促銷管理論文精品(七篇)

時間：2023-01-01 09:36:58

序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇促銷管理論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

促銷管理論文

篇(1)

大學風險管理論文題目

基于JAVA EE平臺的項目管理系統的設計與實現

數字化六西格瑪項目管理平臺的研究與設計

疏浚工程進度管理

對商業建筑項目成功標準的調查與研究

基于利益相關者理論的建設項目統一信息平臺研究

農電工管理項目問題研究

基于電網工程項目的信息管理系統設計與應用研究

項目管理中PERT/CPM與CCM的比較及實證研究

合資企業項目溝通管理

寶鋼大方坯連鑄過程機國產化項目管理研究

項目導向的創新型企業員工績效考核體系研究

我國高校修繕工程項目管理研究

青島奧帆基地項目建設管理研究

基于J2EE的項目管理系統安全功能的設計與實現

膠濟鐵路改造項目管理之工作分解和進度管理

廣州新電視塔項目實施管理研究

價值工程在水利水電工程施工項目管理的應用研究

體外診斷試劑質量管理體系實施方案——以中生金域公司為例

建筑安裝企業施工項目的管理分析及應用

國內中小型企業設備更新改造項目的管理模式研究

新型封裝開發過程進度管理的研究

電信運營企業傳輸工程成本控制研究——以佛山移動傳輸工程項目為例

長輸管道工程進度與控制

唐鋼步進爐翅片管式蒸汽發生系統及項目管理

一重集團曲軸鍛件技改項目經濟評價

中國工程監理企業向代建制項目管理公司轉變的研究

電影制片項目風險管理探討

房地產開發項目質量策劃研究——以A公司為例

大豐110kV草廟變電所擴建項目可行性研究

小規模開發團隊過程改進的方案設計與實施

項目管理中的項目文化建設研究

基于路徑分析與模糊數學相結合的項目管理績效評估方法研究

內蒙古海滿一級公路項目管理優化研究

精益建設理論在項目投資控制中的應用

麗水市政府投資項目代建制模式研究

基于項目化的采購管理

江中集團基于ERP項目的業務流程重組研究

無錫電信IPTV產品研發項目管理研究

青龍場立交橋維修工程項目進度計劃與控制

大學風險管理論文

探討現代風險管理

摘要：本文簡要探討現代風險管理。科學合理的風險研究可以幫助企業提升其價值;相反，缺乏風險研究將不僅威脅企業本身，甚至會影響整個社會經濟。所以在當今多變的社會環境下，要高度重視風險管理。

關鍵詞：金融;風險;管理

本文將重點介紹風險管理是如何影響企業經營與運轉，并分別分析不同理論的優長與不足，旨在為企業經營者管理者提供參考。

一、風險的定義

風險是一個動態的概念，是一種不確定性，其結果是使經濟實體產生損失。它可以分為兩大類：經營風險和金融風險。經營風險是指公司的決策人員和管理人員在經營管理活動中出現失誤而導致公司盈利水平變化，從而產生投資者預期收益下降的風險，或由于匯率的變動而導致未來收益下降和成本增加。金融風險指的是與金融有關的風險，如金融市場風險、金融產品風險、金融機構風險等。

二、權衡理論和啄食順序理論差異

目前，風險管理理論主要派系包括權衡理論和啄食順序理論。權衡理論強調在平衡債務利息的抵稅收益與財務困境成本的基礎上，實現企業價值最大化時的最佳資本結構。這是種靜態分析方法或庫存理論，可以通過分析資產負債表分析風險。例如，負債可能導致的財務危機成本威脅。然而，企業產生負債并不總是壞的一面，有時它可以幫助企業減少所得稅支出。啄食順序理論首次是由美國經濟學家梅爾提出的，即在內源融資和外源融資中首選內源融資;在外源融資中的直接融資和間接融資中首選間接融資;在直接融資中的債券融資和股票融資中首選債券融資。其中內部融資主要是指公司的自有資金和在生產經營過程中的資金積累部分;外部融資又可分為通過銀行籌資的間接融資和通過資本市場籌資的直接融資(直接融資包括債券融資和股權融資)。所以從本質上說，啄食理論認為存在一個可以使公司價值最大化(公司發行的股票和債券的價值最大化)的最優資本結構，并且以對不同性質的資本進行排序的方式，給出了決策者應當遵循的行為模式。權衡理論和啄食理論之間的差異。首先，在權衡理論中，權益和債務之間應該有適當的比例，只有當邊際收益等于邊際成本的債務才是最佳的資本結構。無論權益或負債太高都不利于企業運作。然而，啄食順序理論認為企業應該采取最低的融資方法，以使風險最小化。另一個差異是對債務的處理是兩種不同方式。權衡理論里債務是用來減少所得稅支出，使企業能夠保持充足資金。在啄食順序理論中將對比不同的債務風險，從而考慮哪種債務可以降低企業融資成本。雖然這兩種理論之間存在差異，但是權衡理論和啄食理論之間仍有一定的聯系。首先，這兩種理論都是基于莫迪利亞尼和米勒的理論研究，這兩個理論均是基于實用主義而不是單純的理論研究，他們同時都觀察到不同的融資方法都會影響市場價值。其次，他們都證實，債務融資優于股權融資。雖然權衡理論和啄食順序理論對融資的不同看法，都是尋求最好的方式來使企業實現最大利潤和最小風險。

三、案例分析-索尼公司的風險危機

風險對于國際企業的威脅極為嚴重，因為他們影響的不僅是企業本身，可能也會像多米諾骨牌一樣影響全球。以索尼公司為例，索尼成立于1946年，總部位于日本東京，世界500強企業之一，主要從事生產電子產品，如今是一個可以代表日本文化的多元化企業。索尼的產品主要是音頻、視頻、信息、通信、半導體和電子元件等電子產品。電子產品尤其是PC電腦行業間的競爭是非常激烈的。索尼的競爭對手如IBM、聯想、戴爾和華碩均具有很強的市場競爭力。

索尼公司憑借其良好的產品質量和優良的設計成為行業的領先者，許多廠家也將索尼元件作為其生產原材料之一。作為國際性的行業龍頭企業，索尼同樣面臨許多風險。根據索尼2006年公布的第二季度財務報告顯示，索尼陷入了巨大的財務困境。通過財務報告可以看出，盡管索尼公司收入增加156億美元，增幅8%，但是與過去同期比較毛利潤卻降低將近94%。索尼財務報告解釋這種情況有兩個原因：一是問題電池召回事件，這一事件不僅嚴重破壞了索尼公司的品牌信譽，同時使索尼遭受約4.29億美元的巨額損失。除此之外，2008年索尼企業再次召回有問題電池，此次召回影響范圍是全球PC電腦制造行業。由于索尼電子產品質量的良好口碑，許多著名的PC制造商都使用索尼電池作為其生產的一部分，如富士通，戴爾和聯想。問題電池召回事件同樣也降低了這些公司的聲譽，導致消費者對整個行業失去信心。一些公司正在考慮起訴索尼賠償他們的經濟損失，這進一步使索尼的品牌形象受損。二是索尼的電子娛樂部門SEC損失慘重。索尼投資大量資金用于研發和推廣PS3游戲機項目，PS3的研發成本極高。但是由于負面信息和整個行業的不景氣，世界各地的PS游戲機銷售量大幅下降。索尼公司的風險管理需改進的方面：首先，索尼需降低其信用風險。由于召回問題電池事件使索尼公司聲譽受損，股東動搖對索尼的信心，直接導致公司股票價格下跌。索尼為解決這個困境可以通過增股派息，以表明企業對未來仍然是樂觀的，從而增強消費者和股東的信心。下一步的改進是提高管理市場風險能力。巨額損失是由于索尼電子娛樂部門SEC不關心市場風險的結果。如果風險管理者意識到PS游戲機市場現狀和對市場銷量預測正確，從而確立以成本最小化為首要目標的站略，那么損失將不會如此巨大。此外，索尼公司在SEC部門投資最多，一旦對市場預測錯誤，那么它將面臨更高的風險。另一方面如果索尼公司將資本分散在不同的投資領域，那么風險可以被分散轉移或是避免。由于風險可能對企業存在消極影響，所以越來越多的企業界人士意識到風險管理的重要性。

