首頁(yè) > 精品范文 > 賣場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)
時(shí)間：2022-10-06 09:45:29
序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇賣場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。
本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。
一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式
媒體廣告
戶外廣告
張貼橫幅
店招展示
貨架冰柜
生動(dòng)陳列
零點(diǎn)陳列
優(yōu)惠銷售
捆綁銷售
免費(fèi)贈(zèng)飲
店員推薦
樹(shù)立好口碑
渠道促銷
超市促銷
廣場(chǎng)促銷
活動(dòng)促銷
二、促銷的概念
終端促銷就是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。
1、促銷活動(dòng)的要素是：信息說(shuō)服與溝通，所以促銷是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。
2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。
3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說(shuō)服購(gòu)買；突出特點(diǎn)、樹(shù)立形象；造成“偏愛(ài)”、穩(wěn)定銷售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。
三、現(xiàn)代促銷的特征
1、重要的促銷策略和方式；
2、針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；
3、具有沖擊力；
4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)；
5、主動(dòng)性；
6、全面性；
7、靈活性；
8、抗?fàn)幮裕?/p>
9、發(fā)展企業(yè)形象；
10、整合營(yíng)銷。
四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程
1、促銷市場(chǎng)研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷商市場(chǎng)狀況。
2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動(dòng)機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促銷主題。
3、實(shí)施促銷：落實(shí)促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗(yàn)。
4、執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果：促銷計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。
五、促銷策劃
促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。
促銷策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。
六、促銷的市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營(yíng)業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較。可以通過(guò)不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。
1、零售店調(diào)查：零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況；零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況；零售市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)狀況。
2、批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查：批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析；批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌促
3、蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競(jìng)爭(zhēng)品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢(shì)方向；競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對(duì)消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。
通過(guò)對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
七、超市的促銷組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：
促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過(guò)程的管理控制、促銷評(píng)估等等。下面以超市促銷為例加以說(shuō)明。
