序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇直銷管理制度范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

第二條企業(yè)申請(qǐng)直銷應(yīng)提交其在指定銀行開設(shè)的保證金專門賬戶憑證，金額為2000萬元人民幣。保證金為現(xiàn)金。

第三條直銷企業(yè)與指定銀行簽訂的保證金專門賬戶協(xié)議應(yīng)包括下述內(nèi)容：

（一）指定銀行根據(jù)商務(wù)部和國家工商行政管理總局（以下簡稱工商總局）的書面決定支付保證金；

（二）直銷企業(yè)不得違反《直銷管理?xiàng)l例》擅自動(dòng)用保證金，不得以保證金對(duì)外擔(dān)?；蛘哌`反《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定用于清償債務(wù)；

（三）指定銀行應(yīng)及時(shí)向商務(wù)部和工商總局通報(bào)保證金賬戶情況，商務(wù)部和工商總局可以查詢直銷企業(yè)保證金賬戶；

（四）直銷企業(yè)和指定銀行的權(quán)利義務(wù)及爭議解決方式。

企業(yè)在申請(qǐng)?jiān)O(shè)立時(shí)應(yīng)提交與指定銀行簽署的開設(shè)保證金專門賬戶協(xié)議。

第四條直銷企業(yè)開始從事直銷經(jīng)營活動(dòng)3個(gè)月后，保證金金額按月進(jìn)行調(diào)整。直銷企業(yè)于次月15日前將其上月銷售額的有效證明文件向指定銀行出具，并通過直銷行業(yè)管理網(wǎng)站向商務(wù)部和工商總局備案。直銷企業(yè)對(duì)出具的證明文件的真實(shí)性、完整性負(fù)責(zé)，指定銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)證明文件進(jìn)行形式審查。

直銷企業(yè)保證金金額保持在直銷企業(yè)上月直銷產(chǎn)品銷售收入的15％水平。賬戶余額最低為2000萬元人民幣，最高不超過1億元人民幣。

根據(jù)直銷企業(yè)月銷售額，如需調(diào)增保證金金額的，直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)在向指定銀行遞交月銷售額證明文件后5日內(nèi)將款項(xiàng)劃轉(zhuǎn)到其指定銀行保證金賬戶；如需調(diào)減保證金金額的，按企業(yè)與指定銀行簽訂的協(xié)議辦理。

第五條出現(xiàn)下列情形之一，商務(wù)部和工商總局共同決定，可以使用保證金：

（一）無正當(dāng)理由，直銷企業(yè)不向直銷員支付報(bào)酬，或者不向直銷員、消費(fèi)者支付退貨款的；

（二）直銷企業(yè)發(fā)生停業(yè)、合并、解散、轉(zhuǎn)讓、破產(chǎn)等情況，無力向直銷員支付報(bào)酬或者無力向直銷員和消費(fèi)者支付退貨款的；

（三）因直銷產(chǎn)品問題給消費(fèi)者造成損失，依法應(yīng)當(dāng)進(jìn)行賠償，直銷企業(yè)無正當(dāng)理由拒絕賠償或者無力賠償?shù)摹?/p>

第六條直銷員或消費(fèi)者根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》和本辦法第五條規(guī)定要求使用保證金的，應(yīng)當(dāng)持法院生效判決書或調(diào)解書，向省級(jí)商務(wù)主管部門或工商行政管理部門提出申請(qǐng)，省級(jí)商務(wù)主管部門或工商行政管理部門接到申請(qǐng)后10個(gè)工作日內(nèi)將申請(qǐng)材料報(bào)送商務(wù)部和工商總局。

直銷員除持法院生效判決書、調(diào)解書外，還應(yīng)出示其身份證、直銷員證及其與直銷企業(yè)簽訂的推銷合同。消費(fèi)者除持法院生效判決書、調(diào)解書外，還應(yīng)出示其身份證、售貨憑證或發(fā)票。

商務(wù)部和工商總局接到申請(qǐng)材料后60個(gè)工作日內(nèi)做出是否使用保證金支付賠償?shù)臎Q定，并書面通知指定銀行、直銷企業(yè)和保證金使用申請(qǐng)人。

直銷員違反《禁止傳銷條例》有關(guān)規(guī)定的，其申請(qǐng)不予受理。

第七條根據(jù)本辦法規(guī)定支付保證金后，直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)自支付之日起30日內(nèi)將其保證金專門賬戶的金額補(bǔ)足到本辦法第四條第二款規(guī)定的水平。

第八條直銷企業(yè)保證金使用情況應(yīng)當(dāng)及時(shí)通過商務(wù)部和工商總局直銷行業(yè)管理網(wǎng)站向社會(huì)披露。

第九條直銷企業(yè)不再從事直銷活動(dòng)的，憑商務(wù)部和工商總局出具的書面憑證，可以向指定銀行取回保證金。

企業(yè)申請(qǐng)直銷未獲批準(zhǔn)的，憑商務(wù)部出具的書面憑證到指定銀行辦理保證金退回手續(xù)。

第十條直銷企業(yè)違反本辦法規(guī)定的，按照《直銷管理?xiàng)l例》第五十一條予以處罰。

篇(2)

現(xiàn)在的直銷市場(chǎng)估計(jì)銷售量將在千億以上，保健品、化妝品等已經(jīng)捷足先登了，醫(yī)藥企業(yè)也在逐步跟進(jìn)，但許多醫(yī)藥企業(yè)由于對(duì)直銷市場(chǎng)比較陌生，現(xiàn)行沒有可以借鑒的行銷辦法，或者相等的管理制度，所以仍然處于徘徊與嘗試階段，據(jù)了解，目前市場(chǎng)上已經(jīng)有不少大中型醫(yī)藥企業(yè)在籌建直銷體系，把它作為一個(gè)部門或者一個(gè)運(yùn)作的事業(yè)體系，從直銷較早的企業(yè)里面招兵買馬，形成一股新的直銷力量。由于直銷所涉及到的體系完全是自主式的，企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品價(jià)值、操作模式、行銷行為、管理制度、激勵(lì)方式上有不同的標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行上表現(xiàn)的方式是多樣性的，因此，我們總究能夠看到直銷領(lǐng)域的各盡所能、繁華似錦。

醫(yī)藥企業(yè)要介入直銷領(lǐng)域，筆者認(rèn)為目前正進(jìn)入兩個(gè)非常好的時(shí)期，也就是無論在外部的環(huán)境上或者內(nèi)部管理上，還有消費(fèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型上，均是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展直銷事業(yè)的機(jī)會(huì)，如果直銷事業(yè)能夠帶動(dòng)起來，那么，醫(yī)藥企業(yè)整體發(fā)展將又有一個(gè)新的飛躍。

醫(yī)藥市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展時(shí)期

醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境與體系的發(fā)展進(jìn)入新的時(shí)期，消費(fèi)領(lǐng)域在深刻變化的過程當(dāng)中，企業(yè)也在發(fā)生新的質(zhì)變，尤其是大環(huán)境的變化將對(duì)企業(yè)進(jìn)入直銷市場(chǎng)有著重要的影響．下面我們看看目前環(huán)境體制下，是否是可以把直銷作為一種機(jī)遇期，來執(zhí)行、開拓這個(gè)未知市場(chǎng)。

OTC的逐步放開后

OTC的放開以后，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的競(jìng)爭有著深刻的警示作用，對(duì)于怎么樣競(jìng)爭這個(gè)市場(chǎng)，總是把目標(biāo)放在對(duì)市場(chǎng)的控制上，所以在控制市場(chǎng)的情況上，帶來的現(xiàn)象就是市場(chǎng)在限制的情況下變成為一種壓抑，需要有更多的方式來拉動(dòng)OTC的全面開花，然后，OTC本身所具備的放射作用不是很明顯，迫切要想從OTC上全面落實(shí)銷售計(jì)劃，變得更加有難度，在這樣的情況下，依靠OTC進(jìn)行推動(dòng)的效果將逐步顯現(xiàn)出來，比如促銷活動(dòng)上量，圍繞OTC進(jìn)行推廣活動(dòng)等，因此，可以直接影響到直銷的啟動(dòng)。

直銷制度即將出臺(tái)后

直銷制度的即將出臺(tái)，為醫(yī)藥市場(chǎng)增添了一個(gè)領(lǐng)域，我們熟悉的保健品操作模式將可能被用來直銷領(lǐng)域的展開，也可能是為切入這個(gè)領(lǐng)域打下基礎(chǔ)，尤其是我們國家的許多中藥來產(chǎn)品，非常適合于對(duì)消費(fèi)者的直接銷售，只是在什么樣的監(jiān)控條件內(nèi)下，產(chǎn)生一種什么樣的銷售模式，為此，醫(yī)藥企業(yè)有新的嘗試，也有新的創(chuàng)意，只是在這樣一個(gè)背景下面，需要在直接銷售的法律框架下，來變通執(zhí)行一種全新的模式了。

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部改造后

我們知道醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)過一段時(shí)間的改造以后，所有需要達(dá)標(biāo)的企業(yè)也經(jīng)過了GMP認(rèn)證，企業(yè)內(nèi)部更加規(guī)范，企業(yè)也更加強(qiáng)調(diào)對(duì)社會(huì)的責(zé)任，內(nèi)部改造后的醫(yī)藥企業(yè)將更加現(xiàn)代化，在現(xiàn)代化企業(yè)里面所生產(chǎn)的產(chǎn)品，更加安全，更加能夠滿足消費(fèi)者的需求，從根本上來說，解決了消費(fèi)者用藥的安全信任問題，所以在企業(yè)要改變的就是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)了，從銷售上抓住機(jī)會(huì)變得越來越重要，因此，也就是創(chuàng)造一種新的銷售模式，也越來越實(shí)際了。

中藥產(chǎn)品執(zhí)行新的標(biāo)準(zhǔn)后

中藥市場(chǎng)的逐步擴(kuò)張，尤其是“非典”以后對(duì)于中藥的需求認(rèn)識(shí)程度在大幅度上升，中藥需要有更加貼切的銷售渠道，也需要有更多的專業(yè)隊(duì)伍來執(zhí)行，所以，中藥產(chǎn)品在執(zhí)行新的標(biāo)準(zhǔn)以后，比如用藥、產(chǎn)地、療程、周期等，有了市場(chǎng)容量的迅速擴(kuò)大，為此，中藥市場(chǎng)銷售將大幅度提高，那么，直銷模式是對(duì)中藥宣傳與推廣的較好辦法，也符合消費(fèi)用藥安全，也能夠比較細(xì)致的服務(wù)消費(fèi)者，在這樣的背景下，有一種好的執(zhí)行方式將是非常有利于中藥市場(chǎng)的銷售。

