序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電力市場營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

關鍵詞:電力;營銷;管理;分析

一、概述

電力作為一種特殊的商品同樣需要通過市場來進行買賣,而進行電力商品的交易的電力市場有自己的特殊性。由于電力產品是無形的,作為“商品交換場所”的含義目前是不存在的。盡管如此,電力產品也存在銷往何處的問題。近年來,在社會各行業和城市居民用電市場中,電能面臨著與越來越多的諸如煤、煤氣、天然氣、燃油等可替代品的競爭。隨著國家重點工程“西氣東輸”的深入推進,電力市場將面臨新的挑戰。面對這樣嚴峻的形勢,供電企業電力市場的開發已經逐步被提到議事日程上來。“電力市場需要營銷”的觀點已經為大家所接受。

一些省的電力公司營銷部門,在鞏固供電系統承諾服務的基礎上,增加便捷服務、緊急服務、信息服務等優質服務內容,向服務要電量。配合城網、農網改造,大力推進居民電熱、電炊工程,引導客戶利用蓄熱、蓄冷技術用電,推進城市光明工程,對直供的居民實行超基數用電優惠政策。對用電報裝實行“綠色通道”,快報、快裝、快送電。力爭搞好電力需求側管理,研究出臺新的峰谷分時電價辦法,用經濟杠桿調整電力負荷,鼓勵客戶多用低谷電。這些營銷措施一改過去等用戶上門,動不動就拉電的外部形象,給電力的發展帶來了生機和活力。

值得注意的是,電力市場營銷的內容包括很多方面,服務僅僅是其中之一,還應該包括諸如市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析等。電力市場營銷綜合效益分析就是匯總各方面的情況,根據有關數據進行定量的判斷,市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析通過對特定數據的處理,可以為電力市場的營銷明確戰略方向,為企業的經營策略提供依據。本文試圖通過對市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析的探討,研究電力市場營銷綜合效益分析開展的可能性。

二、市場營銷意識

電力作為一種綠色能源既清潔又安全,它與天燃氣、煤氣、液化氣等能源相比,對消費者有諸多好處。主要體現在:給消費者提供安全可靠的保障系統、消費者一次性投資少、對環境沒有污染等方面。當前,能源消費策略面臨新的挑戰和機遇,這就迫使電力企業要及時轉變觀念,牢固樹立面向市場的經營理念,合理規劃科學的營銷策略。要增強為客戶服務的意識,提高對客戶服務的質量,改變工作作風,先買“心”后賣電。

電力行業既有社會公益性事業性質,又有市場經濟條件下自負盈虧的企業性質,如何贏得社會效益和經濟效益的雙豐收,這是大家長期以來思考和關注的話題。一些電力企業的做法令人耳目一新:他們或是提供安全、可靠、實惠、優質的電能,以無可挑剔的優質服務來擴大電力市場;或是為孤寡老人、五保戶、殘疾人免費檢查整改線路,修理家用電器;本論文由整理提供或是在能力許可范圍內,捐資筑橋修路,熱心公益事業,造福于當地家鄉父老,也許這些事情很小,卻撞擊著老百姓的心扉,贏得了民心。這種把社會效益放在首位,“曲徑通幽”推銷電能方法,先樹立供電企業的社會形象,將用戶的“心”融合于電力產品之中,爾后用戶自然樂于用電,同時也為企業帶來了可觀的經濟效益。

在搞好服務的同時,電力企業要積極開拓市場,提高電力在能源消費市場上的占有份額。這對電力體制改革不斷深入的供電企業來說更為重要,要充分明確電力市場營銷的戰略意義,要在擴大市場占有率上下功夫,努力增加全社會供電量和售電量。

三、市場占有率分析

電力企業的銷售績效并未完全反映企業的經營狀況如何。企業的售電收入增加,既可能是由于企業所處的整個經濟環境的發展,也可能是其市場營銷工作有了相對的改善。市場占有率正是剔除了一般環境影響來考察企業本身的經營狀況和發展潛力。如果企業的市場占有率升高,表明該企業較其它競爭者的績效情況為好,反之其績效就差。在能源消費市場容量一定的條件下,電力企業銷售電力產品的總量占能源消費市場中的份額,就是電力企業的市場占有率。用公式表示如下:

電力企業市場占有率=電力銷售量/整個能源消費市場產品的總銷售量×100%市場占有率反映企業在整個市場的同種商品的經營比重,它是微觀經濟與宏觀經濟的對比關系。通過分析、預測電力企業市場占有率的發展趨勢及其影響因素,可以明確電力企業在能源消費市場上的地位,也可以估計競爭對手的變化速率,從而有效地幫助電力企業主動地對各種影響電力企業市場占有率的因素采取適當的策略加以控制,達到同類競爭產品在消費市場的優勢。

從表一中的數據可以看出,煤炭的市場占有率在2000年達到其最高點71.8%,以后逐年下降。相比較之下,電力和天然氣的市場占有率卻是自1999年起每年遞增,反映出電力企業和天然氣企業的經營狀況和發展潛力都比較好。而且從統計數據可以看出,天然氣市場占有率的上升速度比較快,今后是電力市場占有率的主要競爭對手。目前,隨著國家農網、城網改造的進一步深入,電價平均水平的普遍下降,加之國家改革的不斷深入,產業結構的調整,環保政策的落實,給發展既安全又清潔的電力產品一個很好的契機。電力企業應該抓住機遇,努力擴大市場營銷領略的策劃,提高其市場占有率,實施與可替代能源消費競爭,大力推進以電代氣(天燃氣、液化氣、煤氣)、以電代油、以電代煤、以電代柴等工程的全面實施策略,積極推廣有利于環保及節能技術和產品的應用。提高電能消費在社會能耗中的占有率。