眾所周知，高風險帶來高利潤，但是追逐高利潤同時如果決策失誤，其損失也是十分慘重的。企業如何規避風險并保持效益?一般來講，企業管理者會通過保險彌補損失。但這是處理風險的消極方法，因為它處理的僅是風險的結果。隨著風險管理的發展，現代社會通常使用四種手段處理風險，分別是風險保留，自我保險，轉移和避免。風險保留是發生頻率低、產生結果牽涉面小的常用方法;自我保險通常需要一個風險池或風險準備金;轉移是指風險發生頻率較低，但潛在的后果嚴重，這樣的風險通常被轉移到第三方來規避;避免風險是企業無法承擔的風險，這樣的風險通常是高頻率發生以及后果嚴重，意味著企業風險的潛在收益不能彌補風險成本。除了以上方法，企業投資多樣化也是有益的，所謂投資組合，分散風險。例如：不要把所有的雞蛋都放在同一個籃子里的說法。多元化的投資可以降低風險而回報卻不顯著減少。仍以索尼企業為例，索尼企業可以優化企業的財務結構來支持企業的運作以抵御風險。在研發PS游戲機產品時，外部環境即市場，全球PS游戲機銷售不如往常。索尼可以研究為什么消費者降低了對PS游戲機的購買，是否是因為產品過時還是PS游戲機已經有其他更好的替代品?如果是這樣，替代品有何優勢，PS游戲機可以在哪些方面改進等等。對市場的深入研究，索尼可以制定戰略然后重新安排對PS游戲機的投資，應把更多的資金用于產品促銷而不是開發技術。對于內部環境，索尼企業可以努力保持資本結構足夠強大，為更高更集中的投資SEC部門提供支持力量。

四、結語

總之，本文針對的是風險理論的機會和威脅，并以索尼公司為案例進行分析，最后提出建議。風險管理可以直接影響企業經營與運轉，不完善的風險研究會導致企業遭受財務危機。管理者只有重視風險，才能使企業能夠在競爭激烈的環境中取得成功。

參考文獻：

[1]康尼.《經營風險和系統性風險的的理論關系》.企業財務與會計雜志.1982(2).

[2]克勞伊.風險管理要素.2006.

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篇(2)

【論文摘要】是文著重新經濟時代經濟創新基本特征探討;闡明新經濟影響營俏創新的幾個方面是本文出發點;深入論證營銷創新應用—怎樣“創造購物天堂”?如何“長駐于市不衰?”何以“辮證營銷”?如何‘.引導營銷網絡化”?等，或可助新經濟營銷創新思路拓張。

新世紀開端，迎來了新經濟的曙光，新經濟有何基本特征?成為新一輪管理論壇熱:新經濟必有新運作規則，其對我國營銷創新有何影響?構成新世紀營銷新規律所在。新經濟實踐涉面甚廣—營銷創新應用如何?引人深思。

一、新經濟時代經濟創新基本特征

特征之一，經濟四要素“知識”比重在上升。傳統經濟包括農業和工業經濟，“三要素”論源遠流長，數千年倡導繁衍、耳熟能詳。而作為創新要素“知識”加入，形成‘.四要素”說，多聞于世紀之交，專家學者達成共識，列為四要素之首，尤顯其特性:即知識要素的充裕性①。皆因前“三要素”盛行至今已受時空限制，國界、種族、觀念隔離、亦難有’‘予取于求、隨之取用“之便利而顯遜色。唯獨知識要素，完全無上述約束，只要愿意，可用“取之不盡、用之不竭”來形容。僅如過去的一年，發表的學術論文、專利技術、科研成果以成千上萬計，成為人類社會生產的無窮財富。所以“知識要素”雖立論不久，或叫初具形態，且有轉化受阻種種障礙;但其意境深遠、力貫全球、活力無比，成為現代企業家，投資、生產、經營者發展戰略首備之品—可示其經濟創新論中位高而權重的發展趨勢。

特征之二，新經濟發展加快了“知識”滲透。“土地、勞力、資本“構成三要素說，②.是傳統經濟重要物質基礎，因“高能耗、高污染、低產出、低效率”等弊端而風光難再。但.‘三要素“論完整性、嚴密性、系統性等經濟作用亦難于被動搖。新經濟發展，‘’三要素”作用在相對下降，但并非言可取代，因為知識創新威力，要通過傳播滲透才能發揮出來。如知識滲透于’‘土地”要素，才會有土地資源利用率的提高;滲透于“勞力”，才會有勞動品質的提升，勞動效能的發揮;滲透于“資本”，才會有資本運作本質的變化或更新。同時在知識傳播、滲透面前人人平等，取之容易;許多企業家，借助知識力量而取得輝煌的成就，這是新經濟的貢獻。

特征之三、經濟理論兩大支柱面臨新沖擊。傳統經濟理論中有兩大支柱說。第一支柱是“邊際效用價值”論:認為消費者(家庭)收入受硬性約束，邊際效用價值下降，產品價格下調，引發需求上升;反之則下降~一衍生出需求變動規律。第二支柱“生產費用主導”論:即資源性生產費用上升，產品有利可圖，供給會增加;反之則減少.一形成供給變動規律。③沖擊來自兩個方面。其一。網絡信息發展，使交易成本不斷下降，產品價格趨低，家庭實際購買力會上升;加之發達國“財富效應”—股市上漲增加家庭虛擬收人，均沖擊了家庭預算“硬性約束”論。其二、新經濟中知識作用上升，廠商受資源性約束的供給行為也發生了變化;又如網絡經濟普及后，免費提供網絡和電子郵件服務的廠商會越來越多，從而使“有服務就要收費，’等老行規老慣例受到挑戰。于此，用傳統供求規律，來分析未來營銷行為，已難有更多意義。

特征之四，“注意力”經濟成主導世界潮流。象時裝模特展銷吸引觀眾注視力那樣。企業發展“注意力”經濟①，以招徠消費者已成新潮。新經濟發展，企業.‘注意力”營銷—通過網絡宣傳，樹立企業產品形象;或經精心沒計制作打扮，成為某一特定領域“霸主”;或營造購物“天堂”，成為顧客網_L之首選等，從此有了廣闊天地。獲得了“霸主、’地位，或有了“注意力”形象的廠商，當然能帶來無限商機。而于無限商機中，孕育出主導世界潮流的許多新秀，顯然又是新經濟的貢獻。

當然，新經濟實踐深人還會創造出;如能實現經濟良性循環，帶來收益遞增;邊際成本趨近于零。實現價格永恒降低;“物以多為貴”;提供無限能力與機會等運作特征等。但其要求也是苛刻，甚至是殘酷無情。有喻新經濟如一個個競爭漩渦，稍不留神即被淹沒。并非危言聳聽。

