序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇彩妝培訓(xùn)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

2013年11月29日，“星夢傳奇?唱響活泉”暨活泉國際2013年度VIP終端客戶年終答謝會在東莞嘉華大酒店舉行。千人會場座無虛席。會議上，活泉總經(jīng)理楊建國感言，活泉并不是外界所聲稱的黑馬，活泉可以取得今天的成就，因為做足了正確的事情。

楊建國在總結(jié)活泉的2013年時候特別指出，活泉全年商穩(wěn)定率高達98%，正是因為有了穩(wěn)定的商客戶，才保證了活泉穩(wěn)定的增長。

在活泉2014―2016三年規(guī)劃中，楊建國表示活泉將本著“務(wù)實創(chuàng)新，行穩(wěn)致遠”的精神，在品牌上做“中國的碧歐泉”，成為真正有品牌力的補水領(lǐng)導(dǎo)品牌，在市場規(guī)模上成為國產(chǎn)品牌前八強，在運營模式上進入資本運作階段，將IPO納入公司日程。

在的2014年企業(yè)規(guī)劃中，活泉提出了品牌力、學(xué)習力、渠道力、動銷力和傳播力的五重升級。這其中在動銷力升級的打造上，楊建國立下目標，在2014年，活泉的終端客戶中，會出現(xiàn)5家200萬店、100家100萬店、200家50萬店、300家30萬店。

活泉的最新合作伙伴、法國CC品牌創(chuàng)詣維度公司總裁路易先生公布了活泉品牌全球化打造計劃。在他的理念中，活泉將會是創(chuàng)新與自然的結(jié)合，活泉代表著水的文化，代表生命的活力、生命的能量與自然的藝術(shù)魅力。而這，也恰好與活泉一直標榜的上善若水的文化相吻合。

此外，活泉還公布了VIP終端客戶特別支持方案、最新升級的兩大單品與四大套盒，以及2014終端百萬動銷計劃，該計劃分別在活動形式、人員配置和方案設(shè)計上進行升級。

除了各項規(guī)劃與政策的頒布，作為一只崇尚學(xué)習的企業(yè)，活泉在會上還強調(diào)了活泉國際商學(xué)院與復(fù)旦大學(xué)培訓(xùn)機制，并邀請了三位零售大佬對自己的終端客戶進行培訓(xùn)演講。

山東煙臺恒美化妝品連鎖總經(jīng)理孫錫財在演講中提到，提高盈利水平的關(guān)鍵在于提高毛利率，相宜本草的毛利率在80%到90%，美即的毛利率在77%。提高毛利率的方法，便是要做大做強，合理分配名品和利潤品牌的比例，增強特色化品類，加強員工專業(yè)化建設(shè)。孫錫財透露，恒美的毛利率為60%，凈利率高達20%。

孫錫財同時提到品類聚焦，恒美聚焦在彩妝上。目前市場上，粉類占據(jù)彩妝半壁江山，粉類、眼彩和唇彩占彩妝近90%，中低端彩妝占主導(dǎo)地位。恒美的彩妝銷售占總體份額的45%至50%。經(jīng)營彩妝的要點，在于組建專業(yè)化的彩妝團隊，完善彩妝人員培訓(xùn)機制，體驗營銷，教育營銷，化妝與銷售的完美結(jié)合，彩妝師信心的建立。

篇(2)

關(guān)鍵詞：中國彩妝市場；消費習慣；趨勢；文化營銷

中圖分類號：TQ658；F723 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）016-000-02

一、中國本土彩妝市場現(xiàn)狀

隨著護膚品市場份額的飽和，外資化妝品企業(yè)開始把注意力轉(zhuǎn)移到蘊藏著巨大利益的中國彩妝市場上，希望從中分一杯羹。截止2012年初，中國市場上高端彩妝品牌之和已經(jīng)超過30個，而且還在不斷增長之中，除了毛戈平彩妝在面對國際品牌的圍攻下表現(xiàn)不俗外，中國市場上的中高端彩妝幾乎已被外資品牌全面占據(jù)。而留給本土品牌的中低端彩妝市場競爭，僅天貓截止2012年就進駐了200多個彩妝品牌，淘寶網(wǎng)彩妝品牌更是不計其數(shù)，且更面對外資品牌渠道下沉的威脅，競爭愈加激烈，但本土品牌大多數(shù)仍處于低端模仿階段，以價格戰(zhàn)為主。

二、文化營銷突圍外企壟斷

面對競爭，各大本土品牌似乎不約而同的發(fā)現(xiàn)了彩妝的藝術(shù)秘密，無論是卡姿蘭由時尚向智慧定位轉(zhuǎn)型，還是獨樹一幟的新藝術(shù)彩妝瑪麗黛佳，亦或卡婷2013年妝色畫廊的定位升級，都顯示本土品牌越來越關(guān)注產(chǎn)品的差異性與獨特性，追求塑造擁有品牌自身文化的趨勢越來越明顯，而不再單一的強調(diào)產(chǎn)品功效。為什么大家不約而同的選擇文化營銷這條路，就必須認識到彩妝產(chǎn)品消費群體越來越具不確定性，品牌忠誠度也不如護膚品。想在這個新生市場里脫穎而出就必須具備獨特的品牌文化，同時產(chǎn)品本身也應(yīng)該按照市場差異化的定位后進行需求細分。因此，面對洋品牌的大格局，本土品牌文化營銷的細分策略實在是在這場競爭中突出重圍的必經(jīng)之路。

三、文化營銷實施過程存在的問題

我們可以來看對文化營銷經(jīng)營得較為典型并取得成功的品牌――瑪麗黛佳?，旣愾旒驯芯?，突破純藝術(shù)與彩妝實用藝術(shù)的界限，不僅擁有產(chǎn)品外觀上獨特的創(chuàng)意，而且更是融入了音樂、彩繪等意想不到的藝術(shù)元素形成獨有的彩妝精神。充分把握時代需求，相較卡姿蘭，它代表更具生活意蘊和浪漫氣息的高尚創(chuàng)意生活，以強烈的個性來覆蓋并不強勢的產(chǎn)品力。以瑪麗黛佳為例，文化營銷的也面對相當大的困境，第一、需要面對不同層次消費者之間溝通上的局限和障礙，第二、要面對許多品牌活動因為從業(yè)人員水準差異和消費者認識差異，服務(wù)跟進不到位，品牌文化傳遞成本過高的問題。

因此，面對這個困境，也就回歸到彩妝和護膚品的營銷差異上，彩妝是一個需要大家共同努力進行消費者培育的市場，文化營銷必須進一步培養(yǎng)并加大團隊的專業(yè)性、一方面提高消費者的認識水準，另外加強從業(yè)人員對本品牌的透徹理解，增強可復(fù)制性，彩妝的培訓(xùn)和技術(shù)仍是瑪麗黛佳想要贏市場的關(guān)鍵所在?，旣愾旒训奈幕癄I銷成功了，但絕大多數(shù)品牌卻不能望其項背，依然在模仿和復(fù)制瑪麗黛佳的模式中卻遭遇了一系列的困境和失敗，品牌倡導(dǎo)的文化價值不清晰，想法層出不法窮，但真正能把藝術(shù)概念商業(yè)化表達的品牌屈指可數(shù)。

