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篇(1)

第一階段準(zhǔn)備階段市場(chǎng)營(yíng)銷案例討論的準(zhǔn)備階段分為兩個(gè)部分，包括教師的準(zhǔn)備和學(xué)生的準(zhǔn)備。

1.1教師的準(zhǔn)備

1）案例教學(xué)前指導(dǎo)在營(yíng)銷案例教學(xué)中，課前準(zhǔn)備是前提。以此，為充分的保證取得良好的效果和學(xué)期教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須做好相關(guān)的規(guī)劃，并提前與學(xué)生溝通，包括市場(chǎng)營(yíng)銷案例的具體類型、不同營(yíng)銷案例形式案例報(bào)告的書(shū)寫(xiě)要求，以及案例討論的一些規(guī)則要求等，以便學(xué)生能根據(jù)各自的水平和結(jié)合自己情況，合理的安排學(xué)習(xí)的時(shí)間，以此保證教學(xué)質(zhì)量。2）營(yíng)銷案例選擇和問(wèn)題設(shè)定（1）營(yíng)銷案例選擇要求選擇或設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷案例是教學(xué)的關(guān)鍵，也是實(shí)施案例教學(xué)法的主要困難。目前一些教材的案例有的過(guò)于綜合、篇幅比較長(zhǎng)，篇幅合適的內(nèi)容上又有欠缺，此類案例事實(shí)單一，對(duì)有效培養(yǎng)學(xué)生的綜合分析能力幫助不大，所以選擇好的案例對(duì)教學(xué)目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)意義重大。本人認(rèn)為，優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷案例應(yīng)該具備以下幾個(gè)特征和要求：第一、營(yíng)銷案例與所學(xué)內(nèi)容有密切相關(guān)、對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)有強(qiáng)化的效果，案例問(wèn)題值得師生去探討并能學(xué)到某些知識(shí)或技能，問(wèn)題設(shè)定應(yīng)該是一些能夠啟發(fā)學(xué)生思維和幫助學(xué)生掌握知識(shí)和技能的可辯性或爭(zhēng)論性問(wèn)題，不能簡(jiǎn)單的“是或否”的問(wèn)題。第二、營(yíng)銷案例要能給學(xué)生提供一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程。從不同角度思考問(wèn)題可以培養(yǎng)學(xué)生自己的思維思考能力。通過(guò)結(jié)合營(yíng)銷中的角色，讓學(xué)生站在不同的角度去思考問(wèn)題，從而激發(fā)學(xué)生的這種思維，培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)。第三、營(yíng)銷案例難易適中，易于理解。篇幅太長(zhǎng)的案例所含知識(shí)點(diǎn)較多，對(duì)知識(shí)要求也較高這樣容易使學(xué)生分散注意力，把握不住重點(diǎn)，會(huì)挫傷學(xué)生對(duì)案例討論的積極性。第四、營(yíng)銷案例的選擇，其必須具備案例的典型性和普遍性。所謂的典型性，是選擇的案例必須符合課堂教學(xué)內(nèi)容的要求，從而使得其教學(xué)不偏離方向，其次在選擇案例的時(shí)候，要符合相關(guān)的實(shí)際，以能觸摸到的方式來(lái)讓學(xué)生融入到案例的情境當(dāng)中。第五、營(yíng)銷案例具備時(shí)代性和啟發(fā)性。具有時(shí)代性的案例應(yīng)該能反映當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的的發(fā)展和新的形勢(shì)；啟發(fā)性的案例應(yīng)該具有開(kāi)放性和自由想象空間，善于設(shè)定疑問(wèn)或設(shè)置“陷阱”，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生多方位、多角度地分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。（2）討論問(wèn)題和形式設(shè)定第一、要根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容確定案例討論的形式。如果班級(jí)人數(shù)較少可以采取集體參與的方式進(jìn)行，這樣可以最大化分享觀點(diǎn)；如果班級(jí)人數(shù)較多可以選擇小組討論的方式，小組討論形式是能夠保證所有學(xué)生都有機(jī)會(huì)參與討論的最佳選擇。但案例討論小組不宜太小，因?yàn)橹挥卸鄻有缘膶W(xué)生背景才能保證課堂討論的靈活性、創(chuàng)造性和啟發(fā)性，才能提出能相互啟發(fā)的多樣化的觀點(diǎn)。第二、根據(jù)教學(xué)目的要求設(shè)計(jì)合適的討論問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷案例討論的問(wèn)題主要分為開(kāi)放性和控制性的問(wèn)題。所謂的控制性的問(wèn)題，其主要是用于對(duì)具體的營(yíng)銷理論的解釋和說(shuō)明，該討論所得到的答案往往有唯一性和固定性。例如：為什么說(shuō)GE分析法是對(duì)波士頓分析法的補(bǔ)充？而開(kāi)放性則主要是教師通過(guò)拋出某個(gè)事實(shí)性的問(wèn)題，然后在通過(guò)引導(dǎo)的方式，讓學(xué)生站在不同的角度和立場(chǎng)進(jìn)行討論。該類問(wèn)題往往其答案不具備唯一性，同時(shí)使用在綜合性的案例研究方面。而這種討論形式是營(yíng)銷案例討論主要的形式。例如：你認(rèn)為某公司銷售增長(zhǎng)的方式有哪些？

1.2學(xué)生的準(zhǔn)備

學(xué)生對(duì)案例的準(zhǔn)備情況直接影響案例教學(xué)的效果，這一階段由學(xué)生在課外完成。先由教師指定某一案例，并推薦相關(guān)參考文獻(xiàn)和資料，布置學(xué)生在課外閱讀，適當(dāng)提出幾個(gè)思考題，以引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)題的分析。第二階段案例討論階段

1、導(dǎo)入階段

問(wèn)題導(dǎo)入是成功的關(guān)鍵，因此，必須做好以下工作:第一、做好組織工作.在讓學(xué)生對(duì)相關(guān)的案例和課本進(jìn)行充分閱讀之后，通過(guò)小組討論的方式，進(jìn)行預(yù)備討論，在通過(guò)全班討論的方式。而在預(yù)備的階段，其主要完成相關(guān)營(yíng)銷案例的共識(shí)，其次則是小組內(nèi)的任務(wù)的分工，哪些問(wèn)題是主要的發(fā)言人員等。第二、做好課堂安排的啟動(dòng)。案例課程的開(kāi)端往往會(huì)給后面的課程的效果定下一定的基調(diào)，并對(duì)學(xué)生能否完全的參與到課堂中來(lái)起到關(guān)鍵。因此，要做好課堂的開(kāi)局，通常采用學(xué)生自由發(fā)言和事先布置安排發(fā)言的方式。而不同的方式則根據(jù)班級(jí)人數(shù)的不同而靈活掌握。開(kāi)局的發(fā)言不一定很全面，主要是確定定好討論方向，示范規(guī)則，為后面的發(fā)言作好鋪墊。

2、對(duì)案例的開(kāi)放式討論。

在課堂中采用開(kāi)放式的方式對(duì)問(wèn)題進(jìn)行展開(kāi)，并按照課堂錢準(zhǔn)備的案例和步驟安排學(xué)生對(duì)相關(guān)的營(yíng)銷案例進(jìn)行討論。而這種方式其必須掌握以下的重點(diǎn)：第一，需要運(yùn)用基本的課堂工具輔助課堂案例教學(xué)的開(kāi)展。運(yùn)用案例教學(xué)的方法的時(shí)候，根據(jù)教學(xué)的內(nèi)容和教學(xué)的特點(diǎn)，選用相關(guān)的輔助工具來(lái)促進(jìn)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷案例的討論，如通過(guò)組織結(jié)果圖引導(dǎo)學(xué)生對(duì)不同的角色所承擔(dān)的具體工作進(jìn)行分析，從而使得學(xué)生對(duì)案例的分析更切合實(shí)踐；另外在進(jìn)行討論的時(shí)候，制定時(shí)間的安排表，從而使得學(xué)生在進(jìn)行討論的時(shí)候，更有著良好的時(shí)間安排次序。第二，做好對(duì)教學(xué)的及時(shí)溝通和反饋，從而促進(jìn)案例討論的更好開(kāi)展。案例教學(xué)使用的目的引起學(xué)生對(duì)課程的興趣，從而在課堂中形成互動(dòng)。通過(guò)這種教師和學(xué)生之間的互動(dòng)，并結(jié)合自身的實(shí)踐，可從各個(gè)不同的角度對(duì)案例進(jìn)行分析，并根據(jù)自己的知識(shí)和教育背景，對(duì)同一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行共同的討論，從而讓學(xué)生在這種氛圍中相互取溝通、碰撞和相互之前的啟發(fā)，以此在交流中形成共識(shí)，并可取長(zhǎng)補(bǔ)短。而除了溝通以外，還必須時(shí)刻對(duì)叫教學(xué)的效果形成反饋，而這也是教師正確引導(dǎo)和把握下一步教學(xué)方向的主要的工具。在課堂的討論當(dāng)中，教師及時(shí)的通過(guò)反饋，查看自身在教學(xué)方式、案例選材和觀點(diǎn)等方面的積極性，以此在該過(guò)程中發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，并將其逐步的放大。第三，對(duì)案例課堂討論的穩(wěn)步的推進(jìn)。完整的案例討論，其必須經(jīng)歷一系列的轉(zhuǎn)折點(diǎn)和階段才能很好的完成，因此，要充分調(diào)動(dòng)廣大學(xué)生對(duì)營(yíng)銷課程的積極性，其必須采用相關(guān)的措施來(lái)保持學(xué)生對(duì)課程的興奮情緒，以此更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)討論的深入。而在營(yíng)銷的討論推進(jìn)過(guò)程當(dāng)中，還必須掌握一定的犯法和技巧。如教師要隨時(shí)注意保持課堂的活躍的氛圍，打破可能出現(xiàn)的冷場(chǎng)。如當(dāng)教師在看到?jīng)]有發(fā)表相關(guān)意見(jiàn)的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)一段時(shí)間的冷場(chǎng)，而針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，教師要及時(shí)的做好處理，通過(guò)采用靈活多樣的方法，調(diào)動(dòng)學(xué)生對(duì)問(wèn)題討論的積極性，以此使得保持課堂的熱鬧的氛圍。可以從與學(xué)生關(guān)系比較密切或比較關(guān)注的話題引入討論話題，比如：你們?nèi)ド虉?chǎng)買衣服的時(shí)候關(guān)注的內(nèi)容主要有哪些；其次及時(shí)做好對(duì)課堂內(nèi)容和案例的調(diào)控。所謂的調(diào)控，就是教師所選定的案例在某種程度上與學(xué)生所知道的存在一定差距，或者是在進(jìn)行討論的時(shí)候，學(xué)生們討論的主體已經(jīng)偏離了課堂教學(xué)的方向，因此，在這個(gè)時(shí)候教師就必須對(duì)上述的現(xiàn)象做一定的調(diào)控，使得其能夠回到主題上來(lái)；再次恰當(dāng)?shù)膶?duì)課堂討論中出現(xiàn)的難點(diǎn)進(jìn)行處理。在討論的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)為了某個(gè)觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不休的情況，因此，教師必須藝術(shù)話的對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行相關(guān)的解答和處理，從而使得其沿著正確的方向讓學(xué)生討論。4）做好學(xué)生討論過(guò)程記錄這是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)學(xué)生記錄討論的整個(gè)過(guò)程，對(duì)不同學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行記錄能夠提供教師進(jìn)行教學(xué)分析的依據(jù)，教師好可以通過(guò)討論記錄對(duì)整個(gè)討論過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解程度和自身對(duì)案例討論過(guò)程的控制能力，對(duì)教學(xué)反思活動(dòng)重要意義。