二、新經濟影響營銷創新幾個方面

影響之一，打破時空障礙全球范圍可營銷新經濟出現，信息傳播已無國別地域之分，從生產與銷售理論上看已無逾越之障礙—廠商與消費者可以在全球范圍內尋找貿易伙伴。影響所及，應從狹窄的國內區域營銷，轉向國外或全球性營銷。特別是暫處弱勢者，已有可能“大處著眼、小處人手”立足全球營銷觀起步，營銷創新由此而生而發。

理論依據是:首先，隨著生活水平提高.個性化需求崛起，“靠資本、拼勞力”的規模化同質營銷已難于湊效，國際市場異質化營銷已成新亮點。其次，新經濟時代雙向溝通加快，物流。商流、信息流交換頻率增加，借助網絡形成“高效率、低成本”的互動營銷網，為全球性或異質化營銷創造了物質基礎。第三，國內“企業、高校、科研機構”一條龍服務的政策導向或成功實踐，加快了科技成果轉化速度，為全球化營銷創新大開了方便之門等。

影響之二，市場多變數引發營銷新組合。新經濟發展拉近了消費者距離，但也加劇了同類產品生產者的竟爭，依據國際市場多種變數而可實現營銷新組合。如產品創新，可抓住消費者心理、生理需求變化，把握住個性化需求規律.以提高科技含量，擴大功能用途，增加附加價值或文化內含等來滿足。又如價格決策—網絡化市場要求，一是產品類型的滿足，二是價格成本的可接受性;而企業則可按成本要求提供柔性產品概念，再按概念組織生產或售貨—彈性化成為可能。再如分銷，已出現電子虛擬市場。無形商店、電子貨幣等多種數字化交易方式，中間商中介作用已大為降低。促銷、信息網絡使無紙化促銷成為時尚，將有圖文并茂的產品索檢，價格動向一覽無余;網絡的定制化功能可將產品組合信息集中儲存、自由存取，為消費者提供充分的購物空間。當然還有其他變數影響營銷組合因素，構成新經濟營銷創新的更大空間;

影響之三，營銷添智慧出現創新“蜂聚”期。新經濟新技術風起云涌，創新的巨大動力已不局限于單項、局部性，且有成片成批的疊加效應。有專家稱為創新“蜂聚““現象出現并非偶然。

從市場創新著—出現一種新技術產品后，將有一系列創新活動以招攬顧客，亦會有全新產業問世，或控制一種至幾種新原材料基地;甚至出現一種嶄新的經濟組織，以鞏固壟斷地位，或創新壟斷市場方式等。以計算機實踐為例—已從單機、大型、單功能、低速度、專用機。向多機化、微型化、多功能、快速度、網絡化發展。特別經營銷專家或智慧營銷的介人，將以低成本高效率、易操作性，而廣泛滲透到國民經濟的各個部門。在實現工商交通、金融、郵電等聯網后，又將派生出大批信息產業或相關產業，甚至出現產業帶，產業群體、產業鏈條—“蜂聚”接踵而來，新經濟功不可沒。

影響之四。優化“系統”論可把握營銷主動權。新經濟信息網絡化，僅是解決了“速度、效率、安全、方便”等傳統貿易老大難問題，而“勝算性如何”還要靠謀略智慧，或貿易成熟性。西方諸強已有高科技7096、市場分額80%以上的竟爭優勢②，于中國未來營銷影響探遠:優化“‘系統”論或可以“系統營銷”論策應，新經濟條件更有可能。

首先調整營銷心態:承認科技營銷落后;但不甘合落后科技營銷。其次，堅持市場細分、做到“有所為有所不為”，依據國情揚長避短，瞄準高科技目標。

再次，重視消化吸收，實現高新技術第二次創業。還有，創造寬松環境，著力改善新技術的.‘引進、消化、吸收、創新”的立法，創造良好的法律環境:維護知識產權，反對地方保護主義、打擊偽劣假冒侵權行為等。還要熟悉““人世’“后的世貿規則，防止高科技貿易’‘被詐、被罰、被假”的發生等。高科技貿易復雜性，以“系統營銷”論把握營銷主動權，或可以消除新經濟運作缺陷帶來的負面影響。

三、新經濟營銷創新應用的幾點思考

新經濟時代的營銷創新應用，從理論到實踐均要有個較長期的適應過程，如下幾點可助‘“創新”思路，對初涉營銷者更應慎密謹為。

思考之一，自我約束激勵創造“.購物天堂”。新經濟的健康發展。需要企業自強自律，不斷消除低效率和浪費現象，減少不合理利潤因素，自覺抵制偽劣假冒、欺行霸市等。激勵全體員工拼搏進取，敬業、樂業、愛業，提升自我品質;大力弘揚團隊意識，更新企業形象，千方百計留住顧客，營造真正的.‘購物天堂”。

利用多種外因營造“購物天堂，，.如通過網絡傳輸商流、物流信息、創造時空效應，產生““購物方便”感;或以產品新概念引導潮流，成為消費者“、理想產品策源地信譽”感;適時開展’‘升質降價”促銷活動，產生消費者‘.低支出，高品質享受，，感;還要加強公益宣傳、樹立綠色品牌，形成‘.熱心公益、放心消費”的認同感，將“、方便、理想、享受、認同”的情感運用于營銷的全過程。確立‘“購物天堂”的好環境。

思考之二，天時地利人和長駐于市不衰。新經濟網絡開闊了眼界，擴大了視野。新產品層出不窮，往往因一個小理念的轉變而賺了大錢，又會因一個小小失誤而血本無歸。因此新經濟時代的營銷創新，應有‘“瞻前顧后，觀微知著、抓住本質、攻防有略，進退有序”等氣魄與膽識。或者古商邦經商理念—““天時地利人和，長駐于市而不衰”中，悟出營銷創新的靈感:

所謂‘“天時”是指營銷大氣候—堅信新經濟是人類社會新商貿的良好開端，將為企業帶來無限商機。而謂“‘地利”則指現有土地、勞力、礦產資源，以及替在需求等優勢。所謂“人和”是我國經商者的傳統美德。特別是我國‘“入世”后，建立、健全國際經濟游戲規則，創造公開、公平、公正的競爭環境.亦為外資企業提供穩定、寬松的市場準入機會等。堅持有理做贏人，和氣營出三贏家。

思考之三，堅持辯證營銷立于不敗之地。組大聯強，固然是.‘實力、信譽”的象證在國際貿易之中亦有按資本區分信譽度—“實力論英雄”的主張。但大有大的難處，小有小的優點。而新經濟是一種突破。如’‘小吃大”、“快勝慢”、“新吃舊”等，有經濟學家稱之為新經濟規則，①，亦有喻之為新營銷辯證法。

新經濟時代，所以會“小吃大，，，本質是小者精悍、鱗角鋒銳、觸覺敏捷，開拓營銷自然所向披靡;而自稱大者‘為大所累笨拙不已，往往無可奈何被拖累。’‘快勝慢”。關鍵是““快者靈氣生“，，富于靈氣的營銷，順應新經濟所追求的個性消費目標，慢者只能吃“剩飯，’;’‘新吃舊”，是新(潮)能主導消費意向，代表時代精神，淘汰陳舊落后者。完善此類營銷辯證觀，就能”劣中求強”、棄舊圖新、轉敗為勝。

篇(3)

