序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇知名企業(yè)的營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：NBA；營銷策略

中國市場NBA，全稱美國職業(yè)籃球聯(lián)盟（NationalBasketballAs⁃sociation），是全世界聲望最高、認(rèn)可度最高的籃球組織。尤其是大衛(wèi)•斯特恩接管后的NBA，走上了全球化的道路，將NBA從美國帶領(lǐng)到全世界。而中國，更是斯特恩極為重視的大市場。為此，斯特恩投入了更多的資金和人力來開辟和建立中國市場。NBA將籃球帶到了中國，培養(yǎng)了眾多的中國球迷，也讓億萬中國人有了更多的運(yùn)動方式。

一、NBA中國的主要產(chǎn)品類型

1．NBA中國賽

NBA中國賽算是NBA開辟中國市場的最大手筆。NBA在走向世界的過程中，每年還將它的季前賽帶到全球各地。NBA中國賽，即將在美國本土進(jìn)行的NBA季前賽在中國舉行。NBA中國賽這一產(chǎn)品為NBA帶來門票的巨額收益。2004年，NBA首次分別在上海和北京舉辦NBA中國賽。之后從2007年開始，幾乎每年都會在10月份舉辦NBA中國賽。

2．中國球星

中國球星登上NBA的舞臺也是NBA開辟中國市場的重要手段。NBA在近些年來大力引進(jìn)中國球員，不僅僅是為了增加聯(lián)盟各球隊的實(shí)力，更有它自己的商業(yè)動機(jī)。姚明在NBA的出現(xiàn)吸引了無數(shù)本不看NBA比賽的中國球迷。2012年，美籍華裔林書豪進(jìn)入人們的視野，哈佛常青藤的出身、華裔的身份、高超的球技，讓他成為無數(shù)球迷的偶像。與過去不同，體育明星已然可以代表民族甚至國家，它作為一種無形資產(chǎn)，帶來的利潤不可小覷。

3．休閑娛樂設(shè)施

體育運(yùn)動的盛行必然少不了相關(guān)娛樂設(shè)施的繁榮。娛樂營銷不失為一種有效的營銷手段。2013年，天津蘭海泉州水城公司與NBA中國合作設(shè)計的除美國本土之外的全球第一個NBA中心在天津武清開始建設(shè)，預(yù)計于今年投入使用。NBA中心集場館、健身房、兒童樂園、嘉年華、餐廳等等休閑娛樂設(shè)施于一身，能讓中國球迷設(shè)身處地地感受NBA的文化，感受到NBA球星般的頂級待遇。NBA中心設(shè)有NBA紀(jì)念品零售商店，也會定期舉辦一些新品會，消費(fèi)者還有可能跟NBA明星零距離接觸。

二、NBA中國產(chǎn)品營銷策略

1．以媒體作為傳播渠道策略

與媒體合作，應(yīng)該說是NBA中國產(chǎn)品策略中最重要的一點(diǎn)，沒有媒體合作，中國球迷不可能隨時隨地都可以看到NBA比賽，也就更不會在中國掀起一股籃球熱。而在媒體合作中，合作的重中之重當(dāng)然就是電視轉(zhuǎn)播權(quán)。大衛(wèi)•斯特恩在接任NBA總裁后，NBA開始走向全世界，也開始向全世界的電視臺轉(zhuǎn)播。從2012年起，CCTV、未來廣告與NBA開啟嶄新的合作，CCTV－5也制作了更多與NBA比賽相關(guān)的節(jié)目，如每周播出的籃球公園，不僅介紹NBA的歷史、NBA場館，還將視角轉(zhuǎn)向比賽幕后，介紹一些鮮為人知的故事。這些大大增加了NBA在中國的知名度，也讓NBA在中國獲得了更多的收益。

2．企業(yè)合作品牌策略

企業(yè)合作是NBA中國市場產(chǎn)品的第二大策略。NBA與企業(yè)合作，往往是指通過購買NBA的標(biāo)志，該企業(yè)的產(chǎn)品在一段時期內(nèi)可以印有NBA的標(biāo)志。品牌效應(yīng)是強(qiáng)大的。斯特恩之所以能信心滿滿地認(rèn)為未來在中國可以取得更多的利潤，就是因?yàn)樗麍猿峙c中國的知名企業(yè)合作。目前，與NBA合作的企業(yè)有20多家，每年到全明星賽、季后賽、總決賽期間，由于NBA賽事觀看人數(shù)的增多，許多中國企業(yè)都會贊助NBA賽事來擴(kuò)大自己的產(chǎn)品影響力。

3．授權(quán)產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略

體育授權(quán)產(chǎn)品是指“帶有體育運(yùn)動隊、體育賽事組委會、體育聯(lián)盟、體育協(xié)會等體育組織的標(biāo)志、徽記、口號、吉祥物形象等標(biāo)志的產(chǎn)品”。除了美國本土各球隊場館的零售店，NBA還在世界各地開設(shè)授權(quán)零售商店。目前北京有五家左右，上海、成都、南京等地都開有NBA專營店，但是總數(shù)相對來說較少，這與NBA預(yù)想的數(shù)目還有很大的距離。2009年，NBA與李寧合作，宣布在國內(nèi)上百家的李寧專賣店里出售NBA紀(jì)念品。李寧，作為國內(nèi)運(yùn)動品牌的先驅(qū)，NBA與李寧合作，就是想利用李寧在運(yùn)動品牌界的地位和聲望來宣傳NBA紀(jì)念產(chǎn)品，從而進(jìn)一步開辟中國市場。同時，除了實(shí)體店，NBA采取了線上銷售的措施，在天貓開設(shè)NBA旗艦店。店鋪的總體評價也比較好，熱銷產(chǎn)品月銷量可以達(dá)到四千多件。由于網(wǎng)上銷售的便利性高，網(wǎng)上旗艦店要比實(shí)體店的銷量更高。

