序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇推銷技巧范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。

經(jīng)銷商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)。”

“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷售員。”

“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土。”

“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。”

“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧！”

聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說(shuō)：

“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了。”

……

聽(tīng)了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”所以我們要掌握一些見(jiàn)面技巧：

（1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。

（2）將見(jiàn)面的目的寫出來(lái)，把即將要談到的內(nèi)容寫出來(lái)，考慮怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問(wèn)題。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開(kāi)始的，所以推銷員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么？”

（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是××廠的。”客戶看你了，再說(shuō)：“我是××，是××分公司推銷員。”

（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的。”也可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪您。”或者“是××廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

（6）順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說(shuō)交換名片，所以名片應(yīng)該是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶對(duì)你有好感，馬上會(huì)給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片。”客戶會(huì)不好意思拒絕交換名片；拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不要說(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎？”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠(chéng)地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

［案例2］：

書店里，一對(duì)年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過(guò)來(lái)與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄。

客戶：這套百科全書有些什么特點(diǎn)？

推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。

客戶：里面有些什么內(nèi)容？

推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

客戶：我看得出，不過(guò)我想知道的是……

推銷員：我知道您想說(shuō)什么！本書內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們一定會(huì)有用處。

客戶：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)一些東西。

推銷員：哦，原來(lái)是這樣。這個(gè)書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開(kāi)單了嗎？

（推銷員作勢(shì)要將書打包，給客戶開(kāi)單出貨。）

客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？

推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買說(shuō)不定能中獎(jiǎng)。

客戶：我恐怕不需要了。

這位推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見(jiàn)：不明白客戶購(gòu)買此書的動(dòng)機(jī)；沒(méi)有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。

客戶在選購(gòu)各類產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有其不變的大方向。例如購(gòu)買辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動(dòng)客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問(wèn)”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來(lái)的介紹，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開(kāi)，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來(lái)介紹。那應(yīng)該怎么做呢？

（1）向用戶介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處是他現(xiàn)在正需要的？著名FAB法（功能、特點(diǎn)、利益）廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。

與客戶交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。

①望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

②聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心地聽(tīng)，高質(zhì)量地聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會(huì)自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽(tīng)；

③問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過(guò)提問(wèn)、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購(gòu)買建議，完成銷售。

④切：實(shí)際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不一定正確，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。

（2）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎么為客戶多賺錢？怎樣長(zhǎng)久賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么；接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎樣，再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明；最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷過(guò)程中，還沒(méi)有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣不出去！”馬上就僵在當(dāng)?shù)亍Ｆ鋵?shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就可以這么說(shuō)：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，依您的推銷能力，是可以買出去的。”你還可以接著說(shuō)：“您這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣得很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說(shuō)明，嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時(shí)候。

［案例3］：

陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場(chǎng)，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierre cardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了。

“陳老師，您怎么在這里呀？”小陳激動(dòng)地問(wèn)。

“我來(lái)逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果。”

“陳老師，很有效果！”

“為什么？”

“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服。”小陳興奮地說(shuō)。

“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。”

昨天，來(lái)了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，我走過(guò)去。

“這件衣服，怎么他媽的這么貴？”顧客問(wèn)。

“就他媽的這樣貴！”我沒(méi)有思索就說(shuō)。

“就買這件！”顧客說(shuō)。

“好的。”

小陳說(shuō)：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺(jué)說(shuō)錯(cuò)了，臉一下子紅了。可聽(tīng)見(jiàn)顧客說(shuō)就買這件。尷尬沒(méi)有了，心里想這方法還真有用！”

……

推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無(wú)比。

人際溝通有三個(gè)要素：話題、語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢？要領(lǐng)就是模仿，通過(guò)投其所好，制造和諧氣氛，達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對(duì)象保持一致。說(shuō)白些就是對(duì)方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語(yǔ)調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。

（1）話題模仿。談?lì)櫩透信d趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說(shuō)，就是“對(duì)準(zhǔn)頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對(duì)準(zhǔn)了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會(huì)對(duì)你沒(méi)興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了。“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

篇(2)

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；商品推銷；推銷談判

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536040

1提示法

提示法是指推銷人員通過(guò)語(yǔ)言手段誘導(dǎo)、啟發(fā)顧客購(gòu)買商品的方法。一般用于當(dāng)推銷人員向顧客介紹完商品但顧客猶豫不決，推銷人員就可以采用提示法進(jìn)―步引起顧客注意，激發(fā)其購(gòu)買欲望。常見(jiàn)的提示法有以下幾種。

11直接提示法

直接提示法，是指推銷人員直接將商品的信息呈現(xiàn)給顧客，提示推銷重點(diǎn)、訴諸顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，直接說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，由于人們的生活節(jié)奏加快，購(gòu)買速度也隨之加快，為了盡快達(dá)成交易，推銷人員可以盡可能多地采取直接提示法，節(jié)省談判時(shí)間，提高推銷效率。

12間接提示法

直接提示法能夠提高推銷效率，但是，在許多特殊情況下，直接提示法不能達(dá)到推銷目的，必須采用間接提示法，即間接提示顧客購(gòu)買商品，采取間接的方式傳遞商品信息、訴諸顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、提示推銷重點(diǎn)等。在實(shí)際工作過(guò)程中，推銷人員可利用第三方、各種道具、事例等虛構(gòu)一個(gè)推銷對(duì)象，以此作為中間媒介，向顧客傳遞商品信息。這樣做，一方面可以降低顧客對(duì)推銷人員的抵觸情緒，使顧客容易接受推銷人員的購(gòu)買建議；另一方面緩解顧客的購(gòu)買壓力，提高顧客對(duì)推銷人員的信任度，減少顧客對(duì)推銷人員的懷疑心理。

13明星提示法

推銷人員可以借助一些有名望的自然人、法人、團(tuán)體組織使用和購(gòu)買推銷品的事例，提示勸說(shuō)顧客采取購(gòu)買推銷品。明星提示法源于心理學(xué)上的權(quán)威效應(yīng)理論和聲望暗示理論。這種方法其實(shí)是利用了顧客的崇名求名和迷信權(quán)威的心理來(lái)進(jìn)行推銷談判。明星提示法作為一種有效的說(shuō)服方法，較多地運(yùn)用于商品推銷談判和宣傳廣告中。明星提示法充分利用名人、名家的聲望，迎合顧客求名的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，消除顧客的疑慮，使商品在顧客心目中形成“明星效應(yīng)”，大力地影響顧客的購(gòu)買態(tài)度。

2演示法

演示法是推銷人員通過(guò)實(shí)際操作推銷品或輔助物品，直接刺激消費(fèi)者的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)，使其直接感受商品信息，最終促使顧客購(gòu)買推銷品。在商品推銷過(guò)程中，推銷人員要善于利用演示法，創(chuàng)造機(jī)會(huì)多使用演示法，演示法能讓顧客親眼看到或親身體驗(yàn)到購(gòu)買推銷品所能給他帶來(lái)的利益和好處，證明推銷品的優(yōu)點(diǎn)所在。這樣更能夠引起顧客的興趣，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。常見(jiàn)的演示法有以下幾種。

21商品演示法

它是指推銷人員直接向顧客演示商品，從而吸引顧客的注意力，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。從傳播學(xué)觀點(diǎn)上講，商品本身就是一名推銷員。它不僅無(wú)聲地推銷著自己，而且還在向顧客傳情和顯示微笑。因此商品本身就是最可靠、最準(zhǔn)確的信息源，它無(wú)時(shí)無(wú)刻不在向消費(fèi)者展示自己的信息，使消費(fèi)者通過(guò)視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)及其他各種感覺(jué)通路來(lái)感受信息。把商品本身作為刺激對(duì)象進(jìn)行演示，既可展示商品的構(gòu)造、外觀，又可表現(xiàn)其功能、效果和使用方法等。進(jìn)而使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生直觀全面的了解，達(dá)到較好的推銷效果。

