序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇一對一家教總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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關鍵詞：微信 家園共育 溝通 交流

新《綱要》中明確指出：“家庭是幼兒園重要的合作伙伴。應本著尊重、平等、合作的原則，爭取家長的理解、支持和主動參與，并積極支持、幫助家長提高教育能力。”我國著名的教育家陳鶴琴先生說過：“幼稚教育是一種很復雜的事情，不是家庭一方面可以單獨勝任的，也不是幼稚園一方面能單獨勝任的，必定要兩方面共同合作方能得到充分的功效。”可見，家庭教育和學校教育同樣重要，教育需要家庭和幼兒園共同關注，需要家長和老師之間建立溝通橋梁，形成教育合力。

隨著網絡信息的不斷發展，微信軟件越來越受歡迎，由于它操作方便，能突破時間空間等諸多因素的限制，而且功能又實用，逐漸成為時下最為熱門的網絡溝通工具。而幼兒園的帶班老師老幼搭配，家長又是青春煥發的年輕一代，都是“微信”的忠實粉絲，微信可以單獨關注，也可以建立一個微信群，利用微信在老師和家長之間搭起一個溝通平臺，將為家園之間的溝通交流，家長之間的信息互通起到很大的作用。

一、通知公告，實效家園互動。

微信作為一種新的網絡溝通載體，最大的優點是快捷、經濟。老師可以為班級申請一個微信號，讓所有的家長相互關注。老師班級通知公告，需要家長配合的工作，家長通過手機就能接收。比如：班級在開展區域活動時，需要家長配合帶上家里的廢舊物品布置區域環境。老師將信息后，家長很快收集了一些家里不用的東西帶到學校，老師將廢品制作成精美的材料投放在區域，拍照上傳，再附上簡短說明：“看，你能找到你家的寶貝嗎？”家長們感受到配合班級工作的成就感，同時，家長可以在家里和幼兒一起看照片，讓幼兒回憶教室里區角的場景，找一找家里帶過去廢舊物品變成了什么寶貝，教教爸爸媽媽是怎么玩的。這不僅對家長了解班級工作的目標有很大的作用，同時可以鍛煉幼兒的各方面能力。又比如：在開展主題“秋天的樹葉”時，微信請家長帶孩子去找一找秋天的樹葉，并帶到教室里來，家長看到微信后，放學后就帶著孩子去找樹葉，并把他們各自找到的樹葉拍成照片上傳，這樣老師可以利用幼兒帶來的樹葉完成主題內容，家長又可以利用微信上的照片，講講這是誰找到的樹葉，它是什么樹的葉子等等，豐富幼兒課外知識。微信還可以幼兒園的各種安排，臨時性的一些通知等等，提醒家長注意疾病預防、季節變化等等，不但方便家園之間的聯系，而且將家園互動變得切實有效。

二、展示動態信息，透明班級管理

現代社會快節奏的生活，讓很多家長們很少有時間了解到孩子在園的一些情況。微信可以及時地跟家長展示幼兒在園的一些細節，幫助家長了解孩子在幼兒園的一些表現。家長把孩子送到幼兒園，孩子不在身邊，家長是很牽掛的，家長只能在接送孩子的時候偶爾詢問一下，而且往往不能深入了解，而微信卻給家長提供了這樣機會。現在的手機基本上都是智能手機，通過微信，老師可以隨時將幼兒在各個環節的情況拍照上傳，滿足家長的好奇心，緩解家長的牽掛。尤其是小班的孩子剛入園時，每個孩子原先生活的環境不同，來幼兒園的表現也不同，家長剛把孩子送進幼兒園，最關心的是孩子有沒有哭，有沒有吃飯，中午是不是睡覺了等等，這時微信就可以發揮作用了，家長通過微信就可以對孩子的表現有個大概地了解，等幼兒接回家時，家長可以跟孩子聊聊孩子一天的幼兒園生活，讓孩子感覺到父母其實就在自己的身邊，減少孩子對入園的擔憂。

三、普及家教知識，交流育兒經驗

孩子是一張白紙，會把他涂畫上什么樣的色彩，跟教育有著很大的關系。孩子是一個獨立的人，需要家長和老師的尊重。在教育過程中很多問題如果不正確處理，可能會影響孩子的一生。而家庭教育跟學校教育應該是統一和諧的，如果家庭教育跟學校教育相悖，幼兒就會無所適從，教育也往往不能取得良好的效果。這時，微信可以作為一個交流平臺，幫助老師普及家教知識，幫助教師與家長之間交流育兒經驗。老師可以在微信上轉發一些權威的家教知識，更新家長的教育理念。讓家長換種方法來教育孩子，家園統一起來，會收到事半功倍的效果。微信還可以起到拋磚引玉的作用，針對班里幼兒的不同表現，家長對教育問題展開探討，互相取經，可以促進幼兒的共同發展。

四、加強情感交流，拉近心理距離

在微信平臺上，家長和老師是平等的，家長和家長之間也是平等的，大家通過溝通交流，可以相互理解，相互之間建立信任。家長可以感受到老師工作的辛苦，老師也可以體會到家長的不易。隨著交流的深入，大家變得像朋友一樣，可以相約去踏青，相約去游玩，相約舉行聯歡會，相約去串門，而通過這一系列的活動，大家之間的感情就會變得更深厚，形成一種良性的循環，而孩子們也會在這類似的活動中感受到愛，增進與同學的友誼，拉近與老師的距離，使整體氛圍變得和諧、溫馨。小朋友們經常會在教室里說：“星期六我們一家和XX一家一起去燒烤了”“放假的時候我們和好多小朋友一起去爬山了”諸如此類交往，使孩子們打破了只有在幼兒園上學時才能一起玩的局限，也讓家長在彼此的交往中相互了解，發現教育孩子時出現的問題，共同商討教育孩子的對策，也讓大家感覺到彼此就像兄弟姐妹，彌補了現代孩子獨生子女的孤獨，感受到大家庭的快樂。

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吳少武是如何剛畢業就當上了老板的呢？

其實，吳少武并不是大四畢業時才開始創業的，而是從進入大學校門起，就開始琢磨著自己應該如何創業。在大一到大二的這段時間里，吳少武除完成自身的學業外，就在外面做家教，還干一些兼職，開過復印小店等。雖然忙得不亦樂乎，但到頭來卻并無多少收獲。大三后，吳少武又開始在學業上努力了，甚至很投入地參與一些學術競賽。由于在學業和學術比賽中成績突出，獲得過不少省級比賽冠軍，吳少武讓自己當上了學生會的主席。

當上學生會主席，吳少武不論是做學業還是做課題包括做社會調查，都非常認真，而且強調要保持最佳的團隊精神。大二的下學期，吳少武為參加一個挑戰賽，接到一個“戀愛經濟學調查”的課題。他讓調查組成員在同學們中發放了200份問卷調查，然后，他又讓成員非常認真負責地去催問同學們填寫調查表，并動員更多的同學參與到調查問卷活動中來。課題做完后，在進行答辯時，他要求課題組成員一律西裝革履，非常認真地投入到答辯中去。吳少武沒有想到，就是自己的認真、細致，精益求精的精神，讓自己日后獲得了一個創業的極佳機遇。那次答辯中，學校邀請了校外的一些專家和企業界的人士參與。其中就有廣州好來運速遞服務有限公司老總韋俊榮。他看到吳少武在課題中能把大學生戀愛中潛在的消費導向和消費習慣調查分析得那么細致而準確，足見其干事認真負責的精神，覺得應該是一個能干一番事業的人。爾后，韋總特意請吳少武的團隊到他們公司做咨詢，并為公司解決一些管理上的問題。經過多次交往，吳少武便和韋俊榮老總結下了忘年之交。

到大三實習時，吳少武去了一家會計師事務所實習。在實習過程中，吳少武仍然是一如既往地認真對待自己的實習工作。他復印了上千份有關資料，撰寫了200多份行政函，受到了實習會計師事務所的好評，他自己也得到了7000多元錢的實習工資。在實習結束后，吳少武得到了世界四大會計師事務所——普華永道的offer。能拿到一張世界著名會計師事務所的offer，這是許多同學夢寐以求的事，而吳少武卻很坦然，他把這份offer棄之一邊，未予接受。因為，他有自己的想法，那就是自己創業，干出一番事業來。