三、結(jié)語

NBA在中國的主要產(chǎn)品為NBA中國賽、中國球星與各種休閑娛樂設(shè)施。而宣傳這些產(chǎn)品采取的策略主要有與中央電視臺、騰訊等知名媒體合作；與蒙牛、聯(lián)想等知名企業(yè)合作；授權(quán)零售商，開設(shè)NBA零售實(shí)體店、線上旗艦店來出售NBA周邊產(chǎn)品。NBA成功的發(fā)展歷史也為CBA的發(fā)展提供了借鑒。我們應(yīng)該借鑒NBA的發(fā)展模式，取其精華去其糟粕，學(xué)習(xí)其管理、營銷方面的優(yōu)勢，避免出現(xiàn)停擺期，走出一條中國特有的“中式籃球”的道路，只有這樣，中國籃球的生命力才會更加旺盛。

參考文獻(xiàn)：

［1］菲利普•科特勒，凱文•萊恩•凱勒．營銷管理［M］．上海：格致出版社，上海人民出版社，2009：274．

篇(2)

伴隨著中國成為世界工廠，中國成為世界第一出口大國。但與世界其他貿(mào)易大國相比，中國存在的最為明顯的問題是，我們在為世界提品，卻沒有向世界推銷產(chǎn)品。問題的根源是，我們在國際市場營銷方面能力不足。

世界各國之間商品與勞務(wù)的相互交換，就是國際貿(mào)易。它是由世界各國對外貿(mào)易構(gòu)成的，是一定時期世界貿(mào)易的總和。

國際市場營銷是超越國界進(jìn)行市場營銷活動。它們之間相互影響、相互促進(jìn)，國際貿(mào)易的發(fā)展推動了國際市場營銷的產(chǎn)生與發(fā)展，國際市場營銷也對國際貿(mào)易產(chǎn)生了巨大的反作用，使得國際貿(mào)易發(fā)生了根本的變化。

國際貿(mào)易與國際市場營銷的異同

國際貿(mào)易與國際市場營銷都是跨國界的“國際”活動，它們面臨著相同的國際環(huán)境, 它們都以商品和勞務(wù)為交換對象，經(jīng)營活動的最終目標(biāo)都是國際市場的顧客，包括個人、企業(yè)、組織和國家。

然而，二者存在以下區(qū)別：

1.商品流通形態(tài)不同。國際貿(mào)易中商品或勞務(wù)必須從一個國家轉(zhuǎn)移到另一個國家。而國際市場營銷的流通形態(tài)則呈現(xiàn)多樣化，產(chǎn)品或勞務(wù)可以跨越國界，也可以在國外直接投資設(shè)廠，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)和銷售。

2.國際貿(mào)易的作業(yè)流程比國際市場營銷狹窄。國際營銷不僅涉及產(chǎn)品購銷、產(chǎn)品定價、實(shí)體分配，而且還涉及市場營銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、渠道管理、倉儲運(yùn)輸及促銷等營銷活動，并包含對國際營銷的管理。而國際貿(mào)易則僅涉及其中的若干環(huán)節(jié)。

3.評估效益的信息來源不同。評估國際貿(mào)易效益的信息來源是國際收支平衡狀況，而評價國際營銷收益的信息來源是企業(yè)的營銷記錄。

4.政府的參與程度不同。在國際貿(mào)易活動中，往往需要由政府出面進(jìn)行雙邊、多邊談判，并通過WTO等國際機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)國家之間的關(guān)系。而國際營銷活動由于主要集中在目標(biāo)市場國，所以，更大程度上依賴于企業(yè)自身的實(shí)力，而且企業(yè)的營銷活動要遵守所在國的法律和政策，一般不會直接產(chǎn)生國家之間的沖突與矛盾。

國際市場營銷是對潛在目標(biāo)市場做出的選擇和決定，而國際貿(mào)易是建立在國家平臺之上的交易。可以說，國際市場營銷是建立在細(xì)分市場上的交易行為，有明確的定位和目標(biāo)顧客，而國際貿(mào)易則屬于無關(guān)營銷――針對同顧客給出統(tǒng)一解決方案。

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，二者已經(jīng)成為你中有我、我中有你、相互協(xié)調(diào)和相互促進(jìn)的關(guān)系。

首先，國際競爭的加劇迫使企業(yè)在國際貿(mào)易活動中不能簡單地僅與外國進(jìn)口商打交道，而必須更加關(guān)注目標(biāo)市場的環(huán)境、需求、消費(fèi)者偏好和競爭程度等情況，并要求企業(yè)加強(qiáng)售后服務(wù)。

其次，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營日益國際化、全球化，要求企業(yè)在經(jīng)營活動中必須以戰(zhàn)略的眼光，從全球市場出發(fā)來制定決策，使得生產(chǎn)與銷售分布在許多不同的國家，從而使國際貿(mào)易又成為國際市場營銷的重要一環(huán)。

中國面臨的挑戰(zhàn)

中國的外貿(mào)依存度較高。正是這個原因，盡管國內(nèi)經(jīng)濟(jì)較為健康，但仍然受到國際金融危機(jī)的嚴(yán)重影響。這不是問題的關(guān)鍵，最為關(guān)鍵的問題表現(xiàn)為兩個方面。