1.3營(yíng)銷案例討論課的結(jié)尾

1）學(xué)生疑問(wèn)的集中答疑在討論完成之后，一些學(xué)生還會(huì)存在一些疑問(wèn)，包括一些討論的話題和一些其他方面的問(wèn)題，可以留出一些時(shí)間，給這些同學(xué)進(jìn)行答疑，這樣更好的提高案例討論的效果。2）案例討論總結(jié)好的結(jié)尾應(yīng)當(dāng)呼應(yīng)案例教學(xué)目標(biāo)和課堂計(jì)劃，對(duì)案例討論課起到“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的作用，給學(xué)生留下清晰的最終印象，促使學(xué)生從案例討論課總結(jié)和汲取富有教益的成果和營(yíng)養(yǎng)。組織案例討論課的結(jié)尾常用如下方式：(1)以教師為主總結(jié)或講評(píng)案例。教師可以做一個(gè)簡(jiǎn)要的結(jié)論性小結(jié)，或就全班案例討論的情況做一番扼要講評(píng)來(lái)給討論課結(jié)尾。總結(jié)中應(yīng)盡量引用學(xué)生的論點(diǎn)和發(fā)言，應(yīng)鼓勵(lì)積極發(fā)言者，同時(shí)激勵(lì)一些發(fā)言不主動(dòng)的同學(xué)。(2)以學(xué)生為主總結(jié)、回顧案例。學(xué)生在現(xiàn)場(chǎng)自行總結(jié)，可事先安排一位學(xué)生帶頭小結(jié)，再讓其他同學(xué)加以補(bǔ)充和完善。要強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生去總結(jié)、體會(huì)自己的收獲，如有遺漏之處，教師及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。第三階段、案例討論反饋這個(gè)階段分為如下幾個(gè)環(huán)節(jié)：學(xué)生案例報(bào)告的書(shū)寫(xiě)、案例評(píng)析

1、學(xué)生案例報(bào)告的書(shū)寫(xiě)

案例討論完后可以安排學(xué)生書(shū)寫(xiě)案例報(bào)告，案例分析報(bào)告的格式要有具體的要求，學(xué)生按既定要求寫(xiě)。

2、學(xué)生案例報(bào)告評(píng)析與分享

對(duì)學(xué)生的案例報(bào)告要進(jìn)行評(píng)析，通過(guò)案例評(píng)析不但可以使學(xué)生對(duì)案例的理解進(jìn)行詳細(xì)的整理，訓(xùn)練學(xué)生基本的思維邏輯，對(duì)學(xué)生知識(shí)的掌握程度以及應(yīng)用有更深的了解，同時(shí)可以對(duì)教師教學(xué)提供參考，提高教學(xué)效率。

二、總結(jié)

篇(2)

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)；本科；旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；教學(xué)方法

第35次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.57億，使用手機(jī)上網(wǎng)人群占85.8%，較2013年上升4.8%。2015年3月的政府工作報(bào)告中明確提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展方向。互聯(lián)網(wǎng)正深刻改變著人們的生活方式和思維方式，無(wú)可避免的也對(duì)教育領(lǐng)域產(chǎn)生了重大影響。互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)不斷地運(yùn)用到高等教育教學(xué)中，改變著高校教學(xué)的方式，推動(dòng)著教學(xué)的改革。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，已經(jīng)有學(xué)者對(duì)高校課程教學(xué)改革進(jìn)行了探索和研究。張和生等就網(wǎng)絡(luò)條件下對(duì)外漢語(yǔ)教學(xué)課件的設(shè)計(jì)原則進(jìn)行了總結(jié)，[1]曹宬宬等對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融教學(xué)進(jìn)行了探究，[2]王春蘭等對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下如何有效展開(kāi)思想政治理論課進(jìn)行了深入分析，[3]楊興華等則對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下進(jìn)行教學(xué)改革進(jìn)行了思考。[4]然而，針對(duì)本科旅游管理專業(yè)課程《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代面臨的問(wèn)題，以及如何進(jìn)行教學(xué)改革的文章尚無(wú)。本文將在深入分析本科《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程傳統(tǒng)內(nèi)容和教學(xué)方法在互聯(lián)網(wǎng)條件下凸顯出的主要問(wèn)題的基礎(chǔ)上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)的改變，對(duì)《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、師生角色轉(zhuǎn)變幾方面探索了課程改革的方法和途徑。

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代旅游管理本科《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教學(xué)的問(wèn)題

1、課程內(nèi)容亟需調(diào)整

《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教學(xué)內(nèi)容包括旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論部分的4Ps、市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷控制、營(yíng)銷新理念與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，和涉及旅游企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)務(wù)部分的旅游目的地營(yíng)銷、旅游景區(qū)營(yíng)銷、旅行社營(yíng)銷、旅游飯店?duì)I銷、旅游交通營(yíng)銷知識(shí)內(nèi)容。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，課程應(yīng)用的教材編排明顯存在滯后于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的現(xiàn)狀。現(xiàn)有教材中旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論部分涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容明顯篇幅過(guò)少，且涉及的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)內(nèi)容偏陳舊，并不能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)在現(xiàn)今旅游營(yíng)銷中的重要地位，更未將旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、方法、趨勢(shì)做明晰的闡釋；而在旅游企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)篇章中，也沒(méi)有將互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)和實(shí)際運(yùn)用的生動(dòng)案例編撰進(jìn)來(lái)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的課程性質(zhì)偏實(shí)用，這就決定了課程的教學(xué)更要緊密結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，避免學(xué)生在課程結(jié)束后所掌握的知識(shí)和技能脫離實(shí)際需要。除了旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)在課程內(nèi)容上存在嚴(yán)重滯后，另一個(gè)問(wèn)題更加不能忽視：課程案例的更新。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中除基本營(yíng)銷理論外，涉及較多旅游營(yíng)銷案例。通過(guò)對(duì)生動(dòng)的旅游營(yíng)銷案例的學(xué)習(xí)及分析，學(xué)生不僅可以更好的認(rèn)知旅游營(yíng)銷理論的實(shí)際運(yùn)用，更能從中揣摩體味旅游營(yíng)銷的方法，開(kāi)拓思路，為今后實(shí)際接觸旅游營(yíng)銷工作奠定一定的基礎(chǔ)。與案例在教學(xué)中的重要性形成鮮明對(duì)比的是，現(xiàn)有的案例少有旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)秀案例。在互聯(lián)網(wǎng)滲透各個(gè)行業(yè)，并對(duì)行業(yè)產(chǎn)生重要改變的時(shí)代，旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例的缺失顯然會(huì)對(duì)學(xué)生掌握和學(xué)習(xí)最新的旅游營(yíng)銷知識(shí)產(chǎn)生消極影響，更加不利于學(xué)生對(duì)現(xiàn)今社會(huì)的“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展趨勢(shì)的清醒認(rèn)知。

2、教學(xué)方法

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代手機(jī)、電腦、網(wǎng)絡(luò)給人們帶來(lái)新的獲取信息途徑。這種信息爆炸使學(xué)生開(kāi)闊了視野，提升了信息交流平臺(tái)，相應(yīng)的也對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課教學(xué)方式提出了更高要求。由于智能手機(jī)的便攜性和方便性，學(xué)生可以隨身攜帶、隨時(shí)上網(wǎng)，加上校園無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的普及，必定會(huì)有大部分學(xué)生將個(gè)人時(shí)間花費(fèi)在手機(jī)上。更有一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，約有13%的大學(xué)生會(huì)在上課時(shí)間通過(guò)手機(jī)登錄微博、QQ、網(wǎng)頁(yè)等。[5]利用手機(jī)可以便利的獲取大量信息，作為“數(shù)字原住民”的學(xué)生，無(wú)論在技術(shù)上、時(shí)間上還是精力上，都較“數(shù)字移民”的教師具備更多的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)今的學(xué)生掌握的信息量并不比教師少。那么，如何才能在教學(xué)過(guò)程中使掌握大量信息的學(xué)生被課程內(nèi)容吸引，進(jìn)行積極的學(xué)習(xí)呢？此外，現(xiàn)在的智能手機(jī)功能強(qiáng)大，可用其拍照、錄音和錄相。傳統(tǒng)教學(xué)模式下學(xué)生在課堂上通過(guò)記筆記來(lái)鞏固和消化所傳授知識(shí)的功能，被智能手機(jī)的各項(xiàng)功能弱化。在課堂上做筆記被代之以用智能手機(jī)拍攝教師課件內(nèi)容。面對(duì)這種新情況，如何調(diào)整教學(xué)方法，是值得任課教師認(rèn)真思考的問(wèn)題。

