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我國處于市場經濟的大環境下，誠信的企業必然會贏得市場。因此在激烈的市場競爭中，企業要生存和發展，需要建立良好的信譽。因此企業信用管理工作的開展非常重要，管理體系的構建是開展管理工作的基礎。管理層需要采取科學有效的措施開展管理活動，將信用風險降到最低。筆者根據相關工作經驗，主要探析建立企業信用管理體系的相關問題，供大家參考和借鑒。

［關鍵詞］

企業信用；管理體系；降低風險

0引言

企業與企業之間的信用關系建立在信用的基礎上。在信用的基礎上，企業可以申請向銀行借貸，可以獲得商品但不需要馬上繳費。在我國市場經濟的大環境下，企業運營過程中存在無法預料的風險因素，主要包括交易風險和經營風險等。這些風險對企業的發展都會產生嚴重的制約。在經濟全球化的大環境下，企業之間的競爭更加激烈，因此信用成為市場最重要的取勝法寶之一。根據大量實踐證明，符合實際需要的信用管理制度的建立非常重要，能夠控制運營和交易過程中的各種信用風險，保證企業的健康和持續發展。

1企業信用管理概述

企業信用的核心是企業。企業信用指的是企業和其他涉及利益的企業的信譽。企業的信用內容主要包括商業信用，資金信用等。企業高層要意識到信用管理工作的重要性，建立必要的信用管理體系，形成企業獨特的文化和價值觀。企業信用管理的基礎是建立科學有效的政策，對各部門業務活動進行調整，從而保證分險得到有效控制，也就是企業采取科學有效的管理手段控制客戶的各項信用風險。信用管理和其他管理不同。企業整體發展戰略規劃的項目之一就是信用管理，企業應該對此加強重視。根據市場的變化情況調節信用管理的方式，將風險降到最低。例如對于逆向選擇和道德風險等問題，采取科學信用管理手段可以達到良好的管理效果。企業以追求最大的經濟效益為運營目的。因此進行科學合理的信用管理是非常重要的。信用管理要形成系統化的管理模式，需要全面系統性的策略完成信用管理工作，保證企業運行和交易過程中風險的降低。

2建立企業信用管理體系的措施

上文已經分析到建立企業信用管理體系的必要性。企業應該通過合理的渠道和手段建立信用管理體系，保證企業信用度和對客戶信用管理水平的提升，從而使其在市場競爭中擁有自身的優勢。以下具體探析建立企業信用管理體系的措施。

（1）加強企業信用風險的管控。企業信用風險的控制是企業管理的重要內容之一。企業應該按照自身的實際情況，通過抵押應收賬款的方式進行融資，保證拖欠資金成本的下降。同時企業可以加強對良好金融機構資信條件的利用，可以采取應收賬款讓售的方式進行融資，這樣就會使企業的風險下降。企業可以向保險公司轉移無法預料的重大風險和損失。具體來說，可以采取產權滯緩轉移，訴訟，仲裁和壞賬損失稅前扣除等方式，在符合法律法規要求的基礎上，將企業損失降到最小。此外，企業清收責任的明確是非常重要的。在此基礎上可以對員工實行的業績考核制度，建立對賬回執制度，并落實好這一工作，將應收賬款的管理力度加強，避免企業出現壞賬等風險。

（2）通過內部授信審批制度的建立提升企業信用度。內部授信審批制度的建立是提升企業信用度的重要條件之一。這一制度指的是企業交易決策過程中需要執行的程序和信用審批方法。審批方法主要有“交易審批制度”“信用申請審查制度”“信用額度審批制度”等制度。這項制度的核心是嚴格審查客戶賒銷條件，并對信用額度進行控制。企業貿易往來中總會有一些新客戶和信用度不高的客戶。對于這些客戶可以通過條件銷售和擔保賒銷等策略，保證企業信用度的提升。

（3）政府要不斷規范企業的信用管理體系。在市場競爭中，企業為了發展需要不斷提升信用質量。市場中信用壟斷是不允許的。因此，政府相關部門，可以將信用作為市場上的商品，通過法律，政策等宏觀調控的方式進行規范和管理，保證信用在市場上需求量的提升，從而保證信用在企業交易過程中發揮重要作用，不斷提升企業在市場上的占有率。此外，政府可以建立數據范圍，數據分類等技術標準。在加工，存儲和報告等環節都要建立統一的行業標準。這些統一標準對數據的組合利用和統一檢索平臺的構建都是非常有利的。此外，這一標準的建立也能和國際化的管理體系保持一致。

（4）建立健全對客戶資信的管理?？蛻糍Y信管理制度實際上是一種評估制度，屬于對信用等級的科學評估。客戶資信管理制度需要做好準備工作，即收集客戶資料，并將這些信息整理成完整的檔案，作為開展工作的重要參考。信用管理人員在企業中也發揮著重要的作用，因此需要有專業知識和專業技能的人員開展信用管理工作。管理過程要具有專業化和科學化的特點。企業與客戶交易的過程既要有最大化的收益，而且要最低限度的控制信用風險。企業在評價企業的信用等級時，需要按照相關流程進行評價。具體可以按照以下流程進行評價。第一，要做好評級準備工作。信用管理部門要對客戶信息進行收集，并按照實際情況對評級工作進行布置。第二，對客戶的資信調查也是重要的工作環節。通過調查可以充分掌握業務開展，財務，競爭等情況。第三，需要對客戶的信用級別情況進行評價。在這項工作中需要工作人員加工各項資料，并劃分客戶的信用級別。第四，級別的審核也是重要工作內容之一。工作人員可以根據規定權限審核信用評級結果。第五，加強對客戶的監控和跟蹤。信用管理人員需要保持對客戶較高的關注度。一旦發現客戶的情況發生變化，要根據實際情況進行信用級別的調整。第六，監督檢查客戶的情況。評級工作是信用監控委員會的重要環節，管理人員對評級業務開展情況和評級結果要及時檢查，及時解決存在的問題。

（5）建立信用管理組織機構。健全的管理部門和組織機構是建立信息管理體系的重要條件。組織機構的建立可以充分發揮部門的作用。組織機構作用的發揮需要每一個工作環節責任人的落實到位?，F階段，我國企業信用管理組織機構上的類型包括矩陣式，職能型，混合型等形式，企業高層對信用管理部門的設置持忽視態度。因此建立信用管理部門是非常必要的。企業高層在建立組織管理機構的過程中需要遵循開放性和對立性的原則，根據管理部門運作情況，發現問題第一時間進行調整，加強對各個組織結構的優化，加強與其他各個部門的協調和合作，保證信用管理工作的順利推行。

（6）通過培訓等方式提高管理人員的專業素養。企業信用管理的主體就是管理人員，他們的專業素養和綜合素質決定著企業信用的管理水平。現階段我國企業這方面的管理人才比較欠缺。我國相關部門和企業應該加強重視，可以通過定期舉辦培訓和講座等方式宣傳信用管理專業知識和操作技能，淘汰一些過時的管理理念和基礎知識，不斷更新管理人員的知識體系。此外，在講座和視頻宣傳中，要滲透信用管理工作的職業道德，在真正開展工作時能夠保質保量完成工作任務。

