序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了一篇淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略:電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略探析

【摘 要】隨著我國(guó)改革開(kāi)放國(guó)策的逐漸深化,社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速由短缺型向過(guò)剩型轉(zhuǎn)換。辦電渠道日趨多元化,我國(guó)的電力也面臨著供過(guò)于求的壓力,在部分地區(qū)賣(mài)電也逐漸變得困難。因此本文對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題進(jìn)行了剖析,文章的最后部分針對(duì)本文提出的問(wèn)題提出了可行性的建議,以推動(dòng)和指導(dǎo)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)工作。

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷(xiāo)管理,開(kāi)創(chuàng)電力營(yíng)銷(xiāo)工作新局面。

一、電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.具有整體性

電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷(xiāo)售部門(mén)一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷(xiāo)售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

2.具有差異性

雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 第一,計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

3.具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想

(1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷(xiāo)觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念,即全體員工營(yíng)銷(xiāo)觀念。

(2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

(3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買(mǎi)方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。

(4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題。可以說(shuō),建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。

2.電力產(chǎn)品策略

(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng),擴(kuò)大電力銷(xiāo)售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性入手。

三、結(jié)束語(yǔ)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng) 銷(xiāo)體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷(xiāo)深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng),增加營(yíng)銷(xiāo)寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)加以重視。

淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略:電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及組合策略分析

摘 要：隨著我國(guó)市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力行業(yè)受到了前所未有的沖擊，其經(jīng)營(yíng)模式也從以前的分配用電和限制用電發(fā)展到了現(xiàn)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售電力產(chǎn)品。本文主要是對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及其組合策略做出了分析。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；特點(diǎn)；組合策略

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位

現(xiàn)階段，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與深化，電力行業(yè)也走向了市場(chǎng)化，營(yíng)銷(xiāo)成為了電力行業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的必要手段。電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在已經(jīng)在電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占據(jù)了很重要的地位，并且因電力產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)一體化的特性，電力營(yíng)銷(xiāo)貫穿于電力企業(yè)工作的整個(gè)過(guò)程。電力企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，達(dá)到利潤(rùn)的最大化。現(xiàn)在電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用已經(jīng)日漸明顯，其重要性也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直接關(guān)系到電力企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展

電力企業(yè)是資金技術(shù)密集型企業(yè)，整個(gè)行業(yè)中，資金與技術(shù)才是最主要的資源。但是現(xiàn)階段，市場(chǎng)的供求形勢(shì)開(kāi)始產(chǎn)生變化，電力企業(yè)不會(huì)一直處于賣(mài)方市場(chǎng)，而且整個(gè)供電行業(yè)現(xiàn)在正從發(fā)展期邁向成熟期。因此，可以預(yù)計(jì)到，在接下來(lái)的時(shí)間中，電力企業(yè)能夠獲得的資金技術(shù)與政策的支持將會(huì)越來(lái)越小。而且隨著市場(chǎng)地位的轉(zhuǎn)變，電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售也將會(huì)變得更加困難。即使是現(xiàn)在，供電企業(yè)的行業(yè)吸引力就已經(jīng)在減弱，市場(chǎng)的增長(zhǎng)率和企業(yè)的相對(duì)獲利能力都有不同程度的下降。現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，各種形式的行業(yè)保護(hù)都將失去作用，所以，現(xiàn)在供電企業(yè)必須要改變經(jīng)營(yíng)模式，重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，加入到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，這是供電企業(yè)能夠逐漸嚴(yán)峻的大環(huán)境中生存下來(lái)的必要手段。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能幫助電力企業(yè)規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向

進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果能夠直接反饋當(dāng)前市場(chǎng)接受情況的信息。供電企業(yè)能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)信息的反饋對(duì)外部環(huán)境進(jìn)行分析，能夠有效的把握外部環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)，并且能避開(kāi)行業(yè)威脅。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行，企業(yè)可以了解市場(chǎng)的反映情況，可以發(fā)現(xiàn)自身內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行的不足之處與優(yōu)點(diǎn)所在，能提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。而且通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)可以直觀的了解到需求市場(chǎng)的情況變化，企業(yè)能夠很清晰的明了是工業(yè)用電的增長(zhǎng)大還是民用數(shù)額增大、是第一產(chǎn)業(yè)用電增大還是第二產(chǎn)業(yè)用電增大、是城市用電的發(fā)展空間大還是農(nóng)村的發(fā)展空間大……這些情況對(duì)于企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃能提供重要的信息支持，可以說(shuō)從一定程度上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能夠決定電力企業(yè)的發(fā)展方向。

二、電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)特點(diǎn)

