序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇季度業績總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

【關鍵詞】企業職能部門；負責人；績效管理體系；績效考核

企業職能部門作為企業的重要組成部分，擔負著政策制定、業務指導、資源協調等職責，如何健全完善企業職能部門績效管理機制，充分調動和發揮職能部門負責人的工作積極性、主動性和創造性，對于企業的健康持續發展具有重要意義。由于工作成果不易量化、考核指標難以科學設置、考核周期缺乏可操作性等原因，建立健全行之有效的企業職能部門負責人績效管理體系一直是企業管理的難點之一。基于企業職能部門負責人績效管理的重要性，針對目前存在的問題和不足，筆者所在某供電企業對優化職能部門負責人績效管理機制進行了大膽創新，并取得了顯著成效。

一、績效管理體系

（一）績效管理體系設置

企業職能部門負責人績效管理體系由指標考核、目標任務考核和強制排序三部分組成。其中指標考核包括業績指標考核、同業對標考核；目標任務考核包括重點工作任務、綜合評價、減項指標和一票否決指標考核；強制排序包括部門排序和個人排序。

（二）績效管理考核周期

為加強業績考核過程管理，業績指標考核采取“季度預考核，年度總結算”方式；同業對標考核采取“半年預考核，年度總結算”方式；目標任務考核采取“季度考核結算”方式；強制排序采取“年度考核結算”方式。具體如下：

表1

類型 考核體系 考核周期

職能部門負責人業績考核 指標考核 業績指標 季度預考核，年度總結算

同業對標 半年預考核，年度總結算

目標任務考核 重點工作任務 季度考核結算

綜合評價

減項指標和一票否決指標

強制排序 部門排序 年度考核結算

個人排序

二、考核內容及方式

（一）季度考核

季度考核包括業績預考核和目標任務考核兩個板塊。

1.業績預考核。按照企業確定的業績指標目標值，結合上級單位對企業負責人季度業績預考核結果，由指標牽頭部門提出考核建議方案。以各項指標實際完成值與目標值差異作為扣（加）分值，獲得加分的指標，只對該指標原扣分額度內的分值進行獎勵，多余分值暫不兌現獎勵并記錄在案，用以抵扣后續扣分。

2.目標任務考核。季度目標任務考核以部門為基礎進行考核，實行100分制，包括重點工作任務、綜合評價、減項指標和一票否決指標。具體如下：

表2

考核類別 具體內容 分值

部門季度目標

任務考核 重點工作任務 80分

綜合評價 20分

減項指標 根據事件扣分

3.季度目標任務考核庫。為加強目標任務考核管理，建立各部門季度目標任務考核庫，各部門可在考核年度內，實現部門加分、減分獎懲平衡。企業層面提出的加（減）分考核事項，不納入部門季度目標任務考核庫平衡。

（二）半年考核

半年考核為同業對標預考核。同業對標牽頭管理部門根據半年同業對標情況對各部門進行打分，部門得分即為部門負責人同業對標預考核得分。

（三）年度考核

年度業績考核體系由指標考核和強制排序組成。其中指標考核由業績指標考核和同業對標考核組成；強制排序由部門排序和個人排序組成。各因素及所占分值如下：

表3

職能部門負責人年度業績考核

（100分） 指標考核（45分） 業績指標考核（35分）

同業對標考核（10分）

強制排序（55分） 部門排序（35分）

個人排序（20分）

1.指標考核（45分）。

（1）業績指標考核（35分）。按照企業確定的業績指標目標值，結合上級單位對企業負責人年度業績考核結果，對各部門進行考核。以各項指標實際完成值與目標值的差異為基礎分值進行對應扣分（加分）。無指標部門按照有指標部門的平均分值執行。

（2）同業對標考核（10分）。根據各部門同業對標最終得分進行折算。

2.強制排序（55分）。

（1）部門排序（35分）。部門排序采取強制排序方式，由企業領導、基層單位主要負責人、部門主要負責人對部門進行強制排序，具體如下：

表4

不同排序人對部門排序所占比重（100%） 企業領導占比（65%） 黨政主要領導加權平均占54%

分管領導占18%

其他領導加權平均占28%

基層單位黨政主要負責人占比（25%） 生產、經營類部門 行政主要負責人加權平均占60%

黨委主要負責人加權平均占40%

綜合類部門 行政主要負責人加權平均占40%

黨委主要負責人加權平均占60%

部門互排占比（10%） 同類部門互排占60%

不同類部門互排占40%

排序結果進行分值折算并經加權計算后，得到部門排序得分。分值折算方法：同類別中排序第一位為100分，排序最后一位為80分，根據同類別中部門數量，以等差序列進行排序分值折算（四舍五入保留兩位小數）。