四、需求導向分析

我們對電力產品市場占率有了解以后,在此基礎上就可以通過一些數學方法,對電力產品進行市場需求導向分析。

需求曲線表明的是消費者在特定的時段對電力產品的最大需求量。例如,至1999年末,A市供電局擁有220KV變電所3座,主變4臺,主變容量48萬千伏安,220KV線路3條,120.52公里10KV變電所12座,主變19臺,主變容量59.4萬千伏安,110KV線路15條,210.26公里;35KV變電所27座,主變39臺,主變容量32.58萬千伏安,35KV線路36條,294.57公里;10KV配電變壓器3384臺,容量52.035萬千伏安,10KV線路166條,2235.11公里;400V線路5184.02公里。A市電網已經基本能夠滿足該市經濟、社會發展和生活用電需要,但隨著電力市場營銷策略的不斷改善,電力作為一種消費能源占市場主導地位時,現有的電網將不能適應社會對能源消費的需求,因此電力市場營銷可以為未來電網建設提供一定的依據。

五、廣告促銷效果分析

通過對電力產品的需求導向分析,我們必須就如何提高電力產品的競爭力和銷售渠道進行長遠的策劃。廣告作為一種宣傳促銷手段,在激烈的市場競爭被許多優秀的企業稱之為“殺手锏”,對電力企業同樣適用,而且效果十分明顯。特別是近幾年,電力系統開展的全國性優質服務活動和統一報修、報裝服務電話(95598)以及區域性的優質服務活動(如山東省電力公司開展的“彩虹工程”、江蘇省電力公司開展的“心橋行動”)這些都說明了同一個問題:電力企業在不斷地調整自身的營銷策略,加大消費市場占有的份額。但電力企業在進行廣告促銷時,必須全面考慮回報率。因為在一般情況下,廣告費用支出大、宣傳范圍大、時間長、影響面廣,但絕非廣告費用越多越好。對任何企業來說,每支出一筆廣告費用,都要進行科學合理地分析研究,把需要支出的廣告費用與可能給企業帶來利潤的現值進行比較,若后者大于前者,則廣告支出經濟,否則就不可行。超級秘書網

六、結論

市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析通過對特定數據的處理,可以為電力企業明確在能源市場中的營銷戰略方向,為企業的經營策略提供定量的參考。在這些定量分析的基礎上,就可能進行電力市場營銷綜合效益分析。

面對加入WTO,電力企業以往的壟斷地位將被打破,直接面臨諸多能源產品的激烈競爭。電力企業只有采用先進的科學技術,才能針對自己的情況確立科學的電力市場營銷策略。

參考文獻

[1]林騰主編;電業營業管理,華北電力大學出版,1999.

[2]徐鼎亞主編;市場營銷學,復旦大學出版社,2001.

篇(2)

改革開放以來，我國對大部分電力企業的電力市場營銷工作，進行了深入的探討與研究。但是現在看來并沒有得到很好的改善，主要看來是研究的內容不夠全面，過于集中化。電力企業不能適應市場經濟的需求，壟斷經濟體制存在著較大的缺陷，并且日益顯現出來。電力資源的用途體現在很多方面，工業用電，企業用電，居民用電等等。其中，居民用電資源逐步轉換成清潔能源，在一定程度上，存在著較大的發展機遇。事情都是有利有弊的，同時也面臨著挑戰。清潔能源包括太陽能和天然氣，這些清潔能源的出現，很多商家紛紛抓住機會，生產清潔能源，這給電力企業帶來不小的壓力。

二、電力企業電力營銷管理存在的問題

（一）電力營銷體系不能適應市場經濟的需求

電力企業現有的經營管理模式，已經不能適應市場經濟的要求了，市場之間的競爭壓力非常大。隨著國家市場經濟的快速發展，電力企業應打破傳統的管理模式，將供電管理的工作轉變成電力市場營銷服務。電力公司應了解公司的管理理念，不要一直存有陳舊的觀念，客戶關系不是穿插在管理與被管理之間。用電客戶對用電有需求時，要到相關管理部門進行申請，登記信息，并按照公司管理工作的流程進行。電力部門應將工作公開透明化，使每一位客戶都能感受到公司優質的服務。在市場經濟改革下，用電客戶會對電力公司的服務提出更高的要求，因此公司要對電力市場營銷服務管理工作不斷創新，使每位客戶都得到平等的對待。

（二）忽視市場營銷帶來的經濟效益

對于任何一個企業來說，服務顧客才是其發展的宗旨，也是未來得以迅速壯大的根本原因，所以很顯然服務形象是判定一個企業發展的標準之一。安全生產，其對于任何一個行業來說，都是必須加以關注的，例如：電力企業和設計企業。從電力設計企業的角度上來看，其在進行圖紙設計的過程中，需要對電纜布線以及設施的擺放、客戶需求都有一個明確的了解，堅決不能出現只顧安全不顧訴求的情況。同時，現代市場的競爭需要企業對自身提出更為嚴格的要求，不但要進行市場勘察，還要做好前期設計，而且還要定期進行客戶需求回訪，以保證最終的服務質量。