吳少武作出自己創業的選擇，不光是要有勇氣，更需要的是有底氣。大三下學期時，廣州好來運速遞服務有限公司的韋總給吳少武打了個電話，問吳少武有沒有興趣在學校一下畢業生的包裹業務。吳少武接到電話后，一口允諾了下來，他預感到自己的事業或許就將由此開始。

承接了高校畢業生的包裹業務后，吳少武馬上組織了學生團隊，在學校內開展宣傳，并向特定的目標客戶進行上門服務。另外，吳少武還利用學生會主席的身份，與廣州的其他高校畢業班的班長進行直接聯系，上門承接包裹業務。由于服務到位，能保證業務質量，加之充分利用了較好的人脈資源，因而吳少武的業務迅速得到發展，僅僅一個月時間，他就做了10萬元的營業額。

好來運的韋俊榮老總對吳少武如此高效率的運作感到吃驚，更堅定地相信他是一個做事有激情，有頭腦，能干大事的人。于是，韋總投資全力支持吳少武創辦自己的公司。大四時，在韋總的支持下，吳少武創立了廣州新陸程物流有限公司。公司的團隊里，只有兩位是在物流行業做過，有物流工作經驗，其余的人都是在校大學生或剛剛畢業的大學生。公司成立之初主要是以華南地區的中短途高速公路運輸為主。沒多久，吳少武接到了廣汽豐田公司配件供應商的大單，專門負責把汽車零配件從公司的倉庫運送到廣東西部沿途各大4S汽車銷售店里。由于吳少武公司物流業務服務水平較高，在運輸汽車零配件上做到了零破碎、零延誤、零事故，為公司贏得了客戶的信賴，業務保持了較好的發展。公司一個月的營業收入達到了60余萬元。

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關鍵詞 大學生 人際交往能力 社會實踐

1 大學生人際交往能力的重要性及其功能

人具有社會屬性，這決定了人在社會活動之中必然產生相互交往和交流溝通。人們在運用語言或者非語言符號交流意見和思想，表達感情和需要的過程中，就形成了人際交往關系。良好的人際交往關系是生活中的重要組成部分，更是一個人一生中的寶貴財富。于大學生而言，通過接觸交流，可以交換信息，拓寬視野、增進感情、互幫互助，從而實現個人價值，增強群體凝聚力。而且協調解決大學生人際交往的矛盾，提高大學生人際交往的能力，不僅是大學生自身的情感需求，也是構建和諧社會的重要保障。

2 當代大學生人際交往存在的問題及原因分析

2.1 以自我為中心

當代大學生以“90后”為主體，大多數學生為獨生子女。從小受家庭環境的影響以及父母長輩的養成教育，部分大學生容易形成自私自利、以自我為中心的心理特征。具體表現為不能正確客觀地認識自我，對自我期望過高；不懂得關心他人，與他人關系較為疏遠；固執己見，對他人的正確觀點也很難持贊同態度；自尊心過強、過度防衛、有明顯的嫉妒心；說話做事不顧及他人感受，容易與他人產生矛盾沖突。以上種種行為都導致人際關系的緊張與惡化。

2.2 主動性不足，回避與人交往

大學階段是大學生正式步入社會之前的緩沖期，校園人際關系既單純也復雜。尤其是大一新生，在進入一個全新的環境、面對陌生的人群時，有時會出現情緒緊張，甚至行為失常的現象，這種現象被稱為“交往恐懼癥”。極有可能是大學生曾經有過的消極情感體驗或者是長期形成的性格缺陷，如自卑、孤傲和膽怯等，最終導致大學生不敢或回避與人交往，這都嚴重影響了人與人之間的交流互動。

不過值得引起我們注意的是，隨著互聯網的不斷發展與普及，人們越來越多地在網上開展學習、工作和溝通。特別是對于當代大學生，網絡已經成為他們日常生活中不可割舍的一部分。越來越多出現了一些大學生平時不善于交際，但在網絡空間卻異常活躍、樂于交友的現象。從內心來說這類學生渴望表達與溝通，有著極強的交往意愿。

2.3 功利傾向嚴重

心理學家霍曼斯提出，人們之間的交往實質上是一個社會交換過程。它不僅包括物質的交往，還包括非物質的交換，如服務、信息、情感方面的交換。在這個過程中，人們都希望這個交換是對等的，這樣人們的心理才能夠維持平衡。因此，人們的一切交往行為和人際關系的建立與維持都是圍繞一定的價值觀進行選擇的。對于值得的，便會主動地去建立和維持，對于不值得的，就會選擇放棄或回避。

在市場經濟的大環境下，人們的行為特點趨向于利益最大化，表現在人際交往上就出現更強的目的性和功利性。本來人際關系是以情感為交往基礎的，但受到激烈的競爭和嚴峻的就業形勢的影響，或者是受到現實社會和網絡世界的諸多負面信息的干擾，大學生也變得越來越世俗化、功利化。在交往過程中，呈現出親近物質條件好或者擁有一定權勢的人，并且渴望短期內獲得超值回報的特點。如，評比獎學金或各類榮譽稱號前，主動與老師或評比小組成員拉近關系。

3 以社會實踐活動解決大學生人際交往問題的路徑

目前，高等學校對大學生綜合素質培養愈發重視，已經逐步改變以前重技能、輕素質的人才培養模式。除了傳統的設立高校心理咨詢中心，定期開展校園心理知識普及活動，開設一系列選修課程或者專題講座外，我們應該化被動為主動，將出現問題再去解決問題轉化為潛移默化繼而提升能力。學會轉變思維角度，把人際交往作為綜合素質培養的重要內容。通過利用大學生社會實踐活動促進大學生人際交往能力的發展。

社會實踐活動是高校綜合素質教育的重要組成部分，是學生接觸社會、了解社會、增長知識、增加才干的有效載體。通過形式多樣、生動活潑、寓教于樂的社會實踐活動，有利于幫助大學生樹立正確的人際交往觀念，有利于大學生正確把握人際交往的技巧和方法，有利于大學生心理健康的良性發展。

4 社會實踐活動對大學生人際交往能力發展的調查研究

通過社會實踐活動，大學生擁有更多接觸社會的機會，從而發生心態或者行為上的改變。通過筆者對本院2013級100位參與過社會實踐活動的同學進行調查研究，旨在了解社會實踐活動對大學生的人際交往能力有何影響。

我院在2013年創新思想政治教育工作，從2013級學生開始試點，開展大學生素質拓展分類引導項目。初衷來源為我院為師范院校的理工學院，除完成基礎專業課程外，還要花大量時間在實驗課程上，課余利用時間十分有限。為了讓同學們能夠充分利用時間去完成自己感興趣的活動，抑或有針對性地提高某方面的能力，便有了分類引導這一舉措。分類引導總共分為4大類，科創考研中心、文體藝術中心、教師教育中心、社會實踐中心。每個中心設置一名相關專業的導師，全面指導學生活動。學生可以根據自己的興趣，從中選擇兩類參加（如某生可以同時參加科創考研和社會實踐兩類）。一旦加入，便必須參與該中心組織的活動，完成該中心下達的任務，也獲取該中心提供的各類資源。每一學年初始，可以根據個人意愿重新選擇參加。我選取的100名調查對象正是在2013全年參與我院社會實踐中心的2013級學生。

通過為期1學年的跟蹤隨訪，采用問卷調查法，得出以下結論。

根據統計，100名同學參與的社會實踐活動，頻率最高的依次為以下幾種：教師類（35人），包含一對一家教和一對多的班級授課銷售類；暑期三下鄉（31人），由學院統一組織開展文化輔導活動或者是宣傳與咨詢活動等志愿服務，以及社會調查活動；銷售類（27人），主要包括商場促銷、電話銷售、發放傳單等活動；科創實驗（16人），結合自身專業，跟隨導師進行科研課題研究。而從社會實踐的類型來分類，主要為勤工助學、志愿服務、調查研究以及自主創業。從參與社會實踐的時間長短來看，教師類平均時長最長，大致有20～40小時。銷售類時長最不穩定，有只參與過一兩次的，也有幾乎每天都在外兼職的。