（2）個人排序（20分）。個人排序采取強制排序方式，由企業領導對個人進行強制排序，具體如下：

個人類別劃分：根據干部職務級別，按照正職、副職兩大類別分別排序。

排序人及權重設置：由企業領導在同一類別中，對個人進行強制排序，權重設置為公司黨政主要領導加權平均占54%、分管領導占18%、其他領導加權平均占28%。

排序分值折算：排序結果進行折算，經加權計算后，得到個人排序得分。

（四）考核資金來源

部門負責人目標任務考核資金來源于每月預付年薪，考核后在預付年薪中結算。其余考核均以年度業績考核為最終考核結果，季度業績考核和半年同業對標考核作為預考核，在年度考核時結算補差，即季度業績指標預考核、半年同業對標預考核扣減（增發）金額納入年度業績考核統一結算補差。

三、年度業績考核等級及結果運用

（一）年度業績考核等級分類

部門負責人年度業績考核結果，分別按照正職、副職兩類，按得分順序劃分為A、B、C、D、E五個等級。其中A級占25%，B級占40%，C級占30%，D、E級共占5%。E級僅適用于發生“一票否決”事件。

（二）部門類型劃分

按照“責、權、利”對等的原則，對業績指標和同業對標指標的相關責任部門進行分值折算，折算原則如下：

1.業績指標滿分100分，其中牽頭部門按照指標分值的100%進行折算，配合部門按照指標分值的50%進行折算。

2.同業對標指標滿分1000分，將同業對標總分折算為50分制，其中牽頭部門、配合部門按照責任比例折算指標分值，事件考核類指標不進行分值折算。

3.業績指標折算分值與同業對標指標折算分值之和，即為部門關鍵指標折算分值。即：

部門關鍵指標折算分值=業績指標折算分值+同業對標指標折算分值

根據各部門關鍵指標折算分值區間，將部門劃分為多指標部門、中指標部門、少指標部門三類：

多指標部門：20

中指標部門：10

少指標部門：關鍵指標折算分值≤10

4.部門類型劃分結果用于核定部門修正系數。其中多指標部門修正系數為0.06、中指標部門為0.03、少指標部門為0。

（三）考核結果與薪酬分配掛鉤

部門負責人實行年薪制，年度業績考核等級用于核算年薪，在次年考核后結算補差。A、B、C、D、E級兌現系數分別為1.05、1.00、0.95、0.90、0.50。

年薪=目標工資基數×（部門基礎系數+部門修正系數）×考核等級兌現系數÷12×在崗月數

篇(2)

尊敬的公司領導：

非常高興能有機會參加公司組織的辦事處主任競聘活動，我是來自事處的高級業代

俗話說，不想當將軍的士兵不是好士兵，我從學校踏入社會的第一天就以嚴格的高標準來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時俱進，不斷學習新的知識，新的技能，提升自身綜合素質來面對隨時可能發生的變化，并做好準備迎接一切挑戰！

我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經歷及對辦事處主任一職的認識和工作思路：

工作簡歷

畢業于中國人民大學自考商務管理系，學歷大專

加入企業有限公司深圳公司

終端士多維護及開發_二批客戶客情維護_bc場維護及開發_營業所業務管理

開發有限公司

銷售團隊組建_人員招聘_ 面試 _培訓 _銷售團隊管理

1月至今市有限公司高級業代

分銷商管理及六名駐代日常工作管理

工作現狀

美國西點軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領一個營銷團隊，我們以達成業績目標為天職，我們的第一目標就是完成銷售業績，執行公司下達的各項任務，完成辦事處各項考核指標。

從進入公司的第一天起，在公司各層領導的指導下，用心學習公司制度，認真了解企業文化，踏踏實實的做好每一項工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執行公司的政策，并取得一定成績。在里我負責鎮，鎮，鎮，鎮，鎮，鎮，鎮，鎮的分銷客戶的客情維護，并達成業績。在人員上，負責6名駐代的日常工作指導，培訓及監督。在業績上，于同期比較都有大幅提升。

業績07-對比如下：

1-10月業績對比

月 年

1

2

3

4

5

6

8

9

合計（件）

24300

24450

16850

44710

49450

37150

216940

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

397950

1-3季度業績對比

一季度（件）

二季度（件）

三季度（件）

合計（件）

44330

86010

86600

216940

112550

130650

154750

397950

同比增長

68220

44640

68150

181010

增長率﹪

154﹪

52﹪

78.7﹪

83.4﹪

1-10月業績達成狀況

月

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計（萬件）

目標

39100

34000

31850

36950

38050

36650

41000

22400

22.52

完成

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

39.795

完成率

138%

66%

123%

186%

0%

145%

157.1%

177%

對辦事處主任崗位的認識

在的工作中我們將確立明確的目標，并制定詳細的計劃，用百分百的執行力去執，然后不斷總結，改進，提升。

目標

1 確立辦事處，經銷商全年度業績目標

2確立辦事處，經銷商季度銷量目標

3 簽訂分銷客戶年度業績量

4 確定人員組織結構，區域劃分，工作形式及內容

計劃

1 經銷商管理

加強與經銷商的交流和溝通，確保經銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業績并執行公司每月的促銷活動，和推廣活動。