（三）電力營銷工作人員的素質差

在國家經濟的發展進程中，電力公司對工作人員的專業素質，提出了更高的要求。電力公司在電力資源消費中屬于重要的內容，最基本的工作任務，就是為廣大客戶提供給最優質的服務。在此基礎上，不斷加大生產規模，逐漸在市場經濟中突出自己的位置，并達到領先的地位。近年來，電力公司在全國各省市開始活躍，大城市的電力企業營銷人員專業素質較高，而縣市級別的電力企業營銷人員專業素質相對較低。從這種現象來看，各電力企業還沒有清楚的了解自身的發展現狀，以及競爭對手的情況，這樣會造成不必要的經濟損失。電力公司的管理者應不斷加強營銷管理水平，主要體現在工作人員的專業素質、綜合能力方面，定期對員工進行培訓，滲透公司的管理理念，樹立正確的服務意識，增強責任感。

三、在電力市場營銷中建立完善的服務體系

（一）在電力市場營銷中提供優質的服務

縱觀市場經濟的發展，各行各業都講究優質服務，每個公司都有自己的經營模式，不僅要考慮生產帶來的效益，還要注意服務帶來的效益。在我們身邊就有很多這樣的例子，例如：從我國酒店事業的發展現狀來看。全國連鎖酒店知名度與服務質量相對較高，與私營的酒店相比，追求高質量生活的人們都會選擇口碑好服務優的酒店。可是，并不是小酒店的服務態度就差，主要看員工的專業素養與工作能力是否達標。現在各個服務行業都堅持“顧客是上帝”的經營理念，為的是能夠獲取顧客的認可，建立長期的合作關系，但在此基礎上，光靠優質的服務是行不通的，前提是生產優質的產品，沒有好的東西是俘獲不了顧客內心的。在電力市場營銷中，工作人員要以一顆真誠的心對待每一位客戶，隨時隨地了解客戶的需要，對服務不滿意的客戶，及時溝通了解，針對出現的問題，研究解決措施，進而完善服務管理工作。對于公司長期合作的客戶，定期可以做意見回訪，客戶的滿意率提高了，公司的經濟效益才會提高。工作人員也可以向客戶尋求提高服務方面的建議，針對客戶提出的建議，進行歸納整理，制定一套更完整的服務體系。

（二）完善電力客戶的反饋途徑

在電力市場營銷中，除了優質量的服務外，客戶的反饋信息也是提高工作質量的重要內容，相關工作人員要及時記錄好客戶反饋的信息，征求客戶表明自己的要求、意見或者表揚。供電企業想要發展的更好，必須在符合公司規章制度的前提下，最大限度的滿足客戶需求，同時供電企業不能坐以待斃，應該主動出擊，主動尋求客戶對服務的滿意程度，不要一直采取問卷調查或者填寫各種調查表格的形式來尋求客戶的意見，要對客戶的反饋形式加以創新，例如：電話調查、網絡平臺調查等形式，這些都是提高服務質量的有效措施。

（三）供電企業要與客戶“心”與“心”交流

供電企業發展的好壞與工作人員的工作態度有關，這就要求工作人員要與客戶心與心的溝通，在客戶反饋的信息中，真正了解客戶的需要，與客戶認真的溝通，可以得到客戶的信賴與認可，不僅提高了服務質量，還促進了供電企業的發展。

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［關鍵詞］電力；市場營銷；理念；策略。

在電力體制改革繼續深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業的核心業務。在市場經濟導向下，電力營銷工作作為供電企業的主營業務，供電企業的生產經營活動應服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業生存和發展的關鍵。在電力市場由賣方市場轉變為買方市場的過程中，電力企業為求得企業的生存和發展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產導向轉為以顧客需求為導向的市場營銷新理念轉變。在該電力營銷新理念的指導下通過對當前電力市場環境的分析，制定相應的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創造高效益，提升電力企業在市場經濟中的競爭力。

一、電力市場營銷的新理念。

（一）當前電力市場營銷中存在的問題分析。

多年來，電力企業供不應求的“賣方市場”，使電力企業員工形成不重視用戶需求的作風，導致企業存在著以生產為導向的電力營銷觀念。具體表現在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。第三，電力企業觀念落后、服務意識不強。總之，當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。

（二）新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念。

在市場經濟導向下，供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動須服從和服務于電力營銷的需要。為此，電力企業要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發展動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。第三，電力營銷要樹立優質服務理念。該理念要求電力企業利用現代化手段健全電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

二、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略及其實施。

（一）電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略。

在以市場環境分析為基礎，用戶需求為導向，優質服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續擴張策略，即：以可持續發展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以優質服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現電力擁護價值最大化，進而提高電力企業的經濟效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導下，可以具體化為以下四個分策略：第一，優質環保產品策略。電能質量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。同時，為了提高電力產品的質量，可通過電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優質環保的電力產品。第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結合的渠道策略。根據我國實際情況，電力市場除采取發電公司———輸電公司———配電公司———用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務，各發電公司均有機會使用傳輸通道。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業的好感和信任，在促進電力企業銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。

（二）電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施。

在新形勢下，要實現電力市場營銷的可持續擴張策略，就必須做到以下幾點：第一，優化供電品質，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質的基礎是電網的建設與運行管理。為此，電力企業要充分利用市政建設、電網建設等機會，加快電網建設步伐，做好配電網絡和設備治理的整體規劃，統籌安排，逐步提高城市配電網的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優質、連續的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據市場細分，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。在此基礎上，采用靈活的電價政策，可實行質量差價和數量折扣，對一些對電壓質量要求高的用戶可適當提高價格，而對購電量大而穩定的用戶應對其實施數量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴大電力銷售。第三，在信息技術支撐下，努力提高電力企業的服務和管理水平。建立配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統，進行數據共享，實現營銷在線監控和營銷信息自動采集，實施對電力市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理。通過配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統的建立，可以簡化用電手續，規范服務行為，使用戶享受到優質服務，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。