第一，大量的出口導(dǎo)致大規(guī)模的貿(mào)易歧視。

近年在全球范圍內(nèi)，尤其是發(fā)達(dá)國家?guī)缀醪患s而同地對中國企業(yè)展開所謂的反傾銷調(diào)查。

中國很冤枉。許多產(chǎn)品僅僅是貼上了一個“中國制造”的標(biāo)簽，要么是跨國公司在中國的代工行為，要么是外國商業(yè)企業(yè)在中國的貼牌行為，中國僅僅是掙了一個加工費(fèi)，巨大的利益都流入外國公司。在此背景下，國際貿(mào)易模式會對中國企業(yè)真正走向國際市場造成巨大障礙，解決之道只有大力推動國際市場營銷。

第二，大量的資源消耗導(dǎo)致大范圍對中國的猜忌。

勿庸諱言，在中國對國際市場依存度越來越高的同時，中國對國際資源依賴程度也越來越高。中國只有把“世界工廠”轉(zhuǎn)移到世界各地，才能從根本上化解這種矛盾。

中國在面臨雙重歧視的同時，面臨的更大挑戰(zhàn)是如何幫助中國企業(yè)布局國際市場。如果說前者是外部壓力的話，那么，后者就是內(nèi)部壓力。中國企業(yè)必須走出去，但如果沒有國家的引導(dǎo)與支持，“走出去”將更多的是愿望，很難變成大規(guī)模的行動。

中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

實(shí)際上，中國人“走出去”的努力從改革開放以來，從來就沒有停止過，“國際倒?fàn)敗笔亲叱鋈サ淖畛跣问健?/p>

發(fā)達(dá)國家的國際市場營銷，是企業(yè)行為，而且是知名企業(yè)的行為，所以來勢洶洶。中國人的個體行為，從國家層面看，自然是收效甚微。這是一個無奈的現(xiàn)實(shí)，盡管中國出口全球第一，中國知名企業(yè)的貢獻(xiàn)卻很小。

究其原因，中國知名企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，主要集中在下列幾個方面：

首先，國內(nèi)市場機(jī)會眾多且競爭激烈，知名企業(yè)無暇顧及國際市場。從表現(xiàn)上看，要么從未涉足國際市場，要么有限地從事一些國際貿(mào)易。

其次，中國知名企業(yè)無論是在資本、技術(shù)、人才和管理上，實(shí)力都還十分薄弱，面對國際市場營銷，力不從心。即使有些企業(yè)采取了行動，比如海爾、TCL、華為，但影響十分有限，更多地是一種嘗試。

再次，由于受到發(fā)達(dá)國家的排斥，推動國際市場營銷的努力受到很多制約。比如海爾、華為的收購行為，都被美國政府叫停。

事實(shí)上，國際市場營銷從來就不是單純的市場營銷行為。如果沒有政府公關(guān)能力，很難獲得優(yōu)惠條件，很難得到目的國政府的支持。無論是中國政府或者中國地方政府，都對外來投資敞開了懷抱，但只有那些有實(shí)力的外國企業(yè)得到了支持。中國企業(yè)走向國際市場，道理大致相同。

所以，對中國企業(yè)來說，推動國際市場營銷的努力，必須在國家全球化戰(zhàn)略的指導(dǎo)和幫助下，才能取得理想的業(yè)績和有效的進(jìn)展。或者說，它首先是一個國家行為，然后才是企業(yè)行為。

國際市場營銷的演進(jìn)圖譜

很少有企業(yè)能夠一步到位地推動國際市場營銷。它有一個從量變到質(zhì)變，從涉足到全面推進(jìn)的演進(jìn)過程。這個過程的路線圖大致可以概括為：國內(nèi)營銷出口營銷國際營銷多國營銷全球營銷。目前大部分國家處于國際營銷階段，少數(shù)發(fā)達(dá)國家的跨國公司已經(jīng)進(jìn)入全球營銷階段。

1.國內(nèi)營銷

企業(yè)的經(jīng)營范圍完全集中在國內(nèi)市場，企業(yè)經(jīng)營的目光、焦點(diǎn)、導(dǎo)向和經(jīng)營活動主要集中于國內(nèi)消費(fèi)者、供應(yīng)商和競爭對手。

事實(shí)上，在全球化背景下，對中國企業(yè)來說，供應(yīng)商和競爭對手已經(jīng)很難做到只對國內(nèi)企業(yè)。家門口的市場已經(jīng)被國際化，就很難進(jìn)行純粹的國內(nèi)營銷了，但從“經(jīng)營范圍完全集中在國內(nèi)市場”這個角度看，仍然是存在的。

2.出口營銷

企業(yè)的經(jīng)營范圍主要集中在國內(nèi)市場，經(jīng)營活動仍然主要針對國內(nèi)消費(fèi)者，但營銷目光已經(jīng)開始瞄準(zhǔn)外國目標(biāo)市場，在國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品開始向國外市場銷售，開始滿足外國消費(fèi)者的需求。

這是企業(yè)進(jìn)入國際市場的第一步，也是最傳統(tǒng)的路徑。

3.國際市場營銷

從將滿足國內(nèi)市場的產(chǎn)品向國外銷售，到以外國消費(fèi)者為目標(biāo)市場進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品研發(fā)和營銷策略制定；從集中在國內(nèi)市場到國外國內(nèi)市場并重，無論是企業(yè)的經(jīng)營范圍或者經(jīng)營活動主體，都發(fā)生了重大變化。

