序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

白酒消費(fèi)的價(jià)值回歸給白酒零售終端變化帶來(lái)深遠(yuǎn)影響。作為中國(guó)白酒行業(yè)最敏感的神經(jīng)，過(guò)去的黃金十年終端表面上十分繁榮但是實(shí)際上卻是殊途同歸，所有終端都圍繞著“團(tuán)購(gòu)”展開(kāi)，酒店終端鎖定特定政商務(wù)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使得酒店終端高度“團(tuán)購(gòu)化”；商超設(shè)置酒水團(tuán)購(gòu)部，使得商超并不重視終端零售帶來(lái)實(shí)際效益，將更多時(shí)間與精力放在大客戶營(yíng)銷(xiāo)上，以團(tuán)購(gòu)代替日常消費(fèi)行為；專(zhuān)賣(mài)與煙酒店并不重視店面位置與直接消費(fèi)體驗(yàn)，而是更看重?zé)熅频昀习灞旧淼娜嗣}資源，煙酒店成為團(tuán)購(gòu)平臺(tái)；甚至于各大白酒企業(yè)打破了原有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)體系，將業(yè)外資本、團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷(xiāo)商作為重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)非常惡劣的先例，團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于傳統(tǒng)型經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)利益形成了嚴(yán)重沖擊，也惡化了中國(guó)白酒經(jīng)營(yíng)環(huán)境。隨著白酒消費(fèi)進(jìn)入常態(tài)化，白酒消費(fèi)價(jià)值發(fā)生了深刻變革，白酒零售終端將從過(guò)去的“泛團(tuán)購(gòu)”向完全“碎片化”轉(zhuǎn)移，白酒零售終端迫切需要一個(gè)更加有針對(duì)性的2.0版本，以大幅度提高零售終端效率，還原零售終端商業(yè)價(jià)值。

首先，消費(fèi)價(jià)值回歸后的白酒終端零售商業(yè)價(jià)值將被放大。坦率地說(shuō)，過(guò)去黃金十年白酒終端形態(tài)非常不健康，白酒企業(yè)過(guò)去依靠單一終端形態(tài)，或者一致性標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作導(dǎo)致終端效率很低，終端對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)拉動(dòng)力度有限，終端對(duì)于白酒銷(xiāo)售承載能力不足。隨著白酒消費(fèi)回歸理性，各類(lèi)終端將回歸到本來(lái)面目，終端對(duì)于白酒行業(yè)商業(yè)承載將進(jìn)一步加大，特別是通過(guò)終端再認(rèn)識(shí)，終端效率將獲得大幅度提升，終端將成為白酒商業(yè)創(chuàng)新最重要?jiǎng)恿χ础?/p>

其次，構(gòu)建中國(guó)白酒零售終端2.0版本既需要系統(tǒng)理論支持，也需要全面系統(tǒng)工具體系，白酒零售終端2.0意味著白酒零售業(yè)態(tài)將創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會(huì)。

酒店終端需要2.0版本。酒店終端在灰色地帶影響下已經(jīng)變得面目全非了，但隨著白酒消費(fèi)回歸理性，酒店終端開(kāi)始出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分層了，A類(lèi)點(diǎn)從消費(fèi)型終端轉(zhuǎn)向品牌型終端，展示公司強(qiáng)于消費(fèi)功能了，A類(lèi)酒店需要獨(dú)身定做新版本；B類(lèi)酒店也在發(fā)生變化，政商務(wù)人群推出了，高端消費(fèi)者出現(xiàn)置換，消費(fèi)形態(tài)變化需要更加強(qiáng)調(diào)品牌體驗(yàn)性；CD類(lèi)酒店重要性增加，以小酒為代表的即飲產(chǎn)品登上了歷史舞臺(tái)，酒店終端操作模式隨之發(fā)生巨大變化，CD類(lèi)酒店需要升級(jí)版操作手法等等；升級(jí)后的酒店終端對(duì)于白酒產(chǎn)品承載能力將發(fā)生很大變化，特別是庫(kù)存上，合理的酒店終端庫(kù)存將成為可能；

商超終端需要2.0版本。其實(shí)，白酒行業(yè)對(duì)于商超終端理解并不完整，中國(guó)商超形態(tài)至少包括四種形態(tài)，即跨國(guó)商超，包括家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍、易初蓮花等等，這些跨國(guó)連鎖超市對(duì)于酒水企業(yè)有什么樣需要？白酒行業(yè)如何與跨國(guó)商超構(gòu)建合作關(guān)系等都是我們需要回答的問(wèn)題；本土大型商超連鎖，類(lèi)似于北京華聯(lián)、華潤(rùn)萬(wàn)家、好又多、大潤(rùn)發(fā)等等，這些大型國(guó)內(nèi)超商連鎖如何操作白酒產(chǎn)品？白酒在國(guó)內(nèi)商超連鎖終端權(quán)重如何等？社區(qū)連鎖超市，諸如成都紅旗連鎖，石家莊36524連鎖、北國(guó)超市連鎖等，合肥紅府超市連鎖等，這些社區(qū)連鎖與白酒銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)度更大，對(duì)白酒消費(fèi)影響深遠(yuǎn)，這類(lèi)社區(qū)連鎖類(lèi)超市如何掌控？如何與社區(qū)連鎖類(lèi)超市展開(kāi)高效合作等；縣鄉(xiāng)市場(chǎng)超市連鎖終端操作等；隨著白酒消費(fèi)回歸理性，超市在中國(guó)白酒零售中權(quán)重將大幅度提高，需要白酒企業(yè)更加重視對(duì)于超市終端戰(zhàn)略性覆蓋，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化操作提高超市連鎖效率，提升超市對(duì)于白酒銷(xiāo)售商業(yè)承載；

名煙名酒店及其連鎖也需要構(gòu)建2.0版本。名煙名酒店基本上分為四個(gè)層次，即名酒企業(yè)主導(dǎo)的專(zhuān)屬性名煙名酒店，如國(guó)酒茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店、五糧液專(zhuān)賣(mài)店、蘇酒專(zhuān)賣(mài)店等，這類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店往往排他性，屬于名酒企業(yè)專(zhuān)屬專(zhuān)賣(mài)店，具備個(gè)性化商業(yè)價(jià)值，不具備開(kāi)放性專(zhuān)賣(mài)店價(jià)值特征，其營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)需要跟名酒企業(yè)自身戰(zhàn)略升級(jí)向配套；第二層次是全國(guó)性名煙名酒店體系，如華澤集團(tuán)推出的華致酒行、銀基商貿(mào)推出的壹品匯等等；這類(lèi)名煙名酒店屬于獨(dú)立資本項(xiàng)目，具有布局全國(guó)，謀求大商業(yè)拓展等目的，在白酒黃金十年，全國(guó)性名煙名酒店系統(tǒng)取得了相當(dāng)大突破與進(jìn)展，但其短板也是顯而易見(jiàn)的，目前，全國(guó)性名煙名酒店正在進(jìn)行深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也需要針對(duì)性升級(jí)版本操作模式；第三個(gè)層次屬于區(qū)域性名煙名酒店，如天駒茗酒坊，山東泰山名飲，江蘇桐楓連鎖；安徽桐徽連鎖；浙江久加久連鎖等等，這類(lèi)名煙名酒店大部分贏利性很好，市場(chǎng)發(fā)展良性，在特定區(qū)域市場(chǎng)具備影響力。名煙名酒店屬于白酒零售業(yè)最具活力創(chuàng)新主體，隨著結(jié)構(gòu)調(diào)整到來(lái)，名煙名酒店前途面臨著抉擇，更多需要從戰(zhàn)略高度對(duì)這類(lèi)名酒店進(jìn)行再造與模式創(chuàng)新；

團(tuán)購(gòu)終端需要升級(jí)版。團(tuán)購(gòu)需要從高度依賴(lài)政商務(wù)團(tuán)購(gòu)走向更加重視民間百姓?qǐng)F(tuán)購(gòu)，以創(chuàng)意與服務(wù)為引領(lǐng)，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒團(tuán)購(gòu)新版圖。白酒需要在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域創(chuàng)造新模式，實(shí)現(xiàn)2.0版本。

面對(duì)白酒行業(yè)深刻的結(jié)構(gòu)變革，白酒零售也需要基于效率層面變革，以適應(yīng)消費(fèi)形態(tài)變化所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，白酒零售終端變化給行業(yè)帶來(lái)新的想象空間。

第三，抓住零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略機(jī)遇期，通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新大幅度提升零售也變革步伐。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)效率提升與變革給白酒業(yè)帶來(lái)了很多潛在戰(zhàn)略機(jī)遇，如專(zhuān)賣(mài)店與電商之間結(jié)盟給行業(yè)帶來(lái)想象空間；如團(tuán)購(gòu)升級(jí)給白酒行業(yè)帶來(lái)的高端定制化營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)機(jī)會(huì)；如特通渠道開(kāi)拓給行業(yè)帶來(lái)的商業(yè)渠道創(chuàng)新機(jī)會(huì)；如酒店終端多樣化給白酒行業(yè)帶來(lái)的新模式與新商業(yè)等。未來(lái)，白酒行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新將更多建立在零售終端活躍與變革基礎(chǔ)之上。

中國(guó)白酒行業(yè)相對(duì)復(fù)雜的結(jié)構(gòu)與相對(duì)多元化的屬性，使得白酒零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新仍然存在巨大空間，包括白酒莊園，名酒收藏，名酒封壇等零售業(yè)態(tài)開(kāi)始嶄露頭角，白酒在零售業(yè)態(tài)上創(chuàng)新將帶來(lái)更多商業(yè)模式組合，白酒零售業(yè)結(jié)構(gòu)性升級(jí)為白酒商業(yè)新版圖提供強(qiáng)勁動(dòng)力。

篇(2)

一、引言

在線團(tuán)購(gòu)（Online Group-buying）是指通過(guò)Internet將消費(fèi)者的相同需求聚集起來(lái)，形成基于大宗購(gòu)買(mǎi)的買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)，以此獲得購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠交易條件的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式（Anand&Aron，2003）。

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2013年7月的調(diào)研報(bào)告顯示，截止至6月底，中國(guó)團(tuán)購(gòu)用戶數(shù)已從去年年底的8327萬(wàn)增長(zhǎng)至1.01億，半年成交總額達(dá)到141.3億元，超過(guò)了2011年全年在線團(tuán)購(gòu)成交額的總和。近年來(lái)旅游需求的空前釋放，旅游服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品逐漸成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的比重也開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，休閑娛樂(lè)類(lèi)、酒店旅游類(lèi)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品比例上升，餐飲類(lèi)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品比例首次低于50%。雖然旅游團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)在不斷的發(fā)展壯大，但是，市場(chǎng)中仍然存在許多不規(guī)范的行為，包括產(chǎn)品質(zhì)量差，網(wǎng)站欺詐等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。除了市場(chǎng)環(huán)境本身缺乏完善的法規(guī)管理機(jī)制的原因外，許多小網(wǎng)站缺乏規(guī)范的運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)，盲目照搬別人的模式，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，造成產(chǎn)品內(nèi)容無(wú)亮點(diǎn)、銷(xiāo)售無(wú)誠(chéng)信、質(zhì)量無(wú)保證、售后無(wú)保障等一系列的問(wèn)題。為此，有必要對(duì)當(dāng)前具有代表性的旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行梳理及對(duì)比分析，摸清實(shí)際情況，為進(jìn)一步研究?jī)?yōu)化運(yùn)營(yíng)模式奠定基礎(chǔ)。

