序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇自助銀行發展現狀范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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【關鍵詞】商圈發展 網點服務

商圈是指在特定時空范圍內，商業活動密集頻繁發生，且其日常經濟行為具有某些顯著共同特性的商業活動主體集合，簡單地說就是因共同利益而聚集起來的商戶。金融是經濟的核心，作為特定范圍的一種經濟集聚行為，商圈經濟需要配套的商圈金融服務支持，特別是商圈區域內對應的金融網點服務。因此，如何立足新余商圈發展現狀，進一步改進網點服務，以此推動新余農行業務經營持續發展，具有重大的現實意義。

一、當前新余商圈發展現狀

新余是江西省最小的地級市，人口較少，人均可支配收入較高，商業發展繁榮，商業集聚趨勢明顯，目前已形成近傳統商圈、專業商圈、社區商圈、主題商圈等近10個商圈。

（一）傳統商圈

傳統商圈是商業中心，是城市商業系統的重要組成部分。新亞新商圈是新余傳統商圈的代表，形成于上世紀80年代。該商圈地處老城區中心，擁有新亞新、華潤萬家、步步高等多家大型商場，人流量極大。但由于規劃改造不到位，商圈范圍狹小，造成零售業、餐飲業、娛樂業等高度集中，店鋪繁多，租金高昂。

（二）專業商圈

專業商圈是經營類似商品或者相關商品的商業業態集聚。東方巴黎家居廣場商圈作為新余專業商圈的代表，位于新余城南、城北交匯處，占地面積100畝，總建筑面積15萬平方米，年銷售總額超10億元，是新余市最大的家居廣場。

（三）社區商圈

社區商圈是為滿足本社區居民日常生活的便利性消費需求，集合多種生活服務和購物功能的綜合性商業集聚。暨陽社區商圈是新余社區商圈的代表，占地2.8平方公里，入住居民1.1萬戶，配套設施完善。

（四）主題商圈

新余萬商紅商圈以“打造贛西國際商貿物流中心”為主題，匯集了汽車、建材、家具、五金機電等十大市場，擁有金融信息中心、電子商務中心、倉儲物流中心等現代化配套設施。該商圈位于仙女湖大道，由于地理位置相對較偏，距市區較遠，商圈發展相對遲緩。

二、新余農行商圈網點服務現狀及不足

（一）總體建設布局情況

衡量空間布局要素、人口分布、商業集聚效應、交通情況、購買行為與態度研究等因素，目前新余農行現已擁有物理人工網點28個，離行式自助銀行48個，基本覆蓋了全市各商圈，并完成轄內網點的裝修改造并投入使用，新建13個社區金融服務點，成功布放全市銀行業首個自助銀亭。

（二）網點服務中存在的不足

1.物理人工網點和離行自助銀行的分布不盡合理。與其他金融機構相比，農行擁有“點多線長面廣”的優勢，但是分布不夠合理。如在新亞新商圈，農行設有3個物理人工網點，容易造成網點間相互擠壓，搶奪客戶資源，應加快資源整合和網點布局。

（三）整體推進力量不均衡

目前客戶營銷前端力量相對薄弱，后端管理力量相對較強，對業務發展的整體水平帶來影響。尤其在商圈區域網點，業務單一繁瑣，現金流量大，一線員工在人員相對緊張的情況下，側重于柜面服務，在市場營銷方面的能力和精力相對弱化。

（四）產品營銷未能實現有效整合

在網點層面，業務品種不夠豐富，對公業務尚未覆蓋所有網點，且資產業務功能亟待加強，產品的同質化較為嚴重，對客戶提供因地制宜的差異化、個性化服務還沒有真正落到實處。

三、商圈區域網點服務的相關措施

（一）以線上線下渠道融合為推手，加快服務渠道轉型

一是加強物理渠道建設。緊緊圍繞商圈規劃和同業競爭要求，前瞻優化網點布局規劃，加強網點遷址、自助銀行選點布放和社區金融服務，在人流量大、商戶集中的商圈設立金融便利店等，在網點設置互動體驗區及自助發卡機，改善金融服務環境，提升服務水平和效率。二是提升電子銀行服務能力。結合商圈特點，分析商戶金融需求，以物理網點為依托，加快網絡金融、移動金融、電商金融創新推廣，加強“掌上錢包”、“E商管家”、短信銀行、網上銀行等渠道產品營銷，大力提升電子渠道分流率，緩解柜面服務壓力。三是加快信用卡用卡環境建設。以信用卡分期業務為主打，聚惠通卡、POS機、智付通等產品為輔助，加大對汽車類、家裝材料及家電賣場等重點商圈行業商戶的營銷服務力度，擴大商戶服務規模，增強客戶服務體驗。