超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，在不斷提升品牌和銷售量的同時(shí)又加強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。
促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場(chǎng)——越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動(dòng)，越要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。
1、促銷方案制定要點(diǎn)：
（1）、選擇合適的賣場(chǎng)（店方有合作意愿）；
（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試）；
（3）、促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）；
（4）、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；
（5）、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；
（6）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果；
（7）、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。
2、促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)
（1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)；
（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對(duì)比圖；另一超市促銷前后的銷量增長(zhǎng)比例；
（3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；
（4）、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。
（5）、促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；
（6）、策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書(shū)面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰；
（7）、活動(dòng)前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確保活動(dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫(kù)存（事先了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求）。
（8）、活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化）。
（9）、知道促銷過(guò)程中店方聯(lián)系人員是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？怎樣聯(lián)系？
3、超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：
（1）、促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；
（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動(dòng)期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)；
（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；
（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；
（6）、每周開(kāi)銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。
4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)
（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；
（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣
（1）、消費(fèi)者路過(guò)店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；
（2）、店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）、堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；
（4）、爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；
（5）、收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；
（6）、促銷人員培訓(xùn)；
（7）、禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。
（1）、促銷開(kāi)始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；
（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動(dòng)期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和資料；
（4）、銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；
（5）、主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；
（6）、每周開(kāi)銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。
4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)
（1）、活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過(guò)照片、資料等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方受益，能給店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；
（2）、促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣
（1）消費(fèi)者路過(guò)店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；
（2）店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；
（4）爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；
（5）收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；
（6）促銷人員培訓(xùn)；
活動(dòng)目的：為拉近***店在社區(qū)居民心中的距離、豐富社區(qū)居民的生活，以社區(qū)居民公益活動(dòng)為主題開(kāi)展本次活動(dòng)，在增強(qiáng)***店美譽(yù)度的同時(shí)提高賣場(chǎng)客流量，再次達(dá)到銷售高峰。
活動(dòng)主題：社區(qū)嘉年華——
菊香贊重陽(yáng)，夕陽(yáng)照***
活動(dòng)時(shí)間：10.28日——11.5日
活動(dòng)內(nèi)容：
一、九九重陽(yáng)日，金菊賀天倫
⑴活動(dòng)期間凡在***店購(gòu)物小票滿99元的顧客可獲贈(zèng)金菊一盆(當(dāng)日小票累計(jì)有效)；
⑵在活動(dòng)期間專業(yè)健康咨詢?nèi)耸繛橹欣夏昴耆颂峁┙】底稍兒蜏y(cè)試服務(wù)，安康門診為你免費(fèi)量血壓和查體；
⑶九九重陽(yáng)節(jié)當(dāng)日，***店附近社區(qū)居民凡是九十歲以上高齡老人均可免費(fèi)獲得***店贈(zèng)送的“壽”字一幅和壽糕一個(gè)，另贈(zèng)***餐廳特設(shè)的全家福餐券一份（價(jià)值99元）。
***店全體員工恭祝天下老年人幸福安康！
二、營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)我當(dāng)先，精力充沛賽當(dāng)年
秋冬好時(shí)節(jié)，***店為您調(diào)配健康營(yíng)養(yǎng)美食，名吃苑特別奉獻(xiàn)“羊排鯽魚(yú)”煲，本菜采用臨朐小山羊和鮮活鯽魚(yú)煲制而成，味鮮湯濃，營(yíng)養(yǎng)豐富，是秋冬季滋補(bǔ)之佳品。老人身體健康、心情愉快是做兒女的最大心愿，讓老人健康、快樂(lè)，您還等什么，心動(dòng)不如行動(dòng)，活動(dòng)期間購(gòu)買海參、鮑魚(yú)滿1000元送價(jià)值80元海米禮盒，多買多贈(zèng)，買三九保健品系列滿200元贈(zèng)三九禮盒一個(gè)，贈(zèng)品數(shù)量，贈(zèng)完為止。抓緊時(shí)間，莫失良機(jī)。
三、深秋涼意漸襲人，***貼心送溫暖
秋意漸濃，***店保暖內(nèi)衣全線上市、電暖器閃亮登場(chǎng)，纖絲鳥(niǎo)、暖倍兒、天之錦、美的、桑普等知名品牌與***店攜手打造溫暖天地。同時(shí)暖倍兒、纖絲鳥(niǎo)、天之錦聯(lián)合推出初冬溫暖價(jià)，68元、79元、99元保暖內(nèi)衣，買保暖內(nèi)衣滿149元贈(zèng)毛絨玩具一個(gè)（價(jià)值15元），滿300元贈(zèng)品牌內(nèi)衣一套（價(jià)值30元）贈(zèng)品數(shù)量有限，贈(zèng)完為止。另美的、桑普電暖器特賣品隆重推出，價(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)保證。
四、“菊香贊重陽(yáng)，夕陽(yáng)照***”居民聯(lián)歡晚會(huì)
1、節(jié)目征集報(bào)名時(shí)間：10月15日——10月24日
2、彩排時(shí)間：10月26日
3、晚會(huì)時(shí)間：10月29日晚19：00——20：30
五、秋爽戶外勤運(yùn)動(dòng)，健身娛樂(lè)兩相宜
為豐富社區(qū)中、老年人的業(yè)余文化生活，加強(qiáng)社區(qū)居民的溝通交流特別推出本次社區(qū)嘉年華健身運(yùn)動(dòng)。
1、活動(dòng)要求：參賽的人員要身體健康，年齡在48歲——65歲之間。
2、比賽時(shí)間：10月30日（重陽(yáng)節(jié)）上午9點(diǎn)
3、比賽項(xiàng)目：托球比賽；踢毽子比賽；太級(jí)拳；打陀螺、美廚大比拼。
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：各項(xiàng)目分別設(shè)置一二三等獎(jiǎng)各一名，其余的為參與獎(jiǎng)。
活動(dòng)分工：
1、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部訂貨人員負(fù)責(zé)聯(lián)系贈(zèng)品和備足活動(dòng)貨源，聯(lián)系DM印制和排版工作；理貨人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)商品的陳列和叫賣促銷；