三、結語。

電力市場營銷是一種有意識的經營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現，必須樹立滿足市場經濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環保優質的電力產品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供優質高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業整體經濟效益的提高。

［參考文獻］

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客戶關系管理是20世紀末期提出的概念，指的是通過多種渠道、多種手段、多種關系將企業客戶的有效信息收集起來并按照一定的目的需求進行匯編整理，從而幫助企業建立完整有序的客戶信息資源庫。這種管理方式已經被應用于很多行業中并取得了很好的效果。隨著計算機時代的到來，計算機技術也被廣泛地應用于客戶關系管理的過程中。通過計算機技術，客戶關系管理變得更加有層次、有條理。經過幾十年的發展，客戶關系管理學逐步自成體系，形成了一條完整的產業鏈條。市場經濟的條件下，我國的各大電力企業不斷地受到挑戰，這些挑戰包括來自國內同類企業的競爭，也包括外資企業的搶占。在這種嚴峻的形勢下，我國的電力企業面臨著巨大的壓力，同時也在不斷地尋找著突破，市場經濟的體制在各大電力企業之中的推進力度不斷加大，逐步完成了向市場拉動企業發展的方向轉變。但是在企業實現轉型的同時，老舊的市場營銷模式已經不能和電力企業的發展腳步相互適應、相互協調，這就對企業的發展產生了極大的負面影響。因此改革傳統的營銷模式，引入新的市場營銷理念對于電力企業的發展顯得至關重要。將客戶關系管理和電力企業市場營銷相結合是近些年來比較成功的營銷模式之一。這種模式指的是通過將電力企業用戶的信息進行匯編，并且針對客戶的具體需求來對客戶進行服務。這種營銷模式充分結合客戶的特點，能夠有效幫助電力企業建立完整的客戶服務庫，從而更好地為客戶服務。客戶關系管理和電力企業市場營銷相結合的市場營銷模式具有降低營銷成本、減少客戶投訴、減少銷售環節等優點，和傳統的營銷模式相比更加科學合理，也更能夠促進企業的良性發展。

2客戶關系管理融入電力市場營銷模式的方法和戰略

2．1將網絡技術和客戶關系相結合并建立客戶信息共享平臺

網絡技術讓客戶關系管理變得更加簡單和快捷，同時幫助電力企業逐步向網絡化方向發展。因此把網絡技術應用于客戶關系管理的電力市場營銷模式中十分關鍵。網絡技術的應用能夠很好地優化市場營銷的過程、減少很多人力的投入，從而減少企業資金使用，并且相對于人力反應更加快速準確，效率也更高。電力企業的市場營銷部門可以將客戶的詳細信息收集起來并運用計算機將這些信息進行合理匯編，實現計算機對客戶需求的24h跟蹤，隨時接收客戶對于電力企業的需求以及客戶在用電過程中對企業的反饋情況。這種方式能夠更好、更加機動靈活地解決客戶的問題，減少客戶的投訴。各電力企業還要積極地尋求合作，打破以往單打獨斗的生產模式。企業之間可以通過計算機建立客戶信息共享平臺，實現客戶信息的合理共享。這種做法能夠有效拓寬電力企業的市場范圍，增大電力企業的人脈，有效提高企業的收益利潤，也能夠實現所在地區電力事業的良性發展，具有很大的實踐意義。

2．2將客戶進行合理分層，實現市場細化

由于電力企業的客戶來自不同的企業和不同的區域，因此將客戶按照一定的標準進行分層非常重要。通過將客戶分層可以大大提高市場營銷的效率，改善市場營銷的質量。比如說，可以根據客戶對電力企業銷售額的貢獻程度將其劃分為VIP客戶和普通用戶。對于那些對用電需求比較大的VIP客戶完全可以實行一對一定點服務，可以為這些客戶建立業務辦理的綠色通道，設立受話方付費電話，成立特殊服務小組，設立專門服務人員，將這些重要客戶的需求隨時反映給企業，然后企業迅速地提出解決方案從而讓VIP客戶能夠達到用電過程零擔憂的效果。這樣能夠幫助企業和VIP用戶建立長期的合作關系，從而實現電力企業的穩定發展。將企業客戶分層并不代表對于那些用電需求相對較少的客戶的服務可以敷衍而過，對于這些普通用戶要給予他們耐心細致的服務，從而將這部分客戶發展為VIP用戶，以促進企業更加快速的發展。

2．3推行特色化服務和優質化服務

電力企業的市場營銷部門要根據每一個用電客戶的企業類型建立不同的服務方案，從而使服務更加貼心、到位。比如說，電力企業可以根據客戶的用電類型和用電量為企業制定合理的用電方案，從而讓每一位客戶都能夠達到用電安心、用電放心的效果。特色化服務可以有效減少客戶和企業之間的摩擦，從而幫助企業和客戶之間建立和諧的關系，為企業的發展提供持久的動力。在推行特色化服務的同時，更要保證服務的質量，實現服務的優質化。要盡量減少客戶在用電過程中存在的問題，即便有問題也要迅速地幫助客戶解決，以免因用電問題而給用戶帶來經濟損失。特色化服務與優質化服務并行可以幫助電力企業建立長久的供求關系，實現供求平衡。