（二）以商圈商戶拓展和服務為中心，加快營銷方式轉型

一是加強源頭營銷。以個人消費為主線，以專業市場拓展為重點，加強網格化營銷對接。如結合商圈區域及網點分布，按照轄屬支行分片對接。二是加強二次營銷。逐區域逐戶確定管戶責任人和有效目標，完善標準化、制式化、差異化的產品和服務，深入挖掘存量客戶潛力。三是加強聯動營銷。以“一攬子”產品及服務為抓手，提升交叉銷售率和客戶綜合貢獻度。

（三）以網點競爭力提升為重點，加快網點轉型

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銀行機構商業銀行理財業務

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

目前，國內個人理財業務處于起步階段，但市場前景十分廣闊。首先，龐大并在持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了物質基礎，構成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。其次，我國住房、醫療、教育、養老等體制改革也激發了居民的理財需求。第三，發展個人理財業務有利于擴大商業銀行的業務經營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產、客戶和收益結構，轉變銀行的經濟增長方式；有利于完善銀行的金融服務功能，推動商業銀行向綜合化方向發展。一項全國性調查顯示，目前有74%的人對個人理財服務感興趣，41%表示需要個人理財服務，可見多數居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

1.金融業分業經營現狀，明顯制約了個人理財業務發展的空間。由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業務發展空間受到制約，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值，因而，目前的銀行個人理財業務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，普遍缺乏真正意義上的理財產品。

2.缺乏組織機構及運行機制保障。個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合，而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

3.缺少系統支持。建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值和增值。

4.缺乏高素質的理財人員。由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此對從事理財業務的客戶經理要求極高。目前，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。

三、我國商業銀行個人理財業務發展的對策

1.對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務國內商業銀行在服務好優質客戶的同時，不能忽視中低層次的客戶，他們雖然對銀行的貢獻度不及前者，但其數量眾多，集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對個人理財業務產品的需求表現出較大的差異性，因此，銀行客戶經理可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，從而實現對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務。

2.積極培育理財意識和理財市場。作為從事個人理財業務的機構，商業銀行應該利用自己的網點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。宣傳的主要內容是突出產品尊貴形象、專業投資顧問服務以及理財服務多元化等。營銷人員應該主動向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發，幫助其分析自己的風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產品，提供便捷的理財工具，同時為其出具個人理財建議書，以讓所有現實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業務產品，感受到貼心的人性化服務。

3.創新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。長期以來，個人業務僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計個性化的理財計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務，而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段，使個人理財服務朝著個性化的方向發展。

4.加強金融機構之間跨行業的合作，豐富理財業務內涵。通過整合現有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。另一方面加強與證券、基金、保險等金融機構之間的合作，從現階段互相業務發展到更廣泛的行業間接觸。金融密集地區的商業銀行可適當考慮同外資金融機構合作，開發新的金融產品和更便利的產品營銷方式，同時商業銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。

參考文獻：

[1]楊弢.我國商業銀行個人理財業務發展研究.中國集體經濟，2007，（27）：87.

[2]孫瑋.我國商業銀行個人理財業務發展研究.財經界（學術版），2012，（12）：7.

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[關鍵詞]商業銀行；中間業務；營銷創新

一、目前我國商業銀行中間業務營銷的發展現狀

（一）與國外商業銀行相比，雖然我國商業銀行中間業務已經形成了一定的規模，但是還是存在著較大的差距

隨著我國金融體制改革的不斷深化和經濟高速發展對金融產品需求的拉動,我國商業銀行開始重視中間業務的發展,特別是近幾年為迎接入世后外資銀行的競爭,我國國有商業銀行的中間業務取得了快速發展。中間業務收入達到一定規模。但國外商業銀行的中間業務收入一般占到總收入的40%～50%,而我國商業銀行中間業務收入占總收入的比重一般在10%以內,平均為7%～8%,比例最高的中國銀行也只有17%。

（二）我國商業銀行中間業務創新能力低，產品雷同，造成盈利能力差，“沒賣點”

目前四家國有商業銀行中間業務品種中，大多數停留于以銀行支付中介為基礎和以信用中介職能為基礎的中間業務，這些傳統結算業務、服務性的收付款業務品種收入約占中間業務收入的90％左右。比如中國建設銀行的中間業務收入主要來源于銀行卡、結算類、類、外匯買賣及結售匯、咨詢類和房改金融業務等，這6項業務收入占中間業務收入的86%。盡管我國商業銀行業中間業務品種已達到260多種,但60%集中在代收代付、結售匯、結算等勞務型業務上,都是技術含量低的低附加值產品,銀行投入了大量的人力、物力,但利潤率很低。相比之下,那些具有較高的技術含量和附加值的產品卻很少。