5 社會實踐活動對大學生人際交往能力發展的影響

5.1 社會實踐活動改變了大學生對人際交往關系單純、理想化的認識

學生身處大學校園，主要交際對象為老師、同學。交際范圍相對狹小，交際關系相對單純。而參與社會實踐之中，特別是在外兼職，會接觸到各種各樣的人，而其文化素質各有高低。如果大學生還是以自我為中心的一套交際手法，且心理承受能力較差，那么在面對復雜的人際交往關系中必然會受到重挫。而人際交往的失敗，一方面會給大學生帶來挫敗感，另一方面也會促使大學生面對復雜的現實狀況，有意識地進行調整。首先是角色轉化，不再自視為“天子驕子”，而是現實社會的普通成員。其次是價值觀轉化，更加注重人際關系的功利性和工具性，認為人際關系就是日后可以利用的人脈資源，一部分大學生正是因為認識到人際關系的重要性，而開始注重人際交往。

5.2 社會實踐活動使大學生在處理人際關系時更加包容自信

自卑、羞怯是大學生人際交往過程中最容易產生的心理障礙之一。而社會實踐活動恰恰有助于大學生克服這類心理障礙，使大學生能夠更加主動地與他人交往。第一，大學生在社會實踐過程中與外界的互動增加，對自己和他人的認識會更加全面深刻，以前一些自認為不足，甚至感到羞恥的缺點，發現這其實是大部分人的通病。甚至發現自己在某些方面具有一般人沒有的特長和潛力，從而能夠促使大學生更好地接納自我。第二，社會實踐活動讓大學生認識到，他人并不會時刻關注自己的行為，自己也不必過分苛求完美，別人對自己的評論并不總是消極負面的。這些都有利于大學生更好地樹立自信心。

5.3 社會實踐活動使大學生掌握更多的人際交往技巧

我們都知道，自己的親身經歷往往更加印象深刻。大學生通過實踐與嘗試，會逐步認識到人際交往技巧的重要性，尤其是從事產品銷售、團體活動等配合度較高的工作，對人際交往技巧的要求更高。通過親身參與、發生失誤失敗、總結經驗教訓等一系列過程，能夠讓大學生更快掌握人際關系的技巧。大學生發現一些領導或者前輩能夠很好地處理人際關系，那么通過自身的觀察交流便能不斷掌握提升處理人際關系的技巧，諸如良好的語言溝通、辦公室禮儀，這些都是大學生學習交往的“第一章”。目前嚴峻的就業形勢也迫使大學生們日益優化自己的各方面能力，渴求通過“第一印象”占據先機，提升自我的核心競爭力。由此人際交往能力已被視為良好適應社會的重要能力之一。

社會實踐活動為大學生們提供了廣泛交往的平臺，幫助建立良好的人際關系，積累交往經驗，提升交往技巧，促進心理健康成長。作為高校教育者，我們不僅需要給大學生創設一個良好的人際交往空間，更需要經常鼓勵學生，特別是存在交際困難的學生多多參與交往活動，以培養大學生養成良好的個性品質。

參考文獻

[1] 姚天保.大學生人際交往障礙的歸因分析.湖南民族職業學院學報，2008.6.

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一、觀察背景

就幼兒道德品質的發展而言，在道德品質教育，特別是幼兒利他行為的培養過程中，同情心的作用是舉足輕重的。《幼兒園教育指導綱要》中也明確提出要培養幼兒“樂于與人交往、學會互助、合作與分享、有同情心”的要求。然而，在日常的工作中，筆者越來越真切地感受到：在崇尚個性自由發展的今天，孩子們的個性在不適當地“膨脹”，特別是獨生子女，他們得到太多的關注和愛，卻不懂得愛別人，嚴重缺乏愛心、同情心，他們以自我為中心，對他人漠不關心的表現，已經明顯凸現出來。

二、案例描述

案例一：戶外活動時，杰杰的膝蓋摔破了皮，鮮血滲透出來，班上三十八個孩子竟然只有兩個孩子上前扶起他，問他疼不疼，而其他孩子有的不知所措、有的視而不見、有的嬉笑看熱鬧、有的甚至還說：“腿摔斷了才好！”

案例二：一天吃餛飩，浩浩對老師說：“餛飩太燙，沒法吃。”旁邊的辰辰緊接著說了一句：“燙死你！”

案例三：一天，心心發燒了，她冷得直哆嗦，老師問：“誰愿意借外套給她穿？”班里的孩子們半天都沒人回答。于是老師點名讓孩子回答。思思說：“病了要傳染的，她穿了我的衣服，那我也會生病的，我才不借呢。”琪琪說：“我媽媽不讓，會打我的。”辰辰則說：“給我弄臟了怎么辦？”還有一個孩子說：“怕弄丟了。”問了半天，大多數孩子都找出種種理由，都表示不愿意把衣服借給生病的心心穿。

三、案例分析

這一件件真實的“小事”說明：幼兒的同情認知和同情情感相當缺乏，繼而導致了他們同情行為的缺乏。見到這樣的事例，怎能不叫我們擔心？那么又是什么原因造成孩子這樣的“無情”呢？答案是多方面的。

1.在社會經濟、生活水平日益提高的今天，學而無術的人與日俱增，坑蒙拐騙等事件也越來越猖狂。街頭上到處可見有人假扮貧苦或身體殘缺來騙取他人的同情心以獲取牟利。此類事件的產生，就如冷箭般射向了幼兒正處于萌芽階段的同情心。

2.隨著社會競爭的愈演愈烈，人們在不知不覺中把教育的天平偏向了知識、技能的教育，而忽視了對幼兒同情心的培養。

3.有的家長唯恐自己的孩子吃虧，受他人的欺負而對其進行消極性的教導。他們往往都以“他打你你就打他”、“你想干什么就干什么，不要管別人”的教育理念對孩子進行教育，久而久之便扼殺了孩子的同情心。

4.由于父母自身沒有同情意識或缺少同情心，而難以給孩子樹立一個良好的榜樣；有些家長只給孩子愛卻對家里的老人們冷眼相待或漠不關心，更不教育孩子去關愛同伴、關愛他人。日積月累，這就導致了孩子形成了自私自利、不顧他人感受的壞習慣，缺少了必要的同情心。

5.除了一些社會和家庭因素的影響外，幼兒園教育上的一些疏忽在一定程度上也影響了幼兒同情品德的發展。由于一些教師自身的同情品德不足或缺乏同情心，而難以給幼兒一個良好的典范；部分教師缺乏對幼兒同情心培養的重視；部分教師不善于觀察捕捉幼兒日常生活中的小事件，不善于抓住各種契機對幼兒進行隨機或強化同情心的教育。

四、采取措施

同情心是人最基本、最起碼、最普通的一種道德情感，富于同情心是個人道德意識的源頭，是道德行為活動的最初動力，是“仁之端”。霍夫曼、埃森伯格、米勒等許多心理學家研究表明：對幼兒進行同情心培養教育，不僅有助于促進幼兒親社會行為的發展，有助于減少幼兒社會化過程中的各種行為問題（如攻擊），更有助于促進幼兒身心的健康發展。同情心作為道德情感的一種，對幼兒順利地融入社會、協調人際關系尤為重要，孩子一旦缺乏同情心，對其成長和社會都將造成極其不利的影響。那么，我們要如何來培養幼兒的同情心呢？

幼兒同情心的發展是呈階段性的，并且每個階段都不是自然而然形成的，而是主客體相互作用，主動建構的過程，是經過多次反復與強化才能逐漸形成的，不是一朝一夕的事，需要有計劃、有目的、科學地加以培養。

1.以教育活動為基點，培養幼兒的同情心。教育家蘇霍姆林斯基曾說：“同情心，對人由衷的關懷，這是教育才能的血和肉。”這也正是我們所追求的教育目標。幼兒老師是孩子在園學習生活的第二任父母，起著教育引導的作用，作為教師要善于抓住各種教育契機，對幼兒進行同情心的教育，強化幼兒的同情行為，從而使幼兒臨時的、個別的、短暫的同情行為轉化為內在的、自覺化的品質。