22文字、圖片、音響、影視演示法

在不能或不便直接演示商品的情況下，推銷人員可以通過(guò)文字、圖片、音響、影視等工具推銷和介紹商品。在現(xiàn)代商品推銷時(shí)，推銷手段和推銷工具不斷更新、信息傳播渠道多樣化，推銷人員可以利用各種現(xiàn)代化的資料、音響設(shè)備來(lái)進(jìn)行推銷談判：既可以把電視廣告錄音用于推銷談判，繪聲繪色，吸引大批顧客，也可以適時(shí)展示一些圖片、文字資料等增加商品傳播效果。

3傾聽(tīng)技巧

在與消費(fèi)者進(jìn)行推銷談判時(shí)，真正成熟優(yōu)秀的推銷人員不會(huì)口若懸河、滔滔不絕，不給對(duì)方表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，引起對(duì)方強(qiáng)烈的反感。實(shí)際上，在推銷商品過(guò)程中，認(rèn)真地傾聽(tīng)比時(shí)刻不停地講話更為重要。日本推銷之神原一平曾說(shuō)過(guò)：“就推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。”只有傾聽(tīng)才能發(fā)現(xiàn)顧客的心理需求，挖掘其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。從而調(diào)整自己的推銷計(jì)劃，突出推銷重點(diǎn)。所以，推銷人員在推銷中應(yīng)當(dāng)做到少說(shuō)多聽(tīng)。傾聽(tīng)要注意以下幾點(diǎn)。

31要專心致志地聽(tīng)這是傾聽(tīng)中最基本、最重要的方面。心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一般人說(shuō)話的語(yǔ)速為每分鐘180～200字，而聽(tīng)話和思維的速度，大約要比說(shuō)話快4倍多。所以，基本上對(duì)方的話還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話者就已經(jīng)了解對(duì)方的意思。這時(shí)，聽(tīng)話者就容易溜號(hào)或打斷對(duì)方。如果就在此時(shí)，顧客傳遞一個(gè)至關(guān)重要的購(gòu)買信號(hào)，或者提出一個(gè)很關(guān)鍵問(wèn)題要推銷人員回答，而推銷人員沒(méi)有及時(shí)反應(yīng)，就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。

32要有鑒別地聽(tīng)有鑒別地聽(tīng)是在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)之上，有效鑒別顧客傳遞的信息，挖掘顧客信息背后隱藏的含義。比如，“太貴了！”這句話幾乎是每個(gè)顧客的口頭禪，推銷人員應(yīng)該正確判斷這句話的內(nèi)涵，這句話實(shí)質(zhì)上意味著“我不想出這個(gè)價(jià)”，而不是“我沒(méi)有這個(gè)錢”。如果不能辨別就會(huì)錯(cuò)誤的對(duì)顧客意見(jiàn)加以反駁，從而激怒顧客，無(wú)形中增加推銷阻力。因此，要學(xué)會(huì)有鑒別地聽(tīng)。

33傾聽(tīng)要有回應(yīng)要使自己的傾聽(tīng)獲得良好的效果，加深同顧客的聯(lián)系，在聽(tīng)的過(guò)程中不但要認(rèn)真傾聽(tīng)，還必須要有所反應(yīng)，比如微笑、點(diǎn)頭、雙眼注視對(duì)方或輕聲附和等。這時(shí)，顧客會(huì)因?yàn)橥其N員如此專心致志地聽(tīng)自己說(shuō)，而更愿意表達(dá)自己的觀點(diǎn)，增進(jìn)彼此之間的了解。

4提問(wèn)技巧

在推銷談判中，推銷人員要有效進(jìn)行提問(wèn)。它不但可以提高顧客的注意力，引起顧客對(duì)這些問(wèn)題的高度重視，而且還能夠引導(dǎo)顧客的思路和想法，得到推銷人員所需要的各種信息。因此，推銷人員要巧妙地對(duì)顧客提出推銷有關(guān)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)顧客真正動(dòng)機(jī)，從而引導(dǎo)談判的進(jìn)程。幾種常用的提問(wèn)技巧有以下三種。

41證明式提問(wèn)很多時(shí)候，顧客可能會(huì)毫無(wú)理由地拒絕購(gòu)買。推銷人員應(yīng)提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，有針對(duì)性地提出某些應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，促使顧客做出相反的回答。比方說(shuō)：“你們的冷鋼系統(tǒng)是全自動(dòng)的嗎？”“您的倉(cāng)庫(kù)很大嗎？”等等，一旦顧客對(duì)這些提問(wèn)給出否定的答案就等于承認(rèn)他有某種需求，而這種需求恰好需要推銷人員幫助解決。

42求索式提問(wèn)這種提問(wèn)主要目的是確認(rèn)顧客的需要，了解顧客的態(tài)度。比如“您的看法呢？”“您是怎么想的？”“您為什么這樣想呢？”通過(guò)向顧客提問(wèn)，可以快速探明顧客是否有購(gòu)買意圖以及他對(duì)商品所持的態(tài)度。

43選擇式提問(wèn)選擇式提問(wèn)規(guī)定顧客在一定范圍內(nèi)選擇回答，這種提問(wèn)方式有利于提醒、敦促顧客購(gòu)買，能夠提高成交概率，增加購(gòu)買量，比如：“您是買兩盒還是三盒巧克力呢？”這種提問(wèn)顯然比直接問(wèn)“您需要多少巧克力？”效果要好很多。如果顧客開(kāi)始并沒(méi)有買的打算，這樣的選擇提問(wèn)也許可以促使他至少買一盒。

5回答技巧

在推銷談判中推銷人員不可避免地要回答消費(fèi)者提出的某些問(wèn)題，回答問(wèn)題是一件難事。因?yàn)橥其N人員不但要根據(jù)顧客的提問(wèn)回答，而且還要把問(wèn)題盡可能講清楚，使顧客得到答復(fù)，同時(shí)，推銷人員對(duì)自己回答的每一句話都負(fù)有責(zé)任，因?yàn)轭櫩屯阉幕卮鹫J(rèn)為是一種承諾。這就給推銷人員帶來(lái)一定的精神負(fù)擔(dān)與心理壓力。因此，回答的技巧對(duì)推銷人員來(lái)說(shuō)非常重要。回答過(guò)程可以注意以下幾個(gè)方面。

51回答問(wèn)題不要確切

推銷人員回答顧客的問(wèn)題時(shí)，一定要給自己留有余地。回答問(wèn)題，不要過(guò)分暴露自己的實(shí)力。可以利用反問(wèn)的方式轉(zhuǎn)移重點(diǎn)，或者先說(shuō)明一件類似的情況，再轉(zhuǎn)回正題。

52回答問(wèn)題不要徹底

推銷人員在回答顧客的問(wèn)題時(shí)，要盡量縮小顧客的問(wèn)話范圍，回答問(wèn)題之前一定要加一些修飾和說(shuō)明的語(yǔ)言。比如很多時(shí)候顧客比較關(guān)心商品的價(jià)格，會(huì)直接詢問(wèn)這種商品的價(jià)格，那么作為推銷人員應(yīng)該如何回答呢？如果徹底回答顧客，把價(jià)錢一說(shuō)了之，那么在進(jìn)一步談判過(guò)程中，推銷員顯得就比較被動(dòng)，如果這樣回答：“請(qǐng)相信我們的價(jià)格會(huì)令您滿意的，請(qǐng)?jiān)试S我把這種商品的功效說(shuō)一下好嗎？相信你們會(huì)對(duì)這種商品有興趣的……”這樣一來(lái)就巧妙地避免了將顧客的注意力引到價(jià)格的焦點(diǎn)問(wèn)題上來(lái)。