二、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教學(xué)應(yīng)對(duì)思路

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代旅游管理本科《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教學(xué)面臨的上述問(wèn)題，根據(jù)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)的特點(diǎn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高校本科課程改革的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”語(yǔ)境下的本科旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)進(jìn)行課程改革構(gòu)思。

1、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)內(nèi)容的應(yīng)對(duì)

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)和方法得到飛速的發(fā)展，特別是智能手機(jī)的普遍運(yùn)用，造成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新發(fā)展趨勢(shì)，豐富了旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論內(nèi)容，同時(shí)在實(shí)踐領(lǐng)域產(chǎn)生了許多旅游市場(chǎng)營(yíng)銷精彩案例。在高校本科旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程中，應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在課程內(nèi)容中應(yīng)及時(shí)的增加旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)理論知識(shí)，豐富旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)構(gòu)建。同時(shí)，應(yīng)注重對(duì)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷典型案例的收集，編寫(xiě)旅游企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的案例，以便利用案例分析的學(xué)習(xí)方法，讓學(xué)生更深入的思考旅游市場(chǎng)營(yíng)銷如何在實(shí)際中運(yùn)用。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論內(nèi)容的加入和旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例的增加，是高校本科旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)內(nèi)容應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)的兩個(gè)要點(diǎn)。應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息的快速增長(zhǎng)和知識(shí)的更迭，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷這門實(shí)用性較強(qiáng)的課程內(nèi)容需要較為快速的更替其中的內(nèi)容，以應(yīng)對(duì)實(shí)踐發(fā)展。基于此，制作電子教材既可以及時(shí)更替新的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)內(nèi)容，也可方便的將其放在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，以便學(xué)生通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自學(xué)。

2、高校本科旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)方法的應(yīng)對(duì)

應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特點(diǎn)，特別是移動(dòng)終端——智能手機(jī)在學(xué)生中的普及和運(yùn)用，傳統(tǒng)的課堂教學(xué)中以教師為中心，以課程內(nèi)容講授為主要方法，學(xué)生被動(dòng)聽(tīng)講接受知識(shí)的教學(xué)方法，已很難達(dá)到理想的教學(xué)效果。可以通過(guò)對(duì)課程教學(xué)方法的重新設(shè)計(jì)來(lái)提高課堂教學(xué)效果。具體來(lái)說(shuō)，指導(dǎo)學(xué)生課前自學(xué)并借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)相關(guān)的知識(shí)和案例進(jìn)行挖掘，授課過(guò)程中變教師對(duì)學(xué)生的單向信息傳輸為教師-學(xué)生雙向信息交流，課后通過(guò)在線的討論以及答疑鞏固課程知識(shí)，是筆者架構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程線上-線下教學(xué)方法。（1）課前線上知識(shí)自學(xué)。授課前，教師指導(dǎo)學(xué)生對(duì)相應(yīng)的課程知識(shí)進(jìn)行自學(xué)。可以鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)觀看和學(xué)習(xí)有關(guān)的MOOC教學(xué)視頻學(xué)習(xí)知識(shí)，并運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎拓展閱讀。此階段的重點(diǎn)是將學(xué)生的自學(xué)重點(diǎn)合理的規(guī)范在課程將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容中，以免學(xué)生在龐雜的互聯(lián)網(wǎng)信息中耗費(fèi)過(guò)多的時(shí)間和精力。同時(shí)，可以將課程教學(xué)內(nèi)容如教材的電子文本，授課PPT等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如班級(jí)QQ群、微信群、微博等，學(xué)生在共同約定的學(xué)習(xí)時(shí)間內(nèi)完成課程學(xué)習(xí)、提問(wèn)解惑、發(fā)表見(jiàn)解。（2）課堂授課雙向信息交流。在課前知識(shí)自學(xué)的基礎(chǔ)上，課堂授課時(shí)教師就可以摒棄過(guò)去傳統(tǒng)教學(xué)時(shí)教師為主，滿堂講解知識(shí)內(nèi)容的教學(xué)方法，而代之以師生雙向交流。授課過(guò)程中以教師為組織者，學(xué)生為參與者，對(duì)課程知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行梳理，并以提問(wèn)回答的形式加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解。同時(shí)，可以運(yùn)用智能手機(jī)，以課程微信等為平臺(tái)，分享、可供課堂討論的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷案例，組織學(xué)生以小組的形式進(jìn)行案例的分析。（3）課后線上討論、答疑。課堂授課結(jié)束后，通過(guò)線上平臺(tái)為學(xué)生答疑，并配套的聯(lián)系題。根據(jù)學(xué)生的回答情況和發(fā)言情況，對(duì)學(xué)生的知識(shí)掌握情況進(jìn)行評(píng)判。并以此為依據(jù)評(píng)定學(xué)生的平時(shí)成績(jī)。本文就互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程存在的問(wèn)題，及其應(yīng)對(duì)提出了幾點(diǎn)看法。在實(shí)現(xiàn)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程改革的過(guò)程中，應(yīng)同時(shí)重視教師角色從傳播者到組織者的轉(zhuǎn)變，另外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和資源的合理運(yùn)用將極大地幫助課程教學(xué)改革效果的優(yōu)化。

【參考文獻(xiàn)】

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篇(3)

全球經(jīng)濟(jì)以20世紀(jì)80年代為界，之前以“賣掉”的推銷經(jīng)濟(jì)為主要經(jīng)濟(jì)模式，之后則是以“賣好”的營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)為主。

什么是“賣掉”？什么又是“賣好”？“賣掉”和“賣好”的差別在哪里？

賣掉，其推銷的過(guò)程是：起點(diǎn)，工廠；關(guān)注點(diǎn)，產(chǎn)品；手段，銷售；結(jié)果，通過(guò)銷售量而盈利。

賣好，其營(yíng)銷的過(guò)程是：起點(diǎn)，目標(biāo)市場(chǎng)；關(guān)注點(diǎn)，消費(fèi)者需求；手段，營(yíng)銷組合；結(jié)果，滿足需求而盈利。

為什么會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷時(shí)代？這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

隨著時(shí)展，產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)推銷的產(chǎn)品開(kāi)始失去興趣。推銷就開(kāi)始逐漸被營(yíng)銷取代。營(yíng)銷時(shí)代將銷售的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)到了消費(fèi)者身上，從“賣掉”轉(zhuǎn)到了“賣好”上了，讓多種多樣的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)了無(wú)數(shù)選擇機(jī)會(huì)。

錯(cuò)誤觀點(diǎn)之一：推銷＝營(yíng)銷

推銷是營(yíng)銷的一部分，營(yíng)銷的內(nèi)涵比推銷廣得多。營(yíng)銷的任務(wù)在于發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)、新客戶的需求點(diǎn)，并為消費(fèi)者提供相應(yīng)的“買得好”的解決方案。而只有在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后，才需要推銷，才需要賣掉；而營(yíng)銷則是貫穿于產(chǎn)品從設(shè)定目標(biāo)直至獲得最終滿足需求的“賣好”全過(guò)程。

錯(cuò)誤觀點(diǎn)之二：營(yíng)銷只是某一個(gè)部門的業(yè)務(wù)

“賣好”營(yíng)銷最終滿足市場(chǎng)需求是通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷部門來(lái)體現(xiàn)的，但這并不意味著營(yíng)銷僅僅是某一個(gè)部門的事情，因?yàn)槠髽I(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中面對(duì)客戶的不只是營(yíng)銷部門，其他部門也在間接影響營(yíng)銷結(jié)果。付款要通過(guò)財(cái)務(wù)部門，制作要通過(guò)工程部門，產(chǎn)品創(chuàng)新要通過(guò)研發(fā)部門，一個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)不好，就會(huì)影響企業(yè)對(duì)客戶的服務(wù)，所以要把“賣好”營(yíng)銷作為全企業(yè)的工作而進(jìn)行，而不是某一個(gè)部門的業(yè)務(wù)。

教你找到“買東西的人”！

第一，市場(chǎng)調(diào)研。包括行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)分。營(yíng)銷時(shí)代關(guān)注的焦點(diǎn)是消費(fèi)者。

第二，分析消費(fèi)者需求。起點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)，把關(guān)注的焦點(diǎn)集中在消費(fèi)者身上。推銷時(shí)代關(guān)注的是產(chǎn)品，但這是不行的。要想在營(yíng)銷時(shí)代實(shí)現(xiàn)銷售，就要知道消費(fèi)者的需求點(diǎn)在哪里。

第三，手段。最后是企業(yè)將通過(guò)什么樣的銷售手段來(lái)達(dá)成銷售，這不只是靠推銷，而是靠一系列營(yíng)銷組合手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。

“賣好”的 4P組合與4C組合！

永遠(yuǎn)要記住：在現(xiàn)代營(yíng)銷中必須通過(guò)4P營(yíng)銷組合，逐個(gè)解決這四個(gè)問(wèn)題，才能達(dá)到銷售。4P理論為“賣好”營(yíng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1960年，營(yíng)銷專家羅姆?麥卡錫提出了4P營(yíng)銷組合。20世紀(jì)80年代后期出現(xiàn)了4C理論，這意味著營(yíng)銷時(shí)代已步入品牌營(yíng)銷、全球服務(wù)一體化的時(shí)代。4C理論是在4P理論基礎(chǔ)上延伸出來(lái)的。

企業(yè)首先要注重產(chǎn)品。但如何注重產(chǎn)品呢？

4P對(duì)應(yīng)4C的關(guān)系為：

產(chǎn)品對(duì)應(yīng)著需求。要真正把握市場(chǎng)需求，生產(chǎn)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品。

價(jià)格對(duì)應(yīng)著合適。要控制成本，消費(fèi)者喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