（三）我國商業銀行缺乏較為明確的發展戰略和完整的組織管理體系.在發展中間業務方面存在發展戰略和規劃不明確,缺乏全局性

由于我國金融業實行嚴格的分業經營模式，造成各商業銀行對中間業務的經營原則、經營范圍難以把握，完全由各行根據自己的理解實施，缺乏規范性和長期性，分業經營模式也在某種程度上抑制了商業銀行對中間業務的發展。

（四）我國商業銀行雖然注重科技投入,不短提高中間業務品種的科技含量,但是卻相反專業人才,科技支撐力度不夠

（五）我國商業銀行缺乏高素質復合型的從業人員，并且錯誤理解“關系營銷學“

二、我國商業銀行營銷中間業務創新的主要內容

隨著新的產品和服務的增多，營銷已經成為只有戰略者才能生存的陣地。西方商業銀行已經能較為熟練的運用這半個多世紀的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創新的成果，并形成了一套較為完整的商業銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據西方的商業銀行的營銷手段及發展特點，配合我國商業銀行的發展現狀來討論中間業務創新的主要內容。

（一）建立商業銀行戰略性營銷管理過程模型及營銷目標

首先進行營銷策劃，銀行應該決定如何對實現營銷計劃的目標過程中的進展衡量以及誰對者這一衡量工作負責，換句話說，計劃本身應對這一問題作出回答：“如何才能知道自己已經達到了目的”，無論是何種原因，對產生問題的原因進行評估并且對營銷組合進行調整或是微調都十分重要。

（二）進行我國商業銀行中間業務市場細分和市場定位

各商業銀行應根據自身的特點和優勢，充分利用銀行已有的營業網點，在空間上，從城市包圍農村，要按照先從外部技術等環境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進。在時間上，先立足發展，如咨詢、理財、基金托管等風險較低的中間業務；待人員素質提高，再發展風險較大、收益豐厚的業務品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

（三）制定我國商業銀行中間業務戰略戰術

商業銀行營銷戰略，是指商業銀行將其所處環境中面臨的各種機遇和挑戰與商業自身的資源和條件結合起來，以期實現商業銀行經營管理目標。

三、我國商業銀行的中間業務營銷創新的發展趨勢

(一)從單一網點服務向立體化網絡服務轉變

銀行營銷的服務渠道的發展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發展的軌跡，而未來的發展方向隨著信息技術、互聯網技術的發展和進步，以及金融業運營成本降低的要求，不受營業時間、營業地點的限制，能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行等日益受到客戶青睞，傳統的分支網點數量比重逐年下降。據統計，招商銀行60%以上的業務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發展，這一比例還將不斷上升。

(二)從同質化服務向品牌化、個性化服務轉變

當今世界經濟正在步入知識經濟時代，作為金融業競爭發展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視，成為現代金融企業競爭的著力點和核心所在。

（三）切實提高認識、轉變經營理念、提高服務水平

正確認識傳統業務與中間業務的關系，以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，反過來通過中間業務的發展壯大來支撐和促進傳統業務的鞏固與發展，使兩者相互依存，形成一個協調發展的良性循環機制。

（四）把握網絡背景下中間業務新的發展變化趨勢

銀行業務的網絡化促使銀行的組織和制度發生了深刻的變化，也使銀行中間業務由類傳統業務向創新類業務的轉變，商業銀行在發展創新類中間業務時已出現了一些新的變化，如商業銀行在辦理中間業務時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔相應的風險，或者銀行為客戶提供銀行信用，這時銀行收取的手續費就不僅僅是勞務補償，同時也包含著利息補償、風險補償或銀行信用補償。

（五）注重具有創新意識和創新能力的中間業務人才的培訓和引進。

各商業銀行要重視中間業務人才的開發和利用，通過各種途徑，采取理論培訓和實務培訓相結合的方法，加強對中間業務設計人員和操作人員的培養，尤其是要加強對從事中間業務開發等高級人才的培養和引進，逐步建立起一支具備復合性知識，具備多種適應工作能力，具有綜合素質的人才隊伍。