二、文獻(xiàn)研究綜述

旅游團(tuán)購(gòu)是以旅游服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品為主要標(biāo)的物的特殊團(tuán)購(gòu)形式，屬于團(tuán)購(gòu)研究領(lǐng)域下的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。通過(guò)CNKI以“旅游團(tuán)購(gòu)”為主題進(jìn)行學(xué)術(shù)搜索，結(jié)果顯示2000年至今CNKI收錄相關(guān)文獻(xiàn)共155篇，且集中在2011年之后。對(duì)文獻(xiàn)摘要內(nèi)容梳理后發(fā)現(xiàn)，針對(duì)旅游團(tuán)購(gòu)的研究主要集中于以下四個(gè)方面：旅游團(tuán)購(gòu)的概念研究；旅游團(tuán)購(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀研究；旅游團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值研究；旅游團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式研究。

（一）旅游團(tuán)購(gòu)的概念內(nèi)涵

程倩倩（2011）認(rèn)為旅游團(tuán)購(gòu)是將具有相同旅游需求的旅游者集合起來(lái)，向旅游企業(yè)進(jìn)行大批量購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的行為。因此，旅游團(tuán)購(gòu)實(shí)質(zhì)上是一種旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式。黃玉玲（2012）認(rèn)為旅游團(tuán)購(gòu)是指在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，具有共同旅游需求的消費(fèi)者集聚，旅游企業(yè)直接或者間接地滿足這種需求，以一種較低的市場(chǎng)價(jià)格批量供給，實(shí)現(xiàn)參與方共贏的電子商務(wù)模式。梁心見(jiàn)（2012）認(rèn)為廣義的旅游團(tuán)購(gòu)是指旅游企業(yè)通過(guò)整合旅游產(chǎn)品以較低的市場(chǎng)價(jià)格批量供應(yīng)的行為。狹義的旅游團(tuán)購(gòu)是指旅游供應(yīng)商、電子商務(wù)媒介和消費(fèi)者三方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的批量銷(xiāo)售，即在線旅游團(tuán)購(gòu)。

（二）旅游團(tuán)購(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策

鄧皓（2011）從旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)投訴頻發(fā)的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，提出了完善法律規(guī)制、明確法律責(zé)任、建立登記準(zhǔn)入制度的發(fā)展對(duì)策。鄭瑞（2012）總結(jié)了旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展陷阱眾多的三大原因，提出結(jié)合旅游產(chǎn)品屬性開(kāi)發(fā)適合團(tuán)購(gòu)模式的旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和建立旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站“首償制”的發(fā)展建議。張麗萍（2012）提出旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)，提高消費(fèi)者法律維權(quán)意識(shí)，加強(qiáng)自身誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)建設(shè)的發(fā)展對(duì)策。鮑富元（2012）結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)成本價(jià)值理論，提出基于實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈共贏的多元立體合作體系建構(gòu)的思路。

（三）旅游團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)應(yīng)用

王樂(lè)鵬、姚明廣（2011）將在線團(tuán)購(gòu)看作是旅游企業(yè)的一種重要營(yíng)銷(xiāo)手段。通過(guò)以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)旅游團(tuán)購(gòu)頻率較高的8家網(wǎng)站進(jìn)行排序，為旅游企業(yè)開(kāi)展在線團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供依據(jù)。陳舒慧（2011）總結(jié)了旅游團(tuán)購(gòu)作為旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)路徑的4大優(yōu)勢(shì)，并分析了旅游企業(yè)和旅游消費(fèi)者如何通過(guò)旅游團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，證明了旅游團(tuán)購(gòu)相比其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)越性。王樂(lè)鵬、王穎（2011）以案例研究的形式，采用SWOT分析方法，對(duì)去哪兒、攜程網(wǎng)、淘寶旅行三大旅游團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)進(jìn)行了對(duì)比分析，提出了相應(yīng)的發(fā)展對(duì)策。

（四）旅游團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式

錢(qián)大可（2006）總結(jié)提出了五種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的基本模式：自發(fā)團(tuán)購(gòu)模式、商業(yè)團(tuán)購(gòu)模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)模式、銀行團(tuán)購(gòu)模式、其他模式。宋旎（2007）探究網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，提出保障運(yùn)營(yíng)的四大子機(jī)制：信用機(jī)制、價(jià)格機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制。王彤（2012）認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)旅游團(tuán)購(gòu)模式是在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的更加細(xì)分，更加專(zhuān)業(yè)的新型電子商務(wù)模式，并按旅游團(tuán)購(gòu)發(fā)起方分成三類(lèi)旅游團(tuán)購(gòu)模式。

目前學(xué)者對(duì)于旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式的分類(lèi)界定多延用錢(qián)大可（2006）提出的五種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的基本模式。7年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異，旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)商面臨的現(xiàn)實(shí)環(huán)境也早已不同已往。新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境推動(dòng)著運(yùn)營(yíng)商不斷調(diào)整其發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)需要。本文經(jīng)過(guò)事先的資料整理分析，挑選出運(yùn)營(yíng)模式特征具有代表性的四家典型旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，進(jìn)行深入的資料挖掘和訪談，按運(yùn)營(yíng)流程歸納整理出四類(lèi)不同的運(yùn)營(yíng)模式，以期更好地認(rèn)識(shí)當(dāng)前旅游網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

三、旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式分析

運(yùn)營(yíng)模式是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱(chēng)。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式可細(xì)分為：戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)模式、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)營(yíng)模式、公司組織運(yùn)營(yíng)模式、人力資源運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式。本文所分析的運(yùn)營(yíng)模式側(cè)重于網(wǎng)站的商業(yè)模式，即依據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)的流程，劃分為供應(yīng)商、運(yùn)營(yíng)商和客戶三個(gè)部分，并由這三個(gè)部分組成全部的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

（一） OTO模式：中青旅遨游網(wǎng)“搶游惠”

OTO模式作為一種將實(shí)體經(jīng)濟(jì)與線上資源相整合的全新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，分為“線上到線下”模式（Online to Offline）與“線下到線上”模式（Offline to Online）兩種。其商業(yè)模式的核心在于利用一定的線上/線下優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線上與線下共同發(fā)展壯大的目的。遨游網(wǎng)作為中青旅集團(tuán)的在線商務(wù)平臺(tái)，依托集團(tuán)覆蓋全國(guó)的線下旅游社網(wǎng)絡(luò)（截至2009年，中青旅集團(tuán)旗下實(shí)體旅行社共計(jì)21649家）1，以線下客戶資源優(yōu)勢(shì)作為線上商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的支撐，是典型的“線下到線上”的OTO運(yùn)營(yíng)模式。

“搶游惠”在線平臺(tái)作為遨游網(wǎng)的旅游團(tuán)購(gòu)商務(wù)子平臺(tái)，以旅游線路產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。中青旅集團(tuán)同時(shí)作為平臺(tái)的供應(yīng)商和運(yùn)營(yíng)商，以集團(tuán)商譽(yù)作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的保障。

為保證線上、線下產(chǎn)品的統(tǒng)一銷(xiāo)售，平臺(tái)提供設(shè)計(jì)成型的旅游線路產(chǎn)品，同時(shí)限制團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品總量與截止時(shí)間。這意味著客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要么選擇接受產(chǎn)品全部?jī)?nèi)容，要么選擇其他產(chǎn)品或放棄購(gòu)買(mǎi)。此外，平臺(tái)頁(yè)面未設(shè)計(jì)客戶信息在線反饋通道。單向的信息傳遞渠道意味著客戶通過(guò)在線平臺(tái)只能接受來(lái)自運(yùn)營(yíng)商的信息，而無(wú)法獲得來(lái)自客戶的消費(fèi)反饋信息和實(shí)現(xiàn)客戶需求的雙向溝通。

（二）OTA模式：攜程網(wǎng)團(tuán)購(gòu)

OTA（在線旅游商）模式運(yùn)營(yíng)的核心在于OTA企業(yè)作為網(wǎng)絡(luò)信息的集散平臺(tái)，聯(lián)接服務(wù)供應(yīng)商和客戶。實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)實(shí)體旅行社的虛擬化，為消費(fèi)者提供“一站式”的旅游服務(wù)。攜程網(wǎng)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)依托攜程強(qiáng)大的酒店供應(yīng)商資源（攜程合作酒店超過(guò)5000家，覆蓋34個(gè)國(guó)家和地區(qū)的350多個(gè)城市）以酒店產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)為主。攜程網(wǎng)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)作為中間運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)聯(lián)接供應(yīng)商與客戶。

由于酒店產(chǎn)品的特殊性，平臺(tái)實(shí)行消費(fèi)預(yù)約制度與先行賠付制度，盡可能地協(xié)調(diào)供應(yīng)商與客戶雙方的利益，以保障平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，平臺(tái)提供消費(fèi)客戶的評(píng)價(jià)反饋信息展示，以幫助客戶進(jìn)行消費(fèi)決策。這意味著客戶能夠同時(shí)接收到來(lái)自運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品信息和來(lái)自消費(fèi)客戶的體驗(yàn)信息，這一定意義上實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)商與客戶間的雙向溝通。但由于這種溝通屬于消費(fèi)后溝通，客戶對(duì)于溝通的意愿不如消費(fèi)前強(qiáng)烈，且往往消費(fèi)后溝通的信息內(nèi)容不全、實(shí)時(shí)性不夠，提供的參考價(jià)值有限。

（三）SNS+UGC模式：螞蜂窩“一窩蜂”

SNS（社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）指旨在幫助人們建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。UGC（用戶生成內(nèi)容）指網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容主要由網(wǎng)絡(luò)用戶創(chuàng)造，每一個(gè)用戶都可以生成自己的內(nèi)容。“一窩蜂”模式的核心在于該平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)挖掘分析螞蜂窩旅行社區(qū)的大量用戶生成內(nèi)容，以客戶需求為導(dǎo)向，面向社區(qū)提供低價(jià)的、同質(zhì)的旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。

該平臺(tái)最大的特點(diǎn)在于，它并不直接銷(xiāo)售旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，而是通過(guò)社區(qū)化的信息交流，挖掘客戶需求，并采用預(yù)約方式將客戶需求轉(zhuǎn)移給產(chǎn)品供應(yīng)商，由供應(yīng)商聯(lián)系客戶完成后續(xù)的預(yù)訂、消費(fèi)和售后保障等工作。這意味著客戶通過(guò)“一窩蜂”平臺(tái)獲取旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品信息和大量用戶生成信息，與信息用戶雙向?qū)崟r(shí)溝通，挖掘消費(fèi)需求并實(shí)現(xiàn)其滿足。平臺(tái)一方面能夠平衡供需雙方的信息不對(duì)稱(chēng)，另一方面也能創(chuàng)造用戶需求，引導(dǎo)用戶消費(fèi)。目前，平臺(tái)分期提供有限的旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品滿足的只是小部分用戶的需求，還有大量的用戶需求有待滿足。