2 分銷商管理

&129;在銷量的基礎上配合公司的政策與分銷售商簽訂分銷合同銷量

&8218;對簽約分銷商數量做適當調整，選擇合適的分銷商，及一定數量的分銷商，

分解的銷量目標

&402;加強對分銷商的產品流向和價格管理，防止分銷商沖貨及低價出貨現象的發生

④做好客情維護，盡量提前并超額完成業績

3 bc場開發及維護

&129;由公司業務聯系經銷商與bc場簽訂供貨協議

&8218;選擇一部份bc場簽訂年度陳列協議，

&402;做好商場凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個賣場的陳 列標準與王老吉作對比

④配合推廣部做好bc場的推廣活動

4 終端士多開發維護

&129;加大終端鋪市力度，目標與王老吉看齊

&8218;合理利用海報，吊旗，圍擋及促進物推進終端開發力度

&402;選擇部分士多簽訂陳列獎勵協議

④開展形象店建設，以店招，海報，太陽傘三位一體的方式包裝士多店，結合進貨陳列獎勵方案，以點代線，開發終端市場

5 辦事處內部管理

&129;嚴格執行辦事處規章制度

&8218;合理利用早會時間對辦事處人員進行公司制度，產品，促銷政策的培訓

&402;統一思想，加強辦事處人員的自身學習，提升辦事處人員的自身素質和能力，營造良好的辦事處環境，以利于更好的工作和學習

④對辦事處進行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養

⑤對辦事處人員每日工作結果實行黑板公開制，并在每月工作總結會議中做出評比

⑥開展豐富的團隊活動內容，激發員工的工作熱情和斗志

執行和監督

計劃我們的工作，工作我們的計劃，已完成的小事，勝過計劃中的大事，對于公司的任何一項政策及活動，辦事處都將堅決執行到位，并在執行過程中及時監督指導。工作中的每一個環節，每一個部門都是環環相扣，不可分割，不可缺少的，在的工作中“執行力”將是辦事處的一項重點工作。

篇(3)

我是今年四月份到公司工作的，五月份開始組建綜合事業部，在沒有負責綜合事業部工作以前，我負責了一個月的商務9部。在來公司之前本人在家休息了一年多，為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司領導和其他有經驗的同事和經理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對鹽城市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，指導同事和客戶進行良好的溝通，所以經過三個月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響了綜合事業部的整體銷售業績。

部門工作總結

在將近五個月的時間中，經過綜合事業部全體同事共同的努力，使我們綜合事業部的業績漸漸被公司所認識，同時也取得了寶貴的銷售經驗。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是綜合事業部第三季度的銷售情況：

7月總業績：166700

8月總業績：241800

9月總業績：252300

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然網絡公司眾多，但思科一直處于壟斷地位！那為什么我們的業績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：

1銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業部是今年五月開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。

2溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，

3工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4市場的開拓能力不夠，業績增長小，個別銷售同事的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

第四季度工作計劃

在第四季度的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在第四季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2完善綜合事業部制度，建立一套明確系統的管理辦法。

銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4建立約訪專員。（建議試行

根據銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。

5銷售目標

第四季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司第四季度的發展是與整個公司的綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

具體的其他工作計劃如下：

第一步:招聘員工

1、看銷售人員的心態及人品

2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標

3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊

第二步：培訓員工

1、讓員工學習產品知識及互聯網常

2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧

3、培訓員工的快速成交法

4、引發員工的積極性和責任感

5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處

第三步：發揮員工的個人優點

1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。

2、幫助員工找出自己的位置，使之發揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現。活動中無上下級和大小之分。讓員工發表意見和見解)

3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現到公司的關懷

第四步：讓員工去市場上鍛煉

1、發現問題及時調整(思想積極地為公司服務)

2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執著和擔心得罪人的心態，積極主動與員工溝通，引發他們的積極與責任感使他們與自己的目標達成一致)

3、不斷地修正自己，向高難度挑戰，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結經驗取長補短。不斷擴展業務，提高效率。

第五步：凝聚團隊的力量

1、凝聚團隊的力量，發揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團結互助進取，讓我的團隊更強大。