參考文獻：

[1]孫連軍.商業銀行發展中間業務的思考.遼寧經濟，2007.3

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關鍵詞：渠道整合 業務操作 多元發展 整合建議

作為連接客戶與銀行的必要橋梁，實現客戶理財目的和銀行盈利的重要通道，各具特色并日益完善的服務渠道漸漸成為各家商業銀行核心競爭力的重要內容。“一人一柜面”的服務模式正在被ATM，自助終端，Call Center，電話銀行，網上銀行等自助化的服務渠道補充和覆蓋，“物理網點+電子銀行” 的服務模式不論從空間還是時間上都給予客戶極大的便捷和可自主性，也成為21世紀銀行服務的一大特色。在此基礎上，怎樣實現個性化、特色化的服務，怎樣為客戶提供更合適的金融產品、更嵌入式的金融資訊也成為各個商業銀行搶奪客戶資源、提升核心競爭力的關鍵，為此，“個人客戶經理+營銷系統” 成為商業銀行網羅潛在客戶，實現銀行內生動力，提升企業競爭力的戰略性武器。

由于各個時期的市場需求和發展重點不同，現在看似多元化的服務渠道存在著服務項目冗雜、重復，渠道之間缺乏信息交互通道，設備系統難以更新升級，數據回饋不及時、不準確等缺陷，因此，如何在不同的服務渠道、客戶群體以及項目繁雜的業務之間實現資源的合理化配置，如何將現有服務渠道進行合理規劃、整合，實現“帕累托”最優已成為各大商業銀行自我提升的題中之義。

筆者擬從渠道整合的重大意義和針對現狀提出整合建議這兩部分進行論述，望能拋磚引玉，為整合銀行業服務渠道這一論題盡綿薄之力。

一、銀行服務渠道整合的重要意義

各項業務渠道參差不齊的發展現狀以及渠道間業務邏輯的不可共享已造成渠道業務發展的障礙，阻礙了銀行業務的拓展，增加了銀行運營成本，并降低了客戶辦理業務的成交量。整合服務渠道，將渠道綜合化，勢在必行。

由于建設初期的市場需求各不相同，各個業務渠道所能辦理業務的側重點、物理形象呈現化方式和依賴的流程系統也都不盡相同，這就造成了各個業務渠道都各自享有一套獨立的交易處理流程和操作流程，在處理綜合業務時僅能最大限度的利用一種渠道系統優勢，其他渠道則愛莫能助。由于渠道系統間缺乏橫向業務邏輯的共享和復用，后期的渠道發展也只能各自獨立的縱向發展，這對銀行處理綜合型業務、統計渠道遷移率、歸集客戶信息造成很大困擾。不但如此，當一些通用的業務規則發生改變時，所涉及的業務渠道系統都必須做出相應改變，造成工作量成倍增加，違背了銀行通過渠道業務降低運營成本的最初期望。

對于客戶來說，愈來愈豐富的服務渠道項目的確大大提高了辦理業務的便捷性，但目前的渠道業務系統大多采用獨立的、無統一標準的方式陸續建成，這就造成了客戶必須掌握不同服務渠道的不同操作流程以及辦理業務的不同側重點，勢必給客戶帶來自助辦理業務的心理負擔，久之，依賴柜臺、依賴人工將成為客戶的主要業務辦理方式，非人工服務渠道可能成為擺設。而且，由于客戶文化程度參差不齊，各地區硬件設施水平也不同，操作流程十分細化、步驟繁多且功能單一的的服務渠道也將面臨閑置、利用率不高、資源浪費的下場。

解決上述問題的主要途徑就是加大對渠道的整合力度，集各渠道之優勢，將業務系統標配化、一體化、統一化，以節約運營成本、給予客戶更多便利。

銀行的利潤來源于業務，業務離不開客戶。提升客戶滿意度、擴增客戶數量是商業銀行內生動力機制的不竭追求。因此，整合服務渠道，為客戶提供更加便捷、全面的業務操作流程將成為銀行業吸引客戶群、鞏固客戶資源的重要手段。

首先，在信息化的今天，能否對客戶的渠道使用情況作出歸集、綜合并及時反饋是銀行搶奪客戶資源的有效武器。目前，由于不同服務渠道系統各自為政，客戶的個人信息和財務信息不易在一個系統平臺上得到綜合，致使銀行很難對客戶的背景信息進行匯總和歸納，出現信息冗雜、不確切的現狀。渠道整合后，客戶信息可以通過統一的渠道系統匯總到信息平臺，并由專門的信息處理器進行信息處理，全行業將實現統一視圖，對客戶信息進行歷史性的、全方位把握。客戶信息也將及時更新，便于銀行及時掌控客戶的資產變化情況，以便對客戶進行良性的理財建議和個性化服務。