2．4建立企業品牌，提高企業的辨識度

在推行客戶關系管理的電力市場營銷模式的過程之中，企業要時刻牢記將自身的特色融入其中。服務態度以及服務質量是一個企業的名片，在企業向客戶服務的過程中要時刻牢記自己的企業宗旨，并且不斷向客戶進行宣傳和介紹，這樣能夠使客戶在享受服務的同時將自身企業的宗旨牢記在心，從而有效提高企業的辨識度。如何讓自己的企業在眾多的企業中脫穎而出，這就要求企業在市場營銷中要有自己的特色，展現自己的品牌，從而能夠讓人眼前一亮，過目不忘。企業的品牌可以極大地提高自身的認知度，從而擴大市場份額，占得市場先機，幫助企業在競爭之中取得優勢。

2．5為客戶提供增值業務和優惠業務

買方市場取代賣方市場后，電力服務的觀念要緊隨時代的變化。隨著各個行業推出不同的增值業務和優惠業務以吸引客戶的注意力從而擴大消費的做法日漸普遍，電力企業也可以在這些方面不斷地進行探索。例如，對于用電需求比較大的客戶，當其用電量達到一定水平的時候可以給予一定的優惠。又或者可以向用電企業提供有償技術支持，幫助客戶進行用電系統的優化。這樣的措施既能帶動客戶消費的增長又能夠拓寬企業的業務范圍，實現企業的多元化發展。

3結語

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論文關鍵詞：市場營銷；服務質量；價格策略

隨著我國電力行業的發展，我國電力市場營銷狀況也發生了相應的轉變，電力企業要想取得良好的經濟效益就要加強對市場營銷的重視。在電力市場營銷中服務營銷的重要性是不言而喻的，因此，目前的電力企業需要強化自己的市場營銷，提升自己的服務質量水平。

一、當前電力市場營銷現狀

當前，在商品營銷過程中不僅需要重視產品的質量，而且也要不斷提高服務的質量，優質的服務有助于企業建立良好的企業形象。電力產品作為一種特殊的商品，其生產與服務是連成一體的，電力企業要想獲取良好的經濟效益就需要在電力市場營銷過程中不斷強化自己的服務意識，提高自己的服務水平。但是從目前電力企業的市場營銷來看，很多電力企業的服務意識還不是很高，主要存在以下問題：

1.營銷服務意識淡薄

由于電力企業在長期的發展過程中處于壟斷地位，以往的電力市場廣泛存在供不應求的現象，導致電力企業的員工在長期的工作中形成了自我優越感，沒有同其他企業的員工一樣樹立服務意識。且企業的領導者對服務的重要性認識不足，在指導工作時沒有制定專門的措施對職工的服務意識進行培養，導致電力企業職工在工作中缺乏對優質服務重要性的認識，沒有熱情的工作態度，不能積極發揮自己的主觀能動性，在為電力客戶服務的過程中往往存在互相推諉的現象，不能及時幫助電力用戶解決各種問題。

2.服務系統設置不合理

在很多電力企業的營銷過程中服務系統設置不合理，導致服務質量低下。部分電力企業主要是以傳統的營銷方式為主，電力用戶在辦理各種業務時需要到電力營業廳進行辦理，即使一些電力企業建立了自動化營銷系統，但在營銷過程中并沒有真正發揮出系統的先進性，電力營銷系統中各個環節的設置比較復雜，沒有根據電力用戶的實際要求設置系統的各個模塊，導致電力用戶使用不方便，而且也浪費了電力用戶的時間。

3.營銷基礎工作不扎實

要保證電力企業的市場營銷活動取得預期的效果，不斷提高其服務水平，需要充分了解電力用戶的需求，從而制定出相應的市場營銷策略，但從目前我國很多電力企業的市場營銷來看，在對市場用戶信息的了解中還存在很多問題，如電力企業的營業檔案不完善等等，這些方面的缺陷往往會導致電力企業對用電客戶的需求不能及時的了解。另外，在電力營銷服務過程中，很多電力企業不能及時將電力用戶的電力使用情況傳達給電力用戶，發生欠費或者是電力故障時給電力用戶的正常生產、生活帶來了嚴重的困擾。

4.營銷服務人員素質參差不齊

要加強電力企業的市場營銷，提高其服務水平，就需要建立一支高素質的營銷服務隊伍，但是從當前我國的電力營銷情況來看，很多電力企業營銷人員的素質不高是造成電力企業服務意識降低的一個重要原因。一些電力企業中，營銷人員的年齡較大且文化素質較低，在當前的市場營銷活動中不能合理使用一些新的設備和技術。同時，電力企業營銷人員在地域中也發生了很嚴重的分化現象，農村地區的電力人員素質要求相對較低，同時他們的工資待遇也比較低，導致他們在工作中的工作積極性不高，給電力企業正常的營銷活動帶來了一定的影響。

二、強化電力市場營銷，提升服務質量與水平

1.轉變觀念

在當前形勢下電力企業要想加強市場營銷必須樹立新的營銷觀念，因為在目前的市場營銷中不僅包括對電力產品的營銷，而且也包括對服務的營銷，所以電力企業要樹立服務營銷的觀念，對當前的電力市場進行全面的調查和了解，掌握電力用戶的市場需求，同時，通過對當前電力市場的了解，對未來的電力營銷市場也能產生一個比較準確的預測，為最大限度滿足電力用戶的需求做好準備。另外，電力企業在市場營銷過程中還應樹立競爭營銷的觀念，在營銷中要加強電力企業之間的合作，從以往的對立逐漸走向合作，在合作的過程中尋找發展的機會，從而形成共贏的局面。