第六步：開發新客戶，同時挖掘

老客戶

1、對前兩個月每個銷售人員的業務量進行檢查，分析業績有所下降的原因，找出原因及解決方法。

2、讓銷售人員發展更多新客戶，一個月內保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業務來往的新客戶聯系，至少有2至4個客戶和我們合作，達成雙贏的局面

3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務宗旨，更加相信我們企業，更加支持我們的企業，達到更好的收益，同時開拓更大的市場。

4、讓銷售人員保證月內與5個無意向客戶進行聯系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態，創造更佳的效益，使從無意向到簽單。

第七步目標達成

1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大

2、公司也會更加的強大(目標:讓思科網絡做到蘇北互聯網的老大)

3、讓我的團隊成為互聯網的”虎狼”之獅。

4、讓自己擁有奧迪a6l。

5、本季度綜合事業部的目標是120萬，希望公司給予支持與幫助。

思科網絡——我人生的第二轉折點！！！！

篇(4)

Ø  決戰四季度 誓保一百億。2018年**置業上海公司業績達成組年終沖刺誓師大會正式開始。

Ø  **置業各位領導同事、業績達成組的各位同仁，大家上午好！我是今天的主持人。

今天，我們營銷人聚集在這里，今天的大會，不僅是我們對2018年前三季度工作的回顧和總結，更是為四季度的攻堅沖刺明確方向、為歲末年終的指標達成奠定基礎。

Ø  接下來，我們進入今日會議的第一環節，讓我們以熱烈的掌聲，有請**置業上海公司副總經理、業績達成組組長總作開篇報告。

 

【指標大旗轉交】

Ø  感謝朱總，請朱總入座。相信在座每一位已從剛才的報告內容清晰明確的了解到，我們四季度的沖刺目標了。

Ø  現在，讓我們請上營銷部經理及自銷負責人發言（10分鐘）

Ø  請二位留步，接下來我們有請各項目的簽約、回款負責人上臺，其他同仁也一并起立，喊出我們洪亮有力的宣誓口號：簽約破百億、回款五十億、決戰九十天、使命必達成）！

Ø  接下來我們請李總和朱總移步舞臺，請李總將簽約52億回款44億的指標大旗頒發給兩位負責人，請朱總將給項目指標軍令狀頒發至各項目負責人！（簽署軍令狀）

請大家高舉軍令狀，我們扛起大旗，和兩位領導合影。

 

【項目采訪】

Ø  軍令如山倒，說到必做到！造就奇跡，成就英雄！對于下達的52億簽約目標44億回款目標，相信我們在座每一位營銷人已躍躍欲試，整裝待發。

Ø  下面我們請各個項目帶領各自團隊發表心中所想，請各項目的策劃經理以及大虹橋片區銷售總監、簽約中心負責人共同上臺。

 

【激勵方案公告】

Ø  有了目標與命令，當然也要有充足的彈藥支持，下面再次有請朱總上臺，為大家介紹我們此次四季度攻堅沖刺的激勵方案。有請。

 

【領導講話】

Ø  激勵方案已經公布，在接下來的征程中，營銷人必定砥礪前行，踏平一切阻礙，沖刺年終100億大關！

Ø  最后我們有請李總為我們做總結發言！

 

【結束語】

篇(5)

銷售第一季度的工作計劃

在下季度的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。   人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善綜合事業部制度，建立一套明確系統的管理辦法。   銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。   培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立約訪專員。(建議試行)   根據銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標   下季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。   我認為公司下季度的發展是與整個公司的綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。   具體的其他工作計劃如下：

第一步:招聘員工

1、看銷售人員的心態及人品

2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標

3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊

第二步：培訓員工

1、讓員工學習產品知識及互聯網常

2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧

3、培訓員工的快速成交法

4、引發員工的積極性和責任感

5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處

第三步：發揮員工的個人優點

1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。

2、幫助員工找出自己的位置，使之發揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現。活動中無上下級和大小之分。讓員工發表意見和見解)

3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現到公司的關懷

第四步：讓員工去市場上鍛煉

1、發現問題及時調整(思想積極地為公司服務)

2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執著和擔心得罪人的心態，積極主動與員工溝通，引發他們的積極與責任感使他們與自己的目標達成一致)

3、不斷地修正自己，向高難度挑戰，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結經驗取長補短。不斷擴展業務，提高效率。

第五步：凝聚團隊的力量

1、凝聚團隊的力量，發揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團結互助進取，讓我的團隊更強大。

第六步：開發新客戶，同時挖掘老客戶

1、對前兩個月每個銷售人員的業務量進行檢查，分析業績有所下降的原因，找出原因及解決方法。

2、讓銷售人員發展更多新客戶，一個月內保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業務來往的新客戶聯系，至少有2至4個客戶和我們合作，達成雙贏的局面