通路對(duì)應(yīng)著方便。通路僅有寬、廣是不夠的，很多時(shí)候消費(fèi)者還希望購(gòu)買方便，產(chǎn)品隨處可見(jiàn)。

推廣對(duì)應(yīng)著溝通。推廣不是簡(jiǎn)單地用廣告來(lái)進(jìn)行轟炸，強(qiáng)迫消費(fèi)者接受，而是要讓產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，讓消費(fèi)者帶著欲望和想法來(lái)看產(chǎn)品的廣告，參與到企業(yè)的產(chǎn)品傳播領(lǐng)域中，給他們一個(gè)購(gòu)買和消費(fèi)的理由，使他們主動(dòng)自愿地接受企業(yè)的信息。

這里延伸的概念是：4P是由內(nèi)向外，產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣是企業(yè)內(nèi)部的事情；而4C則是由外向內(nèi)。

現(xiàn)在很多營(yíng)銷專家、企業(yè)家盲目追逐4C，認(rèn)為4C是最新、最正確的理論，這是完全錯(cuò)誤的。

4P是基礎(chǔ)，打好了基礎(chǔ)才有理由來(lái)做4C。如果我們對(duì)今天消費(fèi)者的需求、渴望、消費(fèi)趨勢(shì)都不了解，還談什么4C？談什么“賣好”？

【經(jīng)典營(yíng)銷案例】

來(lái)自蓋洛普調(diào)研公司的研究結(jié)果

1997年，我隨中國(guó)廣告代表團(tuán)到美國(guó)考察，期間拜訪了世界頂尖調(diào)研公司──蓋洛普調(diào)研公司。公司的副總裁是專門負(fù)責(zé)研究亞洲企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的，當(dāng)時(shí)他剛從亞洲回到美國(guó)。他誠(chéng)懇地和我們分享了一些有參考價(jià)值的研究結(jié)果，他提醒我們一定要有思想準(zhǔn)備，因?yàn)檠芯克@得的結(jié)果非常不好。他們的調(diào)研結(jié)果顯示，我們中國(guó)當(dāng)時(shí)所存在的企業(yè)，只要5年時(shí)間，其中80%的企業(yè)將不復(fù)存在，這就意味著中國(guó)企業(yè)80%的員工將會(huì)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。我們質(zhì)疑他們，憑什么得出了這一結(jié)論？他們的回答是：“我們所調(diào)研的中國(guó)國(guó)有及民營(yíng)企業(yè)，都存在同一個(gè)問(wèn)題，那就是沒(méi)有適應(yīng)性，沒(méi)有適應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)。也就是說(shuō)，它們沒(méi)有遵循市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，沒(méi)有研究市場(chǎng)消費(fèi)者需求，沒(méi)有實(shí)施全球經(jīng)濟(jì)一體化戰(zhàn)略，沒(méi)有運(yùn)用今天的高新技術(shù)，以至于企業(yè)出現(xiàn)障礙，員工遇到問(wèn)題。員工逐漸開(kāi)始分流、下崗、待業(yè)，企業(yè)出現(xiàn)重組。同時(shí)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱，利潤(rùn)也越來(lái)越低。調(diào)研結(jié)果還顯示中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命只有2.9年，還不到3年。”

這意味著什么呢？核心焦點(diǎn)就是我們的企業(yè)家不懂市場(chǎng)營(yíng)銷，不懂得研究市場(chǎng)，不懂得按照市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律來(lái)經(jīng)營(yíng)，也不懂得研究未來(lái)消費(fèi)者需求的發(fā)展趨勢(shì)。

未來(lái)“買東西的人”的需求五大發(fā)展趨勢(shì)

一、全方位的服務(wù)體驗(yàn)，就是高品質(zhì)的、全面的、內(nèi)外如一的全方位的服務(wù)體驗(yàn)。這是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。

二、消費(fèi)者永遠(yuǎn)選擇物美價(jià)廉。

三、速度快。消費(fèi)者的需求需要快速兌現(xiàn)，快速履行承諾。提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及整套運(yùn)營(yíng)管理能夠快速。

四、 消費(fèi)者需要靈活、方便的消費(fèi)方式。消費(fèi)者選擇產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，能夠提供一系列的方便，比如通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)等方法來(lái)購(gòu)買。

五、要提供多種選擇，選擇余地要寬。

【經(jīng)典營(yíng)銷案例】

寶潔公司的成功經(jīng)驗(yàn)

20世紀(jì)60年代，寶潔公司作為全球第一家提出品牌策略的企業(yè)，認(rèn)為建立品牌就能控制消費(fèi)者，提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)信賴自己的品牌。1984年，寶潔公司認(rèn)為自己的品牌已經(jīng)非常成功了，消費(fèi)者忠誠(chéng)度很高，他們只會(huì)選擇寶潔公司的產(chǎn)品，于是使用了調(diào)價(jià)策略，想通過(guò)改變工藝來(lái)提升產(chǎn)品價(jià)格。可價(jià)格只提升了10%，消費(fèi)者馬上就感覺(jué)到了，市場(chǎng)立即波動(dòng)起來(lái)，部分消費(fèi)者不再繼續(xù)購(gòu)買，轉(zhuǎn)而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。意外的結(jié)果把寶潔公司給震住了，公司立即采取積極措施來(lái)彌補(bǔ)錯(cuò)誤策略所造成的影響。

這件事教會(huì)了寶潔公司的領(lǐng)導(dǎo)層、品牌管理者和營(yíng)銷人員，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格仍然是最敏感的一個(gè)經(jīng)濟(jì)杠桿。即使品牌建立起來(lái)了，也要提供給消費(fèi)者低價(jià)產(chǎn)品。

接下來(lái)寶潔公司強(qiáng)行在內(nèi)部控制成本，降低成本接近15%。

1985年寶潔公司的營(yíng)銷策略是降價(jià)，把降低成本中的5%讓利于消費(fèi)者，并向全球消費(fèi)者承諾寶潔公司的產(chǎn)品最優(yōu)秀、品質(zhì)最高，同時(shí)價(jià)格也最經(jīng)濟(jì)的。通過(guò)這些手段，寶潔公司的市場(chǎng)份額迅速上升，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合利華拉開(kāi)了距離，終于成為世界第一大洗滌用品品牌。

“賣好”的4P方法組合有哪些？

今天消費(fèi)者的需求趨勢(shì)是從“賣好”的4P到4C，所以我們一定要關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注市場(chǎng)需求。同時(shí)還要從4P做起，在關(guān)注外部的同時(shí)先解決好內(nèi)部問(wèn)題，打造好自己的產(chǎn)品。

“賣好”的營(yíng)銷組合：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣。

產(chǎn)品包括：種類、品質(zhì)、特色、名稱、包裝、尺寸、服務(wù)、保證、退貨。

價(jià)格包括：價(jià)值、折扣、讓利、付款期限、信用條件。

通路包括：配銷渠道、涵蓋面、所販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品、種類、地點(diǎn)、庫(kù)存、運(yùn)輸。

推廣包括：促銷行為、廣告、銷售人員、公關(guān)、直效營(yíng)銷。

“賣好”的關(guān)鍵組合(4P)之一：

產(chǎn)品！

用最頂尖級(jí)的營(yíng)銷工具來(lái)幫助我們立竿見(jiàn)影地打造產(chǎn)品。

1.打造完整產(chǎn)品

核心價(jià)值，是商品本身的價(jià)值。功能、好處、品質(zhì)，是最基本的。如果連這個(gè)價(jià)值都不具備，那么產(chǎn)品就不能成其為產(chǎn)品。如果只做到核心價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值是很低的。

有形價(jià)值，包括包裝、價(jià)格、款式、名稱與標(biāo)識(shí)、購(gòu)買方便等。

附加價(jià)值，是品牌、商譽(yù)、忠誠(chéng)度、完美服務(wù)、體驗(yàn)、以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值觀。

【經(jīng)典營(yíng)銷案例】

耐克的品牌價(jià)值

耐克運(yùn)動(dòng)鞋是美國(guó)品牌，其60%的產(chǎn)品是由中國(guó)廣東東莞的企業(yè)生產(chǎn)的。耐克公司只需將設(shè)計(jì)圖紙傳到廠家，廠家就會(huì)按照要求生產(chǎn)出來(lái)，這時(shí)產(chǎn)品的售價(jià)絕對(duì)在100元以內(nèi)。這說(shuō)明耐克產(chǎn)品的成本一定在100元以內(nèi)。

我們誰(shuí)買過(guò)100元的耐克鞋？沒(méi)有，從來(lái)都在500元以上。

然而，如果我們把耐克的標(biāo)識(shí)抹去，一雙鞋也就只能賣100元。如果我們加上耐克的標(biāo)識(shí)，結(jié)果就大不一樣，品牌上去了，價(jià)格上去了，附加價(jià)值也上去了。

耐克公司非常重視客戶需求，它的研發(fā)中心在美國(guó)，控制著產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷，生產(chǎn)在亞洲地區(qū)。營(yíng)銷由美國(guó)總部控制，管理的是品牌，是營(yíng)銷活動(dòng)。加上附加值以后，產(chǎn)品才變成完整的產(chǎn)品。

核心價(jià)值是商品本身的價(jià)值，是原材料的價(jià)值。如果企業(yè)只是提供具有核心價(jià)值的產(chǎn)品，是很難獲得利潤(rùn)的。因?yàn)槔麧?rùn)的空間是向外擴(kuò)散的，越往外發(fā)展，利潤(rùn)的空間就越大。

2.產(chǎn)品的生命周期

沒(méi)有永恒的產(chǎn)品，只有周期性的產(chǎn)品。

任何一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、 成熟期、衰退期。

產(chǎn)品的生命周期是個(gè)拋物線，打出去后自然會(huì)落下。

3. 增加產(chǎn)品需求的九種方法

營(yíng)銷專家安索夫提出了九種建立需求的方式：

4. 打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品

我們運(yùn)用的工具是雙S曲線。

怎樣讓你的產(chǎn)品曲線不往下掉呢？在成熟期后不衰敗呢？關(guān)鍵在于：在一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)歷了導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期后，馬上推出改良或創(chuàng)新的產(chǎn)品。