其次，通過對客戶使用信息的分類和匯總，銀行可以利用渠道的功能使用率明確不同渠道的主要特點，進而對渠道進行明確分工，物盡其用，實現“帕累托”最優。由于文化層次、年齡層次和硬件水平各有不同，不同客戶所依賴的渠道各不相同，通過渠道整合而反饋出的一體化信息，不同客戶對于不同渠道的喜好和特點一目了然，銀行可以對其進行差異化服務、差異化營銷，提供最適合某一客戶群的最優渠道，為不同層次客戶提供最貼近的產品和服務信息，真正做到“以客戶為中心”，真正實現“嵌入式”的服務模式。

再次，信息整合僅僅是渠道整合的一個方面，功能整合才是重中之重。由于目前的服務渠道都是在不同時期、以滿足不同市場需求的情況下研發并投入使用的，功能不全面、服務范圍不廣是其主要缺點。渠道整合后，各項渠道將使用統一的應用系統，實現功能的全面統一，服務范圍將大大擴張，客戶應用的任何服務渠道都可以為其進行全方位、多功能的服務，這必然可以提升客戶渠道使用的滿意度，增加客戶對銀行渠道的依賴性，達到鞏固客戶群，擴增客戶數量的目的。

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關鍵詞:商業銀行;中間業務;營銷創新

中國《商業銀行中間業務暫行規定》將中間業務定義為不構成商業銀行表內資產、表內負債,形成銀行非利息收入的業務。在辦理這類業務時,銀行處于受委托的地位以中間人身份進行各項業務活動。

一、中國商業銀行發展中間業務的現狀

商業銀行的中間業務與資產業務、負債業務共同組成商業銀行業務結構的“三駕馬車”。我國商業銀行發展中間業務,主要經歷了兩個階段。第一階段為1995—2000年,這一階段的主要發展業務是存款業務,其間發展中間業務的目的主要是為存款業務服務,維護存款客戶關系,從而穩定并增加存款。其間中間業務的創新主要集中在委托貸款、代收代付等業務領域。第二階段為2000年至今,從2000年起我國商業銀行業務發展過渡到收入導向階段,保險、投資銀行、資產托管等高收益中間業務成為創新的重點,主要以防范風險和增加收入為主要目的。在短短的數年間,我國商業銀行中間業務已成為各商業銀行業務競爭和創新的重要領域。

據金融界權威人士的披露,2002年,中資商業銀行中間業務收入占營業收入的比重僅為3.8%,2003年即達5.63%,2004年更增加至8%左右;從1995年到2004年,工、農、中、建四大銀行境內機構中間業務收入由69億元增加到389億元,年均增長25.6%。銀行卡等業務呈現高速增長,消費金額急劇擴大;代收代付業務總量、筆數不斷增大,業務范圍包羅萬象;業務市場逐步擴大;金融創新產品迅速增加。

2006年12月11日,中國銀行業在地域、業務種類、客戶對象等各個方面對外資銀行全面開放。在新的市場競爭格局下,商業銀行如果僅靠傳統的存貸利差收入將難以生存。2007年,加強銀行業的金融創新將成為銀行業發展的重中之重。而中間業務直接取決于商業銀行的金融創新能力,也直接決定著商業銀行的市場競爭能力和可持續發展的能力,因此,其作用和影響將是長久的、具有決定意義的。

二、我國商業銀行營銷中間業務創新的主要內容

西方商業銀行經過半個多世紀的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創新在銀行領域已經能較為熟練的運用，并形成了一套較為完整的商業銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據西方的商業銀行的營銷手段及發展特點，配合我國商業銀行的發展現狀來討論中間業務創新的主要內容。

1.建立商業銀行戰略性營銷管理過程模型及營銷目標

首先進行營銷策劃，銀行應該決定如何對實現營銷計劃的目標過程中的進展衡量以及誰對者這一衡量工作負責，換句話說，計劃本身應對這一問題做出回答：“如何才能知道自己已經達到了目的”，無論是何種原因，對產生問題的原因進行評估并且對營銷組合進行調整或是微調都十分重要。

2.進行我國商業銀行中間業務市場細分和市場定位

各商業銀行應根據自身的特點和優勢，充分利用銀行已有的營業網點，在空間上，從城市包圍農村，要按照先從外部技術等環境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進。在時間上，先立足發展，如咨詢、理財、基金托管等風險較低的中間業務；待人員素質提高，再發展風險較大、收益豐厚的業務品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

3.制定我國商業銀行中間業務戰略戰術

商業銀行營銷戰略，是指商業銀行將其所處環境中面臨的各種機遇和挑戰與商業自身的資源和條件結合起來，以期實現商業銀行經營管理目標。

三、我國商業銀行的中間業務營銷創新的發展趨勢

1.從單一網點服務向立體化網絡服務轉變

銀行營銷的服務渠道的發展走過了從單一、片面到整體，再到多元、一體化發展的軌跡，而未來的發展方向隨著信息技術、互聯網技術的發展和進步，以及金融業運營成本降低的要求，不受營業時間、營業地點的限制，能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行等日益受到客戶青睞，傳統的分支網點數量比重逐年下降。據統計，招商銀行60%以上的業務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發展，這一比例還將不斷上升。