3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務宗旨，更加相信我們企業，更加支持我們的企業，達到更好的收益，同時開拓更大的市場。

4、讓銷售人員保證月內與5個無意向客戶進行聯系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態，創造更佳的效益，使從無意向到簽單。

第七步目標達成

1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大

2、公司也會更加的強大

篇(6)

關于后市的判斷，傾向于保守，大多數分析是選擇了“回暖”、“逐步上升”的語氣較弱的詞匯。

中長期和價值投資被使用的頻率非常高，但對于具體的建倉及配置策略卻所談甚少。

對于行業來說，高度的評級仍集中在消費零售領域、金融、能源和環保等方面，而且集中度很高。

這樣的情況至少說明了信心不足。一個市場只靠價格合理或是具備投資價值等理性的分析并不能形成升勢，很大程度上，人們的購買熱情需要信心托升。從技術形態上看。指數連創新低的局面已經有所遏制，但是有力的反彈并未出現，反復尋找底部的時間可能會繼續。

從基本面的情況看。機構的態度和活躍個股數目的增加和能說明了市場中的一些資金開始了活動。而且我們延續了上一期的觀點，目前的位置，相對安全得多――大盤向下的空間和優質個股急跌的可能性都很小，仍可歸為一小概率博達收益率范疇。

但是在個股和具體操作上，個人投資者可能很難超越這種曖昧時期帶來的無力感：盈虧持平或者獲得喜悅的時間總是過短，補倉過后總有更合適的價位出現，業績好的公司表現卻很一般……弱市中我們很難從頭投資決策中獲得滿足感。

我們知道，一種商品賣得貴不貴，主要有兩類因素的判斷：制造這個商品的成本高不高和產品在市場上受不受歡迎?股票同樣可以看作是商品，現在在市場上的受歡迎程度下降了，但這應不影響商品本身的品質呢?從財務報告上，我們可以清楚地看到仍有大量符合預期的好業績，上市公司自身仍在推動自身“價格”的提高，股市的整體價值仍是持續向上的，不過是對于之前的過度上漲的消化要持續多久的問題。

在這樣的前提下，如果是長期投資或者已經轉為被動長期投資的朋友們，最好的建議是確認自己選擇的上市公司基本面和經營水平有沒有問題，然后減少看盤和看各類分析的時間，而且是減至最低――短時期基本面變化的可能性很小，而且大多數關于上市公司2007～2009年處于盈利高峰期的判斷并沒有錯，從這個角度看，只要投資優秀的企業，即使是所謂的“推倒重來”也不會從本質上影響這樣的公司：但若是單純的價格炒作，就截然不同了。

我們以前提到過，對于二季度是有一些有利因素推動的，比如：

1、大小非減持的難得的低谷期，供應量的客觀減少有利于市場信心的恢復和個股的活躍；

2、長期下跌的技術反彈要求和部分公司業績超預期的表現要求綜合作用于市場，可能會帶動出一波小；

3、金融行業和地產行業的回暖以及季節和奧運會的作用開始對旅游類上市公司發生作用，未來的題材是不缺乏的。

總結這些因素，未來一段時間可以關注的一些主體如下：

一是業績行情的尾聲。從報表中可以看到，上市公司整體業績增長主要依靠經常性利潤來源，雖然增速減緩，但目前整體的PE只有40倍左右，價值投資的范圍和選擇增加，機構投資者對此的關注有利于部分個股的價格堅挺。

篇(7)

讓我們來見識一下這位中國證界的風云人物。

孫建波現任華商基金投資管理部副總經理，華商策略精選基金基金經理，華商盛世成長基金基金經理。他管理的資產規模在2010年突破200億元。他就職的華商基金公司，2010年資產規模從133.84億元激增到417.28億元，增長了211.78%，規模排名也從第40名提升到了第24名。孫建波管理的規模占據華商基金的半壁江山。

據wind數據統計，二季度以來，截至7月11日，普通股票型基金凈值平均下跌2.07%，而華商盛世成長基金以1.02%的漲幅位列248只普通股票型基金前列，相較一季度末，業績排名上升率高達72%。華商策略基金在二季度以來大盤出現下跌的情況下也取得了0.22%的正收益，位列混合型基金前列，相較一季度末排名上升率高達68%。

孫建波不是基金經理中的帥哥，他相貌敦厚，卻思維機敏，不易被牽引，眾說紛紜中，對事情有自己獨到的看法和堅持。

孫建波本科專業是船舶工程，碩士念的則是數量經濟。純粹的的理科生，可他從并不拘泥于數據，言談中不乏宏觀視野和整體思維。

“為客戶實現持續盈利，并將我們的投資之道傳遞給客戶，讓具有相同價值理念的客戶與我們一起前行，這是我作為一個基金經理所感知到的最幸福的事情。”這似乎是他的從業宣言。