（1）專門的教學活動。在教學中，我們結合教育的目標，有意識地設計一系列情感體驗的教學活動，幫助幼兒積累豐富的情感經驗。如語言活動《賣火柴的小女孩》，我們充分挖掘教材中所滲透的道德情感的教育內容，有機地結合聽、說、閱讀、表演的教學形式，讓幼兒知道世界上仍然有一些國家的窮孩子過著受凍挨餓的生活，激發他們思考怎樣幫助賣火柴的小女孩，培養他們對窮苦人的同情心和愛心。在進行看圖講述“頑強的半截人――小波比”的教學中，通過設計讓幼兒觀看“殘疾人運動會”的錄像環節，讓他們初步了解殘疾人有著與我們常人不同的生理缺陷，了解他們在生活、學習上的困難，讓幼兒設身處地地體驗他人的感受，萌發同情心，激發他們學習殘疾人頑強的意志和拼搏的精神。我們還通過《動物世界》和《植物王國》等主題教學活動，讓幼兒認識自然界并參與保護有益動、植物的活動，使他們從小抱有愛心、同情心。另外在重陽節期間我們設計了“我愛爺爺奶奶”的活動，讓幼兒開展獻愛心活動，并在活動中教會幼兒正確表達同情心的技巧：為爺爺奶奶送一朵自己做的花、為爺爺奶奶唱一首歌、給爺爺奶奶捶捶背、敲敲腿，等等。

（2）有趣的游戲活動。著名兒童教育家陳鶴曾說過：游戲是培養兒童高級情感的最好途徑。游戲又是幼兒最主要、最喜歡的活動。在日常生活中，幼兒間常因搶玩具、爭角色等事情鬧糾紛，我們就有針對性地創設相應的情境，讓幼兒通過角色扮演，設身處地地為別人著想，進而來幫助他們化解矛盾。如我們通過角色游戲“假如我是小盲童”，采用移情法讓幼兒換位思考，體會盲人的不便和艱辛，引導幼兒從內心深處關心盲人、同情盲人，從而來培養他們關心、幫助殘疾人的意識。

（3）抓住隨機教育活動。對幼兒進行隨機教育，教師不但要做個有洞察能力的人，更要做個有心人，要善于抓住各種教育契機，敏銳地捕捉幼兒日常生活中的細節。如一次區域活動結束后，陽陽在收玩具時，不小心把玩具灑了一地，顯得有些慌亂。這時大部分孩子都在忙著收拾自己的玩具，幾個看見了這一情景的孩子卻視而不見，有的甚至還在笑，這時只有文文小朋友走過去對陽陽說：“沒關系，我來幫你撿。”我覺得這是一個很好的教育機會，馬上抓住這一時機，對大家說：“你們看陽陽的玩具灑了，他多著急啊！文文馬上過去幫他撿，真好！當小朋友有困難時，我們應該怎么辦？”經我的提示后，許多孩子也都來幫陽陽撿玩具了。活動結束后，我有意識地與孩子們進行了交談，讓陽陽說說灑了玩具以及文文來幫助他時的感受，然后再讓文文說說她為什么要去幫助陽陽，最后再讓其他孩子說說自己幫助陽陽以后心里有什么感覺。通過交談，進一步強化了幼兒的同情行為。在實踐中，我深刻地體會到，隨機教育不是“捎帶教育”，有效的隨機教育應該是多種教育手段的靈活運用或綜合體現。如以上的例子中，我首先從幼兒的認知、情感入手，讓幼兒看到陽陽的困難，體驗他的心情，從而以情感帶動行為，做出幫他撿、安慰他的行為。事后，我們又及時總結，讓幼兒分別談自己的感受，并對幼兒積極的行為給予肯定性強化，這對幼兒提高認識、把行為內化為品質很有幫助。

總之，在日常生活中，教師一定要善于觀察，抓住日常生活中的小事，有意識地引導和教育幼兒，這樣定能在幼兒同情心的培養上取得良好的效果。

2.以社會生活為源泉，培養幼兒的同情心。幼兒是在與社會環境的相互作用中發展起來的，同情心的培養同樣需要社會環境的熏陶。

（1）利用熟悉的事、物、人培養幼兒的同情心。喜歡小動物是孩子們的天性。自然角里飼養的小動物最受孩子們的歡迎，一天，自然角里來了一位新朋友，原來是一只蚱蜢，可是，孩子們并沒有去關注它，可能是由于蚱蜢不好看，也不可愛，有的小朋友甚至會將一些豆子等扔進瓶子里，行為很不文明。但是他們對小白兔可好了，拿菜葉喂它，還不停地叫它“乖乖”呢。

于是我對孩子們說：“小白兔真幸福，有這么多人喜歡它，可是蚱蜢太可憐了，孤零零的一個人，肚子餓了也沒人喂它吃的，它好傷心啊。”說著說著，有的孩子受我情緒的渲染，對我說：老師，下次我們不這樣了；有的孩子說：“老師，小蚱蜢餓了，我們會喂給它吃的”。從那以后，小蚱蜢也開始慢慢地被孩子們關注，受歡迎了。

（2）利用社會生活中的實例培養幼兒的同情心。對弱者表示同情，對暫時有困難的人給予幫助，是幼兒的美好愿望，也是一種健康的心理需求。有條件的父母可以通過捐資助學、希望工程，為災區捐款捐物，與貧困山區的孩子“結對子”等活動，讓孩子知道在世界的很多地方，還有很多小朋友生活十分貧困，他們上不起幼兒園，不能邁進學校的大門，沒有老師、教室、課本，讓孩子了解那里的生活環境，鼓勵孩子伸出援助之手，捐出自己的壓歲錢、零花錢，把自己的衣物、圖書、學具送給有困難的小朋友。

（3）通過參加社會實踐培養幼兒的同情心。在條件的允許下，家長與教師可創設條件組織幼兒參與一些與孤兒院、福利院的拉鏈活動。向哪里的小朋友贈送玩具、故事書，表達對孤兒院、福利院小朋友的關心與友好；和那里的小朋友一起玩游戲、表演節目，讓幼兒自己在活動中獲得快樂的同時也為那里的小朋友帶去歡樂和喜悅。重陽節可組織幼兒慰問養老院的老人，讓幼兒感受老人們孤單、可憐，向老人們贈送自制的禮物，為老人們表演節目，讓他們歡樂、高興，減少老人的寂寞感。經過類似系列練習和實踐，讓幼兒初步學會用語言、表情等表達自己對他人的同情，懂得減少他人的痛苦，增加歡樂。

3.以家庭資源為依托，培養幼兒的同情心。家庭是幼兒學習和生活的主要場所，父母是幼兒的第一任啟蒙老師。由于家長和幼兒之間具有密切的情感依戀，家長又是幼兒認同、模仿的主要對象，所以家長的一言一行更容易全面深入地影響幼兒，會在孩子幼小心靈深處產生深刻的印象。因此，在培養幼兒同情心的過程中，不能忽視家庭教育的影響。

（1）轉變觀念，引起家長高度重視。我們首先從轉變家長的教育觀入手，把家長從重知識、技能的教育中轉到關心幼兒一生幸福、快樂的教育上。為了提高家長對同情心培養的重視，實現家園同步教育的目標，我們利用了多種形式：家訪，和家長交談，設置家教園地，建立家長聯系本，召開家長會等，引導家長更新教育觀，掌握科學、恰當的方式、方法與幼兒相處，使家長體會到對幼兒進行同情心培養，不僅僅是一家一戶的事，而且是關系到幼兒一生的成長，關系到提高一代人的素質的一件大事。

（2）言傳身教，發揮家長榜樣作用。俗話說“身教重于言教”。家長與幼兒的交往又是一對一的關系，所以家長的言行，孩子看得最清楚，他們會模仿父母的態度、行為舉止、音容笑貌等。因此，家長要以身作則，通過自己的言行來對孩子起示范作用，營造愛的氛圍，感染孩子的心靈，使孩子在潛移默化中受到教育和啟發。有些家長非常注意自己的言傳身教，給孩子施以良好的影響；但有些家長在外時，比較注意自己的舉止，對周圍的人也很友善，可一回到家里，就覺得沒那么多講究，對自己的親人往往缺乏關心和同情，殊不知孩子也就失去了學習同情情感和行為的榜樣。

篇(5)