3結語

綜上所述，企業信用管理是在市場經濟條件下催生出來的管理內容。企業要發展和壯大，信用管理體系的建立是必不可少的。企業要不斷探索，尋求建立企業信用管理體系的科學措施。文章首先概述企業信用管理，再從“企業信用風險的管控，內部授信審批制度的建立、政府對信用管理體系的規范、客戶資信管理的健全，信用管理機構的建立和管理人員綜合素質的提升”等方面探析建立企業信用管理體系的措施。希望通過本文的研究對企業信用管理體系建設水平的提升有所幫助。

作者：葉冠喬 單位：中國人民大學

主要參考文獻

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［4］劉瑩，淺議我國企業信用管理的完善對策和措施［J］．經營管理者，2013（5）：108．

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關鍵詞： 企業信用政策 存在問題 解決對策

隨著我國社會主義市場經濟體制的逐步確立，國民經濟的市場化程度日益提高，商品相對過剩，市場競爭日益激烈。企業面對競爭，為了保住自己的銷售渠道，擴大市場，便向客戶提供信用銷售。賒銷在給企業帶來利益的同時也存在著隱患，因此，制定和實施正確的信用政策，對于企業的經營管理具有非常重要的意義。

一、企業信用政策概述

企業信用政策是指在特定的市場環境下，企業權衡了與應收賬款有關的效益與成本，為指導企業信用管理部門處理賒銷業務與收賬措施所制定的一系列的配套政策的總稱，是企業對應收賬款進行規劃與控制而確立的基本原則和行為規范，是企業財務政策的重要組成部分，它主要由信用標準、信用條件和收賬政策三個方面組成。

（一）信用標準。

信用標準是企業同意向顧客提供商業信用的最低條件，通常以壞賬損失率表示，它是公司評價客戶信用質量的基本準則。具備了信用標準，管理人員才能判斷是否給予客戶信用和給予多大程度的信用。

（二）信用條件。

公司的信用條件包括給予客戶的信用期限、現金折扣率和折扣期限。每一個公司都規定有一般性的信用條件授予大部分的客戶，尤其是沒有與公司簽訂長期購銷合同的客戶。經常使用的信用條件是2/10，n/30，其內容為：“從發票開出次日算起，折扣期10天內付款，可以享受2%的現金折扣率，超過折扣期付全額，最遲30天付款即信用期。”

對于簽有長期合同的客戶，公司經常提供多個價格和信用條件的組合。制定信用條件時，要進行相應的成本效益分析，因為不同的信用條件會產生不同的效益和成本。

（三）收賬政策。

在正常情況下，客戶應按信用條件的規定，到期及時付款，履行其責任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業對于信用質量不同的客戶要采取不同的收賬政策。對于信用質量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。

二、企業制定信用政策存在的主要問題

（一）企業內部信用管理觀念薄弱。

有了企業內部信用管理觀念，才會產生企業內部信用管理制度。目前，我國很多企業缺乏這種觀念。首先，現在市場競爭壓力越來越大，許多企業為求銷售業績的增長，往往以優惠的賒銷條件增加銷售，吸引客戶，擴大市場，而又沒有制定相應的管理制度，致使逾期應收賬款率大幅攀升。其次，企業經營中重眼前利益，忽視長遠利益。由于我國企業治理結構的缺失，企業內部信用管理觀念淡薄，在經營中重眼前利益和短期行為，忽視企業信用管理長效機制建設。最后，企業經營中績效評價存在問題，許多企業在經營中將績效評價只與銷售業績掛鉤，不與信用管理業績掛鉤，促使銷售部門重銷售而輕收賬。

（二）信用政策的制定缺乏獨立有效的職能部門。

在我國，絕大多數企業都沒有設立專門獨立的部門來負責信用政策制定和實施，由于信用政策主要涉及到銷售和財務兩方面，因此相當多的企業是由銷售人員或財務人員兼職做信用管理工作。這樣，信用政策的有效性往往受部門利益的嚴重制約。銷售部門為了實現其管理目標即銷售業績的上升，可能會偏向制定過于寬松的信用政策，結果是在實現銷售額的同時也帶來了較高的信用風險；相反，財務部為了實現其財務目標即利潤的增加，則偏向制定過于嚴格的信用政策，結果是在應收賬款回收上頗有成效，但可能會導致企業因失去部分潛在的客戶而在競爭中失利。而且，當出現了問題時，銷售部和財務部常常會相互推卸責任。

（三）缺乏企業內部信用管理專業人才。

一般來說，企業內部信用管理專業性很強，這就要求信用管理人員必須有較寬的知識背景，有信息、財務、管理、法律、統計、營銷及公關等多個方面的知識。目前我國企業很少有這類專業性人才，如銷售人員往往缺乏財務、管理信息及信用管理方面的知識，而財務人員則往往缺乏營銷、信息、公關及信用管理方面的知識。由此容易導致企業在信用政策制定過程中出現各種問題，如不能及時地根據具體環境的變化對本企業的信用政策進行有效的調整，對客戶的資信狀況和信用風險情況掌握不足，等等。

（四）客戶資信資料缺乏管理，信用政策的制定缺乏信用信息支持。

信用政策的制定需要充分的信息為依據，其所需信息資料來自于多方面。目前，我國存在著十分嚴重的“信息不對稱”現象，客戶資信方面的信息奇缺，不僅企業缺乏必要的客戶資信，社會上提供此種資信的中介機構也有待逐步健全。因此，我國企業在制定信用政策時，一般以銷售部提供的客戶檔案及以往的銷售記錄為依據。其實，除銷售部門以外，企業的其他部門也掌握了與自己業務相關的客戶信息，對客戶有不同側面的了解，由于缺少獨立專門的信用管理部門，其他部門間往往缺乏有效的溝通，使客戶各類信息之間無法有機地聯系起來進入到客戶的檔案中去，再加上這些信息還主要依靠人工或簡單的計算機系統進行采集和處理，這使企業所撐握的客戶信息不充分、不完整。

（五）信用額度的確定不科學，過于隨意。

首先，一方面，一些企業的管理層認為：對客戶設立信用額度可能會喪失有利的商業機會，不利于企業的發展。另一方面，即使確定了信用額度，也是企業依靠自己對信息的分析和理解來定的，沒有參考競爭者的經驗。其次，信用額度的適用對象是全體客戶，而且額度一成不變，不曾對信用額度進行再評估，以將企業信用風險限定在一定程度之內。