電力銷(xiāo)售的的市場(chǎng)指的是一切使用電力的企業(yè)和用戶，它具備有以下特點(diǎn)：

1范圍相對(duì)穩(wěn)定

一般商品的交易都有很大不穩(wěn)定性，客戶群的流動(dòng)較大。但是電力產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不同，電力的使用要通過(guò)相應(yīng)的配電設(shè)備網(wǎng)絡(luò)，而配電設(shè)備的建設(shè)時(shí)間長(zhǎng)投入大，一般情況下不會(huì)發(fā)生什么改變。所以，也可以說(shuō)，配電設(shè)備的覆蓋網(wǎng)絡(luò)決定了電力產(chǎn)品的客戶范圍，如果配電設(shè)備沒(méi)有發(fā)生改變，那客戶的群體范圍也就沒(méi)有變化，穩(wěn)定性較強(qiáng)。

2銷(xiāo)售市場(chǎng)具有整體性

正因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品要通過(guò)配電設(shè)備實(shí)現(xiàn)交換，所以電力設(shè)備網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域的整體范圍就是一個(gè)市場(chǎng)。電力設(shè)備無(wú)法輕易做調(diào)整與改變，電力設(shè)備的規(guī)格和使用都是統(tǒng)一的，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，即使客戶會(huì)有不同的需求，但是電力銷(xiāo)售部門(mén)也不能為此而采取什么措施，電力銷(xiāo)售部門(mén)只能將一個(gè)區(qū)域看成一個(gè)整體，進(jìn)行整體的銷(xiāo)售服務(wù)。而不同的電力市場(chǎng)又會(huì)由上一級(jí)的電力設(shè)備網(wǎng)絡(luò)連接成一個(gè)整體。

3不同市場(chǎng)具有差異性

雖然電力產(chǎn)品一個(gè)市場(chǎng)具有整體性，各個(gè)不同的市場(chǎng)間產(chǎn)品類型和客戶情況也都有相同的性質(zhì)，但是電力市場(chǎng)的各個(gè)目標(biāo)之間還是有很大的差異：第一是計(jì)劃安排不同。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)方式的需求也是不同的，有人是短期需要，有人需要長(zhǎng)期供應(yīng)；有人需要之間供電，有人卻需要間接供電等等；第二是客戶的需求量不同。電力產(chǎn)品的客戶需求量有很巨大的差異，一般的居民一個(gè)月只需要幾十千瓦，但是大型企業(yè)一個(gè)月通常需要十幾億千瓦；第三是客戶的需求時(shí)間不同個(gè)。舉例來(lái)說(shuō)，醫(yī)療行業(yè)需24小時(shí)供電，不然可能會(huì)造成重大事故，但是一般的公司只需要白天供電。第四是消費(fèi)方式不同。照明消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)等都是不同消費(fèi)方式的目標(biāo)市場(chǎng)。

4具有不可放棄性

電力對(duì)對(duì)于國(guó)家和每個(gè)居民來(lái)說(shuō)都是不可或缺的，現(xiàn)在國(guó)家的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和百姓的正常生活都建立在了電力正常供應(yīng)的基礎(chǔ)上。電力市場(chǎng)要考慮的不僅有盈利情況，更重要的是對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)生活的影響，電力企業(yè)必須要滿足供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)域所有區(qū)域的用電情況，不能因利潤(rùn)的多寡和設(shè)備建設(shè)的難易程度而有所放棄。

5交易方式特殊

電力產(chǎn)品與其它的商業(yè)產(chǎn)品不同，它具有產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體的特性。電力產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品，交易過(guò)程也是時(shí)空分離，電力商品的計(jì)算要通過(guò)特定的儀器，而且在用戶使用后才能顯示出來(lái)，所以電力產(chǎn)品的交易是一種先消費(fèi)后付費(fèi)的方式。

6電力銷(xiāo)售市場(chǎng)現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)有限

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的電力企業(yè)處于壟斷地位，銷(xiāo)售市場(chǎng)也是賣(mài)方市場(chǎng)。現(xiàn)階段，雖然在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響下電力市場(chǎng)在逐步走向市場(chǎng)化，但是短時(shí)間內(nèi)這種步伐不會(huì)很快，而且供電企業(yè)一般是國(guó)家掌控，國(guó)家投以政策、資金與政策上各種支持。我國(guó)進(jìn)行電力銷(xiāo)售的民企較少，而且接下來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)家也不會(huì)有這方面的政策支持，供電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有限。另一方面，我國(guó)能與電力產(chǎn)品在使用功能上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的有石油、天然氣、太陽(yáng)能這幾種，但是石油和天然氣屬于不可再生資源而且在高效與環(huán)保上不如電力有優(yōu)勢(shì)，太陽(yáng)能的使用局限性又比較強(qiáng)，電力企業(yè)在功能產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。綜合來(lái)說(shuō)，接下來(lái)一段時(shí)間，電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)有限。

（二）電力營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品特點(diǎn)