2.從同質化服務向品牌化、個性化服務轉變

當今世界經濟正在步入知識經濟時代，作為金融業競爭發展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視，成為現代金融企業競爭的著力點和核心所在。

3.切實提高認識、轉變經營理念、提高服務水平

正確認識傳統業務與中間業務的關系，以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，反過來通過中間業務的發展壯大來支撐和促進傳統業務的鞏固與發展，使兩者相互依存，形成一個協調發展的良性循環機制。

4.把握網絡背景下中間業務新的發展變化趨勢

銀行業務的網絡化促使銀行的組織和制度發生了深刻的變化，也使銀行中間業務由類傳統業務向創新類業務的轉變，商業銀行在發展創新類中間業務時已出現了一些新的變化，如商業銀行在辦理中間業務時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔相應的風險等，這時銀行收取的手續費就不僅僅是勞務補償，同時也包含著利息補償、風險補償等。

5.注重具有創新意識和創新能力的中間業務人才的培訓和引進

各商業銀行要重視中間業務人才的開發和利用，通過各種途徑，采取理論培訓和實務培訓相結合的方法，加強對中間業務設計人員和操作人員的培養，尤其是要加強對從事中間業務開發等高級人才的培養和引進，逐步建立起一支具備復合性知識，具備多種適應工作能力，具有綜合素質的人才隊伍。

參考文獻:

[1]陳德康:商業銀行中間業務精析[M].北京:中國金融出版社,2007.

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關鍵詞：社區銀行；我國現狀；未來發展

中圖分類號：F832 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）028-000-01

一、社區銀行的概念及我國目前社區銀行的現狀

社區銀行的社區可以理解為一個州、一個市或一個縣，也可以理解為城市范圍內或鄉村一定區間內居民聚居的區域，在這樣的范圍內設立規模較小、主要業務以區域內中小企業和家庭居民金融消費為主的金融機構，稱為社區銀行。它的出發點是為一定范圍內的中小企業和居民服務，以它成本低、智能性強，操作簡單便捷的優勢，突破傳統金融的服務模式，正在我國金融業快速推廣。

我國社區銀行的發展吸取西方金融發達國家的經驗，發展形態表現為國有大行率先試行、股份制銀行躍躍欲試擴大試點范圍、各地城商行與農商行積極響應增設社區銀行網點。社區銀行的發展在我國已形成不可阻擋之勢。

我國的建設銀行和農業銀行在原有網點服務網絡健全的基礎上，推出社區金融服務站和智慧銀行體驗廳等形式的社區金融服務網點，在風險最小化的前提下，開展小規模創新體驗嘗試。而股份制銀行中的招商、興業、民生等銀行，基于原有經營網點數量不多，對增設社區銀行網點這樣的形式大膽嘗試，投入規模較大，不斷在探索發展之路。還有一批新型的年輕的城商行與農商行也都在自己的區域內嘗試設立社區銀行。例如：長沙銀行、廣州農商行、寧波銀行等。

二、社區銀行未來發展趨勢

1.社區銀行的戰略布局的本質是業務轉型

社區銀行網點的覆蓋是各家銀行決策的出發點，也是改變銀行傳統業務經營模式的新形式。向綜合化發展是社區網點業務的發展方向，服務的目標更具體鎖定社區范圍內的固定人群。改變固有的客戶到銀行網點來辦理業務的模式，為到顧客身邊開展業務。通過辦業務形式上的轉變，真正體現了社區銀行服務理念和服務產品的轉變，才能實現金融行業的戰略轉型。

2.社區銀行業務發展取決于差異化市場定位

（1）社區銀行業務與傳統業務渠道和電子渠道的區別。由于顧客群體的不同，社區銀行的業務種類趨于專項和細化，在功能上明顯弱于原有的支行網點，社區銀行電子自助設備也應有盡有，但過分依賴電子渠道辦理業務，造成一些顧客缺乏參與感和安全感，會導致客戶量減少。因此，社區銀行網點應該遵循即能在柜臺面對面為顧客提供業務服務，也可以通過電子設備線下自己操作完成所需的業務。實現社區銀行閉環社區經營模式。

（2）社區銀行經營模式的區別

由于社區銀行的服務對象是一定自然區域內的固定人群，因此決定社區網點在經營時間上與普通支行網點不同，為了配合顧客群體休息和下班后來辦理業務的需求，社區銀行的經營時間就要適當延長，而且周末、節假日也要保證營業時間，以滿足客戶的需要。