關系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。它從根本上改變了傳統營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業應在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關系營銷原則的指導下，利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等關系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要;對交叉銷售的機會日益增多;更多的大型公司正在形成戰略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的;購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會"(科特勒)。

一. 關系營銷的三個層面

關系營銷建立在顧客、關聯企業、政府和公眾三個層面上，它要求企業在進行經營活動時，必須處理好與這三者的關系。

1.建立、保持并加強同顧客的良好關系

顧客是企業生存和發展的基礎。企業離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實質就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關系，首先，必須真正樹立以消費者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業生產經營的全過程。產品的開發應注重消費者的需要，產品的定價應符合消費者的心理預期，產品的銷售應考慮消費者的購買便利和偏好等。其次，切實關心消費者利益，提高消費者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產品和服務。通過產品的品牌、質量、服務等，為顧客創造最大的讓渡價值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時的影響作用。飛速發展的技術使人們之間溝通的機會減少，但人們卻迫切希望進行交流，追求高技術與高情感間的平衡。企業在經營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。

2.與關聯企業合作，共同開發市場

在傳統市場營銷中，企業與企業之間是競爭關系，任何一家企業若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會經濟的發展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關系營銷理論認為：企業之間存在合作的可能，有時通過關聯企業的合作，將更有利于實現企業的預期目標。首先，企業合作有利于鞏固已有的市場地位。當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力。其次，企業合作有利于企業開辟新市場。企業要發展壯大就必須不斷地擴大市場容量，而企業要想進入一個新市場，往往會受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業合作有利于多角化經營。企業為了擴大經營規模往往要向新的領域進軍，但企業不可能對所有的領域里的經營活動都十分熟悉，如果遇到一個十分陌生的領域，企業將要承擔很大的風險，若企業通過與關聯企業合作，這種風險就可能降低。第四，企業合作還有利于減少無益的競爭。同行業競爭容易導致許多惡果，如企業虧損增大，行業效益下降，這對整個社會經濟的發展將產生不良影響，而企業間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個企業各有所長，各有所短，發現和利用企業外在的有利條件是關系企業營銷成敗的重要因素。

3.與政府及公眾團體協調一致

企業是社會的一個組成部分，其活動必然要受到政府有關規定的影響和制約，在處理與政府的關系時，企業應該采取積極的態度，自覺遵守國家的法規，協助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑。關系營銷理論認為：如果企業能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那么國家就會制定出對營銷活動調節合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創造和分配價值的政策。現代營銷的內容十分廣泛，相關團體與企業內部員工也是關系營銷的一個重要方面。協調好與這些組織的關系，建立與企業員工的良好關系，就能為實現企業目標提供保證。

關系營銷是一項系統工程，它有機的整合了企業所面對的眾多因素，通過建立與各方面良好的關系，為企業提供了健康穩定的長期發展環境。

二.關系營銷中的關鍵過程

1.關系營銷中的交互過程

成功的營銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費品交易營銷中，這個答案是實體產品。在關系營銷中，這個答案包括關系本身及其運作的方式和顧客需求滿足的過程。關系包括實體產品或服務產出的交換或轉移，同時也包括一系列的服務要素，沒有這些服務，實體產品服務產出可能只有有限的價值或對顧客根本沒有價值。關系一旦建立便會在交互過程中延續。供應商或服務企業與顧客間發生不同類型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營銷情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機器或系統之間的。在這種情況下，交互過程中接觸的性質取決于研究的具體對象。

2.關系營銷中的對話過程

關系營銷中營銷溝通的特點是試圖創造雙向的有時甚至是多維的溝通過程。并非所有的活動都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應該導致某種形式的能夠維護和促進關系的反應，即對話過程。對話式溝通過程必須支持這種價值的創造和轉移。這個過程包括一系列的因素，如銷售活動、大眾溝通活動、直接溝通和公共關系。大眾溝通包括傳統的廣告、宣傳手冊、銷售信件等不尋求直接回應的活動，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認已經發生交互的個人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關顧客的數據和純粹的社會響應。

3.關系營銷中的價值過程

關系營銷比交易營銷要付出更多的努力。因此，關系營銷應該為顧客和其他各方創造比在單個情節中發生的單純的交易更大的價值。顧客必須感知和欣賞持續關系中創造的價值。由于關系是一個長期的過程，因此顧客價值在一個較長的時間內出現，我們將之稱為價值過程。關系營銷要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個與對話和交互過程并行的顧客欣賞的價值過程。

考察顧客價值的方法是區分提供物的核心價值與關系中額外要素的附加價值。因此，關系范疇中的顧客感知價值可以表述為下面兩個公式：

顧客感知價值(cpv)=(核心產品+附加服務)/(價格+關系成本)　(1)

顧客感知價值(cpv)= 核心價值±附加價值

(2)

在關系中，顧客感知價值是隨時間發展和感知的。在公式(1 )中，價格是個短期概念，原則上在核心產品送貨時交付。然而，關系成本是隨著關系的發展發生的，核心產品和附加服務的效用是在一系列的動作、情節和片斷上經歷的。在公式(2)中，也包括了一個長期概念。附加價值也是隨著關系的發展而經歷的。通常，附加價值被看成是附加在核心價值上的某種東西。在交互過程中核心價值不應該被惡劣和不及時的服務產生的負的附加價值所抵消。

總之，成功的關系營銷戰略要求在關系營銷計劃過程中同時考慮我們分析的三個過程。交互過程是關系營銷的核心，對話過程是關系營銷的溝通側面，價值過程則是關系營銷的結果。如果顧客價值過程沒有得到仔細分析，在交互過程中就很容易出現錯誤和不當的行動。如果對話過程與交互過程沖突，價值過程很容易產生消極的結果，因為顧客可能得到沖突的信號和不能兌現的承諾。交互、對話和價值構成關系營銷的三極，關系營銷的實施效果取決于以上三種過程的有機融合。

三、關系營銷的市場模型

關系營銷的市場模型概括了關系營銷的市場活動范圍。在“關系營銷”概念里，一個企業必須處理好與下面六個子市場的關系：顧客市場、供應商市場、內部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關利益者市場。

1.顧客市場

顧客是企業存在和發展的基礎，市場競爭的實質是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發展顧客忠誠。通常爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業可以通過數據庫營銷、發展會員關系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關系。

2.供應商市場

任何一個企業都不可能獨自解決自己生產所需的所有資源。在現實的資源交換過程中資源的構成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術、信息等方面。與供應商的關系決定了企業所能獲得的資源數量、質量及獲得的速度。企業與供應商必須結成緊密的合作網絡，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關系。

3.內部市場

內部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業的內部市場。任何一家企業，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優質的服務，并最終讓外部顧客感到滿意。內部市場不只是企業營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務的其他服務人員，它包括所有的企業員工。在為顧客創造價值的生產過程中，任何一個環節的低效率或低質量都會影響最終的顧客價值。

4.競爭者市場

在競爭者市場上，企業營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協作，實現知識的轉移、資源的共享和更有效的利用。企業與競爭者結成各種形式的戰略聯盟，通過與競爭者進行研發、原料采購、生產、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔、降低費用和風險，增強經營能力。種種跡象表明，現代競爭已發展為“協作競爭”，在競爭中實現“雙贏”的結果才是最理想的戰略選擇。

5.分銷商市場

在分銷商市場上，零售商和批發商的支持對于產品的成功至關重要。銷售渠道對現代企業來說無異于生命線，隨著營銷競爭的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領了市場。優秀的分銷商是企業競爭優勢的重要組成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財力，企業可以用最小的成本實現市場的獲取，完成產品的流通，并抑制競爭者產品的進入。