53不要輕易作答

篇(3)

寫作email時(shí)要注意，起首的一些詞應(yīng)該要符合讀者的胃口，喚起讀者的興趣。比如用當(dāng)前著名的事件、家喻戶曉的歷史事件、或者有趣的故事開(kāi)頭，就可以引起讀者的注意力。內(nèi)容要簡(jiǎn)短、無(wú)誤，最好的辦法是吸引他們的注意力，然后讓他們到你的網(wǎng)站中了解詳細(xì)的信息，或者通過(guò)email索取更多的信息。

·如果客戶有所要求，要把盡量多的信息傳輸給他們。

·為了提高效率，每份Email最好重復(fù)發(fā)送。

·在寫信件時(shí)要注意親切，對(duì)有可能收到的不太禮貌的回信，要平心靜氣的禮貌回信。

最后，在信件的結(jié)尾要求客戶定購(gòu)，再次重申你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及怎么定購(gòu)。

篇(4)

關(guān)鍵字：溝通 溝通技巧 推銷技巧

一、推銷及溝通的涵義

推銷的涵義

推銷是營(yíng)銷人員在一定的銷售環(huán)境中，運(yùn)用一定的銷售手段、方式，說(shuō)服被推銷對(duì)象接受自身銷售產(chǎn)品的一個(gè)過(guò)程或者活動(dòng)，通過(guò)營(yíng)銷售人員與客戶面對(duì)面的直接接觸和溝通，做演示或者口頭闡述以展示商品，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷方式。推銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)溝通，讓消費(fèi)者注意以及了解所推銷的產(chǎn)品，直至消費(fèi)者認(rèn)可并購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程。

推銷的特點(diǎn)

推銷全員化

現(xiàn)代推銷概念下的營(yíng)銷員不僅是指企業(yè)直接推銷商品的人員，也包括間接從事推銷的人員（企業(yè)的其他工作人員），可以說(shuō)企業(yè)的每個(gè)員工都是推銷者。有了良好的企業(yè)形象，商品在消費(fèi)者心目中有了一定的地位，推銷就成功了一大半。

推銷對(duì)象化

現(xiàn)代推銷不是以商品為重心的，而是以推銷對(duì)象-------顧客為重心，滿足消費(fèi)者的需求，保證所售商品能真正給顧客帶來(lái)的實(shí)惠。

推銷方式多樣化

既包括傳統(tǒng)的人員推銷，也包括現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)。美國(guó)"現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父"菲利普.科特勒曾說(shuō)，現(xiàn)代推銷是"市場(chǎng)營(yíng)銷冰山"的尖端，只要營(yíng)銷人員搞好營(yíng)銷研究，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，塑造良好的企業(yè)形象，那么產(chǎn)品推銷就輕而易舉地達(dá)到成功。

溝通的內(nèi)涵

溝通，指的是人與人之間的情感、思想、信息等的共同交流，是一種信息發(fā)送、接收與反饋的過(guò)程，即信息發(fā)送出去之后被對(duì)方所接收，對(duì)方再根據(jù)接收的信息將自己的感受反饋給信息發(fā)出者，信息發(fā)出者根據(jù)對(duì)方反饋的信息來(lái)了解自己的信息是否為對(duì)方所理解或者接受。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷人員推銷工作中常用的推銷基本技巧

1、發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

推銷過(guò)程的第一環(huán)節(jié)是通過(guò)各種信息媒介物，比如廣告、網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)、公開(kāi)報(bào)刊等，識(shí)別潛在的用戶群，尋找進(jìn)一步接觸的線索，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和消費(fèi)者。

2、必要的事前資料準(zhǔn)備工作

事前充分的準(zhǔn)備能有效保證工作的質(zhì)量，推銷人員應(yīng)通過(guò)各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息，如市場(chǎng)需要什么，有哪些人參與購(gòu)買決策，采購(gòu)人員的個(gè)性特征和購(gòu)買風(fēng)格。確定訪問(wèn)目標(biāo)和訪問(wèn)方法，是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系。考慮最好的訪問(wèn)時(shí)機(jī)，制定詳細(xì)的推銷策略及方案。

3、走向一線銷售市場(chǎng)

接觸和面對(duì)面的交談是推銷過(guò)程的前奏。成功的推銷，首先應(yīng)讓用戶接受你、認(rèn)可你、信賴你。推銷人員應(yīng)對(duì)顧客彬彬有禮，談話內(nèi)容應(yīng)明白、準(zhǔn)確、精簡(jiǎn)，雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端是成功的一半，為順利轉(zhuǎn)入和展開(kāi)銷售打開(kāi)局面。

4、產(chǎn)品推銷介紹技巧

營(yíng)銷人員推銷介紹應(yīng)始終強(qiáng)調(diào)用戶利益，陳述清楚產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、功能及使用方法。營(yíng)銷人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹詞，用更為直接的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)產(chǎn)品賣點(diǎn)，配合示范介紹，使購(gòu)買者親眼看見(jiàn)或親手操作該產(chǎn)品，能更好地掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，推動(dòng)達(dá)成交易。

5、促成顧客購(gòu)買技巧

顧客購(gòu)買行為是推銷介紹產(chǎn)品的最終目的。營(yíng)銷人員應(yīng)樹(shù)立信心，學(xué)會(huì)達(dá)成交易的技巧、刺激用戶購(gòu)買欲望，并使用戶的購(gòu)買想法盡快變成購(gòu)買行為。

6、建立標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)體系

良好的售后服務(wù)體系是確保用戶滿意，獲得重復(fù)購(gòu)買，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的必要環(huán)節(jié)。成交后應(yīng)立即著手準(zhǔn)備好有關(guān)履約的交貨時(shí)間，購(gòu)買條款和其他等具體工作，并做好售后服務(wù)工作，讓顧客有滿意感。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員在推銷工作中常用的溝通技巧

溝通的優(yōu)點(diǎn)是快速傳遞和快速反饋，信息可以在最短的時(shí)間內(nèi)被傳遞，并得到對(duì)方回復(fù)。當(dāng)信息經(jīng)過(guò)多人傳送時(shí)，溝通的缺點(diǎn)就顯示出來(lái)了。在此過(guò)程中卷入的人越多，信息失真的可能性就越大。每個(gè)人都以自己的方式理解信息，當(dāng)信息到達(dá)終點(diǎn)時(shí)，其內(nèi)容常常與開(kāi)始的時(shí)候大相徑庭。因此，營(yíng)銷人員在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的時(shí)候應(yīng)當(dāng)盡量減少溝通的層級(jí)。溝通不暢，營(yíng)銷失敗。學(xué)會(huì)溝通，就要一定懂得其信息傳播途徑，因?yàn)樗恢皇钦Z(yǔ)言，還包括動(dòng)作、姿態(tài)、眼神、表情等等。營(yíng)銷人員在從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中所體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心，并不是一個(gè)消極被動(dòng)地適應(yīng)消費(fèi)者需要的行為而是一個(gè)積極主動(dòng)地創(chuàng)造良好營(yíng)銷氛圍，滿足不同消費(fèi)者心理活動(dòng)需要的能動(dòng)過(guò)程。