社區銀行通過對各種區域客戶群體的金融需求的深度分析，來確定各個區域設置的社區銀行的類型。對于高中檔社區所設立的社區銀行網點要求是人工值守型，來滿足中小企業主和高端客戶需要面對面辦理業務的需求。這類社區網點必須增加人力物力投入，才能提高網點的業務量和經濟效益。

社區銀行網點只有增加高科技電子自助設備，替代人工辦理業務，才能降低人力成本，實現低成本高效率的經營模式。

3.社區銀行產品營銷的手段

作為銀行戰略轉型重點的社區網點經過重金打造大規模建成后，社區網點的經營效益必然是銀行關注的重點，它的經營效益必須保持或超過原有業務的效益，社區網點才具備存在的意義。創新營銷方式必然成為提升社區銀行效益的重要途徑。社區銀行發揮近水樓臺先得月的優勢，充分利用社區網點位于大型高檔社區中的地域位置，身在社區融入社區客戶群體，面對各種個性化的客戶單體，提供與服務行業相近似的金融服務。通過與顧客交朋友般的情感溝通后，獲得客戶對銀行業務人員人品的信任，再以金融專業人士的身份與客戶溝通金融產品，成功促成訂單后與客戶保持朋友式的金融服務關系，為顧客帶來優越的購買體驗感。在這樣的過程中，讓客戶充分體驗受尊重接受關心從而成為銀行的忠實永久客戶。這樣的營銷方式突破原有銀行員工與顧客之間隔柜臺的距離感，成為新的營銷手段。以此促進社區銀行經濟效益的提高。

4.社區銀行業務發展需要加強和完善后臺支撐。

（1）社區金融服務已經從最初的搜集客戶信息和銷售理財產品，發展到承辦各種綜合業務和創新金融產品具有一定盈利能力的社區銀行。為了實現社區銀行新的效益增長點，首先社區銀行在體制上應該等同于支行級別，并具備支行的業務權限，從而推進銀行業務的高校運營循環，實現預期的網點盈利目的。在技術管理上要做到，后臺集中營銷審核和后臺集中營運管理全力支持社區銀行前臺業務的快速辦理。善用有限經營牌照，以最低的成本投入建成支行模式的社區銀行，推動更多社區金融業務的發展。

（2）社區金融產品要為顧客群體量身定制

顧客的金融需求就是社區銀行服務的方向，而顧客群體的金融需求就是社區銀行產品設計的方向，只有把 社區銀行中客戶群體層層細化由共性研究特性，根據客戶資金使用心理，設計客戶需要又實用各種類型的金融產品，滿足退休群體客戶、工薪族客戶、個體工商戶等等多種客戶群體的需求。并且金融產品不斷地推陳出新，在產品期限、規模、收益率等方面不斷變化，讓顧客感覺產品是在為他們量身定做，體驗到金融服務的榮譽感，因而成為社區銀行忠實的粉絲客戶。

參考文獻：

[1]朱逸飛.社區銀行在我國的現狀和發展對策探討[J].商，2015，11：176.

[2]毛冉輝.我國社區銀行發展現狀及前景研究[D].首都經濟貿易大學，2014.

篇(7)

【關鍵詞】私人銀行 商業銀行 零售業務

一、我國私人銀行零售業務發展現狀

1.銀行零售業務產品日益豐富。目前私人銀行零售業務提供的產品已經涵蓋了資產、負債與中間業務等領域，其中資產業務與中間業務零售銀行產品的種類更是越來越多。私人銀行零售產品中的資產業務品種有：住房按揭貸款、二手房按揭貸款、商鋪抵押貸款、個人助業貸款、個人信用貸款、汽車消費貸款、留學貸款和信用卡透支等。中間業務品種有：個人理財產品、基金、國債、保險、咨詢和各種代收費等。

2.中間業務收入占比不斷提高。我國私人銀行經過幾年的發展，開發出來的中間業務品種越來越多，中間業務收入占比也不斷提高。各項中間業務中基金、保險等業務的手續費比例相對較高，基金的手續費比例一般為1%―2%，而保險產品則更高。伴隨著銀行零售業務的發展，中間業務必將會成國內銀行主要利潤來源之一。

3.個人消費信貸業務進入快速發展期。個人消費信貸業務作為個人資產業務的主要組成部分，是私人銀行零售業務的主要利潤來源。隨著私人銀行零售業務的發展，個人消費信貸業務進入了快速發展階段，個人消費信貸的品種也越來越多，業務整體發展速度加快。在消費信貸業務中，住房按揭貸款和汽車消費貸款的比重最大，其他各項消費信貸業務也在迅速發展。隨居民消費水平的提高，個人消費信貸市場將會越來越大。