【經(jīng)典營(yíng)銷案例】

風(fēng)馳打造持續(xù)賺錢產(chǎn)品的方法

先感應(yīng)，后回應(yīng)；先客戶，后產(chǎn)品。

個(gè)性化服務(wù)，量身定制。

我們?yōu)榧t河卷煙廠量身定制了斜拉式單立柱，并申請(qǐng)了國(guó)家專利。三四年前我們進(jìn)入紅河卷煙廠進(jìn)行服務(wù)，通過(guò)研發(fā)、新產(chǎn)品推薦，我們向客戶提供了全國(guó)獨(dú)創(chuàng)的斜拉式單立柱，使戶外廣告的效果提升了6倍。我們以創(chuàng)新產(chǎn)品擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將紅河新式戶外廣告推廣到了全國(guó)。

我們?yōu)榧囋O(shè)計(jì)了立體射燈式創(chuàng)新媒體，用真實(shí)的車燈照明向消費(fèi)者傳達(dá)汽車本身的親和力，拉近了廠家與市場(chǎng)、消費(fèi)者的距離。

我們是如何持續(xù)打造 “賣得好”的賺錢產(chǎn)品呢？是不斷地改良、不斷地創(chuàng)新，運(yùn)用雙S曲線。我們的戶外媒體就是這樣持續(xù)打造出來(lái)的，這就是雙S曲線。

產(chǎn)品有生命周期，但我們并不害怕。

因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)增加產(chǎn)品需求和改良、創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。

“賣好”的關(guān)鍵組合(4P)之二：價(jià)格！

世界營(yíng)銷大師菲利普?科特勒認(rèn)為：定價(jià)定天下。

企業(yè)在定價(jià)時(shí)一定要慎重，因?yàn)閮r(jià)格是影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

1.五種定價(jià)法

“賣好”營(yíng)銷中最主要的定價(jià)方法有五種：

成本加成定價(jià)法，即成本+利潤(rùn)。

目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定產(chǎn)品的目標(biāo)利潤(rùn)，以獲取利潤(rùn)目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于絕對(duì)有利地位時(shí)，往往采取這種定價(jià)法，它能夠使企業(yè)在短期內(nèi)獲得高額利潤(rùn)。

需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿意承受的價(jià)格再限制成本，消費(fèi)者愿意支付的最低成本。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定價(jià)格。

產(chǎn)品線定價(jià)法。根據(jù)高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品來(lái)定價(jià)。

2.定價(jià)決策過(guò)程

確定定價(jià)的目的：利潤(rùn)最大化，市場(chǎng)占有最大化，快速進(jìn)入市場(chǎng)，質(zhì)量領(lǐng)先。了解市場(chǎng)需求：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度，核算產(chǎn)品成本。分析競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者的成本、定價(jià)策略和對(duì)本企業(yè)價(jià)格的反應(yīng)。選擇定價(jià)方法，決定最終價(jià)格。

“賣好”的關(guān)鍵組合(4P)之三：

通路！

通路就是將我們的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者能夠購(gòu)買的地點(diǎn)。通路建設(shè)為“賣好”提供便利，包括運(yùn)輸、銷售隊(duì)伍、貨物傳遞、中間商、商、零售商，這些都是企業(yè)的合作伙伴。

1. 產(chǎn)品分銷通路模式

分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的各個(gè)組織所形成的通道。

直接通路為：從制造商到消費(fèi)者。

一層通路為：從制造商到零售商，再到消費(fèi)者。

二層通路為：從制造商到批發(fā)商，到零售商，到消費(fèi)者。

三層通路為：從制造商到一級(jí)批發(fā)商，到二級(jí)批發(fā)商，到零售商，到消費(fèi)者。

通路層次越多，速度就越慢，反應(yīng)就越慢，管理難度也就越大。

世界上成功企業(yè)“賣好”的通路建設(shè)都是組合型的，既有直銷模式，又有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，還有中間商渠道模式。

2. 確定中間商的數(shù)目

根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略，進(jìn)行通路長(zhǎng)短、寬窄設(shè)計(jì)。

獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。

選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。

密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能寬。

3.通路管理

主要包括選擇渠道成員、培訓(xùn)渠道成員、激勵(lì)渠道成員、評(píng)價(jià)渠道成員、解決渠道沖突、調(diào)整渠道策略。

“賣好”的關(guān)鍵組合(4P)之四：

推廣！

包括所有傳遞信息、說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。

有效的推廣工具包括：廣告、促銷、公共關(guān)系、銷售人員、直效營(yíng)銷。

廣告包括：電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告、戶外廣告、雜志廣告、內(nèi)外包裝、印刷品廣告、海報(bào)與傳單、標(biāo)識(shí)符號(hào)。

促銷包括：折扣與折價(jià)、憑證優(yōu)惠、附送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)策略、積分換物、售點(diǎn)展售、公關(guān)贊助、聯(lián)合促銷。

公共關(guān)系包括：制造新聞、報(bào)紙軟文、電視專題、出版書(shū)籍、公眾演說(shuō)、研討會(huì)、贊助活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)、事件。

銷售人員包括：溝通、拜訪、說(shuō)服、建立信任、全程服務(wù)、簽約、執(zhí)行。

直效營(yíng)銷包括：電話營(yíng)銷、郵寄營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物、傳真、電子郵件、直銷。

【經(jīng)典案例分析】

腦白金上市策略

腦白金是史玉柱復(fù)出時(shí)的主打產(chǎn)品。別看腦白金的廣告鋪天蓋地，但真正的成功來(lái)自公共營(yíng)銷。

篇(4)

金鼠標(biāo)數(shù)字營(yíng)銷大賽創(chuàng)辦自2009年起，今年已經(jīng)是第七屆，大會(huì)的目的在于表彰數(shù)字營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)作出重大貢獻(xiàn)的營(yíng)銷人物和團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)媒體、機(jī)構(gòu)、廣告主以及領(lǐng)先的營(yíng)銷工具和平臺(tái)，盤點(diǎn)和分享年度優(yōu)秀數(shù)字營(yíng)銷案例，從技術(shù)創(chuàng)新、傳播創(chuàng)意、媒介組合、營(yíng)銷效果等多個(gè)角度，發(fā)掘和傳播數(shù)字營(yíng)銷價(jià)值，探討更加高效的數(shù)字營(yíng)銷新模式。此次是珍島集團(tuán)第三次參與評(píng)選，今年又?jǐn)孬@“年度十佳數(shù)字營(yíng)銷技術(shù)公司”等六項(xiàng)大獎(jiǎng)，無(wú)疑是對(duì)珍島在數(shù)字營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)技術(shù)型營(yíng)銷公司標(biāo)桿地位的高度肯定。

珍島于2005年由趙旭隆先生創(chuàng)立，深耕數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域長(zhǎng)達(dá)10年之久，并于業(yè)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了技術(shù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的先河，如今更于業(yè)內(nèi)第一個(gè)提出數(shù)字生態(tài)服務(wù)平臺(tái)。此次被評(píng)為“年度十佳數(shù)字營(yíng)銷技術(shù)公司”是對(duì)珍島整體營(yíng)銷實(shí)力及行業(yè)影響力的肯定。珍島自創(chuàng)立以來(lái)便堅(jiān)持自主創(chuàng)新及人才引進(jìn)，2014年開(kāi)始更是集中集團(tuán)優(yōu)勢(shì)資源向“創(chuàng)新型平臺(tái)組織”轉(zhuǎn)型，致力于打造中國(guó)領(lǐng)先的數(shù)字生態(tài)服務(wù)平臺(tái)。截至目前，珍島集團(tuán)已與復(fù)旦大學(xué)、上海大學(xué)等高等院校達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，并取得60項(xiàng)軟件著作及1項(xiàng)發(fā)明專利。

此次珍島自有產(chǎn)品T云、珍島輿情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)分別被評(píng)為“年度最佳數(shù)字營(yíng)銷工具”及“年度最佳數(shù)字營(yíng)銷系統(tǒng)”，這是珍島多年來(lái)堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新及產(chǎn)品研發(fā)的成果。“珍島T云”是一款專門針對(duì)中小企業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷工具，通過(guò)SaaS方式，為中小企業(yè)提供一站式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，幫助中小企業(yè)輕松應(yīng)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的性價(jià)比極高的營(yíng)銷工具。而珍島輿情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)由珍島集團(tuán)與復(fù)旦大學(xué)聯(lián)合研發(fā)，通過(guò)專業(yè)公關(guān)團(tuán)隊(duì)7*24小時(shí)全天候監(jiān)測(cè)，人機(jī)結(jié)合對(duì)危機(jī)準(zhǔn)確研判，及時(shí)預(yù)警及時(shí)處理，為企業(yè)保駕護(hù)航。此次獲獎(jiǎng)無(wú)疑是對(duì)這兩款產(chǎn)品的功能與效果的有力論證。

隨著珍島技術(shù)、服務(wù)的不斷發(fā)展與升級(jí)，逐步形成了“珍島數(shù)字商業(yè)云”生態(tài)服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了自有營(yíng)銷產(chǎn)品與第三方媒體資源的無(wú)縫對(duì)接，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)及人工智能技術(shù)為客戶提供效果更好、ROI更高的行業(yè)解決方案。此次，珍島所策劃的“HeHa步行換牛奶”斬獲“程序化購(gòu)買類”大獎(jiǎng)，便是運(yùn)用到數(shù)字生態(tài)服務(wù)平臺(tái)中的臻優(yōu)DSP，取得遠(yuǎn)超預(yù)期5W直達(dá)8W的下載量的極佳營(yíng)銷效果。這無(wú)疑也是對(duì)臻優(yōu)DSP和數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)服務(wù)平臺(tái)在程序化購(gòu)買、跨屏投放和訪客重定向等技術(shù)優(yōu)勢(shì)的肯定。

篇(5)