（四）本土化綜合服務(wù)模式：高朋中國(guó)

高朋中國(guó)（）作為世界團(tuán)購(gòu)業(yè)巨頭Groupon的中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商，雖然網(wǎng)站初期的發(fā)展不盡如人意，但是其經(jīng)過(guò)探索形成的本土化運(yùn)營(yíng)模式依然值得研究借鑒。高朋中國(guó)運(yùn)營(yíng)模式的核心在于以城市為單位建立子平臺(tái)，面向本地提供涉及食、住、行、游、購(gòu)、娛等多方面的綜合產(chǎn)品與服務(wù)。該模式的優(yōu)勢(shì)在于每個(gè)子平臺(tái)的建設(shè)可以根據(jù)城市當(dāng)?shù)氐膶?shí)際靈活調(diào)整，使平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商能夠有針對(duì)性地整合當(dāng)?shù)刭Y源提供相對(duì)而言?xún)?nèi)容更豐富、價(jià)格更低廉的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)。但是由于這種運(yùn)營(yíng)模式造成了各子平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的相對(duì)獨(dú)立性，這對(duì)于運(yùn)營(yíng)商向供應(yīng)商談判議價(jià)的能力和平臺(tái)吸引客戶的能力將產(chǎn)生負(fù)面的影響。

此外，通過(guò)借鑒高朋中國(guó)劃分旅游六要素分別提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)的思路，我們未嘗不可將旅行過(guò)程拆分為對(duì)六要素的需求，利用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)逐一滿足要素需求，再組合成完整的旅行產(chǎn)品。這種準(zhǔn)定制化的團(tuán)購(gòu)模式將更好地適應(yīng)旅游需求的個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)。

四、結(jié)論與展望

統(tǒng)觀以上四種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，若按照主導(dǎo)對(duì)象來(lái)分，均可將其歸類(lèi)為B2C（Business to Custom）模式。這種模式運(yùn)營(yíng)的核心主導(dǎo)是企業(yè)。企業(yè)主導(dǎo)意味著在整個(gè)商業(yè)流程鏈中，從客戶需求的分析，到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位，再到產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣，企業(yè)扮演著引導(dǎo)者和決策人的身份。相比之下，消費(fèi)客戶更多的只是選擇接受企業(yè)提供的產(chǎn)品和向企業(yè)提出反饋信息。雖然其中基于SNS+UGC概念的“一窩蜂”平臺(tái)有體現(xiàn)客戶需求中心，即C2B（Custom to Business），的思路，但根本上還是由運(yùn)營(yíng)商通過(guò)挖掘客戶UGC的內(nèi)容信息，分析客戶需求，據(jù)此來(lái)提供服務(wù)產(chǎn)品，仍然屬于企業(yè)主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)模式。而且這種方式雖然能較為準(zhǔn)確的撲捉客戶需求，有針對(duì)性地提供服務(wù)產(chǎn)品，降低運(yùn)營(yíng)商由于提供不符合客戶需求產(chǎn)品帶來(lái)的成本損失，但是挖掘分析信息到生產(chǎn)提品存在一定的時(shí)間差。在這個(gè)時(shí)間內(nèi)，客戶的需求可能會(huì)轉(zhuǎn)移或流失，這也一定程度給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)壓力。

除了以上存在的主要共性之外，四種運(yùn)營(yíng)模式就運(yùn)營(yíng)商、供應(yīng)商、溝通機(jī)制及產(chǎn)品特色方面均存在一定個(gè)性。詳見(jiàn)表1：

據(jù)實(shí)際調(diào)研發(fā)現(xiàn)，以上四個(gè)旅游團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，除了高朋中國(guó)是專(zhuān)業(yè)做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的平臺(tái)外，其余平臺(tái)均作為其運(yùn)營(yíng)商核心業(yè)務(wù)的補(bǔ)充而存在。如“搶游惠”平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)依托中青旅集團(tuán)強(qiáng)大的線下實(shí)體旅行社體系，作為整個(gè)銷(xiāo)售體系的線上補(bǔ)充；攜程團(tuán)購(gòu)平臺(tái)依托攜程網(wǎng)OTA強(qiáng)大的住宿產(chǎn)品分銷(xiāo)體系，作為一種有力的促銷(xiāo)手段；“一窩蜂”平臺(tái)則是其運(yùn)營(yíng)商螞蜂窩旅游攻略分享社區(qū)的一個(gè)衍生產(chǎn)品分銷(xiāo)平臺(tái)。

隨著未來(lái)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模的繼續(xù)增長(zhǎng)，一方面客戶消費(fèi)的個(gè)性需求將不斷涌現(xiàn)，另一方面Web2.0時(shí)代的到來(lái)，移動(dòng)終端將成為旅游團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)中新的有力支撐。面對(duì)新形勢(shì)，旅游團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)商有必要抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)模式的戰(zhàn)略?xún)?yōu)化調(diào)整，以爭(zhēng)取在未來(lái)旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

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篇(3)

關(guān)鍵詞：團(tuán)購(gòu)， 電子商務(wù)，商務(wù)模式

國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)市場(chǎng)占有率位居前三的分別是：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)。2011年拉手網(wǎng)獲得大筆融資金額，擴(kuò)張速度加快，目前拉手網(wǎng)的規(guī)模已經(jīng)很龐大，其以20.8%份額位居第一，美團(tuán)網(wǎng)以20.1%的份額屈居第二。糯米網(wǎng)憑借人人網(wǎng)、貓撲等社區(qū)“集聚效應(yīng)”，位例第三。在激烈的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，怎樣存活下來(lái)將是最大的挑戰(zhàn)。

一、國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的電子商務(wù)模式

（一）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的電子商務(wù)模式形成的原因

1.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展原因

2011年1月19日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京了《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。《報(bào)告》顯示，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶年增長(zhǎng)48.6%，是用戶增長(zhǎng)最快的應(yīng)用。網(wǎng)民規(guī)模的繼續(xù)壯大以及互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用，均為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的迅速發(fā)展提供了潛力巨大的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為越來(lái)越多人的新選擇，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶的規(guī)模已經(jīng)超過(guò)1億戶。金融危機(jī)下個(gè)人生活方式更依賴(lài)于網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息、休閑娛樂(lè)、購(gòu)物消費(fèi)等成為越來(lái)越多人的選擇。龐大的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶群為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的幫助，促進(jìn)了團(tuán)購(gòu)的電子商務(wù)模式的發(fā)展。

2.消費(fèi)者群體偏好原因

中國(guó)經(jīng)歷了20多年的改革開(kāi)放，經(jīng)濟(jì)水平有較大的提高，且人們消費(fèi)觀念和方式正逐步發(fā)生改變，其中，團(tuán)購(gòu)這一新型消費(fèi)方式和購(gòu)物觀念正在逐步深入人心，也正被許多網(wǎng)民所樂(lè)意接受，特別是受到了年輕一代人的喜歡，因?yàn)槟贻p人的文化素質(zhì)高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)了解的比較多，并且他們很容易接受新事物，并且敢于大膽的嘗試；同時(shí)團(tuán)購(gòu)也能夠帶給顧客的是一種全新的消費(fèi)體驗(yàn)，又讓顧客得到實(shí)惠和方便等許多好處，這也是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念人們更加接受團(tuán)購(gòu)的這一種消費(fèi)方式。

中國(guó)特色消費(fèi)對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)這種模式的產(chǎn)生起著重要的作用。現(xiàn)有的電子商務(wù)模式基本上都是在國(guó)外成功后而被引用到我國(guó)來(lái)。此外，加上中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，別人有的我也要有，別人沒(méi)有的我有的話就更好，同時(shí)中國(guó)人非常喜歡一群人購(gòu)買(mǎi)同一款產(chǎn)品的消費(fèi)心理，讓團(tuán)購(gòu)的這種電子商務(wù)模式在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的相當(dāng)出色。

團(tuán)購(gòu)這一網(wǎng)上消費(fèi)的方式，也是操作簡(jiǎn)單，方便快捷，在超低價(jià)格的吸引下，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望增強(qiáng)，從而促發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為。

二、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢(shì)分析

（一）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的電子商務(wù)模式存在的問(wèn)題

1.行政監(jiān)管不力

目前，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在工商部門(mén)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控部門(mén)，都沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義上的備案登記，低門(mén)檻準(zhǔn)入一方面為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的發(fā)展培育了溫床，另一面即意味著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的發(fā)展缺乏監(jiān)管和規(guī)范，最終將使得團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站畸形發(fā)展。2010年5月1日上線的1288團(tuán)購(gòu)網(wǎng)在一次團(tuán)購(gòu)中，由于商家卷款走入，致其付款后不發(fā)貨，拖延退款被警方調(diào)查，1288網(wǎng)因此成為國(guó)內(nèi)首家團(tuán)購(gòu)騙子網(wǎng)站。最后不到60天時(shí)間通過(guò)“自賣(mài)”被迫關(guān)閉，引起社會(huì)對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站道德誠(chéng)信問(wèn)題的廣泛關(guān)注。

2．如何創(chuàng)造中國(guó)化的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站商業(yè)模式

中國(guó)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)起初基本上都是模仿Groupon的經(jīng)營(yíng)模式，但由于美國(guó)的國(guó)情與中國(guó)的國(guó)情有很大的區(qū)別，并且中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站處于發(fā)展初期，團(tuán)購(gòu)的商品種類(lèi)少影響用戶選擇，沒(méi)有辦法很好的吸引更多的潛在客戶，此外，2011年以來(lái)，各大網(wǎng)站都紛紛砸下重金進(jìn)行網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，新興團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不斷的“燒錢(qián)”，將使得一些網(wǎng)站入不敷出而被市場(chǎng)淘汰。

3.如何提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量

今年的3•15晚會(huì)上曝光，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)?shù)膰?yán)重，消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)站的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)意識(shí)不夠，以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站總是在踢皮球，讓消費(fèi)者很不滿意。團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站團(tuán)800“團(tuán)購(gòu)一周年服務(wù)滿意度大搜查”網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷中顯示：“團(tuán)購(gòu)內(nèi)容夸大宣傳”成為最大問(wèn)題占28.7%；“團(tuán)購(gòu)難以預(yù)約”、“商家服務(wù)態(tài)度差”分別以19.4%、12.9%緊追其后。另外，就網(wǎng)絡(luò)支付安全問(wèn)題、商家信譽(yù)問(wèn)題、以及物流配送問(wèn)題等都嚴(yán)重制約著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。

（二）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢(shì)分析

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展前景是樂(lè)觀的。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，再加上騰訊等有實(shí)力的門(mén)戶網(wǎng)站加入網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)行列，以第三方發(fā)起的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式所處的市場(chǎng)面臨洗牌是在所難免的。在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)中，我認(rèn)為將會(huì)往以下二個(gè)方向發(fā)展：