2.完善電力營銷管理

在電力企業市場營銷過程中要加強對電力營銷的管理，一方面，要正確把握市場中的各種情況，定期對市場進行調查，電力企業通過對調查報告的分析和研究制定出自己的生產計劃，通過合理的計劃使電力企業可以控制自己的發電量，這樣不僅能滿足市場的需要，而且對合理利用電力企業中的各種資源有很大的幫助。另一方面，要加強對電力市場營銷全過程的管理，不僅在營銷過程中給用電客戶提供優質的服務，而且在電力用戶使用電力資源的過程中要加強保障措施的支持，針對電力使用中比較常見的各種用電事故，制定緊急防治預案，及時排除各種用電故障，從而為電力用戶提供良好的服務。

3.采用價格戰術

在電力市場營銷中，電力用戶除了比較重視電力產品的品質外，還比較重視電力產品的價格。電力資源是保證我國經濟平穩發展的一個重要條件，因此，國家對電價的控制比較嚴格，電力企業沒有隨便進行調價的權利。但是電力企業是電力產品的生產者，在市場營銷過程中還是可以從自己的角度出發，采用價格營銷的策略。例如，對一些用電量較大的用戶，電力企業可以給予一定的優惠政策，達到一定的用電量之后就可以給予一定優惠。電力企業在市場營銷過程中還可以根據市場對電力產品的需求時段不同調整電價，用電高峰期的電價要比平常的電價稍高一些，這樣有利于促使人們調整自己的用電時間，從而解決用電高峰期電力資源短缺的問題。

4.加強服務意識

在營銷過程中要重視服務的全過程管理，包括電力產品的生產、銷售以及售后服務等各個方面。在生產過程中，要對電力用戶的需求進行考慮，采用正確的措施降低生產成本。在銷售中，要實行一條龍的服務模式，給客戶提供咨詢，進行業務辦理以及幫助電力用戶了解用電過程中的注意事項。在售后服務中，需要注意收集客戶的意見，及時解決電力用戶使用中出現的各種問題。通過在電力市場中加強全過程的服務營銷，可以幫助電力企業樹立良好的形象，從而為電力企業帶來了相應的經濟效益。

5.加強培訓，提高電力營銷人員素質

在電力市場營銷過程中，營銷人員的素質對電力企業營銷活動的有效性產生了非常嚴重的影響，提升營銷人員的素質不僅能提高電力企業的服務水平，同時也能保證電力企業市場營銷活動的有序進行。因此，電力企業要加強培訓，幫助電力營銷人員掌握最新的營銷知識，使他們具備使用先進設備的能力。同時，在培訓過程中還要加強他們的職業道德，提高他們的工作熱情，使其在今后的工作中具有很強的工作積極性，并充分發揮自己的聰明才智，從而提高電力企業市場營銷的服務水平。

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【關鍵詞】電力企業 營銷策略 銀電聯手 創新

長期以來，人們習慣于計劃經濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經常性的限電拉閘現象。改革開放以來，隨著國家市場經濟的逐步規范。電力市場發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，逐步由賣方市場轉為買方市場。目前，國有電力企業正在努力適應轉變，但電費回收各環節仍然存在著不順暢的地方，主要表現在：

（1）用電企業經濟效益不佳。由于國內外經濟大氣候的影響，許多企業正處在調整解困時期，部分企業因資金短缺，拖欠電費也成了大多數企業轉嫁危機、減輕貸款壓力的另一種手段，部分企業因產業結構調整而關、停、并、轉的一些企業，無力支付電費。有些企業甚至為實現自己的經營目標，在資金籌劃時，用電費款作為流動資金，減少銀行貸款，該交電費時沒有錢交費。

（2）繳費觀念沒有改變。電力企業長期實行“先用電，后付錢”的結算辦法，用戶不能直觀地看到它的實體，其商品屬性未被人們深刻認識。電力企業隨著經濟體制改革而進行轉型，已逐漸轉型為一個面向市場的自主經營、自負盈虧的企業，但是，社會上的一些單位和個人，受傳統的思維方式的影響，即使有能力支付電費，也不付錢或少付錢，嚴重影響企業效益。

（3）保護主義影響。各類保護主義在電費回收中充當了不光彩的角色，已成為供電部門回收電費率較低的特殊原因。某些特殊用電企業欠費無法采取強制限電、停電措施。同時關系到國計民生企業對用電可靠性要求很高，一旦突然停電會造成人身傷亡和設備損害的重大事故。由于其特殊的用電性質，決定了供電部門不能冒險對停電催費

（4）法制環境尚未成熟。《電力法》規定客戶有用電及時交費的義務，但客戶依法交費、供依法收費的觀念均未形成。現階段，《電力法》及其配套法規的執法主體不明確，致使對電費的違約行為的處理發生困難。

因此，迫切需要運用專業的營銷手段對電費回收問題進行分析，拓寬繳費渠道，“銀電”合作拓寬繳費方式創新采用與商業銀行合作的方式解決電費回收的癥結，由被動變主動，把市場營銷的觀念引入電網企業中，是可以探索的有效方式。