近日，本刊特約記者用了短短9天時間，從廣州到上海，從北京到天津，一口氣采訪了中國直銷市場直銷巨頭首腦——

鄭李錦芬：安利（中國）日用品有限公司董事長

高壽康：雅芳（中國）有限公司大中華區總裁

許國偉：中山市完美日用品有限公司董事局總裁

林克禮：如新企業集團全球執行副總裁兼大中華區總裁

李惠森：南方李錦記營養保健品有限公司董事長兼總經理

麥予甫：玫琳凱（中國）有限公司大中華區總裁

陳得福：仙妮蕾德國際機構董事長

李金元：天獅集團董事長

巨頭不僅僅針對直銷立法，更結合多年國際直銷市場摸爬滾打的歷練，針對中國直銷立法及市場開放問題進行講解，從直銷模式談到怎樣區分直銷和非法傳銷，從政府監管談到行業自律、從直銷業務隊伍管理談到消費者權益保護，從行業協會談到社會管理。

作為企業首腦，他們自然忘不了談及各自企業鮮為人知的轉型歷程、現在的市場狀況及對未來的美好憧憬，也忘不了用審慎的眼光來看待市場開放的機遇和風險，更忘不了談及現在緊鑼密鼓的厲兵秣馬。

鄭李錦芬

安利（中國）日用品有限公司董事長

中國直銷立法對所有的直銷企業來說都是一個天大的喜訊，我們也在盼望法規的出臺。

我們關心的是在中國長足的發展，我們早年便確定了在中國永續經營的目標，對中國市場我們不棄不離。直銷市場重新開放后，我相信會有更多的公司加入到中國市場，我們的競爭對手會更多，但我們并不害怕，有競爭才有發展。我們在中國有長期的計劃。

我們現在關心的，是如何去提升現有的生產規模，來滿足我們在中國市場的需求。

我們同樣關心產品的研發。開始的時候，我們在中國只有五種產品，現在已經發展到有不同的系列，180多種產品，我們還要不斷的更新，我們還要推進更多的產品。

我們更關心人員的培訓。安利現在有3000多名員工，推銷人員更是數以萬計，人才培育是關鍵的一個環節。我們也要強化我們自己的管理，強化我們自己的服務，特別是我們推銷人員數目比較多，分散也比較廣，這更需要我們在管理和服務方面得到加強。

對于公司的商譽，我們也同樣重視。公司的商譽是公司的無價之寶，也是我們最寶貴的資產。

直銷開放有沒有風險，最大關鍵是看企業有沒有自律能力，以及企業負責人對自律的決心如何。

雅芳不管做零批也好、直銷也好，一向堅持一個原則，用最高檔的質量、最合理的價錢、最快的速度送到消費者手上。(詳見后文專訪)

李惠森

南方李錦記營養保健品有限公司董事長兼總經理

我們歡迎中國政府為直銷立法，我們也愿意配合政府的行動。對中國國內市場，我們一直抱著永續經營的目標。早在2001年，我們就提出了“三個專心”，即“專心做中國市場、專心做中草藥保健品、專心做無極限事業”。現在正在實施內地與香港關于建立更緊密經貿關系(CEPA)，并且直銷市場即將重新開放，這更加堅定了我們專心做中國市場的信心。

去年我們追加大筆投資，在廣東新會1200畝地的李錦記食品工業城中，按GMP標準蓋建新的生產基地，這將大大提高我們的生產能力。在產品研發方面，我們已經與第一軍醫大學成立了“天然藥物研究中心”、與香港科技大學合作成立香港傳統中藥研究中心，去年又與清華大學簽署科研項目合作意向書，與這些科研力量合作，為我們新產品的研發提供了有力的條件。與科研院校的合作，體現出公司對無限極事業充滿信心。而在產品品質控制方面，2003年，公司順利獲得ISO9001:2000（質量體系管理認證）、保健食品GMP認證和HACCP（食品安全控制體系國際認證），這些都為我們應對直銷開放后的市場機遇做好了準備。。

我覺得，2004年針對我們行業來說是非常重要的一年，大家都在等待一個更大的市場的到來。我們同樣也有實際行動。例如，在人才儲備、設備、產品研發、生產規模、教育培訓、服務、物流、分公司配置等等各個方面，我們都在準備。

麥予甫

玫琳凱（中國）有限公司大中華區總裁

我們現在有很多地方是受到限制的，直銷立法以后，我們希望能夠更開放地去經營。

我們首先考慮到生產的需要，正在籌備建設新的工廠，希望能夠在2006年搬到新的工廠去，現在正在做很多前期的準備，相信這能增長我們的生產能力。

從產品方面來講，為了適應以后市場競爭的需要，我們在產品線方面也花了很大的力氣，力圖把產品線做得更充實。

在人員方面，我們也在不斷地擴大。根據市場需要，我們現在已經設立了46家分公司或分支機構，可以這樣講，我們的分支機構已經遍布全國，這也是為迎接將來的市場來做好準備。

在營運的方法上，我們開拓了網上訂單、網上銷售，這使我們的銷售人員工作起來更方便；通過查閱網上信息，使他們方便地知道我們的產品促銷、產品的知識，甚至包括網上的培訓。我們也正計劃運用手機服務。

總的來說，我們關心的，是整個企業方方面面的發展，而不是一兩方面的問題。長期的管理服務、人才、商譽等等，這些都是公司抓的一些重點。

林克禮

如新企業集團全球執行副總裁兼大中華區總裁

如新的經營模式是否改變，都將取決于新法規的規定。

我們已經投資了8000萬美元，還將追加投資2000萬美元，達到1億美元的投資總額。

直銷立法后，我相信如新在某些方面，例如銷售模式方面會有所改變，或是和新法規的出臺同時進行，或是在1年、2年、3年之后。不過，這些對我們來說并不重要。我們現在采用零售模式，我們也知道，在中國，直銷發展還需要很長的時間。

我們意識到，有其他公司也在中國發展得很成功，但我們的業務模式并不要求我們成為市場的第一，我們也可以是第二，因為我們的戰略是為高層次的消費人群提供高級個人護理品。

不過，中國的市場前景還有待觀望。因為新法規還沒有出臺，我們對自己的經營模式是否改變也沒有決定，但我們有信心。

許國偉

中山市完美日用品有限公司董事局總裁

直銷立法和直銷市場開放，作為企業，我們肯定是百分之百地贊成。

為了迎接開放后的直銷市場，我們過去幾年都做了大量的基礎工作。

首先，我們在產品的質量方面下了很大的功夫。在2002年到2003年間，我們在短短的7個月時間之內，就拿下了四個認證：ISO9001（質量體系管理認證）和ISO14001（環境管理體系認證）、保健食品GMP認證、HACCP（食品安全控制體系國際認證）。四個證一齊拿下來，這對于以后的發展有一個非常夯實的基礎。

其次，我們在網點鋪開方面也下了很大的功夫。現在我們在全國每一個省會都要有自己的分公司，去年年初我們只有300家專賣店，但到2003年年底，已增加到1000家，總共增加了大概600多家。而今年也將超過這個數字。我們今年打算再多增加1000家專賣店，達到總數2000家專賣店。

我們還在去年開始投資建立物流中心。這個物流中心在中山應該還是首家。當時我們預見這個中國市場非常龐大，非得要有規模的傳遞貨物渠道。

此外，我們也加大了生產方面投資，添加了大量生產設備。在科研方面，我們最近也舉行了中山市企業技術中心掛牌儀式，證明我們企業在技術層面又上了另外一個臺階，在研發新產品方面，我們加大了投資的力度。

我們這幾年一直在做這些基礎的工作，我們也有一個總結：儲備能量，蓄勢待發；不鳴則已，一鳴驚人。

李金元

天獅企業集團董事長

我們首先會在企業規模方面加大投資力度。我們計劃把近幾年在海外創造的外匯調回來投資國內。投資完成后，將達到年產值200億元人民幣的生產能力，并且生產完全達到自動化。

我們正在上海規劃建設一個歐美現代園林式的現代國際企業，把它建成為集生產、研發、培訓教育于一體的基地，投資將達4億美元。目前我們天津生產基地的年生產能力為40多億元人民幣，我們將大投入進行擴建，屆時年生產能力為70億元人民幣。

