序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇餐廳營(yíng)銷策略范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

［關(guān)鍵詞］ 服務(wù)營(yíng)銷; 服務(wù)方式; 服務(wù)營(yíng)銷策略

服務(wù)營(yíng)銷的相關(guān)概述

1. 1 服務(wù)的概念及其特點(diǎn)服務(wù)，是酒店服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)概念，主要可以從區(qū)別于有形產(chǎn)品的角度來(lái)理解。北歐學(xué)者格魯諾斯 ( Grnro-os) 提出 “服務(wù)是指或多或少存在無(wú)形特點(diǎn)的一種或一系列活動(dòng)，通常產(chǎn)生在顧客與服務(wù)的供給者及其有形的資源、商品或體系彼此作用的過(guò)程中，以便解決消費(fèi)者的有關(guān)標(biāo)題。”菲利普·科特勒將服務(wù)定義為 “一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益。”實(shí)際上，服務(wù)就可以理解為是酒店無(wú)形和無(wú)價(jià)的商品，隨時(shí)隨地地向客人出售。服務(wù)也可以說(shuō)為滿足他人的需要而付出的智能和必要的勞動(dòng)。本文所說(shuō)的服務(wù)，都是建立在這個(gè)定義層面基礎(chǔ)上的。

服務(wù)的特點(diǎn)分為無(wú)形性 ( 亦稱不可感知性) 、不可分別性、異質(zhì)性 ( 也稱易變性或差異性) 以及易逝性 ( 或稱不可儲(chǔ)存性) 等。這些特點(diǎn)體現(xiàn)了服務(wù)的特色分別為與有形產(chǎn)品差異明顯; 難以評(píng)定服務(wù)品質(zhì); 服務(wù)提供者提供服務(wù)的隨機(jī)性，即同一服務(wù)人員不同時(shí)間提供的服務(wù)質(zhì)量可能差別迥異，同一顧客不同時(shí)間需要的服務(wù)也大不相同; 生產(chǎn)和銷售同時(shí)進(jìn)行等。

1. 2 服務(wù)營(yíng)銷概述

服務(wù)營(yíng)銷是指企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。

營(yíng)銷學(xué)家布姆斯 ( Booms) 和畢特納 ( Bitner) 根據(jù)研究，將服務(wù)營(yíng)銷組合分為 7P，即產(chǎn)品 ( Product) 、價(jià)格( Price) 、地點(diǎn) ( Place) 、促銷 ( Promotion) 、人員 ( Peo-ple) 、有形展示 ( Physical Evidence) 和過(guò)程 ( Process) 。

1. 3 服務(wù)營(yíng)銷的策略體系

服務(wù)營(yíng)銷的策略體系，從 “克服服務(wù)基本特性對(duì)服務(wù)營(yíng)銷不利一面”的營(yíng)銷策略和 “利用服務(wù)基本特性對(duì)服務(wù)營(yíng)銷有利一面”的營(yíng)銷策略兩個(gè)方面出發(fā)，主要可以分為有形化營(yíng)銷策略、技巧化營(yíng)銷策略、可分化營(yíng)銷策略、關(guān)系化營(yíng)銷策略、規(guī)范化營(yíng)銷策略、差異化營(yíng)銷策略、可調(diào)化營(yíng)銷策略以及效率化營(yíng)銷策略八個(gè)特性。

2 西餐廳服務(wù)環(huán)境分析

2. 1 行業(yè)環(huán)境描述2. 1. 1 無(wú)形性前面提到，服務(wù)具有無(wú)形性。當(dāng)然，這也是餐飲服務(wù)行業(yè)提供的 “服務(wù)”的特性。西餐廳作為餐飲業(yè)的一部分，也是在這樣的大背景下生存的。

餐飲服務(wù)企業(yè)提供的無(wú)形服務(wù)很難描述和陳列，它通過(guò)服務(wù)的傳遞提供給顧客的利益。無(wú)形商品的銷售通常容易效仿，因此，餐飲業(yè)的服務(wù)商品較少出現(xiàn)專利。加之餐飲服務(wù)業(yè)資金回流較快，使得餐飲業(yè)成為投資者的寵兒。

2. 1. 2 非儲(chǔ)存性和非運(yùn)輸性

餐飲服務(wù)行業(yè)所提供的無(wú)形商品還具備非儲(chǔ)存性和非運(yùn)輸性。這個(gè)特性使得它的價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，只能是通過(guò)在限定的時(shí)間里推銷給顧客來(lái)完成; 如果限定時(shí)間內(nèi)得不到顧客肯定，那無(wú)形商品也就隨之失去價(jià)值。因?yàn)闊o(wú)形商品并不像有形商品那樣，可以事前儲(chǔ)存下來(lái)等待顧客到來(lái)隨時(shí)創(chuàng)造推銷機(jī)會(huì)，而是只有當(dāng)顧客上門的時(shí)候， “現(xiàn)產(chǎn)現(xiàn)用”的即時(shí)商品。

2. 1. 3 生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行

餐飲服務(wù)行業(yè)還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行。有形商品的生產(chǎn)與消費(fèi)是可以分離的。它的生產(chǎn)時(shí)間和消費(fèi)時(shí)間可以不同步，而且絕大部分的有形商品的生產(chǎn)和銷售都是分離的。有形商品先通過(guò)集中生產(chǎn)，然后銷往不同地點(diǎn)進(jìn)行銷售。而餐飲服務(wù)行業(yè)所提供無(wú)形商品并不具備這個(gè)條件，它的生產(chǎn)時(shí)間與消費(fèi)時(shí)間一定是同步的，即生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行。這就對(duì)餐飲服務(wù)業(yè)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者是否緊密配合有著嚴(yán)格的要求，這是無(wú)形商品的價(jià)值和使用價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。

2. 1. 4 西餐與中餐服務(wù)營(yíng)銷的差異在地域、氣候、環(huán)境、風(fēng)俗等的影響下，中西方的餐飲產(chǎn)品在原料、口味、烹調(diào)方法等方面呈現(xiàn)出的不同程度的差異。餐飲產(chǎn)品也正是在這些差異的影響下，才帶上了強(qiáng)烈的地域色彩。中西文化差異是中西飲食文化的基礎(chǔ)，而這種差異的根源是中西方處世哲學(xué)的差異。西方人堅(jiān)信“以人為本”，中國(guó)人信仰 “天人合一”。

而中西方飲食文化的差異，就直接導(dǎo)致了中西方餐飲業(yè)服務(wù)營(yíng)銷方式的迥異。就最簡(jiǎn)單的結(jié)賬方式來(lái)說(shuō)，中國(guó)人講究先消費(fèi)后埋單，而西方人 “不付賬不干活”。在就餐服務(wù)這方面，中國(guó)人注重就餐氛圍的文化氣息，西方人則重視客人就餐時(shí)的舒適程度。中國(guó)人普遍認(rèn)為，吃的不僅僅是飯，更是一種文化，相比之下，更注重的是味覺(jué)的感受; 而西方人則更加講究的是吃下的東西是否能夠讓人真正的吃得 “飽”，這是基礎(chǔ)，其他任何東西都是在“飽”的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的。

2. 2 西餐廳服務(wù)方式分析

2. 2. 1 意式服務(wù)在羅馬帝國(guó)時(shí)代，意大利曾是歐洲的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，雖然后來(lái)意大利落后了，但就西餐烹飪來(lái)講，意大利卻是始祖，可以與法國(guó)、英國(guó)媲美。意式西餐的特點(diǎn)是: 原汁原味，以味濃著稱。烹飪注重炸、熏等，以炒、煎、炸、燴等方法見(jiàn)長(zhǎng)。意大利人喜愛(ài)面食，做法吃法甚多。其制作面條有獨(dú)到之處，各種形狀、顏色、味道的面條至少有幾十種。因此，意式西餐的服務(wù)也是西餐服務(wù)的始祖，所有其他西餐服務(wù)方式都多多少少受到意式西餐服務(wù)的影響，帶有意式服務(wù)的影子。

2. 2. 2 法式服務(wù)

在所有西餐服務(wù)中，傳統(tǒng)的法式服務(wù)無(wú)疑是最豪華、最細(xì)致和最周密的。法國(guó)餐廳的裝飾以豪華和高雅著稱，以東歐宮殿為特色，連餐具都采用的是高質(zhì)量的瓷器，甚至是銀器，酒具則最常見(jiàn)的是水晶杯。通常會(huì)采用現(xiàn)場(chǎng)加熱和調(diào)味菜肴及切割菜肴等方式為顧客服務(wù)。法式服務(wù)注重服務(wù)程序和禮節(jié)禮貌，注重服務(wù)表演，注重吸引客人的注意力，服務(wù)周到，每位顧客都能得到充分的照顧。