（1）“銀電”合作營銷需求分析。電力企業將電費回收率設定為績效考核指標，要求各個供電企業的電費回收率需達95%以上，但資料表明，某省農村地區的全年平均電費回收率僅61%，離目標要求具有明顯的差距（見圖1）。經分析，主要制約農村電費回收率的因素為農村用戶繳費方式單一，不便捷，農村居民繳費意識淡薄等，造成電費回收率較低。目前農村居民繳費可以采取鄉鎮的供電所營業廳繳費、由小區物業代為收取、催費員上門收取等較為傳統的繳費模式。但農村地域面積廣，電費營業網點較少，服務人員較少，隨著農村經濟發展，到營業廳辦理業擴報裝的人員較多，繳納電費業務往往需要排隊等候較長時間，很多農村居民用戶“怕麻煩”，不愿意去營業廳繳納電費。開啟“銀電”合作模式，拓寬收費渠道勢在必行。

（2）“銀電”合作SWOT分析。通過供電企業“銀電”合作SWOT分析表（表1）可以看出，選擇“銀電”合作方式拓展農村繳費渠道，企業自身的優勢與帶來的機遇要遠遠比劣勢與威脅多，無論從資金、技術、品牌、還是發展潛力與效益方面都能夠得到發展與提升，供電公司減少村村設點的投入的資金成本，可以利用現有的銀行在各個行政村布放資源，通過銀行開發的特色業務，利用銀行現有的繳費平臺，經過共同的技術研發，與供電公司的繳費系統平臺接口，即可實現農村用電戶的電費實時到賬，解決了電費資金的歸集速度降低了電費風險，同時緩解了供電窗口的收費壓力，節省了農民的時間，真正的實現農村地區足不出村，輕松繳費。

參考文獻：

[1]于爾鏗，韓放，謝開.電力市場[M].北京：中國電力出版社，1998.

[2]倪慧君.電力市場營銷理論與實務[M].北京：中國電力出版社，2008.

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論文摘 要: 社會對高職學生的就業要求從注重知識轉向注重技能,高職的教學目標以培養學生的應用能力為目的。情景教學法在電力市場營銷專業英語教學的實踐探索,將教育理論和實踐教學有機結合,體現了專業英語的實用性特征,是專業和英語水平互為提高的一種有效的教學方法。

隨著電力市場化改革的不斷深入,供電企業的工作重點逐漸由生產向服務轉變,服務業務流程將圍繞客戶需求進行重組,企業經營理念也開始變以產品為中心為以客戶為中心。因此,面對日益深入的電力市場化改革,開展電力市場營銷及營銷中的客戶關系管理就成為電力企業的必然選擇。電力市場營銷專門人才的需求正在進一步加大。“國內市場國際化、國際市場國內化”這一趨勢在中國越來越明顯。我國經濟正快速與國際市場接軌,正逐步融入全球經濟,因而加入全球生產鏈和流通鏈是我國企業生存和發展的必然選擇;國際企業也已經大量進入國內市場。在這一經濟背景下,從事電力市場營銷的人員不僅要熟練掌握市場營銷的基本理論、基本概念和基本方法,而且要大力提高電力市場營銷專業英語水平,以應對全球化的挑戰。這就要求我們在培養電力市場營銷人才時,既要注重電力營銷的專業培訓,更要注重電力營銷專業英語的教學。

高職高專的教學目標與其它院校的教學目標不同,它以培養學生的應用能力為目的。以往傳統的教學方法是教師教學生聽、說、讀、寫,而對于高職高專的學生,教師的目的是教會他們在聽、說、讀、寫中學。在貫徹國家“以應用為目的,實用為主,夠用為度”的教育方針的前提下,既要培養學生具備必要的英語語言知識,又要強調培養學生運用英語進行有關涉外業務工作的能力。社會對高職高專學生的就業要求從注重知識轉向了注重技能,因此我們的教學方法也應該從注重教師的教而轉向注重學生的學,在課堂教學中不能再一味地灌輸,而是要引導學生自主地學,刺激他們的感官:視覺、聽覺、感覺、知覺,調動他們的學習熱情和興趣。情景教學則能很好地實現這一效果。

英語情境教學就是以情境教學基本理論為基礎,通過鋪設情境,實現達到語言交際的目標。在英語教學中,教師創設真實的語言環境或模擬情境,充分利用生動、形象、逼真的意境,使學生產生身臨其境的感覺,利用情境中傳遞的信息和語言材料,激發學生用英語表達思想感情的欲望,從而培養學生運用英語理解和表達的能力,激起學生從整體上理解和運用語言。

1.情境教學法的理論依據和來源

情境教學法自20世紀70年代形成以來,已逐漸發展成為一種語言教學中的基本思想和教學方向。情境教學法的語言理論基礎是英國的結構主義語言理論。口語被認為是語言的基礎,結構是說話能力的核心。與美國結構主義語言學不同的是,在這里語言被看做是與現實世界的目標和情境有關的有目的的活動。這些活動是有交際意義的。教學要為用語言進行有效實踐創造條件,要把學習手段與其最終的為交際的目的緊密結合起來。英語教學的過程就是語言交際能力的習得過程,學生在交際中要不斷地掌握語言技能、語言知識和語言特點。

情境教學法理論依據主要有三點:第一,學生的心理和年齡特點。學生有較強的求知欲,思維有明顯的具體形象性特征,情境教學可使學生充分發揮想象力、創造力。第二,語言的習得規律。語言的習得不是從詞形與語法規則入手的。語言是在語境中學習,在應用中掌握的。第三,學生的學習規律。情境教學可充分調動學生的有意識心理活動,充分挖掘學生的無意識心理活動,使學生在輕松愉快的氣氛中,進行積極的、有創造性的學習,使整個身心得到和諧發展。