電力產(chǎn)品和其它產(chǎn)品不同，具有很多的特性：

1電力產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體，且產(chǎn)品不可存儲(chǔ)，進(jìn)行銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)較少。

2電力產(chǎn)品是一種無(wú)形的產(chǎn)品，因此無(wú)法進(jìn)行進(jìn)一步的加工，品種比較單一。電力產(chǎn)品不可加工所以產(chǎn)品單一，但是電力產(chǎn)品的使用和計(jì)算卻需要有相應(yīng)的設(shè)備，所以進(jìn)行電力產(chǎn)品的使用時(shí)一定和其它產(chǎn)品相配用。

三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略分析

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合策略是電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用的、能夠市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的一整套營(yíng)銷(xiāo)策略，它主要包括：營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和服務(wù)策略等。下面我們將對(duì)其做出分析：

（一）營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想

1　讓全體員工都要樹(shù)立起營(yíng)銷(xiāo)觀念

不論是哪個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)工作都要有整個(gè)企業(yè)的配合才能夠順利進(jìn)行。更何況，供電企業(yè)具有產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體性的特點(diǎn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)即銷(xiāo)售。所以，可以說(shuō)，整個(gè)供電企業(yè)就是一個(gè)大的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。在這個(gè)大部門(mén)中的每一個(gè)分部門(mén)都要協(xié)同運(yùn)作才能將營(yíng)銷(xiāo)工作做好。所以供電企業(yè)要讓全體員工都樹(shù)立起營(yíng)銷(xiāo)的觀念。

2　建立起完善的電力產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系

電力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)應(yīng)該兼顧長(zhǎng)期利益和短期利益。這就需要一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)規(guī)范員工的行為、為市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提供必需的幫助。一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)該是以市場(chǎng)為導(dǎo)向并以客戶的需求為中心，同時(shí)還要注意信息的收集與處理，人才的招募與培訓(xùn)等。

3　開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)并培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)

開(kāi)拓市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)永遠(yuǎn)的重點(diǎn)，而培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)則是供電企業(yè)能夠開(kāi)拓市場(chǎng)的源泉。現(xiàn)階段，我國(guó)的供電還存在著供小于求的狀況，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品也必然向其他的產(chǎn)品一樣成為大眾化的商品，供電市場(chǎng)將會(huì)走到買(mǎi)方市場(chǎng)。供電企業(yè)不能坐等這一天到來(lái)后處于被動(dòng)狀態(tài)，而要從現(xiàn)在開(kāi)始積極是拓展市場(chǎng)，調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在將來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。

4　建立起科學(xué)的鼓勵(lì)約束機(jī)制

人才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。員工積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮對(duì)企業(yè)將來(lái)能走多遠(yuǎn)有很重要的作用。所以供電企業(yè)的管理者要認(rèn)真思考人才的招募與培養(yǎng)，同時(shí)還要建立起科學(xué)的鼓勵(lì)約束機(jī)制，提高員工工作的積極性。

（二）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在，電能在和替代能源的競(jìng)爭(zhēng)雖處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但是隨著替代能源的不斷發(fā)展，這種優(yōu)勢(shì)在被削弱。所以供電企業(yè)要提高電能的產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷的增加電能產(chǎn)品的組合深度，還要?jiǎng)?chuàng)造出電能產(chǎn)品的特殊之處、形成品牌效應(yīng)來(lái)增加市場(chǎng)的占有率。

（三）價(jià)格策略

現(xiàn)階段，電力的價(jià)格仍屬于國(guó)家管制。國(guó)家在給電力產(chǎn)品定價(jià)時(shí)一般遵守成本為主、合理利潤(rùn)的原則。但是，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的電價(jià)水平對(duì)于不少用戶來(lái)說(shuō)還是較高，民眾降價(jià)的呼聲很大，同時(shí)電網(wǎng)的負(fù)荷峰谷差很大。因此，供電企業(yè)可以在分析了成本做過(guò)了市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上通過(guò)采取適量的減少管理中間層、整頓不合理收費(fèi)、對(duì)低耗電進(jìn)行優(yōu)惠、實(shí)現(xiàn)階段收費(fèi)等措施，將電價(jià)做一個(gè)適當(dāng)?shù)南抡{(diào)。

（三）服務(wù)策略

在之前，電力是以一種壟斷的行業(yè)，服務(wù)水平的高低對(duì)企業(yè)沒(méi)有什么影響。但是隨著供電企業(yè)成為市場(chǎng)企業(yè)，企業(yè)的服務(wù)水平也要盡快的被提升。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得更好的成果，也是樹(shù)立供電企業(yè)良好形象的需要。

結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)的發(fā)展、電力的改革使得電力產(chǎn)業(yè)更有生機(jī)，在現(xiàn)階段的市場(chǎng)大環(huán)境下，電力企業(yè)也需要發(fā)展與變化，通過(guò)生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)各方面的改進(jìn)來(lái)迎接將要到來(lái)的市場(chǎng)沖擊。

淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略:電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略研究

【摘 要】隨著近年用電需求迅速增長(zhǎng)，電荒、拉閘限電頻出，不僅嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民生活，更重要的是阻礙電力的發(fā)展。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要以市場(chǎng)為中心，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容之一，它對(duì)電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，對(duì)各行各業(yè)、各類用戶都帶來(lái)了巨大影響。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電力企業(yè)為了求得生存，謀得發(fā)展，進(jìn)而在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中充分發(fā)揮作用。在電力企業(yè)中，如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤其重要。本文筆者對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略進(jìn)行了探討，希望對(duì)相關(guān)從業(yè)人員具有借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)；特點(diǎn)；策略

前言：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，將會(huì)打破任何行業(yè)的壟斷格局，在這種情況下，電力市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生徹底改變，并且逐步轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)。為了適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，國(guó)有電力企業(yè)需要迅速建立自己的市場(chǎng)。

1 電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指電力企業(yè)通過(guò)對(duì)電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送、銷(xiāo)售等工作進(jìn)行指導(dǎo)，從而滿足電力客戶對(duì)安全、合理、可靠、經(jīng)濟(jì)的使用電力產(chǎn)品的需求，以實(shí)現(xiàn)提高電力企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱，是電力企業(yè)的最重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通常包括對(duì)電力市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、細(xì)分、選擇，以及電力產(chǎn)品的服務(wù)策略、銷(xiāo)售策略等。

1.1 特殊性

無(wú)論是產(chǎn)品的類型，還是客戶的分類，各電力目標(biāo)市場(chǎng)具有相同的性質(zhì)，但是，其他方面又存在明顯的差異，進(jìn)而在一定程度上充分體現(xiàn)了目標(biāo)市場(chǎng)的特殊性。首先，在計(jì)劃安排方面，對(duì)于電力的供應(yīng)方式，不同的客戶會(huì)提出不同的要求。其次，在需求量方面，對(duì)于電力需求，因消費(fèi)者的用電規(guī)模不同而存在一定差異。再有，在用電時(shí)間方面，不同性質(zhì)的用戶對(duì)于電力需求同樣存在差異。最后，對(duì)于消費(fèi)方式，電能的熱轉(zhuǎn)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)化，以及照明等消費(fèi)隸屬于不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這些客觀存在的差異性為區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模的電力企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)提供了參考依據(jù)。它們也是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)的依據(jù)。因此，劃分與研究電力目標(biāo)市場(chǎng)是非常重要的。

1.2 長(zhǎng)期性

一般說(shuō)來(lái)，電力市場(chǎng)具有長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性，但電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。不過(guò)電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化不是頻繁或驟然的突變，而是有規(guī)律、有步驟逐步實(shí)現(xiàn)的。這樣在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)，各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)也都處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。同時(shí)，為了全部滿足供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)，在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素，不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1 明確思想，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

①全員營(yíng)銷(xiāo)。輸變配售過(guò)程對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是同步進(jìn)行的，在這種情況下需要多個(gè)部門(mén)共同協(xié)調(diào)、運(yùn)作才能完成整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，該過(guò)程具有全員參與的性質(zhì)，所以任何環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)。為了確保工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，供電企業(yè)需要統(tǒng)一思想，樹(shù)立全體員工共同參與協(xié)作的銷(xiāo)售理念。②建立和完善運(yùn)營(yíng)體系。供電企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)既要滿足短期收益，又要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。應(yīng)該以市場(chǎng)為主體、以消費(fèi)者的需求為中心，進(jìn)一步強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、完善服務(wù)質(zhì)量、樹(shù)立品牌價(jià)值觀念等；建立市場(chǎng)信息收集、信息處理、市場(chǎng)報(bào)告、市場(chǎng)決策等四個(gè)子系統(tǒng)。此外，在營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、考核等方面，以及客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等建立和完善相應(yīng)的保障體系。③挖掘市場(chǎng)潛力，培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，挖掘市場(chǎng)潛力、培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)這是永恒的話題，同時(shí)為開(kāi)拓電力市場(chǎng)提供動(dòng)力。目前，在電力供求關(guān)系方面，我國(guó)普遍存在矛盾，這是由用電不平衡造成的。從長(zhǎng)期來(lái)看，與其他商品一樣，電力產(chǎn)品最終會(huì)走向買(mǎi)方市場(chǎng)。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，需要轉(zhuǎn)變思想，變被動(dòng)為主動(dòng)，積極開(kāi)拓電力市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，進(jìn)而培育新的增長(zhǎng)極。④建立和完善激勵(lì)約束機(jī)制。在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面，供電企業(yè)必須將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系，進(jìn)一步選好人才、用好人才，盡可能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性與創(chuàng)造性。在未來(lái)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了確保供電企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)，供電企業(yè)需要建立和完善激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度與約束機(jī)制，以此激發(fā)員工工作的積極性和主觀性。