四、中國本土文化營銷對策

品牌文化概念本身的薄弱，流于表面形式而未挖掘消費者更深層次的價值需求，難以在市場上產(chǎn)生共鳴，且文化營銷最大的困境是難以落地，對從業(yè)人員有較高要求，否則難以一系列的活動和營銷事件將品牌倡導(dǎo)的文化理念傳遞給消費者。因此，必須將品牌自身想要傳遞的價值文化進行清晰的梳理和表達，找到品牌與消費者之間的共鳴點，將品牌文化進行清晰而系統(tǒng)的商業(yè)營銷。

1.樹立品牌的象征性，把消費者的購買行為轉(zhuǎn)換成一種消費習慣。當紅品牌形象的塑造逐漸成為爭取彩妝市場份額的強力武器。品牌的獨特個性與品牌代言人相結(jié)合，對產(chǎn)品獨特形象的樹立對產(chǎn)品銷售額的作用可謂是立竿見影。通過形象代言人獨特的風格、健康積極的形象與強大的吸引力快速提高品牌知名度，更增加與消費者的親密度。不只是單純一味的引進國外品牌，更是升華成具有中國特色，符合國內(nèi)需求的產(chǎn)品，讓消費者更容易接受與形成依賴性的品牌消費習慣。線上渠道通過自身銷售網(wǎng)點與各種網(wǎng)絡(luò)銷售平臺快速布局全國各個城市，線下通過各種CS渠道、KA渠道等。

2.再者，除了合理的網(wǎng)點布局之外，還有其他隱藏的巨大潛力等待發(fā)掘。不過，對于中國的彩妝市場來說還是有一定的消費限制，例如彩妝的使用普及程度，所以彩妝的宣傳與教育推廣可以說直接影響了現(xiàn)在的彩妝市場需求度。在不斷細分的市場中，大家也許都注意到有越來越多各式各樣的品牌進入市場，無論是高端的還是大眾品牌。但就目前的情況來看，國內(nèi)的消費者在還沒形成一定的彩妝消費習慣之前，彩妝產(chǎn)品只要品質(zhì)好且具有代表性的時代顏色就能輕松引起消費者的關(guān)注。

3.為了引起消費者對產(chǎn)品的關(guān)注與追捧，產(chǎn)品的包裝設(shè)計更是讓業(yè)內(nèi)人士不得不重視，包裝設(shè)計師竭盡全力的研究并針對消費者的需求與心理不斷地做出創(chuàng)新，例如對色彩上的預(yù)測更是引起了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。除此之外，在商家對中國彩妝世界的一些細節(jié)關(guān)注下，還會陸續(xù)發(fā)現(xiàn)哪些時尚元素或突破點也是人們極其感興趣的。

五、中國本土彩妝行業(yè)未來發(fā)展的展望

隨著中國經(jīng)濟快速穩(wěn)定的發(fā)展，市場經(jīng)濟與職場文化也不斷與國際接軌，越來越多的中國女性開始認同并重視職場淡妝這種基本禮儀，這使中國彩妝的需求量正在持續(xù)飛升。目前我國化妝品市場的確面臨日益飽和的困境，但相反的是，我國彩妝市場發(fā)育卻并不完全。因此中國彩妝市場這座巨大的金礦，在過去幾年爆發(fā)出近30%的年增長率，近年內(nèi)，外資品牌、新生品牌不斷涌入中國彩妝市場，對這場“口紅經(jīng)濟”的崛起給予了期望。對于未來中國本土彩妝行業(yè)的展望總結(jié)為以下幾點：

第一、“年長”彩妝品牌陸陸續(xù)續(xù)蛻變升級

擁有強烈個性化的時尚彩妝產(chǎn)品，經(jīng)歷了以往只針對35歲以上的女性消費群體后，如今開始年輕化。因此不少成熟彩妝品牌開始搶占80、90后的市場。不僅給彩妝市場注入新鮮的血液，也讓中國的新生代女性能夠更加直接的表達自己的個性主張，與彰顯自己活力四射的未來，完美詮釋了現(xiàn)代女性大膽、自信、自由的陽光形象。

第二、時尚獨特彩妝搭上“發(fā)展快車”

彩妝市場漸漸引起關(guān)注，市場選擇開始淘汰一些低端品牌，消費者開始把目光投向擁有更多選擇的品牌，獨特風格的色系，做工精細的產(chǎn)品更加能留住現(xiàn)代消費市場人群的青睞，相對傳統(tǒng)的低端品牌已滿足不了對個人造型要求越來越高的消費人群，這逐漸把中國彩妝市場潮流推向了另一個高度。

第三、有效傳播強勢彩妝品牌

樹立品牌的知名度或提高品牌的檔次主要方法可以依靠優(yōu)質(zhì)的品牌營銷計劃和傳播策略，同時這也能為企業(yè)帶來意想不到的收益，同時能夠營造一個有利于企業(yè)與品牌的發(fā)展環(huán)境。但隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，媒體環(huán)境越來越復(fù)雜，消費者對廣告已不再盲目信任，而如何在信息爆炸的環(huán)境下引起消費者的關(guān)注，從而達到實現(xiàn)有效的品牌傳播與提升變得至關(guān)重要。

第四、順應(yīng)潮流的美妝產(chǎn)品會越來越流行

隨著市場越來越集中在80后與90后的消費群體之中，快速、便捷、有效、個性等化妝概念成為更能吸引這一龐大消費群體的新導(dǎo)向，隨之更多的彩妝產(chǎn)品開發(fā)者也為了滿足這一消費群體而不斷在產(chǎn)品包裝設(shè)計上追求獨特，而且越加重視產(chǎn)品的安全性與有效性，締造出看似自然完美的化妝效果更能博取消費者的信賴。

第五、彩妝原料趨向安全、天然、滋養(yǎng)等方向發(fā)展

對于直接用在人體皮膚敏感部位的彩妝來說，原料的安全性無可厚非是居于首位。所以越來越多的廠家更關(guān)注于產(chǎn)品的原料是否安全無害，并且有效及環(huán)保。而目前有許多的彩妝原料已達到食品級別，既對人體無毒無害且可食用的等級。

另外，對于彩妝當中用于面部的粉底霜來說，它的持久度與防曬特點讓其成為消費者包包里護膚品的“替代者”。因為護膚品一般無法在日常生活中持續(xù)作用，所以擁有保濕、控油、滋養(yǎng)等功效的粉底霜頗受消費者青睞，再者粉底霜含有少量的多肽營養(yǎng)成分，有效的提高了產(chǎn)品的濕潤度；又加入了天然的植物萃取精華使其起到了美白護膚作用。

修護滋養(yǎng)、柔潤保濕

各品牌睫毛膏雖然均提及防水、持久不暈、不結(jié)塊等特性，但當廣大消費者使用時并不能完全達到效果，所以還需要在所提的特性前提下完善產(chǎn)品使用效果。

參考文獻：

[1]陳海超.彩妝企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式.銷售與市場管理版.