這是企業(yè)進(jìn)入國際市場的第二步。企業(yè)對國際市場的研究與開發(fā)已經(jīng)上升到戰(zhàn)略高度。

4.多國營銷

所謂多國營銷，指的是企業(yè)在營銷組合上，不僅國內(nèi)國外不一樣，而且對不同的國家也開始進(jìn)行區(qū)隔，針對不同國家制定不同營銷策略和戰(zhàn)略。

它不僅反映了企業(yè)應(yīng)對國際市場的能力得到提升，同時也反映了國際市場營銷的意識得到深化和加強(qiáng)。

篇(3)

其實(shí)不只是佳能，已經(jīng)有越來越多的知名品牌，在其電視、平面、廣播等傳統(tǒng)廣告中融入互聯(lián)網(wǎng)端的搜索入口。博雅立方營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人田傳釗說：“無論你在別的媒體上怎么做廣告，最終消費(fèi)者都會到搜索引擎上來搜索，以獲取更詳細(xì)的信息。這是不可逆轉(zhuǎn)的消費(fèi)行為趨勢。”國際知名研究機(jī)構(gòu)尼爾森最新調(diào)查顯示：76%的中國網(wǎng)民購買商品前會通過搜索引擎查詢商品信息。

很多企業(yè)已經(jīng)開始關(guān)注搜索引擎的營銷價值。如知名奢侈品品牌路易威登日前在上海舉辦了2012秋冬時裝秀，隨后路易威登將這場秀搬上了互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在，你只要在百度搜索框中輸入關(guān)鍵詞“LV”或者“路易威登”，不但能看到當(dāng)天的直播視頻，還能看到最新的鞋、包以及模特各種早秋造型。

路易威登只是眾多在搜索營銷上“試水”的品牌之一。如推出5年的百度品牌專區(qū)至今已有近1000家品牌客戶入駐，包括可口可樂、麥當(dāng)勞、巴黎歐萊雅、博柏利、強(qiáng)生、愛馬仕、克萊斯勒、寶馬、上海通用等諸多全球知名企業(yè)。百度副總裁王湛表示，品牌專區(qū)今年收入增長將超過100%，客戶續(xù)簽率已經(jīng)達(dá)到80%。“當(dāng)企業(yè)的各種營銷手段對消費(fèi)者產(chǎn)生一定影響時，他們往往會借助搜索引擎進(jìn)一步了解企業(yè)的相關(guān)信息。”田傳釗說。

篇(4)

關(guān)鍵詞：供電企業(yè);客戶;營銷策略

1客戶細(xì)分的重要性

客戶是企業(yè)生存的根本。目前，從營銷、服務(wù)、質(zhì)量三者著手構(gòu)建客戶滿意工程已在國內(nèi)外知名企業(yè)成熟應(yīng)用。但從整體上來看，供電企業(yè)在應(yīng)用關(guān)系營銷策略時還處于比較低級的水平上，多數(shù)供電企業(yè)尚未充分認(rèn)識到這一策略的重要意義和精髓思想，也尚未構(gòu)建起自己完善的關(guān)系營銷體系。供電企業(yè)需要根據(jù)不同的客戶地位建立不同的客戶關(guān)系水平。不僅為了不斷提升企業(yè)與客戶的關(guān)系，而且也是將已有的客戶認(rèn)為是供電企業(yè)的重要的資源，努力保持原來的客戶。特別是那些大客戶、容易對其推銷的客戶和具有高盈利能力的客戶，他們是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

2客戶價值的關(guān)系營銷

(1)一級關(guān)系營銷。也常被稱作頻繁市場營銷或頻率營銷，所謂頻繁市場營銷計劃，是指對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客給予獎勵的政策。供電企業(yè)通過設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo)來評價營銷實(shí)施的績效，如果客戶對供電企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)感到不滿意，供電企業(yè)承諾將給予顧客合理的價格補(bǔ)償。這一階段的營銷層次最低，維持關(guān)系的主要是利用價格刺激對目標(biāo)公眾增加財務(wù)利益，例如對大客戶實(shí)行折扣、退款等獎勵措施。盡管這些獎勵計劃能夠樹立客戶偏好，但他們很容易被競爭者模仿，因此常常不能長久地保持這種差別化優(yōu)勢。

(2)二級關(guān)系營銷。二級關(guān)系營銷是增加社會利益，同時也附加財務(wù)利益。供電公司人員可以通過了解單個客戶的需要和愿望，并使其服務(wù)個性化和人格化，來增加供電公司與客戶的社會性聯(lián)系。因而，二級關(guān)系營銷把人與人之間的營銷和企業(yè)與人的營銷結(jié)合起來。二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立客戶組織：無形的組織是利用數(shù)據(jù)庫建立客戶檔案;有形的組織可建立正式或非正式的客戶協(xié)會等組織。

(3)三級關(guān)系營銷。三級關(guān)系營銷是增加結(jié)構(gòu)紐帶，與此同時附加財務(wù)利益和社會利益。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求提供這樣的服務(wù)：它對關(guān)系客戶有價值，但不能通過其他來源得到。這些服務(wù)通常以技術(shù)為基礎(chǔ)，并被設(shè)計成一個傳送系統(tǒng)，而不是僅僅依靠個人的建立的關(guān)系的行為，從而為客戶提高效率和產(chǎn)出。良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益。特別是廠網(wǎng)分開、競價銷售后，當(dāng)面臨困難的價格競爭時，結(jié)構(gòu)性聯(lián)系能為擴(kuò)大現(xiàn)在的社會聯(lián)系提供一個非價格動力。因?yàn)闊o論是財務(wù)性聯(lián)系還是社會性聯(lián)系都只能支撐價格變動的小額漲幅。當(dāng)面對較大的價格差別時，交易雙方難以維護(hù)低層次的銷售關(guān)系，只有通過提供買方的需要的技術(shù)服務(wù)和援助等深層聯(lián)系才能吸引客戶。