1．移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成團(tuán)購(gòu)發(fā)展新陣地

中國(guó)2.3億的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶中，有80.省略）率先推出了“簽到+團(tuán)購(gòu)”的商業(yè)模式，即通過(guò)電信運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，讓用戶與朋友分享地理位置信息以及頻繁在Foursquare類(lèi)平臺(tái)上簽到所獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)?wù)潞推渌?jiǎng)勵(lì)，增加用戶黏性。

2．團(tuán)購(gòu)網(wǎng)與電子商務(wù)、SNS、分類(lèi)信息網(wǎng)相融合將成為一大趨勢(shì)

單純網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)企業(yè)具有單一性，而與電子商務(wù)、SNS、分類(lèi)信息網(wǎng)相融合，能使各自?xún)?yōu)勢(shì)互為互補(bǔ)。B2C電子商務(wù)網(wǎng)能夠?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價(jià)格，分類(lèi)信息網(wǎng)能夠?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)帶來(lái)更多的消費(fèi)者以及潛在的客戶，SNS社區(qū)為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)提供大量的流量以及超高的人氣；與此同時(shí)，B2C網(wǎng)站能夠通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)吸引更多新用戶、挖掘潛在客戶，分類(lèi)信息網(wǎng)通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)提升人流量，SNS通過(guò)團(tuán)購(gòu)增強(qiáng)了用戶的粘性和互動(dòng)性。從而四者之間各取所需所求，從而達(dá)到更好的效果，四者之間都能夠獲得相應(yīng)的利益。

三、對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)電子商務(wù)模式的看法與建議

（一）低價(jià)與個(gè)性化策略

作為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，以其提供商品的低廉價(jià)格，在中國(guó)的眾多消費(fèi)者中，要想更好的吸引客戶最重要的是提供價(jià)格低廉質(zhì)量有保證的產(chǎn)品，以及提供方便快捷的購(gòu)物，在往后的電子商務(wù)市場(chǎng)中將占據(jù)著重要的位置。同時(shí)，作為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以根據(jù)客戶的需求而制定不同的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)需求，進(jìn)而不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，提高消費(fèi)者的滿意度，使團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的利潤(rùn)最大化。雖然現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)還發(fā)展的不是很成熟，模式還不是很清晰，需要不斷的摸索前進(jìn)，才能夠讓團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站更好的生存下去。

（二）政策與法律支持

國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境復(fù)雜，安全性不強(qiáng)、信任度不高，嚴(yán)重制約著團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)模式的發(fā)展。首先，政府需要提高消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)安全性的信任度。一是通過(guò)增加研發(fā)投入、政策支持等多種方式促使有關(guān)創(chuàng)新主體不斷地研發(fā)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物安全技術(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的安全性；二是通過(guò)各種渠道，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全等知識(shí)的宣傳，使消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全建立正確而全面的認(rèn)識(shí)；三是加快網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)法規(guī)建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售的監(jiān)管，規(guī)范網(wǎng)上市場(chǎng)秩序，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的健康發(fā)展。

（三）勇于創(chuàng)新

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)要發(fā)展下去，必須要?jiǎng)?chuàng)新，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站基本上都是一個(gè)模式，沒(méi)有任何的創(chuàng)新。如果要在激烈的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位或者脫穎而出，就需要根據(jù)自身網(wǎng)站的特點(diǎn)以及所經(jīng)營(yíng)的區(qū)域做出自己的特色，從而有區(qū)別與其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。同時(shí)，隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的發(fā)展，賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站需要提供更多的服務(wù)給消費(fèi)者，降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本以及提高顧客的購(gòu)買(mǎi)的便利性，從而提高顧客的購(gòu)買(mǎi)滿意度，讓顧客留下較好的印象，從而形成良好的口碑效應(yīng)，才能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的效益。

參考文獻(xiàn)

[1] 王樂(lè)鵬,李春麗，王穎.新興團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站及發(fā)展模式探討[J].上海:上海電力學(xué)院.2010

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飛速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)需要應(yīng)對(duì)日新月異的商業(yè)模式變革。互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是聚合、交流與分享，正是基于這一本質(zhì)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)自起步以來(lái)就不乏強(qiáng)勁的活力與創(chuàng)新力。在市場(chǎng)作用力的推動(dòng)下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)新商業(yè)模式層出不窮，且集中體現(xiàn)出幾大特征。

“注意力經(jīng)濟(jì)”和“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)”是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式變革最重要的兩大特征。在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，時(shí)間和有效用戶量是最重要的稀缺資源。如何瞬間吸引更多用戶的眼球并“黏住”用戶，成為當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)企業(yè)最關(guān)注的問(wèn)題。從早期的門(mén)戶、搜索類(lèi)網(wǎng)站到方興未艾的電子商務(wù)、微博，再到LBS和團(tuán)購(gòu)，技術(shù)和商業(yè)模式永無(wú)止境的創(chuàng)新是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的生命線。

在互聯(lián)網(wǎng)世界，“免費(fèi)”能夠盛行的原因在于：免費(fèi)客戶能帶來(lái)流量，流量創(chuàng)造價(jià)值，從而吸引付費(fèi)客戶加入，由此，“禮品經(jīng)濟(jì)”便應(yīng)運(yùn)而生。“禮品經(jīng)濟(jì)”是將網(wǎng)絡(luò)廣告、免費(fèi)禮品和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)特定人群發(fā)特定廣告，并且配以多元化的用戶體驗(yàn)和社區(qū)口碑來(lái)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

由于工作與生活節(jié)奏加快，人們的時(shí)間呈現(xiàn)“碎片化”傾向。“微時(shí)代”的特征要求互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者處理好如何滿足利用零碎時(shí)間進(jìn)行快餐式消費(fèi)的需求。另外，“眾包”也是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式變革的特征之一，即借助大眾的智慧進(jìn)行協(xié)作生產(chǎn)。蘋(píng)果的開(kāi)放平臺(tái)、維基百科、開(kāi)源軟件以及其他眾多企業(yè)的設(shè)計(jì)平臺(tái)等，都是“眾包”模式。事實(shí)證明，“眾包”的確很受網(wǎng)友青睞。2007年，蘋(píng)果手機(jī)的市場(chǎng)占有率只有0.3%，自推出開(kāi)放平臺(tái)后，2009年其市場(chǎng)占有率一躍至16.6%。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式變革的另一個(gè)特征是“跨界滲透與融合”。信息技術(shù)的黏合劑使產(chǎn)業(yè)間的界限變得模糊，技術(shù)間的相互滲透不僅更加容易，也顯得更為必要。例如，第三方支付行業(yè)的崛起，以及電信運(yùn)營(yíng)商向移動(dòng)支付領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型，使銀行的傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)支付領(lǐng)域面臨威脅。

篇(5)

團(tuán)購(gòu)之死與之無(wú)關(guān)――O2O的本質(zhì)

有文章盤(pán)點(diǎn)O2O的失敗案例時(shí)，舉了“團(tuán)購(gòu)”、“在線短租”、“在線訂餐”、“位置購(gòu)物”4個(gè)案例，并給出了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站兩成的存活率這樣的翔實(shí)數(shù)據(jù)，實(shí)際并不足道。為何？

原因有二：1.美團(tuán)、糯米、大眾點(diǎn)評(píng)等已經(jīng)占據(jù)了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)90%以上的份額，并且2014年1月全國(guó)團(tuán)購(gòu)規(guī)模增長(zhǎng)了68.9%，這證明團(tuán)購(gòu)的模式是成功的，只不過(guò)成功的是少數(shù)企業(yè)；2.人騎馬或者開(kāi)車(chē)的時(shí)候，跌落懸崖受傷或者死亡了，要追究馬或者車(chē)的責(zé)任么？不會(huì)的，因?yàn)椴徽撌邱R還是車(chē)，都只是工具、是手段；同理，O2O是一種商業(yè)工具、一種商業(yè)手段，而不是目的，它是中性的。

倒閉的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站死因如下：1.Groupon的模式是每天只做一款特價(jià)產(chǎn)品，每個(gè)會(huì)員限拍一次，通過(guò)銷(xiāo)售量來(lái)沖抵折扣，進(jìn)而賺取提成，是很單純的團(tuán)購(gòu)。但是這種模式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，恰逢互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)高峰期，模式的復(fù)制又很簡(jiǎn)單，就像當(dāng)年的餐飲業(yè)DM雜志一樣，剎那間風(fēng)起云涌，直接陷入了激烈競(jìng)爭(zhēng)中，很快就陷入了資源戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，這種激烈競(jìng)爭(zhēng)的好處就是培養(yǎng)了大量的團(tuán)購(gòu)人群，并且淘汰了線下能力弱的線上企業(yè)。2.完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)格局下的財(cái)力血拼，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站很多，陷入價(jià)格戰(zhàn)之后，線下商家很快就會(huì)偷工減料，導(dǎo)致消費(fèi)者滿意度下降，同時(shí)無(wú)法培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，特別是餐飲行業(yè)很多中餐是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化而言的，很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站融資出現(xiàn)問(wèn)題，賠不起之后，就出現(xiàn)卷款逃離的問(wèn)題，目前團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的幾家知名網(wǎng)站都是有著深厚的財(cái)團(tuán)背景的。3.線上線下的博弈，對(duì)于很多區(qū)域性線下企業(yè)而言，線上團(tuán)購(gòu)是解決其空檔期的短期伙伴，而不是長(zhǎng)久的閨蜜，以重慶、成都的很多知名川菜連鎖店為例，筆者曾經(jīng)好奇地問(wèn)，為何做區(qū)域連鎖，不做全國(guó)連鎖？答曰：本地的生意還做不完呢。線下企業(yè)能否拿出優(yōu)質(zhì)的資源來(lái)合作，取決于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的實(shí)力，實(shí)力就是知名度高，影響力大，導(dǎo)流作用明顯，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一窩蜂地興起時(shí)，紛紛尋找線下企業(yè)，線下企業(yè)談判余地非常大，但是如今團(tuán)購(gòu)呈現(xiàn)寡頭態(tài)勢(shì)，餐飲同行在做團(tuán)購(gòu)，自己也要做，博弈雙方的市場(chǎng)地位隨著競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了變化。

傳統(tǒng)商業(yè)的核心是4P或者4C的話，那么O2O在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也還算不上核心，而只是一種傳導(dǎo)工具。不論是淘寶、在線旅游的正向O2O還是萬(wàn)達(dá)、順豐嘿客的反向O2O，其本質(zhì)都是在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的關(guān)聯(lián)功能實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)，消費(fèi)者是否買(mǎi)賬，不在于你能夠O2O，而在于你能提供怎么樣的4P。

結(jié)構(gòu)功能，勝敗所在――如何O2O

線上市場(chǎng)和線下市場(chǎng)本來(lái)是沒(méi)有分別的，只是消費(fèi)的方式不同。同樣一個(gè)消費(fèi)者，他可能因?yàn)檎劭叟c款式在實(shí)體店的Outlets購(gòu)買(mǎi)一雙球鞋，也可能因?yàn)榻?jīng)常踢球而在網(wǎng)上商城購(gòu)買(mǎi)一雙球鞋。線上線下的消費(fèi)方式不同，但是其商業(yè)實(shí)質(zhì)是相同的。只不過(guò)為了概念的區(qū)分，將其劃分為字面意義相反的兩個(gè)概念。