“黑馬”沖出江湖

人們開始關注孫建波，是因為他2010年的輝煌戰績。在中國基金行業的歷史上，他創下除王亞偉外，連續兩年挺入前三的記錄，被業界譽為“基金新一哥”。事實上，2009年末，華商基金和孫建波就已成為最大黑馬沖出江湖。據統計，華商盛世成長基金2009年漲幅為106.80%，在同類基金中排名第4位。華商盛世成長還榮獲“2009年度開放式基金股票型金牛基金”等一系列殊榮。

回顧2010年，前兩個季度，華商盛世的業績分別是3.14%和-4.52%，毫不顯眼，彼時嘉實主題的上半年收益率高達10.33%，投資者聚焦在基金經理鄒唯身上。不過在孫建波的高超運作下，分別在三季度斬獲了25.58%和8.82%的收益率。最終，在2010年市場震蕩下跌的環境中，華商盛世成長基金以37.77%的凈值增長率榮登榜首，超越“一哥”王亞偉，獲得“2010年度股票型金牛基金”獎。華商盛世成長基金也成為當年惟一收益率在30%以上的基金。

更重要的是，孫建波帶領的華商盛世成長展現了超強的盈利持續性，兩年來，為投資者帶來豐厚回報。隨即，孫建波和華商基金受到業界和媒體的廣泛追捧，“基金新一哥”，“最牛基金經理”等一攬子名號宣告王者誕生。

孫建波管理公募基金的資歷尚淺，至今不過三年。“我的公募基金投資時間不是特別長，從2008年開始做。但是非常榮幸的是，我在此之前的幾年時間把這些事情，什么投資方法是最好的想得比較清楚，而且也想過什么樣的公司是真正的好公司。”

在進入公募基金之前，孫建波先后在中國人保信托投資公司證券總部和中國銀河證券資產管理總部任業務經理和高級經理。直到2005年，他的基金路才算走上正軌，先在中信基金擔任策略分析師，2008年5月開始擔任中信紅利精選基金經理，2009年8月進入華商。期間頗讓人玩味的應該是2009年1月到8月，他在華夏基金管理有限公司任研究員，算是王亞偉的短暫同事。基金經理到研究員這是不容易接受的，個中滋味，只有當局者最清楚了。

2009年，正任職基金經理的孫建波還未施展拳腳，中信基金就被華夏基金收編，員工自然也被收到旗下。孫建波來到人才濟濟實力雄厚的華夏基金。那里顯然沒成為他的騰飛寶地，不僅基金經理沒的做，反降為基金策略分析師。鴻鵠之志不得施展，英雄無用武之地，不甘平庸的孫建波，轉投華商基金，與莊濤等人共同管理華商盛世成長。

華商基金的總經理助理、投資總監莊濤可謂孫建波的伯樂。莊濤看重他非常有經驗，有不錯的過往業績。他認為這樣的人“有想法、有能力、有激情，只是沒有更好的機會”。

如今，孫建波有了施展抱負的舞臺，華商也因這位福將而戰績輝煌。

聒噪名利與平和心態的博弈

明星光環帶來的是，業績的任何風吹草動，都引來業界和媒介潮涌般的議論和懷疑。

到今年六月，華商盛世的凈值已經下跌15%左右。這次中期“大考”，業績可謂很不理想。同時，華商重倉萬邦達，深陷困局，面對賬面浮盈日益減少，孫建波是繼續堅守還是揮淚出走。作為2010年的冠軍基金，華商盛世成長正在遭受前所未有的質疑。

當輿論把每年每季度業績排名炒的沸沸揚揚時，他清醒地知道，做事業要有激情和夢想，做投資要有平和的內心，要對暫時的名利看淡，不被暫時的業績波動束縛，知道長遠是對的，能夠長期給投資者賺錢，才是正“道”。他已過了那種“得了第一特興奮，一旦不行就很沮喪的階段。”一種置身紛繁熱鬧之外的從容和淡定。

“基金排名是年復一年的歸零游戲，好的基金經理要把投資者的錢當成自己的錢，不在乎業績排名，更好地給投資者賺錢。” 孫建波將過往的輝煌和如今的低潮一語帶過。

孫建波顯示出握有兩只超百億資金的決策人的自信，“我能夠把大的邏輯想清楚，在這種前提下，獨立思考，耐得住噪音和誘惑。我覺得堅持的話，業績還會起來。”