6.相關利益者市場

金融機構、新聞媒體、政府、社區，以及諸如消費者權益保護組織、環保組織等各種各樣的社會壓力團體，它們與企業都存在千絲萬縷的聯系，對于企業的生存和發展都會產生重要的影響。因此，企業有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關系為主要手段的營銷策略。

四.中國企業實施關系營銷的具體策略

關系營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的業務關系的活動，應用關系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業務關系的種種策略。

1、設立顧客關系管理機構

建立專門從事顧客關系管理機構，選派業務能力強的人任該部門總經理，下設若干關系經理。總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為規范和評價標準，考核工作績效。關系經理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經理要經過專業訓練，具有專業水準，對客戶負責，其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發生的問題，維持同客戶的良好業務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。

2、個人聯系

個人聯系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關系。如經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動，使雙方關系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥;利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。通過個人聯系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的難度。因此該策略運用是應注意適時地將企業聯系建立在個人聯系之上，通過長期的個人聯系達到企業親密度的增強，最終建立企業間的戰略伙伴關系。

3、頻繁營銷規劃

頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃，指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。如航空公司、酒店和信用卡公司經常采用的累積消費獎勵。頻繁營銷規劃的缺陷是:第一，競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢，尤其是競爭者反應遲鈍時，如果多數競爭者加以仿效，就會成為所有實施者的負擔。第二，顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引，顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三，可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。

4、俱樂部營銷規劃

俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。在我國由于顧客俱樂部形式較為少見，受到邀請的顧客往往感到聲譽、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業不但可以借此贏得市場占有率和顧客忠誠度，還可提高企業的美譽度。如海爾俱樂部為會員提供各種親情化、個性化服務，廣受歡迎，2000年底已達7萬名會員和800萬準會員，為企業建立了龐大的顧客網。

5、顧客化營銷

顧客化營銷也稱為定制營銷，是根據每個顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色產品、優異質量和超值服務滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。依托現代最新科學技術建立的柔性生產系統，可以大規模高效率地生產非標準化或非完全標準化的顧客化產品，成本增加不多，使得企業能夠同時接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產品和服務，在更高的層次上實現“產銷見面”和“以銷定產”。實行顧客化營銷的企業要高度重視科學研究、技術發展、設備更新和產品開發;要建立完整的顧客購物檔案，加強與顧客的聯系，合理設置售后服務網點，提高服務質量。

6、數據庫營銷

顧客數據庫指與顧客有關的各種數據資料。數據庫營銷指建立、維持和使用顧客數據庫以進行交流和交易的過程。數據庫營銷具有極強的針對性，是一種借助先進技術實現的“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數據庫中的數據包括以下幾個方面:現實顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務咨詢等;促銷信息，即企業開展了哪些活動，做了哪些事，回答了哪些問題，最終效果如何等;產品信息，顧客購買何種產品、購買頻率和購買量等。數據庫維護是數據庫營銷的關鍵要素，企業必須經常檢查數據的有效性并及時更新。企業一方面要設計獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價值，以及處理加工這些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顧客不再購買企業的產品或服務，終止與企業的業務關系。退出管理指分析顧客退出原因，相應改進產品和服務以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進行:

(1)測定顧客流失率。

(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類：價格退出者，指顧客為了較低價格而轉移購買;產品退出者，指顧客找到了更好的產品而轉移購買;服務退出者，指顧客因不滿意企業的服務而轉移購買;市場退出者，指顧客因離開該地區而退出購買;技術退出者，指顧客轉向購買技術更先進的替代產品;政治退出者，指顧客因不滿意企業的社會行為或認為企業未承擔社會責任而退出購買，如抵制不關心公益事業的企業，抵制污染環境的企業等。企業可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。

(3)測算流失顧客造成的公司利潤損失。流失單個顧客造成的公司利潤損失等于該顧客的終身價值，即終身持續購買為公司帶來的利潤。流失一群顧客造成的公司利潤損失更應仔細計算。

(4)確定降低流失率所需的費用。如果這筆費用低于所損失的利潤，就值得支出。

制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關，如顧客離開該地區等，但由于公司或競爭者的原因而造成的顧客退出，則應引起警惕，采取相應的措施扭轉局面。

企業應經常性地測試各種關系營銷策略的效果、營銷規劃的長處與缺陷、執行過程中的成績與問題等等，持續不斷地改進規劃，在高度競爭的市場中建立和加強顧客忠誠。

實施關系營銷是一項系統工程，必須全面、正確理解關系營銷所包含的內容，要實現企業與顧客建立長期穩固關系的最終目標，離不開建立與關聯企業及員工良好關系的支持。企業與顧客的關系是關系營銷中的核心，建立這種關系的基礎是滿足顧客的真正需要，實現顧客滿意，離開了這一點，關系營銷就成了無源之水，無本之木。要與關聯企業建立長期合作關系，必須從互惠互利出發，并與關聯企業在所追求的目標認識上取得一致。高福利并不一定實現企業與員工的良好關系，真心關懷每個員工才能有效激發他們的工作熱情和責任心，從而為實現企業的外部目標提供保證。

篇(4)

做好預測其實并不像聽起來那么難。正確地運用成熟的預測技術能顯著提高利潤。具體來說，在規則指導下用統計學方法進行預測，并制定更為動態的企業全面規劃，能夠去除運營決策中的一些猜測因素，讓預測的焦點重返優化盈利，而非等事情發生了再去"救火"。據GartnerGroup稱，成功實施統一預測流程的企業至少可望獲得10%的收入增長。

由于競爭對手和市場狀況變化莫測，許多高層經理人對預測的準確性表示懷疑。但許多大型企業如通用電氣和沃爾瑪已經找到可靠的預測方法，并在整個企業范圍加以運用。

走出預測的誤區

首先要淘汰無效技術。有些企業使用非常復雜的模型，卻沒有適當地把企業的供應商和分銷商網絡考慮在內，從而使結果不可靠。

而在另一個極端，許多企業過分依賴銷售人員和經理的意見來產生結果。證據顯示，不管他們多么富有經驗，這些人員的意見可能導致不確切的結果。因為他們往往：

混淆目標（希望）和預測（現實）；以為自己的個人判斷比統計預測更可靠；預測結論為本職能部門服務，不信任其他部門的預測；高估營銷攻勢以及其他收入管理行動的效果。

不要依賴于公司單個部門的預測結論。例如，財務、制造和銷售等職能部門可能各自獨立地產生預測結論，但沒有一個部門監控其他部門預測中的變動因素，并修正自身的預測結論以反映這些變動。

有這些問題的企業必須解決若干技術事項，才能創建可靠的財務預測。所需要的數據通常分布在多個系統中，如財務、生產、銷售和供應鏈。在大多數企業中，獲取所有這些數據幾乎是一件無法完成的任務。但如果信息技術的構造能整合這些不同的系統，員工提取數據就會相對容易些。

許多企業還需要進而解決流程問題，這就要實施系統的、跨部門的預測方法。還應考慮企業政治和信任問題。

六種最佳預測實踐

有些企業已經開始采取措施改善其預測能力。制造和零售領域的許多企業認識到，疏忽大意的預測標準導致了高庫存和低利潤。

為解決這個困擾各方的問題，一些制造商和零售商聯合開發了一套標準，用于整個供應鏈規劃和預測。貿易伙伴運用"協作規劃、預測和補貨"（CPFR），就共同的經營目標和措施達成一致，攜手制定銷售和運作計劃，并通過電子化協作更新銷售預測和補貨計劃。參與各方還運用標準方法收集供應商和顧客的意見，并采用標準數據格式產生銷售預測結論。