2. 2. 3 俄式服務(wù) 俄式服務(wù)是西歐西餐服務(wù)的代表。俄式西餐的服務(wù)方法不同于法式，講究的是優(yōu)美和文雅。其中， “大淺盤”是俄式西餐的標(biāo)志性餐具。俄式西餐通常使用大淺盤將整齊且美觀的菜肴端給所有顧客，讓所有顧客在欣賞廚師精湛手藝的同時(shí)，刺激顧客的食欲。因?yàn)槊恳粋€(gè)餐桌只需要一個(gè)服務(wù)員，所以俄式服務(wù)以服務(wù)的方式簡(jiǎn)單快速著稱。

但是由于俄式服務(wù)也使用了大量的銀器，因此并沒(méi)有“跌份”，反而增添了餐廳的氣氛。

2. 2. 4 美式服務(wù)

美式服務(wù)廣泛應(yīng)用于咖啡廳和西餐宴會(huì)廳。因?yàn)槊朗椒?wù)講究的就是簡(jiǎn)單和快捷，一名服務(wù)員可以看數(shù)張餐臺(tái)。美式西餐服務(wù)所使用的餐具和人工成本相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較低，空間利用率及餐位周轉(zhuǎn)達(dá)率則比較高，是西點(diǎn)和西餐宴會(huì)理想的服務(wù)方式。

2. 2. 5 英式服務(wù)

英式西餐服務(wù)因其溫馨、體貼、周到的特點(diǎn)，又被稱為家庭式服務(wù)。其主要的服務(wù)方式是服務(wù)員從廚房將烹制好的菜肴傳送到餐廳，由顧客中的主人親自動(dòng)手切肉裝盤，并配上蔬菜，服務(wù)員把裝盤的菜肴依次端送給每一位客人。調(diào)味品、沙司和配菜都擺放在餐桌上，由顧客自取或相互傳遞。英式服務(wù)的家庭氣氛很濃，許多服務(wù)工作由客人自己動(dòng)手，用餐的節(jié)奏較緩慢。

3 西餐廳服務(wù)營(yíng)銷策略建議

3. 1 服務(wù)營(yíng)銷策劃的步驟3. 1. 1 準(zhǔn)確細(xì)分與定位顧客群細(xì)分服務(wù)營(yíng)銷的方法與傳統(tǒng)商品營(yíng)銷有所不同。服務(wù)營(yíng)銷的細(xì)分，注重的不僅是顧客的需求，還有顧客的期望。通過(guò)細(xì)分之后，可以按照服務(wù)成本把顧客分成各個(gè)等級(jí)，掌握并管理顧客參與服務(wù)的提供過(guò)程。

3. 1. 2 掌握顧客的期望

顧客感覺(jué)到的服務(wù)質(zhì)量并不完全等價(jià)于實(shí)際的服務(wù)質(zhì)量。而是要受到顧客期望的服務(wù)質(zhì)量的抵消。把焦點(diǎn)放在最重要的顧客身上，并找出西餐廳的優(yōu)異服務(wù)與顧客的期望有何差異，再通過(guò)努力減少這種差異。

3. 1. 3 設(shè)定顧客的期望

擬訂一整套溝通計(jì)劃，使顧客所期望的服務(wù)水平略低于西餐廳所能提供的服務(wù)水平。

3. 2 服務(wù)營(yíng)銷策略中的注意事項(xiàng)3. 2. 1 “沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的顧客”員工的滿意度和情緒會(huì)直接傳染給顧客，時(shí)刻影響著顧客的滿意度。對(duì)于西餐廳來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的員工是能否贏得和保有優(yōu)秀顧客的關(guān)鍵。首先， “沒(méi)有忠實(shí)的員工作基礎(chǔ)，是不可能擁有忠實(shí)顧客的。”西餐廳的服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)該以人為本。其次，因?yàn)?“管理是一種服務(wù)”。所以，只有對(duì)內(nèi)的服務(wù)上去了，對(duì)外的服務(wù)質(zhì)量才能提高。以滿意的員工提供給西餐廳客人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，最終贏得客人的滿意。

3. 2. 2 產(chǎn)品是服務(wù)的基礎(chǔ)，更是維持餐廳形象的服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)應(yīng)該圍繞產(chǎn)品而開展，這是塑造企業(yè)形象的最簡(jiǎn)潔、最直接的方式。而圍繞產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)，主要表現(xiàn)為對(duì)微觀產(chǎn)品的利益直接附加，量變激勵(lì)質(zhì)變，最終營(yíng)造西餐廳的附加利益。

3. 2. 3 良好的第一印象是完美服務(wù)的基礎(chǔ)良好的第一印象除了餐廳裝潢等外部硬件表現(xiàn)外，更重要的是服務(wù)人員的態(tài)度和精神面貌。無(wú)可厚非的，禮貌與熱情是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，周到的服務(wù)和貼心的問(wèn)候是為餐廳增光添彩的服務(wù)項(xiàng)目。良好的企業(yè)形象是西餐廳得以生存的基礎(chǔ)。

3. 3 服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新

3. 3. 1 麥當(dāng)勞 “不是餐飲業(yè)，而是娛樂(lè)業(yè)”早在 20 世紀(jì) 60 年代初，為了節(jié)約廣告開支，麥當(dāng)勞CEO 克羅克決定購(gòu)買白天相對(duì)便宜的電視廣告代替晚上昂貴的廣告時(shí)段，而當(dāng)時(shí)白天在家的大多是 3 ～ 8 歲的孩子。于是克羅克針對(duì)孩子的特性，將孩子們?cè)O(shè)定為麥當(dāng)勞的目標(biāo)人群。麥當(dāng)勞是第一個(gè)設(shè)定兒童為目標(biāo)顧客的公司，不僅贏得兒童們的喜愛(ài)，而且將他們的父母，甚至祖父母都變成了顧客。就連麥當(dāng)勞的 “形象代言人”麥當(dāng)勞叔叔都是小丑的形象，非常商業(yè)化但也十分可愛(ài)。孩子們是典型的感性消費(fèi)者，他們不講邏輯，只有喜不喜歡。麥當(dāng)勞歪打正著，給孩子們帶來(lái)歡樂(lè)，從而贏得了小朋友乃至整個(gè)家庭的喜愛(ài)。麥當(dāng)勞將快餐化的西餐廳完全當(dāng)做娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展，麥當(dāng)勞人所信奉的 “麥當(dāng)勞不是餐飲業(yè)，而是娛樂(lè)業(yè)”，用娛樂(lè)吸引孩子們，現(xiàn)在看來(lái)，大獲成功。

3. 3. 2 星巴克 “介于家與辦公室之間的第三空間”星巴克創(chuàng)造的商業(yè)奇跡，以及它所創(chuàng)造的品牌價(jià)值，并不能用固有的思維方式去理解，因?yàn)?“星巴克是以一種商業(yè)教科書上沒(méi)教過(guò)的方式創(chuàng)立了自己的品牌。”霍華德·舒爾茨如是解釋他的成功。“第一個(gè)是家，第二個(gè)是辦公室，星巴克則介于兩者之間。在這里待著，讓人感到舒適、安全和家的溫馨。”這正是星巴克教父舒爾茨所推行的全新 “咖啡生活”。星巴克主張為顧客營(yíng)造舒適溫馨的咖啡感受，星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的獨(dú)特體驗(yàn)，這是星巴克的價(jià)值理念。擁有這樣西餐文化的咖啡館，就不能僅僅稱之為

咖啡館了，它所能為顧客提供的無(wú)形商品 ( 服務(wù)) 才是值得我們?nèi)ド钊胙芯康摹?/p>

參考文獻(xiàn)

［1］ 謝亞峰 . 現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)與管理 ［J］． 中國(guó)商業(yè)，2011( 11) : 1 －2.