華商基金資料顯示，華商盛世基金經理是“華商三劍客”――梁永強、莊濤、孫建波。華商盛世是基金經理最多的單只基金，一只基金同時掛名三個經理是極為罕見的，他們如何分工呢。據悉這只基金主要有孫管理，梁、莊各有自己的業務，但也會參與。這個缺乏大資金管理經驗的團隊，在個股操作上，掉入流動性陷阱，在小資金時代通過交易賺取超額收益的小股票，正在成為大基金業績的絆腳石。多種跡象表明，三人在操作上存在分歧。現在華商盛世成長資金規模增大，不同往昔，如何很好協調溝通應該也是不小考驗。

華商基金去年因重倉小盤股，業績排名居首、名聲大噪，今年也同樣因為小盤股而深受重創，旗下產品全線潰敗。基金業有一條規律，即如果規模超過50億元，依靠個股的突出表現來推動凈值增長的可能性越來越小。如今大資金規模對基金經理的行業配置能力提出了更高的要求。業績不理想是否與資金規模太大，操作手法轉換不利有關。孫建波否定了這種說法，“規模是個股型選手、交易型選手和輪動型選手的大敵。但是對買入長期持有型其實不是特別大的問題。我的經驗告訴我，真正掙大錢的是那種把事情看透，然后長期去布局的人。”

對于排名，孫建波有自己的指導思想，財富增長是個復利的過程，不是期待名次的結果。“基金的投資不在于每輪上漲勢頭中你漲得比別人多多少,而是要在下跌時盡量少跌或者不跌。對于個人名利和基金凈值增長的排序來說,要選擇后者,因為排名會年復一年歸零,但客戶的財富增長卻是一個復利的事情”。“只有把投資者的錢當成自己的錢，基金經理在做投資決策時，才能做到首先想的不是我的業績排名情況，而是如何讓自己所管理的資產更好的增值，如何給投資者賺錢。投資盡量實現不賠錢或者少賠錢，這點很重要，只要能在大跌時不賠錢，這只基金的排名就會很靠前。在我看來，一年的時間都是短期的，如果真能年年實現收益率排名在前三分之一，接連不賠錢，那么長期下來，就一定能給投資者帶來很不錯的收益，那就是一個好基金經理。”孫建波傳遞出基金經理應有的透徹和耐心。

但對于損失，孫也不是完全大度。數據顯示，截至6月20日，華商盛世和華商策略今年的收益率分別為-14.5%和-13.7%，盡管排名相比年初提升了幾十名，但是“我們這個行業發展的本源是給持有人創造財富，這是別人給你錢的原因，而不是用來排名的。

遠看半步，精彩全程

孫建波喜歡諸子百家，還極其鐘愛《孫子兵法》，不知幾千年前圣者的智慧給他事業和生活多少啟迪。

注重把握宏觀經濟大局是孫建波投資戰略思想的一大特點。“遠看半步，精彩全程”，這是孫建波的總結。他說，能夠在市場紛繁復雜的各種噪音中，清晰地把握市場大的趨勢，然后把核心線索發掘出來，圍繞著線索去做投資。他所管理的華商策略精選與華商盛世成長就定位于分享中國經濟偉大的成長故事。“投資其實是跟社會的發展變遷息息相關的，問題、趨勢和方向，都要從生活中、社會中不斷地去思考，然后往這個道上走才行。”這是他不斷強調的。他會從生活的細微變化中把握當今經濟趨勢變化，大的時代變遷下微小個體順勢而動的規律和趨勢，把握這條線索投資布局。這是投資應該始終遵循的大前提。

全面地關注經濟環境，孫建波對宏觀把握的準確率極高。比如去年上半年清倉以控制風險，去年11月初在市場樂觀的時候提醒注意風險，以及在今年一季報中指出二季度指數會沖高回落。當然，能有這份深刻的體會，也是因為沉痛的經驗教訓。在很早做投資時，有一次，他看好一個公司，它的財務做得特別好，盈利能力特別高，市場需求也很旺盛。但是有一個缺點，這家公司的產品需要大量能源。在他買了比較多之后，能源迅速漲價，這家公司盈利能力大幅削弱。這件事給了他一個很深的教訓，投資不能只看一個公司，只看現狀，一定要看到一個大的供需的變化，特別是這種變化如果代表一種方向時，一定要掂量自己有沒有這種控制能力。孫建波喜歡不確定性少的公司，如果一個公司不確定性很大，那么一個突發因素，就很可能讓原來的優勢蕩然無存。

孫建波這樣概括自己的投資風格，“我喜歡抓大放小，首先強調對主要方向的把握，其次才是關注個股的貢獻。”在這樣理念的影響下，華商盛世投資的換手率直線下降，風格有所轉變。“大局觀”在孫建波身上有著很明顯的體現，2010年10月周期股反彈之初，華商盛世馬上大幅加倉；而在10月19日加息之后，該基金迅速做出了減倉反應，踏準了市場節奏，也直接拉開了和第二、第三名基金的業績差距。