2.2 實(shí)施電力產(chǎn)品策略

在市場(chǎng)環(huán)境下，電能與可替代能源之間存在著競(jìng)爭(zhēng)，在電能產(chǎn)品供大于求的情況下，為了提高企業(yè)收益和市場(chǎng)份額，供電企業(yè)需要提高電能產(chǎn)品質(zhì)量。為了滿足消費(fèi)者的不同用電需求，吸引更多的消費(fèi)者，供電企業(yè)必須不斷開(kāi)拓用電市場(chǎng)，進(jìn)一步深化電能產(chǎn)品組合的廣度和深度。對(duì)于高新技術(shù)、冶煉等特殊企業(yè)，在供電的可靠性、供電頻率、供電電壓等方面，對(duì)電能技術(shù)指標(biāo)提出特殊要求，在這種情況下，供電企業(yè)需要為其供高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。與其他替代能源展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略；在行業(yè)內(nèi)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，供電企業(yè)需要將電能產(chǎn)品放在核心產(chǎn)品上。在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面，由于不同的供電企業(yè)之間差異，因此，供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

2.3 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

服務(wù)質(zhì)量作為重要的標(biāo)尺，可以對(duì)企業(yè)的生命力進(jìn)行衡量，增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著積極作用。提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷(xiāo)售的重要手段，是提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑；是提高職工素質(zhì)的重要方法，是樹(shù)立供電企業(yè)的形象，提高企業(yè)信譽(yù)與知名度的重要標(biāo)志。只有不斷地提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性，搞好售前、售中和售后服務(wù)，實(shí)行服務(wù)承諾制，才能切實(shí)增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.4 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

首先，培育消費(fèi)者，增加售電數(shù)量。在廠網(wǎng)分開(kāi)的形式下，供電企業(yè)的市場(chǎng)份額逐漸發(fā)生變化，重視分析電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)情況，積極拓展市場(chǎng)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是不容忽視的問(wèn)題。對(duì)于科技含量高、市場(chǎng)發(fā)展前景好、適銷(xiāo)對(duì)路、有盈利的電能產(chǎn)品，供電企業(yè)需要給予一定的扶持。其次，采取促銷(xiāo)手段。電價(jià)作為一項(xiàng)重要的指標(biāo)，在一定程度上影響著電力的供求關(guān)系，電力市場(chǎng)的需求數(shù)量隨著電價(jià)的上漲（下降）必然會(huì)出現(xiàn)減少（增加）。因此，需要對(duì)電價(jià)進(jìn)行規(guī)范化管理，全面貫徹落實(shí)國(guó)家的電價(jià)政策。對(duì)于個(gè)別地區(qū)的用戶、個(gè)別時(shí)段供大于求的情況，供電企業(yè)需要確保電力供求的平衡關(guān)系，充分發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)。再次，對(duì)電網(wǎng)加強(qiáng)改造。輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)作為電力市場(chǎng)的載體，借助這些載體將電能輸送到千家萬(wàn)戶，擁有現(xiàn)代化且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，才能為電能銷(xiāo)售疏通渠道。最后，采取價(jià)格策略。圍繞消費(fèi)者的需求適當(dāng)降低成本，避免發(fā)生搭車(chē)收費(fèi)、亂加價(jià)現(xiàn)象，這是擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)的舉措。在堅(jiān)持原則的同時(shí)，適當(dāng)采取靈活辦法，進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者用電的積極性，例如，在本區(qū)域內(nèi)，依據(jù)產(chǎn)權(quán)界限，對(duì)已辦理增容的消費(fèi)者閑置配變進(jìn)行調(diào)節(jié)管理。

3 結(jié)束語(yǔ)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，電力企業(yè)除了要保證電力供應(yīng)的安全、可靠、穩(wěn)定，還必須具備先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在當(dāng)今日益激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益，才能更好地服務(wù)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高。電網(wǎng)及配套法律建設(shè)長(zhǎng)期滯后、供電質(zhì)量和服務(wù)低于客戶要求、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍水平較差是目前我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題，需要積極的從市場(chǎng)與服務(wù)策略、品牌和資源策略、內(nèi)部管理策略方面加以改進(jìn)。

淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略:淺析建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略

摘 要：建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的高低，直接影響著企業(yè)發(fā)展的快慢。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的建筑市場(chǎng)，只有不斷加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)，才能確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)策略