篇(3)

九十年代中期，在改革開放大潮中，一批河南許昌人為了“填飽肚子”，告別故土奔赴省內(nèi)各地，進入包括化妝品零售在內(nèi)的各種行當。須臾廿年，優(yōu)勝劣汰，許昌人幾乎占據(jù)了豫北地縣化妝品零售的半壁江山。在豫西北紅旗渠的發(fā)祥地林州（縣級市），便有這樣兩家由許昌人經(jīng)營的風格迥異的老牌化妝品專營店。10余年過去，兩家店堅守著各自的經(jīng)營信條，闖出了不同的天地。

貴夫人：縣城時尚弄潮兒

上午8點不到，當《化妝品觀察》記者趕到約定地點時，林州貴夫人化妝品零售連鎖老板楊剛已經(jīng)在忙碌地指揮著旗艦店的重新裝修工作，還時不時與員工搭手搬貨架，打掃衛(wèi)生。這家位于林州市商業(yè)中心的店鋪此次已是6年內(nèi)第三次裝修了?！拔覀冞@家店一直走在林州化妝品零售行業(yè)的前列，要做林州女性的一站式購物平臺”，楊剛對自己的旗艦店如此定位。

楊剛并非林州當?shù)厝?，而是來自豫中許昌。自1995年在林州開出首家店至今，貴夫人在當?shù)匾褤碛兴募业赇?，是目前林州?guī)模最大的化妝品專營連鎖店。四家店針對的消費群體不同，定位亦有差異，各店間功能互補，合力聚攬人氣。上述旗艦店重點經(jīng)營名品，店內(nèi)主力品牌涵蓋歐萊雅、歐珀萊、玉蘭油、佰草集、DHC、ZA、泊美、自然堂、雅麗潔銀杏等，此外，該店內(nèi)還同時經(jīng)營著部分女性內(nèi)衣品牌；一家定位較低的門店位于批發(fā)市場，主要是面向周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村消費者；另外兩家店則在主營名品之外，引入了較大份額的兒童用品及家庭日化品。

“時尚化妝品，就到貴夫人”，這是1996年林州電視臺晚間黃金時段輪播的一則廣告。九十年代，在林州電視臺做廣告的個體戶并不多，楊剛卻敏銳發(fā)現(xiàn)了電視廣告的價值。正是這則樸實但引導(dǎo)力十足的廣告，讓貴夫人在林州迅速打開市場并站穩(wěn)腳跟。一時間，林州年輕姑娘在結(jié)婚前都要去貴夫人買一套化妝品作為嫁妝，成為那個年代獨特的區(qū)域風尚。

“即使在山溝溝縣城，化妝品零售也是時尚行業(yè)。”為了使自己的店鋪緊跟化妝品行業(yè)潮流，楊剛每年都要去廣州、深圳等地考察學(xué)習，了解別的化妝品大連鎖怎樣經(jīng)營、陳列、培訓(xùn)員工，并及時調(diào)整自身經(jīng)營策略。值得一提的是，最近大熱的國貨品牌百雀羚此前在貴夫人并沒有專柜，但在《化妝品觀察》記者采訪當天，百雀羚已被引入貴夫人，且以“國禮”之名大做宣傳。

“只有不斷調(diào)整，才能不被淘汰，然后淘汰別人”，楊剛這樣總結(jié)自己的生意經(jīng)。

隨著流通品牌的衰落，化妝品零售業(yè)進入轉(zhuǎn)型期，楊剛及時調(diào)整經(jīng)營方向，“以后的化妝品店肯定以名品為主，三四線品牌雖然利潤高，公司促銷力度大，但不能有效穩(wěn)定消費者，只要別家店也做促銷，客人就流到其他店鋪了”。在這樣的思路下，貴夫人從2000年開始改變定位，名品逐步代替了店內(nèi)的流通品牌和三四線品牌。同時，店鋪還分出專門的男士護膚區(qū)、兒童專區(qū)和彩妝區(qū)，即便有個別品類銷量不好，楊剛還是堅持要保證店內(nèi)品類的完整。

談到男士護膚，楊剛認為，雖然在較為封閉的縣城，男士化妝品領(lǐng)域還未被充分開發(fā)，但率先分出男士專區(qū)，利于對消費者進行引導(dǎo)，從而搶先占領(lǐng)當?shù)氐哪惺孔o膚市場。相似的道理，兒童專區(qū)能讓年輕媽媽在買化妝品的同時考慮到自己的寶寶。這種連帶銷售模式已然成為現(xiàn)今很多化妝品專營店的營銷手段。

即便是做到了林州規(guī)模最大，貴夫人仍然面臨著激烈的競爭。作為縣級市，林州并不大，市區(qū)面積18平方公里，常住人口17萬左右。據(jù)粗略統(tǒng)計，市區(qū)內(nèi)化妝品專營店大大小小加起來數(shù)量超過30家。此外，四五家商場也在加強化妝品區(qū)?！按蟓h(huán)境不好，行業(yè)競爭激烈，現(xiàn)在化妝品零售不好做。我們這個旗艦店門面年租金就要20萬，員工工資也都在漲，以前毛利潤能到50%，現(xiàn)在只有25%一30%?！泵鎸@種情況，楊剛認為必須進一步提升店鋪服務(wù)，加強會員管理，維護好老顧客?！拔医?jīng)常跟店員講，維護好一個老顧客，比開發(fā)十個新顧客效果都要好?！睘榇?，楊剛特別規(guī)定，每個BA負責維護一定數(shù)量的老客戶，而在回報上，BA除了能拿到一般的銷售提成外，還能獲得專門的客戶維護提成。

提到員工，楊剛略顯無奈。據(jù)了解，貴夫人四家店的員工總數(shù)在40人左右，但其中并沒有太多的老員工，大多是一年一次的流動。面對員工的流失，楊剛也沒有更好的辦法，“現(xiàn)在不比舊時代，員工并不會忠誠于公司，流動很正常。只能多完善新人培訓(xùn)機制，盡量減少因人員流失可能帶來的損失”。

天姿：以小博大的秘密

一個有趣的現(xiàn)象是，在河南省，凡是以“貴夫人”為招牌的化妝品專營店，大都是由許昌人經(jīng)營，而老板和老板也大都是直系或旁系的親屬關(guān)系。與此類似，“天姿”也是由人脈串起的另一個專營店系統(tǒng)。不過，由于歷史沿襲和思想保守等因素，這些店鋪大都各自為政，彼此間并無有效的聯(lián)合。