在人才隊伍建設方面，我們也加大了力度。我們現在正向全國招收大量的優秀人才，甚至在全球范圍內招收國際化的管理人才。我們已有的天獅大學原來是專科，今年將升為本科。目前，我們正在按照國家本科院校的規模要求，進行天獅大學的第三期擴建工程。工程已進入倒計時，各項工作正在緊鑼密鼓地進行中，計劃在9月份將全部竣工并交付使用。

在市場網絡方面。我們已經在國內開設了34家分公司。今年6月份，我們將再設100家二級分公司，總計在國內要達到134家分公司。

陳得福

仙妮蕾德國際機構董事長

我們對直銷市場開放有相當大的期望，希望能夠借這個機會，讓我們的發展更加迅速。

至于談到以后將開多少家店鋪，我們還沒有很特別的規劃，一切順其自然。但是我相信，直銷開放以后，我們的店鋪數量自然而然會增加。不過，我也相信，即使直銷不開放，我們也到了一個會大量增長的階段。

另外，在市場手段方面，傳統銷售所用的像電子商務、電子郵件，還有廣告等手段，也可以直接應用到直銷的經營范圍里面來。我們也經常做一些廣告，在電子商務上面也下了相當的功夫。我們有自己的網站和購貨平臺，許多工作都通過網絡就可以完成。

另外，我們在物流方面也做了大量工作。物流是我們很重要的一個環節，因為經銷商訂貨以后，從發貨到配送，都需要物流的服務，我們和許多物流公司都建立了合作關系，我們自己也建立了物流配送中心。經銷商從公司提貨之后，馬上就可以通過物流公司配送出去，使銷路變得更加暢通。

高壽康

雅芳（中國）有限公司大中華區總裁

直銷開放有沒有風險，最大關鍵是看企業有沒有自律能力，以及企業負責人對自律的決心如何。 今后，雅芳不管做零批也好、直銷也好，一向堅持一個原則，用最高檔的質量、最合理的價錢、最快的速度送到消費者手上。（詳見原文專訪）

直銷巨頭在中國市場上的高歌猛進，昭顯的是直銷模式的活力。

面對中國龐大的消費能力，誰都在憧憬在中國市場上再造顛峰。

活力自然要釋放！

憧憬并不是等待！

直銷立法在緊鑼密鼓地進行著。一種運籌帷幄的沖動與對市場前景的憧憬，也正在直銷巨頭首腦的心中蔓延開來。聆聽直銷巨頭厲兵秣馬的計劃，耳邊傳來的，似乎是市場上已經擂響的戰鼓聲聲。

（注：本次訪談部分內容，本刊將陸續予以刊載；詳細內容將刊載于由王萬軍編著的《八首腦論劍中國直銷》一書。該書將于近期出版，敬請關注） 雅芳高壽康: 店鋪能避免直銷亂相

文/王萬軍

“跑得了和尚跑不了廟。”有了這些專賣店，消費者也不用擔心被假貨欺騙，同時國家相關部門也容易對所有經營點進行管理，消費者也決不會投訴無門—這也從根本上避免了直銷的亂相。

一個個青春陽光、裝扮得體的“雅芳小姐”笑容可掬地向你招呼：或上門推銷，或在各種聚會場合中介紹雅芳產品。

——這是人們記憶里的雅芳。

一家家裝修精致、形象統一的專賣店，一個個醒目別致的專柜。賣場里的開放式貨架、商廈中的專柜、近在社區的專賣店，到處都有雅芳的影子。

——這是今天的中國雅芳。

1990年1月，雅芳將直銷模式帶入中國，正式成為中國第一家直銷業公司。后來為了適應中國直銷轉型的需要，雅芳轉變為一家“傳統”的化妝品零批企業，到今天，已擁有將近5300家專賣店，1600多個專柜。

在中國直銷立法前夜，這位中國直銷業的鼻祖（其實也是世界現在直銷業鼻祖）有何籌劃？它會回復直銷之身嗎？

雅芳大中華區總裁高壽康解答了記者的疑問。

“關鍵是企業的自律”

新營銷：中國正在為直銷立法以重新開放直銷市場。您對中國直銷市場開放有什么看法？

高壽康（以下簡稱高）：關于直銷市場的管理，國外很多國家和地區都有很完善很清楚的規定。如何把直銷商的管理透明化，要求每個直銷商向有關部門匯報他的姓名、地址、電話，甚至銷售數量，這樣方便主管機關監管。

假如這樣，再加上政府嚴格明確的管理規則，直銷在中國是非常有機會的。只要直銷公司的經營方式是健康的，可以公諸于大眾，可以完全透明給政府主管單位的話，這種直銷方式一定可以給社會提供很多就業機會和盈利機會。

新營銷：您認為現在開放直銷時機成熟嗎？

高：經過政府這幾年的努力，比如最近又有代表團去美國了解直銷管理的法規等，政府對直銷該怎么管理已經有某種程度的了解了。我認為時機成熟了。

新營銷：人們普遍認為，盡管現在直銷市場開放是大勢所趨，但開放仍存在一定風險。您認為這種風險主要表現在哪些方面？

高：有沒有風險，最大關鍵是企業有沒有自律，以及企業的負責人對自律的決心如何。

新營銷：談到企業自律問題，現在有觀點認為，應該成立直銷行業協會來加強對直銷企業的監管。您認為行業協會在這方面將起到什么作用？

高：直銷行業能否有良性的發展，在于企業本身對政府規定是否遵守，有沒有這個決心、對社會有沒有良心、有沒有責任心。有的話自律一定能做得非常好，否則行業協會說不定反而會變成保護它、漂白它的工具而已。

新營銷：雅芳將怎樣應對即將開放的直銷市場？

高：雅芳一向非常支持政府的規定，現在也已經得到一些經驗。不管環境如何改變，企業有應變能力就能繼續盈利經營。沒有應變能力，即使政府政策不變，企業也沒辦法接受外面的競爭環境。

店鋪能避免直銷亂相

新營銷：面對中國即將開放的直銷市場，雅芳會回復到以前的模式嗎？

高：雅芳不管做零批也好、直銷也好，一向堅持一個原則，用最高檔的質量、最合理的價錢、最快的速度送到消費者手上。

沒有利益比人民的利益更重要。不管未來的立法是什么樣，雅芳一貫堅持這套銷售方法、產品以消費者的最大利益為基礎。在這基礎上，其他都不太重要了。

新營銷：現在大家都在關心，直銷開放后，雅芳怎樣處理眾多的店鋪問題？

高：雖然現階段我們對國內開放直銷的具體情況還不是很了解，但有一點我們很肯定，不管中國以后以什么形式進行直銷開放，我們的專賣店和專柜是會繼續開下去的。這幾年來，這兩大主業為中國雅芳的業績發展做出了巨大的貢獻，這兩大渠道相輔相成，也已經成為我們主要成長的動力。

新營銷：直銷屬于“無固定地點銷售”方式的一種，在國外，直銷企業也是不需要店鋪的。您怎樣看待在中國市場這種店鋪與直銷的關系？

高：店鋪基本上跟未來的直銷是完全沒有沖突的。直銷跟零批，我常把它比喻成中國人和美國人，講不同的語言，有不同的商業習慣，有不同的銷售方式。直銷講究的是人與人之間的關系。所以說這個“店鋪+直銷員”的方式在中國是非常可行的，但是店鋪的覆蓋率要有一個程度。

新營銷：您認為店鋪在直銷管理方面可發揮什么作用？

高：當前，雅芳擁有5000多個產品專賣店和1500多個產品專柜，遍布在全國各級城市與鄉村。這樣，無論是退換貨品還是提品相關的咨詢和售后服務，都顯得極為方便。

而有了這些專賣店，消費者也不用擔心被假貨欺騙，同時國家相關部門也容易對所有經營點進行管理，消費者也決不會投訴無門，這也從根本上避免了直銷的亂相。“跑得了和尚跑不了廟”，你就知道該去找誰。不像1998年以前，“和尚”跑了，沒有“廟”，根本不曉得到哪里去找。

所以我覺得未來國家要開放直銷，直銷加上覆蓋率很高的店是一個可行的方式。

轉型歷程

新營銷：雅芳是在中國正式從事直銷最早的外資企業，以前發展怎樣？

高：1998年禁止傳銷以前，雅芳在中國的發展非常的好，20萬名雅芳小姐、美容經理、主任，成長非常快，給雅芳帶來很好的銷售結果，同時也把美麗的事業開展到中國。那時候一切欣欣向榮。