任何企業(yè)都需要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，及時(shí)地了解市場(chǎng)上顧客的需求、欲望、購(gòu)買(mǎi)能力及產(chǎn)品售后服務(wù)等,并且對(duì)此進(jìn)行研究、發(fā)現(xiàn)不足,在今后的建設(shè)中不斷完善產(chǎn)品建設(shè),更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。對(duì)于建筑施工企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此，需要在遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律的前提下，根據(jù)自身的工作特點(diǎn)和特性來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的建設(shè)與發(fā)展。

1、何謂建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一般認(rèn)為主要包含“報(bào)價(jià)、能力、關(guān)系以及形象”等四個(gè)方面。 “報(bào)價(jià)”主要指企業(yè)的報(bào)價(jià)策略，根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)的了解程度，以及企業(yè)自身控制和抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力、資源組織能力、生產(chǎn)管理水平、成本控制能力等因素來(lái)確定報(bào)價(jià)水平。“能力” 則是指企業(yè)資質(zhì)（資信）等級(jí)、人力資源素質(zhì)、財(cái)務(wù)能力、設(shè)備能力、管理能力、技術(shù)能力等。“ 關(guān)系”是企業(yè)發(fā)展的命脈，如何建立、跟進(jìn)、保持并加深各種關(guān)系，成為獲取工程信息、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、建立客戶信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般來(lái)說(shuō)主要包括施工企業(yè)與供應(yīng)商、分包商、監(jiān)理、業(yè)主、投資人、咨詢機(jī)構(gòu)、行業(yè)管理部門(mén)、政府等的關(guān)系。“形象”指施工企業(yè)在業(yè)內(nèi)，乃至社會(huì)公眾心目中樹(shù)立的社會(huì)信譽(yù)度和品牌形象。

2、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

2.1建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)

建筑企業(yè)有其自身的特點(diǎn)，與其它商品的工廠化封閉生產(chǎn)方式明顯不同，一般顧客購(gòu)買(mǎi)商品以后，只是針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能進(jìn)行檢驗(yàn)，生產(chǎn)過(guò)程中則不需要直接面對(duì)客戶。而建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅存在于項(xiàng)目開(kāi)工前，而且存在于施工現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)全過(guò)程，乃至竣工后的售后服務(wù)。施工企業(yè)會(huì)把自己生產(chǎn)的全過(guò)程都完全地呈現(xiàn)給業(yè)主，需要接受很多的組織如行業(yè)主管部門(mén)、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理、業(yè)主的全過(guò)程監(jiān)督檢查，這就需要施工企業(yè)在安全施工、文明施工、工期、工程質(zhì)量、控制成本等方面嚴(yán)格管理，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)視為營(yíng)銷(xiāo)工作的一部分，嚴(yán)格要求、信守承諾，樹(shù)立和維護(hù)良好的企業(yè)形象。優(yōu)良的售后服務(wù)也已成為建筑施工企業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在竣工之后，要注意售后營(yíng)銷(xiāo);如果對(duì)售后服務(wù)不負(fù)責(zé)任，不重視，給業(yè)主以不良的印象和影響，將會(huì)失去繼續(xù)合作和潛在合作的機(jī)會(huì)，影響了潛在客戶的到來(lái)。

2.2 建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是全員化營(yíng)銷(xiāo)

一般的商品生產(chǎn)企業(yè)中，生產(chǎn)人員和銷(xiāo)售人員是分開(kāi)的，作為施工建筑企業(yè)卻是結(jié)合在一起的，因?yàn)檫@是一種開(kāi)放式的生產(chǎn)和全員化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。在施工過(guò)程中，業(yè)主等單位隨時(shí)可以檢查或參觀企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，這樣每個(gè)正在施工的員工，無(wú)論是生產(chǎn)人員還是管理人員都成為了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的代表。整個(gè)施工過(guò)程中員工的技術(shù)水平、工作質(zhì)量，乃至精神風(fēng)貌、工作態(tài)度、服務(wù)水平都會(huì)給業(yè)主以不同的感知認(rèn)識(shí)和評(píng)判結(jié)果，都會(huì)影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

2.3 建筑施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作具有系統(tǒng)化、復(fù)雜化

企業(yè)投標(biāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行周密的策劃，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有細(xì)致、嚴(yán)格的要求，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的失敗。企業(yè)從獲取工程信息開(kāi)始, 到項(xiàng)目調(diào)查、項(xiàng)目管理能力分析, 信息跟蹤、報(bào)名、資審、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、簽訂合同等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不可或缺。這不是僅靠幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員就能夠簡(jiǎn)單完成的，需要企業(yè)多個(gè)部門(mén)如經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)、人力資源管理部門(mén)、財(cái)務(wù)管理部門(mén)、物資與設(shè)備部門(mén)、生產(chǎn)管理部門(mén)、技術(shù)質(zhì)量、行政管理部門(mén)等共同參與和密切的配合。因此在這營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就需要營(yíng)銷(xiāo)人員要有足夠的耐心和責(zé)任心，科學(xué)地組織和協(xié)調(diào)各方面的工作，并隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化，才能夠搞好營(yíng)銷(xiāo)。