如何刺激顧客購(gòu)買商品的欲望，就是營(yíng)銷的關(guān)鍵。良好的溝通，能訊速建立起營(yíng)銷人員與顧客的信任關(guān)系，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為因此，我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中如何運(yùn)用溝通技巧及怎么運(yùn)用這些技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷過(guò)程是做為一個(gè)成功的銷售人員至關(guān)重要的因素。

1、給人留下良好的第一印象

在營(yíng)銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給顧客。 "要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己"。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)闋I(yíng)銷人員留給顧客戶的第一印象不好。也就是說(shuō)，很多時(shí)候，在你還沒(méi)開(kāi)口介紹產(chǎn)品之前，顧客就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。

既然給顧客留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給顧客留下良好的第一印象呢？

衣著打扮得體

佛靠金裝，人靠衣裝。得體的衣著打扮對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。得體的衣著打扮，并非是要求所有的營(yíng)銷人員都穿著華麗。華麗的服飾不一定適合所有的人，所有的場(chǎng)合。作為一名專業(yè)的營(yíng)銷人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。

在選擇服飾時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，服飾都必須要整潔、明快的，服飾的搭配必須和諧。營(yíng)銷人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事的服飾的搭配，選擇一套適合自己的整潔、明快的服飾，以顧客留下深刻的印象。

舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

如果說(shuō)得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就想到于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及公司整體形象的看法。

保持自信，不卑不亢

推銷的過(guò)程有時(shí)候就像是買賣雙方某些方面的量，無(wú)論是推銷人員還是客戶，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過(guò)程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來(lái)厚利、為推銷員增加業(yè)績(jī)，同事更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識(shí)到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

有效溝通的劑--非語(yǔ)言性溝通

非語(yǔ)言性溝通是指通過(guò)感情表露、動(dòng)作、手勢(shì)等來(lái)到達(dá)溝通的目的。有專家認(rèn)為組成溝通的成分中，非語(yǔ)言性溝通占90%，語(yǔ)言性溝通占10%，其中非語(yǔ)言性溝通包括體語(yǔ)、觸摸等。幽默喜劇大師薩米?莫爾修說(shuō)："身體是靈魂的手套，肢體語(yǔ)言是心靈的話語(yǔ)。若是我們的感覺(jué)夠敏銳開(kāi)放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語(yǔ)言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識(shí)肢體語(yǔ)言，等于為彼此開(kāi)了一條直接溝通、暢通無(wú)阻的大道。"因此，讀懂對(duì)方的肢體語(yǔ)言，并作出準(zhǔn)確回應(yīng)，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽(tīng)、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

人的目光也是溝通的手段之一

在人生中總會(huì)有這樣的經(jīng)歷，在你初次見(jiàn)到一個(gè)陌生人的時(shí)候，當(dāng)你們的目光相遇的剎那，你就對(duì)他產(chǎn)生了好感，而在其他場(chǎng)合，你見(jiàn)到另外一個(gè)陌生人的時(shí)候，你的內(nèi)心就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生一種疏遠(yuǎn)，因此，我認(rèn)為，目光的運(yùn)用對(duì)言語(yǔ)的說(shuō)服力有非常大的增強(qiáng)效果！想要傳達(dá)說(shuō)服的意念，眼神和語(yǔ)言同樣有效。

總結(jié)

在銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)不同類型的客戶。尤其是在進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品的推銷過(guò)程中，面對(duì)不同類型、不同層次的客戶。推銷人員應(yīng)當(dāng)隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)動(dòng)靈活地采取相應(yīng)的推銷技巧，"迂回戰(zhàn)術(shù)"法、"微笑贊美"法、"蜻蜒點(diǎn)水"法，只是其中幾種比較有效的技巧和方法。究竟采用什么方法為好，要依據(jù)推銷人員所面臨的實(shí)際情景而定。宗旨是必須能夠吸引客戶的注意和興趣，激發(fā)他們的潛在需求，從而實(shí)現(xiàn)有效的溝通目標(biāo)，達(dá)成其宣傳企業(yè)和銷售產(chǎn)品的目的。

參考文獻(xiàn)

【1】羅芳玲.淺議現(xiàn)代推銷[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)第四期.2011（7）

【2】楊順.推銷技巧中溝通藝術(shù)探究[J].中小企業(yè)管理與科技.2015（14）

【3】肖德明.人員推銷的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用[J].商情.2010（35）

【4】孫斌藝.整合營(yíng)銷溝通[M].上海人民出版社.2006，03

【5】哈羅德孔慈.管理學(xué)[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.1993，4，78-89

【6】魏雪.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷溝通[M].電子工業(yè)出版社.2005，7，56-58

【7】《推銷藝術(shù)-百度文庫(kù)》20ll-07-20

【8】李曉.溝通技巧[M].北京：航空工業(yè)出版社，2009.

【9】安賀新.推銷與談判技巧[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，20lO.

篇(5)

【關(guān)鍵詞】角色扮演法；創(chuàng)業(yè)；教學(xué)模式；任務(wù)驅(qū)動(dòng)

《推銷技巧》系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程之一，強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)和實(shí)際技能鍛煉和培養(yǎng)為一體，根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案制定的目標(biāo)和職業(yè)崗位群的要求，注重將理論與實(shí)際技能的有機(jī)結(jié)合。該課程理論教學(xué)如何提升學(xué)生的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)能力，是今后高職院校課程教學(xué)改革的目標(biāo)之一，學(xué)生接受高職教育的最終目標(biāo)是如何讓其順利就業(yè)，如何幫助學(xué)生找到最適合其發(fā)展的的工作崗位，培養(yǎng)學(xué)生想創(chuàng)業(yè)、會(huì)創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)好業(yè)，我們知道創(chuàng)業(yè)教育不是單純地教學(xué)生如何創(chuàng)業(yè)，更為重要的是要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，完善學(xué)生的創(chuàng)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。在日常教學(xué)中滲透創(chuàng)業(yè)教育的思想，使學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力潛移默化地生成是達(dá)到上述目標(biāo)的有效途徑之一。因此如何將學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情點(diǎn)燃，并引導(dǎo)其良性健康發(fā)展，是我們作為主講市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)老師應(yīng)該努力致力進(jìn)行教學(xué)改革嘗試的方向。

一、雙項(xiàng)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)提升學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)

1．修改教材章前案例，倡導(dǎo)角色扮演法表演教學(xué)。現(xiàn)有的《推銷技巧》教材中雖然教材名字有差異，但是內(nèi)容實(shí)質(zhì)上并無(wú)多大區(qū)別，為了便于引導(dǎo)學(xué)生帶著問(wèn)題學(xué)習(xí)，通常都采用在每一章都設(shè)立一個(gè)“導(dǎo)入案例”但由于多是文字性介紹，在教學(xué)中很難起到“任務(wù)教學(xué)”的效果，教師讓學(xué)生仔細(xì)查看的時(shí)候，響應(yīng)的人寥寥無(wú)幾，也起不到實(shí)際的效果。本學(xué)期在講述《推銷技巧》這門課的時(shí)候，按照多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，將全部的“導(dǎo)入案例”精心的編撰好“小品劇本”按照推銷概述、推銷理論、推銷禮儀、推銷準(zhǔn)備、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、推銷異議、推銷促成、客戶關(guān)系管理模塊內(nèi)容，編寫了一本配套教材使用的《推銷情境情景劇導(dǎo)讀手冊(cè)》，做到學(xué)生人手一本。為了注重學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，同時(shí)考慮教學(xué)任務(wù)的要求，將學(xué)生自由組合成教學(xué)小組，小組數(shù)量要與教學(xué)模塊相適應(yīng)，且每支團(tuán)隊(duì)人數(shù)控制在4～6人，由學(xué)生自行推選組長(zhǎng)及劃分內(nèi)部分工。按小組抽簽順序，將教學(xué)模塊的情景劇進(jìn)行任務(wù)分配。（被選定的小組稱為表演組，其他小組稱為觀眾組。）