2、管理部服務(wù)中心負(fù)責(zé)贈(zèng)品發(fā)放，美工負(fù)責(zé)賣場(chǎng)裝飾和POP書(shū)寫。
3、晚會(huì)會(huì)分工：
⑴防損3部協(xié)助搭建舞臺(tái)，接電源，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。
⑵美工負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)舞臺(tái)背景
⑶現(xiàn)場(chǎng)部服務(wù)5名
⑷管理部辦公室全體負(fù)責(zé)晚會(huì)的協(xié)調(diào)安排，服務(wù)中心主持。
我認(rèn)為，除了產(chǎn)品力以外，奇帥推廣團(tuán)隊(duì)對(duì)于進(jìn)入新市場(chǎng)銷售的推動(dòng)功不可沒(méi)。回顧奇帥2014年8月初入陜西市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)在陜西渠道市場(chǎng)上銷售的全自動(dòng)洗衣機(jī)只有小天鵝、海爾等國(guó)內(nèi)一線大牌，很難看到二三線品牌。奇帥當(dāng)時(shí)在陜西渠道市場(chǎng)雖然也有幾個(gè)合作過(guò)的客戶，但是每年全自動(dòng)洗衣機(jī)的總銷量不到100萬(wàn)。與東洋電器的成功合作，使得奇帥成功突破陜西渠道市場(chǎng)，銷售規(guī)模超過(guò)了500萬(wàn)元，是以往的五倍以上。這期間，奇帥聯(lián)合其他品牌一起組織活動(dòng)，廠商雙方從活動(dòng)主題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、宣傳模式等幾個(gè)方面做了工作：
一、活動(dòng)主題：家電品牌廠家直銷，搶購(gòu)6小時(shí)！
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：1個(gè)電視機(jī)品牌、2個(gè)冰箱品牌、1個(gè)空調(diào)品牌、1個(gè)小家電品牌、1個(gè)煙灶品牌、1個(gè)熱水器品牌和奇帥幸福久久洗衣機(jī)。
這樣的產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)，有利于促銷費(fèi)用的分?jǐn)偂＠纾傮w的促銷費(fèi)用是1萬(wàn)元，10個(gè)品牌每個(gè)品牌只需分?jǐn)?000元的費(fèi)用。其次，增加了對(duì)于消費(fèi)者的吸引力。如果產(chǎn)品單一，對(duì)于消費(fèi)者的吸引力是非常有限的。第三，擴(kuò)大宣傳的范圍。每個(gè)品牌都有各自的人脈關(guān)系，大家發(fā)揮眾人之長(zhǎng)，眾人之力，將人脈整合到一起做活動(dòng)，既聚攏了人氣，實(shí)現(xiàn)了資源共享，又提升了現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品體驗(yàn)滿意度，有利于活動(dòng)的整體效果。
三、場(chǎng)地選擇：一般側(cè)重在門店現(xiàn)場(chǎng)的宣傳，既利于門店的形象，也有利于產(chǎn)品的出樣和人氣。如果賣場(chǎng)的面積小于400平米的，活動(dòng)就選擇當(dāng)?shù)刂频甑难鐣?huì)廳（面積不小于400平方米）作為銷售場(chǎng)地。面積越大，越有利于產(chǎn)品的出樣，現(xiàn)場(chǎng)氛圍好，對(duì)消費(fèi)者吸引力大，有利于現(xiàn)場(chǎng)成交和現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)。
四、宣傳模式：主要采用的是微信掃碼送禮品的方式。主要是通過(guò)微信掃碼送禮品聚集人氣。市場(chǎng)人員穿著統(tǒng)一服裝，2個(gè)人一組，拿著掃碼牌，凡是掃碼的就現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送禮品。
掃碼活動(dòng)要注意兩點(diǎn)，一是掃碼的人數(shù)越多越好；參與的人越多越好。一定要到小區(qū)門口，商業(yè)街，超市門口，商場(chǎng)外、休閑廣場(chǎng)，學(xué)校門口等客流量大的地方，掃碼數(shù)量越多，后期的活動(dòng)效果就越好。二是贈(zèng)送的禮品要足夠吸引消費(fèi)者。例如，掃碼送玻璃杯每個(gè)玻璃杯的采購(gòu)價(jià)是1.5～1.7元之間。有的活動(dòng)為了節(jié)省促銷費(fèi)用，用一小包面巾紙作為禮品，效果就非常不好。贈(zèng)品價(jià)值過(guò)低，消費(fèi)者根本不會(huì)買賬。
活動(dòng)效果：從2015年第四季度開(kāi)始的半年多以來(lái)，奇帥陜西的推廣人員協(xié)助西安東洋電器的團(tuán)隊(duì)在陜西的不同地區(qū)以微信掃碼的方式組織了多場(chǎng)活動(dòng)。
2015年10月中旬，奇帥聯(lián)合各品牌與神木縣某賣場(chǎng)組織的促銷活動(dòng)，三天掃碼，6小時(shí)銷售額超過(guò)200萬(wàn)元。
在咸陽(yáng)市區(qū)的彩虹賓館銷售全自動(dòng)洗衣機(jī)65臺(tái)，半自動(dòng)洗衣機(jī)23臺(tái)，滾筒52臺(tái)銷售額超過(guò)110萬(wàn)元。
2015年11月中旬，在陜西眉縣的東生電器組織活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售額65萬(wàn)元。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)中，銷售額超過(guò)26萬(wàn)元。