（六）企業內部應收賬款管理落后，忽略了對收賬政策的制定。

應收賬款管理是企業內部管理的重要方面之一。我國很多企業在這方面的突出表現就是企業應收賬款常年居高不下，遠遠超出企業應收賬款合理水平，賬齡長、壞賬率高等問題給企業的擴大再生產帶來了致命危害。企業信用政策主要由信用標準、信用條件和收賬政策三個方面組成。目前，我國許多企業在信用政策制定的過程中，往往只注重信用標準與信用條件兩方面，忽略了對收賬政策的制定，使應收賬款缺乏健全有效的催收計劃和催收方法。這樣，由于缺乏收賬政策的要求和指導，企業對應收賬款收回往往靠客戶的自覺，有些款項超過了信用期限都沒有發現，有些款項被拖欠了一段時間之后才采取催收措施，這樣，影響了應收款的有效收回，增加了壞賬風險。

三、解決問題的對策

（一）企業領導必須對信用管理給予足夠的重視。

市場經濟就是信用經濟。在市場經濟條件下，信用無所不在。信用關系普遍存在于社會生產、交換、分配、消費過程中，企業的各級管理人員應該站在戰略高度理解信用管理的重要性，具備足夠的信用風險防范意識和管理知識，并把其列為企業管理中的一項重要工作，從而有效地控制企業的各個運營環節。

（二）設置專門的信用管理部門。

為了貫徹實施企業內部管理牽制制度，信用管理部門應當獨立于銷售、財務部門。在組織隸屬結構上，企業信用管理部門應對公司總經理或董事會直接負責。在公司總經理或董事會的直接領導和協調下，信用管理目標必須超越任何一個部門局部的管理目標，要從企業整體的經營目標和利益考慮問題，從而有效地協調企業的銷售目標和財務目標。信用管理工作具有很強的專業性和技術性，信用管理人員具備過硬的專業知識和技術方法，才能勝任信用管理工作。這就要求信用管理人員除應當具備信息、財務、管理、法律、統計、營銷及公關等各方面的知識外，還應具有良好的職業素質，要有敬業愛崗、吃苦耐勞的精神，要有處事果斷的工作作風。

（三）重視客戶資信管理。

客戶資信管理主要是收集儲存主要客戶信息。一方面，我國應大力發展能為企業提供各種服務的專業咨詢機構，另一方面，企業自身也應建立客戶資信管理制度，實行客戶信息檔案管理。客戶資信管理制度是指在收集客戶信用要素的基礎上對客戶信用狀況進行分析、整理和歸檔，并時時把握客戶信用狀況的制度。

（四）實行信用額度制度。

所謂信用額度，是指公司愿意向客戶提供賒銷的最大限度，即應收賬款明細賬戶余額控制的警界點。企業應根據客戶的信用等級及有關資料，為每一客戶設定一信用額度。在日常業務中，企業可以連續地接受某一客戶的訂單，只要對該客戶的賒銷額不超過其信用額度，就可以對其辦理賒銷業務；一旦超過信用額度，除非經企業有關部門批準，否則不能再對該客戶提供賒銷。它雖然不一定能夠提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。同時，應隨著市場銷售情況和客戶信用情況的變化，企業可能和愿意承擔的賒銷風險的變化，定期對客戶的信用額度重新加以核定，使信用額度經常保持在企業所能承擔的信用風險范圍之內。

（五）完善應收賬款管理制度。

有效管理應收賬款對及時全部地回收賬款非常重要，必須建立體系化的應收賬款管理機制，如回收賬款責任制、賬款催收程序、賬款時間管理、定期賬齡分析、委托第三方處理程序等。大多數西方企業從發票開出的第一天開始管理應收賬款，并有嚴格的信用管理制度，在超過3個月沒有結果的情況下，一般會轉交第三方專業機構處理，若第三方機構的追索努力仍無效，企業就會考慮采取司法介入等手段取得最終解決方案。

總之，現代企業所處的時代是一個信用發達的時代，也是一個信用易破產的時代，如能制定一套科學完整的現代企業信用政策，并予以堅定不移的監督執行，那就能最大限度地改善企業信用狀況，優化市場信用環境，提高經濟運行質量，促進社會經濟的健康發展。

參考文獻：

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關鍵詞：信用政策有效制定

1 企業信用政策概述

信用政策主要包括狹義信用政策和廣義信用政策。狹義信用政策即應收賬款管理政策，指在一定的市場經濟條件下，通過對應收賬款有關的效益與成本的權衡，制定一個用來指導企業信用管理部門處理應收賬款的發生與收賬的一個整體措施。這個措施可以基于信用標準、信用條件和收賬政策來進行制定與完善。信用標準是客戶與企業交易需要滿足的最低商業信用。信用條件是企業在銷售商品過程中，給予客戶延期付款的各種條件。收款政策是在信用條件沒有實現的情況下，所采取的一系列收款措施。廣義的信用政策是基于企業信用管理工作和有關活動，對企業經營和目標狀態進行描述，來規定企業信用管理部門的職責。

2 我國企業信用政策存在的問題

2.1 企業缺乏信用政策制定的意識 企業的信用政策是企業實施信用管理和防范信用風險的戰略方針。當今市場競爭激烈，企業必須制定并很好地執行一套行之有效的信用政策。目前，我國很多企業缺乏這種意識。許多企業以逾期應收賬款大幅增加，究其原因在于企業創造條件增加銷售，但是沒有制定應收賬款管理制度或者制定了也是漏洞百出。企業經營中將企業績效評價只與銷售業績掛鉤，并不與信用管理業績掛鉤，這樣就會造成銷售部門重銷售而忽略收賬，導致企業應收賬款占用大量資金，忽視長遠利益。

2.2 企業沒有有效的獨立部門進行信用政策的制定 在我國企業中，相當多的企業的信用管理工作是由銷售人員或財務人員兼職做。絕大多數企業都沒有專門的信用管理機構并且從事信用管理的人員?；谛庞谜咧饕ㄤN售和財務兩方面考慮，信用政策的是否有效，很大程度上受部門利益的嚴重制約。財務部為了實現其財務目標，可能會導致企業因失去部分潛在的客戶而在競爭中失利，相反，銷售部門在實現銷售額的同時也帶來了較高的信用風險。

2.3 企業盲目制定信用政策，導致不合理 大多數企業認為信用政策是對其他企業的信用評估，盲目地對其他企業信用進行評估，卻忽視了自身信用政策的制定與管理，結果使企業形象受損，降低了企業的市場競爭力。而且缺乏客戶資信方面的資料。信用額度的確定過于隨意沒有通盤考慮全局。同時，由于我國企業的管理者和其他利益相關者存在著嚴重的“信息不對稱”現象，也沒有權威的評估機構來評價企業的信用等級，企業了解的客戶信息不充分、不完整，并且對信用政策的實施效果缺少及時的分析和綜合評價，嚴重影響到企業信用政策的合理性。