篇(2)

關(guān)鍵詞：酒店餐飲；住店客人；營(yíng)銷策略；4PS理論

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：面向住店客人的餐飲營(yíng)銷策略探討――以煙臺(tái)星級(jí)酒店中餐廳為例

收錄日期：2016年10月16日

近年來(lái)，煙臺(tái)政府增強(qiáng)了對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控和引導(dǎo)，加大投資力度去開發(fā)了更多的旅游資源。煙臺(tái)旅游人數(shù)的連續(xù)增長(zhǎng)，帶動(dòng)了酒店產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。酒店餐廳為在激烈的餐飲競(jìng)爭(zhēng)中獲取更多利潤(rùn)，采取各種營(yíng)銷策略以求獲取更多本地客源，卻忽略了住店客人這一重要客源市場(chǎng)，導(dǎo)致住店客人外流走向社會(huì)餐飲或其他酒店，所以酒店餐廳留住住店客人并想辦法提升住店客人的用餐率刻不容緩。

一、住店客人的餐飲營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）住店客人的宏觀環(huán)境分析。煙臺(tái)市依附山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)所帶來(lái)的機(jī)遇，經(jīng)濟(jì)正穩(wěn)步增長(zhǎng)，很多大型企業(yè)選擇到煙臺(tái)投辦工廠，這些企業(yè)的存在也為煙臺(tái)的酒店餐飲和會(huì)議服務(wù)提供了很多機(jī)會(huì)，吸引了大批商務(wù)人士前來(lái)入住用餐。且5月份到11月份作為煙臺(tái)市的旅游旺季，星級(jí)酒店入住率平均可達(dá)到95%以上，淡季也可達(dá)到百分之三四十。

（二）住店客人的市場(chǎng)環(huán)境分析

1、住店客人的市場(chǎng)潛力分析。隨著煙臺(tái)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，煙臺(tái)入境游客人數(shù)保持增長(zhǎng)，游客以觀光旅游和商務(wù)活動(dòng)為主，旅游市場(chǎng)運(yùn)行平穩(wěn)，安全有序。開通城鐵便利了交通，也讓煙臺(tái)更能吸引并留住外來(lái)游客。

2、住店客人的市場(chǎng)細(xì)分

（1）度假旅游客人。度假旅游類客人一般包含旅行社組團(tuán)旅游觀光客，包價(jià)旅游客人，單獨(dú)外出旅游者，來(lái)本地探親者或其他具有旅行目的的客人。度假旅游住店客人的主要目的是旅游觀光或度假休息，這類客人對(duì)飲食較為重視，注重精神文化的享受，具備一定的消費(fèi)能力。

（2）公務(wù)商業(yè)客人。公務(wù)商業(yè)類型的客人一般是政府、行政組織、國(guó)企事業(yè)單位的公務(wù)人員或管理人員。城鐵的開通以及煙臺(tái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，迎來(lái)越來(lái)越多的企業(yè)入駐，更吸引了一大批商務(wù)人士前來(lái)考察會(huì)談。且煙臺(tái)擁有眾多的旅居韓國(guó)人和日本人，韓日公務(wù)人員和商務(wù)游客亦絡(luò)繹不絕。

（三）住店客人的餐飲競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。近年來(lái)，獨(dú)具特色的中高檔次的社會(huì)餐飲越來(lái)越受到人們的青睞，社會(huì)餐飲在菜品多元化和價(jià)格靈活度方面極具優(yōu)勢(shì)，搶占了原本屬于高星級(jí)酒店的餐飲市場(chǎng)，星級(jí)酒店致力于調(diào)整戰(zhàn)略采取措施來(lái)吸引更多的本地客源，卻忽視了對(duì)酒店住店客人的重視，從而導(dǎo)致住店客人的對(duì)外流失。只有在天氣不適合外出的情況下，住店客人才會(huì)考慮在中餐廳就餐。

二、中餐廳針對(duì)住店客人營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

（一）不注重產(chǎn)品開發(fā)，服務(wù)培訓(xùn)不到位。酒店中餐廳推出各種主題活動(dòng)吸引本地客人前來(lái)用餐，然而前來(lái)旅游的住店客人則更期待品嘗到具有當(dāng)?shù)靥厣膫鹘y(tǒng)魯菜以及煙臺(tái)海鮮，酒店中餐廳雖有魯菜，但種類較少且缺乏當(dāng)?shù)靥厣２蛷d忽略了對(duì)膠東特色魯菜的研究與推廣，不注重這類產(chǎn)品的研究與開發(fā)。實(shí)習(xí)生作為酒店的重要資源，沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)就直接分配師傅，由師傅帶領(lǐng)上崗。給予的崗前培訓(xùn)少且針對(duì)性較差，尤其是與住店客人接觸較多的主要負(fù)責(zé)大廳散客的服務(wù)人員。住店客人在用餐時(shí)詢問(wèn)到當(dāng)?shù)芈糜畏矫娴闹R(shí)，例如一些關(guān)于當(dāng)?shù)靥厣宛^或小吃，著名的旅游景點(diǎn)，如何方便快捷的到達(dá)景點(diǎn)等，服務(wù)人員若沒(méi)有受到相關(guān)的培訓(xùn)，就會(huì)失去和客人交談并拉近關(guān)系的機(jī)會(huì)，更達(dá)不到五星級(jí)酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）價(jià)格單一，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。到餐廳用餐人數(shù)較少的住店客人只能根據(jù)菜單點(diǎn)餐，沒(méi)有針對(duì)不同消費(fèi)水平的住店客人設(shè)計(jì)不同價(jià)位的產(chǎn)品供客人選擇。商務(wù)人士可能會(huì)受到公款消費(fèi)的限制，作為星級(jí)酒店的中餐廳，其定位是中高檔消費(fèi)人群；對(duì)于商務(wù)人士而言，菜品價(jià)格可能相對(duì)較高，即使實(shí)際上價(jià)格在可接受范圍內(nèi)，但因?qū)Σ蛷d菜品價(jià)格不了解，潛意識(shí)下也不會(huì)選擇在中餐廳用餐。而商務(wù)客人在酒店總客源的布局中也占據(jù)一定的比例，也是中餐廳客源不可以忽略的一部分。

（三）渠道銷售模式單一。住店客人可享受客房送餐服務(wù)，但多數(shù)酒店客房的菜單并沒(méi)有對(duì)菜品的出處進(jìn)行劃分，讓客人無(wú)法感受中餐廳的菜品質(zhì)量與特色。客人走進(jìn)酒店大堂到辦理入住的整個(gè)過(guò)程，首先感受到的是來(lái)自前廳部的服務(wù)。前廳部的工作人員有著和客人充分接觸的時(shí)間，卻少有介紹中餐廳的銷售意識(shí)。各酒店餐廳會(huì)通過(guò)微信公眾平臺(tái)對(duì)餐廳每月的活動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣，但主要是針對(duì)當(dāng)?shù)乜腿耍鄙倏梢砸鹱〉昕腿伺d趣的內(nèi)容。

（四）促銷手段不完善。在廣告策略方面，酒店針對(duì)中餐廳的宣傳太少且針對(duì)性較差，沒(méi)有分析目標(biāo)受眾。且酒店官網(wǎng)只有關(guān)于客房的介紹，對(duì)餐廳沒(méi)有任何宣傳。

營(yíng)業(yè)推廣策略方面，對(duì)于酒店的住店客人，酒店中餐廳沒(méi)有采取任何的優(yōu)惠政策，也沒(méi)有任何關(guān)于中餐廳的宣傳冊(cè)頁(yè)。

在公共關(guān)系方面，客戶經(jīng)理只負(fù)責(zé)與前來(lái)用餐的本地客人聯(lián)絡(luò)溝通，對(duì)于常來(lái)住店的商務(wù)客人沒(méi)有主動(dòng)拜訪，增進(jìn)客戶關(guān)系的意識(shí)。不會(huì)利用新聞媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)去制造消費(fèi)熱點(diǎn)，在公益活動(dòng)方面，一般以酒店為基數(shù)進(jìn)行參與，中餐廳很少有自己的活動(dòng)。

關(guān)于人員推銷策略，酒店人員沒(méi)有主動(dòng)銷售，全員銷售的意識(shí)，酒店實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)期通常為兩個(gè)月到半年時(shí)間不等，雖然緩解了酒店用人緊張的問(wèn)題，但人員流動(dòng)性太強(qiáng)且沒(méi)有過(guò)多的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。他們不懂個(gè)性化服務(wù)，不會(huì)靈活變通；顧客進(jìn)店不知道主動(dòng)上前問(wèn)候領(lǐng)位；看到餐桌上臟碟隆起視而不見(jiàn)，只顧在一旁扎堆聊天；客人需要服務(wù)時(shí)，慢悠悠的上前詢問(wèn)。這些舉動(dòng)都會(huì)導(dǎo)致客人抱怨甚至投訴，從而影響餐廳的滿意度，減少營(yíng)業(yè)收入。酒店銷售部被置于無(wú)足輕重的境地，作用未能得到充分的施展，無(wú)疑是一種浪費(fèi)。