貴夫人進入的第二年，也就是1997年，天姿也在林州開出第一家店。在后來的兩三年內(nèi)，天姿在一條街上迅速開出四家店。后來，天姿又把其中一家店轉(zhuǎn)讓給上文提到的貴夫人，個中緣由，已難考究。至今，天姿仍保持著三家店的規(guī)模，其中兩家分店甚至相距不到100米。當被問到是否擔心店鋪距離太近，資源不能得到有效利用時，天姿化妝品零售連鎖總經(jīng)理楊景照說：“形成集群，反而能給其他店壓力，而且兩家店之間能互相補貨，形成良性競爭。”

與貴夫人相比，天姿店鋪面積普遍偏小，店內(nèi)品牌以本土品牌為主，如自然堂、美膚寶、歐詩漫、美素、法蘭琳卡、卡姿蘭等。在時尚度和產(chǎn)品陳列上，天姿也不及貴夫人。但就是這樣一個看起來很平民化的化妝品零售連鎖，三家店總銷售額在2012年達到了450萬元。

而據(jù)知情人透露，貴夫人四家店的年銷售總額并不及這個數(shù)字。記者在采訪當天觀察，在差不多相同的時間段內(nèi)，同一條街上的貴夫人客流量只有天姿的一半。當被問及經(jīng)營經(jīng)驗時，楊景照認為最重要的就是穩(wěn)步發(fā)展，深耕細作，不輕易擴張。

“品牌選擇的前提是準確理解縣城消費者的心理，既要有一定知名度，又不能價格太高，最好的選擇便是國產(chǎn)品牌和一些大眾的外資品牌?！痹谶@個策略指導(dǎo)下，天姿經(jīng)常會根據(jù)消費者的反饋和銷量進行品牌調(diào)整。據(jù)介紹，天姿在半年前剛下架雅格麗白，因其在林州知名度不高，廠家又不配合進行品牌宣傳。有出也有進，最近，天姿引進了彩妝品牌瑪麗黛佳，這也是天姿幕后老板李愛君經(jīng)過長時間考察的結(jié)果，他認為，瑪麗黛佳在林州彩妝市場已獲得一定認可，這時引進可以省去品牌宣傳和消費者培育成本。這種謹慎考察品牌，“不第一個吃螃蟹”的態(tài)度使天姿在品牌調(diào)整過程中少走了很多彎路。

當然，天姿并非沒有擴張的野心。2005年，天姿曾經(jīng)營過一段時間的美容院。但由于專業(yè)線經(jīng)驗少等原因，李愛君不久后放棄美容院，專心深耕天姿，“專注優(yōu)化店鋪的每一個細節(jié)，在單店的潛力挖掘完之前不再擴張開店。”美容院的擱淺，讓天姿的優(yōu)化臻于精細，更上一個臺階。

店鋪細節(jié)優(yōu)化中的重要一環(huán)就是提高促銷效果。據(jù)介紹，天姿會綜合店內(nèi)各品牌的銷量、品牌或商的推廣計劃等因素，每個月推出兩次促銷活動：一次招募新會員，以打折促銷為主；一次饋贈老會員，以積分兌換和新品推廣為主。這種有計劃的促銷活動給天姿積累下10000多名會員，其中經(jīng)常消費的有效會員達到65%以上。

采訪中，記者注意到，天姿的會員以30歲以上的中年女性為主。楊景照確認了記者的判斷，并解釋道：“天姿的會員大都是有五年以上購買經(jīng)歷的老會員，很多會員都已經(jīng)成為天姿的老朋友?！闭菓{借這種無形資產(chǎn)，天姿深深扎根于競爭激烈的林州化妝品零售行業(yè)。

天姿三家店共有員工20余人，針對員工流失，天姿的原則是“保留骨干，培養(yǎng)新人”。與貴夫人略有不同，天姿的老員工不少，譬如天姿一店的店長小娟，她已在天姿工作了七八年，結(jié)婚生子后，也沒有換工作，到現(xiàn)在月薪6000元（基本工資+銷售提成+職務(wù)補貼400元）?！疤岣叩陠T收入，定期培訓(xùn)店員，平時多照顧關(guān)心員工。員工有收入，有進步，有歸屬感，自然不會考慮走人”，楊景照如是稱。

篇(4)

貴州位于中國西南，山地居多，平均海拔在1100米左右，是全國唯一沒有平原支撐的省份。因此，內(nèi)外交通均受到限制，經(jīng)濟欠發(fā)達。整體來看，化妝品行業(yè)百貨、商超渠道發(fā)展勢頭不足，專營店數(shù)量雖多，但質(zhì)量參差不齊。就區(qū)域來看，除作為政治、經(jīng)濟中心的省會貴陽及作為由黔入川咽喉的黔北重鎮(zhèn)遵義發(fā)展稍快外，其他各地區(qū)發(fā)展均比較緩慢。成立于2001年的貴州翔蓉美業(yè)，便是在這樣的市場環(huán)境中誕生并成長起來的。

不懼障礙開拓進取求轉(zhuǎn)型

翔蓉美業(yè)總經(jīng)理胡榮稱，當初自己誤打誤撞進入化妝品行業(yè)，源于那時接觸到一位化妝品行業(yè)的朋友，隨后慢慢意識到這個行業(yè)未來發(fā)展的巨大潛力，于是毅然決定轉(zhuǎn)行?！跋枞孛罉I(yè)剛成立時，定位于專業(yè)線品牌的，當時國內(nèi)外美容院的發(fā)展狀況非常好，接手的第一個品牌是美素?！庇纱耍鷺s結(jié)識了伽藍集團董事長鄭春影先生，并與之建立了良好的合作關(guān)系。而鄭春影的個人魅力及伽藍的發(fā)展格局，也對胡榮產(chǎn)生了很大的影響。

隨著日化線渠道的迅猛發(fā)展和專業(yè)線渠道的日漸萎縮，專業(yè)線企業(yè)跨界進軍日化市場、尋求新的利益增長點成為市場發(fā)展的必然趨勢。2003年，胡榮就開始接觸到日化線。而2005年，恰逢美素掀起一股從專業(yè)線跨界進入日化線的潮流，作為美素的商，胡榮也卷入其中?！耙驗檎锰幱谌珖栈筠D(zhuǎn)型時期，許多日化店也在尋求終端品牌，所以開拓網(wǎng)點相對比較容易。在適當?shù)臅r機找準那個點很重要，我很幸運，正好抓住了機遇獲得突破，順應(yīng)了市場的發(fā)展潮流?！?/p>

從熟悉的專業(yè)線領(lǐng)域進入完全陌生的日化線領(lǐng)域，胡榮坦言，在這個轉(zhuǎn)變的過程中，自己也遇到過不少障礙?！氨热鐚I(yè)人才的培養(yǎng)與團隊的建設(shè)，我們是從摸著石頭過河到自成體系；比如思路的轉(zhuǎn)變，專業(yè)線和日化線在利潤和形象方面要求的差異性，企業(yè)決策者需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路、解放思想、理性地解決各種問題。”