但國家對行業采取“一刀切”的政策后，一切發生了改變。

新營銷：您還記得國家禁止傳銷當天的情形嗎？

高：那時我還沒回到國內負責中國雅芳的業務，剛巧全亞洲總經理在廣州開會。記得很清楚那天是1998年4月21日，國家第一次把這個消息公布到各地的媒體。我們這些亞洲國家總經理看到這個消息都非常非常震撼，因為直銷是雅芳100多年來一直引以為傲的銷售方式，那時在中國的發展也非常的好，所以那時我們非常震驚，也沒有什么很快的應對辦法，不知所措。

為此，雖然雅芳也受到了很巨大的影響，但時至今日，我都非常支持政府這個決定的。

新營銷：后來采取了什么應急措施？

高：那時中國雅芳一直跟政府主管單位溝通，怎么樣可以讓雅芳轉形成一個合乎規定的銷售方式，后來中國雅芳非常幸運地成為首個獲得國家批準轉型經營的企業之一。就是說，我們可以開始做傳統的批發零售，另外是推銷員的一種特別批準的銷售形式。基本上這兩條路都給了我們重新開始、重新生存的一個空間。

新營銷：在轉型企業里面，雅芳相對來說采用了主要依靠店鋪和專柜的銷售方式，而業務隊伍相對較少。請問當時為什么采取這種戰略？

高：我們覺得比較快一點可以讓中國雅芳重新發展的方式，是直接進入零售批發的渠道。

專賣店開發的工作基本上是從廣州開始的，因為總公司在廣州。有一個故事：有次在廣州市場上巡訪的時候，我發覺廣州北京路最繁華的地方，有一個我們經銷商開的一個小店，這個小店很小，大概只有15平方米，只賣雅芳的東西。北京路是廣州最旺的地方，在最旺的地方開個店只賣雅芳的東西，還能活得下來，我覺得這給我某些想象的空間。我就跟店主聊了一下，我問他房租多少、一月份能掙多少錢、能做多少銷售、請幾個店員，店員的薪水多少等等。

回來以后，我算了一下這個銷售與利潤的空間，發現在北京路這樣店租比較貴的地方，這個店居然能有相當的盈利。我就想，這個想法假如把它擴大到全國各地，也許是可行的。

后來我們成立了一個小組，從廣州開始，到各地尋找直銷業務人員、投資商，問他們愿不愿意開店。如果你要開店，我幫你去找可以開店的地方，找好以后，我們帶她評估，這個地方你可不可以盈利，要3個月？6個月？還是一年？要盈利要多少客人進來？要多少生意額？在我們算出來以后，跟投資商一起研究。他愿意投資，我們就幫忙設立這個店。那時候的店也沒有店頭、也沒有貨架，一個店一個樣。這樣過了半年，我們發覺所開的每一個店幾乎都能在3到6個月收回成本，這樣增加我們很大的信心。所以，我們后來也成立了好幾個小組，在全國各地找投資商開店。

新營銷：雅芳在開店方面非常積極，但在發展雇傭推銷員方面卻要比部分企業少很多。請問為什么采取這種“一多一少”的策略呢？

高：當時選擇集中力量開店有兩個原因：一是專賣店渠道開發進展得非常順利，這需要投入很多的資源和精力，如果同時作“店鋪+推銷員”的形式，整個資源的利用可能會有問題。另外，經營專賣店、專柜也要花公司很多資源的，與其兩方面都做不好，不如集中精力發展店鋪。

第二個原因是，雅芳是一家非常遵守國家規定的公司，我們不希望因為急著去做“店鋪+推銷員”而破壞了我們好不容易建立的名聲。所以，我們在這幾年也并沒有很積極地發展推銷員。

新營銷：雅芳怎樣對專賣店、專柜進行管理？許多專賣店和專柜是由原來的直銷從業人員開的，他們以前并沒有管理店鋪的經驗，雅芳是怎樣解決這個問題的？

高：幾年下來，我們不斷完善專賣店和專柜的管理方式和規定。以專柜為例，每年都會把專柜的設計變得更時尚，因為要與全世界的名牌競爭，要不斷地改善提高管理、設計和人員素質，需要公司投入很多的精力。而專賣店的數量非常多，要提高整體的經營水平，也要用到公司的很多資源，不但要有非常好的電腦系統，全國還成立了9個區域顧客服務中心，使專賣店的訂貨能盡快送到顧客手上，72小時內送到中國的任何一家店。在國內能夠這樣做的公司是非常有限的，我們還將會把72小時縮短到48小時。還安排很多電話聯絡員處理各地顧客的問題。除此之外，我們還有700多個銷售主管，每天不停尋訪5000家店，教店主如何經營、怎樣幫顧客化妝等。

另外一個問題，是否能將店的庫存降到最低，這樣流動的資金就多了。如果資金都凍結在貨上面，對于店的經營管理是很不健康的。我們去年已開發了POS系統，連接掃描起到電腦上，把產品的庫存方便準確地掃描在電腦上面，同時也可以防止店員的不正當行為，店主可以隨時抽查，給店的庫存管理作了一個很好的規范。除此以外，還能管理顧客資料、現金管理、財務報賬、稅務管理等。

我們在開店的同時也開發了一套很完整方便的管理系統提供給專賣店，使店可以最大程度地贏利。因此，雅芳未來幾年對店的經營目標，是要加強提升現在的5000多家專賣店的管理水平，使盈利繼續提升，并會再投資新店，這是雅芳店鋪經營比較有成效的地方。

在這5年里，我們設立了很多的專賣店，我們也關掉了一部分專賣店，在專賣店的管理上我們的標準是非常高的。也因為這樣，我們也開發了一個很完整的管理系統，以互聯網為基礎，開發了一系列的軟件，可以放在每一個專賣店的電腦里面，專賣店可經由互聯網跟我們廣州總部作一個很好的雙向溝通。訂貨、付款都可以通過DRM系統實現。

新營銷：雅芳許多專賣店和專柜不是自營店，而是以特許加盟的形式開的。您覺得這種效果怎樣？

高：雖然店不是公司自己投資開設的，雅芳已經能夠證明有能力控制這5000多家店鋪，就像自己開的店鋪一樣。雅芳有信心能為廣大的民眾提供更好的服務、產品和更實惠的價錢，照顧到民眾的利益。

新營銷：雅芳在專賣店方面以后還有什么進一步的規劃？

高：開設專賣店和專柜幫全國解決了很多問題，提供了就業的機會，幫只懂直銷的銷售人員學會批發零售的經營模式，有很多當時的直銷人員經過努力轉型成功。

我們希望把店鋪的根扎得更好，把對消費者的服務做到位。將來對于5000家店的管理，甚至10000家店的管理都像管理一家店一樣。過去我們為了這個目標作了很多努力，我個人覺得還不夠，希望未來還將努力。 直銷引領理性消費

文/王萬軍

“今天的顧客已不能忍受不切實際的宣傳。顧客有更多的需求和面臨更多的供應。顧客希望獲取有深度的產品知識，并希望企業能提供主意改進顧客的選擇，這種主意是有效和可信賴的。”—科特勒

4月2日下午，某直銷公司雇傭的業務推銷員林曉光接到電話，晚上需要給一位張小姐送貨。而此前，林曉光已與張小姐進行過深入的溝通。

下班后，林曉光準時來到了張小姐家中。與普通送貨員不同的是，林曉光并不是簡單地“一手交錢一手交貨”，而是坐下來向張小姐詳細講解產品的使用方法，并現場做了示范。而在介紹過程中，林還不時會引用并展示隨身帶來的一些文字資料。

最終，張小姐買下了林曉光帶來的貨品。“請隨時給我打電話。”林曉光臨走時提醒道。

“其實剛才絕不是什么客套話，我確實會跟進使用的效果。”林說。

林曉光進行的，正是一次很普通的直銷交易過程。

盡管我國目前對“直銷”還沒有明確的定義，但根據世界直銷協會聯盟的定義，“直銷就是采用面對面的方式將產品和服務直接推銷給消費者，通常是在消費者家里或固定零售場所之外的地方進行，一般都是通過獨立的直銷人員的介紹或親身演示。”

