品牌價值、品牌忠誠五個維度。

總的來說,品牌形象是消費者對傳播過程中所接收到的所有關于品牌的信息進行個人選擇與加工之后存留在頭腦中關于該品牌的印象和聯想的總和(劉建基,2008)。因此,企業所傳播的品牌信息會影響消費者對該品牌的印象和聯想,也就是會對消費者心目中的品牌形象構建產生影響。

2.2 模型

本文模型根據霍華德(1989)的消費者品牌選擇行為模型(Consumers Decision Model,CDM)(見圖5)。本文主要考慮了產品召回對企業品牌形象影響的研究。主要針對企業形象變量根據相關文獻進行選擇,并且對消費者進行了細分。

2.3 品牌形象變量分析

(1)品牌聯想。王海忠教授(2006)提出中國消費者認知品牌的方式。分析得出消費者品牌知識有兩個特別突出的特征：一是中國消費者對品牌的直接反應是質量或品質,這是消費者在談到品牌時使用最多的詞匯；二是中國消費者把品牌與公司直接聯系起來,在談到品牌時,消費者使用第二多的詞匯就是關于生產這個品牌的公司特征或聯想。品牌聯想是任何與品牌記憶相聯結的事物(Aaker,1991),是人們對品牌的想法、感受及期望等一連串的集合、可反映出品牌的人格或產品的認知。美好的、豐富的聯想,往往就意味著品牌被消費者所接受認可(楊文京,2006)。品牌聯想可以看做是將一個品牌與競爭品牌相區分的屬性或利益,或者是與某一品牌相聯系的獨特含義(符國群,2006)。消費者可以通過品牌聯想產生差別化認知和好感,最后產生購買欲望。所以,一個積極的品牌聯想往往也是企業品牌差異化定位和消費者購買決策的基礎。因此,對產品召回來說,品牌聯想是個重要的考慮變量。四個聯想變量主要

參考A.Belen and Rodolfo 的研究量表。

(2)企業形象、產品形象、使用者形象變量。何孝德(2006)在Aaker模型、Keller模型,Krishnan、Biel模型、羅子明模型、范秀成模型基礎上,提出了轎車品牌形象(包括企業形象、產品形象和使用者形象)二維因素結構的理論模型。本文結合我國轎車產品召回特點,采用何孝德(2006)提出的變量。

2.4 方法

本研究采用問卷設計,對目前我國轎車召回嚴峻形勢進行調查和分析。

根據采集數據利用SPSS工具進行分析,主要利用近因效應和雙危險效應分析和研究：

(1)已購買該品牌或其他品牌的消費者對產品召回的企業形象、產品形象、使用者形象和品牌的聯想分析。

(2)潛在消費者(準備購買本品牌與準備購買其他品牌)對產品召回的企業形象、產品形象、使用者形象和品牌的聯想分析。

從而分析影響企業在未來的品牌發展方向的主要影響因素,提高企業的品牌形象和擴大消費者的購買行為。

參考文獻:

［1］John A.Howard.Consumer behavior in marketing strategy［M］.New York:Prentice Hall International,1989.

［2］符國群.品牌延伸研究回顧與展望［J］.中國軟科學,2006(7).

［3］何孝德.轎車品牌形象的因素結構分析［D］.上海：復旦大學,2006(3).

［4］劉建.基于消費者的品牌形象構建研究［D］.蘭州：蘭州大學碩士論文,2008(5).

［5］李學祥.美國產品召回制度及其啟示［J］.工商行政管理,2005(5).

［6］李響.服務出擊［M］.北京:民主與建設出版社,2000.

［7］王海忠.品牌測量與提升――從模型到執行［M］.北京：清華大學出版社,2006.

［8］楊文京.優化“品牌聯想”塑造產品認知［J］.企業研究,2006(5).

［9］易金.基于生態位理論的中小品牌成長模式研究［D］.濟南：山東大學碩士論文,2010(5).

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關鍵詞：數字出版；商業模式；平臺

中圖分類號：F2 文獻標識碼：A 文章編號：16723198（2012）14002103

數字出版建立在以高新技術為基礎的新型出版模式上，它依賴于計算機技術、通訊技術、網絡技術等，在出版的整個過程中，將所有的內容以數字化形式存儲于光盤、磁盤等介質中，信息的處理與接收則借助計算機或終端設備進行。數字出版內容從素材搜集，到加工生產、存儲、運輸、分銷、消費都是數字化進行，與傳統出版相比，數字出版具有生產效率高、成本低廉、海量存儲、綠色環保、閱讀方便等特點，因此廣受消費者歡迎，發展迅速。由于批版權保護和消費者支付意愿的問題，以及商業模式不明朗對數字出版造成的瓶頸影響，數字出版業商業贏利模式需要進一步研究，以便促進數字出版業的健康、快速發展。