在以上四點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)與發(fā)展時(shí)期里面，我們能夠嗅到直銷時(shí)期對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇問題，從一個(gè)側(cè)面能夠看到醫(yī)藥企業(yè)所帶來的機(jī)會(huì)，抓住這個(gè)環(huán)境機(jī)會(huì)，也是對(duì)進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)有了基礎(chǔ)，對(duì)于增加銷售與增加產(chǎn)值有很大的幫助，醫(yī)藥企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)到其中的發(fā)展?jié)摿Γ瑢⑹菍?duì)行業(yè)整體有很大的促進(jìn)。

客戶消費(fèi)轉(zhuǎn)型時(shí)期

客戶消費(fèi)轉(zhuǎn)型時(shí)期我們已經(jīng)觀察了很多年了，真正轉(zhuǎn)型的消費(fèi)群體并不突出，傳統(tǒng)消費(fèi)觀念與消費(fèi)方式將長期在我們的市場(chǎng)環(huán)境下存在，那么消費(fèi)轉(zhuǎn)型是在一種什么樣的環(huán)境下展開的呢？我們從理解的角度看，是在企業(yè)做了大量的教育與說服工作以后才轉(zhuǎn)變的，并不是消費(fèi)者自主轉(zhuǎn)入這樣的一種形態(tài)上，因此，在客戶消費(fèi)轉(zhuǎn)型的大要求，或者大背景下，轉(zhuǎn)型成為一種推廣的理由，我們需要在轉(zhuǎn)型的技術(shù)要求下，來準(zhǔn)確平衡市場(chǎng)是否可以介入直銷體系來運(yùn)做，包括借鑒其它行業(yè)的直銷經(jīng)驗(yàn)。

知識(shí)消費(fèi)轉(zhuǎn)型后

消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的說明看的比較重了，任何一個(gè)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品說明有迫切的需求，那么就帶來了知識(shí)消費(fèi)的概念，能夠讓消費(fèi)者明白的東西，或者消費(fèi)者自己能夠看明白的東西，銷售才有機(jī)會(huì)，而更多的是需要通過一個(gè)平臺(tái)讓消費(fèi)者清楚知道自己買的是什么，因此，留給醫(yī)藥企業(yè)的就是需要一種新的銷售方式，我們所推廣的直銷時(shí)期，就是一種比較好的方式。

教育消費(fèi)接受后

教育消費(fèi)的概念就是在信息社會(huì)的背景下，信息交換變得越來越重要，而醫(yī)藥信息交換的平臺(tái)比較有限，也不能夠滿足日益需要保健的消費(fèi)者的需求，企業(yè)作為一種產(chǎn)品的代言者，需要把自己的產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，就必須為自己建立一個(gè)銷售的平臺(tái)，而在目前的醫(yī)藥銷售流通環(huán)節(jié)上，就是缺少直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育的機(jī)會(huì)，而直銷所采用的平臺(tái)體系將大大滿足這個(gè)要求，也是這樣需求下的一種教育消費(fèi)的行為，醫(yī)藥企業(yè)可以利用。

自主消費(fèi)進(jìn)入后

自主消費(fèi)進(jìn)入后，就是醫(yī)藥銷售超市化，許多地方建立的大型醫(yī)藥平價(jià)超市化，給消費(fèi)者帶來 全新的醫(yī)藥消費(fèi)理念，而不再需要等待醫(yī)生開藥后取藥的麻煩，也是自主進(jìn)行個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，在這個(gè)環(huán)境下，自主消費(fèi)把醫(yī)藥領(lǐng)域引領(lǐng)到了最低層，而這個(gè)層面需要化解的就是用藥安全的問題，以及服務(wù)的問題，而這些問題是需要人了做的，因此，直接組建銷售隊(duì)伍，直接組建銷售醫(yī)藥專家，服務(wù)于消費(fèi)者也將非?，F(xiàn)實(shí)，所以直銷的范圍將更加廣泛。

目標(biāo)服務(wù)消費(fèi)后

目標(biāo)服務(wù)的消費(fèi)概念是有針對(duì)性的銷售，現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)在做產(chǎn)品推廣的時(shí)候，也非常注重對(duì)消費(fèi)者的選擇，認(rèn)為目標(biāo)消費(fèi)服務(wù)好了，是對(duì)企業(yè)穩(wěn)定銷售有很好的幫助，而目標(biāo)消費(fèi)服務(wù)將是一種趨勢(shì)，也是一種企業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)，無論對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的品牌推廣，均有很大的影響力，直銷服務(wù)是一種可以發(fā)揮極限的服務(wù)，醫(yī)藥企業(yè)在介入這樣的服務(wù)體系以后，可以將目標(biāo)客戶更加具體化，也更加具有針對(duì)性與號(hào)召力，所以，目標(biāo)服務(wù)銷售將成為根本問題。

篇(3)

與眾多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷相比,隆力奇直銷部門得到總部的扶持和關(guān)心無疑是最多的,徐之偉多次表達(dá)“愛上直銷”之情,這將是隆力奇直銷事業(yè)取得良好發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?/p>

資源整合

2010年年初,徐之偉董事長便開始了自己的新的思考,發(fā)表了“2010年隆力奇直銷資源大整合”一文,旨在向業(yè)界透露隆力奇2010年新的動(dòng)向。

要談資源整合,就必須要考慮到隆力奇具備哪些資源優(yōu)勢(shì)。24年的發(fā)展歷史,不但為隆力奇積淀了良好的企業(yè)文化、悠長的發(fā)展歷史、規(guī)范的管理制度,也為隆力奇形成了政府資源、社會(huì)占有率資源、消費(fèi)者認(rèn)可資源、市場(chǎng)渠道影響力資源、品牌影響力資源等優(yōu)勢(shì)力量。

徐之偉表示,為促進(jìn)隆力奇直銷市場(chǎng)更好更快地發(fā)展,推動(dòng)直銷事業(yè)與傳統(tǒng)事業(yè)等平臺(tái)更好地配合。2010年隆力奇將在之前的基礎(chǔ)上,對(duì)隆力奇所有的資源進(jìn)行強(qiáng)有力的整合,使所有的資源能夠更加集中、更加完善,向更高層次的發(fā)展空間尋求突破。

以隆力奇?zhèn)鹘y(tǒng)的市場(chǎng)渠道為例,隆力奇擁有超過1萬名的市場(chǎng)人員,傳統(tǒng)銷售渠道內(nèi)擁有3000多家經(jīng)銷商,每家經(jīng)銷商至少擁有5名分銷商,每位分銷商至少擁有50個(gè)以上的網(wǎng)點(diǎn),這使得隆力奇至少擁有75萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí),隆力奇還擁有上千家的供應(yīng)商,這些供應(yīng)商為隆力奇正常開展業(yè)務(wù)起到了支撐作用。而隆力奇也明確表示在2010年將會(huì)把這些供應(yīng)商納入到直銷事業(yè)共同體的渠道中,使其成為隆力奇事業(yè)發(fā)展的伙伴和左膀右臂。

現(xiàn)在,隆力奇的直銷渠道建設(shè)也進(jìn)展神速,與隆力奇合作的聚德21系統(tǒng)、易系統(tǒng)、愛家系統(tǒng)和博川系統(tǒng)、圓愛系統(tǒng)等隆力奇的團(tuán)隊(duì)規(guī)模隨著隆力奇深入直銷的程度越來越大,并為隆力奇網(wǎng)絡(luò)了數(shù)十萬的直銷會(huì)員。前不久還有烏克蘭的一些國際直銷系統(tǒng)、澳門的D@SMART LTD國際直銷系統(tǒng)都已經(jīng)開始與隆力奇開展接洽工作。

如此大規(guī)模的資源整合,需要隆力奇總部、直銷事業(yè)部大力配合,做為隆力奇董事長徐之偉,他的穿針引線就是隆力奇資源整合成功的關(guān)鍵。

管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)

隆力奇在直銷行業(yè)還是新兵,要想迅速在行業(yè)取得成就,直銷管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)的完善和與總部的完美配合是關(guān)鍵。徐之偉深刻地認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn),并寫下“隆力奇董事會(huì)和職業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)”一文,對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)進(jìn)行了詳細(xì)說明。

徐之偉在文中指出,董事會(huì)統(tǒng)籌公司的總體發(fā)展思路,是大腦,是中樞指揮系統(tǒng);職業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)是將董事會(huì)的構(gòu)思變成具體成果的行動(dòng)部門,是四肢,是行動(dòng)的落實(shí)者。有思想,無行動(dòng),沒有實(shí)操,干不成事;無思想,有行動(dòng),沒有目標(biāo),不足成事;有思想,有行動(dòng),目標(biāo)一致,攻擊性強(qiáng),一定成事。

在這種理念下,徐之偉認(rèn)為董事會(huì)和職業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)只要做到了“六個(gè)一致”,企業(yè)就能更好地發(fā)展。這“六個(gè)一致”是指奮斗目標(biāo)、項(xiàng)目合作、對(duì)人真誠、努力勤奮、利益認(rèn)知、對(duì)直銷事業(yè)的認(rèn)識(shí)一致。

徐之偉還在該文中對(duì)隆力奇定制營銷事業(yè)部總經(jīng)理尹聯(lián)進(jìn)行了評(píng)價(jià),“他不僅擁有非常專業(yè)的直銷專業(yè)素質(zhì),創(chuàng)造過非常驕人的業(yè)績,而且在加盟隆力奇后,能夠繼續(xù)保持謙虛謹(jǐn)慎的工作作風(fēng),繼續(xù)發(fā)揮專業(yè)性,扎實(shí)勤奮地工作,為隆力奇直銷事業(yè)取得突破性發(fā)展做出了非常大的貢獻(xiàn)。這也說明隆力奇董事會(huì)與職業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)成員合作所達(dá)成的默契,更說明尹聯(lián)作為一名高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人,仍然能夠身先士卒,服務(wù)直銷團(tuán)隊(duì)的非?？少F的敬業(yè)精神,更代表隆力奇整個(gè)直銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和服務(wù)素質(zhì)?！?/p>

隆力奇優(yōu)勢(shì)