2．表演組學(xué)生的任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)。講述新課前兩天的教師利用晚上休息時(shí)間將表演小組邀請(qǐng)到實(shí)訓(xùn)室，進(jìn)行課前輔導(dǎo)。表演小組接受表演任務(wù)（提出任務(wù)）協(xié)助學(xué)生理解分析劇情（分析任務(wù)），組長(zhǎng)根據(jù)情境、劇本需要確定演員、集體準(zhǔn)備演出道具（任務(wù)分解），進(jìn)行演出彩排（任務(wù)落實(shí)）。講述新章節(jié)時(shí)候，表演組學(xué)生演出表演（解決任務(wù)），接受觀眾組學(xué)生的打分和點(diǎn)評(píng)及小組自評(píng)（反饋任務(wù)），教師知識(shí)點(diǎn)詳解（提出新任務(wù)），將原來(lái)的表演劇重新演示（解決完善任務(wù)）。

3．觀眾組學(xué)生的任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)。正式上課后，教師先將本章涉及到的推銷知識(shí)點(diǎn)用PPT的形式羅列出來(lái)，并提示大家找出表演組表演內(nèi)容與知識(shí)點(diǎn)相關(guān)聯(lián)的情節(jié)（提出任務(wù)），觀眾組學(xué)生帶著問(wèn)題觀看表演組表演（分析任務(wù)），完成知識(shí)點(diǎn)的描繪及點(diǎn)評(píng)表演組的表演（解決任務(wù)），教師點(diǎn)評(píng)（反饋任務(wù)），教師知識(shí)點(diǎn)詳解（提出新的任務(wù)），觀眾組學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)演示（解決完善任務(wù)）。

二、教學(xué)做一體化

1．“做”學(xué)統(tǒng)一，自設(shè)情節(jié)，提升學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)新意識(shí)培養(yǎng)需要教師在教學(xué)中一點(diǎn)一點(diǎn)啟發(fā)學(xué)生，創(chuàng)新來(lái)源于每一個(gè)學(xué)生的積極思考，從模仿演練中得到進(jìn)一步的升華，為培養(yǎng)學(xué)生，授課教師從以三個(gè)方面展開(kāi)：首先，“做”中學(xué)，演出小組按照教師事先編寫的劇本，辨析學(xué)習(xí)推銷的新知識(shí)點(diǎn)；其次，評(píng)教集合，教師要對(duì)學(xué)生的表演充分肯定外，也要及時(shí)提出不完善的地方，比如說(shuō)話的語(yǔ)氣、面部表情，臺(tái)詞熟練程度等，并延伸現(xiàn)實(shí)推銷中每個(gè)情境比較適宜的技巧；第三，觀眾小組要能按自己的意圖表演出新劇本，著重考查學(xué)生的創(chuàng)新能力。

2．實(shí)戰(zhàn)演練，做與學(xué)合二為一，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)熱情。盡管“模仿”演練鍛煉了學(xué)生的思維創(chuàng)新意識(shí)，但是畢竟都是“假做”即按照“劇本”演繹著推銷劇情，為了達(dá)到理論與實(shí)際的融合，《推銷技巧》課程推出了全新的考核模式，即要求學(xué)生上交真實(shí)演練的視頻資料作為平時(shí)作業(yè)的一項(xiàng)內(nèi)容。所謂真實(shí)，就是顧客是真實(shí)的，推銷員是真實(shí)的，推銷的商品是真實(shí)的，為了防止人情推銷，規(guī)定顧客必須是外分院的學(xué)生，購(gòu)買商品必須是真實(shí)的推銷行為，具體操作要求如下：首先，做中學(xué)，即在教師沒(méi)講述的新課程之前，各小組選定好產(chǎn)品后，直接去向顧客進(jìn)行推銷，這就要求學(xué)生在推銷前，先要自己熟悉教學(xué)內(nèi)容，按照自己的理解去尋找、接近顧客，小組的其他成員要用數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)等拍攝好視頻資料，作為作業(yè)內(nèi)容上交。其次，教師在課堂當(dāng)中對(duì)各小組的上交的視頻資料真實(shí)性、邏輯性、知識(shí)理解運(yùn)用程度等內(nèi)容給出分?jǐn)?shù)，便于各組進(jìn)行比較、排序；第三，學(xué)中做，本章節(jié)全部知識(shí)講解后，學(xué)生再重新找顧客，推銷商品，將所拍的視頻資料再上交。每周上課更新各組銷售業(yè)績(jī)及作業(yè)分?jǐn)?shù)排名情況，通過(guò)表?yè)P(yáng)優(yōu)秀，激發(fā)全體學(xué)生的創(chuàng)業(yè)動(dòng)力。

三、創(chuàng)業(yè)技能做為課程考核重要要的元素

1．六十天的創(chuàng)業(yè)大比拼。“擺攤銷售”雖然是初級(jí)創(chuàng)業(yè)的表現(xiàn)的一種方式，但是不可否認(rèn)“擺地?cái)偂币彩强梢耘囵B(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的最好方式之一，為提升大家的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，任課教師主動(dòng)聯(lián)系學(xué)生處、學(xué)工辦、團(tuán)委等部門，在校園的人流量大的地方，為學(xué)生爭(zhēng)取到可以進(jìn)行“擺攤設(shè)點(diǎn)”的便利條件，為此開(kāi)展為期兩個(gè)月的創(chuàng)業(yè)大挑戰(zhàn)。即以小組為單位，每人出資50元，進(jìn)行商品大展銷，各組根據(jù)自己的市場(chǎng)分析機(jī)會(huì)，自行上貨（上貨內(nèi)容不得與院食堂、院超市交叉），自己找桌椅，自己找位置，進(jìn)行銷售，為了便于各組的上貨成本的真實(shí)性，教師對(duì)進(jìn)價(jià)單一一核對(duì)并登記備案，各組按銷售利潤(rùn)的5%上交，所上交的利潤(rùn)全部用于表彰表現(xiàn)突出的學(xué)生。在考核中對(duì)創(chuàng)業(yè)態(tài)度、創(chuàng)業(yè)熱情都賦予較高的分值，旨在給學(xué)生灌輸個(gè)創(chuàng)業(yè)雖然艱辛，但是只要付出努力總會(huì)有收獲的思想。

2．鞏固網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)商城的開(kāi)設(shè)技能。按照我院教學(xué)大綱要求，營(yíng)銷學(xué)生在大一的時(shí)候開(kāi)設(shè)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》課程，作為實(shí)訓(xùn)考核的內(nèi)容之一，要求每一個(gè)學(xué)生學(xué)會(huì)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，然而后續(xù)教育卻沒(méi)有跟上，很多學(xué)生當(dāng)時(shí)為了應(yīng)付考試，匆匆開(kāi)了網(wǎng)站，經(jīng)過(guò)一年多的時(shí)間，早就把開(kāi)設(shè)“網(wǎng)店”的技巧忘在腦后了，很少有人會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)做“網(wǎng)店”，為了激發(fā)學(xué)生創(chuàng)建淘寶商城的熱情，同時(shí)考慮開(kāi)淘寶店買商品也可以鍛煉學(xué)生在網(wǎng)上接近顧客、尋找顧客、化解顧客購(gòu)買疑慮的能力，本學(xué)期開(kāi)創(chuàng)“網(wǎng)店”也成為期末考核的一個(gè)項(xiàng)目，要求全班同學(xué)人人會(huì)開(kāi)網(wǎng)店，人人能開(kāi)好網(wǎng)店，教師根據(jù)網(wǎng)店地址一一檢查，并扮作顧客前去咨詢，借以考查營(yíng)銷學(xué)生的創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