采用CPFR的企業包括伊斯曼柯達、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據制造業咨詢公司IndustryDirections的調查，采用CPFR標準的企業，其預測準確率提高了約20%。例如，沃爾瑪的"網上零售鏈"系統向公司5,000多家供應商中的3,500家提供每周預測數據。這些數據讓人觀測到沃爾瑪的零售活動，幫助供應商改進其預測，在正確的時機向零售商提品。然而，大多數企業對預測流程投資不力或者欠妥。

根據零售和其他行業公司的經驗，現已出現由以下6種最佳預測實踐組成的一套方法：

標準化輸入

標準化預測方法

預測頻率

限制偏向

測量績效

采取協作式銷售和運營規劃

盡管情形各異，遵循這些實踐的企業都將提高其預測能力。成功的原因遠不只是購買最精巧的軟件。收益來自于更好的數據、人員、流程和工具。

首先要標準化輸入到銷售預測流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規則對商機加以分類，預測模型每次就能基于相似的數據標準運行。

標準化就是要以統一的規則對銷售機會加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進展才能進一步上升到下一階段。最后，根據標準規則，確定簽約的幾率。總的來講，輸入的信息應該基于事實而非主觀意見。

最普遍的預測方法是時間序列模型，它依據的是將當前情形跟過去類似階段進行統計比較。它能讓人們觀察當前的活動，預見未來的結果。

有了時間序列模型，你可以根據以往預測的準確度或偏差度，對預測結論加以調整，使得當前的預測更為可靠。譬如，你在新的季度開始前5周作預測，你回顧以往季度開始前5周所做的預測，將預測結論跟實際結果比較，然后相應地調整新的預測結論。

認可數據而非直覺

許多企業擁有收集數據點并運行預測模型的應用軟件。包括ERP和"供應鏈及需求規劃"軟件中的財務和預算模塊。

時間序列模型最適合于短期預測。如果需要做中長期（即超過6個月）預測，時間序列方法就不能揭示出必須考慮的長期趨勢。

大多數企業每季度或每個月產生預測結論。如果所要求的精確程度和回應速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實時企業預測模型的公司每周就要做一次預測。你越早更新預測結論，就能越早知道哪些領域需要幫助，需要對生產層面做哪些調整，應該如何調整預算。

預測頻率過低會導致預算和實際結果的嚴重脫節。當然，你不希望停頓業務，光做預測。但一般來說，預測頻率越高，其結論就越準確。

盡管所有工具和研究顯示相反的結果，許多商務人士仍認為自己的判斷比成熟的統計技術更準確。這些偏向性難以預料，因為在不同的時間有不同人員參與預測流程。預測流程中混入個人偏向性，將削弱比較歷史數據的意義。

最佳做法是限制個人主觀預測。總的來說，要相信數據和統計模型而非直覺。如果你必須加入個人判斷，也要等統計模型產生了預測結果之后，而不是在此之前。

要持續改進任何舉措，績效測定都是至關重要的，預測流程也不例外。你需要系統的方法來評審預測失誤，不斷改進自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務團隊，評審以往的預測。最好由高層經理組成委員會，其使命是改善數據、流程和執行中的薄弱點。

有效實施預測流程

運用統一的輸入信息和標準模型做出更好的預測后，協作性規劃流程就要在全公司和所有供應商當中開始運作。該流程稱為"銷售與運營規劃"（S&OP），通常每周進行一次，涵括所有主要經營領域。它將基線預測跟供應鏈限制、資源可利用性、營銷-促銷信息以及其他相關運營信息結合在一起。

結果就產生了整套供需計劃和財務計劃。這些計劃用來平衡供需，處理需求薄弱領域，并利用各種機會。要確保所有經營領域都追求相同的目標。下面是實施有效預測流程的若干建議：

為當前運營樹立基準。將自己的預測方法跟行業和其他公司的最佳實踐相比較。對公司內部的預測人員做調查，然后將結果與行業調查作比較。

教育預測人員和用戶。由于大多數商學院都不講授預測，許多經理人不懂得預測。要在方法、程序和應用方面對經理人進行教育。針對改進的可能性，解釋為何值得花時間去做。

組建跨職能任務團隊。將中層預測人員和業務經理組成團隊，調查企業的基準，然后確定期望的方法和成果。這種討論會可以演化為常設任務團隊，實施所需要的全企業變革。

評估數據質量。你的機會管理流程是全公司統一的嗎？是否始終如一地在每個領域為每個產品捕捉信息？員工們是否及時利用系統，使數據達到高質量？你很可能會發現許多不一致，關鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業不同部門代表組成的控制委員會參與進來。

實施溝通流程。設計糟糕的流程可能導致預測者和使用者之間的裂痕。這是預測中常見的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細規劃自己傳達預測結論的流程。要確保預測者和使用者就數據的格式和數量達成一致意見。

重新設計公司規劃流程。準確的預測應該成為公司規劃流程的關鍵驅動力，而這要求大多數企業完全改變其規劃方式。不應該只是每季度運用不同的假定，從各個領域推導出計劃，計劃應該更為動態，可依據預測的變化短期內進行調整。

篇(5)

1根本法與基本法的矛盾：

《中華人民共和國憲法》規定國家對國有企業享有所有權，這就是說國家享有國有資產的絕對權，排他權。但是，我國的《公司法》《民法通則》等一系列基本法和眾多的部門法規卻又規定公司是獨立法人。也就是說公司享有法人的所有權，支配權。作為公司所掌握的國有資產，其所有權到底是國家的？還是公司的？因為這兩個所有權都是排他的，都指向同一個標的物。顯而易見，根本法與基本法和部門法相沖突，這無疑構成了一個屬于經濟制度的根本的矛盾。

2國有資產如何實現中的法律矛盾：

國有資產無疑是全體中國人民的資產。但全體中國人民不可能都去支配這些財產，于是財產的支配方式自然就會按照現行的兩種方式予以實現。一是靠政府去實現。但政府行使的是代表權，因此，不僅與政府的性質相沖突，而且顯然又會導致計劃經濟的再現。另外的方式是靠企業（或公司）去實現，但這又與現代公司的性質相沖突。以上國有資產實現方式本身不僅具有多重矛盾，而且實現的結果必然是倒退到單一的產品經濟。

目前看來，一個比較切實可行的實現方式是規定國有資產的投資人地位及其法定代表人資格，享受股權，給企業（公司）以所有權。而我國國有資產實現方式的徹底解決則還需要從制度創新和新法律的出臺等多方面著手。

3電力根本大法--《電力法》不盡人意：

（1）《電力法》將電力壟斷經營合法化：

《中華人民共和國電力法》于1996年4月1日起就正式施行了，但時間僅僅過去四年，就發生了諸如撤消電力部，成立國家電力公司；推行政企分開，網廠分開，主副分開和市場化運作；進行城鄉電網改造和推行同網同質同價等等重大改革。因此，《電力法》的很多內容已經顯露出其不能適應電力市場化的要求。"供電企業在批準的供電營業區內向用戶供電"，"一個供電營業區內只設一個供電營業機構"等法律條款顯然與網廠分開，竟價上網的要求相沖突。特別是"一個供電營業區只設一個供電營業機構"的規定必然導致區內供電壟斷，這與產權多元化，資源優化配置及平等競爭等市場規則是格格不入的；更不利于應對加入WTO后的市場狀況。可見，以《電力法》為基礎的電力法律法規完全有修改和補充的必要。