2015年12月，用同樣的方法，奇帥電器陜西的推廣團(tuán)隊(duì)與東洋電器在沒(méi)有零售終端賣場(chǎng)合作的情況下，在寶雞的酒店組織了4場(chǎng)活動(dòng)，總銷售額達(dá)350萬(wàn)元。其中，銷售全自動(dòng)洗衣機(jī)248臺(tái)，半自動(dòng)洗衣機(jī)110臺(tái)，滾筒洗衣機(jī)53臺(tái)。
2016年1月，東洋電器在西安市區(qū)組織了4場(chǎng)活動(dòng)，銷售全自動(dòng)洗衣機(jī)270臺(tái)，半自動(dòng)46臺(tái)，單場(chǎng)活動(dòng)銷售額超過(guò)160萬(wàn)元。
通過(guò)組織酒店內(nèi)購(gòu)會(huì)的活動(dòng)，使得奇帥在沒(méi)有分銷客戶和合作終端的情況下，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)零的突破。改變了沒(méi)有終端網(wǎng)點(diǎn)布局無(wú)法銷售產(chǎn)品的局限性。這些微信掃碼的活動(dòng)都因?yàn)榍捌诘臏?zhǔn)備充分，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍非常好。
以陜西的神木為例，這里以煤炭資源豐富著稱，是全國(guó)有名的經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)縣之一，當(dāng)?shù)氐陌傩帐杖牒芨摺Ｓ绕涫窃?014年之前，這里銷售的都是高端產(chǎn)品。東洋電器的張總與當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)家電賣場(chǎng)談奇帥洗衣機(jī)入場(chǎng)的時(shí)候，這家賣場(chǎng)的老板直接說(shuō)，神木的消費(fèi)者只買價(jià)格高的滾筒洗衣機(jī)，日常每個(gè)月滾筒洗衣機(jī)的銷售量在30～50臺(tái)之間。其中，海爾、三星和松下等大品牌銷售量是最大的。波輪洗衣機(jī)根本賣不動(dòng)。張總根據(jù)這個(gè)賣場(chǎng)的特點(diǎn)，將促銷的產(chǎn)品定為全自動(dòng)和滾筒兩大系列，一場(chǎng)活動(dòng)竟然銷售全自動(dòng)洗衣機(jī)130多臺(tái)。這也使得老板認(rèn)識(shí)到，很多產(chǎn)品并不是沒(méi)有消費(fèi)者購(gòu)買，而是賣場(chǎng)的銷售方法不正確。此后，該賣場(chǎng)的老板將奇帥的產(chǎn)品擺在了賣場(chǎng)入口第一的位置，出樣數(shù)量不低于20臺(tái)。因此，這家賣場(chǎng)在之后幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)又實(shí)現(xiàn)了超過(guò)50萬(wàn)元的銷售額。
印象最深的是陜西眉縣橫渠鎮(zhèn)的活動(dòng)。橫渠鎮(zhèn)是位于高速公路邊的一個(gè)沒(méi)有集市的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。推廣團(tuán)隊(duì)用了1天半的時(shí)間微信掃碼1000多個(gè)，賣場(chǎng)出樣14款全自動(dòng)產(chǎn)品，熱烘干、免清洗、智能WIFI功能的全部都有。當(dāng)天6個(gè)小時(shí)的銷售洗衣機(jī)98臺(tái)。其中18臺(tái)全自動(dòng)產(chǎn)品，2臺(tái)高端機(jī)的利潤(rùn)就與投入的費(fèi)用持平。賣場(chǎng)的老板說(shuō)，以前賣場(chǎng)內(nèi)的全自動(dòng)出樣少，都是特價(jià)機(jī)，消費(fèi)者很少購(gòu)買全自動(dòng)洗衣機(jī)。這次活動(dòng)銷售的全自動(dòng)數(shù)量超過(guò)了以往一年全自動(dòng)的銷售量。這說(shuō)明，消費(fèi)的引導(dǎo)作用太重要了。
微信掃碼活動(dòng)使得奇帥洗衣機(jī)初入陜西各地市場(chǎng)旗開(kāi)得勝，其對(duì)后期的銷售和市場(chǎng)的帶動(dòng)作用非常大。有效地增加了終端客戶的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；加大了商在家電圈的影響力；提升了奇帥品牌及產(chǎn)品的影響力；增加了終端客戶的信心。從賣不了、不會(huì)賣，到能賣，再到賣高端機(jī)，都是通過(guò)活動(dòng)的拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)的；教會(huì)了終端客戶的老板和店員怎么銷售高端機(jī)；有利于后續(xù)客戶在店內(nèi)各種產(chǎn)品的銷售。
五、微信掃碼的優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低，一般占銷售額2到3個(gè)點(diǎn)，這個(gè)費(fèi)用主要是贈(zèng)品的投入和人員工作。信息傳播快，覆蓋面廣。活動(dòng)最多的一次掃碼4600多個(gè)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣旺，高端利潤(rùn)機(jī)好銷售。現(xiàn)在玩微信的年輕人居多，他們更加認(rèn)可新的銷售模式，也喜歡購(gòu)買高端產(chǎn)品，不太會(huì)買幾百元的特價(jià)機(jī)。單場(chǎng)活動(dòng)電視機(jī)、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)不低于100件，賣場(chǎng)和商的利潤(rùn)都非常可觀。