3．創(chuàng)業(yè)素質(zhì)教育引入電影視頻資料。為了更好的將創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)灌輸給學(xué)生，《推銷技巧》課程教學(xué)過(guò)程中按照教學(xué)計(jì)劃，有針對(duì)性的引入部分電影媒體資料，做到聲、色、情、境、學(xué)五位一體的教學(xué)模式，通過(guò)播放創(chuàng)業(yè)題材的影視資料既教育學(xué)生創(chuàng)業(yè)需要忍得住寂寞，忍得住誘惑、忍得住艱辛，如在講述推銷素質(zhì)模塊中，就引入日本電影《永不放棄》，通過(guò)主人公在剛走上工作崗位中所受到打擊、委屈、如何在艱辛的創(chuàng)業(yè)路上掙扎、最后走向輝煌的過(guò)程，使學(xué)生明白創(chuàng)業(yè)誠(chéng)信的重要性，將職業(yè)道德扎根于心，為學(xué)生今后走向創(chuàng)業(yè)道路的方向定好航線。

四、實(shí)訓(xùn)教學(xué)注重企業(yè)評(píng)價(jià)

由于《推銷技巧》更注重學(xué)生實(shí)際技能的提高，為此我們開(kāi)設(shè)的為期一周的推銷實(shí)訓(xùn)，和校企合作對(duì)口單位的人力資源管理部門共同制定實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，全程的工作任務(wù)安排一律下放到企業(yè)，將學(xué)生視為企業(yè)的員工進(jìn)行考核，嚴(yán)格按照企業(yè)的規(guī)章制度實(shí)行早晚班制度，經(jīng)過(guò)5天的崗位鍛煉，很多學(xué)生懂得了做營(yíng)銷員的艱辛，同時(shí)也從企業(yè)中吸取到更多的素養(yǎng)，對(duì)今后從事的工作更加充滿了憧憬。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中表現(xiàn)情況完全由企業(yè)的導(dǎo)師給予評(píng)價(jià)，表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，都成為了企業(yè)的臨時(shí)促銷成員，學(xué)生在獲得自己勞動(dòng)果實(shí)的同時(shí)，也體現(xiàn)了自身的價(jià)值，很多同學(xué)在上交的實(shí)訓(xùn)感受時(shí)候說(shuō)“錢真的很難賺，今后再也不隨便亂花錢了，爸媽真的太辛苦了，今后一定要好好報(bào)答他們。”

五、成績(jī)考核可行化、多樣化

以往《推銷技巧》課程考試為考試課，實(shí)行3:7比例，即平時(shí)成績(jī)占30分，期末閉卷考試成績(jī)占70分，其實(shí)這不能突顯理論與實(shí)際結(jié)合融合程度，很多平時(shí)學(xué)習(xí)態(tài)度一般的學(xué)生，期末靠突擊還可以拿個(gè)高分，很難體現(xiàn)基本功底的差異，本次調(diào)整為5:5即平時(shí)成績(jī)和期末閉卷考試各占50分，注重平時(shí)成績(jī)的考核力度，重過(guò)程化管理，具體情況如下：

表1平時(shí)成績(jī)考核項(xiàng)目及評(píng)分細(xì)則

六、教學(xué)改革效果反饋

教學(xué)改革好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該交給學(xué)生，由學(xué)生去打分去評(píng)價(jià)教學(xué)的嘗試，這個(gè)我們主要通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷的方式進(jìn)行，我們放棄了學(xué)院對(duì)全體教師貫用的考評(píng)表，而是針對(duì)課程改革目標(biāo)重新設(shè)定，具體考核：學(xué)習(xí)興趣上平均分值94.4%、理論與實(shí)際應(yīng)用上平均分值91.2%、自我能力提升上平均分值99.2%、語(yǔ)言表達(dá)能力上平均分值98.7%、解決問(wèn)題的能力上平均分值92.5%、心理壓力承受能力上平均分值99.1%、創(chuàng)新思維上、創(chuàng)業(yè)認(rèn)識(shí)上平均分值89.4%。各項(xiàng)數(shù)據(jù)普遍分值較高，說(shuō)明教學(xué)改革有一定成效。

參考文獻(xiàn)

[1]張莉．深化實(shí)踐教學(xué)改革提升學(xué)生創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新能力．實(shí)驗(yàn)室研究與探索．2010（3）

篇(6)

如何有效接近客戶 （系列1）

促成交易與締結(jié)的技巧（系列1） 如何有效接近客戶

本講重點(diǎn)

什么是接近

接近前的準(zhǔn)備

辯證地分析客戶

購(gòu)買的前提

什么是接近？

在接觸客戶或和他見(jiàn)面時(shí)，你要有怎樣接近的話語(yǔ)和步驟？怎樣做你的開(kāi)場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？

我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)

明確主題

在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為"由接觸潛在客戶到切入主題階段"。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示。

選擇接近客戶的方式

接近客戶有三種方式

1、電話。"某某先生您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過(guò)電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到了嗎？如果不介意的話，您看我們什么時(shí)候見(jiàn)面？或者您方便的話，我們?cè)诙Y拜三，或禮拜五我們選個(gè)時(shí)間見(jiàn)面好嗎？"；

2、直接的拜訪。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。

3、信函。可以通過(guò)信函或電子郵件，約客戶來(lái)跟你談話。

需要注意的是：你最好不要將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。

接近話語(yǔ)的步驟

專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶的話語(yǔ)，稱為接近話語(yǔ)。怎么去接近呢？

1、稱呼對(duì)方的名稱，叫出對(duì)方的姓名及職稱；

2、你要清晰而簡(jiǎn)要地做自我介紹，說(shuō)出自己的名字和企業(yè)的名稱；

3、感謝對(duì)方的接見(jiàn)。你要非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間見(jiàn)你；

4、寒喧。根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題；

5、說(shuō)明來(lái)意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺(jué)到你的專業(yè)可信度，" 今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)跟您解說(shuō)一下，我們公司新出來(lái)的這些新產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方……"接著你要很快地說(shuō)明這個(gè)來(lái)意；

6、贊美及詢問(wèn)。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。

自我檢查：請(qǐng)寫出十句接近顧客的話? 促成交易與締結(jié)的技巧

本講重點(diǎn)

促成交易的方式

達(dá)成協(xié)議的障礙

達(dá)成協(xié)議要把握的信號(hào)與準(zhǔn)則

達(dá)成協(xié)議的技巧

所謂成交，是指客戶接收推銷人員的推銷建議及推銷演示，并且立即購(gòu)買推銷產(chǎn)品的行動(dòng)過(guò)程。也就是客戶與推銷人員就推銷產(chǎn)品的買賣商定具體交易。只有成功的達(dá)成交易，才是真正成功的推銷。

成效是面談的繼續(xù)，但也并非每一次面談都會(huì)成交。在推銷過(guò)程中，成效是一個(gè)獨(dú)特的階段，它是整個(gè)推銷工作中的最終目標(biāo)，而其它的推銷階段只是達(dá)到推銷目標(biāo)的手段。成交是整個(gè)推銷工作的核心，其它各項(xiàng)工作都是圍繞著這一核心進(jìn)行的。只有到了成交階段，客戶才能決定是否購(gòu)買推銷產(chǎn)品。因此，成效是推銷過(guò)程中最重要、最關(guān)鍵的階段之一。沒(méi)有成交，推銷人員應(yīng)該具有明確的推銷目標(biāo)，千方百計(jì)地促成交易。