面對轉(zhuǎn)型過程中的各種“絆腳石”，胡榮積極應(yīng)對，一方面順應(yīng)市場需求，引進先進的管理人才，改變原有管理模式；另一方面，帶領(lǐng)自己的團隊，不斷調(diào)整心態(tài)，深入學(xué)習專業(yè)線服務(wù)的理念和精髓，適時改造，努力實現(xiàn)向日化線的成功轉(zhuǎn)型。

雙管齊下品牌、人才精整合

對于專業(yè)線與日化線渠道操作手法的差異，胡榮依據(jù)自身成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)歷總結(jié)道：專業(yè)線渠道重在新、奇、特，需通過創(chuàng)新出獨具特色的思路，服務(wù)于店家，并產(chǎn)生相應(yīng)的價值，它要求團隊具有良好的創(chuàng)新能力和活力；而日化線渠道重在通過嚴格的任務(wù)分解，制定相應(yīng)的措施來提升品牌在經(jīng)銷商處的銷售份額，它要求團隊具有較強的執(zhí)行力。

對商來說，選對品牌和人才尤為重要，只有借用彼此的優(yōu)勢，整合相關(guān)資源才是王道。

目前，翔蓉的品牌除美素、自然堂外，還有基茵壹號、顏如玉、芙麗芳絲、藍秀、毛戈平、安娜蘇、春紀等共13個品牌。胡榮稱，自己品牌有三個標準：知名度、利潤點、差異性?！斑@關(guān)系著我的上游、運營團隊、加盟店與消費者之間各個環(huán)節(jié)的利益?！?/p>

在品牌資源整合方面，翔蓉注重將市場普遍需求的護膚、彩妝品類與特色品類相結(jié)合?！俺跗冢局攸c考慮的是什么品牌，通過品牌力來提升自己的實力；后期，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，等到形成一定的品牌效應(yīng)以后，考慮的是品類的調(diào)整。”翔蓉從市場實際需求出發(fā)，在護膚、彩妝這些大眾消費品的基礎(chǔ)之上，又新添了一些獨具特色的細分的專業(yè)品類，如實際解決皮膚問題的藥妝類和提升品位的口服類品牌。大眾化與個性化的品類相結(jié)合，填補了市場份額，為其渠道建設(shè)和穩(wěn)定帶來了很大幫助。

除了品牌的選擇與整合，翔蓉也十分注重人才的使用與團隊的建設(shè)。

2008年，翔蓉在引進一位曾在貴州多家大公司任職的運營總監(jiān)后，開始步入全新的公司運營模式，組織架構(gòu)更加清晰，崗位職責更加明確。

結(jié)合多年的市場經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，翔蓉現(xiàn)在推行的管理結(jié)構(gòu)是品牌部門化，除自然堂、美素按照伽藍集團的要求設(shè)置品牌經(jīng)理負責外，翔蓉的其余11個品牌分給4個部門，各部門設(shè)置―位部長，帶領(lǐng)10到40人不等的團隊，統(tǒng)籌2到4個品牌；各品牌下設(shè)售后服務(wù)部，由售后服務(wù)主管負責。而所有的渠道開發(fā)任務(wù)則由市場拓展部來負責。

員工培訓(xùn)方面，公司各部門都有各自的培訓(xùn)計劃，針對單個品牌，每月也都會有一次關(guān)于產(chǎn)品知識、銷售技巧、團隊協(xié)作、責任感等方面的培訓(xùn)。

巧做店務(wù)營銷大發(fā)力

胡榮透露，翔蓉的主營渠道在于零售店，覆蓋貴州全省的市區(qū)及主要縣鎮(zhèn)，終端網(wǎng)點有600多個，專營店渠道業(yè)務(wù)占比達90%以上。其中優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點有遵義嬌傲化妝、六盤水天姿日化、安順廣明日化、凱里胭脂堂等。

目前貴州大部分零售店還是以夫妻店的傳統(tǒng)方式在經(jīng)營，省內(nèi)專營店的門店數(shù)據(jù)化管理覆蓋率不到10%。胡榮說：“缺乏科學(xué)系統(tǒng)的學(xué)習與培訓(xùn)、沒有專業(yè)的活動策劃人員，貴州在門店管理方面比之沿海地區(qū)至少要落后三五年。而翔蓉對他們的服務(wù)項目之一就是導(dǎo)入科學(xué)的店務(wù)營銷方式，讓其店鋪更具競爭力。”

胡榮稱，其店務(wù)營銷主要包括以下四個方面：

第一，組織架構(gòu)，即人員的管理與培訓(xùn)。翔蓉的美導(dǎo)每周會下市場巡店指導(dǎo)，并對有需要的人員進行集中培訓(xùn)。

第二，店務(wù)管理，即門店的經(jīng)營和日常事務(wù)管理，包括會員的開發(fā)與維護。這個方面沒有固定的模式，而是依據(jù)店鋪的實際需求來設(shè)置。

第三，活動策劃，針對品牌調(diào)性確定具體的活動方案。

老品牌宣傳力度無需太大，而對于消費者可能相對陌生的新品牌，就需要舉辦大型的買贈活動，宣傳品牌理念。賣場外大型的搭臺促銷活動一場約持續(xù)3至4天，平均每周一次。會員系統(tǒng)不錯的店，會根據(jù)廠家支持力度，一年舉辦2至3場50人左右規(guī)模的會員沙龍。商主要提供充足的人員和物料支持，協(xié)助策劃活動。貴州市場零售店大大小小的促銷活動頻繁，有的店活動檔期已排到明年，目前來看沒有更好的營銷手段。

篇(5)

廈門，位于福建東南端，早在上世紀就成為中國最早的經(jīng)濟特區(qū)之一，是引領(lǐng)時尚潮流和消費前沿的現(xiàn)代化國際海濱花園城市。

然而，廈門卻被不少國際品牌定位為“二線市場”，因為這里真正能消費得起“高端百貨”的客群多愿意去香港或臺灣購物。再加上2010年全球頂級化妝品連鎖店絲芙蘭進駐廈門sM新生活廣場，分流了不少高端客源，所以，目前在營的百貨店多走的是中端或中端偏高的路線。陳子穩(wěn)于2009年初所創(chuàng)建的廈門永興鈺麗商貿(mào)有限公司，便是在這種市場背景下競逐的典型。

陳子穩(wěn)是廈門本地人，1995年?？飘厴I(yè)后，北上至哈爾濱打工，首次接觸化妝品行業(yè)；1998年開始走上日化批發(fā)之路，1999年成立了永興化妝品股份公司，并于同年成為柏氏的黑龍江省，是內(nèi)地第一批柏氏商之一；2001年與當?shù)嘏笥押献鳎献陨淼馁Y源和對方的地域優(yōu)勢，將兩家公司合并為哈爾濱永興化妝品商貿(mào)公司。