2.4 企業不重視應收賬款系統，管理現狀落后 企業在制定信用政策時，把是否收到賬款作為重要環節，而忽略掌握應收賬款的本質要求，收賬體系具有一定的缺陷性。目前，我國許多企業在信用政策制定的過程中，在信用標準與信用條件兩方面仔細研究，制定詳細條款，但是對收賬政策的制定，不制定或者僅僅表面現象，這樣就導致了對應收賬款缺乏健全有效的催收計劃和催收方法的后果，同時多數企業依靠對方企業的自覺性來收回應收賬款，這樣造成企業可能沒有發現超過了信用期限款項，甚至有些款項被拖欠超過了法律訴訟的時間，這樣，不僅增加了壞賬風險，而且可能造成企業資金鏈斷裂。

3 綜合分析重視與完善信用政策的制定

基于企業信用管理的問題研究，可以充分認識到建立和完善企業信用管理制度是十分必要的。企業應該增強信用政策制定意識，建立有效的獨立的信用政策部門，科學制定企業信用政策，重視應收賬款，改善管理現狀。

3.1 增強信用政策制定意識 作為企業的管理人員應該站在戰略高度理解信用管理的重要性，加強企業文化建設，增強信用風險防范意識和管理知識。這就需要從領導層到基層員工各個層面的支持和配合。隨著市場的交易方式不斷進步，信用銷售成為擴大企業市場占有率的手段，有利于擴大企業銷售競爭力信用。信用銷售會擴大企業的銷售，信用政策的制定有利于加強企業應收賬款的管理。因此，制定企業信用政策非常重要，在擴大信用銷售的同時，降低應收賬款的壞賬率，管理和控制企業的現金流尤為明顯。

3.2 建立有效的獨立的信用政策部門 企業建立財務信用標準所要達到的目的，是輔助企業經營增加銷售量，促進貨暢其流。我國企業信用政策一般由財務部門或者銷售部門制定。但是兩者所占的角度不同，就會產生不同的效果。財務部門制定的企業信用政策跟企業成本等掛鉤，為企業創造更多的實現利潤。而銷售部門制定的企業信用政策跟銷售額，銷售人員績效掛鉤。那么就有財務部門采用嚴格的信用標準，只愿意賒銷給信用卓著的企業，如一級信用企業。企業遭受壞帳損失的可能性便極小，會給企業帶來現實利潤。然而，企業也將喪失一部分由于信用一般或信用較差的客戶的銷售收入所帶來的利潤。反之，銷售部門只考慮有利于銷售的信用標準，或制定的信用標準過寬，那么，企業的賒銷額可能達到最大可能的程度，但是是否能成為現實利潤，情況復雜。

3.3 科學制定企業信用政策，保證其有效執行

3.3.1 企業信用政策的科學制定。一般而言，不同企業的目標、組織結構、業務內容的不同，信用管理政策手冊的形式和內容也會有差異，企業可以根據其所在行業的特點，以及流程的具體需要而加入相關的內容。明確制定企業信用政策目標，通常企業實施信用政策設定的目標是：通過合理的信用銷售支持企業的銷售目標；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務；了解與整個流程相關的管理和組織結構。規定誰對整個信用管理流程負責，有權進行調整，信用部門的構成、組織圖表、工作范圍、委托的權責界定以及常規和特別情況下的授權界定等等。

3.3.2 有效執行企業信用政策。執行企業信用政策，就是落實企業信用政策的一套系統化的流程。一方面，信用人員嚴格執行信用政策，但是需要確保其中的靈活性?？紤]不同的客戶或者不同的情況去有效執行信用政策，要做到具體問題具體分析。另一方面，信用人員要把信用政策企業信用管理管理和企業戰略發展相結合，更要真正付諸行動，執行信用政策時，在與企業的政策一致條件下，必須把企業的財務狀況和在特定行業、特定地理位置進行有效競爭的需要結合起來。

3.4 重視應收賬款，改善管理現狀

3.4.1 充分重視應收賬款系統。賬款的最終實現是滿足企業的經營活動重要條件之一，同時應收賬款管理也是為企業內部信用管理制度體系的重要環節之一。有效管理應收賬款對及時回收賬款非常重要，其中必須建立應收賬款整體化的管理機制，在企業應收賬款管理過程中，嚴格執行的信用管理制度，企業管理應收賬款的日期可以從發票開出的第一天開始，在超過2個月沒有結果的情況下，轉交第三方專業機構處理，若第三方機構產生仍無效追索的結果，企業就會考慮采取法律程序維護自身合法權益。

3.4.2 改善應收賬款管理現狀。基于應收賬款未來的壞賬損減少來改善應收賬款的現狀，就要失對企業追蹤應收賬款進行分析，對應收賬款的運行狀況進行經常性分析、控制，如果發現問題，要做到前饋控制、中期控制和反饋控制相結合，滿足實際現金流量缺口。分析客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要，以防患于未然。基于遵循穩健性原則，建立應收賬款壞賬準備制度，在建立過程中考慮壞賬損失的可能性和計提壞賬準備金多少的情況。

4 結束語

信用是指導企業經營管理的重要依據，是企業從事生產經營活動的一個必備要素，是企業參與市場競爭的有利武器，可改善企業的信用狀況，優化市場信用環境。因此，制定企業信用政策尤為重要，制定并完善企業信用政策，加強信用制度建設，從而形成良好的市場信用環境，促進企業健康發展。

參考文獻：

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篇(4)

關鍵詞：企業；信用；風險；控制

一、概述

當前我國絕大多數企業都面臨“銷售難，收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業提供幾近苛刻的優惠條件，利潤越來越簿；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產生了大量呆賬、壞賬，使單簿的利潤再次遭遇嚴重侵蝕……這一切都源于企業經營管理上的一項嚴重缺陷――缺乏適當的信用風險管理。

信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業發展的一個突出因素。為了均衡收益和風險，實現企業利潤最大化，企業需建立一套切合實際的信用風險管理控制體系，以保障企業能夠持續穩定地發展。

二、企業信用整體控制

（一）企業信用管理制度的建立

1、信用是現代企業管理的核心內容之一，沒有健全的信用風險管理制度，沒有規范的信用風險控制體系，企業將無法在激烈的市場競爭中獲勝。

2、企業應建立三項基本的信用風險管理制度。第一，事前控制?？蛻糍Y信管理制度?？蛻艏仁瞧髽I最大的財富來源，也是最大的風險來源。強化信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易前對客戶信用信息的收集調查和風險評估，具有非常重要的作用。第二，事中控制。內部授信管理制度。企業在交易過程中產生的信用風險主要是由于在銷售業務管理上缺少規范和控制造成的，因此企業必須建立與客戶直接的信用關系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況，實行嚴格的內部授信管理制度。第三，事后控制。應收賬款管理制度。信用風險事后控制環節――應收賬款管理在《企業信用風險管理之事后控制環節――應收賬款管理》一文中有詳細論述。本文主要論述企業信用風險管理控制體系中的事前、事中控制環節。