促成交易的方式

促成交易的方式有兩種：（1） 簽訂供銷合同；（2）現(xiàn)款現(xiàn)貨交易

達(dá)成協(xié)議的障礙

（1）害怕被拒絕。達(dá)成交易或者達(dá)成協(xié)議，一般業(yè)務(wù)員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽(tīng)到說(shuō)"我不要"，他也很怕聽(tīng)到客戶說(shuō)："我考慮考慮"，他更怕的是顧客說(shuō)"你把材料留下來(lái)，我有機(jī)會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)"，所以在達(dá)成協(xié)議時(shí)一個(gè)銷售員最怕的是聽(tīng)到拒絕。

（2）等客戶先開(kāi)口。客戶絕對(duì)不會(huì)說(shuō)"我要買"，你要用什么樣的方式讓顧客開(kāi)口，如何去觀察應(yīng)變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問(wèn)題。

篇(7)

【摘要】農(nóng)村中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校文化課教改研究是個(gè)難題，本文迎難而上，進(jìn)行“口語(yǔ)表達(dá)口頭作文”改革實(shí)驗(yàn)。分別從論辯、演講、推銷、求職四個(gè)基點(diǎn)入手，進(jìn)行探索。將實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、操作方式、功效等作了詳盡闡釋，邏輯嚴(yán)密，論述有理有序，通俗易懂。尤其是抓住中職學(xué)生面臨職場(chǎng)選擇的人生實(shí)際，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，具有針對(duì)性、可操作性、實(shí)效性，值得在中職學(xué)校推廣。

【關(guān)鍵詞】口語(yǔ);表達(dá);口頭作文;實(shí)驗(yàn)

The spoken language expresses oral thesis――countryside medium Vocational-technical school literacy class educational reform research

Cai Dongwu

【Abstract】The countryside medium Vocational-technical school literacy class educational reform research is a difficult problem, this article grasps the nettle, carries on “the spoken language expression oral thesis” the reform experiment. From the argument, the lecture, the sales promotion, seeks employment four basic points to obtain separately, to carry on the exploration. Will test the content, the operating mode, the effect and so on to give the exhaustive explanation, logic has been strict, elaboration rational order, easy to understand. Especially holds the duty student faced with the work place choice life reality, carries on the experiment, has pointed, the feasibility, the effectiveness, is worth in the duty school promotion.

【Key words】Spoken language; Expression; Oral thesis; Experiment

中職學(xué)生面臨踏入社會(huì)的挑戰(zhàn)。與全球接軌的經(jīng)濟(jì)社會(huì)對(duì)人們的綜合素質(zhì)要求很高。口語(yǔ)表達(dá)與口頭作文是體現(xiàn)一個(gè)人綜合素質(zhì)的主要因素之一，是暢游社會(huì)、打造人生的雙槳。為此，我校文化課進(jìn)行了“口語(yǔ)表達(dá)口頭作文”的課題實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)三年摸爬滾打，取得了一定效果。

根據(jù)職場(chǎng)需要及中職生的文化實(shí)際，選準(zhǔn)論辯、演講、推銷、

求職四個(gè)基點(diǎn)進(jìn)行操作，營(yíng)造了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)、活躍、熱烈、實(shí)用的口語(yǔ)表達(dá)與口頭作文的氛圍，學(xué)生在這個(gè)大海中進(jìn)行口語(yǔ)、作文暢游，打造了中職文化課教改亮點(diǎn)。

1 論辯

沒(méi)有爭(zhēng)辯的校園是缺乏活力的冷清校園，沒(méi)有爭(zhēng)辯的思維是呆滯思維，沒(méi)有爭(zhēng)辯的頭腦是僵化頭腦，沒(méi)有爭(zhēng)辯的人物是平庸人物。論辯在口語(yǔ)表達(dá)中占據(jù)著活躍學(xué)習(xí)生活、敏捷思維、活化頭腦、提升心靈的位置，它能夠讓人生體現(xiàn)出巨大價(jià)值。因此，論辯是口語(yǔ)表達(dá)訓(xùn)練的重點(diǎn)、難點(diǎn)。我們采用應(yīng)用論辯、對(duì)話式論辯、賽場(chǎng)論辯三種方式操作。

應(yīng)用論辯多針對(duì)生活實(shí)際問(wèn)題、社會(huì)上敏感現(xiàn)象、學(xué)生心目中的疑難困惑，以小組形式，對(duì)所涉及問(wèn)題、現(xiàn)象、困惑的是非、曲直、真?zhèn)巍?yōu)劣進(jìn)行剖析，組合為口頭作文，以口語(yǔ)論辯，達(dá)到拓展視野、釋放心靈、增強(qiáng)憂患意識(shí)目的。例如：手機(jī)聊天利弊，上網(wǎng)玩游戲現(xiàn)象透視，如何正確對(duì)待網(wǎng)絡(luò)，早戀反思，文盲打工與知識(shí)打工差別，書本知識(shí)與實(shí)踐操作怎樣對(duì)接，對(duì)中職生漠視文化課的分析……這些話題切合學(xué)生實(shí)際，正中興趣，容易找到觸發(fā)點(diǎn)，有內(nèi)容可寫，有話可說(shuō)。教師事先引導(dǎo)，提出要求，規(guī)定時(shí)間，讓學(xué)生去閱讀相關(guān)書籍，查找對(duì)應(yīng)資料，疏理成提綱或作文材料，配以個(gè)人閱歷、見(jiàn)聞、感受，正式論辯時(shí)就能夠侃侃而談了。

對(duì)話式論辯還是就上述話題，采用正、反方形式，以反駁語(yǔ)氣對(duì)話。事先讓雙方準(zhǔn)備材料，確立觀點(diǎn)，整理成作文式書面材料，教師認(rèn)真審閱后，用課堂進(jìn)行操作，達(dá)到規(guī)范之效果。對(duì)話式論辯具有針對(duì)性、批判性，能夠訓(xùn)練學(xué)生邏輯思維，敏捷頭腦，完善寫作水平，讓受訓(xùn)練人說(shuō)話快捷，表達(dá)準(zhǔn)確，口語(yǔ)流暢，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，綜合素質(zhì)逐步提高。

例如：一位男士與一位漂亮女士結(jié)合，旁人嘲笑女士鮮花插在牛糞上，女士反駁：“牛糞有營(yíng)養(yǎng)，鮮花插在上面，更加水靈、鮮艷、美麗、芳香。”

李白巧對(duì)奸相楊國(guó)忠。楊：“兩猿截木山中，問(wèn)猴兒如何對(duì)鋸（句）”。李白對(duì)答：“匹馬陷身泥里，看畜牲怎樣出蹄（題）”。

賽場(chǎng)論辯培養(yǎng)學(xué)生機(jī)變能力。針對(duì)某一特定辯題，正、反方在嚴(yán)肅場(chǎng)合激烈論辯，以決勝負(fù)。教師作為組織者，事先擬出論辯題目，如：中職生就不如普高生嗎？中職生是打工代名詞么？上網(wǎng)利弊辯，怎樣定位自己在人生中的坐標(biāo)……其次制定出比賽規(guī)則，安排主持人，布置賽場(chǎng)，擬就評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)等。賽場(chǎng)論辯因?yàn)橐?guī)模大，場(chǎng)合莊嚴(yán)，涉及面廣，口語(yǔ)表達(dá)要求準(zhǔn)確、流利、且具備文學(xué)性，此為高規(guī)格訓(xùn)練，學(xué)生受益很大，對(duì)提升綜合素質(zhì)尤為有利。