2.情景教學在高職電力市場營銷專業英語教學中的應用

2.1高職學生英語現狀分析

高職學生來源復雜,水平參差不齊。高中畢業生經過三年系統學習,基礎較牢。但由于在高中英語課堂中,教師講解多于學生操練,課中和課后使用英語的比例較低,教學側重于語言本身知識的傳授,故而學生組織語言進行交際活動的能力亟待提高。中職、中專和技校的畢業生面臨的困難似乎更大,因為在這類學校,英語課只開一年甚至不開,他們在入大學前從未接受過系統的聽說訓練,有的既聽不懂又講不出,詞匯量嚴重不足,能積極使用的詞匯則更少。這嚴重影響了他們英語交際能力的發展。所以高職英語教學復雜而又艱難,傳統的教學模式已完全不能適用。

在國家“以應用為目的,實用為主,夠用為度”的教育方針的前提下,我們既要培養學生具備必要的英語語言知識,更要強調培養學生運用英語進行有關涉外業務工作的能力。社會對高職高專學生的就業要求從注重知識轉向了注重技能,因此教學方法也應該從注重教師的教而轉向注重學生的學,在課堂教學中不能再一味地灌輸,而是要引導學生自主地學,要刺激他們的感官:視覺、聽覺、感覺、知覺,調動他們的學習熱情和興趣。 "

2.2電力市場營銷專業英語的特點

2.2.1專業性強。

電力營銷管理的主要內容是業務擴充、電費管理和日常營業處理。根據電力營銷服務的特點,電力市場營銷專業英語課程分為:用電申請、臨時用電、新建住宅配套供電、用電征詢、打印收費發票、過戶、容量遷移、查詢、窗口服務、結算、報修、設備遷移、電能表校驗、辦理增值稅發票和補電費賬單等。每一項目的教學都涉及了非常專業的詞匯、術語及表達方法。掌握這些專業詞匯和術語是電力營銷英語課程的基本要求,也是專業英語教學的目的之一。

2.2.2周密嚴謹。

電力市場營銷英語具有嚴謹、周密、準確、邏輯性強等特點。在行文過程中普遍表現在:廣泛使用被動語態、非限定動詞;名詞化結構多;為了表述一個復雜概念,使之邏輯嚴密,結構緊湊,往往出現許多長句;較少使用第一第二人稱,多使用第三人稱。這些語言結構特點在翻譯過程中如何處理,是在英漢翻譯中要慎重考慮的問題。

2.3圍繞情景教學法展開的電力營銷專業英語教學實踐探索

情景教學法在電力營銷專業英語教學實踐,是“以學生為本”教育宗旨為理念,以“獲取知識、形成能力、完善素質”作為教育目的,不僅強調利用英語獲取教材外知識,而且注重交流能力的培養。

2.3.1充實教學內容構成,創建情景教學主題。

情景主題設定以教學主題模塊為特征,模塊創設首先是以電力營銷專業課程總體進度為基礎,將專業英語課程對應進行設置。即以本學科專業課程遞進的教學計劃為依據,豐富充實教學內容。

情景教學主題模塊的設置,注重體現建立在創新能力培養基礎上的漸進式構成。教學情景的編排根據專業教學計劃循序漸進展開,在深度方面由較為簡單的模擬對話逐步向理論性較強、詞匯及句型難度要求較高的專業化過渡,提高學生創新意識和對電力營銷專業的理解力,引導學生以英語為媒介掌握專業知識。

情景主題包括:側重口語訓練的部分,包括客戶接待、業務查詢、業務擴充、變更用電、投訴與回訪等;側重閱讀訓練的部分,涉及市場營銷基礎、電力市場營銷基本法規、電價與電費、電能計量、客戶服務和公共關系等。在教學中,利用相應的聽、說、讀、寫、譯等英語基礎技能,擴充學生對專業英語詞匯積累和文法表達,進一步提高對專業基礎知識方面內容的理解力和運用能力,有效提高專業英語能力,開闊專業視野,強化專業知識的學習。

2.3.2教學手段的多樣化運用。

2.3.2.1多媒體運用。在以計算機信息技術為特點的現代教學模式的基礎上,充分發揮多媒體功能在情景教學中的作用。將圖形圖像、聲音、動畫和視頻等運用于教學課件的制作,創造良好的情景教學環境和學習氛圍,增強語言交流的真實感和現場感,從而提高教學的深度和廣度,強調適應注重形象思維和聯想力培養的總體專業教學特征。

2.3.2.2角色轉換。圍繞情景主題,模擬實際工作過程諸如客戶接待、業務查詢等具體、生動的實效情景,讓學生扮演工作人員、顧客等的不同角色,由學生對學生提問、教師對學生提問等答辯過程,從聽、說、看等情景中引導學生感受以英語為媒介的專業交流過程,培養學生在英語場景中的思維靈活性和應變性。比如,在用電投訴這一情景中,兩名學生分別扮演電力服務工作人員和用電投訴的顧客,由他們自由設計對話,并在課堂上進行表演式演練。扮演工作人員的同學不僅要回答顧客的專業性問題,解決投訴外,而且要注意處理問題時的語氣、態度,這使學生既熟悉了電力營銷的專業基礎知識,又掌握了與其專業相關的英語表達。同樣,扮演顧客的同學,除了要熟悉業務提出投訴,還要運用英語表達問題。這一情景完成達到了良好的效果,學生同時操練了電力營銷的專業基礎知識和專業英語知識,并對將來的職業內涵有了進一步的感性認識。