4.個人理財市場前景廣闊。隨著國內資本市場的發展和居民理財投資意識的增強，個人理財市場得到了迅速發展。雖然目前個人理財業務尚處于發展初期，但隨著我國經濟的發展，居民個人金融資產迅速增加，人們對于理財的需求也不斷增強，理財市場將更為興旺。

5.電子銀行發展迅速。為了降低銀行零售業務的成本，提高利潤率，電話銀行、網上銀行、自助銀行等電子銀行服務渠道成為近年來國內銀行業發展的重點。相對于傳統零售業務的操作模式，電子銀行不僅大幅度降低了零售業務的成本，也為客戶提供了更加便捷的服務渠道，提升了整個零售業務的服務水平。

二、我國私人銀行零售業務發展存在的問題

1.產品多樣化，但仍“以產品為中心”

目前，除了原有的定期存款、定活兩便存款等業務以外，我國私人銀行負債產品也不斷的增加，w系不斷豐富。其儲蓄業務包括境外匯款、個人通知存款、個人支票、境內匯款、同城轉贓、自助轉賬、存單、個人結匯購匯業務等。但是私人銀行儲蓄產品更新滯后，賬戶功能性不強，業務管理松散。如果不能創新產品和賬戶功能，將很快在激烈市場的競爭中被淘汰。

2.渠道多樣化，但技術力量薄弱

近年來，各家私人銀行加大對零售業務渠道的建設，不僅限于物理網點的渠道，諸如網上銀行、移動銀行、電話銀行、自助銀行等。新的業務渠道相比物理網點來說，可以大大降低業務成本，減輕柜面的業務壓力，提高業務辦理效率。但是由于電子渠道需要科技力量的支撐，私人銀行由于科技力量薄弱，渠道的創新和研發并不是輕而易舉，受到其成本影響，其完善性和安全性還要受到考驗。

3.服務水平改善，但沒有深入細分市場

優質的服務是現代商業銀行的核心競爭力之一，我國私人銀行較早的開始重視銀行服務水平的提升。如一些私人銀行打出了親情牌，用站立服務、微笑服務、面對面服務和上門服務，改變了傳統的被動服務模式，改變了許多銀行中“門難進、臉難看、事難辦”的現象。但是我國私人銀行還沒有普遍建立起完善的客戶細分服務體系，服務管理比較粗放，客戶流失現象普遍存在。

三、我國私人銀行零售業務發展策略分析

1.產品策略

隨著互聯網在零售銀行業中的大規模應用運用和普及，各大銀行間很容易相互效仿彼此產品，也就是我們通常提到的產品同質化，而且中端客戶對新技術的高度接受性決定了客戶可以十分便捷地在各家銀行間對零售產品、服務及價格等條件做出很直觀的比較。因此，必須加大產品創新力度，改變并不斷更新觀念，對現有的業務產品進行拆分再整合，形成“1+1>2”的整體優勢。例如，銀行可以與證券、基金、私募、信托等領域的機構進行合作，開發多種跨渠道的個性化產品，為客戶提供一站式產品服務。

2.渠道策略。

雖然以互聯網技術為代表的各種新興服務渠道近年來取得了蓬勃發展，但是傳統的物理分支網點在銀行零售業務渠道方面仍然具有難以取代的地位，并且在渠道組合中發揮著許多關鍵性的功能。所以在物理分支網點建設方面還應加快步伐，同時不斷豐富分支網點的客戶服務功能設置貴賓理財區、理財咨詢室等部門，增強分支網點的盈利能力和服務水平。分支機構建設和重塑與電子化并重，并逐漸向電子化服務轉變。所以，銀行應對線上線下各種渠道進行有效整合，使之各盡其能，互為補充。

3.加強專業化人才隊伍建設策略

銀行首先應該加強零售業務客戶經理的專業化分工，成立高素質的專司負債項業務的客戶經理隊伍，做到各項業務專職化，并且壯大專司從事客戶理財咨詢和維護高端客戶理財的客戶經理隊伍。

總之，我國私人銀行可以發揮自身特點，挖掘優勢，廣泛收集行業經驗，設計適合自己的經營管理格局，在零售業務領域做精做深，尋找外資和大型銀行未涉及或沒有注意的邊緣市場，做出特色，以提高自身的競爭力。

參考文獻：

[1]段震.N銀行零售業務營銷策略研究[D].華中科技大學，

2014.

[2]朱爍嘉.商業銀行零售業務創新研究[D].湖南大學，2013.