三、中餐廳針對(duì)住店客人的營(yíng)銷策略

（一）開發(fā)豐富的產(chǎn)品，加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)

1、注重對(duì)魯菜產(chǎn)品的開發(fā)研究。在不斷引進(jìn)各大菜系豐富自己菜品以吸引本地顧客的同時(shí)，不能忽視住店客人的需求。針對(duì)旅游住店客人，餐廳應(yīng)注重魯菜的研發(fā)，引進(jìn)具有當(dāng)?shù)靥厣牟似沸〕圆⒓右詣?chuàng)新。就本地客人而言，宴請(qǐng)目的除普通家宴，還有商務(wù)應(yīng)酬或是宴請(qǐng)外來(lái)親友，此時(shí)客人也偏向于具有當(dāng)?shù)靥厣聂敳耍帽镜孛藖?lái)招待外來(lái)客人才是最佳的待客之道。因此，重視魯菜，深入對(duì)魯菜的研究與創(chuàng)新是餐廳不可忽略的。在開海時(shí)，應(yīng)選擇增加餐廳海鮮的品種且尋求更多種類的做法，也可針對(duì)中餐廳所有客人，提前預(yù)定海鮮說(shuō)明做法，以保證海產(chǎn)品的新鮮度和菜品味道的鮮美。

2、設(shè)計(jì)商務(wù)簡(jiǎn)餐。商務(wù)人士中，有一部分客人一般公款消費(fèi)較多，對(duì)于價(jià)格有一定的限制要求，且商務(wù)人士忙于商務(wù)考察、參觀或商務(wù)談判，用餐時(shí)追求快速高效，因此針對(duì)這兩點(diǎn)特性，餐廳可以設(shè)計(jì)幾種不同價(jià)位的商務(wù)簡(jiǎn)餐供客人選擇，盡可能為客人提供方便，客人享受到便捷舒適，才能成為餐廳的忠實(shí)顧客。商務(wù)簡(jiǎn)餐也可以面向周邊寫字樓的員工銷售，尋找更大的市場(chǎng)。

3、有針對(duì)性地進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)培訓(xùn)。針對(duì)新來(lái)的員工或?qū)嵙?xí)生，除給予酒店方面的培訓(xùn)，更要有針對(duì)性地進(jìn)行崗前部門培訓(xùn)。住店客人一般選擇公共散客區(qū)用餐，應(yīng)選擇個(gè)子較高形象較好的人員專門負(fù)責(zé)。服務(wù)人員需牢固掌握酒店內(nèi)部信息，熟知酒店其他各部門的具體方位，促銷活動(dòng)，隨時(shí)解答客人疑問(wèn)。了解并熟識(shí)煙臺(tái)著名旅游景點(diǎn)，以及從酒店出發(fā)到達(dá)景點(diǎn)的方法和所用時(shí)間，為客人提供方便，更要對(duì)煙臺(tái)比較有名的小吃或餐廳有所了解，大方地為客人推薦。員工的服務(wù)不止要達(dá)到星級(jí)酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)提升觀察發(fā)現(xiàn)客人需求的能力，為客人提供個(gè)性化服務(wù)。記錄完善客戶資料檔案，發(fā)揚(yáng)用心服務(wù)。

（二）制定多樣化價(jià)格。針對(duì)一部分受公款消費(fèi)限制的商務(wù)人士，在其可接受的消費(fèi)范圍內(nèi)制定不同價(jià)格的商務(wù)簡(jiǎn)餐供其挑選。在定價(jià)上，可運(yùn)用心理定價(jià)策略多選擇客人喜歡的數(shù)字，例如在價(jià)格尾數(shù)上多用6或8，在尾數(shù)上利用客人的心理給人以低價(jià)格的印象。針對(duì)旅游度假客人，可為前來(lái)中餐廳用餐的團(tuán)隊(duì)客人、長(zhǎng)租房客人、協(xié)議客人提供一定的折扣。

（三）拓展豐富營(yíng)銷渠道。客房應(yīng)擺放中餐廳的宣傳單頁(yè)，在點(diǎn)菜菜單上，標(biāo)明出自于中餐廳的菜品，以吸引住店客人前來(lái)餐廳用餐。酒店在給員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，不僅要進(jìn)行技能上的培訓(xùn)，還應(yīng)培養(yǎng)員工的銷售意識(shí)。要主動(dòng)聊天獲取客人需求再具有針對(duì)性的向客人介紹酒店產(chǎn)品。例如，向前來(lái)旅游的客人介紹酒店餐廳比較有名的當(dāng)?shù)靥厣耍腿饲皝?lái)品嘗；在酒店的微信官方平臺(tái)上加大對(duì)中餐廳的宣傳，加強(qiáng)對(duì)住店客人的吸引。

（四）全方位、多種方式促銷策略

1、廣告策略方面。加強(qiáng)對(duì)酒店官網(wǎng)信息的完善，介紹客房情況的同時(shí)為餐廳的宣傳提供板塊，以讓更多的外地客人對(duì)酒店餐廳有所了解，留下印象。還需選擇廣告媒體，針對(duì)商務(wù)散客、旅游團(tuán)體等不同目標(biāo)制定廣告媒體計(jì)劃，對(duì)餐廳進(jìn)行宣傳。

2、營(yíng)業(yè)推廣策略方面。根據(jù)客人的住店情況以及用餐人數(shù)，給予客人一定優(yōu)惠或送份甜點(diǎn)果盤。在辦理入住的吧臺(tái)或客房放上餐廳的宣傳冊(cè)頁(yè)，由辦理入住的工作人員向客人介紹，增加中餐廳在客人心中的印象。

3、公共關(guān)系方面。客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)與住店客人進(jìn)行交流，遇有長(zhǎng)期在煙臺(tái)短時(shí)間入住傾向的客人，應(yīng)著重照顧，維護(hù)好客戶關(guān)系，發(fā)展成為酒店的固定客源。餐廳應(yīng)有序記錄顧客檔案，詳熟客人喜好。學(xué)會(huì)利用新聞媒體平臺(tái)制造消費(fèi)熱點(diǎn)，在節(jié)假日舉辦節(jié)日促銷，為顧客發(fā)放小禮物，舉辦公益慈善活動(dòng)。

4、人員推銷方面。酒店應(yīng)培養(yǎng)員工的全員銷售意識(shí)，完善針對(duì)實(shí)習(xí)生和新員工的培訓(xùn)方案，在緊抓員工個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，培養(yǎng)服務(wù)人員的銷售技能，尋找客人的產(chǎn)品需求。

四、小結(jié)

隨著市場(chǎng)化程度的加深，餐廳要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額，就不能只盯住本地市場(chǎng)，還要采取針對(duì)住店客人的餐飲營(yíng)銷策略。本文對(duì)住店客人的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了分析，列出了餐廳針對(duì)住店客人的餐飲營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)策略。餐廳可通過(guò)開發(fā)豐富多樣的產(chǎn)品，制定多樣化的價(jià)格策略，積極拓展豐富的營(yíng)銷渠道和采取多種促銷的方式提高其知名度進(jìn)而增加其在住店客人方面的競(jìng)爭(zhēng)力。

主要參考文獻(xiàn)：

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[2]李正喜.當(dāng)今星級(jí)酒店餐飲存在的問(wèn)題分析及解決對(duì)策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2013.14.

[3]江浩.新形勢(shì)下高星級(jí)酒店餐廳應(yīng)對(duì)對(duì)策――以杭州洲際酒店西餐廳為例[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015.18.

[4]邵小明.新形勢(shì)下的鄭州高星級(jí)酒店?duì)I銷策略探究[J].旅游縱覽月刊，2014.1.

[5]郭娜.新形勢(shì)下河南高星級(jí)酒店客源市場(chǎng)轉(zhuǎn)型策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2013.14.