2.4 生產(chǎn)過(guò)程程序化、規(guī)范化

建筑產(chǎn)品是事關(guān)消費(fèi)者終生利益的，也關(guān)系到他們的生命和財(cái)產(chǎn)安全，所以生產(chǎn)活動(dòng)非常的嚴(yán)格，具有管理程序化、規(guī)范化的特點(diǎn)，國(guó)家為此制訂了《建筑法》《招投標(biāo)法》等法律法規(guī)，各地方政府及其他行業(yè)主管部門(mén)也為此制定了各種相應(yīng)的政策和法規(guī)。建筑企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員必須研究和熟悉住建部和國(guó)家其它相關(guān)部委、地方政府等關(guān)于招標(biāo)投標(biāo)管理、市場(chǎng)管理的政策和法規(guī)，嚴(yán)格按照有關(guān)法律法規(guī)、規(guī)章制度進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)，才能夠確保營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。

2.5競(jìng)爭(zhēng)手段及競(jìng)爭(zhēng)方式具有多變性

為了使建筑市場(chǎng)的招投標(biāo)活動(dòng)能夠做到公正、公開(kāi)、公平，住建部曾經(jīng)多次修改市場(chǎng)管理辦法、招投標(biāo)管理辦法，從綜合評(píng)分到合理低價(jià)中標(biāo)，從施工圖預(yù)算到清單報(bào)價(jià)，來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)管理體制的不成熟。這都會(huì)影響到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作和招投標(biāo)活動(dòng)，需要建筑企業(yè)關(guān)注國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、制度及法規(guī)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，不斷調(diào)整自身的工作思路、研究并運(yùn)用最合適的競(jìng)爭(zhēng)手段和方式，使企業(yè)在市場(chǎng)的不斷變化中立于不敗之地。

3、全面提高建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)策

3.1建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制建立適合企業(yè)自身特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制, 牢牢把握企業(yè)信譽(yù)、履約、實(shí)力、社會(huì)公共關(guān)系等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素。企業(yè)的其他管理系統(tǒng), 要在制度、規(guī)章、程序上搭建與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作相互融洽的互動(dòng)平臺(tái), 從源頭上保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的規(guī)范性和持續(xù)性, 使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)按章有序展開(kāi)。

3.2注重營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)培養(yǎng)，提高企業(yè)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)能力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素中的主體,是其它各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素的支配者。因此培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高、品行好的營(yíng)銷(xiāo)投標(biāo)隊(duì)伍，是企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)和保證。

一是營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的意識(shí)。市場(chǎng)形勢(shì)的變化，要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新業(yè)務(wù)知識(shí)，深入了解社會(huì)、行業(yè)、客戶需求, 掌握更為先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧。二是建立完善的培訓(xùn)機(jī)制。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要對(duì)報(bào)價(jià)、方案編寫(xiě)等投標(biāo)業(yè)務(wù)能力進(jìn)行培訓(xùn)，還要對(duì)各種相關(guān)的政策法規(guī)、人際交往、營(yíng)銷(xiāo)技巧以及成本管理、施工技術(shù)等各方面系統(tǒng)知識(shí)培訓(xùn)。三是完善營(yíng)銷(xiāo)人才選用和激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)競(jìng)聘擇優(yōu)、考核擇優(yōu)、推薦或者自薦等方式，把一批業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有熱情、有創(chuàng)新意識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人才充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中來(lái)，進(jìn)一步壯大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)下搭建人才發(fā)展的事業(yè)平臺(tái)。

3.3加強(qiáng)信息收集，做好評(píng)審和決策工作

信息是營(yíng)銷(xiāo)之源，企業(yè)要廣開(kāi)信息收集渠道，特別是新領(lǐng)域、新區(qū)域的信息。除了通過(guò)安排專人每天對(duì)各地工程信息招投標(biāo)網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站收集信息之外，還要鼓勵(lì)全員提供營(yíng)銷(xiāo)信息；綜合公司與專業(yè)公司之間加強(qiáng)信息交換和溝通，互相協(xié)作；拓寬視野，充分利用各大設(shè)計(jì)院、監(jiān)理單位、政府有關(guān)部門(mén)等各種社會(huì)資源來(lái)加強(qiáng)信息收集工作。

企業(yè)對(duì)收集的工程信息須加以評(píng)審和決策，最大限度地避免工程項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)性與盲目性。工程信息評(píng)審必須堅(jiān)持科學(xué)化、程序化、規(guī)范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實(shí)性和時(shí)效性；（二）建設(shè)程序手續(xù)是否齊全及設(shè)計(jì)圖紙是否完備；（三）招標(biāo)人的身份，資金情況和信譽(yù)度以及投資主體；（四）項(xiàng)目的招標(biāo)方式及運(yùn)作模式（五）項(xiàng)目的進(jìn)展情況及后續(xù)時(shí)間表等等。對(duì)于工程信息是否繼續(xù)跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽(tīng)取廣泛意見(jiàn)基礎(chǔ)上做出的決策。