（二）推行全程及全員信用管理模式

針對業務過程中可能出現的潛在風險，企業應當對經營管理的全過程進行風險控制，對交易過程中的每一個關鍵業務環節進行風險管理，包括從市場開發、簽訂合同、發貨直至賬款收回進行事前、事中、事后各環節的嚴密監控與管理，制定業務過程中各崗位的信用控制職責及指標，以實現信用風險防范的全員參與。第一，事前控制。業務前期進行信用調查，評估、評判潛在風險、明確信用條款，制定控制方案，防患于未燃。第二，事中控制。業務確定后進入執行過程控制，業務及商務物流人員確保貨物順利交付及驗收，及時解決或推動過程中出現的各種問題，保證合同順利履行。第三，事后控制。應收形成后應加強對應收賬款的專業化管理，根據應收賬款的分類及人員職責分工，分層次分步驟地進行催繳。

三、客戶授信管理

（一）信用政策的制訂

信用政策主要是針對信用銷售情況制定的一系列業務管理原則、標準和風險控制方法。制定一套合理的信用政策在貫徹全程信用管理模式中占有非常重要的地位，它是企業事中控制的核心內容。

信用政策是指導企業賒銷業務的主要工具，企業應權衡產品生命周期及其市場營銷策略、行業經濟形勢、市場競爭狀況、競爭對手信用策略和公司財務狀況等制定一套明確的、可執行的信用政策。

（二）信用政策的內容

1、信用標準。由于企業自身的情況和市場環境的不同，企業信用標準也不同。信用標準與企業的銷售和企業的應收賬款的投資成本有著密切的聯系。如果企業制定一個嚴格的信用標準，即只對信譽良好、預計壞賬損失率低的客戶給予信用銷售，雖然能夠降低應收賬款的成本和壞賬損失，但是企業卻失去了信譽一般、償付能力較弱的客戶，不能夠擴大銷售收入。反之，如果信用標準制定過寬，企業的銷售收入雖然增加，但應收賬款的成本也會增加。信用標準是企業在增加銷售收入和增加應收賬款的成本之間進行權衡的結果。

2、信用條件。企業應遵循本行業的慣例和考慮自身實力的情況下確定信用條件。信用條件的確定影響著企業應收賬款的規模和成本。信用限額是根據客戶的資信狀況所確定的安全性銷售的允許最大額度，它取決于客戶的償債能力、客戶的資本、抵押品、經營狀況等幾方面。信用期限是企業給客戶提供的付款時間。信用期限的長短，與銷售收入、應收賬款、壞賬扣失都密切相關。

（三）新客戶資格認證

1、新客戶口資格認證所需資料。具體包括營業執照副本、稅務登記證復印件、法人身份證復印件、一般納稅人資質證明、近期資產負債表、資產損益表。

2、新客戶資格認證的必備程序。實地信用調查：主要以業務人員為主，實地信用調查內容包括：客戶自身的經營情況、組織管理結構、資金情況、客戶業務人員及其公司主管領導的信用情況、項目的真實性、最終客戶的合同支付情況、資金保障方式等。工商調查：如新客戶無法提供相關資質證明，須進行工商調查以取得相關信息。第三方中介機構信用評估報告：對于注冊資金較小、沒有行業知名度、成立時間短的新客戶理論上需通過第三方咨詢機構進行資信調查并提供資信報告，另外合同金額較大、可能會面臨收款的客戶必須進行資信調查。

四、客戶信用評估管理

（一）客戶信用評估

企業應建立客戶資信評估制度，制定客戶資信評估模型，建立全程信用管理模式。組織業務部門對客戶資信進行動態評估，其他相關部門和人員積極配合客戶資信評估管理工作，加強客戶資信資料的收集與跟蹤。

（二）客戶信用等級

企業應對客戶的資信狀況做出綜合性評估，并以定量化的方式，對客戶的信用等級做出評定。銷售部門應按照不同的客戶風險級別采取不同的信用政策。

1、信用等級評定標準。企業可以從客戶的自身特征、優先性特征、信用及財務特征等方面來對其信用狀況進行全面分析，選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯系的若干因素，分別對這些因素進行綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結果。

2、信用等級操作說明（見表1）。

（三）風險客戶評定

企業應定期評定風險客戶，原則上，風險客戶將不予授予信用，存在欠款的風險客戶停止發貨。

（四）銷售人員信用評價體系

企業根據銷售人員個人業績以及日常業務過程中銷售人員承諾履約能力、日?？蛻糍Y信管理記錄的分析，綜合評價銷售人員的信用執行能力，從而作為下一步對該銷售人員所負責客戶授信的重要評判依據。

1、銷售人員信用等級評定標準。定量指標：簽單總金額、銷售毛利率、簽單回款率、個人費用簽單比、超期應收比重、年度應收準備。定性指標：個人誠信度；綜合簽單質量；工作責任心；響應速度；溝通協作能力。

2、銷售人員信用評級界定表（見表2）；

（五）建立客戶資信數據庫

企業應建立客戶資信數據模型，制定和落實客戶資信調研計劃，及時維護和更新客戶資信數據庫。

客戶資信數據包括客戶基本情況、發展歷史、組織結構、經營情況、財務狀況、信用記錄、行業情況、發展前景等。

（六）委托征信

當其他措施無法滿足公司風險控制的需要時可考慮采用委托征信。委托征信由企業根據具體情況委托社會征信公司進行資信評估。

綜上所述，企業通過全程及全員的信用管理模式，實施對客戶規范化的管理，實行嚴格的客戶信用管理制度，可以有效地控制由于客戶信息失真或失控而產生的經營風險，能夠對經營過程中產生的風險進行監控和管理，保證業務良性運轉，在規避風險的同時實現真正利潤的有效銷售最大化。

參考文獻：

1、中華征信所.征信手冊[M].中信出版社,2003.

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關鍵詞：煤炭企業；銷售資金；管理模式；風險防范

中圖分類號：F275.1 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年來隨著我國市場經濟的不斷發展，煤炭企業面臨的競爭壓力日益加劇。為搶抓市場機遇，實現銷售效益最大化，煤炭企業在客戶選擇、信譽評估以及產品賒銷等方面風險防范意識需進一步加強。賒銷作為企業銷售的一種重要的促銷手段，在當今市場環境下不可能消除。雖然賒銷能促進產品銷售，降低存貨風險，提高產品的市場占有率等，在一定程度上增強企業的市場競爭力，然而由于賒銷產生的“應收賬款”將成為企業非常大的風險點，只有把“應收賬款”最終轉化為現金才能真正體現其價值。因此對銷售資金，尤其是“應收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風險，是企業良性健康發展、提高經濟效益、加快資金周轉、平穩渡過危機的重要保障。

二、煤炭企業的銷售模式及風險分析

通常情況下，煤炭企業將客戶分為戰略客戶、中長期客戶、一般客戶和散戶等幾類，同時針對不同類別的客戶，結算方式亦不盡相同。戰略客戶(主要是大規模的鋼鐵生產企業)一般采用滾動結算；而中長期客戶、一般客戶和散戶通常采用現匯結算。在銷售過程中，銷售部門主要負責煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發運(鐵路運輸)、資金回收等環節，財務部門負責銷售款項的資金、票據管理，客戶服務部門負責對客戶的評價、分級管理等。