篇(3)

一、春季踏青，你出行，我送禮

你看景，我買票！

這是河北的一家餐飲企業(yè)春季推出的營(yíng)銷活動(dòng)。老板劉輪說(shuō)：“3、4月份傳統(tǒng)淡季，以前我們也是無(wú)計(jì)可施，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，每年春天都會(huì)有很多人出門游玩、踏青。從去年起，一到3、4月，我們開始嘗試推出一些關(guān)于和踏青有關(guān)的促銷活動(dòng)，從當(dāng)前的營(yíng)業(yè)額看，效果還是非常理想。”

我們的做法是：消費(fèi)或充值滿1 000元，送自行車1輛。滿500元送春游草坪墊1張，滿300元送時(shí)尚運(yùn)動(dòng)水杯1個(gè)。

“相對(duì)于以往充值返現(xiàn)等傳統(tǒng)意義上的優(yōu)惠，在這個(gè)季節(jié)我們推出的活動(dòng)更有針對(duì)性些，這個(gè)階段我們所有的活動(dòng)都會(huì)圍繞春天踏青這個(gè)主題，這樣的話活動(dòng)比較集中，一方面我們比較好策劃，另一方面集中的活動(dòng)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)也比較有沖擊力。”

比起現(xiàn)金或打折的優(yōu)惠，實(shí)實(shí)在在的東西更能引起人們的注意，也更容易讓顧客記住。

“關(guān)于禮物，我們也是經(jīng)過(guò)一番思慮的。比如在自行車的選擇上，我們會(huì)選擇顏色相對(duì)靚一些的，價(jià)格一般在200元之內(nèi)，除了考慮到迎合踏青這個(gè)主題，實(shí)際上我們的贈(zèng)品也稍微傾向于年輕化。一是因?yàn)榇禾焯で嗟娜巳阂阅贻p人居多；二是因?yàn)槲覀兊念櫩腿后w大多數(shù)在20～45歲之間。

在草坪墊的選擇上，我們選擇的是一些比較卡通的。這種墊子即便不去出游，在家鋪在地上也可以讓小孩子在上面玩耍。”

“另外，我們也會(huì)根據(jù)顧客消費(fèi)金額，送出價(jià)格相對(duì)的附近景點(diǎn)門票，由于我們的累積的門票較多，景點(diǎn)方面也會(huì)給予我們一定的優(yōu)惠。”

二、迎合春季，大推特推野菜宴

“每年3、4月份我們會(huì)推出野菜宴，突出‘野’字！一個(gè)冬天沒(méi)吃到的新鮮野菜，我們都在這個(gè)時(shí)刻大力推出，而且讓全員營(yíng)銷，大推特推野菜宴！越早推野菜越占先機(jī)，因?yàn)檫@樣才掌握定價(jià)權(quán)，所以，我們的野菜永遠(yuǎn)是最早的、也是最貴的。”

山東這家餐廳，野菜宴，已經(jīng)在當(dāng)?shù)仡櫩托闹行纬捎洃洠S多人慕名野菜而來(lái)。

三、降溫營(yíng)銷，淡季不淡

火鍋、砂鍋類餐飲最容易出現(xiàn)“春夏淡季”，看看這家怎么做的，做中餐的同行也值得學(xué)習(xí)。

1. 進(jìn)門先喝免費(fèi)冰鎮(zhèn)啤酒。一進(jìn)店就讓顧客來(lái)個(gè)“透心涼”。

夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺(jué)得如火山爆發(fā)時(shí)天降大雨，心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無(wú)限量供應(yīng)。可能有的人認(rèn)為會(huì)虧損，事實(shí)證明相當(dāng)于全單打8.5折。重慶騎龍火鍋的直營(yíng)店經(jīng)常采用這樣的一個(gè)營(yíng)銷策略，不僅賺來(lái)了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。實(shí)際上，光大家聽到啤酒免費(fèi)就足以吸引眼球。砂家煲就是用這一招屢試不爽。

2. 先摸獎(jiǎng)再吃飯，顧客還沒(méi)摸著頭腦，驚喜降臨了！這一招真是“火上加火”。

操作方法就是“上火，你更火！”的主題營(yíng)銷活動(dòng)――“天上掉餡餅，火鍋免費(fèi)整”。活動(dòng)規(guī)則如下。

A、每天前來(lái)就餐的顧客，有一桌將會(huì)獲得全免單的機(jī)會(huì)。

B、如果你餐廳有68張臺(tái)位，在抽獎(jiǎng)箱里放置68個(gè)乒乓球。其中有一個(gè)球是免費(fèi)的。

C、在運(yùn)營(yíng)高峰期，舉例晚上8點(diǎn)是客人入座率最高的時(shí)候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。

D、挨桌讓客人摸獎(jiǎng)，若摸到免費(fèi)那個(gè)乒乓球，則在扎帳之前的消費(fèi)全由店家埋單。哪怕客人消費(fèi)了2 000塊，只要他有那么好的運(yùn)氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營(yíng)造一種人們都希望自己火的美好向往。重點(diǎn)要把這種氣氛做出來(lái)，用互動(dòng)的氣氛轉(zhuǎn)移人們對(duì)火的另外一種期盼。同時(shí)這種營(yíng)銷策略也符合中國(guó)人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運(yùn)，如同中了彩票頭獎(jiǎng)；如果我沒(méi)中，那么我也無(wú)所謂，反正自己消費(fèi)了。

3. 接二連三的“免費(fèi)”讓顧客應(yīng)接不暇。

A、免費(fèi)冰激凌。

B、免費(fèi)涼茶。

C、免費(fèi)綠豆湯。

小策略的營(yíng)銷活動(dòng)最好不要單獨(dú)使用。配合其他大型促銷活動(dòng)使用，增加顧客對(duì)我們的印象。一般情況下，顧客一進(jìn)店喝到免費(fèi)冰鎮(zhèn)啤酒，就已經(jīng)爽心爽肺了，再接二連三幾個(gè)免費(fèi)的冰涼小甜品，這真真可以把他們“冰鎮(zhèn)住”。

4. 改變視覺(jué)熱。店面裝飾稍一改觀，可以讓顧客覺(jué)得“哇，涼爽”。

5. 改變聽覺(jué)熱。夏天千萬(wàn)不要播放“燥熱”的音樂(lè)。

6. 改變感受熱。不要吝惜開空調(diào)哦。

四、淡季是最好的練兵機(jī)會(huì)

實(shí)際上營(yíng)銷只是應(yīng)對(duì)淡季對(duì)外的一面，對(duì)餐廳自身，這個(gè)短暫的緩沖期，也是一個(gè)很好的調(diào)整期。我們借這段時(shí)間來(lái)優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提升顧客對(duì)我們的認(rèn)知和印象。

比如每年這個(gè)階段，我們內(nèi)部會(huì)組織大規(guī)模的技術(shù)練兵、比武，外出學(xué)習(xí)考察，就是通常所說(shuō)的抓品質(zhì)，所謂品質(zhì)就是對(duì)產(chǎn)品和細(xì)節(jié)的較真。如果說(shuō)我們忙的時(shí)候會(huì)對(duì)品質(zhì)有所放松，那么我們閑的時(shí)候正好可以結(jié)合旺季出現(xiàn)的問(wèn)題，抓好員工的培訓(xùn)、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)的細(xì)節(jié)、工作的流程等等。好的營(yíng)銷幫我們引來(lái)顧客，好的品質(zhì)讓我們留住顧客。

未雨綢繆才能有的放矢，餐飲業(yè)沒(méi)有臨時(shí)抱佛腳一說(shuō)，對(duì)于每一個(gè)時(shí)機(jī)的到來(lái)，錯(cuò)過(guò)了也就不會(huì)再有，每一個(gè)淡季到來(lái)都有它的規(guī)律。我們的營(yíng)銷計(jì)劃也都應(yīng)該根據(jù)自身的情況，針對(duì)規(guī)律所在，提前做好準(zhǔn)備，在旺季即將結(jié)束的時(shí)候，我們就應(yīng)該開始著手整個(gè)淡季的營(yíng)銷了，這樣才能讓每一次的營(yíng)銷事半功倍。

五、高大上餐廳可學(xué)一下宴西湖

如果是屬于高大上的餐廳，不妨看看下面這個(gè)高規(guī)格的春季營(yíng)銷！

在餐廳里辦畫展，這是外婆家旗下的高端品牌――宴西湖舉辦的春季營(yíng)銷攻略。

2016年3月21日，外婆家旗下的宴西湖餐廳舉辦了“我家就在西湖邊版畫藝術(shù)展”。外婆家老板吳國(guó)平說(shuō)：“春天是西湖綻放美的季節(jié)，是人們欣賞約會(huì)的季節(jié)。這樣的季節(jié)，用西湖做背景，用畫展做宣傳，是美食美景、藝術(shù)的享受！”――如此營(yíng)銷自己的品牌，堪稱完美，西湖、畫展、春天的約會(huì)，不知道會(huì)撩撥多少年輕、藝術(shù)的心。