我們來(lái)看一個(gè)成功的案例，美國(guó)的梅西百貨通過(guò)實(shí)行本土化戰(zhàn)略整合不同市場(chǎng)的商品組合，再通過(guò)全渠道零售戰(zhàn)略整合線上線下的服務(wù)，達(dá)到“顧客消費(fèi)過(guò)程的愉悅性最大化”的目的。具體的措施有店內(nèi)Wi-Fi、商品配送、網(wǎng)上商城、試衣APP、電子收據(jù)、快捷支付、特色化商品等手段，用其總裁的話說(shuō)，這是梅西百貨從實(shí)體（Single-channel）向多渠道（Multi-channel）的進(jìn)化，正向全渠道（Omni-channel）零售階段過(guò)渡。可證，其一，O2O只是實(shí)現(xiàn)全渠道的手段；其二，O2O需要線上線下的充分整合，而非機(jī)械拼湊；其三，其營(yíng)銷(xiāo)核心仍然是消費(fèi)滿意。

如果以工具化的視角看，O2O是一種趨勢(shì)，筆者認(rèn)為，隨著網(wǎng)絡(luò)工具的簡(jiǎn)潔和便利化，最后所有的商品都可以O(shè)2O，因此實(shí)行O2O的企業(yè)并沒(méi)有典型的失敗案例。

筆者認(rèn)為，要成功地進(jìn)行O2O，借用社會(huì)學(xué)的概念，是線上線下從“機(jī)械團(tuán)結(jié)”向“有機(jī)團(tuán)結(jié)”轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變的方式則是“結(jié)構(gòu)功能主義”。機(jī)械團(tuán)結(jié)是同而不和，有機(jī)團(tuán)結(jié)則是和而不同，結(jié)構(gòu)功能主義則是調(diào)整。

社會(huì)學(xué)的結(jié)構(gòu)功能主義模型是AGIL，適應(yīng)（Adaption）、目標(biāo)達(dá)成（Goal attainment）、整合（Integration）、潛在模式維持（Latency pattern maintenance）。

以梅西的O2O為例，為了獲取足夠的顧客以及顧客的忠誠(chéng)度，鑒于消費(fèi)者所處的大環(huán)境已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)化，如果仍以傳統(tǒng)渠道進(jìn)行零售，那么將很難取得利潤(rùn)，梅西百貨首先是洞察了環(huán)境的變化，說(shuō)明它的A（適應(yīng)）功能是運(yùn)作的；其次它的G（目標(biāo)達(dá)成）并非是將其線下資源網(wǎng)絡(luò)化，也不是將其線上資源實(shí)體化，而是將“顧客消費(fèi)過(guò)程的愉悅性最大化”作為全系統(tǒng)的目標(biāo)導(dǎo)向；通過(guò)上文可知，梅西百貨通過(guò)Online部分的瀏覽、搜索、虛擬試用、預(yù)支付實(shí)現(xiàn)了導(dǎo)流的功能，通過(guò)線下的特色商品、電子支付、庫(kù)存管理、電子收據(jù)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)的功能；最后，其L（潛在模式）是作為商場(chǎng)存在的實(shí)體運(yùn)營(yíng)手段。

Online和Offline的功能是沒(méi)有嚴(yán)格區(qū)分的，要根據(jù)商家實(shí)際提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行調(diào)整，要提供靈活便捷的付費(fèi)方式；要明確Online主要是起到導(dǎo)流作用、宣傳作用還是付款作用；要保障Offline所提供的商品與服務(wù)品質(zhì)和數(shù)量；保障Offline產(chǎn)品體驗(yàn)的可靠性。最后，根據(jù)客流的流向不同，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略這是非常重要的：攜程在線旅游、大眾點(diǎn)評(píng)等資源聚合型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是線上流向線下的，此類(lèi)O2O要首先注意多提供經(jīng)驗(yàn)的交流和社交的功能，以此提升所提品和服務(wù)的信度；而從目前嘿客和萬(wàn)達(dá)的動(dòng)作看，它們的O2O是線下流向線上的，關(guān)鍵在于所提供的線上產(chǎn)品、服務(wù)的多樣性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

筆者很看好嘿客的模式，盡管目前它的業(yè)務(wù)并不清晰，經(jīng)營(yíng)不善，運(yùn)營(yíng)成本高，但是一旦它采取加盟或者提供標(biāo)準(zhǔn)化的樣板，整合順豐目前現(xiàn)有合作的貨站，那么嘿客會(huì)取代傳統(tǒng)的小賣(mài)鋪，首先實(shí)現(xiàn)對(duì)社區(qū)零售渠道的掌控。其次，嘿客以傳統(tǒng)零售作為成本支柱，順豐只需要研發(fā)一款A(yù)PP，聯(lián)通附近最近的嘿客店，就能實(shí)現(xiàn)快遞信息、大數(shù)據(jù)收集以及取代目前嘿客店內(nèi)平板購(gòu)物的繁瑣，而實(shí)現(xiàn)渠道閉環(huán)。最后也是最驚人的一個(gè)假想，如果嘿客的網(wǎng)點(diǎn)足夠密集，那就可以與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商合作建立若干熱點(diǎn)，其接入平臺(tái)的廣泛化，可以將全國(guó)的嘿客進(jìn)行互聯(lián)和物聯(lián)，那么嘿客將成為世界上最大的無(wú)邊界的，既是線上也是線下的中間商。

完美設(shè)想，逐步實(shí)施――O2O何為？

其實(shí)，不管是線上企業(yè)還是線下企業(yè)，在選擇以O(shè)2O作為手段進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)，都會(huì)面臨如何根據(jù)自身量身定做一套O2O方案的難題。具體方法可以歸納為“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”。

以提升企業(yè)贏利能力與營(yíng)業(yè)額為中心。為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值就是為自己創(chuàng)造更豐厚的利潤(rùn)――你的O2O是否能為你帶來(lái)更多的顧客，是否能增加你現(xiàn)有客戶的消費(fèi)頻率，是否能為你的顧客提供更滿意的購(gòu)物方式和體驗(yàn)。

篇(6)

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) C2B 需求聚合 個(gè)性化定制

引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和應(yīng)用，人們的消費(fèi)行為和觀念也發(fā)生了巨大變化，越來(lái)越多的消費(fèi)者追求個(gè)性化的商品，以廠商為中心的B2C電子商務(wù)模式，只是單純的把商品銷(xiāo)售行為從線下轉(zhuǎn)移到線上，已經(jīng)越來(lái)越不能滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。在Web2.0的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系也不僅僅是以商品信息為中心，而是更為社區(qū)化、開(kāi)放化。這也使電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的核心需要從網(wǎng)站轉(zhuǎn)移到用戶，這將給電子商務(wù)的發(fā)展帶來(lái)全新的模式，即以消費(fèi)者為核心的、消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的、價(jià)值協(xié)同的C2B（Consumer to Business）電子商務(wù)模式。研究C2B電子商務(wù)模式的交易模式、盈利模式等具有重要的意義。本文將探索C2B電子商務(wù)模式的優(yōu)點(diǎn)，應(yīng)用范圍企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法和盈利模式等，對(duì)新網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下電子商務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)具有一定的參考價(jià)值。

C2B電子商務(wù)模式的誕生

C2B電子商務(wù)模式起源于美國(guó)Priceline公司的客戶自定價(jià)系統(tǒng)（Name your own price），允許消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就某種商品或服務(wù)提出自己愿意支付的價(jià)格，由公司負(fù)責(zé)從自己的數(shù)據(jù)庫(kù)和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中尋找愿意以消費(fèi)者所定的價(jià)格出售該商品的供應(yīng)商。僅1999年第一季度Priceline公司就通過(guò)這種模式賣(mài)掉19.5萬(wàn)張機(jī)票，在旅游、酒店、航空淡季市場(chǎng)非常受歡迎。C2B電子商務(wù)模式的核心就是通過(guò)聚合數(shù)量龐大的用戶群，形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，以終端控制上游產(chǎn)業(yè)鏈，改變產(chǎn)業(yè)鏈的游戲規(guī)則。

B2C電子商務(wù)模式是以廠家為出發(fā)點(diǎn)的，是典型的推動(dòng)模式，廠商生產(chǎn)出商品后再利用各種市場(chǎng)手段和銷(xiāo)售渠道將商品推銷(xiāo)出去。C2B模式是以消費(fèi)者為核心和出發(fā)點(diǎn)的，是典型的拉動(dòng)模式。消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品需求對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)商進(jìn)行報(bào)價(jià)，供應(yīng)商可通過(guò)服務(wù)平臺(tái)對(duì)接用戶，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求提交意見(jiàn)，參與到企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，外觀設(shè)計(jì)等流程，獲得按需定制的商品。C2B模式的核心是通過(guò)消費(fèi)者個(gè)性化需求創(chuàng)造更多附加價(jià)值，而不是同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。C2B電子商務(wù)模式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，獲得了消費(fèi)主導(dǎo)權(quán)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以更加直接了解消費(fèi)者需求，調(diào)動(dòng)用戶參與生產(chǎn)設(shè)計(jì)的積極性，更好地面對(duì)客戶，提升產(chǎn)品的質(zhì)量，降低庫(kù)存成本，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

當(dāng)前C2B電子商務(wù)模式的應(yīng)用

C2B電子商務(wù)模式目前在行業(yè)內(nèi)主要應(yīng)用于幾個(gè)方面：團(tuán)購(gòu)、個(gè)性化定制和基于社交網(wǎng)絡(luò)的C2B電子商務(wù)。

團(tuán)購(gòu)主要是由第三方商務(wù)平臺(tái)通過(guò)聚合眾多消費(fèi)者形成數(shù)量巨大的采購(gòu)訂單使企業(yè)獲得利潤(rùn)，如淘寶聚劃算、糯米團(tuán)、美團(tuán)等平臺(tái)。處于初級(jí)階段的團(tuán)購(gòu)，大多是基于低價(jià)格的團(tuán)購(gòu)，集合眾多用戶需求形成統(tǒng)一的購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體，從而享受優(yōu)惠的批發(fā)價(jià)格。隨著生活水平的提高，部分消費(fèi)者會(huì)更看重商品的品質(zhì)和特性等，催生了團(tuán)購(gòu)的另一潛在市場(chǎng)。通過(guò)社區(qū)交流消費(fèi)者自發(fā)或第三方平臺(tái)聚合該類(lèi)用戶，促使企業(yè)按照這類(lèi)顧客群的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。如京東商城的團(tuán)購(gòu)中有部分預(yù)定團(tuán)，預(yù)定商品超過(guò)一定數(shù)量后才可以自動(dòng)成團(tuán)，而低于一定數(shù)量則不能形成交易，在規(guī)定日期內(nèi)形成一定數(shù)量的消費(fèi)者，廠商才開(kāi)始生產(chǎn)產(chǎn)品。目前，國(guó)內(nèi)的大多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站還處在C2B模式的初級(jí)階段，以低價(jià)格的團(tuán)購(gòu)為主。