和資源整合一樣,徐之偉把隆力奇的市場(chǎng)吸引力也進(jìn)行了整合,這既包括了隆力奇的平臺(tái)優(yōu)勢(shì),也包括了隆力奇

獨(dú)特的直銷理念。

徐之偉在“隆力奇直銷平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)低、成本低、投資回報(bào)高”一文中,詳細(xì)闡述了隆力奇的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。成為他對(duì)直銷人講解為什么要選擇隆力奇直銷的原因分析。

直銷牌照被認(rèn)為是隆力奇的第一個(gè)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。徐之偉認(rèn)為,隆力奇擁有國家商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照,因此最大程度地降低了直銷的行政風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于隆力奇來說,有了合法的身份,當(dāng)然能夠更加順心地在直銷領(lǐng)域里發(fā)展;對(duì)于直銷人員來說,只要他們能夠按照國家的各項(xiàng)政策法規(guī)合法經(jīng)營,不偏離基本的發(fā)展道路,也不會(huì)存在任何的行政風(fēng)險(xiǎn)。

其次,徐之偉認(rèn)為,由于隆力奇進(jìn)入直銷后奉行“力行節(jié)約、杜絕浪費(fèi),將每一筆費(fèi)用、每一分錢都用在市場(chǎng)的發(fā)展中,用在人員和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中,提高大家的凝聚力和戰(zhàn)斗力”,因此當(dāng)經(jīng)銷商將隆力奇當(dāng)作一個(gè)生意來看待時(shí),便減少了虧本風(fēng)險(xiǎn)。

此外,徐之偉還總結(jié)出了隆力奇在行業(yè)中的10大優(yōu)勢(shì),包括技術(shù)、人才、模式、培訓(xùn)、品牌、企業(yè)實(shí)力等。

而在觀念上,徐之偉還提出“直銷制度不是唯一的競(jìng)爭力”的獨(dú)特理念。

徐之偉認(rèn)為,世界上缺乏的不是優(yōu)秀的制度,缺的是專業(yè)的執(zhí)行能力。現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭已經(jīng)不單單是企業(yè)的發(fā)展制度競(jìng)爭,而是在比誰能更加深入地貫徹執(zhí)行公司的制度,誰能擁有更具專業(yè)性的知識(shí)。制度只是一張施工圖,而施工人員的專業(yè)知識(shí)、施工人員的執(zhí)行能力以及施工人員的道德水平,都將決定直銷大廈是否能建得更好。

而對(duì)于初涉直銷的隆力奇來說,直銷制度是其健康發(fā)展的主要因素之一,但卻并不是其唯一的競(jìng)爭力,因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度可以通過在發(fā)展中不斷借鑒和成長,而就優(yōu)勢(shì)來看,則需要在長時(shí)間內(nèi)慢慢積累。

在徐之偉看來,直銷制度并不傳統(tǒng)的制度更為復(fù)雜。“我們理解直銷制度當(dāng)中的利益分配制度,主要在于尋找到自己最想要的級(jí)別和位置,以獲得最好的收益,就像傳統(tǒng)的經(jīng)銷商完成月度、季度、年度的銷售任務(wù),就有更好、更高的返點(diǎn)收益。直銷也是一樣,通過努力完成任務(wù),才是最終的目標(biāo),才能拿到制度當(dāng)中所列出的各項(xiàng)利益分配。”

在徐之偉眼中,專業(yè)是最不可缺失的競(jìng)爭力,這也是隆力奇的優(yōu)勢(shì)?！皩I(yè)健全的直銷知識(shí)是最具競(jìng)爭力的武器,因?yàn)閷I(yè),才不會(huì)盲目;因?yàn)榻∪?才不會(huì)偏失。直銷知識(shí)涵蓋了對(duì)直銷產(chǎn)品的了解,包含了對(duì)直銷制度的理解。因此,對(duì)保健功能的熟悉,對(duì)護(hù)膚、化妝品的熟悉,對(duì)潔凈無菌生活的熟悉,是最好的競(jìng)爭力?！?/p>

篇(4)

關(guān)鍵詞：校園；廠商直銷；法律糾紛；關(guān)系；監(jiān)督途徑

一、大學(xué)校園廠商直銷的調(diào)查情況分析

（一）大學(xué)校園廠商直銷在校園的現(xiàn)狀

校園廠商直銷在90年代開始流行，與此同時(shí)電子商務(wù)也在興起，但是當(dāng)時(shí)的物流、信譽(yù)基礎(chǔ)建設(shè)還不夠完善。引發(fā)大學(xué)生與廠商之間的矛盾日益突出，據(jù)本文作者在校園對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者和校園廠商直銷的15份問卷調(diào)查和10份訪談筆錄得知，約有60%的大學(xué)生在服務(wù)過程中有過受騙的經(jīng)歷；其中46%的大學(xué)生沒有主動(dòng)追究責(zé)任；66%的大學(xué)生在簽訂購買合同時(shí)草草看過或者認(rèn)為合同款項(xiàng)和違約責(zé)任無關(guān)緊要；約有30%的大學(xué)生不了解合同的性質(zhì)，很多大學(xué)生有過上當(dāng)受騙的經(jīng)歷，其中有部分以金額涉及不多和怕麻煩選擇了花錢買教訓(xùn)，還有小部分同學(xué)選擇投訴或者法律咨詢的方式維護(hù)自身的合法權(quán)益，由于很多廠商直銷資格難以確定，大學(xué)生兼職常引發(fā)大學(xué)生之間矛盾沖突，而學(xué)校在監(jiān)督方面職責(zé)不清，發(fā)揮作用甚小。

（二）主要問題

1.大學(xué)校園廠商直銷所產(chǎn)生的問題是不可忽視的，很多問題單憑學(xué)生自身難以解決，其復(fù)雜性隨著商業(yè)模式的混雜而難以理清其中關(guān)系，其中主要的問題體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

（1）直銷廠商良莠不齊

①眾多直銷廠商是皮包公司，利用大學(xué)生尤其是大一新生單純，并以低廉的價(jià)格吸引眼球，形成價(jià)格欺詐，經(jīng)常通過冒充學(xué)長學(xué)姐加以上門推銷的方式，使新生放松心理戒備，從而實(shí)現(xiàn)其詐騙的目的。

②由于校園廠商直銷門檻較低且缺乏有效地監(jiān)督管理，諸多廠家都是以小作坊，盜用或者套用大品牌的方式存在，通過各種廣告推銷，標(biāo)注物美價(jià)廉，搶購從優(yōu)的方式吸引大學(xué)生消費(fèi)者，消費(fèi)者很難通過主觀判斷辨清真假，往往發(fā)生購買商品質(zhì)量低劣的情況，例如，電子產(chǎn)品U盤發(fā)生斷裂，讀取空間不足，小電器漏電、衣服起毛掉色、熱水瓶掉底燙傷、移動(dòng)硬盤燒壞等。

（2）簽訂合同極不規(guī)范

①為了提高效率，在很多廠商直銷售過程中往往通過口頭約定的形式訂立合同，在出現(xiàn)合同糾紛或者侵權(quán)糾紛時(shí)，廠商直銷態(tài)度惡劣，借口推脫責(zé)任，大學(xué)生消費(fèi)者居于不利地位，很難維護(hù)自身合法權(quán)益。

②在大學(xué)生消費(fèi)者與廠商直銷之間簽訂合同時(shí)，其書面合同往往是格式合同并且在篇尾經(jīng)常標(biāo)注，本合同最終解釋權(quán)歸該廠商所有。這使得消費(fèi)者在法律上居于被動(dòng)不利地位，在引起法律糾紛時(shí)，消費(fèi)者難以據(jù)合同維護(hù)自身合法利益。

（3）校園人資格漏洞頻出

①一些廠商根本不具有合法銷售資格，則其任命的人表面上足以使大學(xué)生消費(fèi)者相信其資格，比如蘋果電腦直銷，出國留學(xué)校園，往往涉及金額數(shù)目較大，在交付押金簽訂合同后人去樓空，攜帶資金潛逃，無權(quán)事件在大學(xué)校園中時(shí)常發(fā)生。

②在廠商直銷過程中，常有假借推銷的名義隨意出入學(xué)生寢室，行盜竊之實(shí)，學(xué)生貴重物品時(shí)常丟失，據(jù)調(diào)查，校園中經(jīng)常發(fā)生筆記本電腦失竊事件，每學(xué)期至少有三起以上。

③大學(xué)生校園往往幾家以上的品牌，而且和廠商簽訂的合同一般為一年，這樣引發(fā)了大量表見案件，商通過大量蓋章的空白合同與購買商品或服務(wù)的消費(fèi)者間訂立合同關(guān)系，而后撤出，引發(fā)了消費(fèi)者與廠商之間的爭端。

（4）大學(xué)校園監(jiān)管機(jī)制缺乏

①糾紛發(fā)生前，學(xué)校對(duì)廠商校園一塊視為校園外的事物，對(duì)于其設(shè)立和撤出都缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)，任其發(fā)展，大學(xué)生消費(fèi)者的權(quán)益僅通過自身判斷力，辨別商品的真?zhèn)危茈y獲得校方的幫助。

②糾紛發(fā)生后，維權(quán)成本過高是很多大學(xué)生消費(fèi)者采取花錢買教訓(xùn)的重要原因，例如，大學(xué)生通過團(tuán)購的方式訂購寒假火車票服務(wù)，在交納20元的訂購費(fèi)用后，常常因?yàn)榛疖嚻庇嗁徖щy、“嚴(yán)打黃牛黨”等情況，導(dǎo)致無法按時(shí)回家，而且無法收回其費(fèi)用，因?yàn)闀r(shí)間緊張，往往產(chǎn)生“花錢買教訓(xùn)”的心理，放棄追討費(fèi)用。

2.問題成因

廠商直銷糾紛產(chǎn)生的原因不僅僅局限在商的產(chǎn)品問題，隨著銷售模式的多樣化和涉及人員的復(fù)雜化，主要問題成因表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）大學(xué)生簽訂合同缺乏審慎心理

①在選擇直銷時(shí)，通常是因?yàn)楸簧唐返膬r(jià)格低廉所吸引，直接購物不便利或者校園是其熟悉同學(xué)時(shí)，匆忙下單，只有口頭約定，沒有簽訂具體的合同。

②在大學(xué)生消費(fèi)者與廠商直銷簽訂合同過程中沒有仔細(xì)審核合同條款，往往忽視了一些對(duì)消費(fèi)者非常不利的條款，在出現(xiàn)問題退換或者保修時(shí)，商據(jù)此不利條款不以理會(huì)。