實(shí)際上，宴西湖的春季營(yíng)銷攻略遠(yuǎn)不止于此。早在2月份，吳國(guó)平就已經(jīng)開始醞釀宴西湖餐廳的核心部分――春季菜單。與一般餐廳不同的是宴西湖的菜單每次都是“全部更新”，這次特地請(qǐng)了名人藝術(shù)家研究新菜單，名曰“西湖論菜”。在畫展前一周從初定的20幾道菜品中敲定了9道菜：春筍步魚凍、芥菜婆參、鳥巢蝦湯帝王蟹、百合無(wú)花果肉湯、莧汁馬蘭頭、石斛餃子、香檳桃漿鮮果、干菜燕窩、卡露魚子醬。并著重強(qiáng)調(diào)這些菜食材的地域性、季節(jié)性，并明確告知顧客：這是最適宜一年之始的春季食用菜單。

春天、西湖、餐廳、畫展，再加上滿含西湖味道的應(yīng)季菜單，這是不是一個(gè)很有情調(diào)、又很高規(guī)格的春季營(yíng)銷攻略呢？

成功的企業(yè)，營(yíng)銷目標(biāo)都非常明確，策略都很清晰，而且是有計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)很關(guān)鍵，就是做好旺季和淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利、淡季取勢(shì)”，這是優(yōu)秀餐企的營(yíng)銷策略之一。

取利，就是奪取最大的銷量，獲取最大的收益；

取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、口碑、品牌知名度等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是不可分的，沒(méi)有淡季的“勢(shì)”做鋪墊，很難獲得旺季的“利”；而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐餐企淡季時(shí)所需要的“勢(shì)”。

篇(4)

關(guān)鍵詞：餐飲行業(yè) 企業(yè)連鎖 體驗(yàn)營(yíng)銷 主題營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F719.3； F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-5349（2017）07-0077-01

市鼉赫日益激烈，連鎖餐飲企業(yè)要想提高市場(chǎng)占有份額，一方面需要提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的執(zhí)行力，另一方面需要企業(yè)管理者更新營(yíng)銷觀念和豐富理論知識(shí)。作為一種行之有效的營(yíng)銷理念，體驗(yàn)式營(yíng)銷在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中取得了廣大的支持和認(rèn)可，但餐飲連鎖企業(yè)在運(yùn)用這種營(yíng)銷策略的過(guò)程中容易犯較多方面的問(wèn)題，如何面對(duì)實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題？筆者根據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)連鎖餐飲企業(yè)如何實(shí)施行之有效的營(yíng)銷策略提出幾點(diǎn)觀點(diǎn)：

一、主題化體驗(yàn)營(yíng)銷策略分析

（1）主題餐廳越來(lái)越被消費(fèi)者所接受和喜愛(ài)，連鎖餐飲企業(yè)可以采用主題式體驗(yàn)營(yíng)銷方法來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們對(duì)餐飲消費(fèi)的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越重視餐飲的創(chuàng)新和個(gè)性化服務(wù)。消費(fèi)者通過(guò)在餐飲企業(yè)的消費(fèi)，不僅僅獲得食品上的需求，更多的是帶來(lái)心靈和情緒上的互動(dòng)，很多主題餐廳在情境上的渲染可謂是大手筆。滿足了食客對(duì)美食的追求，也增加了品嘗美食時(shí)的視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)與聽覺(jué)的多方面情趣，因此“主題”將彼此的切合點(diǎn)做到了凝聚在一起的作用，打開了話題，貼近了食客的心。

（2）主題式體驗(yàn)營(yíng)銷策略可以分為兩個(gè)內(nèi)容，分別是全局同一主題和局部主題（全局主題不統(tǒng)一）。連鎖餐飲企業(yè)可以對(duì)各個(gè)分店的裝修風(fēng)格、產(chǎn)品樣式以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行具體的統(tǒng)一規(guī)定，利用個(gè)性化的主題為消費(fèi)者提供最佳的就餐環(huán)境，加深消費(fèi)者對(duì)飲食文化的印象；同時(shí)，又因?yàn)橄M(fèi)者的個(gè)性化需求不同，連鎖餐飲企業(yè)可以進(jìn)行局部主題化營(yíng)銷策略，這種策略可以避免因?yàn)閱我弧⒐潭ǖ娘L(fēng)格，造成的消費(fèi)者群體流失風(fēng)險(xiǎn)。局部主題化營(yíng)銷方案多角度吸引目標(biāo)客戶群體，彰顯企業(yè)全面的文化和風(fēng)格特色，更好地體現(xiàn)由于地理因素、環(huán)境因素與人文因素造成的消費(fèi)差異。

二、連鎖餐飲企業(yè)的特色產(chǎn)品與服務(wù)式體驗(yàn)營(yíng)銷策略歸納

（1）消費(fèi)者的滿意度和支持度，是連鎖餐飲企業(yè)制定個(gè)性化餐飲服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的連鎖餐飲企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷模式呈現(xiàn)大眾化，為消費(fèi)者提供的餐飲服務(wù)呈現(xiàn)模式化，這也恰巧忽略了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益激烈，傳統(tǒng)的、標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的思想意識(shí)和消費(fèi)需求。現(xiàn)代社會(huì)開始注重個(gè)體的個(gè)性化發(fā)展和自我認(rèn)知，消費(fèi)者對(duì)自我的認(rèn)識(shí)得到了新的提高，目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)特征也在不斷朝個(gè)性化發(fā)展方向展開。連鎖餐飲企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就需要對(duì)傳統(tǒng)的餐飲服務(wù)和模式進(jìn)行不斷創(chuàng)新和顛覆，為消費(fèi)者提供更新鮮、更有趣味、更具有情懷的產(chǎn)品與服務(wù)模式。

（2）連鎖餐飲企業(yè)應(yīng)以消費(fèi)者的體驗(yàn)價(jià)值和情感作為發(fā)展的導(dǎo)向，在制定獨(dú)特文化氛圍的餐飲服務(wù)過(guò)程中，秉承“產(chǎn)品差異化、功能彈性化、附加價(jià)值舒適化與情景產(chǎn)生共鳴化”的宗旨，達(dá)到供求雙方利益最大化。連鎖餐飲企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，形成了獨(dú)特的形象和文化，這是管理制度化和行為規(guī)范化的延伸。連鎖餐飲企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定只有以消費(fèi)者體驗(yàn)感受為導(dǎo)向，充分了解消費(fèi)者的真實(shí)想法，從而了解客戶群的文化氣質(zhì)和文化價(jià)值取向，并結(jié)合連鎖餐飲企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，找到共鳴點(diǎn)，才能處理好消費(fèi)者和連鎖餐飲企業(yè)之間的關(guān)系，為連鎖餐飲企業(yè)培養(yǎng)更多忠誠(chéng)消費(fèi)群體、產(chǎn)品支持者與品牌傳播者。

三、連鎖餐飲企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷策略總結(jié)

（1）企業(yè)與消費(fèi)者的黏性直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為了更好地贏得消費(fèi)者的支持和喜愛(ài)，連鎖餐飲企業(yè)可以使用與消費(fèi)者的互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷策略。開展過(guò)程中，體驗(yàn)營(yíng)銷工作的根本目的是讓消費(fèi)者可以主動(dòng)參與到營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。通過(guò)創(chuàng)新體驗(yàn)式營(yíng)銷方案增加消費(fèi)者的互動(dòng)性，通過(guò)改良餐飲的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，通過(guò)完善管理流程增強(qiáng)消費(fèi)者的餐飲文化認(rèn)同感，來(lái)達(dá)到順應(yīng)市場(chǎng)、迎合消費(fèi)者的目標(biāo)。

（2）餐飲消費(fèi)環(huán)境是吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與到營(yíng)銷活動(dòng)的重要因素。連鎖餐飲企業(yè)在對(duì)各個(gè)分店進(jìn)行格調(diào)設(shè)計(jì)時(shí)，一般會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、地域情況和消費(fèi)者的個(gè)性化需求對(duì)店內(nèi)裝修風(fēng)格進(jìn)行分別渲染，這樣不僅可以更好地鞏固和吸引新老客戶，打開新的客戶群市場(chǎng)，而且也可以提高消費(fèi)者的舒適度與認(rèn)同感。連鎖餐飲企業(yè)需要不斷提高店鋪的性能，滿足各種消費(fèi)群體的需求，只有贏得了消費(fèi)者的支持和喜愛(ài)，才可以實(shí)現(xiàn)連鎖餐飲企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵。