個(gè)性化定制方面主要是機(jī)票、酒店的訂購(gòu)，個(gè)性化服飾和禮品的定制等。如“響應(yīng)網(wǎng)”通過(guò)用戶相關(guān)需求，酒店競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)，可以滿足消費(fèi)者以最實(shí)惠的價(jià)格訂購(gòu)到酒店。“IDX愛(ài)定客”平臺(tái)上，消費(fèi)者可以自己設(shè)計(jì)潮鞋，也可以跟隨設(shè)計(jì)師的作品來(lái)設(shè)計(jì)，再整合相關(guān)的生產(chǎn)廠家來(lái)實(shí)現(xiàn)其設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)C2B個(gè)性化定制。“尚品宅配”通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，讓消費(fèi)者參與到設(shè)計(jì)平面布局，全房間模擬。面對(duì)消費(fèi)者漫無(wú)方向的個(gè)性化意愿，尚品宅配采集了數(shù)千個(gè)樓盤(pán)的數(shù)萬(wàn)種房型數(shù)據(jù)，建立房型庫(kù)，同時(shí)結(jié)合自己的產(chǎn)品庫(kù)，組合出多樣的解決方案，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的家具設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的零庫(kù)存。

基于社交網(wǎng)絡(luò)的C2B電子商務(wù)模式是指消費(fèi)者在社交網(wǎng)絡(luò)中相互交流，由消費(fèi)者發(fā)起的商品團(tuán)購(gòu)，用戶可以針對(duì)想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品自發(fā)組織成團(tuán)，然后激勵(lì)商家發(fā)起相應(yīng)團(tuán)購(gòu)。如蘑菇街在2012年3月上線的自由團(tuán)，蘑菇街以互動(dòng)平臺(tái)連接賣(mài)家與買(mǎi)家之間的關(guān)系，買(mǎi)家在社交網(wǎng)絡(luò)中對(duì)自己喜歡的商品發(fā)起團(tuán)購(gòu)，人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就可以自由成團(tuán)。消費(fèi)者自己發(fā)起的團(tuán)購(gòu)，只要商家提供的商品符合要求，用戶會(huì)利用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分享，形成良好的口碑效應(yīng)。

C2B電子商務(wù)的交易模式

在C2B的電子商務(wù)模式下，由消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行需求的發(fā)起，制定明確的需求計(jì)劃，根據(jù)需求選擇合適的商家，進(jìn)行集體議價(jià)談判。由買(mǎi)家來(lái)商品，價(jià)格、大小、款式、設(shè)計(jì)外觀等，讓企業(yè)來(lái)找消費(fèi)者，促成雙贏。C2B電子商務(wù)模式是基于互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算平臺(tái)匯集消費(fèi)者個(gè)性化需求的方式來(lái)驅(qū)動(dòng)廠商進(jìn)行生產(chǎn)的一種商業(yè)模式。聚合需求形式是其中重要的一種交易模式。

通過(guò)團(tuán)購(gòu)、預(yù)售等多種形式將分散的用戶需求集中起來(lái)，在用戶需求完全表達(dá)的理想情況下，使商家的供給與用戶的需求匹配，減少?gòu)S商庫(kù)存，避免資源浪費(fèi)。在2012年“雙十一”天貓商城的預(yù)售活動(dòng)中，九牧花灑的預(yù)訂量達(dá)到上萬(wàn)件，茵曼兩個(gè)款的商品賣(mài)了2萬(wàn)多件。聚合需求模式的C2B電子商務(wù)模式給商家和消費(fèi)者都帶來(lái)不少好處，將龐大的人氣和用戶資源轉(zhuǎn)化為對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、品牌的注意力，提高產(chǎn)品的知名度，并且從消費(fèi)需求的角度出發(fā)，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。但是這種模式只對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶起作用，這部分用戶對(duì)時(shí)間效率要求不高，如果時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的話用戶也必定不能忍受。因此，要求商家必須有快速的供應(yīng)鏈響應(yīng)能力。

此外，要約形式也是C2B電子商務(wù)中一種有效的交易模式。將商家與消費(fèi)者的位置調(diào)換了一下，個(gè)體消費(fèi)者自己需要什么商品，用戶出價(jià)，商家選擇是否接受要約。如果商家接受要約，交易成功；如果不接受，則交易失敗。這種模式比較新穎，其中要約規(guī)則十分重要，如果用戶的多次要約都沒(méi)能成功，其積極性會(huì)受到很大的打擊，網(wǎng)站的活躍用戶也會(huì)越來(lái)越少。對(duì)于以較高價(jià)格銷(xiāo)售的產(chǎn)品，對(duì)溢價(jià)較多的用戶給予一定的贈(zèng)品，提高客戶體驗(yàn)；而對(duì)于多次要約失敗的消費(fèi)者給予一定的鼓勵(lì)，有助于網(wǎng)站的穩(wěn)定發(fā)展。

個(gè)性化定制是C2B電子商務(wù)中常用的一種交易模式。由消費(fèi)者提出個(gè)性化需求，商家根據(jù)需求來(lái)生產(chǎn)出滿足其需要的個(gè)性化產(chǎn)品。這種深度的個(gè)性化需求對(duì)商家的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)提出了更高的要求，在具體的產(chǎn)品加工過(guò)程中，可邀請(qǐng)消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，為消費(fèi)者提供各種體驗(yàn)，自己設(shè)計(jì)完成滿足自身需求的個(gè)性化商品，增加消費(fèi)者的暢體驗(yàn)，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，用戶個(gè)人可以在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)提供各種原創(chuàng)內(nèi)容、開(kāi)源軟件等，企業(yè)可以根據(jù)自己的需要和標(biāo)價(jià)來(lái)認(rèn)購(gòu)這些內(nèi)容。這是C2B電子商務(wù)的另一種交易模式：即商家認(rèn)購(gòu)模式。在這種模式下，電子商務(wù)平臺(tái)鼓勵(lì)消費(fèi)者個(gè)人在網(wǎng)站中原創(chuàng)的設(shè)計(jì)、攝影作品、動(dòng)畫(huà)、視頻等，讓企業(yè)根據(jù)標(biāo)價(jià)來(lái)認(rèn)購(gòu)這些內(nèi)容為企業(yè)所用。個(gè)人用戶也可為企業(yè)開(kāi)發(fā)軟件，提品外觀設(shè)計(jì)等，由商家來(lái)認(rèn)購(gòu)這些服務(wù)，收集更多消費(fèi)需求。

通過(guò)各種模式來(lái)達(dá)成C2B電子商務(wù)交易，必須有三個(gè)主體：消費(fèi)者（Consumer）、電商平臺(tái)（2）和商家（Business）。電子商務(wù)平臺(tái)是消費(fèi)者和商家鏈接的紐帶和中介，提供用戶的信息交流、支付工具、信用擔(dān)保等服務(wù)。C2B電子商務(wù)模式將主動(dòng)權(quán)交給消費(fèi)者的同時(shí)，商家需要把握好商品的成本、備貨時(shí)間、商品的款式等，確保用戶的需求與企業(yè)提供的商品和服務(wù)的匹配度，有效控制交易中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，如定制商品的退換貨問(wèn)題等。

C2B電子商務(wù)的信息流與物流

B2B、B2C模式下的電子商務(wù)交易都是基于價(jià)值鏈的交易過(guò)程，而C2B電子商務(wù)是以消費(fèi)者為核心的，消費(fèi)者參與廠商的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)過(guò)程，商家的定制成本更高。廠商會(huì)加入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，以各種社區(qū)作為信息的主要來(lái)源，挖掘潛在客戶。通過(guò)對(duì)各種信息的識(shí)別，按照顧客的興趣、需求來(lái)為客戶定制各種商品。

C2B電子商務(wù)模式更注重聚合廣大消費(fèi)者，進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品的定制，使產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)需求。一般來(lái)說(shuō)，這一過(guò)程并不是廠商和消費(fèi)者之間一次交互就可以完成的。通過(guò)各種社交網(wǎng)站進(jìn)行全面溝通，使生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠更好的滿足消費(fèi)者需求，如圖1所示。

C2B電子商務(wù)模式下，客戶貼出需要什么樣的商品、樣式等，讓廠商來(lái)找消費(fèi)者，其信息的流通和B2C電子商務(wù)的信息流通是相反的。達(dá)成交易后，可以通過(guò)第三方物流公司完成發(fā)貨等物流基本功能。C2B電子商務(wù)模式下，可能有眾多消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，生產(chǎn)出的產(chǎn)品更能滿足特定的消費(fèi)群體，往往很難重復(fù)銷(xiāo)售，這就要求廠商和客戶之間都保持高度的誠(chéng)信。在C2B電子商務(wù)模式下，信任機(jī)制變得更加重要。

C2B電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

從目前國(guó)內(nèi)外C2B 電子商務(wù)的應(yīng)用來(lái)看，主要集中在數(shù)字產(chǎn)品、商家主導(dǎo)的團(tuán)購(gòu)、預(yù)售、個(gè)別標(biāo)準(zhǔn)化商品的定制等方面，還沒(méi)有真正的與企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來(lái)。如目前國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)依然是“商家有什么團(tuán)什么”，而沒(méi)能做到“團(tuán)什么有什么”。基于社交網(wǎng)絡(luò)的C2B電子商務(wù)是未來(lái)的電子商務(wù)的必然趨勢(shì)。消費(fèi)者借助社交網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的個(gè)性化需求，在網(wǎng)站頁(yè)面上通過(guò)“我想團(tuán)”等進(jìn)行投票，商家根據(jù)投票確定商品的生產(chǎn)。

此外，隨著消費(fèi)者生活水平的提高，顧客更看重產(chǎn)品質(zhì)量樣式，通過(guò)聚合更多的用戶群，形成一種C2B2C的模式，廠商在其中僅充當(dāng)一種生產(chǎn)加工的工具。消費(fèi)者參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料選擇、價(jià)格制定等，商家在做決策之前就精確知道顧客的需求，因此用戶消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等困擾廠商的問(wèn)題可以一并解決。

C2B電子商務(wù)對(duì)柔性化供應(yīng)鏈要求很高，現(xiàn)有的整個(gè)供應(yīng)鏈體系很難支撐電子商務(wù)社會(huì)形成規(guī)模化、常態(tài)化的C2B模式。因此，需要對(duì)企業(yè)從原材料到定型、定款、定價(jià)、定量、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售等整個(gè)供應(yīng)鏈都進(jìn)行深刻變革、徹底完善，才能實(shí)現(xiàn)C2B模式的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為核心的新跨越。

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篇(7)

[關(guān)鍵詞]旅游電子商務(wù)；運(yùn)營(yíng)模式；發(fā)展趨勢(shì)

[中圖分類(lèi)號(hào)]F590.3　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A　[文章編號(hào)]1002-736X(2012)04-0159-03