商業模式的概念，尚無定論，這里不作討論。從企業角度來說，企業能否生存發展下去，最根本的就是贏利模式，因此，本文分析的數字出版商業模式就是指數字出版企業的贏利模式。數字出版商業模式研究者較多，有從價值鏈角度出發，認為數字出版商業模式可分為單邊市場、雙邊市場和多邊市場為核心的不同商業模式。對于大部分傳統出版企業，可從跨媒體越域+組合經營模式、技術創新+增值服務模式、讀者購買+數據庫模式和版權保護+合作分利模式來進行數字出版業務。以施普林格出版集團為代表的專業數據庫模式、以亞馬遜Kindle為代表的“終端設備+內容平臺”電子書銷售模式、以手機小說、手機報為代表的移動增值服務模式成為眾多出版商的新型模式。從定位客戶角度來說，專業類出版社、教育類出版社和大眾出版社，應從自身的客戶特征出發，提供定制或提高附加值等模式運營。

無論出版社的內容是什么，它在數字時代都面臨一個極為重要的問題，即消費者如何消費出版內容，通過什么樣的渠道消費，就像一個人吃飯一樣，首先要考慮在何處吃，然后才是吃什么的問題。因此，數字出版商必須考慮一個出版渠道或消費者消費渠道的問題，這就是數字出版平臺。從這個角度來看，數字出版商業模式將清晰得多。不同的出版平臺面臨不同的消費群體，則其贏利模式就不一樣。

1 網站平臺模式

此類模式的數字出版物，消費者必須通過網上購買甚至在線消費。出版商將自己的數字內容產品，以數據庫的形式存儲在網站上。消費者通過注冊訪問網站，在線支付購買所需內容產品，然后才可以閱讀出版內容。目前來說，可以作為代表的國內外出版機構很多：施普林格、約翰·威利、艾爾斯維爾、清華知網、萬方、維普等等。在數字技術及網絡技術剛剛興起時，出版商要想獲利，必須具備兩個關鍵條件：一是海量的內容，這是數字出版的基礎；如中國知網，文獻總量共有10190萬篇。文獻類型包括：博士學位論文、優秀碩士學位論文、重要會議論文、專著、報紙、學術期刊、工具書、年鑒、專利、標準、科技成果、知識元等，幾乎涵蓋所有科研資料及經濟社會資料。而著名的施普林格出版社擁有567萬篇文獻，包括生物醫學和生命科學、醫學、化學和材料科學、計算機科學等12個大類學科。二是大規模的使用，這是數字出版得以生存發展的必要條件。只有大規模應用，才能為企業帶來可持續發展的資金。所有內容資源的建立，都需要成本，而只有將內容賣出去，才能支持企業獲取更多的資源。

這一模式下，個人作者或組織作者，通過公開出版或發表，將版權授予相應的出版社、報社或期刊雜志社。數字出版商或數字平臺供應商與報社、出版社、雜志社簽約，有時與一些專業人員簽約，獲得授權，并支付相應稿費或版權費。在獲得授權后，利用自有的數字平臺，借助電信運營商的服務器或網絡設備，將出版內容數字化，形成專業的數據庫。根據用戶的需求不同和數字出版商的技術整合能力不同，可提供相對專業和具有特色的檢索、下載、瀏覽等功能。有些提供在線出版功能，例如施普林格就提供“在線優先出版”功能，即在線內容比紙質出版的時間要優先。

當數據庫建立后，可通過向用戶收費的方式提供服務。用戶可以是包庫方式，即選擇自己常用的圖書內容，按一定時間比如一年包庫使用。這種形式不受下載次數影響，在包庫的時間段里，可以不受限制的下載使用內容。為防止侵權發生，一般限定IP地址，或者通過授權訪問。此種方式的用戶既可以是高等院校，也可以是科研院所，還可以是個人用戶。對于使用次數較少的用戶來說，可以按使用的次數，一般按下載的圖書或期刊冊數或篇數計費。不使用，不收費，方式靈活。

圖1 網絡平臺模式根據有關調查顯示，目前此類出版商的主要客戶是團體組織客戶，即高等院校或科研機構、政府機構。由于此類用戶相對穩定，支付能力強，構成了這類出版商的主要收入來源。其商業運營結構如圖1所示。

2 終端設備與存儲平臺

在數字出版業中，通過數字化存儲介質推廣出版內容，是歷史最長的模式。出版商可以將書籍、期刊、文章、音樂、圖畫等傳統出版內容，通過光盤介質發行推廣，提供給消費者。消費者一次購買后，可以通過電腦、VCD、DVD等設備播放觀看。但由于盜版猖獗，這一模式受到了極大的挑戰，復制光盤的行為非常普遍，甚至是經銷商也加入了盜版的行列，因此，這一傳統模式逐漸失去其生命力。當然，在版權保護力度大的國家，這一模式依然有效。