綜上所述，連鎖餐飲企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中可以采用體驗(yàn)式營(yíng)銷策略來(lái)鞏固和吸引消費(fèi)者群體，為了更好地滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的需求，連鎖餐飲企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)該從多方面進(jìn)行全面的改善和創(chuàng)新，更好地了解消費(fèi)者的個(gè)性化需求和消費(fèi)價(jià)值取向，從而提高連鎖餐飲企業(yè)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇(5)

如今已經(jīng)不能用買與賣簡(jiǎn)單的概括市場(chǎng)供求關(guān)系，市場(chǎng)格局早已發(fā)生了深遠(yuǎn)改變，現(xiàn)在的企業(yè)生存日益艱難，涌現(xiàn)的全民創(chuàng)業(yè)潮總被風(fēng)吹雨打去，80%以上的創(chuàng)業(yè)者都不成功，如今隨著最后“玩票”的創(chuàng)業(yè)者也逐漸上岸，因?yàn)椴荒苷莆铡坝行У臓I(yíng)銷策略”，大部分的公司經(jīng)營(yíng)只賺個(gè)熱鬧。

那么，真正的營(yíng)銷策略是什么呢？營(yíng)銷人都知道，就是消費(fèi)者的需求。能洞察這個(gè)看似清楚又難以搞懂其中三昧的“需求”，可并不是一件容易的事。在這方面與外企一比，我們國(guó)內(nèi)公司的差距就出來(lái)了，例如目前，在市場(chǎng)上大多數(shù)的公司產(chǎn)品都只掌握了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，對(duì)產(chǎn)品并沒(méi)有過(guò)高的議價(jià)權(quán)。

其實(shí)，需求是一直是存在的，它一直處于動(dòng)態(tài)發(fā)展中，不斷滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要。對(duì)需求了解越深，就能越準(zhǔn)確把握市場(chǎng)導(dǎo)向。每個(gè)國(guó)家，每個(gè)地區(qū)甚至每個(gè)城市的消費(fèi)者心理都是不一樣的，跨國(guó)公司之所以成功，不在于它的產(chǎn)品多么多么的好和精巧，是在于它的營(yíng)銷策略體系的成熟，深刻理解中國(guó)的消費(fèi)文化，貼合中國(guó)的消費(fèi)者心理，適者生存，而一些試圖改變中國(guó)消費(fèi)者自主消費(fèi)意識(shí)的公司不可能在中國(guó)站穩(wěn)腳跟。例如兵敗中國(guó)的意大利乳業(yè)巨頭帕瑪拉特是這方面最典型的例子。帕瑪拉特在中國(guó)的前5年，平均每年換一個(gè)總經(jīng)理，每個(gè)總經(jīng)理帶來(lái)一套打法，每個(gè)總經(jīng)理帶來(lái)一套人馬，也必然帶來(lái)一次地震。最終帕瑪拉特黯然離開中國(guó)。全球著名的圖書連鎖巨頭貝塔斯曼集團(tuán)宣布停止中國(guó)范圍內(nèi)的36家貝塔斯曼書友會(huì)的連鎖書店業(yè)務(wù)，二十一世紀(jì)圖書連鎖在全國(guó)18個(gè)城市中的36家書店將陸續(xù)關(guān)閉。據(jù)說(shuō)，早在百思買進(jìn)入中國(guó)前，正在美國(guó)參加家電展的黃光裕曾對(duì)百思買CEO說(shuō)：你進(jìn)入中國(guó)，要么跟國(guó)美合作，要么我們成為對(duì)手，但作為對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，你一定會(huì)退出中國(guó)。當(dāng)時(shí)黃的理由是，百思買的模式并不適合 “原始”的中國(guó)家電市場(chǎng)。當(dāng)前，越來(lái)越多的跨國(guó)企業(yè)戴上‘中國(guó)臉譜’，從而塑造一個(gè)企業(yè)公民的良好形象。越來(lái)越多的跨國(guó)公司將研發(fā)總部移至中國(guó)，正說(shuō)明越來(lái)越多的跨國(guó)公司意識(shí)到了這一點(diǎn)。為其更加深刻地把握中國(guó)市場(chǎng)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了可靠的保證。

從需求層面上說(shuō)，主動(dòng)迎合需求和引導(dǎo)需求（被需求）是兩種營(yíng)銷策略，可以理解為順勢(shì)和造勢(shì)兩個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)，盡管是聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，其根本目的是一致的，都是以個(gè)性化的創(chuàng)新塑造特色消費(fèi)需求。通過(guò)獨(dú)特風(fēng)格滿足消費(fèi)者真實(shí)需求對(duì)產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生聯(lián)想，只有品牌聯(lián)想才能在消費(fèi)者的意識(shí)中，為產(chǎn)品塑造品牌差異化，才能在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)份額和品牌傳播力的突破性發(fā)展。

世界上大多數(shù)公司是以迎合需求為主要營(yíng)銷策略，舉個(gè)典型例子：如日清食品公司果敢挑戰(zhàn)美國(guó)人的飲食習(xí)慣和就餐需求。他以“投其所好”為一切業(yè)務(wù)工作的出發(fā)點(diǎn)，不僅出奇制勝地突破了“眾口難調(diào)”的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國(guó)快餐食品市場(chǎng)，開出了一片新天地。

消費(fèi)者飲食需求（出發(fā)點(diǎn)） 迎合需求（落腳點(diǎn)）

策略一 美國(guó)人熱衷于減肥運(yùn)動(dòng)的生理需求和心理需求 定位于“最佳減肥食品”

策略二 針對(duì)美國(guó)人好面子、重儀表的特點(diǎn) 廣告語(yǔ)：“每天一包方便面，輕輕松松把肥減”、“瘦身最佳綠色天然食品，非方便面莫屬”

策略三 美國(guó)人以叉子用餐的習(xí)慣 將適合筷子夾食的長(zhǎng)面長(zhǎng)加工成短面條，為美國(guó)人提供飲食之便；

策略四 美國(guó)人愛(ài)吃硬面條的飲食習(xí)慣 精心加工出稍硬又有勁道的美式方便面，以便吃起來(lái)更有嚼頭

策略五 美國(guó)人“愛(ài)用杯不愛(ài)用碗” 命名為“杯面”副名——“裝在杯子里的熱牛奶”

策略六 美國(guó)人有“愛(ài)喝口味很重的濃湯”的獨(dú)特口感 在湯味佐料上力調(diào)眾口，使方便面成為“既能吃又能喝”的二合一方便食品。

策略五 美國(guó)人食用方便面時(shí)總是“把湯喝光而將面條剩下”的偏好 研制生產(chǎn)了“湯多面少”的美式方便面，并將其副名更改為“遠(yuǎn)勝于湯”

需求不僅是迎合消費(fèi)者，更要融合消費(fèi)者。在中國(guó)，肯德基從一開始就努力開發(fā)更適合中國(guó)消費(fèi)者口味的產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)肯德基連鎖店數(shù)量是麥當(dāng)勞的兩倍，而在中國(guó)以外正好相反。為更迎合中國(guó)消費(fèi)者的口味，肯德基推出具有中國(guó)風(fēng)格的早餐粥品，老北京雞肉卷配海鮮沙拉以及辣雞串等，還推出中國(guó)式的油條。值得指出的是肯德基對(duì)于本土化內(nèi)涵的深透了解，如桶裝銷售，裝出了個(gè)中國(guó)的全家福，裝進(jìn)了中國(guó)的多層次消費(fèi)群體，一家，代表著有老人、孩子、夫妻，中國(guó)人喜歡一家子的感受，在一家子的歡樂(lè)之中，肯德基悄然融入了大家的生活。