2 演講

以演講方式訓(xùn)練，既強(qiáng)化了學(xué)生選擇材料、整合材料的寫作能力，同時(shí)拓展了口語(yǔ)表達(dá)空間。除正規(guī)演講比賽外，利用課堂，設(shè)計(jì)小巧靈活形式，進(jìn)行演講訓(xùn)練，鍛煉口頭作文與口語(yǔ)表達(dá)能力。課前五分鐘演講，對(duì)周邊事情談小看法，針對(duì)某堂課說(shuō)反思，對(duì)時(shí)事作評(píng)論性演說(shuō)……從寫作角度論，演講培養(yǎng)學(xué)生確立主題方法，錘煉他們把握時(shí)代脈搏、捕捉時(shí)代信息眼光，訓(xùn)練青年敏銳洞察力和對(duì)生活素材進(jìn)行發(fā)現(xiàn)挖掘能力。另一方面，演講主題抽象，必須用形象化語(yǔ)言表達(dá)，運(yùn)用多種修辭方法輔助，才能讓聽(tīng)眾感到明白，耳目一新，如坐春風(fēng)，如沐陽(yáng)光，這就提升了語(yǔ)言運(yùn)用水平。其三，鍛煉了學(xué)生處理問(wèn)題、事務(wù)能力。生活中、書本上，直接材料、間接材料、創(chuàng)意材料，操作者必須親自觀察、體驗(yàn)、感受、調(diào)查、研究，必須閱讀大量書籍、報(bào)刊及網(wǎng)絡(luò)媒體，獲取知識(shí)，提取精華，通過(guò)分析、歸納、研究材料、適當(dāng)取舍，用思維整合成稿件，表情達(dá)意。

此外，演講訓(xùn)練過(guò)程中，學(xué)生在磕碰、失敗掌握了大量說(shuō)話技巧，例如：開(kāi)場(chǎng)技巧――懸念式、幽默式、道具式、新聞式；結(jié)尾技巧――總結(jié)式、呼吁式、哲理式、余韻式、決心誓言式、祝愿式；應(yīng)變技巧――處理突發(fā)事件、處理聽(tīng)眾起哄、冷場(chǎng)處理等。這些技巧在平時(shí)交流也經(jīng)常碰到，以演講方式進(jìn)行有針對(duì)性綜合訓(xùn)練，久而久之，說(shuō)話技巧便提高了。

3 推銷

推銷的口才藝術(shù)于中職生來(lái)說(shuō)有兩個(gè)功用：為從事推銷職業(yè)做準(zhǔn)備；學(xué)習(xí)推銷知識(shí)，完善推銷的綜合素質(zhì)。實(shí)驗(yàn)從產(chǎn)品推銷和自身推銷為突破口，模擬訓(xùn)練。

根據(jù)我校設(shè)有社區(qū)醫(yī)學(xué)、服裝設(shè)計(jì)與制作、電工電子、計(jì)算機(jī)、農(nóng)技專業(yè)等實(shí)際，師生扮演相應(yīng)角色，推銷相應(yīng)產(chǎn)品。

推銷埃達(dá)（AIDA）公式。國(guó)際推銷專家海因茲•姆•戈德曼把成功的推銷總結(jié)為四個(gè)步驟，引起顧客注意，換起顧客興趣，激起顧客購(gòu)買欲望，促成顧客購(gòu)買行為。為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了奇言吸引法，需求吸引法，奇怪問(wèn)題吸引法，民族特色吸引法，功用吸引法，共五種方式。學(xué)生以小組為單位，先將推銷的模擬產(chǎn)品組合成文字，再對(duì)練。

例如：服裝推銷小組有段語(yǔ)言就精彩：

這位女士，您的身材真漂亮！這套女裝正流行，很適合您，您穿上一定更加迷人。試試吧！買不買沒(méi)關(guān)系，尋找一下感覺(jué)，感覺(jué)好就爽，爽了就有好心情，有好心情的女士青春不老。

實(shí)際操作中，學(xué)會(huì)了問(wèn)話技巧、答話技巧、激發(fā)別人說(shuō)話技巧、比較語(yǔ)言技巧、誘導(dǎo)對(duì)方技巧、演示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)技巧、幽默語(yǔ)言技巧、贊美語(yǔ)言技巧等，絕大部分參與者口才都有不同程度提升。

作為仿真模擬訓(xùn)練，以職場(chǎng)要求衡量實(shí)驗(yàn)者，推銷的各種內(nèi)容立體而上，全面開(kāi)花――自己服飾的選擇，商業(yè)語(yǔ)言運(yùn)用，禮節(jié)的培養(yǎng)，產(chǎn)品說(shuō)明的藝術(shù)，電話口才的技巧……推銷綜合能力得以實(shí)場(chǎng)訓(xùn)練。訓(xùn)練中，熱情周到服務(wù)意識(shí)、豐富的知識(shí)、敏銳的觀察力判斷力想象力、提出合理化建議能力、頭腦靈活性、語(yǔ)言應(yīng)變能力都在摸爬滾打中立體推進(jìn)。更令人意想不到的是，學(xué)生在實(shí)踐中碰到方方面面困難，遇上尷尬，自己想方設(shè)法解決、完善，盡量適應(yīng)推銷的需要，社會(huì)的需要。包括閱讀書籍完善，網(wǎng)上查尋相關(guān)資料提高，相互討論促進(jìn)等。

4 求職

推銷自己就是求職。中職畢業(yè)面臨走上職場(chǎng)的選擇，求職口才是在應(yīng)聘過(guò)程中進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)時(shí)所表現(xiàn)的一種才能。它具有目的性、自薦性、藝術(shù)性。現(xiàn)代社會(huì)中，個(gè)人事業(yè)發(fā)展絕大部分起源于謀職。因此，應(yīng)該充分準(zhǔn)備，少走彎路，為自己邁好人生第一步做準(zhǔn)備。推銷自己十分重要。此前，教師指導(dǎo)時(shí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)自我，準(zhǔn)確定位。認(rèn)識(shí)自己的工作能力、知識(shí)水平、興趣、優(yōu)缺點(diǎn)、心理狀況、個(gè)性特點(diǎn)。之后，學(xué)生模擬訓(xùn)練，主要從實(shí)例證明法、審時(shí)度勢(shì)法、揚(yáng)長(zhǎng)避短法、虛實(shí)并用法幾方面入手。例如：

問(wèn)：“我們公司業(yè)務(wù)繁重，需要吃苦耐勞的人，你在家是獨(dú)生子女嗎？”

答：“是的，我是獨(dú)生子女。可我生長(zhǎng)在農(nóng)村，家庭貧困，父母親長(zhǎng)期在外打工，我從小學(xué)五年級(jí)起就獨(dú)立生活，照看家庭。從此練就了獨(dú)立處事能力和吃苦耐勞品格。磨難中，鑄就了豁達(dá)、開(kāi)朗、堅(jiān)韌的性格，因此，我自信能夠勝任貴公司這項(xiàng)工作。”

這是一個(gè)成功推銷自己的案例，在實(shí)踐中，這類情況不少。訓(xùn)練時(shí)，自我介紹的語(yǔ)言技巧、提問(wèn)技巧、回答技巧、解除困境說(shuō)話技巧等都不同程度得以提升。

在求職口才訓(xùn)練同時(shí)，學(xué)生合作意識(shí)，公關(guān)協(xié)調(diào)能力相應(yīng)得到修煉；心理素質(zhì)于實(shí)踐中完善，性格開(kāi)朗，富有朝氣活力，辦事能力漸漸變強(qiáng)，能夠機(jī)智解決一些棘手問(wèn)題；談吐流暢，思維敏捷，口頭寫作、口語(yǔ)表達(dá)能力呈螺旋式上升。