正是借助這種模式，直銷企業一路高歌猛進。安利去年銷售超過100億元（安利紐催萊1999年11月登陸中國，去年銷售更是達到了50多億元），雅芳為24億元，仙妮蕾德為10億元。

相對于傳統銷售渠道來說，直銷市場方法集中的優勢體現在如下四個方面：培訓銷售人員、幫助顧客正確選購產品、指導顧客正確使用產品、提供長期一對一的售后服務。

培訓的品質，直銷的生命線

同樣是銷售人員，直銷人員相對于商場售貨人員的優勢之一，是可以接受大量的培訓。

“對直銷人員進行培訓是直銷管理的核心之一。”安利（中國）日用品有限公司董事長鄭李錦芬表示，這種培訓除了業務拓展培訓外，更重要的是培訓其對產品的認識，以便他能更好地服務消費者。這種培訓并不僅僅局限在產品本身，與之相關的健康知識也是培訓的重要內容。

據完美公司總裁許國偉介紹，“在我們的系統教育里面，我們都有做簡單的護膚培訓，甚至我們每一個專賣店還常駐一個美容師。每開一個專賣店，他必須要有一個店員到總公司來接受美容護膚的培訓。”

南方李錦記提出：“業務人員是消費者的健康顧問”，玫琳凱也提出，“銷售代表是消費者的‘美容顧問’”。要成為“顧問”，不但要對公司產品有相當程度的了解，而且對相應的健康知識、美容知識也要有充分的了解。

在直銷公司，除了通過講師對業務人員進行培訓外，還會制作大批教育光盤、文字資料等作為培訓之用，這在行內成為“輔銷資料”。林曉光向林小姐展示的即為此類。

正是有了這種培訓，直銷人員才能指導顧客正確選購和使用產品，并提供優質的售后服務。

引導消費者正確選購

“保健品和護膚品都有它獨特的功效或功能性。這些功能并不是在包裝盒上能夠很清楚地說明的。面對商店琳瑯滿目的同類商品，在沒有人介紹，甚至沒有看到廣告的情況之下，顧客一般都不會伸手把那個保健品給買下來的。”南方李錦記董事長兼總經理李惠森說。

幫助消費者選購產品，不僅僅只局限在對產品的介紹方面，直銷員還可以根據顧客的需要有針對性地推薦產品。

林曉光在向張小姐推薦她小孩選購的保健品的時候，并沒有急于推薦產品，而是先了解小孩的身體狀況，甚至以小孩的病歷及體檢資料一起分析，然后才幫張小姐挑選了三種產品配合使用，并詳細介紹了產品的各種功效。而在張所服務的公司，保健產品便達9種之多。一般的商場售貨人員是無法做到的。

事實上，保健品并是“萬能的 ”。有大量實驗表明，保健品因消費者個體差異性不同，往往會有不同的效果。三株口服液的“常德事件”便是很好的例子。“異性蛋白”體質的人服用三株口服液后，會引起血液凝固而導致死亡，這在三株口服液的所有包裝及宣傳資料上都已注明。但常德那位消費者正是屬于這類不適宜人群，服用以后導致死亡，三株口服液也從此一蹶不振。試想一下，當時如果有人仔細幫助這位消費者了解了自己的身體狀況，他還會盲目購買嗎？

指導產品的正確使用

理性購買僅僅是第一步，接下來的使用方法是否恰當仍會影響產品的效果。

美容/護膚用品不但講究使用的“程序”，也非常講究使用方法。許國偉在談到這種指導性的重要時說，“我們在賣的時候，并不是把一個產品賣給我們的顧客，我們會教顧客怎么使用護膚品。這個使用方法是非常重要的，使用不當的話，你買回去也是等于白買的，因為使用方法錯的話，你得不到好的效果，甚至會有反效果。”

而在一般人看來，保健品一般是吃得越多越好，但某公司曾就其產品做過白鼠實驗，每次使用量超過一定限度后，效果反而變差。

由于采用的是面對面的銷售方式，直銷人員便可以像林曉光一樣詳細地指導消費者正確使用產品。盡管商場售貨員或者促銷員也可以做到，但往往不能充分的溝通。再加上直銷人員可以在長時間的交往中，往往會與消費者形成信任關系，在使用方面的指導效果也會更好。

提供長期的售后服務

許國偉進一步指出，“消費者買了護膚品回去，80％一定有問題的。不是說皮膚會出現什么問題，而是他一定要提出很多問題，例如使用的問題、效果的問題等等。但消費者不可能隔三差五地跑到商場來咨詢，但是我們一直有人跟蹤，在做售后服務，所以我覺得也是有它的優勢在這里。”

提供售后服務重要的一個目的還在于跟進產品的使用效果。許多消費者對產品寄予厚望，也希望能很快見到效果，但經過一段時間后沒明顯的感覺，往往會對產品失去信心。但事實上，產品使用時間的長短也會對效果帶來影響，有時候因為更換產品，而導致了功虧一簣的結果。

不過，對某種產品來說也不是使用時間越長越好。比如使用護理用品一段時間后，膚質會發生改變，這就需要更換新的產品來繼續護理。而有的消費者并不了解，長期使用同一種產品，往往是適得其反。

部分產品在使用過程中會出現排毒等狀況，這會使消費者在使用過程中感到不適，如果沒有專人指導，往往會擔心是產品的質量問題而不再使用，也同時會對產品失去信任。

林曉光告訴記者，以后他會進一步跟進使用的效果，也是為了給林小姐提供長期的售后服務。而在直銷公司，由于有龐大的銷售隊伍，使這種面對面的溝通得以長期保持。盡管傳統企業也有售后服務，甚至開通800咨詢熱線，但因為成本因素，不可能作到主動的一對一溝通。

側記

“教育營銷”催生忠誠顧客

李惠森認為，教育營銷對企業和消費者來說，是一個雙贏的選擇。從消費者角度來說，企業對其進行健康教育，使健康知識得到普及，不但進一步增強了顧客的保健意識，而且還為其選購保健產品提供了科學的指導，購買到適合自己的保健產品；從企業來說，通過對消費者的健康教育，可以促進其對健康產品的需求，帶來市場容量的擴大，而通過指導消費者科學地選購產品，使其從產品中受益，則有利于培養企業的忠誠顧客，帶來企業的良性增長。

“吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當于保持一個現有顧客的5倍。”這已經是營銷界的共識。在大多數企業正在絞盡腦汁去吸引新顧客的時候，教育營銷無疑給市場提供了一份佐證：無論是企業還是消費者，這都是一種理性的選擇。 傾聽中國直銷市場的聲音 ——《八巨頭論劍中國直銷》新書推廣

直銷立法緊鑼密鼓，直銷市場開放在即。一種運籌帷幄的沖動與激情，正在直銷巨頭首腦心中蔓延。聆聽這首腦的“開壇布道”，便聽到了整個直銷市場的聲音。

直銷立法前夕，中國最具影響力的直銷公司最高層聯袂接受深度訪問，縱論中國直銷市場的過去、現狀和未來。

本書收錄了直銷巨頭首腦的對話實錄，同時獨家奉獻“廈門會議全盤解秘”、“中國直銷發展十大趨勢分析”，并約請多名直銷專家教授指點中國直銷發展。既為中國直銷業提供了很好的發展思路，也是中國直銷企業及國外企業拓展中國市場發展不可多得的借鑒，更是直銷從業人員不可或缺的教科書。

主要話題：

一、直銷模式與區分直銷和非法傳銷

二、政府監管與行業自律

三、行業協會與社會管理

四、直銷商隊伍管理

五、消費者權益保護

六、市場開放的機遇和奉賢

七、企業成功經驗介紹

八、鮮為人知的轉型歷程、高歌猛進的市場現狀、厲兵秣馬的未來籌備

作者簡介：

王萬軍：工商管理碩士（MBA），原《21世紀經濟報道》記者、編輯，現為《南風窗·新營銷》直銷欄目主編。曾策劃撰寫網易商業頻道《中國直銷立法十大懸疑》、策劃制作中央電視臺《聚焦中國直銷立法》、《聚焦中國直銷業》大型電視專題片。