通過以上分析，煤炭企業的銷售資金管控模式存在以下風險：

1.部門間職責不清晰，配合不到位

銷售部門、財務部門及客服部門分別有不同的職責和工作分工，在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結算及后續服務等往往會出現職責范圍劃分不清的情況，扯皮現象時有發生。此外各個部門往往出于本部門工作考慮，不及時提供信息，信息不透明、不對稱，傳遞不及時，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時獲取準確的財務信息。

2.客戶信用管理工作相對薄弱，銷售資金監控不力

客戶信用管理不完善，對客戶信用的認知程度不夠，防范風險意識不足。因此，面對國際國內復雜的經濟環境，企業應注意分析、了解和掌握市場變化，根據企業的生產經營目標，制定科學合理的營銷策略，適應市場變化。此外，銷售工作涉及多環節、多部門，難以實現對銷售全過程的持續跟蹤。

三、煤炭企業銷售資金的風險防范措施及對策

1.建立完善的銷售管理系統，加強系統風險的管理

煤炭企業應當有效利用信息網絡技術資源，建立一個覆蓋銷售各部門、各環節的信息管理系統，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統。設信息專職人員，時刻關注行業發展動向與市場變化形勢，及時獲取可靠的市場及營銷信息，通過對信息的收集、分析，初步判定存在的風險因素，并對各風險因素進行篩選，制定防范措施和對策，以供決策者使用。

2.加強客戶信用管理，強化賒銷的規范化管理

由專職人員負責客戶的信用信息管理，通過對客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級，再根據客戶的信用等級確定是否提供賒銷以及賒銷的額度，建立賒銷審批制度，強化管理。同時，采取動態管理客戶信用水平的方法，隨時關注高風險區域、高風險行業用戶，根據其信用水平的變化及時調整銷售策略。

3.適當利用現金折扣和現金保障度高的結算工具，加強銷售與收款內部控制

煤炭企業的銷售部門、財務部門應緊密配合，增加責任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據及時安全傳遞。對于重點用戶要進行動態管理，對其煤炭發運、結算、資金回款要進行實時監控，發現異常及時采取措施。要定期與客戶進行對賬，及時與用戶確定債權債務關系。同時當客戶的資金緊張，財務狀況不好，但可能會在短期內好轉的情況下，煤炭企業可適當利用現金折扣和現金保障度高的結算工具降低企業應收賬款。但現金折扣和銀行承兌匯票的貼現會增加企業的財務費用，因此，此時企業還需平衡好利潤率與資金的關系。

4.增強銷售的嚴密性，加強煤質管理，避免商務糾紛

在簽訂銷售合同時要對煤質、價格、運輸方式、結算流程、資金支付形式、回款確認方式有詳細的約定，從源頭上規避銷售資金的風險，減少后期業務過程中不必要的麻煩，增強銷售的嚴密性。在與客戶溝通的基礎上，體現供需雙方檢驗環境公平、公正的原則，建立權威的檢驗機制，堅持源頭煤質控制，完善監督檢驗機制。建立完善的商務糾紛處理機制，多方參與，快速反應，及早解決商務糾紛，及時回收貨款。

5.加強“應收賬款”的催收力度

成立專門的賬款催收清欠隊伍， 集中對欠款用戶欠款原因、欠款時間等等進行全面分析，針對不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對于欠款時間長、信譽度差、清欠難度大的“應收賬款”也可通過專業清欠機構來進行清欠。對于專業清欠機構也無法清欠的惡意欠賬用戶或債務人破產的，也可通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應收賬款”轉化成壞賬，從而造成企業損失。為加強“應收帳款”的催收力度，還應廣泛調動清欠人員的積極性，采取適當的激勵措施，進行及時獎勵、實行個人收入與其工作業績掛鉤等方式。

四、結語

總之，煤炭企業各個部門必須高度重視“應收帳款”風險，把其作為企業的一項重要管理工作來抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應收賬款”風險。比如：財務部門要切實加強監督管理，保證內部控制制度的有效實施；營銷部門要改變營銷觀念，把客戶信用管理工作列入營銷策劃的范疇，加強客戶信用的動態管理，明確相關部門和人員的管理職責；生產部門在煤炭產品生產過程中要注意質量的控制；質檢部門更要嚴把質量關，切實加強煤炭產品質量管理等等。通過多部門的努力使企業“應收賬款”風險降到最低程度，保證企業資金的絕對安全，為煤炭企業健康發展提供有力保障。

參考文獻：

[1]雷雯.應收賬款管理、催收、回款與客戶關系維護[M].北京:企業管理出版社,2006.

篇(6)

摘 要 規劃設計行業重設計輕資金回籠，應收賬款的管理浮于形式，造成企業資金周轉不暢通，對企業的持續發展有不可回避的影響。本文基于這個背景對規劃設計行業的應收賬款形成原因和存在的問題進行分析，進而提出相應的解決措施，以期對行業發展有所幫助。

關鍵詞 規劃設計 應收賬款 風險

目前，規劃設計市場競爭的日趨激烈，使得規劃設計企業的風險管理體系完善顯得尤其重要，其中應收賬款風險管理更是重中之重。如何防范應收賬款的風險，建立和完善應收賬款的風險機制，已成為設計企業加強財務管理，提高經濟效益，促進自身發展的內在要求。

一、應收賬款概述

（一）應收賬款含義

應收賬款是企業因銷售產品、材料、提供勞務等業務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。

（二）應收賬款的形成

1.商業競爭

在市場激烈的競爭機制下，企業為了擴大市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫，而且必須大量地運用商業信用促銷，采用較寬松的信用政策，從而成為一般企業應收賬款的主要原因。

2.銷售與收款的時間差

規劃設計行業的購買方占大多數的是政府部門，而政府部門的付款手續相當嚴謹，再加上相關負責人的更替，使得設計方案和發票提交給政府部門，收到相關款項卻需要相當漫長的時間，甚至有可能發生壞賬的風險。這種時間差雖然不屬于商業信用，但它是規劃設計行業形成應收賬款的另一主要原因。

（三）應收賬款管理的重要性

應收賬款管理不善不但降低了企業經濟效益，而且會加大企業稅負，加速企業現金流出，由此可見應收賬款的管理尤為重要，以下從兩點闡述應收賬款管理的重要性。

1.為企業持續發展提供有效的資金保障

應收賬款是企業流動資金的重要組成部分，及時收回的應收賬款可以為企業提供營運資金。設計企業由于不存在存貨或者金額較小，使得應收賬款成為其最重要的流動資產，因此設計行業的應收賬款回收率高，回收期短，可以提高本行業資金運作效率，為行業良性發展提供有力的資金保障。

2.真實反映企業的經營成果

我國采用的是權責發生制記賬，發生的當期應收賬款全部記入當期收入，應收賬款大量存在會虛增賬面上的銷售收入，賬面上增加的凈利潤也不是真實的現金流入，因此應收賬款減少可以大大提高企業經營成果的真實性，減少企業風險。