（2）廠商直銷糾紛是各方責(zé)任的綜合

①大學(xué)生消費(fèi)者的責(zé)任：在選擇廠商直銷，尤其是以上門推銷的方式介紹商品時(shí)，沒有通過網(wǎng)絡(luò)或者電話在工商部門網(wǎng)頁上查詢?cè)搹S家是否存在，尤其是大宗商品的銷售資格，像筆記本電腦、移動(dòng)硬盤、考證培訓(xùn)等。

②學(xué)校的責(zé)任：只將精力關(guān)注于日常教學(xué)、學(xué)生社團(tuán)組織活動(dòng)、校園安全保障等方面，欠缺對(duì)校園商家的監(jiān)管力度，將其認(rèn)定為社會(huì)有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任，沒有設(shè)立統(tǒng)一的進(jìn)入門檻，統(tǒng)一采取外包的方式，成為受益者的同時(shí)忽略了其作為監(jiān)管者的作用。

③廠商直銷的責(zé)任：一般情況下直銷由兩類人構(gòu)成，其一是專職商；其二是大學(xué)生兼職，第二種更為普遍，其特點(diǎn)是沒有基礎(chǔ)工資，而是依靠產(chǎn)品銷售提成的方式作為回報(bào)，只有合同，按銷售業(yè)績提成。為了提高銷售業(yè)績，通過夸大宣傳、聯(lián)合排擠其他競(jìng)爭對(duì)手等不正當(dāng)?shù)氖侄谓o校園環(huán)境帶來不良影響。例如，校園常常宣傳網(wǎng)絡(luò)包月套餐，限時(shí)套餐，校園此前統(tǒng)一定價(jià)，形成價(jià)格壟斷。

二、解決問題的策略和方法

（一）防范機(jī)制

1.學(xué)校應(yīng)當(dāng)承擔(dān)積極的監(jiān)督角色，一則有利于維護(hù)校園環(huán)境，保障學(xué)生財(cái)產(chǎn)安全，二則有利于促進(jìn)廠商直銷這種商業(yè)模式的完善，提高師生在生活上的便利。

2.正規(guī)商家在廠商直銷中的作用

例如北京澳加教育咨詢公司針對(duì)高校制定了專門的澳加高校管理制度，本身通過制定公司條例的方法，明確權(quán)、責(zé)、利。不僅規(guī)范了本身的模式，對(duì)總、復(fù)的選擇也作出了詳細(xì)的規(guī)定，這樣才能更好的防止關(guān)系的混雜而出現(xiàn)不必要的糾紛，同時(shí)也為自身樹立良好的品牌形象。

3.提高大學(xué)生消費(fèi)者的法律維權(quán)意識(shí)

（1）針對(duì)大學(xué)生普遍缺乏的自身權(quán)益維護(hù)意識(shí)，可以由學(xué)?；蛘咝F(tuán)委組織開展消費(fèi)權(quán)益保護(hù)的專題講座、發(fā)宣傳單的方式增強(qiáng)大學(xué)生維權(quán)意識(shí)和提高購物判斷力，減少上當(dāng)受騙的幾率。

（2）另外，通過本校法律專業(yè)學(xué)生組成法律問題咨詢小組，針對(duì)校園廠商直銷常見問題總結(jié)報(bào)告，為大學(xué)校園購物監(jiān)督條例的制定提供借鑒素材和法律依據(jù)。

（二）糾紛解決機(jī)制

1.協(xié)商機(jī)制

在建立糾紛解決機(jī)制之前首先要分析糾紛產(chǎn)生的原因，盡量避免發(fā)生暴力沖突，如果在該處不能得到很好的問題解決方法，可以通過了解廠商聯(lián)系方式直接溝通，對(duì)該商品購買的數(shù)量、質(zhì)量和售后服務(wù)全面了解，并協(xié)商得出解決問題的方法。

2.調(diào)解機(jī)制

（1）通過由學(xué)校、廠商、學(xué)生代表和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)協(xié)會(huì)之間協(xié)商成立專門的調(diào)解組織，可以設(shè)立在校園，成立專門的辦公室，在發(fā)生糾紛時(shí)，可以通過該組織直接找到廠商，對(duì)核心問題厘清，并出具調(diào)解書，這樣更具有法律效力，也有利于挽回大學(xué)生消費(fèi)者的損失。

（2）在廠商設(shè)立校園，其商品在校園的銷售時(shí)，通過學(xué)生會(huì)及學(xué)生代表的監(jiān)督，由其廠商在新設(shè)立銀行戶頭上存入保證金，數(shù)額由其銷售標(biāo)的價(jià)值和廠商的規(guī)模而定，該保證金由學(xué)校設(shè)立專門賬戶進(jìn)行管理，在廠商、學(xué)校、學(xué)生代表調(diào)解成功或認(rèn)定廠商責(zé)任時(shí)支付，以盡快解決糾紛。

3.訴訟機(jī)制

（1）在大學(xué)廠商直銷的商業(yè)模式中最為普遍的情況是涉及人數(shù)眾多，而爭議的標(biāo)的額普遍較小，在涉及標(biāo)的額較小的大多數(shù)情況下很少有同學(xué)注意索取保存憑單，只有銷售記錄，而這些銷售記錄常常沒有印章而缺乏法律效力，而且校園人數(shù)過多，很難搜集相關(guān)證據(jù)，因此本文作者認(rèn)為，在涉及訴訟，尤其是代表人訴訟時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用民事訴訟法中的證據(jù)共同原則，只要有一人能證明其與有權(quán)人簽訂了有效地合同，即使其他的消費(fèi)者證據(jù)欠缺，仍應(yīng)該推斷他們是交易的第三人，除非該廠商有相反的證據(jù)進(jìn)行抗辯。

（2）通過訴訟的方式解決糾紛既有其有效地一面，也有其不利的一面。法律手段解決問題，訴訟往往是最具有執(zhí)行力的，但作為大學(xué)生，通常沒有時(shí)間、精力和金錢去耗費(fèi)。廠商有時(shí)也會(huì)通過“拉鋸戰(zhàn)”使調(diào)解膠著不前，最后的情況往往不了了之，本文作者提出一個(gè)建議，可以由本學(xué)校法學(xué)院學(xué)生將涉及交易同種類合同匯集起來，代為訴訟，一方面，由于數(shù)量眾多，囊括金額積少成多，便于法院受理，另一方面，可以培養(yǎng)該法學(xué)院學(xué)生司法實(shí)踐的水平。

三、結(jié)語

校園廠商直銷是大學(xué)校園普遍存在的商業(yè)模式，這種模式便利了大學(xué)生校園購物生活，但是也存在著眾多問題亟待提供法律依據(jù)加以解決，對(duì)于大學(xué)生選擇校園進(jìn)行工作實(shí)踐簽訂合同前，應(yīng)當(dāng)詢問曾兼職或者正在兼職的同學(xué)，發(fā)生糾紛難以解決時(shí)，更要即時(shí)咨詢父母、老師亦或者律師等專門的法律人員尋求解決問題的途徑，而不要輕易發(fā)生直接的沖突，以免出現(xiàn)損傷。并且需要社會(huì)、學(xué)校、學(xué)生組織、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織加以監(jiān)督和管制，完善這種模式，通過借鑒各種先進(jìn)法律理念加強(qiáng)立法監(jiān)督強(qiáng)化權(quán)利救濟(jì)機(jī)制，完善司法規(guī)制，同時(shí)提高大學(xué)生自身的法律維權(quán)意識(shí)。（作者單位：江西師范大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

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[2]王澤鑒.債法原理（第一冊(cè)）.北京：中國政法大學(xué)出版社，2001，282-284.

篇(5)

Z公司是一個(gè)民營企業(yè)，在成立初期，只設(shè)立了擁有2個(gè)人的銷售管理部外加各省區(qū)市場(chǎng)部（平均每省2-3人）的簡單機(jī)構(gòu)。伴隨公司的發(fā)展，Z公司的營銷組織機(jī)構(gòu)也從小到大、從簡單變得非常復(fù)雜：在全國設(shè)立了18個(gè)直營分公司和6個(gè)辦事處；銷售管理部演變?yōu)楸狈?、南方、中部三個(gè)銷售部；分布于各區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)部人數(shù)也增加到60人；銷售人員從70人擴(kuò)展為近600人。

營銷組織的規(guī)模是隨著銷售的增長而逐步擴(kuò)大起來的，但Z公司發(fā)現(xiàn)，在營銷組織擴(kuò)大以后，銷量卻長時(shí)間難以得到進(jìn)一步的提升。許多銷售政策在有的區(qū)域難以執(zhí)行下去、在有的區(qū)域執(zhí)行得很不徹底，異化曲解銷售政策的現(xiàn)象也屢見不鮮。此外，區(qū)域市場(chǎng)的人員編制、職務(wù)、職責(zé)采取的是因地制宜、一地一策的方式由下而上建立起來的，總部的規(guī)范性不強(qiáng)，各個(gè)大區(qū)差異性很大。

如何有效管理這個(gè)機(jī)構(gòu)復(fù)雜、職能細(xì)分、人員遍布全國的營銷組織，如何使現(xiàn)有人力資源發(fā)揮更大的效益和提高營銷執(zhí)行力，從而推動(dòng)銷售持續(xù)的增長，是擺在企業(yè)面前的核心任務(wù)。

策略分析

一套完備的執(zhí)行系統(tǒng)不僅是業(yè)務(wù)的推進(jìn)器，而且對(duì)龐大組織來說也是降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的減震器。這種組織執(zhí)行系統(tǒng)本身就是一個(gè)“自為自洽”的耦合系統(tǒng)，會(huì)降低組織運(yùn)行的成本、提高效率。

提高企業(yè)的營銷執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個(gè)體系，涉及到組織、流程、績效考評(píng)與激勵(lì)等方方面面的管理要素。事實(shí)證明，執(zhí)行不是一個(gè)簡單的命令與獎(jiǎng)懲，執(zhí)行需要科學(xué)的結(jié)構(gòu)、流程、機(jī)制設(shè)計(jì)，因此執(zhí)行的定義應(yīng)該這樣描述才是完整的：執(zhí)行是建立科學(xué)的運(yùn)作流程，同時(shí)設(shè)立目標(biāo)與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，明確獎(jiǎng)懲規(guī)則，透過組織結(jié)構(gòu)內(nèi)外部的檢查互動(dòng)，推進(jìn)人員的獎(jiǎng)優(yōu)罰劣及優(yōu)升劣汰，確保目標(biāo)的完美達(dá)成。具體內(nèi)涵如下：