【關(guān)鍵詞】微博 微博營(yíng)銷 企業(yè)微博

互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)研究者謝爾·以色列曾經(jīng)指出：“我們正處在一個(gè)轉(zhuǎn)換的時(shí)代——一個(gè)全新的交流時(shí)代在代替老朽的運(yùn)轉(zhuǎn)不靈的傳播時(shí)代。”①這個(gè)時(shí)代就是以微博為代表的“微時(shí)代”。微博，“是基于有線和無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)終端簡(jiǎn)短信息供其他網(wǎng)友共享的即時(shí)信息網(wǎng)絡(luò)。用戶每次用于更新的信息通常限定于140個(gè)字符以內(nèi)，故此得名‘微’。”②就是這樣一個(gè)看似不起眼的“小蝴蝶”，卻短時(shí)間內(nèi)攪動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)世界甚至是整個(gè)媒體環(huán)境的龍卷風(fēng)，迎來(lái)了營(yíng)銷界的新一輪大戰(zhàn)。

隨著微博的升溫，微博成了當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)新的亮點(diǎn)，微博改變了企業(yè)的營(yíng)銷模式，如何搭建企業(yè)微博呢？如何提高企業(yè)微博粘性度和效益轉(zhuǎn)化呢？本文對(duì)此作一探討。

一、微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，它借助微博這一平臺(tái)打造企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和人氣。

1、微博營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)

（1）六度分隔理論。1967年，哈佛大學(xué)心理學(xué)教授斯坦利·米爾格拉姆提出六度分隔（Six Degrees of Separation）理論，簡(jiǎn)單地說(shuō)，在這個(gè)社會(huì)中，任何兩個(gè)人建立聯(lián)系，最多需要六個(gè)人（不包括這兩個(gè)人在內(nèi)），無(wú)論這兩個(gè)人是否認(rèn)識(shí)，生活在地球上的任何地方，他們之間最多只有六度分隔。③

社會(huì)學(xué)中的六度分隔理論隱含了這樣一個(gè)重要的概念：任何兩個(gè)陌生人之間，通過(guò)一定的聯(lián)系方式，總能夠產(chǎn)生那樣或這樣的聯(lián)系，只要微博上即時(shí)傳播的信息具有穿透六類不同人群的能力，它便會(huì)在層層轉(zhuǎn)發(fā)中，及時(shí)通往全球互聯(lián)網(wǎng)的每一個(gè)角落，就好像世界變成了一個(gè)“地球村”。

（2）長(zhǎng)尾理論。2004年，美國(guó)人克里斯·安德森提出長(zhǎng)尾理論（The Long Tail），指出只要產(chǎn)品的存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。相對(duì)于傳統(tǒng)媒體，微博通過(guò)粉絲的無(wú)數(shù)次的轉(zhuǎn)發(fā)及評(píng)論和病毒式的傳播，既加強(qiáng)了群體之間的情感聯(lián)系和互動(dòng)，又為網(wǎng)站發(fā)展積累了受眾資源，增加了人氣。

2、微博營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

微博作為新的營(yíng)銷工具和平臺(tái)，微博營(yíng)銷除了具有微博本身的特性，還呈現(xiàn)如下優(yōu)勢(shì)：

（1）低成本。人類記憶中關(guān)于商業(yè)、工業(yè)革命的故事，闡明了一個(gè)簡(jiǎn)單的道理——每一場(chǎng)革命開(kāi)始的動(dòng)力，就是那些成本幾乎驟然下降到為零的生產(chǎn)要素。一個(gè)生產(chǎn)要素的成本趨向于零的事實(shí)，正在告知我們又一次磅礴革命的到來(lái)。④微博營(yíng)銷只需在微博平成注冊(cè)，就可以進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

（2）影響廣。微博短時(shí)間內(nèi)的擴(kuò)散能力強(qiáng)，特別是名人微博，通過(guò)名人效應(yīng)的粘性，能夠讓所需要傳播的事件呈幾何級(jí)速度擴(kuò)散，影響力大。例如，一個(gè)吸引人的信息內(nèi)容一旦在微博上出來(lái)，首先看到信息的粉絲就成了這種“病毒式傳播”的第一級(jí)傳播渠道，按照一個(gè)人平均有100個(gè)粉絲計(jì)算，被自己的第一級(jí)粉絲中的10%也就是10個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)后，就會(huì)增加1000個(gè)人讀到該信息，如果這1000個(gè)人中再有100個(gè)人，通過(guò)快速分享與轉(zhuǎn)發(fā)，信息被閱讀次數(shù)就會(huì)達(dá)到數(shù)萬(wàn)、數(shù)十萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)。

（3）針對(duì)性。由于信息的傳遞是在信息接受者允許下完成的，因而信息傳遞更加具有針對(duì)性。微博用戶會(huì)根據(jù)自己的需求，主動(dòng)選擇自己感興趣的信息。企業(yè)會(huì)根據(jù)受眾關(guān)注的信息的性質(zhì)、內(nèi)容，進(jìn)一步改善自己的信息，以期更好地抓住受眾的眼球。

二、微博營(yíng)銷的案例分析

微博是企業(yè)用來(lái)吸納廣大用戶的工具。企業(yè)微博營(yíng)銷大潮中最受寵的莫過(guò)于杜蕾斯官方微博其驚人的增長(zhǎng)速度，分析其成功的因素主要有：

1、內(nèi)容為王

中國(guó)人比較含蓄內(nèi)斂，像杜蕾斯這樣的產(chǎn)品是極其敏感的東西，在公共場(chǎng)合傳播時(shí)要注意很多細(xì)節(jié)。搜索杜蕾斯官方微博的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)討論有關(guān)愛(ài)的內(nèi)容，除了愛(ài)情，還有關(guān)于性感、清新、時(shí)尚、搞笑、公益等。筆者以2012年10月13日到10月19日為樣本，對(duì)杜蕾斯官方微博傳播的信息進(jìn)行了分類，如下表：

從下表可以看出，微博上傳遞的幽默性的內(nèi)容多達(dá)46%，其次是時(shí)尚，再就是公益性信息。杜蕾斯官方微博關(guān)于愛(ài)情的內(nèi)容只有0.5%，盡量避免關(guān)于這一話題的討論，力圖把杜蕾斯打造成很陽(yáng)光的產(chǎn)品，而且可以給人們的生活帶來(lái)樂(lè)趣的東西。通過(guò)關(guān)鍵詞與品牌產(chǎn)生鏈接，以確保每天都有一些幽默的、生活的、性感的內(nèi)容，增加微博的吸引力。

2、情緒資本

情緒資本由英國(guó)的凱文·湯姆森于1998年在《情緒資本》一書(shū)中提出，是存在于內(nèi)心的力量，是一種客觀與主觀相結(jié)合的復(fù)雜資本。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，情緒資本包括兩大核心要素：外在情緒資本和內(nèi)在情緒資本，前者存在于企業(yè)外部顧客的內(nèi)心，后者存在于企業(yè)內(nèi)部顧客的內(nèi)心。

不管是現(xiàn)實(shí)的企業(yè)還是電子商務(wù)，如何支配以及管理情緒和理智、情緒和知識(shí)，都是很重要的投資，微博營(yíng)銷更是如此。做企業(yè)微博，要先交朋友，否則就是推銷而不是營(yíng)銷。杜蕾斯希望通過(guò)微博營(yíng)銷讓品牌更加親切，和消費(fèi)者更加親近，隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的情緒，增加有人情味。讓粉絲意識(shí)到，杜蕾斯不只是一個(gè)產(chǎn)品，更像是一個(gè)活生生、有個(gè)性的人，跟杜蕾斯聊天是很開(kāi)心的事情。

3、事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷就是通過(guò)制造具有新聞價(jià)值的事件，并讓這一新聞事件得以傳播，來(lái)達(dá)到廣告的效果。

2011年6月23日，北京的一場(chǎng)大雨，成就了杜蕾斯官方微博。正值北京傍傍晚臨近下班時(shí)，大雨落下，微博上網(wǎng)友開(kāi)始討論如何回家。此時(shí)一個(gè)叫“地空搗蛋”的賬號(hào)發(fā)出一條微博：北京今日暴雨，幸虧包里還有兩只杜蕾斯。此微博一經(jīng)發(fā)出，就被網(wǎng)友瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，在1小時(shí)之內(nèi)便被轉(zhuǎn)發(fā)了1萬(wàn)多條。24：00，這條微博轉(zhuǎn)發(fā)量已經(jīng)超過(guò)5.8萬(wàn)條，占據(jù)6月23日新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)排行第一名。3天內(nèi)，最高轉(zhuǎn)發(fā)超過(guò)了9萬(wàn)條。

從這個(gè)案例可以看出，企業(yè)可以利用微博平臺(tái)的搜索、話題分享等功能，監(jiān)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)向、收集用戶需求、分析用戶特征。如果能夠收集足夠清晰、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，并在日常積累數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，用數(shù)據(jù)挖掘的方式分析數(shù)據(jù)中的規(guī)律，就可以從中得到非常有價(jià)值的分析結(jié)果。

今天的優(yōu)勢(shì)會(huì)被明天的趨勢(shì)所取代，最優(yōu)秀的模式往往是最簡(jiǎn)單的。然而，目前微博贏利模式還比較模糊，尚需進(jìn)一步探討。企業(yè)和微博用戶通過(guò)各種關(guān)系被凝聚在一起，造就了一個(gè)沒(méi)有邊際的關(guān)系網(wǎng)和客戶資源。企業(yè)可以通過(guò)整體策劃、統(tǒng)籌、創(chuàng)意、話題、聯(lián)動(dòng)、引爆等一系列營(yíng)銷手段，從營(yíng)銷關(guān)系的改變上來(lái)把握微博營(yíng)銷的關(guān)鍵之處。

參考文獻(xiàn)

①[美]謝爾·以色列 著，任文科 譯：《微博力》[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2010：97

②喻國(guó)明，《微博：一種蘊(yùn)含大能量的新型傳播形態(tài)》[J].《新聞與寫(xiě)作》，2010（2）：59

③凌守興，《電子商務(wù)：基于六度分割理論的企業(yè)微博營(yíng)銷模式研究》[J].《電子商務(wù)》，2011（10）：31

④郭亮：《微博將帶來(lái)什么》[M].中華工商聯(lián)合出版社，2010：155

篇(6)

關(guān)鍵詞 企業(yè)營(yíng)銷 人員隊(duì)伍 建設(shè)