二、規劃設計行業應收賬款管理存在的問題

（一）風險防范意識薄弱

應收賬款的風險是指由于企業應收賬款所引起的壞賬損失、資金成本和管理成本的增加。應收賬款的風險與賒銷額度成同比例增長，也就是說企業利用商業信用實現的銷售額越大，承受的風險也就越高。相當一部分規劃設計企業銷售部門就是設計部門，招投標和簽訂合同都是設計人員完成，財務人員沒能參與到前期的工作中。設計人員只對該項目的設計內容和銷售業績感興趣，而輕視了對客戶的資信程度的了解，忽略了款項有收不回來的風險，因而簽訂的合同中只提到每次付款時間，沒有把未按時付款的違約處罰條款簽入合同條款中。致使大量應收賬款形成，給以后的催款工作增加困難。

（二）部門之間缺乏溝通

部門與部門之間的密切合作是應收賬款及早收回的前提。在實際工作中，設計部門只關注設計規模、設計方案、完成設計的進度等，財務部門則只管記賬，不主動向設計部門提供客戶的欠款情況，各部門之間缺乏信息溝通，業務聯系脫節，造成出現問題互相推諉。

（三）應收賬款管理責任沒有落實

相當一部分設計企業管理收費的部門是設計部門，并未設置專門部門管理應收賬款。設計部門和財務部門各司其職，沒有人對應收賬款管理真正負責，因此也沒有人對收款問題承擔責任。在外部信用風險增大時，便產生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當長的時間后才開始催收。使應收賬款數額越來越大，大量沉積下來，占用生產資金，降低了企業的效益。

（四）設計部門考核不合理

設計部門的績效考核僅以盈利能力為標準考核績效，造成設計人員盲目擴大銷售提高產值，完全忽視了客戶質量和款項收回，使得銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴重的壞賬損失。

（五）企業應收賬款內控存在缺陷

企業內部控制是企業合理有序發展的第一道防線，是提高企業整體效率的有力保證。但目前有些設計企業對建立應收賬款內部監督不夠重視，企業沒有應收賬款內部監督體系，部分企業雖有監控體系但有關內容不夠合理或流于形式，失去了應有的剛性和嚴厲性。有的企業沒有制度化的內部審計，企業的內部審計機構職能弱化，不能正確評價財務會計信息和各部門的績效，嚴重影響了內部控制的有效性和執行力。

三、應收賬款管理中采取的主要措施

（一）制定合理有效的信用政策

真正的應收賬款風險不在于客戶而在于企業內部。企業只有制定一套合理的信用政策，才能防患于未然降低企業的風險。信用政策主要包括信用標準、信用條件和收賬政策。

企業須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產狀況、財務狀況、經營能力、償債能力、以往記錄、企業信譽等進行客觀、深入地調查分析，根據調查的結果來評定其信用等級和信用水平，對不同資信客戶不同對待，根據設定的信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數據，計算各自的指標值，并與指標值進行比較分析，然后根據經驗及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風險做出的判斷，制定出有效可行的行業內部信用標準等級和對企業最有利的信用條件。

企業對于信用質量不同的客戶要采取有差異的收賬政策。對于信用質量等級高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質量等級低的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。企業在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。

（二）建立暢通溝通渠道

一方面應建立暢通的信用溝通渠道。信用情況隨市場的變化而變化，信用額度需適時調整和更新。設計部門及時提供客戶的業務發展情況，財務部門將客戶的財務信息變化準確及時的提供給專門設計的信用管理部門，當客戶與企業的業務往來大規模發生變化，財務狀況重大變化時，應及時調查分析，根據情況適當調整信用政策，告知設計部門調整經營策略。

另一方面應建立內部的信息溝通平臺。由于管理職能部門的細化，沒有哪個部門的職能可以覆蓋全局，而應收賬款的管理恰恰需要各部門的通力合作才能盡快收回欠款。這就需要企業內部建立一個信息反饋系統，需要利用先進的技術比如企業網絡信息平臺，將銷售變動情況、應收賬款變動情況、客戶資信變動情況等重要信息進行匯總、分析、通報，以便各部門及時把握應收賬款動態，相互配合各負其責避免管理漏洞。

（三）明確應收賬款的管理職責

應收賬款的管理部門應是以財務總監領導下的信用管理部門負責，獨立于設計與財務部門的信用管理部門，一定不能和設計部門和財務部門的崗位混淆，必須職責分離，互相牽制。職責分明的信用管理部門專門管理信用情況，及時進行風險分析，科學制定信用額度，避免了設計部與財務的溝通不暢造成企業收款不力。在企業中實行“信用部門全面負責、財務部門主要負責、設計部門直接負責”三級管理責任制度，明確各相關負責人的職責范圍，確保應收賬款管理落實到個人。

（四）建立有效的考核制度

一方面，將應收賬款管理作為組織各部門考核、體現領導干部政績的重要內容之一，讓各部門充分認識到及時收回應收賬款、減少壞賬損失的重要性。

另一方面，對各部門的績效考核標準進行相應調整，產值的制定標準由原來的完工進度改為實際到款額，對前期應收賬款的收回納入績效考核指標，并定期進行考核，考核結果作為人員任用，提拔的重要依據。

（五）完善企業應收賬款內部控制制度

應收賬款的內部控制是企業管理的重要組成部分，是各級管理層協調經濟行為，控制經濟活動，相互制約、相互聯系的重要手段。健全應收帳的內控制度，加強對應收賬款管理的監督。首先要建立應收賬款的監控體系，對設計部門的賒銷流程監控、財務部門的流程監控，信用管理部門的跟蹤監控，這三個方面的監控進行全面的控制。其次要發揮內部審計監督的作用，當然首先要完善企業的內部審計管理，內部審計可以檢查企業的內部控制是否有效執行，能夠隨時檢查應收賬款有無異?，F象，相關交易人員是否同客戶相互勾結，破壞企業自身的利益，這都是完善應收賬款管理的有效對策。另外，也要發揮注冊會計師審計的作用，通過他們的監督以及審計中發現的問題，及時給予企業積極的對策，保證企業經濟利益。

應收賬款是一把“雙刃劍”在提高企業收入的同時也給企業帶來的經營管理風險，如何降低規劃設計行業的這種風險，提高應收賬款的投資管理效益，已成為目前企業營運資金管理的重要課題，不斷完善企業應收賬款管理制度，加強內部的控制管理，通過建立一系列有效的、全面的管理體系，保障企業具備充足的營運資金，為規劃設計行業有序健康發展提供堅實的后盾。

參考文獻：

[1]胡玉華.建筑規劃設計企業應收賬款管理研究.現代商業.2010（29）.