目標(biāo)是統(tǒng)攝執(zhí)行各環(huán)節(jié)的靈魂：完美的執(zhí)行可以創(chuàng)造執(zhí)行力強(qiáng)的組織，而目標(biāo)錯(cuò)誤的執(zhí)行將會(huì)導(dǎo)致組織的崩潰。目標(biāo)是組織戰(zhàn)略選擇的標(biāo)志，即向全體員工昭示組織的使命：在那里、用什么獲取現(xiàn)金流與利潤。目標(biāo)必須與企業(yè)的資源相匹配，這里的資源既指有形資產(chǎn)、也包括無形資產(chǎn)，既包括現(xiàn)有資源、也包括“時(shí)間資源”（即在時(shí)間推移中創(chuàng)造出來的“運(yùn)動(dòng)資源”）。將戰(zhàn)略目標(biāo)分解為年、季、月、旬/周、日子目標(biāo)，并且要明確責(zé)任人、關(guān)系人（如經(jīng)銷商）、導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成的子項(xiàng)目（如銷售里的渠道分解）。此一層層分解的目的，不僅是明確各部門及人員的日常管理目標(biāo)，而且能夠看到責(zé)任人達(dá)成目標(biāo)的支持條件，同時(shí)這些目標(biāo)就成為考核標(biāo)桿。

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：根據(jù)目標(biāo)確定組織結(jié)構(gòu)、人員編制、行政關(guān)系、管理原則。組織設(shè)計(jì)的難點(diǎn)在于如何確定各部門的職務(wù)設(shè)置、人員編制及薪資方案，從另一個(gè)角度看，流程的效率取決于組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置甚于人員的操作技能。如果部門過細(xì)過多會(huì)增加溝通的成本、影響運(yùn)作速度，很容易造成“管理腸梗阻”；而如果采取大類合并的辦法減少正式機(jī)構(gòu)、增加機(jī)構(gòu)內(nèi)的職能分工，則會(huì)產(chǎn)生考核粗放、魚目混珠現(xiàn)象，降低人員考評(píng)的透明性，影響最終的作業(yè)品質(zhì)。理想的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則：作業(yè)信息流在部門間單向運(yùn)動(dòng)：必須避免多頭指揮，每一個(gè)指令必須由終批人負(fù)最后責(zé)任；將指令到達(dá)執(zhí)行人的傳遞層級(jí)壓縮在3個(gè)以內(nèi)、終批層級(jí)不超過5個(gè)（含傳遞層級(jí)）。

執(zhí)行的核心是目標(biāo)的完美達(dá)成：即100%完成預(yù)定的目標(biāo)就是完美的執(zhí)行！如果達(dá)成有偏差，只需在目標(biāo)合理性與執(zhí)行人的執(zhí)行品質(zhì)之間做出判斷即可，不必再尋找任何其他的理由與借口。

執(zhí)行效果以速度與品質(zhì)為衡量標(biāo)準(zhǔn)：速度與品質(zhì)都是建立在成本—效益比的基礎(chǔ)之上，就是說對(duì)品質(zhì)的衡量以效益最大化、成本最小化為依歸，而速度不僅體現(xiàn)執(zhí)行的效率與執(zhí)行人的專業(yè)素養(yǎng)，也是降低成本的切實(shí)途徑。

人員是執(zhí)行的中樞神經(jīng)：通過對(duì)執(zhí)行人員的激勵(lì)改變其行為與專業(yè)素養(yǎng)，以人促產(chǎn)。對(duì)人的激勵(lì)體現(xiàn)在獎(jiǎng)優(yōu)罰劣及優(yōu)升劣汰，這是執(zhí)行力文化的精髓：對(duì)執(zhí)行品質(zhì)高的員工必須獎(jiǎng)勵(lì)或提升，對(duì)執(zhí)行力低的員工必須懲罰或淘汰。這是鐵的紀(jì)律，也是唯一的評(píng)估準(zhǔn)繩，其他的學(xué)歷、資歷、關(guān)系等均不能成為選人用人的標(biāo)準(zhǔn)。

人員的評(píng)估以組織為平臺(tái)：必須排除長官意志、裙帶關(guān)系、黑箱操作這些以人際親疏為平臺(tái)的“關(guān)系網(wǎng)”，這是對(duì)士氣殺傷最強(qiáng)的毒氣彈！無數(shù)的歷史事實(shí)及商業(yè)競(jìng)爭表明，只代表一小部分人的利益（哪怕這些人都是天才）、只維護(hù)一小部分人利益的組織，不可能具備抗擊風(fēng)險(xiǎn)與打擊的能力，根本就沒有競(jìng)爭力。

獎(jiǎng)懲規(guī)則與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是透明的：規(guī)則與標(biāo)準(zhǔn)一但確定，就不允許任何人隨意變動(dòng)或享受“治外權(quán)利”。需要強(qiáng)調(diào)的是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的務(wù)實(shí)性、獎(jiǎng)懲規(guī)則的實(shí)用性，以及必須做到簡潔化：即容易執(zhí)行、容易檢查、容易考核。

組織各功能結(jié)構(gòu)間的相互檢查是推動(dòng)執(zhí)行的外在力量：按照業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)組織的職能與架構(gòu)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)上游提出要求、同時(shí)被下游環(huán)節(jié)所評(píng)估，最終結(jié)成一個(gè)“功能耦合”的“自組織系統(tǒng)”。

構(gòu)建動(dòng)態(tài)的營銷系統(tǒng)

由以上分析不難看出，Z公司如想要提升營銷執(zhí)行力，進(jìn)一步提升銷量，構(gòu)建一個(gè)動(dòng)態(tài)的營銷系統(tǒng)勢(shì)在必行。

明確管理層架構(gòu)：建立以銷售為中心的營銷組織

銷售部：總監(jiān)負(fù)責(zé)，內(nèi)部配備三個(gè)專業(yè)銷售助理，分別對(duì)數(shù)據(jù)、渠道、客戶進(jìn)行分工明確的專業(yè)化“條條”管理，銷售目標(biāo)從單純的“量”（回款）逐步增加“質(zhì)”（鋪市率、生動(dòng)化、推廣執(zhí)行），以后逐步增加“利潤”與“市場(chǎng)份額”兩大目標(biāo)，從而構(gòu)建一個(gè)全功能的銷售管理系統(tǒng)。

市場(chǎng)部：分渠道、稽核（市調(diào)）、新品、品牌四大功能模塊，全國區(qū)域全覆蓋、同步跟蹤銷售過程，持續(xù)系統(tǒng)地搜集、追蹤、建立完整、動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，推動(dòng)新產(chǎn)品的上市，以品牌宣傳為銷售推波助瀾。

系統(tǒng)管理部：設(shè)數(shù)據(jù)、制度、客戶服務(wù)三個(gè)功能模塊，確保各項(xiàng)銷售管理制度的規(guī)范、統(tǒng)一與執(zhí)行，建立信息化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷售人員工作報(bào)告的即時(shí)傳遞等?！盁o邊界”的信息傳遞不僅保證了總部對(duì)一線銷售動(dòng)態(tài)的及時(shí)了解，而且提供了即時(shí)檢查、考核銷售人員的依據(jù)，為實(shí)現(xiàn)全天候考核提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)保障。

上述職能及職務(wù)設(shè)置全部以“職務(wù)說明書”的形式予以確定，并逐步以“作業(yè)指導(dǎo)書”的形式進(jìn)一步細(xì)化，將作業(yè)內(nèi)容及完成形態(tài)、流程、傳遞時(shí)限、各環(huán)節(jié)間的過程記錄等全部規(guī)范，真正做到“以勢(shì)馭人”的程度。

規(guī)范銷售管理層級(jí)

由于銷售模式的混合性質(zhì)及區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)程度的不同，各地區(qū)的銷售管理組織及直營分公司在架構(gòu)、職務(wù)設(shè)置、編制上都有很大差異，不規(guī)范帶來的是名稱的紊亂，經(jīng)理主任滿天飛，資源配置的效率并不合理。

因此，從厘定職務(wù)名稱開始梳理銷售管理層級(jí)。將省級(jí)機(jī)構(gòu)職務(wù)規(guī)范為2個(gè)經(jīng)理層（省區(qū)經(jīng)理、中心城市經(jīng)理）、4個(gè)主任層（辦事處主任、銷售主任、商超主任、流通主任）、5種渠道業(yè)代層（批發(fā)業(yè)代、商超業(yè)代、直銷業(yè)代、郊縣業(yè)代、助銷業(yè)代）的組織系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上制定每一職務(wù)的作業(yè)指導(dǎo)書、薪資及考核標(biāo)準(zhǔn)、管理流程等。進(jìn)一步，按照銷售規(guī)劃目標(biāo)確定各省區(qū)銷售人員編制，將銷售指標(biāo)層層分解到每一個(gè)人頭上，并對(duì)每日的工作內(nèi)容、達(dá)成目標(biāo)都進(jìn)行了規(guī)定。

通過上述規(guī)范化梳理，省區(qū)管理系統(tǒng)得到建立，同時(shí)目標(biāo)體系、考核體系也隨之建立，這一規(guī)范內(nèi)容全部編入制度性文件之中，如《分公司管理制度》，該制度也成為銷售管理的“基本法”。

制定目標(biāo)與過程考核制度

將主要結(jié)果目標(biāo)及次級(jí)過程目標(biāo)制定以后，每個(gè)職務(wù)下人員的考核標(biāo)準(zhǔn)按照“三一律”的規(guī)定設(shè)計(jì)，但在此同時(shí)必須兼顧到市場(chǎng)的差異性。比如同樣是對(duì)銷售部經(jīng)理，對(duì)成長型市場(chǎng)，考核的“一”就是回款率，另外的“三”按權(quán)重順序依次是鋪貨率、生動(dòng)化（展示率）、費(fèi)用比；而對(duì)于成熟市場(chǎng)，“一”就是利潤率，“三”依次是回款率、分銷渠道均勻度、生動(dòng)化。這樣的設(shè)計(jì)既可以保證考核指標(biāo)與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性，同時(shí)也與區(qū)域市場(chǎng)的差異性相適應(yīng)，可以做到公平與平衡的考核，使考核體系對(duì)公司戰(zhàn)略的推進(jìn)起到積極作用。