一、活動(dòng)簡(jiǎn)況

受國(guó)家宏觀政策及大環(huán)境影響，煙草行業(yè)面臨著“增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近”等四大難題。企業(yè)也面臨嚴(yán)峻形勢(shì)，卷煙銷售工作任重而道遠(yuǎn)，這對(duì)營(yíng)銷一線同志提出了更高的要求。為鼓舞員工士氣，企業(yè)希望通過(guò)開(kāi)展精銳營(yíng)銷經(jīng)理及精銳營(yíng)銷能手選拔評(píng)審活動(dòng)，確實(shí)培養(yǎng)和造就一批思想作風(fēng)過(guò)硬、理論功底扎實(shí)、銷售業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀營(yíng)銷人才，同時(shí)也希望該活動(dòng)的開(kāi)展推動(dòng)營(yíng)銷部門加大基礎(chǔ)管理工作力度。

二、活動(dòng)特點(diǎn)

（1）選拔活動(dòng)導(dǎo)向明確。本次活動(dòng)目的就是要培養(yǎng)和造就一批思想作風(fēng)過(guò)硬、理論功底扎實(shí)、銷售業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀營(yíng)銷人才，推動(dòng)營(yíng)銷工作上水平。通過(guò)活動(dòng)開(kāi)展，進(jìn)一步明確了營(yíng)銷人員的努力方向，讓他們知曉過(guò)硬的思想作風(fēng)和突出的銷售業(yè)績(jī)，是具備評(píng)審資格的基本條件；扎實(shí)的理論基礎(chǔ)是評(píng)選精銳營(yíng)銷經(jīng)理或能手的必要條件；銷售過(guò)程管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、知識(shí)管理、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)是脫穎而出的重要條件。整個(gè)活動(dòng)導(dǎo)向明確，要求廣大營(yíng)銷人員不僅要關(guān)注業(yè)績(jī)、做好業(yè)績(jī)，而且還要加強(qiáng)營(yíng)銷過(guò)程管理，注重學(xué)習(xí)與分享，不斷提升個(gè)人素養(yǎng)和專業(yè)能力。

（2）選拔方案科學(xué)合理。選拔評(píng)審共分三個(gè)階段：第一階段為資格推薦。由營(yíng)銷部門結(jié)合推薦職數(shù)，制定推薦辦法，對(duì)一線所有營(yíng)銷人員進(jìn)行資格審查和推薦。第二階段為工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審和業(yè)務(wù)能力測(cè)試。工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審主要從銷售業(yè)績(jī)、銷售過(guò)程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、知識(shí)管理、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等5個(gè)緯度10多個(gè)指標(biāo)進(jìn)行量化計(jì)分，重點(diǎn)營(yíng)造學(xué)習(xí)、分享、傳承的氛圍，突出強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向和過(guò)程管理。業(yè)務(wù)能力測(cè)試為筆試，內(nèi)容包括營(yíng)銷理論、案例分析和方案策劃，重點(diǎn)考察選手的營(yíng)銷理論知識(shí)、現(xiàn)代營(yíng)銷管理工具運(yùn)用以及方案策劃能力。筆試環(huán)節(jié)設(shè)定否決項(xiàng)，即無(wú)論工作業(yè)績(jī)高低，如果筆試成績(jī)過(guò)低（未達(dá)到設(shè)定的淘汰分?jǐn)?shù)線）則直接淘汰。第三階段為面試。由專家評(píng)委組成面試小組，對(duì)選手現(xiàn)場(chǎng)答題情況進(jìn)行評(píng)判打分。重點(diǎn)考察選手對(duì)行業(yè)政策的掌握程度，以及市場(chǎng)分析能力、品牌管理能力、系統(tǒng)思維能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力和溝通表達(dá)能力。三個(gè)階段層層淘汰，各環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)均以不同權(quán)重帶入綜合成績(jī)。

（3）選拔工作務(wù)實(shí)有序。一是辦法貼近實(shí)際。評(píng)審條件與選拔程序充分考慮業(yè)務(wù)一線的工作性質(zhì)。特別是資格推薦和工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審，都給予營(yíng)銷管理部門充分的自，確保了整個(gè)方案的可行性。從推薦結(jié)果來(lái)看，營(yíng)銷部門在以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上，兼顧了各區(qū)域的平衡，18個(gè)銷售大區(qū)中，有16個(gè)區(qū)域都有人員入選，區(qū)域參與率達(dá)到88.9%。二是命題貼近實(shí)際。此次選拔評(píng)審邀請(qǐng)了我省煙草工商兩家營(yíng)銷領(lǐng)域11名專家進(jìn)行組卷，為有效避免重理論、輕實(shí)踐的問(wèn)題，提出“貼近實(shí)際、貼近實(shí)戰(zhàn)、貼近企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷工作需要”的組卷原則，強(qiáng)化考察選手知識(shí)轉(zhuǎn)化和知識(shí)應(yīng)用能力。專家們?cè)诿}過(guò)程中密切關(guān)注行業(yè)當(dāng)前熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題和企業(yè)面臨或即將面臨的實(shí)際問(wèn)題，并就這些問(wèn)題展開(kāi)激烈的討論，最終轉(zhuǎn)化為理論和面試試題。三是形式貼近實(shí)際。首先，業(yè)績(jī)導(dǎo)向明確。在整個(gè)競(jìng)賽中工作業(yè)績(jī)占總權(quán)重的50%，突出銷售業(yè)績(jī)、強(qiáng)調(diào)過(guò)程管理、注重知識(shí)分享、關(guān)注學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。其次，精簡(jiǎn)筆試形式。將理論知識(shí)、案例分析和方案策劃三場(chǎng)理論考試簡(jiǎn)化成一場(chǎng)，既考出選手對(duì)理論知識(shí)點(diǎn)的掌握水平又考出選手的工具運(yùn)用能力和方案策劃能力。再次，合理設(shè)置面試時(shí)間。在面試環(huán)節(jié)，選手的待考時(shí)間提高到10～15分鐘，有充分的時(shí)間進(jìn)行思考；面試時(shí)間提高到15～20分鐘，有足夠的時(shí)間闡述觀點(diǎn)和見(jiàn)解。由于時(shí)間設(shè)置合理，在面試中較好地反映出選手的真實(shí)狀態(tài)。四是評(píng)審組織嚴(yán)謹(jǐn)有序。為保證結(jié)果公平公正，此次選拔評(píng)審?fù)耆凑招袠I(yè)競(jìng)賽規(guī)格進(jìn)行相關(guān)人員和現(xiàn)場(chǎng)的管控，從組卷、閱卷、筆試、面試整個(gè)選拔過(guò)程來(lái)看，程序規(guī)范、管控嚴(yán)密、組織有序。

三、存在問(wèn)題及建議

（1）全面加強(qiáng)培訓(xùn)，提升理論水平。從這次選拔評(píng)審過(guò)程來(lái)看，選手不管是理論考試還是面試，成績(jī)都不是很理想，水平差異較大，特別是在方案策劃題和面試時(shí)所呈現(xiàn)出來(lái)的信息，讓專家們一致感覺(jué)到我們的選手重業(yè)績(jī)、輕學(xué)習(xí)，暴露出“營(yíng)銷理論知識(shí)欠缺、行業(yè)政策理解不深，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷意識(shí)淡薄，系統(tǒng)思考能力不足”等問(wèn)題。這就要求營(yíng)銷員工要進(jìn)一步加強(qiáng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，做到內(nèi)化與心，外化于形，通過(guò)對(duì)理論、實(shí)踐的“雙修”及有機(jī)結(jié)合，切實(shí)提升專業(yè)能力。一是要加強(qiáng)相關(guān)政策宣傳。要加強(qiáng)對(duì)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的研究，指定專門部門和人員對(duì)行業(yè)改革發(fā)展的方針政策進(jìn)行系統(tǒng)的分析、解讀，并轉(zhuǎn)化為行動(dòng)指南，提高營(yíng)銷人員責(zé)任意識(shí)、危機(jī)意識(shí)；要加強(qiáng)對(duì)省公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷工作思路的宣貫，進(jìn)一步統(tǒng)一營(yíng)銷人員思想，提高工作的執(zhí)行力。二是要加強(qiáng)隊(duì)伍現(xiàn)狀分析。要全面分析營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)狀，搭建營(yíng)銷人員培訓(xùn)課程體系，系統(tǒng)地對(duì)營(yíng)銷人員開(kāi)展針對(duì)性培訓(xùn)，全面提升營(yíng)銷人員的理論知識(shí)水平。三是要加強(qiáng)典型案例教學(xué)。要積極收集市場(chǎng)上的典型營(yíng)銷案例，逐步建立案例信息庫(kù)系統(tǒng)，借助教學(xué)、研討等形式對(duì)案例進(jìn)行充分交流，通過(guò)案例學(xué)習(xí)、借鑒和總結(jié)，進(jìn)一步提高實(shí)戰(zhàn)能力。

（2）加快機(jī)制建設(shè)，跟進(jìn)過(guò)程管理。通過(guò)選拔活動(dòng)，我們發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷一線員工普遍存在忽視過(guò)程管理、知識(shí)管理和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的現(xiàn)象。在過(guò)程管理方面，部分選手對(duì)信息報(bào)送、計(jì)劃提報(bào)、促銷管理等具體指標(biāo)沒(méi)有及時(shí)跟蹤、及時(shí)反饋，而且報(bào)送質(zhì)量參差不齊；在知識(shí)管理和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)方面，大部分選手的考核得分幾乎為零。這也反映出營(yíng)銷一線人員平時(shí)只關(guān)注業(yè)績(jī)，對(duì)過(guò)程管理、學(xué)習(xí)和自我提升不重視。為此，建議：一是要建立健全過(guò)程管理辦法。要積極推行營(yíng)銷一線崗位標(biāo)準(zhǔn)化操作流程（SOP），明晰過(guò)程考核指標(biāo)，加大考核力度，保證及時(shí)獲取高質(zhì)量的市場(chǎng)反饋信息，對(duì)營(yíng)銷工作提供有力的數(shù)據(jù)支撐，進(jìn)一步提高精益營(yíng)銷管理水平。二是要強(qiáng)化知識(shí)管理。要進(jìn)一步完善學(xué)習(xí)管理辦法，搭建知識(shí)共享平臺(tái)，建立營(yíng)銷創(chuàng)新項(xiàng)目管理機(jī)制，通過(guò)營(yíng)造氛圍、制度引導(dǎo)，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷一線員工傳播知識(shí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的積極性，全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)。