做好微信掃碼活動(dòng)要掌握幾個(gè)要點(diǎn)。首先，提前要對(duì)微信掃碼的推廣人員進(jìn)行培訓(xùn)，告訴其正確的方法。微信活動(dòng)必須是群發(fā)到每個(gè)微信聯(lián)系人，讓所有的朋友都可接到信息。現(xiàn)場(chǎng)掃碼送禮品的時(shí)間，地級(jí)市要用4天的時(shí)間，縣城要用2天的時(shí)間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動(dòng)，要保證掃碼的數(shù)量在800～1000個(gè)左右。例如，寶雞的活動(dòng)中，參與掃碼的各品牌的推廣人員有20多人，3天掃碼4000多個(gè)，奇帥實(shí)現(xiàn)銷售130多萬(wàn)元。同行看到效果之后，也模仿了微信掃碼，但2天掃碼數(shù)量都不到500個(gè)，數(shù)量過(guò)少，賣場(chǎng)主動(dòng)放棄了。這也說(shuō)明團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)的組織來(lái)提升的。
其次，賣場(chǎng)的出樣數(shù)量要有聲勢(shì)。根據(jù)以往活動(dòng)總結(jié)發(fā)現(xiàn)，成功的活動(dòng)，出樣數(shù)量都是非常多的，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。全自動(dòng)最少14款，滾筒6～12款，半自動(dòng)6～12款。
第三，價(jià)格要有力度。一定要推出幾款非常有誘惑力的特價(jià)機(jī)，例如，699元的7公斤全自動(dòng)洗衣機(jī)；999元的12公斤全自動(dòng)洗衣機(jī)；399元的半自動(dòng)產(chǎn)品。先用有誘惑力的特價(jià)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者來(lái)到賣場(chǎng)，這個(gè)非常重要。現(xiàn)場(chǎng)買什么產(chǎn)品就要靠導(dǎo)購(gòu)員的技巧，才能帶動(dòng)常規(guī)產(chǎn)品的銷售。
1.統(tǒng)一各單店的企劃部工作的規(guī)范性；
2.明確各單店企劃部日常工作內(nèi)容；
3.協(xié)助各單店企劃部工作的有效性；
二．工作內(nèi)容大綱：，全國(guó)公務(wù)員共同天地
1.月度企劃案的設(shè)計(jì)及執(zhí)行；
2.賣場(chǎng)資源的銷售；
3.商情調(diào)查；
4.檔案管理；
5.美術(shù)設(shè)計(jì)；
三．工作規(guī)范：
1、每月的企劃案必須在每月第二周的周三例會(huì)制定，每位企劃部員工在例會(huì)上必須提交3個(gè)有建設(shè)性的企劃案，要求以書(shū)面形式呈報(bào)，寫明活動(dòng)名稱、活動(dòng)目的、執(zhí)行方式、成本以及預(yù)計(jì)效果等。每月企劃案在每月23前以標(biāo)準(zhǔn)格式上交區(qū)域企劃總部后，區(qū)域總部必須在每月25日前匯總區(qū)域副總意見(jiàn)后將修改意見(jiàn)批示在企劃案中反饋給各單店。
2、每月25日各單店企劃部必須將計(jì)劃中下月媒體投放填寫費(fèi)用支出憑證給各級(jí)主管審批，作為今后付款依據(jù)；
3、依據(jù)月度企劃計(jì)劃在每個(gè)企劃活動(dòng)開(kāi)始前10天，須填寫費(fèi)用支出憑證給各級(jí)主管審批，才可進(jìn)行執(zhí)行；
4、每周例會(huì)中需對(duì)上周自辦活動(dòng)總結(jié)報(bào)告進(jìn)行分析，提出休整意見(jiàn)；
5、制定完企劃案后，個(gè)案的執(zhí)行采用專人責(zé)任負(fù)責(zé)制（即每個(gè)月企劃案審批確定后，在25日前須完成下月企劃活動(dòng)、媒體投放的具體任務(wù)分工表），項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在一個(gè)企劃案中從活動(dòng)前期準(zhǔn)備到活動(dòng)中期執(zhí)行直至活動(dòng)后期結(jié)案分析的全程操作中統(tǒng)領(lǐng)該項(xiàng)目相關(guān)工作人員，該個(gè)案發(fā)生問(wèn)題由相關(guān)人員負(fù)責(zé)。活動(dòng)總結(jié)報(bào)告必須與活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)完成；
6、區(qū)域企劃部應(yīng)設(shè)定單店年度、月度銷售指標(biāo)，單店企劃部主任有義務(wù)合理分配每個(gè)AE的負(fù)責(zé)客戶，并將單店銷售指標(biāo)分配至每位AE，讓他們了解自己的工作目標(biāo)。每個(gè)AE應(yīng)明確自己的廠商、商、經(jīng)銷商客戶（需有負(fù)責(zé)人電話姓名、電話、E-MAIL地址、公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、公司地址的電子文檔，需集中于各店企劃部主任），每?jī)芍鼙仨氈辽賹⒆约核?fù)責(zé)客戶上門拜訪一次，同時(shí)必須與客戶保持E-MAIL聯(lián)系。每位AE每天至少上門拜訪3家客戶（其中2家是廠商、分銷商、商）：需了解其生產(chǎn)或之產(chǎn)品銷量情況，最新產(chǎn)品及性能特點(diǎn)、與之配合的市場(chǎng)投入，合作方式探討、IT市場(chǎng)最新動(dòng)向等，必須體現(xiàn)每天拜訪記錄中，以E-MAIL形式上報(bào)單店企劃部主任，同時(shí)與考勤掛鉤（如拜訪客戶不到3家或拜訪記錄嚴(yán)重不符要求時(shí)作曠工一天處理）。每天需將第二天的客戶拜訪名單及拜訪提綱E-MAIL給單店企劃部主任。同時(shí)注重發(fā)掘新客戶，每位AE每月必須至少開(kāi)發(fā)3個(gè)新客戶，在周報(bào)告中予以體現(xiàn)，同時(shí)放入賽博廠商聯(lián)絡(luò)清單，每一次拜訪完新客戶后需寫一份感謝信，以此表示對(duì)客戶接受拜訪的感謝，并整理歸納出洽談重點(diǎn)，通過(guò)E-MAIL至客戶。