將各層級(jí)人員結(jié)果與過程考核指標(biāo)匯編成冊(cè)，使每個(gè)人都清楚每一天的目標(biāo)，并且每天對(duì)達(dá)成結(jié)果進(jìn)行檢查、考核，按獎(jiǎng)懲規(guī)則進(jìn)行處罰。如對(duì)銷售經(jīng)理制定《銷售管理制度》，對(duì)日/周/月回款最低額、新品銷售額等規(guī)定罰款標(biāo)準(zhǔn)，也對(duì)銷售前三名、環(huán)比增長等給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)銷售主任制定《獎(jiǎng)金考核細(xì)則》，將銷量獎(jiǎng)金的50%拿出來進(jìn)行市場(chǎng)“質(zhì)量”的考核，指標(biāo)包括渠道鋪市率、生動(dòng)化、客戶溝通及服務(wù)、日工作完成等；對(duì)商超業(yè)務(wù)員制定《商超業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)》；對(duì)直銷員制定《直銷業(yè)代績效考核標(biāo)準(zhǔn)》等。這些激勵(lì)制度文件構(gòu)成對(duì)全體業(yè)務(wù)人員的結(jié)果與過程考核體系，經(jīng)過管理層級(jí)的逐層貫徹，形成一個(gè)全方位、全天候的指標(biāo)考評(píng)體系。

檢查與督導(dǎo)系統(tǒng)

為了充分貫徹制度的考核功能，建立了三層檢查體系：

銷售部內(nèi)部監(jiān)查：由銷售部渠道助理協(xié)助銷售總監(jiān)對(duì)所屬部門員工的日常工作過程及結(jié)果進(jìn)行檢查，從執(zhí)行的角度做到每日追蹤、每日檢查；

營銷中心考核：由系統(tǒng)管理部的制度主任每天對(duì)工作日?qǐng)?bào)表的填報(bào)率、合格率進(jìn)行檢查，依據(jù)制度做出處罰并在內(nèi)部網(wǎng)上通報(bào)，填報(bào)率有專門設(shè)計(jì)的自動(dòng)統(tǒng)計(jì)程序進(jìn)行匯總；

人力資源部述職考評(píng)：分為轉(zhuǎn)正考評(píng)、晉級(jí)考評(píng)、季度述職、年度述職四種，從時(shí)間上、人員上做到全覆蓋、全程性。

就執(zhí)行而言，檢查與考評(píng)的目的是不斷強(qiáng)化各級(jí)業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)識(shí)，從根本上講，只有對(duì)目標(biāo)保持清晰的緊張感及認(rèn)同感，才能確保執(zhí)行結(jié)果的準(zhǔn)確性。同時(shí)，加強(qiáng)營銷人員的選擇、培訓(xùn)也是不可或缺的，此不詳述。

經(jīng)過近四個(gè)月大規(guī)模持續(xù)性地組織改造，每月銷售額均以30%以上的水平環(huán)比增長。銷售隊(duì)伍在“高壓力、高考核”下經(jīng)受了考驗(yàn)，很多業(yè)務(wù)人員經(jīng)過抵觸、疑慮、抗拒的痛苦過程，在“高培訓(xùn)”下得到技能與思想的提高，最終享受到“高獎(jiǎng)勵(lì)”的果實(shí)！

篇(6)

而且，直銷經(jīng)過一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)成為具有鮮明特色文化的營銷方式。

每一種文化，都會(huì)對(duì)周圍社會(huì)有所影響，直銷也是如此。

特點(diǎn)和作用

組織文化，是精神文化，是公司的“意識(shí)形態(tài)”,但卻是引導(dǎo)組織人言行的強(qiáng)有力的工具。筆者將直銷公司組織文化的特點(diǎn)歸納為以下幾個(gè)方面：

一、反映直銷方式的魅力 這是直銷公司組織文化最為核心的一個(gè)方面，是公司文化的靈魂。眾所周知，正規(guī)直銷公司都有兩大有形要件：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一套獎(jiǎng)金制度。從學(xué)術(shù)角度講，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是直銷事業(yè)的基礎(chǔ)，是最能體現(xiàn)直銷方式社會(huì)功能價(jià)值的標(biāo)志。產(chǎn)品還具有支撐價(jià)格的重要作用。而獎(jiǎng)金制度是直銷公司的核心要件，也是核心競(jìng)爭力。業(yè)績優(yōu)秀的直銷商可以按照制度規(guī)定獲得物質(zhì)財(cái)富和精神“薪酬”（級(jí)別、稱號(hào)、旅游資格等所蘊(yùn)含的價(jià)值），滿足不同層次的需要。

直銷公司的理念，最常見的就是訴求直銷方式的魅力。比如安利的傳統(tǒng)理念：為窮人提供致富的機(jī)會(huì)；完美：建立完美事業(yè)，擁有完美人生；克緹：克緹直銷事業(yè)幫您做自己的主人；永久：幫助人們白手起家；立新世紀(jì)：讓生命更精彩（外表更靚麗，身體更健康，生活更絢麗）……

二、樹立公司良好的公眾形象 這也是直銷公司組織文化的一個(gè)核心訴求點(diǎn)。《世界行為守則》制定的宗旨之一是提高直銷的公眾形象。組織文化具有塑造組織形象的作用，優(yōu)良的組織形象又是組織成功的重要條件。直銷公司希望通過建立某種組織文化達(dá)到提升公司形象的目的。比如完美有：“取之于社會(huì)，用之于社會(huì)”的理念；天獅有：“健康人類，造福社會(huì)，發(fā)展實(shí)業(yè)，報(bào)效國家”的理念；中山理科有：“發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)，增強(qiáng)人民體質(zhì)”的高度的社會(huì)責(zé)任感（理念）等等。

三、反映“以直銷商為中心”的管理思想 組織文化作為一種管理哲學(xué)，是以人為中心的，組織文化是“人本”文化。加之直銷是直銷商直接售賣公司產(chǎn)品給顧客的零售方式，直銷商是直銷公司最重要的外部力量，因此，直銷公司的組織文化常常反映“以直銷商為本”的管理思想，著力建立直銷商文化。克緹有六大信條：“扶助值得幫助的朋友，你就會(huì)有福氣；敬愛家人朋友，也必得人尊重；把喜悅與人分享，喜悅也必會(huì)更加豐盛；奉獻(xiàn)愛心不求回饋的人永不缺欠；愛自己的事業(yè)，誠實(shí)對(duì)人，必得成功；事事講求分享，代代永得平安”。

四、導(dǎo)向、規(guī)范作用 組織文化具有整合功能，“要求”組織人的行為應(yīng)當(dāng)符合組織的價(jià)值觀和目標(biāo)。對(duì)直銷商的管理是直銷公司管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)，一些直銷公司通過制定有針對(duì)性的理念引導(dǎo)、約束直銷商的行為。比如中山理科有“誠信經(jīng)營”的理念。

五、差異性 一些直銷公司的組織文化具有個(gè)性化的特征。比如理科有“弘揚(yáng)民族文化，共享美好人生”的經(jīng)營理念；南方李錦記有“專心做中草藥保健品，推動(dòng)傳統(tǒng)中藥現(xiàn)代化”的經(jīng)營理念。

直銷公司豐富多彩的組織文化，在行為引導(dǎo)、改善企業(yè)形象、組織凝聚力、激勵(lì)、組織規(guī)范等方面發(fā)揮了巨大的作用。由于直銷商與直銷企業(yè)只是伙伴關(guān)系，組織文化發(fā)達(dá)的企業(yè)當(dāng)中，文化的作用要強(qiáng)于直銷商合同、守則的作用。

輻射方式

每一種文化都具有不同程度的社會(huì)影響力。組織行為學(xué)將組織文化的影響力稱為組織文化的輻射功能。在一個(gè)直銷市場(chǎng)，直銷公司的組織文化作為社會(huì)文化大系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)，對(duì)所在城市、地區(qū)甚至國家的社會(huì)大眾和企業(yè)公民具有輻射影響功能。那么，這種文化是如何向社會(huì)文化市場(chǎng)輻射呢？簡單而言，主要有三種輻射形式

一、產(chǎn)品輻射 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是直銷公司的要件，又是組織文化重要的載體，其品質(zhì)、科技含量、性能價(jià)格比都能折射出組織文化。

二、服務(wù)輻射 在中國這樣的市場(chǎng)，在服務(wù)方面，消費(fèi)者對(duì)直銷公司服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)與下列三個(gè)因素存在正相關(guān)：一個(gè)因素是店鋪數(shù)量和功能性。二是咨詢和相關(guān)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品具有一定的科學(xué)知識(shí)和功能，這些產(chǎn)品信息靠廣告很難一下子讓消費(fèi)者弄明白，這就需要直銷商耐心細(xì)致的口碑介紹、示范、開大會(huì)，甚至讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)產(chǎn)品。

最后是售后服務(wù)

服務(wù)輻射比單一產(chǎn)品輻射的效果要強(qiáng)烈。

三、媒介傳播輻射 借助媒介傳播組織文化分為兩種情況：公司主動(dòng)地傳播行為和社會(huì)媒介的傳播活動(dòng)。

安利公司有一本內(nèi)刊《安利新姿》，據(jù)說發(fā)行數(shù)量巨大，在安利公司組織文化的傳播機(jī)制中占據(jù)重要地位。2003年初，完美公司的產(chǎn)品被選入人民大會(huì)堂精品展示中心，供全國人民和世界人民參觀了解，并獲得了完美組織文化的產(chǎn)品輻射和媒介輻射雙重相乘效果。這些都是公司精心策劃的媒介傳播行為。

社會(huì)媒介的傳播活動(dòng)。以本刊為例，2004年已經(jīng)成功舉辦多次全國性直銷學(xué)術(shù)交流研討會(huì)。由于社會(huì)媒介，特別是專業(yè)性文化媒介的傳播渠道寬闊暢通，對(duì)組織文化的傳播質(zhì)量更好，效果也更為強(qiáng)烈。

對(duì)企業(yè)的影響

隨著2005年直銷方式的再度放開，直銷公司的組織文化會(huì)對(duì)中國的企業(yè)和企業(yè)文化產(chǎn)生什么影響呢？筆者歸納為“六個(gè)意識(shí)增強(qiáng)”