3營銷策略的具體實(shí)踐

3.1大客戶營銷策略

(1)實(shí)行分級客戶代表制。即由供電企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、電力營銷部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任各類高壓客戶的“客戶代表”，為大客戶的業(yè)務(wù)辦理開設(shè)“綠色通道”和“專線”，全程規(guī)范工作流程，簡化辦事手續(xù)，有效縮短客戶業(yè)務(wù)申請周期。企業(yè)應(yīng)在電力營銷部門成立客戶經(jīng)理部，實(shí)行客戶經(jīng)理制度，從客戶工程勘察、供電方案答復(fù)、設(shè)計審查、中間檢查、竣工驗(yàn)收、組織送電等由客戶經(jīng)理實(shí)施“一條龍”服務(wù)，規(guī)范了程序，提高了效率，方便了客戶。

(2)大客戶開發(fā)營銷策略。企業(yè)的發(fā)展是動態(tài)的,一部分中小客戶因?yàn)榱夹园l(fā)展可以轉(zhuǎn)化成大客戶,對部分潛在大客戶要特別的關(guān)注,一旦呈現(xiàn)大客戶的特征,快速地把他們列入大客戶名單,采取相應(yīng)的營銷策略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。注重信息的收集,積極和當(dāng)?shù)卣疁贤?了解投資政策動向和投資項(xiàng)目規(guī)劃,對新投資的項(xiàng)目、有用電需求的新建工廠進(jìn)行關(guān)注,把握這一部分新增大客戶。另外隨著企業(yè)的發(fā)展,中小型客戶也有可能轉(zhuǎn)化為大客戶,根據(jù)大客戶價值評價體系對中小型客戶進(jìn)行打分評價,然后通過spss軟件進(jìn)行聚類分析得到潛在大客戶分布情況,選擇當(dāng)前價值和潛在價值高的中小型客戶作為潛在的大客戶,加以特別關(guān)注,然后采取相應(yīng)的營銷策略。

3.2促銷組合策略

(1)人員推銷是指由企業(yè)的銷售人員直接面向顧客去銷售產(chǎn)品的過程。電不具有直觀感覺，借助人員推銷十分重要。專業(yè)人員營銷可以充分發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢，為客戶制定最佳的供電方案，提供合理用電、節(jié)約用電、環(huán)境保護(hù)等專業(yè)咨詢意見，同時還可以通過“面對面”的相互溝通，開展“關(guān)系營銷”，增進(jìn)彼此間的信賴感，滿足客戶用電的個性化需求。

(2)公共關(guān)系是通過搞好企業(yè)內(nèi)外部公眾的關(guān)系樹立企業(yè)形象，它是一個重要的營銷工具。供電企業(yè)不僅要建設(shè)性地與政府、企業(yè)建立關(guān)系，而且也要與大量的感興趣的公眾建立關(guān)系，以提高供電企業(yè)的知名度，增加可信度，為服務(wù)營銷提供有利的社會輿論氛圍。企業(yè)的服務(wù)營銷中結(jié)合宣傳當(dāng)?shù)卣恼吆头ㄒ?guī)，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改善地區(qū)投資環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

3.3需求側(cè)管理策略

電力需求側(cè)管理是以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)化能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，運(yùn)用電力需求側(cè)管理技術(shù)提高電能在終端能源消費(fèi)中的比重。電力需求側(cè)管理，一是強(qiáng)調(diào)與用戶共同協(xié)力提高終端的用電效率，但不降低用戶的生產(chǎn)活力和生產(chǎn)水平，強(qiáng)調(diào)在提高用電效率的基礎(chǔ)上取得直接經(jīng)濟(jì)效益;二是強(qiáng)調(diào)建立與用戶之間的伙伴關(guān)系;三是強(qiáng)調(diào)基于用戶利益基礎(chǔ)上的能源服務(wù)。顯然，開展需求側(cè)管理在目前能源緊缺、電力供需緊張的情況下可以發(fā)揮強(qiáng)大的作用，即使到電力市場供需矛盾相對緩和的時候也能夠開拓潛力巨大的用電市場。全國范圍內(nèi)的城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)改造是需求側(cè)管理的具體實(shí)施內(nèi)容。這種改造在很大程序上解決了用戶用電“卡脖子”問題，改善了用戶的用電需求。

3.4拓展市場份額

運(yùn)用靈活的電價政策,爭取市場份額。根據(jù)市場需求的價格彈性,可把整個用電市場細(xì)分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運(yùn)用“價格”擴(kuò)大營銷的目標(biāo)市場是價格敏感型市場,如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策,主要措施:對大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價,穩(wěn)定工業(yè)用電市場;拉大分時電價差;利用價格杠桿啟動分時用電市場;對居民生活用電實(shí)行兩時段電價,引導(dǎo)居民的合理用電;對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時段優(yōu)惠電價;遵循市場細(xì)分原則,對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略,如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等;通過同網(wǎng)同價,直供到農(nóng)戶,占領(lǐng)農(nóng)村市場。

參考文獻(xiàn)

篇(5)