2008年，因與海外回國的合作伙伴在管理模式上發(fā)生沖突，公司的發(fā)展陷入僵局。經(jīng)過深思熟慮，陳子穩(wěn)毅然退出，把黑龍江的業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)讓給合作伙伴。隨后，他帶領(lǐng)數(shù)位一心追隨自己的部下，回到廈門，從零開始起航。經(jīng)過四年多的再創(chuàng)業(yè)，終于打造了一個全新的永興鈺麗。

客戶至上。推動品牌合作

與朋友的“決裂”，讓陳子穩(wěn)深刻認識到：“領(lǐng)導(dǎo)者的眼界和格局決定著企業(yè)的命運?！币蚨鮿?chuàng)的永興鈺麗雖實行的是股份制，但他絕對控股，實行品牌經(jīng)理負責制，下設(shè)四大品牌經(jīng)理，各自帶領(lǐng)10至20人的團隊，給予定額的管理股份。

由于之前與柏氏合作打下了良好的基礎(chǔ)，陳子穩(wěn)很順利地成為其福建省級。初入福建市場時，面對懷疑，陳子穩(wěn)不急不躁，他相信自己在東北闖蕩多年的豐富經(jīng)驗，在廈門市場同樣適用。而事實真的沒讓他失望。2009年，永興鈺麗與廈門太陽紅化妝品連鎖系統(tǒng)合作，舉辦“十店聯(lián)動促銷”活動，試水的10家門店10天內(nèi)創(chuàng)造了100萬的柏氏單品牌銷售額，效果出奇的好。

“永興鈺麗團隊客戶至上、不怕吃苦的服務(wù)精神在這次活動中有目共睹，我們始終把‘幫助客戶成為一流的企業(yè)’作為終極目標，所以很多客戶，包括品牌商和零售商，從最初的觀望、驚訝到后來的認可、支持，十分樂意與我們合作。”陳子穩(wěn)如此總結(jié)道。

隨后數(shù)年，永興鈺麗逐步成為丸美、歐詩漫、卡姿蘭等品牌的廈門、漳州、龍巖區(qū)域，又引入了蘭瑟、傲蝶、卡姿蘭三個彩妝品牌作為補充。2012年，公司回款達3700萬，2013年回款目標突破5000萬。

8月15日，永興鈺麗正緊鑼密鼓地忙著丸美廈門訂貨會結(jié)束之后的廠家培訓(xùn)?！巴杳阔@L CapitalAisa基金注資后，品牌形象的提升有了大助力，終端店也因此受到鼓舞，對其更有信心。與此同時，丸美廠家對終端店的面積、柜臺形象、BA標準、人員培訓(xùn)等各方面要求均會提升。這對商來說，既是機遇也是挑戰(zhàn)，跟不上品牌發(fā)展腳步的，最后會被亳不留情地甩下來。”據(jù)其介紹，2013年丸美在廈門、漳州和龍巖三地五五折終端出貨1500萬元。三地的精品店網(wǎng)點有65個，其中80%都是跟當?shù)谹類店合作，平均單店年回款在24萬元左右。

陳子穩(wěn)稱，選擇品牌首先是看其品牌力，有一定的品牌力，其產(chǎn)品品質(zhì)、配贈都不會有問題，加盟店也能更放心地引入。其次，還要看其利潤操縱空間，只有大家都能賺到錢，才更利于未來更長遠的合作與發(fā)展。

心系終端，完善客戶關(guān)系

提到永興鈺麗最具優(yōu)勢的一點，陳子穩(wěn)認為當屬其獨具特色的會議營銷模式，他將曾在黑龍江發(fā)展得相當成熟的那套服務(wù)理念運用于新市場，通過增加節(jié)目表演、感恩酬謝等環(huán)節(jié)，向合作客戶傳遞一種積極向上的團隊風貌和細膩貼心的服務(wù)品質(zhì)，而這種做法，在當時的廈門市場尚屬首例。陳子穩(wěn)說：“我們致力于締造長遠的客戶關(guān)系，在我們心中，客戶既不是空洞的上帝，也不是矯情的衣食父母，而是同謀人、合作伙伴、共同成長者?！?/p>

同時，在促進終端動銷方面，對于不同的區(qū)域和終端網(wǎng)點，永興鈺麗給予了不同的支持力度，并制定了具有針對性的活動方案。譬如針對小店面組織“專家坐診”活動，安排美容指導(dǎo)和促銷人員，對會員進行皮膚測試、免費護膚體驗；針對上百平方米的店面，策劃組織“酒店沙龍”活動，安排美容老師教授美麗課程，著重介紹美容護膚知識、交流女人話題、宣傳品牌文化等。

“閩南這邊大的專營店連鎖系統(tǒng)偏少，因為這里的人做生意注重感覺，講求‘三分人情七分生意’，很多在當?shù)刈龅眠€不錯的老板也沒有特別大的野心，家庭事業(yè)都想兼顧，所以不愿意走出去，小富即安的思想強一些。以廈門為例，專營店主要位于工業(yè)區(qū)、社區(qū)和步行街。當大的連鎖進駐時，會給專營店帶來不小的沖擊和壓力，但同時也促使其主動去尋求自身的突破，其對商的要求也會逐漸提高。與此同時，我們也會有選擇地重點扶持戰(zhàn)略合作伙伴，在人員培訓(xùn)、促銷活動、酒店沙龍等方面給予他們最大的支持，真正做到把實惠讓利給顧客。”陳子穩(wěn)說。

順應(yīng)市場，增強生存能力

然而，隨著近幾年市場的發(fā)展，陳子穩(wěn)逐漸感覺到的路越來越不好走?！皬S家任務(wù)年年增高，但市場份額卻不一定增長，很多時候，商的資金鏈在倉庫積壓的貨里。廠家不了解終端的難處，一味去壓商，而決勝在終端，所以在這方面還需要廠家更多地對終端進行引導(dǎo)和支持?！?/p>

“但目前商也不會完全消失掉。”陳子穩(wěn)認為，對于大的品牌廠家來說，商會逐漸轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商平臺；對于新興品牌來說，與商合作的需求必不可少；就商自身而言，要自強，發(fā)展自己的特色，掌握主動權(quán)，與那些追求長遠發(fā)展、肯上進的合作伙伴形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行深度合作，來增強抵御市場風險的能力。

專營店對品牌的選擇很重要，對商的選擇也很重要。因為永興鈺麗能夠提供優(yōu)惠的進貨條件和完善的增值服務(wù)，二十多家店主動找上門來尋求合作。在倉儲物流方面，永興有專業(yè)的部門負責，時時清查，優(yōu)化庫存。對于終端的訂貨需求，能夠做到按時發(fā)貨，按月分解任務(wù)量，按季度考核給予返點，建立對市場的快速反應(yīng)和資源調(diào)配。

篇(6)

點不燃不夠激動的小宇宙?

你是誰?又想成為誰?

你就是AYAC金光閃閃的“風云牛人”，

AYAC“青英風云榜”，等你搶狀元!