一、產(chǎn)品創(chuàng)新、創(chuàng)優(yōu)意識(shí)增強(qiáng) 反映直銷魅力的文化，很重要的一個(gè)方面是反映健康產(chǎn)品、美容產(chǎn)品的文化。由于開放后會(huì)使這些產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭進(jìn)一步加劇，相關(guān)企業(yè)會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新、創(chuàng)優(yōu)意識(shí)，并且會(huì)輻射到其他企業(yè)；

二、利潤意識(shí)增強(qiáng) 直銷公司都有“致富”的文化。由于產(chǎn)品品質(zhì)和直銷渠道的“升值”作用，使得直銷公司能夠獲得比較高的利潤，這會(huì)對(duì)其他企業(yè)產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的輻射影響，利潤意識(shí)會(huì)有所增強(qiáng)；

三、渠道意識(shí)增強(qiáng) 直銷公司的本質(zhì)，不是生產(chǎn)性企業(yè)，也不是貿(mào)易公司，那是什么呢？是直銷這種銷售方式，這種渠道，直銷公司組織文化的核心也可以說是這種渠道的文化，這種特色文化會(huì)對(duì)其他企業(yè)產(chǎn)生輻射作用，渠道意識(shí)會(huì)有所增強(qiáng)；

四、文化激勵(lì)意識(shí)增強(qiáng) 組織文化具有一定的精神激勵(lì)作用。直銷公司反映直銷魅力的文化、樹立良好企業(yè)形象的文化，通過直銷商的口碑傳播和內(nèi)部刊物、資料、VCD以及一些社會(huì)媒介，如出版向上文化氛圍的書籍、專業(yè)直銷雜志等等共同的輻射作用，有助于增強(qiáng)其他企業(yè)的文化激勵(lì)意識(shí)；

五、培養(yǎng)組織人的意識(shí)增強(qiáng) 直銷公司組織文化的一個(gè)特點(diǎn)是“以直銷商為主角”的管理思想，這是直銷公司組織文化極為重要的組成部分，這種文化的實(shí)質(zhì)是重視對(duì)直銷商隊(duì)伍的培養(yǎng)建設(shè)，通過輻射機(jī)制，有助于促使其他企業(yè)對(duì)組織人的培養(yǎng)意識(shí)的重視；

六、建優(yōu)質(zhì)公司文化的意識(shí)增強(qiáng) 有業(yè)界人士指出，直銷是一種先進(jìn)的營銷方式。對(duì)此，筆者也表示一定的贊同。為什么呢？一個(gè)原因就是直銷公司的組織文化符合組織文化理論的發(fā)展潮流，形成了特色，并且發(fā)揮著導(dǎo)向、凝聚組織、激勵(lì)、規(guī)范等種種不一般的作用。所以，從這個(gè)角度來講，直銷方式有一定的先進(jìn)性。直銷公司建立優(yōu)質(zhì)組織文化的做法具有示范作用，有助于提高其他企業(yè)建立優(yōu)質(zhì)公司文化的意識(shí)。

總結(jié)暨未來

有的朋友希望筆者將直銷公司的組織文化和影響用最精煉的語言概括總結(jié)出來。

對(duì)于概括直銷公司的組織文化，筆者認(rèn)為換一個(gè)角度更好，將這個(gè)問題升格，并杜撰了一個(gè)詞語：直銷文化。直銷文化是什么呢？直銷是三種文化。

第一種文化是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的文化 研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、使用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這就是這種文化所倡導(dǎo)的；

第二種文化是美好生活的文化 身體要健康、形象要出眾、事業(yè)要成功、財(cái)務(wù)要自由、精神需求要滿足，還要時(shí)間自由等等，這是這種文化所倡導(dǎo)的；

第三種文化是直銷商文化 這種文化倡導(dǎo)企業(yè)以直銷商為中心的種種文化。

對(duì)于直銷文化的影響，可以概括成四個(gè)字：積極向上。上文談到的“六個(gè)意識(shí)增強(qiáng)”，其實(shí)說的也是這四個(gè)字。

所有的影響都將發(fā)生于未來！

開放以后，隨著直銷方式在中國得到進(jìn)一步規(guī)范化、法制化，直銷方式的社會(huì)功能價(jià)值會(huì)越來越被社會(huì)大眾所認(rèn)可，優(yōu)秀的直銷文化也會(huì)對(duì)社會(huì)文化大系統(tǒng)產(chǎn)生一定的積極影響，對(duì)一些企業(yè)及其企業(yè)文化產(chǎn)生更顯著、更深刻的影響。

附錄

組織文化理論

1980年，日本的國民生產(chǎn)總值達(dá)到10,300億美元，占世界生產(chǎn)總值的8.6％，躍居世界超級(jí)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國之列。這一事實(shí)成為20世紀(jì)世界經(jīng)濟(jì)的一大奇跡，構(gòu)成了對(duì)美國經(jīng)濟(jì)霸主地位的主要威脅。1981年，美國對(duì)日本的貿(mào)易逆差近200億美元，達(dá)到了歷史最高水平，占到了美國貿(mào)易赤字總額的50％。人們跳起腳來驚呼：“桃太郎”生吞了“山姆大叔”！

震驚之余，美國人不得不考慮，是什么力量促使日本經(jīng)濟(jì)持續(xù)、高速地增長呢？一個(gè)彈丸小國，資源匱乏，科技也遠(yuǎn)不比美國發(fā)達(dá)，日本人憑什么實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的迅速崛起？

研究的結(jié)果是，日本的管理比美國的好，日本組織內(nèi)部有一種巨大的精神因素在起作用，這就是日本的組織文化、組織精神。于是，關(guān)于企業(yè)組織文化的研究盛行起來，組織管理理論也發(fā)展到了第四個(gè)階段：組織文化階段。

關(guān)于組織文化，現(xiàn)在還沒有被廣泛接受的定義。有一種精神文化說認(rèn)為，組織文化是以價(jià)值觀為核心的，包括信念、作用、傳統(tǒng)文化等在內(nèi)的精神現(xiàn)象。組織文化是一種管理哲學(xué)，是以人為中心的。

在具有強(qiáng)烈文化的組織中，人們的行為在很大程度上為組織文化所左右（組織文化的作用參見本文有關(guān)內(nèi)容），管理規(guī)則、管理制度的作用被大大地削弱了。

篇(7)

[關(guān)鍵詞]期刊；編營分離模式；實(shí)踐研究

[中圖分類號(hào)]C93 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）17-0029-02

近年來，隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化以及報(bào)刊行業(yè)轉(zhuǎn)企改制進(jìn)程的推進(jìn)，期刊業(yè)內(nèi)部制度的創(chuàng)新與改革，正快速朝著以資本經(jīng)營為媒介，迅速推廣擴(kuò)張的方向發(fā)展。市場(chǎng)的形勢(shì)要求期刊業(yè)須探索出能夠適應(yīng)自身發(fā)展的、獨(dú)特的行業(yè)發(fā)展模式，走出一條前景光明的市場(chǎng)化發(fā)展之路。

1編營分離模式對(duì)期刊業(yè)的推動(dòng)作用

我國期刊行業(yè)的改革進(jìn)程中，內(nèi)部制度的創(chuàng)新與管理是改革的首要目標(biāo)。而在這一過程中，編營分離模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，成為期刊業(yè)發(fā)展的主流模式[1]。改革越深入，期刊業(yè)的編營分離經(jīng)營模式就越得到社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可。編營分離成為推動(dòng)我國期刊業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?duì)這一模式進(jìn)行深入研究并實(shí)際應(yīng)用，是我國報(bào)刊行業(yè)進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張與發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。

期刊是我國報(bào)刊行業(yè)中的重要組成部分。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國目前共有各類公開發(fā)行的期刊8900余種。期刊作為一種大眾傳媒，除了自身固有的傳播屬性，它還是一種文化商品，需要有自身獨(dú)特的經(jīng)營模式來運(yùn)行；這也使得期刊的發(fā)行成為了一種推動(dòng)消費(fèi)的商業(yè)行為。對(duì)此，期刊的發(fā)行要轉(zhuǎn)變以往的傳統(tǒng)模式，逐漸向商業(yè)化靠攏，即便是學(xué)術(shù)類專業(yè)期刊，也要在保證期刊的學(xué)術(shù)價(jià)值和專業(yè)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以期刊的銷售為平臺(tái)，采用獨(dú)特的經(jīng)營模式加快期刊發(fā)行的步伐，充分地向社會(huì)展現(xiàn)期刊的文化魅力和商品價(jià)值。很長一段時(shí)期以來，我國報(bào)刊行業(yè)的體制改革仍在不斷地推進(jìn)，這要求期刊業(yè)要隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不斷改革經(jīng)營體制和經(jīng)營模式，借鑒其他出版類行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)建具有特色性的體制改革，增強(qiáng)報(bào)刊業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，拓寬行業(yè)的發(fā)展方向。

2編營分離模式的可行性分析

20世紀(jì)90年代以來，編營分離這一新型經(jīng)營模式在我國出版行業(yè)逐漸成熟。對(duì)期刊業(yè)而言，一個(gè)完整的期刊發(fā)行體系主要包括編輯和市場(chǎng)兩個(gè)主要部門，編輯部門的編輯過程主要包括稿件初審、評(píng)審以及編輯加工等一系列的文字活動(dòng)[2]。而期刊的市場(chǎng)活動(dòng)主要包括印刷、出版、發(fā)行等過程，是一種經(jīng)營性的活動(dòng)。在期刊業(yè)進(jìn)行體制改革的進(jìn)程中，采用編營分離的經(jīng)營模式，將編輯過程與經(jīng)營過程分離，將有利于期刊業(yè)體制改革，并促進(jìn)期刊的進(jìn)一步發(fā)展。

2.1實(shí)現(xiàn)文化、效益的雙贏

實(shí)施編營分離策略后，期刊的編輯部門對(duì)期刊實(shí)際的刊登內(nèi)容具有完全的決定權(quán)，不受其他部門的干預(yù)，也不需要受到經(jīng)營方面的影響。這種制度可以保證編輯部門工作的獨(dú)立性，是期刊社創(chuàng)辦高質(zhì)量的期刊文獻(xiàn)的基本條件。在實(shí)現(xiàn)編營分離后，編輯人員可以將精神全部集中在期刊文稿的編輯上。編輯部門以學(xué)術(shù)為主，經(jīng)營部門以效益為主，二者可以在某種程度上達(dá)到統(tǒng)一。編營分離的模式可以有效解決期刊的商業(yè)化帶來的弊端，在創(chuàng)辦高水平期刊的基礎(chǔ)上，達(dá)到經(jīng)濟(jì)和文化利益共同發(fā)展。