篇(7)

關鍵詞：電子商務；企業營銷策略；市場營銷；信息系統建設；信用管理機制；營銷觀念

中圖分類號：F204 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）17-0084-02

借助于互聯網技術，電子商務發展迅猛。電子商務通過利用因特網來進行商務交易活動。電子商務的前提條件是電子信息技術，它的中樞功能是由電子商務網站來實現的，它的對象范圍廣，主要是針對以商品貿易為主的各種經濟活動。

一、電子商務概述及企業市場營銷特點

（一）電子商務概述

電子商務指實現整個貿易活動的電子化過程。在無區域限制的電子商務貿易活動中，基于因特網開放的網絡環境下利用瀏覽器，買賣雙方互不謀面而進行的各種商貿活動。它作為一種新型的商業運營模式完成消費者的網上購物、商戶的網上交易以及其他各種綜合性活動。但要明確電子商務與網絡營銷是有區別的，網絡營銷只是促進商業交易的一種手段，而不是一個完整的商業交易過程，因為信息技術形勢下，無論是傳統企業還是互聯網企業都需要通過網絡營銷的方式來求得生存和發展，所以它是企業整體營銷戰略的一個重要的組成部分。

（二）電子商務環境下企業市場營銷特點

與傳統的企業營銷相比，電子商務環境下的企業市場營銷特點發生了巨大的變化。主要表現在以下幾個方面，營銷策略發生了變化，傳統企業營銷與電子商務環境下的企業市場營銷因為營銷環境的不同，所以對于企業產品的營銷點將各不相同[1]；商品交易的形式發生了變化，電子商務環境下的企業市場營銷商品交易形式更加廣泛和快捷；商品交易對象發生了變化；商品交易的范圍發生了變化；交易雙方的交流方式發生了變化。

二、電子商務環境下企業營銷策略分析

（一）電子商務環境下企業營銷策略的概念及特點

電子商務作為現形勢下一種新的市場運作方式，它對于整個經濟體系的影響來自于它對經濟主體在經濟活動的影響。電子商務通過多種快捷、成本低的電子通訊方式實現，交易雙方可以互不謀面直接達成商貿合作活動。電子商務企業營銷策略以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務，進而實現企業目標的過程[2]。

同傳統企業市場營銷相比，電子商務表現出以下營銷特點，首先電子商務的營銷方式更加多樣化。電子商務活動中可以采用E-mail、網上訂購、電子結算、網上購物、網上付款等多種方式進行商品活動交易。所以為了更好地求得企業的長足發展，要時刻跟進與電子商務環境相適應的市場營銷策略；其次電子商務實現貿易活動虛擬化。所謂虛擬化一指供方虛擬化，二指需方虛擬化。供方虛擬化指需要方可以利用電子渠道來購買需方所需的產品，交易活動見物而不見人。需方虛擬化指供方與只在網絡上建立一個用戶名的用戶來建立關系，產生貿易活動。這種交易方式帶來的方便快捷可想而知，但由此引發的安全性和有效性則成為另外需要解決的又一個問題，最后實現了市場營銷與調研的又一次飛躍[3]。實現網絡營銷與網絡調研可以使企業在第一時間得到信息的獲取，信息獲取的數量提高再其次，更重要的是信息可以在市場上及時得到反饋，這樣就會大大提高市場調研的質量。

（二）基于電子商務環境下的企業營銷策略發展

1.加快企業信息系統建設。在電子商務環境下，企業要想謀得長足的發展要考慮到企業營銷策略的發展方向。加快企業信息系統建設是企業營銷策略的一個方向。為了更好地加快對企業信息化的建設工作，對信息化人才的培養是關鍵。對于信息化人才的培養要從公司內部進行發掘和任用，通過企業自己培養和送培相結合的方法來實現。主要可以通過以下幾個方面，首先要安排業務部門骨干進行參與企業信息化管理，然后對信息化管理的整個流程進行創新和不斷地優化工作。對于業務部門骨干的要求，一定要達到會管理、懂業務、有知識儲備[4]；其次可以以信息化專家作為企業管理的依托，在實際工作當中及時地請信息化專家進行目標指導；最后將企業員工培訓工作與企業信息化人才工作的有機結合。這些工作上的結合是為了更好地奠定企業信息化建設的基礎，以更好地服務于企業市場營銷管理工作。另外，加快企業信息化建設工作的同時，要注重信息化技術的應用工作。數據是決策者正確決策的依據，所以要建立動態的數據庫，將網上流通的大量有序的信息進行歸納和整理，供企業決策者使用。

2.健全企業電子商務信用管理機制。無論是傳統企業營銷活動還是電子商務下的企業營銷活動需要以信用為基礎。所以作為基于電子商務環境下的企業市場營銷應建立健全的企業電子商務信息管理機制，保障企業的切身利益。筆者認為電子商務信用管理機制離不開以下幾個方面，首先要建立網上信用銷售評估模型。為了確保網絡交易的安全，作為我國電子企業在以后的電子商務活動中，要引入適合本企業的網上信用銷售評估模型。其次建立專業的第三方認證機構。企業電子商務交易過程中，電子認證機構在交易過程中發揮著重要的作用，通過第三方認證機構的存在可以保證電子商務交易的安全性。第三方信息認證機構實現網上數字證書的簽發和網上安全電子交易認證服務，通過第三方信息認證機構的存在使交易雙方都相信彼此的身份，然后進行放心交易。最后加強網上客戶關系管理。對于賒銷客戶，電子商務企業要對這些客戶檔案進行定期的整理和審查，通過客戶信用信息的變化來掌握信用的額度變更。

3.創造需求的營銷觀念。在電子商務環境營造下，消費者增加了更多的選擇性機會，企業要想爭得更多的營銷客戶就必須不斷地更新和創新適合于消費者的營銷觀念，讓消費者產生購買的興趣和愿望。電子商務環境下企業可以通過更多的網上促銷形式來為消費者創造需求，比如可以通過網上贈品促銷的方式，贈品促銷更多地應用于產品推出試用、產品更新或者與競爭品牌進行對抗時使用，促銷效果理想；還可以進行網上折價促銷，這種方式就是使網上產品價格低于非網上產品的價格，以利用人們想占便宜的心理增加購買；還可以利用網上抽獎促銷方式。這種方式多被附加于調查、擴大用戶群或者進行某項活動的推廣時被更多的采用[5]。

三、結束語

電子商務作為新的主要應用領域， 正以難以估計的速度發展， 影響和改變著社會經濟生活的各個方面。電子商務下， 時間和空間的概念、市場的性質、消費者的概念和行為等都發生了深刻的變化。網絡環境和電子商務將徹底改變了傳統的市場營銷策略，電子商務背景下，企業營銷策略要針對這些問題樹立正確的營銷觀念，建立健全的信用機制等方面有所改善，才能在激烈的競爭環境中生存。

參考文獻：

[1] 張魯秀，高厚禮.電子商務背景下企業營銷渠道研究回顧[J].2008，（12）：333-335.

[2] 田鳳喜，郝立瑩.電子商務環境下的企業市場營銷策略[J].邊疆經濟與文化，2008，（11）：279-282.

[3] 馬蔚華.在第六屆中國國際電子商務大會上的致辭[C].第六屆電子商務大會，2002，（1）：13-15.