這就是安利公司2011年最給力的培訓(xùn)平臺AYAC(Amway Young Achievers Club)――安利(中國)青英薈推出的活動宣傳語。時尚而朝氣的語句鮮明地反映出了青英薈的定位：為年輕的80后營銷人員傾情打造成長和業(yè)務(wù)發(fā)展的專屬平臺。

隨著時代的發(fā)展，80后人才已經(jīng)成為了企業(yè)的新生力量，在職場中嶄露頭角，以年輕蓬勃的力量為企業(yè)注入了活力。他們身上敢于拼搏、大膽創(chuàng)新的精神，成為企業(yè)發(fā)展的動力。青英薈這三個字分別寓意“青年”、“英才”、“薈萃”，它的推出為80后提供了一個絕好的發(fā)展平臺。

完善的識別系統(tǒng)

為可愛的吉祥物征集活潑的名字；收集富有朝氣、瑯瑯上口的薈呼；票選最合適的Logo，安利青英薈互動版塊在1月25日上線后就推出了這一系列活動，并得到了大家的熱烈關(guān)注和參與。

在平臺成立前期，通過網(wǎng)絡(luò)互動這種方式，吸引熱心伙伴們?yōu)槠脚_建設(shè)獻計獻策，提出給力的創(chuàng)意，不僅對平臺理念推廣具有很好的作用，還積累了廣泛的人氣。

安利還推出了青英薈專有的手勢《安利青英薈手勢》、歌曲《安利開心地成長》、舞蹈《安利青英薈手影舞》等，一整套完善的識別系統(tǒng)，傳播了青英薈的理念和形象。通過這種最外在、最直接、最具有傳播力和感染力的傳播方式，青英薈的定位和理念得以深入人心。

創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計

80后這一代人的整體特征是時尚、易于接受新鮮事物，崇尚自由、不喜歡被約束，強調(diào)自我實現(xiàn)、擁有極強的自信心和創(chuàng)新力。青英薈在網(wǎng)站的設(shè)計上從80后的特征出發(fā)，創(chuàng)意百出。

整個平臺設(shè)計充滿時尚感和卡通味，平臺提供了精美的電子賀卡、壁紙、表單供下載。我們還能夠找到80后喜歡玩的熱門游戲，如連連看、找不同、考記憶等。安利將這些傳統(tǒng)熱門游戲進行了改造，將企業(yè)理念、產(chǎn)品標識、產(chǎn)品包裝等融入到其中，增強了游戲者對安利品牌的認知度。

安利還開發(fā)設(shè)計了以環(huán)保教育為主題的游戲，包括環(huán)保屋救熊熊、小熊分垃圾、小熊射箭這三個游戲。游戲的具體環(huán)節(jié)包括在最短的時間內(nèi)將不環(huán)保的地方找出來、將垃圾進行分類等，這些具體環(huán)節(jié)告訴了人們一些日常生活中不曾注意到的細節(jié)。

這種通過玩游戲方式來闡述安利的環(huán)保理念，讓游戲者身臨其境地體驗生活中的“低碳足跡”，寓教于樂的方式體現(xiàn)了安利在品牌塑造方面的創(chuàng)新。

多層次的網(wǎng)絡(luò)激勵活動

在網(wǎng)絡(luò)活動方面，針對青英薈成員，青英薈舉辦了主題活動――青英風云榜，并設(shè)立青英薈專屬表揚榜，分享各地青英薈活動風采。

青英風云榜活動主要分為“超級星探”、“Top Sales”、“給力我最行”三個榜單，每個部分的獲獎要求各不相同，可以起到激勵不同層次員工的作用。

每月推薦有效新人2名及以上的青英薈成員，經(jīng)公司審核確認后，可以榮登“超級星探”榜，這一榜單的實施可以激勵更多的人員加入到青英薈。

每月銷售凈營業(yè)額達到20,000元以上的青英薈成員，將于公司審核確認后榮登“Top Sales”專屬表揚榜；每月新晉的營銷助理、營銷主任、高級營銷主任、助理營銷經(jīng)理，將于公司審核確認后榮登“給力我最行”榜單。這兩個榜單的設(shè)計有助于激勵年輕的營銷人員不斷制定新的銷售目標，提升銷售能力，促進業(yè)績的增長。

豐富的輔銷資料

很多直銷人也許會遇到這樣的問題：在培訓(xùn)中面對眾多選擇感到毫無頭緒。青英薈幫助學(xué)員將網(wǎng)絡(luò)課程分門別類，階段『生地介紹給學(xué)員。

在目前階段，青英薈主要推薦了8門業(yè)務(wù)技能類課程，包括《自我激勵》《時間管理》《預(yù)約客戶》《客戶管理》等課程，學(xué)員們在加油站欄目中可以學(xué)習到這些課程。

通過學(xué)習這些課程，學(xué)員們在心理、管理、營銷技巧等方面都會有較大的提升，比如在管理方面，《時間管理》告訴學(xué)員時間管理的原則以及相關(guān)的工具和方法，幫助廣大營銷人員樹立正確的時間管理觀念，掌握有效的時間管理方法和技巧；《客戶管理》主要介紹學(xué)員開發(fā)客戶的方法，從判斷資料、促成銷售，以及如何維護老客戶的忠誠度三個部分進行具體講解。

獨特的培訓(xùn)課程

在培訓(xùn)課程方面，青英薈與安利(中國)培訓(xùn)中心合作，整合現(xiàn)有講師和課程資源，通過設(shè)置符合年輕營銷人員成長需求的課程，解決他們業(yè)務(wù)成長中的困惑，幫助營銷伙伴從眾多成功凡士的經(jīng)驗中汲取精華，不斷向前邁進。

目前，青英薈在北京、上海、廣州、青島、哈爾濱、西安這6個城市開設(shè)了培訓(xùn)場地。在課程培訓(xùn)方面，青英薈有自己獨特的風格。

在青英薈的培訓(xùn)中，很多培訓(xùn)老師都針對年輕人熱愛自由、思維活躍的特點，放棄了以PPT為主的教學(xué)方式，采用即興分享的方式，引用了一系列新穎的實例，深入淺出地為學(xué)生講解相關(guān)問題。

2011年2月11日，青英薈的第一場關(guān)于產(chǎn)品類的培訓(xùn)在西安分公司業(yè)務(wù)部會議室舉辦。培訓(xùn)先是通過視頻及照片引發(fā)了“美麗能夠帶來自信”的共鳴，然后經(jīng)講解雅姿的彩妝優(yōu)勢、化妝小技巧和10分鐘妝容推薦來闡述美麗的煩惱并提供解決方案，最后的現(xiàn)場演示更是加深了學(xué)員的印象，與前述內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣。

會后，參加培訓(xùn)的伙伴們通過填寫問卷調(diào)查的方式對課程進行了評分，這種會后調(diào)查總結(jié)的方式，讓講師和學(xué)員得到很好的互動，教師可以及時地發(fā)現(xiàn)問題，進行有針對1生的改善。

篇(7)