2.2確立期刊的市場(chǎng)主體地位

在期刊業(yè)轉(zhuǎn)體改制的進(jìn)程中，運(yùn)用編營分離模式可以確立期刊經(jīng)營者的市場(chǎng)主體地位，讓期刊的營銷更好地融入市場(chǎng)[3]。期刊的經(jīng)營者擁有了市場(chǎng)主體地位，可以避免期刊帶來的復(fù)雜權(quán)責(zé)問題。把期刊作為推向市場(chǎng)的平臺(tái)，在社會(huì)信息化逐步推進(jìn)的情況下，形成一條期刊出版的產(chǎn)業(yè)鏈。

在期刊業(yè)進(jìn)行體制改革的同時(shí)，由于改革制度的不明確性，許多期刊工作人員認(rèn)為期刊轉(zhuǎn)企改制有可能會(huì)觸犯到自己的利益，進(jìn)而對(duì)體制改革有抵觸[4]。實(shí)施編營分離的體制改革，可以確保期刊工作人員的利益不受侵犯，因此對(duì)改革的阻力會(huì)大大減少。體制的改革實(shí)際上與人是分不開的，只有解決大多數(shù)人的問題，改革才能夠順利開展。

3期刊編營分離模式應(yīng)用探討

3.1編輯部與市場(chǎng)部的分工與責(zé)任

將期刊社的編輯部與市場(chǎng)部進(jìn)行職權(quán)分離，對(duì)兩個(gè)部門的工作內(nèi)容與責(zé)任進(jìn)行詳細(xì)劃分并明確責(zé)任。把編輯部的職責(zé)定位于對(duì)期刊本身科學(xué)性、準(zhǔn)確性的把握，保障期刊內(nèi)容的高質(zhì)量、高水準(zhǔn)。在這項(xiàng)模式之下，編輯部只需要對(duì)期刊的內(nèi)容負(fù)責(zé)，不需要參與經(jīng)營工作。而市場(chǎng)部以期刊的發(fā)行為操作平臺(tái)，只負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣與經(jīng)營銷售，不需要參與期刊的實(shí)際編輯工作。

編營分離的含義是分工與職責(zé)的分離，并不是完全意義上的互不干涉。相反，期刊業(yè)的良好發(fā)展需要兩個(gè)部門的共同配合。在期刊實(shí)際運(yùn)作的過程中，編輯部與市場(chǎng)部都必須把期刊的良好發(fā)展作為基本理念，在各個(gè)環(huán)節(jié)互相配合，通過合作保證期刊社每日工作按時(shí)完成。以下通過對(duì)廣告工作、網(wǎng)站運(yùn)營以及人才管理三個(gè)工作內(nèi)容，就“編”“營”之間的合作配合進(jìn)行具體分析。

3.2.1期刊廣告工作的分工

期刊社的廣告一般的刊登渠道是網(wǎng)絡(luò)與雜志，在廣告刊登的過程中，編輯部與市場(chǎng)部既要進(jìn)行明確的分工，也要注重合作的統(tǒng)一。實(shí)際工作過程中，首先需要從定位方向上對(duì)兩個(gè)部門進(jìn)行分工，編輯部主要負(fù)責(zé)廣告內(nèi)容并保證質(zhì)量，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)廣告的美術(shù)設(shè)計(jì)以及發(fā)行渠道的擴(kuò)展[5]。同時(shí)兩個(gè)部門的工作不能完全獨(dú)立，在開展工作的過程中要相互配合，互相監(jiān)督并及時(shí)對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行糾正與補(bǔ)充。

為了進(jìn)一步符合期刊廣告高質(zhì)量的刊登要求，編輯部要充分發(fā)揮自身的特長，在廣告內(nèi)容方面做到盡善盡美，并在進(jìn)入市場(chǎng)部的工作范圍前，仔細(xì)審查廣告內(nèi)容各方面的合理性與正確性。從各個(gè)方面對(duì)內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充及修改，對(duì)不真實(shí)的廣告信息不予刊登，維護(hù)期刊社在業(yè)內(nèi)的良好形象。

3.2.2期刊網(wǎng)站工作的分工

對(duì)期刊網(wǎng)站工作的分工仍然需要兩個(gè)部門共同來完成。網(wǎng)站中期刊的銷售、廣告位的招募等運(yùn)營方面的具體工作都由市場(chǎng)部獨(dú)立完成。而編輯部在網(wǎng)站工作中的主要內(nèi)容是對(duì)網(wǎng)絡(luò)期刊以及其他內(nèi)容的及時(shí)上傳與更新。同時(shí)兩個(gè)部門的工作是相輔相成的。編輯部通過對(duì)點(diǎn)擊率等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的收集，可以分析出讀者的需求方向。市場(chǎng)部把這些信息及時(shí)傳達(dá)給編輯部，通過修改刊登形式、內(nèi)容等方向，可以滿足讀者的需求，提升網(wǎng)站的點(diǎn)擊率和報(bào)刊社的社會(huì)影響力。編輯部要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求積極上傳刊登內(nèi)容，并根據(jù)上傳的內(nèi)容向市場(chǎng)部提出網(wǎng)站改版的看法。通過兩個(gè)部門的共同配合，期刊網(wǎng)站工作得到了良好運(yùn)行，不僅保證了上傳內(nèi)容的高質(zhì)量，也展現(xiàn)了網(wǎng)站運(yùn)營的高效率。

3.3改進(jìn)人才管理制度

期刊社采用編營分離的運(yùn)營模式體現(xiàn)了由編營一體到分工合作的模式轉(zhuǎn)變，這一模式的轉(zhuǎn)變并不困難。為了滿足市場(chǎng)的需要，推動(dòng)期刊社更快地發(fā)展，對(duì)內(nèi)部人才管理制度的改革是不可缺少的。經(jīng)營人才的引進(jìn)和管理對(duì)于編營分離的經(jīng)營體制來說是至關(guān)重要的。目前，我國許多的期刊社的市場(chǎng)部經(jīng)營人員是由編輯做起的，這些人員對(duì)于經(jīng)營方面并不十分的精通。這種情況對(duì)編營分離的經(jīng)營模式的開展是非常不利的。因此，對(duì)人才管理制度的改革是十分有必要的。期刊社要引進(jìn)專業(yè)的經(jīng)營管理人才，并通過對(duì)人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)等措施，培養(yǎng)出一批掌握先進(jìn)經(jīng)營技能、專業(yè)知識(shí)掌握熟練的市場(chǎng)部經(jīng)營人員，并通過電話營銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷多種營銷渠道，徹底地打破以往較為單一的經(jīng)營模式[6]。為期刊社帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)其更快、更好地發(fā)展。

3.4管理制度的創(chuàng)新

在對(duì)市場(chǎng)部及編輯部進(jìn)行明確定位與分工的過程中，期刊社要對(duì)各部門人員的管理制度進(jìn)行規(guī)范與創(chuàng)新，保證編輯人員工作的高質(zhì)量和高效率。一般情況下，期刊社編輯部由于工作性質(zhì)的原因，工作人員具有學(xué)歷較高、工作自覺性較強(qiáng)的特點(diǎn)。對(duì)此，采用合適的編輯部管理制度可以比較容易地保證編輯人員的工作效率與質(zhì)量，并創(chuàng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境。如采用簽約作者管理制度，通過提高工作人員薪酬等措施，可以有效地保證稿件的質(zhì)量并形成一個(gè)穩(wěn)定的編輯團(tuán)隊(duì)。為了進(jìn)一步保證稿件的質(zhì)量，期刊社可以采用專家審稿的管理制度更好地對(duì)期刊的內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化。每隔一段時(shí)間，對(duì)編輯部的工作人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)與更新可以使編輯人員的創(chuàng)作內(nèi)容更好地與時(shí)代接軌，編輯人員的業(yè)務(wù)水平也會(huì)相應(yīng)提高。另外，在編輯部門內(nèi)部創(chuàng)建一個(gè)選題策劃小組，并完善其相關(guān)制度可以有效地保證刊登文章內(nèi)容的針對(duì)性和時(shí)效性。其他一些創(chuàng)新制度，可以對(duì)報(bào)刊刊登內(nèi)容的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格地把關(guān)。如通過編制編輯負(fù)責(zé)制度可以提升編輯人員的工作責(zé)任心；欄目均衡制度可以保證每期刊物內(nèi)容上的均衡性；編輯差錯(cuò)率統(tǒng)計(jì)制度可以更好地減少編輯人員的錯(cuò)誤率，還可據(jù)此作為年終編輯部門的考核指標(biāo)。

3.4.2期刊市場(chǎng)部門管理制度的創(chuàng)新

和編輯部門的工作性質(zhì)不同，市場(chǎng)部工作人員并沒有穩(wěn)定的工作量，工作狀態(tài)相對(duì)來說比較自由，因此市場(chǎng)部門的管理制度與編輯部門相比有著本質(zhì)的區(qū)別。采用不同的制度將工作業(yè)績與年終績效結(jié)合的管理手段是非常有效的。這種工作制度主要采用廣告月報(bào)制度，每月將廣告客戶的人數(shù)與合同金額等如實(shí)向市場(chǎng)管理人員上報(bào)[6]。其次，雜志發(fā)行期報(bào)制度也是一種重要的手段。在每期期刊發(fā)行之后，工作人員定期將每月的郵局訂閱量、網(wǎng)站訂閱量以及期刊社訂閱量等數(shù)據(jù)如實(shí)上報(bào)[8]，每月通過績效的考核制度，確定工作人員的實(shí)際薪酬水平。這種管理制度對(duì)于促進(jìn)市場(chǎng)工作人員的工作積極性與工作態(tài)度有著積極的效果。

4結(jié)論

期刊編營分離這一經(jīng)營模式通過對(duì)編輯權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分工合作等實(shí)踐，使期刊行業(yè)體制改革有了顯著的成效，并為行業(yè)的發(fā)展帶來了生機(jī)與活力。然而，在編營分離的實(shí)際應(yīng)用過程中還有一些需要完善之處，需要進(jìn)一步的研究與解決。隨著報(bào)刊業(yè)務(wù)范圍的不斷擴(kuò)大，如何在新的科學(xué)領(lǐng)域處理好“編”“營”之間的關(guān)系，仍然需要不斷探索與研究。

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