（2）《電力法》對長期困擾電力企業的三個老大難問題（電費回收，竊電查處，電力設施保護問題）軟弱無力：

在文字表述上，《電力法》在度量的表述上，適應范圍不確切，數量要求不具體，時間地點不明確等，導致無"法"具體操作。因此，迫切需要有更明確和可操作的法律法規及其實施細則的出臺，否則，僅此三個問題就足可以抑制全國電力企業的改革和發展了。

（3）《電力法》回答不了許多新的法律要求：

老的三個老大難無"法"解決，隨著市場化進程的加快，新的老大難問題又更加突顯出來了，諸如電力市場規范問題，電力損害賠償問題，電力監管問題等等。這些關系電力企業生死攸關的重大問題是絕對回避不了的。因此，如果沒有有力的法律供給，使其有"法"可依，那電力企業的日子將越來越艱難。

因此，《電力法》已經到了非修改不可的時候了。

二在制度上的困難及其解決辦法：

1關于國家電力公司：

通過前一個時期的電力改革產生的國家電力公司系統，已經基本上被四級法人（國家電力公司，網集團公司，省電力公司和縣電力公司）五級調度（國調，網調，省調，地調和縣調）的組織結構所框定，從而再次造成了制度和運行上的困難，形成了法律體制中的多重矛盾。雖然國家電力公司已經脫出了電力部行政框架，卻依然行使著大量實際上的管電行政職能，并且還大大拓展了企業，行政和行業的管理職能和投資者權力。這種把國家電力公司推向一個單一的管理機構，與改革的初衷--政企分開和市場化是互相違背的。

總之，國家電力公司如果不能盡早改變自己既不象政府又不象企業，既不象行業管理又不是事業單位的"四不象"狀況，必將而且應該被市場所淘汰。當然，不管如何改革國家電力公司，國家對電力的監督和管理是不能削弱的。因為在我國現階段的市場經濟和法治環境都是極不完善的，它需要一個相當長的過度時期才能發育完善。在這一過度時期中，電力事業的健康發展還需要國家的扶植和監督。在撤消國家一級的電力公司這一設想模式下，國家恢復電力管理職能部門不是不可取的。

2關于網集團公司：

現在來看，在國家電力公司存在的前提下，網集團公司的設立首先就違反了《公司法》關于國有獨資公司出資人應該是國家授權的機構和部門的規定，實際上是架空了國家一級的電力投資公司，造成了體制上的所有者缺位；其次，集團公司的設立必須擁有自己的核心企業，這就造成了集團內各省公司相互之間以及省公司與網集團公司之間在網權和經營權等等方面的混亂。再次，網集團公司的設立和運行，也與國家關于"省為實體"，"電網國家管"等基本的辦電方針相沖突。當然，我們應該看到網集團公司是先于國家電力公司而成立的，這種"先有''''兒子''''后有''''老子''''"的結果亟待通過進一步的改革和改造來予以規范和理順。將網集團公司改組為現有國家電力公司的分公司的作法表面上看似乎可以加快"把國家電力公司建成世界500強"和"減少管理層次"，可實際上這樣拼湊起來的大型企業從結果上看往往可能出現不是先天不足就是虛胖浮腫，從管理上看，可能是權利的上收和機構的臃腫。此外，在法律程序和政府監管上還有一個更好地協調和理順的問題。否則，電力改革很難正常進行下去。

為此，國家成立精干高效的管電職能部門，就沒有必要成立全國性的國家電力公司了。這樣一來，就可以考慮將全國電網按照合理網架結構（而不是按照行政區劃）劃分成幾個大網，以大電網為單位成立集團公司（實體），具體負責大網的建設、維護、調度、安全以及網間電力調劑等電力輸送事宜。

3關于省電力公司：

"省為實體"這一提法并不十分確切，一是容易錯誤地理解為"這個實體的省電力公司是省一級的公司，省內其它電力企業都要歸他統一管理"。而這與《公司法》的規定和與市場化的要求明顯是相違背的；二是容易被錯誤地造成省內電力市場的壟斷。而隨著改革的不斷深化，特別是網廠分開和輸配分開的實現，電力經營企業將會增多，公平競爭的電力市場才會真正實現；三是容易將省界理解為電力市場分界，形成市場壁壘?quot;省為實體"應該是將省電力工業局（現省電力公司）實行政企分開后改組為完全市場化的電網（電力輸送）企業（實體），完全按照獨立法人的公司進行運作。可是，當前，省公司向上受制于國家電力公司和網集團公司兩級既是行政化又是企業化的管理機構的制約；向下又陷入大量依靠行政和管理關系所牽帶的電業局，中心機構及其他未單獨核算的電廠，企事業單位等的事務性管理之中；更可怕的是省公司還有以"強化管理"、"提高效益"等為由將其職能向地，縣兩級電力公司延伸的強烈意愿，甚至將改革初期早已下放了的權利又事實上地收回了省電力公司。所有這些都無疑地致使目前的省公司被繁雜瑣碎的事務性管理所糾纏，根本無法按市場化的現代公司運作。如果說國家電力公司是?"四不象"，那么說目前的省電力公司是小"四不象"也是不冤枉的。

但是，必須看到：省電力公司的改革與國家電力公司有很大的不同，一是一個省內不可能不設立電網公司；二是改革開放以來，省公司已經得到了普遍的壯大，不論人才、資金、技術、管理、裝備等各方面都有了長足進展，下一步的改革必須有利于更好地發揮這些優勢，而絕不是簡單地瓜分，更不允許流失。因此，除了可以根據國家成立電力管理職能部門而成立省一級的更加精干高效的管電機構外；還必須組建省內電網公司。

4關于縣為實體：

國家電力公司系統的垂直領導和管理體系到縣這一級已經是到底了，因此，能夠被國家，網和省電力公司（甚至還包括地市電力公司）瓜分的有用之權也就層層層瓜分得所剩無幾了，余下的基本上就是義務和責任了。現在看來，"縣為實體"應該理解為電網企業不一定是實體，電力經營企業必須縣為實體。至于一個縣內設幾個電力經營企業，這可以通過鼓勵公平競爭由市場決定，當然，這里所謂的"縣"也是一個相對的概念，與前面的"省"的概念一樣。主要還是要看合理電網和市場需要來決定。

因此，"縣為實體"的真正實現，只有在各方自愿和公平的基礎上通過資產、機構、人員等方面的重組才能真正作到。

上述電力管理體制的設計思想明顯是因襲行政管理，行政區劃和地緣經濟，從而與社會主義市場經濟和國際經濟一體化相背離，這種嵌套復雜的體制產生的必然是復雜的管理結構體系及相應的高成本低效率以及對產權結構多元化的抵抗。要改變這種狀況，就必須按照現有法律（如《公司法》）改四級所有為法人所有，改垂直領導管理為投資人權能，并伴隨國有體制改革的市場化進程互動。

三在電力企業內部管理中的困難及建議：

"管理"是企業的靈魂。任何改革都不能取代管理，而改革的成果都必須依靠強化管理來鞏固。這就要求電力企業建立一整套適應市場經濟的企業管理制度，對電力企業來說，就是要建立一整套自己的"法"，以規范自己的行為。但是，隨著改革的不斷深化，在電力企業管理中，過去行之有效的許多內部法規已經不適應或者不完全適應新的情況以至造成許多方面是無"法"可依，有"法"不依，甚至違"法"操作的混亂局面。