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷模式；企業(yè)品牌；競爭力

中國市場的擴(kuò)大使得國際品牌紛紛加入中國市場競爭，一流品牌迅速占領(lǐng)市場的事實(shí)，說明品牌力競爭越來越重要。雖然國內(nèi)也有部分企業(yè)開始打造品牌力量，但是大多數(shù)企業(yè)在這方面還是比較遲鈍。傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)品牌力的擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營銷簡化了傳統(tǒng)宣傳通過各種社會關(guān)系和媒體廣告來推銷產(chǎn)品和擴(kuò)大知名度，這一方式越來越受到企業(yè)的重視。

1 網(wǎng)絡(luò)營銷研究意義

來自國際品牌的強(qiáng)大競爭和金融風(fēng)暴席卷，使我國企業(yè)同樣遭受沖擊，傳統(tǒng)的營銷模式此時已經(jīng)難以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷模式已經(jīng)得到了企業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為打造企業(yè)品牌力量的重要途徑。可是在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷途徑打造企業(yè)品牌的過程中，還存在一些問題。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)觀念落后，投入力度依然傾向于傳統(tǒng)營銷；營銷目的模糊；不能充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷形式的多樣化，呈現(xiàn)盲目跟風(fēng)趨勢；缺乏復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營銷人才。考慮我國企業(yè)所面臨的生存環(huán)境和市場現(xiàn)狀，網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)理論研究已經(jīng)勢在必行，希望借此能夠?yàn)槠髽I(yè)提供借鑒。

2 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念、特點(diǎn)和職能

在企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略中，網(wǎng)絡(luò)營銷是其中一個組成部分，其以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境以實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷具備跨時空、互動性、個性化和多媒體特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)突破時間和地域限制，可以隨時隨地提供營銷服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)在展示商品的同時，還能收集顧客信息和意見，可以有針對性地提供服務(wù)并及時修改商品屬性；互聯(lián)網(wǎng)在收集客戶信息后，還能根據(jù)客戶要求進(jìn)行互動溝通，提供一對一的個性化服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)不再受到純文字化商品信息的制約，能夠充分利用聲音、圖像和視頻等實(shí)現(xiàn)更加具體的展示，創(chuàng)造性和能動性地利用互聯(lián)網(wǎng)可以制定形象化的宣傳，更容易吸引和打動消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能包括網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)銷售、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系和網(wǎng)上調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)營銷的八項(xiàng)職能是相互關(guān)聯(lián)的，網(wǎng)絡(luò)營銷能否實(shí)現(xiàn)最終效果依賴于各項(xiàng)職能的共同作用。

3 網(wǎng)絡(luò)營銷途徑打造企業(yè)品牌的策略

3.1 深化認(rèn)識 加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度

企業(yè)首先要確立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念。品牌力的建設(shè)有其重要性和必要性，準(zhǔn)確定位企業(yè)產(chǎn)品，并進(jìn)行專業(yè)推廣，在制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的過程中，要明確其終極目標(biāo)就是要進(jìn)行品牌建設(shè)。網(wǎng)站運(yùn)營的過程要大力宣傳企業(yè)文化和品牌精髓，增強(qiáng)大眾對品牌的認(rèn)知。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入力度包括硬件投入和軟件投入，在企業(yè)網(wǎng)站投入初期，需要直接購買虛擬空間建站，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度后可進(jìn)行托管；軟件投入包括軟件支持和相關(guān)維護(hù)，網(wǎng)站的維持要不斷更新，需要資金投入。

3.2 選擇適合企業(yè)發(fā)展的營銷方式

首先是價格營銷策略，則是在進(jìn)行產(chǎn)品定價時采取的措施，是營銷策略的重要組成部分。其包括低價策略、實(shí)時定價策略和免費(fèi)定價策略。低價策略是企業(yè)定價低于競爭者，但是不降低產(chǎn)品質(zhì)量，以吸引消費(fèi)者，事實(shí)證明產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢會更容易被消費(fèi)者接受。實(shí)時定價策略包含了自動調(diào)價、實(shí)時議價和在線拍賣，實(shí)時定價考慮了成本、顧客和競爭三個因素的變化，以及時適應(yīng)市場環(huán)境波動，增強(qiáng)品牌競爭力。其次為產(chǎn)品推廣策略，其包括網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎推廣和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷策略。最后還可建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，尤其是中小企業(yè)的創(chuàng)意和產(chǎn)品，要想在短時間內(nèi)提升知名度，并不是件容易的事情，要快速提升品牌，加快產(chǎn)品銷量，和知名網(wǎng)站合作可謂是明智之舉。在企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)大后，要努力建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)平臺，提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)水平，當(dāng)企業(yè)用戶達(dá)到一定量后，穩(wěn)定消費(fèi)后可以退出合作，開始獨(dú)立運(yùn)作。