旅游電子商務(wù)是指以網(wǎng)絡(luò)為主體，以旅游信息庫(kù)、電子化商務(wù)銀行為基礎(chǔ)，利用最先進(jìn)的電子手段運(yùn)作旅游業(yè)及其分銷(xiāo)系統(tǒng)的商務(wù)體系(鄭亞琴、胡成杰，2011)。自1996年首家旅游電子商務(wù)網(wǎng)站出現(xiàn)，中國(guó)旅游電子商務(wù)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已經(jīng)形成一批具有相當(dāng)資訊服務(wù)實(shí)力的旅游網(wǎng)站。其中，專(zhuān)業(yè)旅游網(wǎng)站有300余家，品牌認(rèn)知度較高的有攜程、去哪兒、芒果網(wǎng)、同程網(wǎng)、藝龍、樂(lè)途網(wǎng)、驢媽媽、途牛、逸游天下、酷訊、真旅網(wǎng)、到到網(wǎng)、遨游網(wǎng)、欣欣旅游網(wǎng)、51766、悠哉網(wǎng)等網(wǎng)站(林德榮、郭曉琳，2008)。旅游電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模也迅速得以增長(zhǎng)。據(jù)中國(guó)旅游研究院《中國(guó)旅游電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告》的研究成果顯示，2010年中國(guó)旅游電子商務(wù)(基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的在線旅游業(yè)交易)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2000億元人民幣，占整體旅游收入份額將近15％。本文主要對(duì)旅游電子商務(wù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行深入剖析，并在此基礎(chǔ)上探討旅游電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的發(fā)展趨勢(shì)。

一、旅游電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式分析

目前，國(guó)內(nèi)旅游電子商務(wù)企業(yè)可分為三種類(lèi)型：一是以機(jī)票加酒店銷(xiāo)售為主導(dǎo)的旅游電子商務(wù)企業(yè)，以攜程、藝龍、真旅網(wǎng)為代表；二是以旅游垂直搜索服務(wù)為主導(dǎo)的旅游電子商務(wù)企業(yè)，以去哪兒、酷訊為代表；三是提供旅游景點(diǎn)、旅游線路服務(wù)的旅游電子商務(wù)企業(yè)，以悠哉網(wǎng)、途牛為代表。

(一)機(jī)票加酒店模式

攜程網(wǎng)是國(guó)內(nèi)最早為旅游散客提供酒店和網(wǎng)上機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)的旅游電子商務(wù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)旅游和互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)縫結(jié)合，因此，機(jī)票加酒店模式又被稱(chēng)為攜程模式。目前，攜程擁有超過(guò)3400萬(wàn)的會(huì)員，盈利自2004年以來(lái)年平均增長(zhǎng)率達(dá)到38％，2010年攜程市值高達(dá)62.55億美元，在全球在線旅游企業(yè)中僅次于Priceline，成為中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)當(dāng)中的“領(lǐng)導(dǎo)者”。

攜程的運(yùn)營(yíng)模式為：一邊通過(guò)大量免費(fèi)派發(fā)給目標(biāo)受眾攜程會(huì)員卡和會(huì)員手冊(cè)，吸收其加入公司會(huì)員，一邊與全國(guó)數(shù)千家酒店和所有航空公司建立合作關(guān)系。這樣，攜程就在旅游顧客群和旅游產(chǎn)品供應(yīng)商之間搭建了一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，攜程通過(guò)為酒店和航空公司網(wǎng)上銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品獲取中間傭金，從而獲取自己的利潤(rùn)(馮飛，2003)。可見(jiàn)，攜程運(yùn)營(yíng)模式的核心在于將自己變成中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，成為強(qiáng)大的渠道商。

隨著旅游顧客群旅游消費(fèi)需求的不斷提高，旅游電子商務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，機(jī)票加酒店的攜程模式受到其他運(yùn)營(yíng)模式的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。基于此，攜程開(kāi)始進(jìn)行平臺(tái)整合，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈條。在產(chǎn)品內(nèi)容上，攜程開(kāi)始向?qū)в巍⒆廛?chē)和門(mén)票等業(yè)務(wù)領(lǐng)域推展；在合作關(guān)系上，攜程以參股和控股酒店、旅行社的方式強(qiáng)化與線下旅游服務(wù)提供商的深度合作模式；在預(yù)訂途徑上，攜程通過(guò)“一網(wǎng)三客戶端”的方式進(jìn)入手機(jī)在線預(yù)訂領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)線上、線下和無(wú)線三大預(yù)訂領(lǐng)域綜合發(fā)展。這樣，攜程就將自己打造成了以“酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特約商戶、旅游資訊”六大業(yè)務(wù)模塊為主導(dǎo)，集線上預(yù)定平臺(tái)與線下旅行社、酒店和無(wú)線手機(jī)客戶端為一體的綜合性旅游服務(wù)提供商(唐文龍、李琳，2010)。

從上述分析可以看出，攜程運(yùn)營(yíng)模式之所以能夠獲得市場(chǎng)認(rèn)可，最重要的是掌握強(qiáng)大的旅游顧客會(huì)員資源——其分布于全國(guó)的分銷(xiāo)商每年還在線的會(huì)員數(shù)量在不斷增長(zhǎng)。龐大的終端用戶資源，是其與旅游產(chǎn)品供應(yīng)商談判的資本，使其能夠獲得較低的采購(gòu)成本，這是攜程運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)所在。但是，攜程模式本身也存在著巨大的漏洞，即缺乏自己的核心技術(shù)。攜程模式將自己定位于中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的角色，自己本身既無(wú)旅游產(chǎn)品可以提供，也不具備搜索引擎功能，極大地限制了對(duì)旅游客戶群服務(wù)的多樣性。另外，攜程模式建立在強(qiáng)大的議價(jià)能力基礎(chǔ)之上的高利潤(rùn)，一定程度上侵奪了其合作伙伴酒店和航空公司的利益，迫使酒店和航空公司開(kāi)始尋求擺脫攜程模式的“去傭金化”路徑，加大了直銷(xiāo)的力度。

(二)旅游垂直搜索服務(wù)模式

旅游垂直搜索服務(wù)，是指搜索引擎只針對(duì)旅游領(lǐng)域的信息進(jìn)行深度挖掘，并進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的整理，以服務(wù)于有特定需求的旅游顧客群。如果說(shuō)攜程模式是一種“鼠標(biāo)＋水泥”的全產(chǎn)業(yè)鏈分銷(xiāo)模式，那么，旅游垂直搜索服務(wù)模式則是純粹的線上旅行媒體平臺(tái)的直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式。

旅游垂直搜索服務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式是搜索引擎只關(guān)注于酒店、機(jī)票及租車(chē)等價(jià)格搜索，并且按照價(jià)格高低及其預(yù)訂情況將搜索信息進(jìn)行排序歸類(lèi)，以供旅游消費(fèi)者選擇。其特點(diǎn)是僅供旅游垂直搜索信息，不參與產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，盈利來(lái)源主要為點(diǎn)擊付費(fèi)和品牌廣告展示費(fèi)用。相對(duì)于通用搜索引擎提供的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，旅游垂直搜索引擎的搜索結(jié)果更為精確，信息的針對(duì)性以及價(jià)值更高，因而也就更能吸引住那些有明確的在線預(yù)訂需求的旅游客戶群，而這也正是旅游垂直搜索服務(wù)模式的最大優(yōu)勢(shì)所在。

獨(dú)特的商業(yè)模式和對(duì)用戶體驗(yàn)的關(guān)注，為旅游垂直搜索服務(wù)獲得了市場(chǎng)擴(kuò)張。成立于2005年的“去哪兒”是國(guó)內(nèi)起步最早的在線旅行垂直搜索網(wǎng)站，它的搜索范圍涵蓋從產(chǎn)業(yè)上游的旅游產(chǎn)品供應(yīng)商酒店、航空公司到產(chǎn)業(yè)下游大小旅游銷(xiāo)售商，無(wú)所不包。數(shù)據(jù)顯示，截至2010年12月，去哪兒網(wǎng)的搜索范圍超過(guò)8萬(wàn)家酒店和1.2萬(wàn)條國(guó)內(nèi)、國(guó)際機(jī)票航線以及2萬(wàn)條度假線路，成為全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站之一(李娟，2011)。2011年6月去哪兒網(wǎng)獲百度戰(zhàn)略投資，國(guó)內(nèi)最大的旅游垂直搜索網(wǎng)站與最大的國(guó)內(nèi)搜索引擎攜手合作，使得中國(guó)旅游電子商務(wù)企業(yè)形成了攜程、百度＋去哪兒、騰訊＋藝龍的三大強(qiáng)力陣營(yíng)。

旅游垂直搜索服務(wù)模式也面臨著挑戰(zhàn)。目前，國(guó)內(nèi)外主要的旅游垂直搜索引擎基本都是比價(jià)搜索，搜索首先是以機(jī)票產(chǎn)品為切入口。而中國(guó)民航市場(chǎng)中，航空公司給予商的機(jī)票價(jià)格差異度小，因此比價(jià)搜索功能受到削弱。其次，旅游垂直搜索引擎雖然能對(duì)某些搜索結(jié)果進(jìn)行跟進(jìn)，但卻無(wú)法完全保障所鏈接商戶的真實(shí)性與合法性，致使旅游顧客群因網(wǎng)上虛假信息而遭受損失。最后，旅游垂直搜索服務(wù)模式參與旅游分銷(xiāo)環(huán)節(jié)過(guò)少，僅涉及信息和市場(chǎng)兩塊，只占到旅游分銷(xiāo)環(huán)節(jié)總數(shù)的2/9，尤其是不介入交易和支付這兩大旅游分銷(xiāo)核心環(huán)節(jié)，致使其市場(chǎng)規(guī)模所帶來(lái)的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他的商模式(彭一郎，2011)。

(三)在線旅行社模式

當(dāng)前，中國(guó)旅游市場(chǎng)向網(wǎng)絡(luò)化、自助化發(fā)展的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，為了滿足這一趨勢(shì)的變化，旅游電子商務(wù)企業(yè)開(kāi)

始出現(xiàn)了一種新興的運(yùn)營(yíng)模式。與攜程模式和垂直搜索服務(wù)模式著眼于為旅游顧客群提供服務(wù)不同，這種新興的運(yùn)營(yíng)模式主要是針對(duì)度假旅游顧客群在線銷(xiāo)售旅游線路，將旅游電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)與傳統(tǒng)旅行社的服務(wù)結(jié)合起來(lái)(劉恒濤，2011)。