“主要是圍繞轉型的兩個方面來展開，第一是圍繞轉型中領先的行業去布局，第二是從這些行業里尋找轉型受益的公司。轉型是一個過程，誰在最前面發現轉型受益的公司，誰的投資就更有機會獲利，而我們把握住了這個機會。其次，轉型的主體有一部分是消費，把握住了一些消費中具有廣闊空間的公司也讓我們獲得了良好的收益。”孫建波對真正看好的公司基本會長期持有。

得益于策略分析師工作經歷，孫建波擁有讓人稱道的宏觀策略和配置能力。他非常適合管理規模大，對配置能力要求高的大基金。對此，他的總結是，第一是看經濟轉型的方向和市場主流趨勢，理清思路，找出核心的問題和投資思路，這是尋找貝塔投資機會；第二是在這些核心思路的指導下，發掘具有一定行業壁壘、代表經濟轉型和發展方向，具有核心競爭優勢的企業，這是尋找阿爾法的投資機會。

順勢而為，靈活應變

“世界潮流浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡。”先哲一向教導要順勢而為，要靈活應變。孫建波在闖蕩證券業十多年，深諳此道，及時抓住時機改變策略，不做誓死守崗的士兵，只做兵來將擋水來土掩的大將。他常說“不盲目堅持”，“投資一定要具有前瞻性，投資邏輯和思路一定要有其內在生命，不能是偽價值”。

“要善于做形勢的預判，提前布局，在比較大的波段中要堅持有度，然后及時退出。”孫建波這樣總結多年的投資經驗。

好的基金經理，要具備有效的投資眼光，需要與時俱進，同時發掘市場上一些新的、敏感的因素，而不是就憑一招鮮，停滯不前。孫建波2009底看好戰略新興產業，2010年3月底4月初又布局農林牧漁板塊，7月份又加倉商業和汽車板塊，均取得了不錯的效果，重要的原因是對市場的趨勢看得比較明朗。

他欣賞王亞偉曾說的，“投資者要有獨立思考的能力”。投資者要有獨立判斷形勢的能力，不能外界一有不利好消息就慌亂手腳，沉不住氣隨波逐流。但并不說要“特立獨行”，這也不是玩轉市場的戰略武器。投資者要獨立思考，適時舍得。“如果我投資的一只股票，3到6個月還沒有表現，我會反思，市場為什么沒有認可我的邏輯。基金經理之間會經常交流，如果其他人不認可，一定在哪些方面出現了問題”。孫建波進一步解釋說，“同樣的數據，今年的情況和去年的不會完全相同，必須具體情況具體分析。投資不是件重復的事，某種政策趨勢出來了，不能用老的經驗智慧去復制，因為每個政策背后的含義可能不太一樣，就像人不可能兩次邁入同一條河流。”

去年6月底，華商盛世收益率出現惟一一次虧損，孫建波重新對自己的投資邏輯進行了梳理、證偽，在認為投資邏輯沒有問題的情況下，堅持下來最終取得了不錯的收益。

孫建波不喜歡那種靠消息“見光死”的股票,不喜歡被市場的熱點牽著鼻子走,也不喜歡邏輯環節復雜的主題。華商盛世成長的組合中,個股的平均持股時間約為半年到一年,孫建波不會頻繁換手,但也不會刻意追求低換手率,他認為“順勢而為”很重要。

“投資是一個活生生、有思想的東西，所以組合應該反映你的認識、想法和判斷，這種認識、想法和判斷，會形成你比較長期的理念和投資邏輯，而這不僅是時間的問題，還需要勤奮和悟性。”在孫建波看來，投資必須形成一套自己的理念和方法，這樣才不會人云亦云被別人牽著走，從而獲得確定的收益。

他最后總結說，如果是體系性的獨立思考，并且能不斷地總結和修正，是一個對投資行業做投資的人受益終生的好習慣。

孫建波的投資建議

孫建波在多個場合強調看好的行業主要是兩大類，一是資源品、消費品和零售，特別是消費電子；二是戰略性新興產業，但需要投資者謹慎辨別，目前主營業務符合戰略性新興產業方向，且有持續盈利的公司并不多。

談到熱門話題通脹，他認為，通脹將影響經濟和股市較長時間。通脹對大部分行業有壓力，投資機會主要有，一是通脹的收益品種如能源、農業等。短期受政策調控影響，會使一些蔬菜等品種價格回落，但長期來看，農產品價格還會繼續上漲；二是通脹倒逼下經濟轉型的收益品種，如新興產業中的智能電網、環保、自動化控制、醫療等。