（3）完善選拔辦法，確保科學(xué)公正。在選拔辦法上，有兩個(gè)方面值得探討和改進(jìn)：一是銷售業(yè)績(jī)考核方式較為單一，不夠科學(xué)，市場(chǎng)基礎(chǔ)良好的區(qū)域具有先天優(yōu)勢(shì)，選手在計(jì)算銷售業(yè)績(jī)時(shí)得分較高；而落后區(qū)域或市場(chǎng)較飽和區(qū)域的選手則處于劣勢(shì)。從最終結(jié)果來(lái)看，獲獎(jiǎng)選手也大部分集中在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域，結(jié)果的公信力還有待提升。二是選拔評(píng)審各階段的權(quán)重設(shè)置還有待完善。筆試分?jǐn)?shù)權(quán)重較低，致使理論成績(jī)不太好的選手也能入選精銳經(jīng)理或能手。為使評(píng)審活動(dòng)導(dǎo)向明確，結(jié)果客觀公正，選出的精銳營(yíng)銷人員確實(shí)具有真才實(shí)學(xué)，一是要不斷改進(jìn)員工銷售績(jī)效考核辦法，進(jìn)一步優(yōu)化資格推薦，從制度上解決區(qū)域市場(chǎng)差距問(wèn)題，確保推薦出的選手具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。二是要修訂選拔評(píng)審方案，合理設(shè)置各階段的權(quán)重，合理設(shè)置各個(gè)環(huán)節(jié)的否決項(xiàng)，保證選拔出的精銳營(yíng)銷人員具有較高的綜合素質(zhì)。

篇(7)

從我本人的經(jīng)歷來(lái)看，是經(jīng)歷了一個(gè)聯(lián)想組織的營(yíng)銷大賽，然后投遞聯(lián)想實(shí)習(xí)簡(jiǎn)歷，簡(jiǎn)歷通過(guò)后便是聯(lián)想apa考試系統(tǒng)筆試。該筆試分為托業(yè)英語(yǔ)考試，微軟軟件應(yīng)用測(cè)試和職場(chǎng)心理測(cè)試三個(gè)部分。作為英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生，第一關(guān)的托業(yè)英語(yǔ)考試自然不在話下，小小的占了優(yōu)勢(shì)。第二關(guān)的微軟能力測(cè)試也比較容易。只要平時(shí)對(duì)excel , word ,ppt等操作比較熟悉，要全部通過(guò)也不難。第三關(guān)職場(chǎng)能力測(cè)試則要求被試者實(shí)事求是，不要瞞天過(guò)海，因?yàn)檫@樣一個(gè)心理測(cè)試本來(lái)就有一個(gè)測(cè)謊的過(guò)程，所以被試者只要按自己的實(shí)際情況就一般都沒(méi)有問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)筆試，接下來(lái)當(dāng)然是面試了。筆試的時(shí)候還有20個(gè)人左右，在面試的時(shí)候就只剩下整整10個(gè)人了。當(dāng)天的面試是在聯(lián)想重慶分公司的三峽會(huì)議廳舉行。面試者為聯(lián)想駐重慶分公司的hr以及市場(chǎng)推廣部主管春娟姐。面試分為兩輪，第一輪為英語(yǔ)口語(yǔ)測(cè)試，被試者抽取一個(gè)topic 然后在闡述一分鐘，同時(shí)這個(gè)過(guò)程中包括簡(jiǎn)短的自我介紹。面對(duì)這一關(guān)，我們英語(yǔ)專業(yè)的同學(xué)又占了好些優(yōu)勢(shì)。第二輪是無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，這樣的面試要求被試者既獨(dú)立又合作的表現(xiàn)，最后達(dá)成一致結(jié)論。整個(gè)過(guò)程中，hr及主管在旁邊觀看每個(gè)人表現(xiàn)并且進(jìn)行打分。奇跡般的，最后我們十個(gè)人全部都順利成為聯(lián)想2010實(shí)習(xí)生。

經(jīng)過(guò)筆試和面試的篩選，實(shí)習(xí)就正式開(kāi)始了。7月14日，聯(lián)想負(fù)責(zé)人召集所有實(shí)習(xí)生召開(kāi)會(huì)議對(duì)實(shí)習(xí)任務(wù)進(jìn)行分配及其獎(jiǎng)懲kpi考核評(píng)定，附表如下：

工作安排

工作分類

具體內(nèi)容

負(fù)責(zé)人

備注

日常工作

按班主任安排進(jìn)行

班主任

討論總結(jié)

組織定期回顧與總結(jié)

輔導(dǎo)員

1.每雙周組織一次,班主任必須參加.

2.課程包括:聯(lián)想產(chǎn)品,店面營(yíng)銷技巧,校園營(yíng)銷案例分享.

課程學(xué)習(xí)

實(shí)習(xí)作業(yè)

1、實(shí)習(xí)日志要求每周至少2篇；

2、由班長(zhǎng)每天匯總提交《暑期實(shí)習(xí)工作日?qǐng)?bào)》給輔導(dǎo)員

各實(shí)習(xí)生

1、實(shí)習(xí)日志以實(shí)習(xí)相關(guān)的心得體會(huì)、總結(jié)、趣事等均可。

2、《暑期實(shí)習(xí)工作日?qǐng)?bào)》見(jiàn)附件模版

畢業(yè)論文

針對(duì)9月開(kāi)學(xué),制定本校開(kāi)學(xué)購(gòu)機(jī)營(yíng)銷方案,資源5000元,銷量目標(biāo)200臺(tái).

1.以班為單位提交.

2.第3班學(xué)校藍(lán)本為西南政法大學(xué)

整體kpi考核

實(shí)習(xí)生工作

具體內(nèi)容和要求

評(píng)價(jià)者

kpi考核（100%）

日常工作

在班主任指導(dǎo)下，完成其規(guī)劃的日常工作.

班主任

權(quán)重50%

討論總結(jié)

積極參與討論,分享,小結(jié),以及完成布置的培訓(xùn)作業(yè).

班主任

輔導(dǎo)員

權(quán)重10%

實(shí)習(xí)作業(yè)

按時(shí)按量完成實(shí)習(xí)作業(yè)

輔導(dǎo)員

權(quán)重20%

畢業(yè)論文

按時(shí),認(rèn)真完成論文.

歐樂(lè)

權(quán)重20%

日常工作如下：

工作時(shí)間段

工作地點(diǎn)

工作內(nèi)容

目標(biāo)（kpi）

權(quán)重

開(kāi)學(xué)培訓(xùn)

聯(lián)想辦事處

實(shí)習(xí)活動(dòng)介紹及營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

了解店面布局大致情況

第一階段

店面

ppt制作技巧培訓(xùn)

聯(lián)想產(chǎn)品系列介紹培訓(xùn)

1、熟悉聯(lián)想筆記本、消臺(tái)產(chǎn)品線（把聯(lián)想筆記本、消臺(tái)產(chǎn)品制作成系統(tǒng)的ppt并呈現(xiàn)）

2、調(diào)查主要競(jìng)品產(chǎn)品及促銷情況，制作成產(chǎn)品對(duì)比表

1、熟悉聯(lián)想產(chǎn)品系列及主要賣點(diǎn)，制作產(chǎn)品ppt

（考核要點(diǎn)：呈現(xiàn)ppt的邏輯性、全面性、生動(dòng)性、易記憶）

2、找到競(jìng)品主力機(jī)型及促銷活動(dòng)，制作產(chǎn)品對(duì)比表

30%

第二階段

店面

店面陳列布置培訓(xùn)

1、了解重慶市區(qū)電腦城布局，制作競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)圖ppt

2、店面陳列布置比拼

1、完成詳實(shí)的店面布局圖及分析現(xiàn)有布局情況。

2、搭建吸引顧客眼球的陳列布置方案。（進(jìn)店率和成交率做考核參照）

30%

第三階段

店面

零售技巧培訓(xùn)

1、綜合銷量比拼

1、協(xié)助所在店面沖擊更高銷量

40%

有了這樣的任務(wù)分配，我們的實(shí)習(xí)任務(wù)就比較明確了，在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我和重大的另兩位同學(xué)分為一組，并且一組重郵的同學(xué)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于兩個(gè)組的競(jìng)爭(zhēng)，我不打算細(xì)寫(xiě)，因?yàn)槲艺J(rèn)為勝負(fù)不是最重要的，重要的是我們?cè)趯?shí)習(xí)過(guò)程中學(xué)到的東西。總的來(lái)說(shuō)，這次實(shí)習(xí)我收獲頗多，從了解公司內(nèi)容到理論上培訓(xùn)，以及查店、促銷的實(shí)踐等各方面，我都受益匪淺。

首先，從了解公司的模式方面說(shuō)，以前在學(xué)校的時(shí)候，覺(jué)得公司只是一個(gè)抽象而模糊的概念，而經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)之后，多多少少對(duì)公司的運(yùn)作有了一些了解。就聯(lián)想駐重慶辦事處而言，主要分為“t”（trade）--零售渠道處和 “r”（ relation）模式---大客戶部，以及商用模式。同時(shí)，我們也了解到一些聯(lián)想大的分銷商如道洋公司，菲易特公司以及創(chuàng)捷公司，其中道洋公司的店面布置做的相當(dāng)漂亮。除了對(duì)公司的運(yùn)作有了一些淺顯的了解外，我們實(shí)習(xí)生也對(duì)聯(lián)想的全線產(chǎn)品以及對(duì)應(yīng)競(jìng)品有了一定了解并且制作了產(chǎn)品介紹ppt以及競(jìng)品對(duì)比表。