3.4做好目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和定位

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論是依據(jù)企業(yè)自身的資源和競(jìng)爭(zhēng)力, 選擇目標(biāo)市場(chǎng), 并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和計(jì)劃, 以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。

工程項(xiàng)目的單件性特點(diǎn)決定了建筑業(yè)的產(chǎn)品不能像消費(fèi)品那樣批量生產(chǎn),每個(gè)顧客都有自己特殊的需求。企業(yè)只有知道不同客戶的需求是什么，針對(duì)不同顧客和不同項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能夠取得更好的經(jīng)營(yíng)成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機(jī)場(chǎng)碼頭等基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)主追求的是可靠的質(zhì)量；公共建筑,業(yè)主則追求的是高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、先進(jìn)的技術(shù)和完美的外觀；住宅建筑,業(yè)主則一般在保證質(zhì)量的情況下追求較低的價(jià)格。不僅如此, 同類的建筑產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)功能要求也不可能完全相同, 因此企業(yè)應(yīng)對(duì)建筑業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分, 根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)或地區(qū)的特點(diǎn)、國(guó)家政策的投資方向和今后發(fā)展的趨勢(shì)等對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇和定位,進(jìn)入最有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng), 從而全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.5加強(qiáng)成本管理,提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力

成本領(lǐng)先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本或費(fèi)用獲勝，宗旨在于通過(guò)為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢(shì)，從而謀求成本領(lǐng)先地位來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一是做好成本測(cè)算，科學(xué)確定投標(biāo)報(bào)價(jià)。應(yīng)科學(xué)編制各種類型項(xiàng)目、各經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)嶋H消耗的工、料、機(jī)等內(nèi)部成本預(yù)算定額，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本測(cè)算更具科學(xué)性。二是推行二次經(jīng)營(yíng)理念，抓住現(xiàn)場(chǎng)管理效益。提高現(xiàn)場(chǎng)成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結(jié)算等環(huán)節(jié)搞好策劃與實(shí)施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項(xiàng)目制造成本過(guò)程的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以增強(qiáng)一次經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。三是搞好成本策劃。依據(jù)成本分析情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)標(biāo)策略，按保守型、溫和型和冒險(xiǎn)型分別設(shè)計(jì)自己的報(bào)價(jià)方案，從而提高企業(yè)成本策劃競(jìng)爭(zhēng)水平。

3.6推行客戶關(guān)系管理,不斷增進(jìn)客戶關(guān)系

建筑施工企業(yè)具有很大的流動(dòng)性，需設(shè)法建立、加強(qiáng)有效的客戶關(guān)系管理。這里的客戶不僅指業(yè)主、還包括協(xié)作者（包括政府機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等）、分包與供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。一方面必須設(shè)有專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)客戶信息進(jìn)行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過(guò)滿意度調(diào)查、邀請(qǐng)參觀、定期拜訪、舉行活動(dòng)等方式進(jìn)行溝通和互動(dòng), 與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面, 盡量保持營(yíng)銷(xiāo)人員和項(xiàng)目部的穩(wěn)定性。

公共關(guān)系是通過(guò)有計(jì)劃地、持續(xù)地努力建立并維持企業(yè)與公眾之間良好相互理解的行為過(guò)程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。施工企業(yè)可通過(guò)公司重大事項(xiàng)新聞、企業(yè)業(yè)績(jī)媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、組織產(chǎn)品推介、組織顧客觀摩等大型活動(dòng)策劃樹(shù)立自己的品牌和社會(huì)形象, 提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)通過(guò)公關(guān)策劃, 配合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng), 向業(yè)主等營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象施加公眾影響, 取得良好的公關(guān)效果和營(yíng)銷(xiāo)成果。

3.7創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念

施工企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念, 使質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化觀念成為施工企業(yè)管理人員、作業(yè)人員自覺(jué)的理念、行為的準(zhǔn)則, 充分利用項(xiàng)目的誠(chéng)信履約、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、完善的售后服務(wù)取得良好的信譽(yù)贏得市場(chǎng),使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)邁向更高層次。

施工企業(yè)必須樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念,以精品意識(shí)保證產(chǎn)出質(zhì)量?jī)?yōu)良的工程, 以高質(zhì)量贏得用戶, 爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、樣板工程, 形成每一個(gè)工程項(xiàng)目都是一塊宣傳陣地, 體現(xiàn)“精品效應(yīng)”, 成為被公眾和社會(huì)認(rèn)可的品牌,使之在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。