3.3 培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷的高素質(zhì)人才

網(wǎng)絡(luò)營銷崗位人才不僅需要掌握計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，還應(yīng)具有鮮明的營銷和品牌理念。所以網(wǎng)絡(luò)營銷高素質(zhì)人才要能夠滿足一下要求：廣闊知識面，從業(yè)人員要能夠深刻認(rèn)識經(jīng)濟(jì)管理、市場營銷和品牌打造知識；強(qiáng)大的信息駕馭能力，要能夠熟練使用計算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)工具，進(jìn)行信息收集和數(shù)據(jù)整理，并進(jìn)行信息和推廣；具備專業(yè)技術(shù)，掌握計算機(jī)使用和維護(hù)技術(shù)外，還要具備軟件開發(fā)能力，特別是較強(qiáng)的商務(wù)網(wǎng)站規(guī)劃、設(shè)計和維護(hù)能力。在企業(yè)用人過程中，要注意在實(shí)踐中培養(yǎng)高素質(zhì)人才，在企業(yè)實(shí)際營銷中，往往出現(xiàn)計算機(jī)技術(shù)和營銷知識分離的情況，所以企業(yè)要能夠指定一部分資金，專門對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，若條件允許還可請營銷專家進(jìn)行講座，企業(yè)內(nèi)部計算機(jī)人才和營銷人才要進(jìn)行組合，以便相互交流合作。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳瑩、錢永貴.整合營銷傳播思維在中小企業(yè)品牌塑造中的應(yīng)用[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì).2008（16）：54-55

篇(6)

對于電商來說價格之爭無贏家。在國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展初期，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為拼資本是電商存活的根本，很多的電商企業(yè)也因此轟然倒下。但隨著市場的不斷成熟，消費(fèi)者不再心甘情愿為“低價差質(zhì)”買單，電商企業(yè)也意識到搶奪市場的根本不再是資本和價格的競爭，而是精細(xì)化和品牌化的服務(wù)：一方面企業(yè)可以提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的用戶體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者需求;另一方面需要提供更加精細(xì)化的服務(wù)，才能在大浪淘沙中立足。在這種環(huán)境下視覺營銷走入人們的視線，成為電商企業(yè)的新突破點(diǎn)。

視覺營銷強(qiáng)調(diào)采用具有沖擊力的圖片、色彩和設(shè)計等，吸引顧客眼球的同時，最大限度地促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，最終實(shí)現(xiàn)銷售。近年來，視覺營銷憑借其精細(xì)化的服務(wù)成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌化的強(qiáng)大助力。比如，網(wǎng)站的設(shè)計要突出企業(yè)的文化要素，首頁要在第一時間抓住消費(fèi)者的眼球，畫面要與主題和品牌文化相和諧。在素材制作上，視覺沖擊力、色彩、文字、模特的張力都舉足輕重，在保證品牌調(diào)性的基礎(chǔ)上對圖片進(jìn)行創(chuàng)意，注重圖片中各元素的配合。視覺營銷也為產(chǎn)品的整體推廣提供便利，是企業(yè)營銷的重要手段之一。

為國內(nèi)多家知名企業(yè)提供視覺營銷服務(wù)的紅動世紀(jì)CEO陳東曾向記者指出：“視覺營銷不僅僅是電商企業(yè)精細(xì)化服務(wù)的一個方面，而且視覺營銷助力電子商務(wù)企業(yè)品牌化，品牌通過其產(chǎn)品、標(biāo)志、色彩、圖片、廣告、櫥窗、陳列等一系列的視覺展現(xiàn)，向顧客傳達(dá)產(chǎn)品信息、服務(wù)理念和品牌文化，最大化地增進(jìn)產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到商品銷售、品牌傳播的目的。”

篇(7)

關(guān)鍵詞：新形勢；通信市場；營銷策略；分析

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的速度不斷加快，競爭越發(fā)激烈，如何通過市場營銷提高自身的競爭力，成為通信運(yùn)營商普遍關(guān)注的現(xiàn)實(shí)問題。

一、新形勢下中國通信市場的特點(diǎn)分析

當(dāng)前我國通信市場主要表現(xiàn)在三個明顯的特點(diǎn)：一是移動運(yùn)營企業(yè)相對于固網(wǎng)運(yùn)營企業(yè)優(yōu)勢更加明顯，移動語音組件代替固話語音的時代已經(jīng)到來，大量分流了固網(wǎng)話務(wù)量，從而造成固網(wǎng)運(yùn)營企業(yè)的業(yè)務(wù)流失。二是移動運(yùn)營企業(yè)之間，寬帶運(yùn)營企業(yè)之間競爭的焦點(diǎn)呈現(xiàn)出單一化的特點(diǎn)，并落入了惡性價格競爭的不良境地，從而導(dǎo)致競爭呈現(xiàn)出低層次化、低水平化以及無序化等現(xiàn)象，這無疑在很大程度上增加了通信運(yùn)營商的運(yùn)營成本。三是品牌和服務(wù)競爭的優(yōu)勢逐漸凸顯出來。最近幾年，各大運(yùn)營商在品牌的知名度、滿意度、服務(wù)能力以及服務(wù)水平上取得了很大的進(jìn)步，也感受到了這些因素帶來的各種效益。但是跟國際知名企業(yè)相比，依然存在很大差異，這主要是運(yùn)營商更加關(guān)注外化于形的工作，但是在內(nèi)化于心上的改變還需要一定時間。

二、新形勢下中國通信市場營銷策略存在的問題

1.通信運(yùn)營商營銷管理因素多，機(jī)制不夠靈活

由于三大通信運(yùn)營商的本質(zhì)屬于國有企業(yè)，因此在它的經(jīng)營管理過程中難免會受到政策的干預(yù)和靜置，從而導(dǎo)致通信運(yùn)營商制定出來的很多營銷策略不能完全滿足市場發(fā)展的需要。特別是在針對高端客戶的營銷方式來看，上下的聯(lián)動機(jī)制還不夠到位，對這種市場信息情況的溝通和反饋還不夠迅速，容易受到政策的制約，從而導(dǎo)致很多具有價值的客戶大量流失或者是被互聯(lián)網(wǎng)等其他行業(yè)搶走。針對一些具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行?yōu)質(zhì)客戶來說，缺乏適應(yīng)市場需求的政策，導(dǎo)致各項(xiàng)電信業(yè)務(wù)無法拓展。