7、廠商在進(jìn)行企劃活動(dòng)中方式同賽博行銷方案管理辦法（及條例1）采取AE專人個(gè)案負(fù)責(zé)制，即廠商活動(dòng)從聯(lián)絡(luò)、合同簽定、收款、協(xié)助布展、活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督直至結(jié)案，企劃部將不定期采取廠商回訪確認(rèn)，以考核各AE之配合情況，同時(shí)凡客戶在星期五到場(chǎng)地布展時(shí)，相關(guān)AE必須在崗，晚9：00之前不做加班處理。各單店必須在每周四將廠商活動(dòng)名稱、時(shí)間、位置、內(nèi)容、付款等信息以表單形式上交至區(qū)域企劃總部，區(qū)域企劃總部在每周五匯總上交至總部市場(chǎng)部，如今后網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)建立完成，則只需在數(shù)據(jù)庫(kù)中登記；
8、在廠商活動(dòng)中必須先簽合同在做活動(dòng)，同時(shí)新客戶在活動(dòng)前必須至少提交合同款項(xiàng)，遇特殊情況必須提交企劃部企劃部主任進(jìn)行確認(rèn)。
9、廠商活動(dòng)結(jié)案報(bào)告及自辦活動(dòng)總結(jié)報(bào)告（必須附3張活動(dòng)照片）在活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)以書(shū)面形式提交單店企劃部主任批示。每月30前將本月活動(dòng)總結(jié)報(bào)告匯總至區(qū)域企劃總部。區(qū)域企劃總部及區(qū)域副總批示，告知單店企劃部，并留檔在區(qū)域總部；
10、每月的27日之前各AE將本月新增客戶信息（聯(lián)系人，公司名稱，地址，電話，聯(lián)系人E-mail）交企劃部主任錄入廠商數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)E-MAIL至區(qū)域企劃總部。
11、企劃部各相關(guān)工作必須嚴(yán)格按照ISO管理?xiàng)l例進(jìn)行，如有相關(guān)表單，必須提交：
客戶洽談?dòng)涗洷恚好總€(gè)AE每天至少提交3份（E-MAIL形式）；
周工作報(bào)告：每周星期五之間將電子文擋交企劃部主任；
巡場(chǎng)記錄單：每天由巡場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行填寫；
活動(dòng)中相關(guān)出、入庫(kù)單據(jù)必須辦前完整填寫；
海報(bào)書(shū)寫申請(qǐng)單：廠商活動(dòng)在每周四之前，自辦活動(dòng)在活動(dòng)前三天交由美工（需經(jīng)主任簽字確認(rèn)）；
廣播申請(qǐng)單：廠商活動(dòng)在每周四之前，自辦活動(dòng)在活動(dòng)前三天交由廣播員（需經(jīng)主任簽字確認(rèn)）
各表單聯(lián)絡(luò)人（即相關(guān)溝通執(zhí)行人）在未收到表單，可有權(quán)對(duì)口頭事宜予以拒絕;
12、各AE在對(duì)廠商進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)（活動(dòng)與廣告），必須嚴(yán)格按照企劃部制定之報(bào)價(jià)單(廣告報(bào)價(jià)中包含費(fèi),不包含安裝及制作費(fèi))進(jìn)行操作，各AE折扣權(quán)限在9折，主任權(quán)限在8.5折,店長(zhǎng)或區(qū)域經(jīng)理權(quán)限在7.5折,區(qū)域副總權(quán)限在7折,7折以下需上報(bào)執(zhí)行長(zhǎng)或董事長(zhǎng)。
從推廣的性質(zhì)看，五一期間的促銷推廣屬于提升品牌知名度的推廣，而不是提高銷售量的推廣。我們知道，6月～8月份是小家電產(chǎn)品的銷售淡季，因此，五一促銷就成了春節(jié)到淡季之問(wèn)的有效銜接和鋪墊。這時(shí)候的鋪墊并不是為了銷售量，一是為了提升客戶的信心，同時(shí)加強(qiáng)戶外推廣活動(dòng)的預(yù)熱。
春節(jié)之后，市場(chǎng)很長(zhǎng)一段時(shí)間是疲軟的。但是，如果廠家和商以此為理由就懈怠了，不做推廣了，那么市場(chǎng)就會(huì)更加低迷，并造成一系列疲軟的后果。所以，這時(shí)候廠家應(yīng)該聯(lián)合商，以推廣新技術(shù)，提升品牌的知名度和美譽(yù)度為核心，掌握好五一推廣的最佳時(shí)機(jī)。到了五一促銷的時(shí)候，消費(fèi)者大多處于理性的消費(fèi)的狀態(tài)，很多商品是可買可不買的情況下，消費(fèi)者注重的就是產(chǎn)品的質(zhì)量、款式和新技術(shù)了。
從促銷推廣的重心看，五一期間戶外推廣活動(dòng)的重點(diǎn)區(qū)域可以放在新開(kāi)盤的小區(qū)和三四級(jí)市場(chǎng)的集市上。春節(jié)期問(wèn)，很多品牌的促銷推廣都集中在大型家電賣場(chǎng)和超市中。這里客流量大，是拼銷售量的最佳場(chǎng)所。而到了五一 ，戶外路演等可以吸引更多人的眼球，讓更多的人關(guān)注到品牌。
雖然五一促銷的力度比春節(jié)和十的時(shí)候弱，但這并不意味著廠家就坐以待斃。這時(shí)候廠家仍然要推出 些有刺激作用的政策，并讓各地的商利用政策的杠桿去撬動(dòng)分銷渠道的積極性。