1電力企業自身的"法律"供給奇缺，造成了許多工作無"法"可依：

當前，電力企業在外部環境方面，已經失去了政府行政職能的依托和保護，在行業內部來說，也逐漸失去了行政命令的權力和人事工資福利的依托。因此，電力企業的管理必然要由計劃經濟時代的經驗式，命令式，被動式和封閉式走向市場經濟時代的規范化，制度化，法制化和公開化。這既包括對企業及內部各部門權利義務，法律制度，法律責任等法規保障體系的建立與運作；也包括對企業外部及內部各部門之間的關系協調，糾紛預防，困難救濟等法規保障體系的建立與運作。對電力企業來說，目前還遠遠不能適應上述要求。應該說，電力企業適應市場化的管理還僅僅是剛剛起步，諸如合同管理，商業運營，產品促銷，公共關系，企業形象等等，都有一個由無到有，由不完善到完善的發展過程。

2電力企業管理的外部法治環境不好：

當權者力圖把政府權利和部門管理行為變為金錢和物質利益。這就必然導致社會資源的巨大浪費和令人發指的腐敗行為；必然會造成"看得見的手"（政府干預）踩住（阻礙）"看不見的手"（市場調節）的嚴重后果。其中尤以司法腐敗最為突出。立法不準，有法不依，司法不公，執法不嚴，徇私枉法，知法犯法甚至無法無天等等情況一時很難根除，電力企業對此必須要有充分的思想準備和周密的應對措施。比如必須十分重視提高全體員工的法律意識；建設好自己的法律隊伍；完善好自己的規章制度；處理好自己的公共關系；形成好自己的監督體系等等。

3電力企業的法律意識亟待加強：

電力企業過去長期以來都是在高度計劃經濟體制和政府的高度重視下生存和發展的，加之長期缺電，因此，存在著比較嚴重的行政命令，電霸作風，封閉管理，貪大求全，高耗低效等等弊端。所有這些，都是與市場化管理，法制化管理和現代化管理背道而馳的。通過前二十年來的電力管理體制的改革和電力事業的發展，已經基本上扭轉了全國性的缺電局面，電力企業的服務意識和工作作風都有了很大的轉變。但是，電力企業必須清楚地認識到自己當前所面臨的嚴峻局面，盡早找準自己在市場中的位置，扎扎實實轉變觀念，努力提高員工的法律水平，特別是各級領導的法律意識，處處遵紀守法，嚴格依法辦事。

四電力市場整體結構模式建議：

1整體結構模式：

（1）改革前的結構模式：

電力工業部發電廠

發電廠

電力工業局市電業局縣電力局用戶

（省）設計，施工

安裝，試驗

檢修，制造

研究，調度

學校，醫院等

其他發電廠及其電網（主要是水電部系統）。

（2）現在結構模式：

國家電力公司發電廠

網集團公司發電廠

發電廠

省電力公司市電業局縣電力局用戶電力調度

試驗研究

學校醫院

多經企業等

獨立發電廠

地方小電廠及其電網。

（3）建議結構模式：

政府部門：

國家電力管理部門；

省電力管理部門。

市電力管理部門。

電力企業：

發電企業A1售電企業C1用戶D1

發電企業A2輸電企業B售電企業C2用戶D2電網服務企業E1

電網服務企業E2

發電企業An電網服務企業En售電企業Cn用戶Dn

2幾點說明：

就政府而言：設中央和省兩級管理部門。

就電網企業而言：設網、省、市、縣四個層次的電網公司（子公司或者分公司）。

就發電企業而言：除網省電網公司保留必要的調峰電廠外，全部組建發電公司。

（1）A--電力生產企業，即各類發電廠，一律實行獨立核算，競價上市。A企業除按規定向B交納過網費和電網發展基金等必要的費用，向E交納服務費和結算擁金外，其余均按企業規范自行進行量本利核算，自行核價，競價上市。但允許的電價浮動幅度則必須由國家物價管理部門會同國家電力管理部門核定。過網費，電網發展基金，服務費和結算擁金等的收取標準和分配辦法均由上述部門核準并進入A企業的成本。

（2）B--電力輸送（由電廠出口直至用戶）企業，即是從網省市到區縣的電網公司。他們的主要任務是保證整個電網的安全穩定運行及合理調度。B企業按成本總量，電網同步發展基金及附加等因素測算需向AC企業收取的過網費和電網同步發展基金，報國家物價和電力管理部門核準后向ACD企業收取。B企業內部以程序（規范）化管理為主，參照市場（競爭）化管理，促使其服務標準化，產品公共化，效益微利化。雖然對我國絕大部分地區來說，B企業是壟斷性企業，但實質上他是一個為電力市場服務的中介性運輸調度企業，而且還是一個受到國家有關部門對其收費標準和辦法進行的嚴格控制的微利企業，因此，對廣大電力用戶來說，幾乎沒有什么直接的不利影響。

（3）C--電力銷售企業，在網上購買A企業的電能，向用戶D出售商品電。商品電價在政府允許浮動范圍內由C企業根據市場自定，真正做到了電能商品競價上市。在這一模式下，同一供電營業區可以有多個C企業經營電能商品，可以開展公平競爭，允許其獲取合理的差價。對廣大電能用戶來說，壟斷已被打破，用戶可在商家的競爭中獲利。

（4）D--電力用戶，根據自己的需要按市場上各個C公司的電價水平和服務質量等因素綜合考慮，自主選擇向某個（甚至是某幾個）C企業自由選擇購買商品電。但商家和用戶都必須接受法定計量機構檢定合格的計量器具的計量結果。

（5）E--一些不同類型的電網服務公司，公正，公平，公開地為ABCD企業服務，并按國家物價管理部門批準的服務費收取標準和辦法分別向ABCD企業收取服務費。計量結算企業E1的主要職責一是對ABCD企業的出、進電量和種類分別進行及時和準確的計量；二是根據ABCD企業出、進電量、種類和相關的價格及時準確地進行核算并且根據企業的委托完成各企業之間的資金結算；而一些專業技術公司（如檢修、試驗、研究等）根據ABCD企業的要求為企業進行各項技術服務。

3建議模式的特點：

（1）真正實現了制度創新：

打破了傳統的電力生產和分配模式；

打破了壟斷的電力經營和銷售模式；

確立了真正意義上的電力市場格局（主體多元化，價格市場調節，用戶自由選擇）。

（2）解決了傳統模式的癥結：

實現了電力企業資本結構的多元化，從根本上打破了壟斷和封閉的基礎；

引進了競爭機制，真正解決了電力市場主體多元化，公平競爭，政企分開等許多難題；

引進了透明的分段式組織結構，解決促進了電力服務質量不好，電價混亂，亂搭車收費等難題的解決；使廣大用戶對電力計量和電價都放心，使用戶用上"放心電"。

引進了生產經營分離，輸送銷售分離的電力管理模式，真正實現了商業化運營，從根本上消除了拖欠電費的條件。

（3）過渡比較容易：

敞開電力系統的大門，大膽引進各種市場主體的資金（一般地說，他們都會愿意把資金投向電力企業的），比較容易實現產權結構的多元化；

現有省市縣三級電力公司比較容易改組為省市縣的電網公司；