2.業(yè)務(wù)融合不到位

從當(dāng)前我國三大通信運(yùn)營商的資費(fèi)套餐來看，都是通話歸通話，流量歸流量，不能有效的實(shí)現(xiàn)話費(fèi)和流量的相互轉(zhuǎn)化；移動業(yè)務(wù)和寬帶、固定電話是無法實(shí)現(xiàn)互通的，在個人業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)上也出現(xiàn)了嚴(yán)重隔閡。相對目前新興的虛擬運(yùn)營商推出的融合服務(wù)，傳統(tǒng)運(yùn)營商的業(yè)務(wù)模式存在較大的資費(fèi)壁壘。

3.不同區(qū)域存在服務(wù)差異

雖然說最近幾年，我國通信行業(yè)在各種戰(zhàn)略的支撐下，有了很大程度的提高，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、平均速率以及用戶體驗(yàn)等方面有了顯著的提高，但是我國通信運(yùn)營商從誕生以來面臨的一大難題未真正解決，那就是區(qū)域發(fā)展不平衡，從而導(dǎo)致在先進(jìn)地區(qū)和偏遠(yuǎn)地區(qū)的服務(wù)存在很大差異。

三、新形勢下中國電信市場的營銷策略

1.突破機(jī)制束縛，推動內(nèi)部造血

隨著市場競爭呢過的不斷加劇，通信運(yùn)營商可以借鑒移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，敢于突破各種政府機(jī)制的約束，不斷創(chuàng)新自身的銷售模式、創(chuàng)新產(chǎn)品體系和創(chuàng)新自身的服務(wù)流程。因此，通信運(yùn)營商可以成立自身的創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)部，從而構(gòu)建一個全新、規(guī)范性的運(yùn)營環(huán)境，通過電子渠道、手機(jī)適配等不斷創(chuàng)新自身業(yè)務(wù)。要敢于打破阻礙生產(chǎn)力發(fā)展的舊生產(chǎn)關(guān)系，不斷推進(jìn)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，借鑒互聯(lián)網(wǎng)模式，打造集約化的運(yùn)營體系。

2.對市場進(jìn)行細(xì)分，明確核心用戶

在通常情況下，電信服務(wù)消費(fèi)者的類型呈現(xiàn)出多元化特點(diǎn)，因此電信企業(yè)對市場的細(xì)分應(yīng)該根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況、人口結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品潛力、消費(fèi)者接受程度、市場構(gòu)成等方面進(jìn)行詳細(xì)的分析，對消費(fèi)者的層次進(jìn)行劃分，并制定出相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，從而促使高價值的消費(fèi)者能夠切實(shí)感受到通信運(yùn)營商提供的獨(dú)特待遇和關(guān)懷，讓高端消費(fèi)者感到其價值貢獻(xiàn)得到了通信運(yùn)營商的認(rèn)同。

3.有效實(shí)現(xiàn)各種業(yè)務(wù)的融合

針對上述的問題，我國的電信運(yùn)營企業(yè)應(yīng)該針對不同的客戶退出不同的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。當(dāng)前，我國電信運(yùn)營商主要擁有“和”、“沃”、“天翼”等全國統(tǒng)一的主導(dǎo)品牌外，還可以針對不同的區(qū)域制定出區(qū)域化品牌。電信運(yùn)營商還可以進(jìn)一步加強(qiáng)跟民營科技企業(yè)、業(yè)務(wù)集成商等科技企業(yè)的合作，從而不斷實(shí)現(xiàn)不同業(yè)務(wù)的融合，為客戶帶來更多便利。例如：可以通過不斷完善或者構(gòu)建自身營銷服務(wù)協(xié)同體系，將營銷方案作為通信運(yùn)營商市場推廣的重要手段，作為客戶感知的關(guān)鍵傳導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)營銷目的和服務(wù)目的的有效統(tǒng)一，借助先進(jìn)、合理的管理手段和管理制度不斷促進(jìn)自身和其他通信業(yè)務(wù)的融合，從而形成真正意義上的營銷服務(wù)協(xié)同體系。

4.實(shí)施差異化服務(wù)方式

最近幾年，隨著客戶需求的不斷變化，然而針對不通區(qū)域和不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的地區(qū)的服務(wù)方式是不可能完全一樣的。因此作為電信運(yùn)營企業(yè)，要根據(jù)不同區(qū)域的客戶需求，敏銳的把握住通信市場的發(fā)展趨勢，憑借各種先進(jìn)技術(shù)和手段，實(shí)施差異化服務(wù)方式。首先應(yīng)該讓客戶知道可以通過哪些渠道了解通信相關(guān)的產(chǎn)品，通過圍繞客戶的興趣、需求、體驗(yàn)等環(huán)節(jié)，對不同區(qū)域的客戶進(jìn)行分析。針對一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢的地區(qū)，要進(jìn)一步加強(qiáng)各種通信設(shè)施的建設(shè)，提高有線網(wǎng)絡(luò)和無線網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍。作為運(yùn)營商內(nèi)部，針對傳遞各環(huán)節(jié)產(chǎn)生的誤差，必須對此關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行及時整改和調(diào)優(yōu)，以便以內(nèi)部完善服務(wù)為基礎(chǔ)，而滿足不同區(qū)域客戶需求的服務(wù)價值傳遞機(jī)制。

參考文獻(xiàn)：

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