“麥當(dāng)勞不僅僅是一家餐廳”這句話精確地概括了其經(jīng)營(yíng)理念。麥當(dāng)勞一直是品牌文化的“輸入者”，它總在有意無(wú)意中創(chuàng)造性的引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，將目標(biāo)集聚到了家庭母子消費(fèi)群體上和35歲以下的年輕消費(fèi)群體，如麥當(dāng)勞的24小時(shí)服務(wù)，麥樂(lè)送，如麥當(dāng)勞的時(shí)尚餐廳，獨(dú)立的咖啡休閑區(qū)，由專人專柜銷售咖啡系列產(chǎn)品，店鋪色彩的咖啡色、淺黃；店內(nèi)不再僅僅是活動(dòng)轉(zhuǎn)椅，皮質(zhì)卡座出現(xiàn)。在麥當(dāng)勞工作的咖啡師們穿上了黑色的圍裙和制服—這和他們?cè)趥鹘y(tǒng)區(qū)工作的同事服裝不同，他們胸前還配有寫著各自英文名的銀色銘牌。

沃爾瑪有一個(gè)簡(jiǎn)單的原則：但凡創(chuàng)新，均以顧客需求為基準(zhǔn)。對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，低價(jià)永遠(yuǎn)是誘人的。為此，沃爾瑪在入口處擺放一個(gè)專門放彩頁(yè)的架子，兩周左右更換一次，促銷信息一目了然；在賣場(chǎng)里，超低價(jià)商品用黃色價(jià)簽特別顯示出來(lái)，其他則用紅色，以示區(qū)別。又如最直觀的改變是門店被四種不同顏色劃分，首要位置是粉紅色區(qū)域，主要售賣化妝品、嬰兒用品及女性服裝，針對(duì)零售賣場(chǎng)的主力消費(fèi)者：女性；第二個(gè)藍(lán)色區(qū)域主攻男性市場(chǎng)，列有服裝、電器及電子產(chǎn)品；往里走，是綠色的鮮食和干雜區(qū)，放置蔬菜、肉類、水果；最后的橙色區(qū)域?qū)儆诩彝トの秴^(qū)，那些非日常必需品、飲料、酒類均分布在此。無(wú)論未來(lái)沃爾瑪戰(zhàn)略多么宏偉與創(chuàng)新，它最終還是回歸到消費(fèi)需求上。

如果說(shuō)迎合消費(fèi)者需求是大多數(shù)企業(yè)都可以去操作的營(yíng)銷策略的話，創(chuàng)造需求的難度要大得多，針對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，88.6%的公司想得到的“有效的營(yíng)銷策略”應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)造需求，但是對(duì)于“創(chuàng)造需求”而言，并不是每個(gè)公司都能適應(yīng)的，例如品牌的本土化就是一個(gè)偽命題，品牌是具有它本身的核心文化理念，與民族，國(guó)家，創(chuàng)始人或其公司戰(zhàn)略定位息息相關(guān)，如何才能做到與本土化的對(duì)接？不少跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)正是想試圖改變本土消費(fèi)者的消費(fèi)需求，就是想憑借強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)改變市場(chǎng)的游戲規(guī)則，以切入市場(chǎng)到創(chuàng)造市場(chǎng)，這不僅僅只是需要勇氣和膽識(shí)，“欲速則不達(dá)”，“先水不至”孰對(duì)孰錯(cuò)，還有待論證。

篇(6)

關(guān)鍵詞：小型餐飲企業(yè)；避強(qiáng)就弱定位法；避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法；立足雙贏；換位思考；堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷的定位法

中圖分類號(hào)：F72文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1005-5312（2011）05-0274-01

現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，正在經(jīng)歷著快速成長(zhǎng)的機(jī)遇。從2006年起我國(guó)餐飲消費(fèi)全年的零售總額已經(jīng)突破了1萬(wàn)億元大關(guān)，達(dá)到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個(gè)數(shù)字的背后，是餐飲業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代――群雄逐鹿，攻城略地，外銷內(nèi)合，手段頻出。

一、小餐飲企業(yè)可以采取“避強(qiáng)就弱”定位法

小餐飲企業(yè)有意識(shí)地根據(jù)自身的接待能力而進(jìn)行市場(chǎng)定位，切忌好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)然，這并不是在確定市場(chǎng)定位時(shí)排斥一些消費(fèi)能力強(qiáng)的客人，而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上。例如：廊坊市場(chǎng)上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價(jià)廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對(duì)固定的顧客群，在原來(lái)早點(diǎn)的基礎(chǔ)上，增加湯類和簡(jiǎn)單的炒菜、涼菜，就餐時(shí)間自然也由早點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿鞝I(yíng)業(yè)。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經(jīng)營(yíng)條件存在參差不齊、店名毫無(wú)特色等缺點(diǎn)。所以，大眾的感覺(jué)是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開，萬(wàn)變不離其宗――“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨(dú)秀”的市場(chǎng)，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū)，以其“燒餅個(gè)兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒(méi)有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭(zhēng)相光顧。

二、小餐飲企業(yè)可以采取“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法

這是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的偏差或疏漏對(duì)小餐飲企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要定位方向，要熟悉客源市場(chǎng)的構(gòu)成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化及變化的趨勢(shì)，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場(chǎng)近幾年來(lái)流行“辣”！在經(jīng)歷了多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，湘菜由高端產(chǎn)品逐漸走入平常百姓家，裝潢優(yōu)雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認(rèn)知度和滿意度，增加了顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，畢竟多數(shù)人對(duì)大型餐館的價(jià)位感覺(jué)囊中羞澀。以大學(xué)城湘菜館為例分析其營(yíng)銷策略如下：

大學(xué)城湘菜館多是回頭客。很多人從市區(qū)開車專門來(lái)大學(xué)城吃湘菜。人們的一致評(píng)價(jià)：價(jià)廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經(jīng)常是前一桌還沒(méi)吃完后面已經(jīng)有人在等待了。中午的上座率可達(dá)百分之二百。再次，讓消費(fèi)者偏愛(ài)你的餐廳。喜歡和偏愛(ài)是不一樣的，顧客喜歡這個(gè)餐廳是覺(jué)得這個(gè)餐廳還不錯(cuò)，可以一試，但是偏愛(ài)是對(duì)某個(gè)餐廳的一種個(gè)人的偏好，他對(duì)這個(gè)餐廳產(chǎn)生濃厚的感情，甚至對(duì)眾多的餐廳一屑不顧，獨(dú)獨(dú)對(duì)某一餐廳情有獨(dú)鐘。大學(xué)城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現(xiàn)象，特意在市區(qū)開了分店。但絲毫沒(méi)有解決中午人滿為患的現(xiàn)狀。顧客承認(rèn)吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。營(yíng)銷的最終目的是讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經(jīng)常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當(dāng)成他的第二個(gè)家，大學(xué)城湘菜館做到了。避開與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，貼近百姓生活，切實(shí)讓百姓得到實(shí)惠，這個(gè)缺補(bǔ)得好！

三、立足雙贏、嘗試換位思考、堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷的定位法

立足雙贏 這個(gè)雙贏，就是企業(yè)和顧客之間，既要保證企業(yè)贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)與顧客 的利益存在三種情況: 第一，客無(wú)利，則客不存。如果營(yíng)銷手段和方法只對(duì)企業(yè)有利，而對(duì)顧客無(wú)利的話，客人顯然是不會(huì)來(lái)的。小餐飲企業(yè)最容易倒閉的直接原因。第二，我利大、客利小，則客不久。也就是說(shuō)，如果企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個(gè)客人對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也不會(huì)長(zhǎng)久的，他會(huì)跑掉。小餐飲企業(yè)不能長(zhǎng)久的原因。第三，客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會(huì)長(zhǎng)久，企業(yè)得到的利益也就越多。這就是我們強(qiáng)調(diào)的立足于雙贏的營(yíng)銷原則。

現(xiàn)實(shí)中，不管社會(huì)經(jīng)濟(jì)怎么不景氣，都不大會(huì)危機(jī)到小型餐飲業(yè)的，今年就是例子，金融危機(jī)導(dǎo)致一些沒(méi)有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點(diǎn)特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒(méi)受半點(diǎn)影響。小型餐飲又因投資低、風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)高，比較容易撐，無(wú)論什么時(shí)候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會(huì)喜歡！

篇(7)

一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的內(nèi)容

具體的說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過(guò)個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.互動(dòng)性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。

2.時(shí)效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體運(yùn)用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)門戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過(guò)在線聊天(MSN)、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見(jiàn)信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合。基于網(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，通過(guò)傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。

1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過(guò)給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。

2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過(guò)交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問(wèn)、登門享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過(guò)程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒(méi)有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過(guò)電話詢問(wèn)客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問(wèn)表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒(méi)有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見(jiàn)

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見(jiàn)，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見(jiàn)，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見(jiàn)，隨時(shí)抽問(wèn)相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見(jiàn)的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門。

5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線

網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。