蜜雪兒同檔次的品牌如歐泊萊、羽西等在中國主要采取商場專柜的方法以一二級市場為重點運作，三級市場少有問津，于是我們想找局部地區(qū)運用逆向渠道營銷以避實就虛。同時我們發(fā)現(xiàn)化妝品市場的拓展北方易于南方，于是我們決定從山東入手。

一、 營銷調(diào)查　先易后難

山東省是個經(jīng)濟大省、人口大省，具有極大的化妝品市場消費潛力。山東由于受儒家思想影響較深，人性樸素人文向善，消費觀念較易引導(dǎo)（因化妝品在三級市場消費觀念不強特別是高檔化妝品市場，三級市場兩年前競爭并不激烈）。因此我們決定把山東作為試點市場開發(fā)，并且從三級市場入手，這樣我們就能把我們的企業(yè)優(yōu)勢運用于比較容易開拓的地方，較容易產(chǎn)生良好的成績。因此我們講用國際知名品牌的身價運作較易攻取的三級市場。

二、 市場定位　素質(zhì)白領(lǐng)

從營銷的角度講我們思考蜜雪兒在中國到底應(yīng)該吸引哪部分消費者是一個重要課題，蜜雪兒的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢是生化協(xié)同（即生物技術(shù)在化妝品領(lǐng)域的運用且促進皮膚吸收）因此她的產(chǎn)品品質(zhì)特別優(yōu)秀。加上市場上具有積極化妝品消費理念的目標顧客集中在30歲以上，特別是白領(lǐng)階層，同時這個群體追求生活品質(zhì)。因此我們確定市場定位為“白領(lǐng)專用、尊貴體現(xiàn)”。把我們的目標消費群鎖定在白領(lǐng)階層，根據(jù)當時市場的具體情況將產(chǎn)品價格做了適當?shù)南抡{(diào)，平均每瓶50-70元左右，實際上我們的想法是讓更多的消費者有機會去認識高檔的產(chǎn)品。我認為通過此翻定位，我們的USP（獨特銷售主張）已凸現(xiàn)：先進的高檔品質(zhì)享受（生化協(xié)同技術(shù)）、中檔價位消費，準確的打造“白領(lǐng)專用，尊貴體現(xiàn)”。

三、 營銷理念　獨辟蹊徑

我們采用的是式營銷，其概念是“優(yōu)秀文化為基礎(chǔ)，全面實行產(chǎn)品目標化、組織網(wǎng)絡(luò)化、形象標準化、商圈密集化，建立全面管理、教育機制的現(xiàn)代營銷高速公路”。其旨在于以優(yōu)秀的商業(yè)營銷文化為基礎(chǔ)，鎖定目標市場整合優(yōu)勢產(chǎn)品，已特許連鎖方式全面組建營銷分公司，創(chuàng)立服務(wù)品牌，形成以分公司為中心的“商業(yè)商圈”銷售網(wǎng)絡(luò)；以廠家直銷方式組建銷售隊伍，主動鎖定目標顧客，形成獨特的“人際商圈”消費網(wǎng)絡(luò)，對總部、分公司、商圈、消費者實施人性化及古典式管理相結(jié)合的管理方式且對員工實施營銷管理、素質(zhì)培訓(xùn)等以期高速高效銷售產(chǎn)品的策略方式。通過此營銷策略，蜜雪兒在山東取得了獨辟蹊徑的成就。

四、形象營銷　文化領(lǐng)先

由于蜜雪兒是一支高檔品牌，加上她的準確USP及目標定位，我們仔細的思考了品牌形象安排，蜜雪兒以淡粉、雅白為主打色，淡粉以“粉紅色的回憶”追憶起白領(lǐng)階層的至愛，象征白領(lǐng)的浪漫與純真，雅白象征真摯與韻致。輔色為銀灰、金黃分別象征白領(lǐng)的富貴與高雅。蜜雪兒的形象有效的結(jié)合了中國人文色彩的喜好，使之品牌形象與終端形象相得益彰，有效地體現(xiàn)了知名品牌的品牌精神。

蜜雪兒尤為重視形象，形象就是第二生產(chǎn)力，在定位產(chǎn)品的形象上將產(chǎn)品文化理念和企業(yè)文化理念有機結(jié)合在一起?！皠?chuàng)造美麗，引領(lǐng)時尚”作為蜜雪兒的企業(yè)宗旨，無論企業(yè)內(nèi)還是社會上，都力求體現(xiàn)蜜雪兒的卓越姿態(tài)，我們充分的執(zhí)行了蜜雪兒的文化哲學(xué)“美學(xué)為先、文化為本”。蜜雪兒不單給美麗的女性帶來肌膚的改善，也同樣會讓女性感受到我們的觀念——美麗、時尚、青春、活力。

五、整合營銷　全力貫徹

我們將品牌形象、終端助銷、通路管理、人員培訓(xùn)充分地整合，保證了營銷思路的有效執(zhí)行。我們采取的終端管理是貼身短打。大多數(shù)品牌的推廣模式是先來“高空轟炸”，即強大的媒體廣告攻勢，然后再“貼身短打”，與競爭對手發(fā)生正面沖突，如許多商場化妝品品牌均緊靠競爭對手，爭取與競爭對手相仿甚至更多的陳列空間，以圖購買競爭品牌的消費者實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換，從而有效的遏止競爭對手。當時山東市場我們看來，與其硬碰硬倒不如從三級市場開始先避開競爭對手以避免正面交鋒，而總結(jié)一套適合自身發(fā)展的成熟營銷模式，以利于后期的大戰(zhàn)。“把最難的事留到最后去做”多年來我們一直這樣想，也是這樣做的。為對終端實施有效控制，我們對主要的零售點實行了直接供貨與管理。從而強有力的垂直營銷系統(tǒng)，更有力、有效的控制渠道與終端管理。為降低經(jīng)營風險，在終端控制上，我們圍繞終端建立了安全收款體系，切實地保障了貨款的回籠和快速周轉(zhuǎn)。在終端我們最優(yōu)秀地是大力推進了助銷系統(tǒng)，如經(jīng)理、營業(yè)員的培訓(xùn)、大型美容沙龍、常規(guī)節(jié)假日促銷等。除此之外，獨特的廣告攻勢、有力的終端促銷支持，也鞏固了我們在終端控制的主動性。蜜雪兒由縣級城市到地級城市、由三級市場到二級市場，短短半年時間，蜜雪兒知名度迅速提升，1999年上半年蜜雪兒已成為魯西南化妝品第一品牌。緊接著1999年下半年蜜雪兒市場迅速擴張至膠東地區(qū)。一年下來蜜雪兒在山東的零售額特別可喜，山東80%以上的縣級、地級城市同檔化妝品市場份額中占據(jù)優(yōu)勢。短短三年，我們從零開始，迅速提升了蜜雪兒的美譽度，我們認為我們推行的此種營銷方式獲得了巨大成功。

四、 質(zhì)量營銷系統(tǒng)