悠哉網(wǎng)是這種在線旅行社模式的新銳代表。悠哉網(wǎng)在“電子貨架平臺(tái)”上為旅游顧客群提供的旅游線路來(lái)源主要有兩種：一是向旅行社采購(gòu)，將旅行社成熟的精品線路變成自己的庫(kù)存產(chǎn)品，把旅行社變成供應(yīng)商，自己扮演渠道商的角色；二是自主研發(fā)旅游線路，針對(duì)度假產(chǎn)品的個(gè)性化需求，強(qiáng)調(diào)研發(fā)“非標(biāo)準(zhǔn)化：’線路和產(chǎn)品，并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，分門(mén)別類(lèi)，實(shí)行切位管理和庫(kù)存化管理(丁寧，2011)，把自己變成旅游產(chǎn)品供應(yīng)商。這樣，旅游顧客可以在悠哉網(wǎng)實(shí)現(xiàn)“一站式購(gòu)物”，享受到一次性購(gòu)買(mǎi)的便捷性體驗(yàn)。截至2011年8月，悠哉網(wǎng)已實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入超過(guò)3億元，正在向中國(guó)最大的在線旅行社發(fā)力。可以看出，在線旅行社運(yùn)營(yíng)模式使旅游電子商務(wù)企業(yè)身兼供應(yīng)商和渠道商兩種角色。互聯(lián)網(wǎng)化的渠道商能夠滿足旅游顧客群對(duì)互聯(lián)網(wǎng)使用的深度化需求，是在線旅行社運(yùn)營(yíng)模式存在的價(jià)值所在；而供應(yīng)商角色則能使在線旅行社推出豐富、多樣、個(gè)性的旅游產(chǎn)品，以滿足旅游顧客群的體驗(yàn)需求，是在線旅行社運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)所在。

在線旅行社運(yùn)營(yíng)模式也面臨著挑戰(zhàn)。一是一些規(guī)模較大的旅行社不甘于僅僅做上游，都在開(kāi)發(fā)自己的旅游網(wǎng)站，直接面對(duì)旅游顧客群推出自己的旅游線路產(chǎn)品。雖然對(duì)于這些旅行社而言，旅游網(wǎng)站只是其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工具，與真正的在線旅行社運(yùn)營(yíng)模式有著本質(zhì)區(qū)別，但在面對(duì)旅游顧客群時(shí)卻構(gòu)成了同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。二是在線旅行社推出的無(wú)論是外購(gòu)還是自主研發(fā)的旅游線路，雖然強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，以產(chǎn)品豐富取勝，但究其實(shí)質(zhì)還是現(xiàn)成的“制式”產(chǎn)品。旅游顧客群只有選擇旅游品的權(quán)力，即只能在眾多現(xiàn)有的旅游線路中選擇適合自己的產(chǎn)品，而不能根據(jù)旅游顧客需求為其量身定制旅游產(chǎn)品。

二、旅游電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析

從中國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，旅游電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)主要圍繞兩個(gè)方面進(jìn)行：一是市場(chǎng)發(fā)展較為成熟的運(yùn)營(yíng)模式的完善、提升；二是新興旅游電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的發(fā)展成熟。

(一)成熟旅游電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的完善、提升

就第一方面而言，攜程模式、旅游垂直搜索服務(wù)模式及其在線旅行社模式，在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)會(huì)繼續(xù)三分天下，成為中國(guó)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。但針對(duì)各自的不足，三種模式會(huì)選擇不同的路徑來(lái)加以改進(jìn)和完善。要想在合作伙伴及其他電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的雙重包圍圈中成功突圍，攜程模式的未來(lái)方向應(yīng)該是美國(guó)運(yùn)通模式。即以互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂為基礎(chǔ)，加強(qiáng)品牌建設(shè)和系統(tǒng)完善，打造以金融為本質(zhì)、以商務(wù)出行為表象的全產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈條。為此，攜程模式首先要將自己從“旅行服務(wù)供應(yīng)商”轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛蓍e旅游的一站式“旅游旅行服務(wù)供應(yīng)商”，向線下旅行社和酒店發(fā)展，控制旅行社、酒店、景區(qū)資源乃至整個(gè)線下資源，通過(guò)實(shí)施多元化戰(zhàn)略，執(zhí)行多元化的產(chǎn)品方針，實(shí)現(xiàn)打造以金融為本質(zhì)、以商務(wù)出行為表象的全產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈條的未來(lái)目標(biāo)。

現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展已經(jīng)由過(guò)去的個(gè)性向共性引導(dǎo)型，向未來(lái)的共性向個(gè)性引導(dǎo)型發(fā)展，共性力拼產(chǎn)品價(jià)值性，而個(gè)性力拼服務(wù)可靠性(綦琦，2011)。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)上正在起著微妙的變化：人們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)上停留的時(shí)間和使用頻率正在逐步超越他們使用搜索引擎的時(shí)間和頻率。依照這種趨勢(shì)，對(duì)于旅游垂直搜索服務(wù)模式而言，社區(qū)化、社交化將成其未來(lái)發(fā)展方向。社交網(wǎng)絡(luò)與垂直搜索相結(jié)合，形成SNS＋旅游垂直化的全新垂直搜索領(lǐng)域。以SNS網(wǎng)站的好友機(jī)制、分享機(jī)制和傳播機(jī)制為運(yùn)行基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了SNS網(wǎng)站用戶直接交互的內(nèi)容多元化，以精準(zhǔn)信息推薦方式真正滿足用戶多方面的需求，充分挖掘出基于群體社交性消費(fèi)需求市場(chǎng)的潛力，從而通過(guò)互動(dòng)粘住旅游消費(fèi)者，讓企業(yè)與旅游消費(fèi)者之間的距離變得更短。

飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不再僅僅是一種工具，它已經(jīng)成為一種特定的思維方式入侵到各個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)發(fā)展及企業(yè)經(jīng)營(yíng)都產(chǎn)生著顛覆性的影響。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛躍發(fā)展，倡導(dǎo)開(kāi)放、參與、分享、創(chuàng)造的理念，基于互聯(lián)網(wǎng)思維推動(dòng)旅游顧客群主導(dǎo)將成為在線旅行社模式的未來(lái)發(fā)展方向。網(wǎng)站開(kāi)辟平臺(tái)空間，開(kāi)展DIY旅游，讓旅游顧客盡情揮灑創(chuàng)意，用自己的旅游經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)設(shè)計(jì)旅游線路，選擇酒店、機(jī)票及其食宿，真正做到“我的旅游我做主”，以達(dá)到“玩自己的旅游創(chuàng)意，走自己的旅游行程”的效果(吳金鈴，2011)，從而真正滿足旅游顧客群的個(gè)性化需求。

(二)新興旅游電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的發(fā)展成熟

在現(xiàn)有模式不能對(duì)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成全覆蓋的情況下，新興模式的產(chǎn)生是不可避免的(于平、逯燕玲，2011)。團(tuán)購(gòu)模式、旅游點(diǎn)評(píng)模式和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式是中國(guó)當(dāng)下在線旅游銷(xiāo)售領(lǐng)域的新興旅游電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。這些新興運(yùn)營(yíng)模式盡管在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展成熟，但目前在中國(guó)尚未形成規(guī)模的營(yíng)收，雖然短期內(nèi)難以對(duì)三種模式形成挑戰(zhàn)，但已表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展能力，這意味著未來(lái)的旅游電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式將會(huì)呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的局面。

團(tuán)購(gòu)模式是由美國(guó)網(wǎng)站Groupon創(chuàng)立的。嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，Groupon并不是一個(gè)純粹的電子商務(wù)網(wǎng)站，它是電子商務(wù)、Web2.0、互聯(lián)網(wǎng)廣告以及線下模式的結(jié)合體。Groupon團(tuán)購(gòu)模式的成功，催生了中國(guó)旅游電子商務(wù)團(tuán)購(gòu)模式的熱潮。截至2011年4月，中國(guó)的團(tuán)購(gòu)企業(yè)已有上千家，但中國(guó)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)實(shí)際上還處于早期探索階段。目前，團(tuán)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站中相對(duì)成熟的盈利主要有商品直銷(xiāo)、活動(dòng)回扣、商家展會(huì)和團(tuán)費(fèi)剩余四種模式。團(tuán)購(gòu)的初期發(fā)展依賴(lài)于用戶基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)初步的交易規(guī)模，后面的發(fā)展靠的是會(huì)員口碑，對(duì)于社區(qū)這種高粘性的載體，更適宜團(tuán)購(gòu)模式。垂直社區(qū)做垂直產(chǎn)品線的團(tuán)購(gòu)，用戶集中且精準(zhǔn)，效果也會(huì)非常明顯。愛(ài)團(tuán)、優(yōu)享團(tuán)等效果都做得不錯(cuò)，很多垂直媒體也選擇以此作為營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)。由團(tuán)購(gòu)需求而逐步衍生成為本地化社區(qū)，能夠最大程度地留住顧客，建立起顧客的忠誠(chéng)，而不是同樣的用戶在各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站間游走，因此，本地化社區(qū)和垂直社區(qū)將是中國(guó)式團(tuán)購(gòu)模式的未來(lái)發(fā)展方向。

旅游點(diǎn)評(píng)模式是旅游點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站通過(guò)提供平臺(tái)讓網(wǎng)友來(lái)分享點(diǎn)評(píng)，讓分享的信息幫助其他旅行者的旅游電子商務(wù)運(yùn)用模式。這種運(yùn)營(yíng)模式是基于旅游體驗(yàn)理論而建立的，旅游體驗(yàn)是一系列特定體驗(yàn)活動(dòng)的產(chǎn)物。這種特定的體驗(yàn)活動(dòng)是旅游者在一個(gè)特定旅游地花費(fèi)時(shí)間來(lái)游覽、參觀、學(xué)習(xí)、感受所形成的，是由眾多復(fù)雜因素構(gòu)成的綜合體，這些因素包括個(gè)人感知、地方印象以及所消費(fèi)的產(chǎn)品等。因此，旅游點(diǎn)評(píng)模式鼓勵(lì)更多用戶參與分享景點(diǎn)點(diǎn)評(píng)，分享旅游攻略，讓整個(gè)網(wǎng)站朝社區(qū)化方向發(fā)展。目

前，國(guó)內(nèi)的旅游點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站主要有到到網(wǎng)、驢評(píng)網(wǎng)和螞蜂窩網(wǎng)等，運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)多傾向于酒店，對(duì)景區(qū)點(diǎn)評(píng)、路線點(diǎn)評(píng)的業(yè)務(wù)拓展上仍處于摸索階段。對(duì)于旅游點(diǎn)評(píng)模式來(lái)說(shuō)，如何培養(yǎng)網(wǎng)民去旅游點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站找旅游目的地，而且游玩后還要上網(wǎng)寫(xiě)評(píng)價(jià)，是旅游點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站所要關(guān)注的問(wèn)題，因此，進(jìn)行以微博為主的社會(huì)媒體營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)是其未來(lái)主攻的方向。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式是移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的產(chǎn)物，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出移動(dòng)通信業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)相互融合的特征。與攜程模式的“前向盈利”模式不同，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式堅(jiān)持“后向盈利”模式，廣告為其主要收入來(lái)源，向用戶免費(fèi)。與攜程模式的大而全的業(yè)務(wù)模式相比，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式更適合一些比較細(xì)化的有針對(duì)性的在線旅游業(yè)務(wù)。因此，對(duì)旅游顧客群進(jìn)行精細(xì)化定位和精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，也滿足顧客的個(gè)性化需求，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式的發(fā)展方向。

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