對(duì)于大型的賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其實(shí)，為了實(shí)現(xiàn)更多的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額，他們希望所有的品牌在任何時(shí)刻都做力度最震撼的促銷活動(dòng)。到了五一這樣重要的節(jié)日就更要求供應(yīng)商多投入了。這時(shí)候廠家則要保持清醒的頭腦。什么時(shí)候可以血拼，拿出驚爆的政策；什么時(shí)候需要冷靜，可以按兵不動(dòng)：什么時(shí)候要去爭(zhēng)奪賣場(chǎng)中有限的資源，什么時(shí)候可以靜觀其變。決不能賣場(chǎng)的采購(gòu)人員提出促銷資源的要求，供應(yīng)商就不分時(shí)點(diǎn)，不掂量自己的分量，都去配合。定要把握好這一個(gè)配合的尺度。尤其是要根據(jù)企業(yè)和商自己的實(shí)力，計(jì)算投入產(chǎn)出比，而不能盲目地跟風(fēng)，無(wú)論做到與做不到，都硬著頭皮上。如為了爭(zhēng)奪賣場(chǎng)最好的位置不惜血本等等。
品牌更要根據(jù)自己的需求和市場(chǎng)地位來(lái)決定是否不惜血本地做大規(guī)模的市場(chǎng)投入，不能硬碰硬。例如，家樂(lè)福是全國(guó)連鎖賣場(chǎng)，他們的促銷費(fèi)用是最高的。這時(shí)候一個(gè)區(qū)域性的品牌如果要配合家樂(lè)福全國(guó)的活動(dòng)就得不償失。區(qū)域性強(qiáng)的品牌，要在自己強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域做投入。我們寧愿投入資源去支持那些二三級(jí)市場(chǎng)中分銷商的大型路演活動(dòng)。因?yàn)檫@樣的路演活動(dòng)只需要制作費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)，不但費(fèi)用低，而且這些分銷商非常配合，廠家也不用費(fèi)盡周折地與賣場(chǎng)周旋，看他們的臉色。實(shí)現(xiàn)同樣的銷售，其實(shí)方法是多樣的，廠家和商不能只認(rèn)識(shí)大型賣場(chǎng)，要把眼光向下看。
在春節(jié)和五一之問(wèn)，還有一個(gè)清明小長(zhǎng)假的銜接。因此，實(shí)際上我們的五一 促銷是從4月初開(kāi)始的，而布置和策劃工作則是從3月初就開(kāi)始。根據(jù)春節(jié)促銷的效果，我們將春節(jié)的策劃方案經(jīng)過(guò)調(diào)整之后，繼續(xù)執(zhí)行。這主要是因?yàn)椋覀兇汗?jié)策劃的推廣活動(dòng)，沒(méi)有在全國(guó)的范圍內(nèi)普及。但是這一個(gè)活動(dòng)在華東地區(qū)的渠道型市場(chǎng)確實(shí)取得了較好的效果。這說(shuō)明這一個(gè)活動(dòng)更適合在渠道中做做大型的戶外促銷推廣。在這一個(gè)方案中，廠家主要投入的是贈(zèng)品和產(chǎn)品；而商可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，來(lái)決定是否參與這樣的活動(dòng)，如何參與，如何獲得好的效果等。如自己所處的區(qū)域的消費(fèi)者更喜歡折現(xiàn)的促銷，還是愿意要贈(zèng)品。因?yàn)椋?一個(gè)區(qū)域要避免打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)槠渌膮^(qū)域很快就會(huì)模仿，從而沖擊廠家的價(jià)格體系。廠家般更傾向于送贈(zèng)品，而不動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格，這時(shí)候商就要考慮如何引導(dǎo)消費(fèi)者接受贈(zèng)品，而不是降價(jià)。而有的商為了保護(hù)自己，畏首畏尾，不去主動(dòng)做活動(dòng)，我們也會(huì)考慮調(diào)整。
農(nóng)村市場(chǎng)的集市是人氣最旺的場(chǎng)所，消費(fèi)者也多是些中低消費(fèi)者和中老年人。那么，針對(duì)這樣的消費(fèi)特征，我們就選擇抽獎(jiǎng)的方式，吸引消費(fèi)者。在獎(jiǎng)品的選擇上，也充分考慮他們的需求。如海爾是渠道市場(chǎng)知名度最高的品牌，我們就選擇海爾洗衣機(jī)作為大獎(jiǎng)。另外，農(nóng)村的家庭最需要的產(chǎn)品，如太陽(yáng)能熱水器，電動(dòng)自行車等，我們就采購(gòu)這樣的產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品。來(lái)到集市中的消費(fèi)者看到活動(dòng)的大獎(jiǎng)這么誘人，購(gòu)買就非常踴躍。有的人為了驗(yàn)證活動(dòng)的真實(shí)性，就直守在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)的人氣就越積越多。每當(dāng)抽出一個(gè)獎(jiǎng)品，都會(huì)掀起一個(gè)小。但是這些人仍舊不走，而是等著大獎(jiǎng)。所以，在什么時(shí)候抽到大獎(jiǎng)，抽出來(lái)幾一個(gè)大獎(jiǎng)，既能留住這些人氣，又不讓他們失望就顯得非常重要。例如一個(gè)活動(dòng)共有三天，如果是第天上午就把所有的大獎(jiǎng)產(chǎn)品都抽出來(lái)了，那么，人氣就沒(méi)有了。所以大獎(jiǎng)分幾次，在不同的時(shí)段抽出來(lái)。如第天的下午抽出來(lái)一個(gè)，第二天的中午抽出來(lái)一個(gè)等等。如果前兩天直沒(méi)有抽到大獎(jiǎng)，那么最后天定要把所有的獎(jiǎng)品抽出來(lái)。因?yàn)椋械娜酥痹陉P(guān)注活動(dòng)的真實(shí)性。總之，抽獎(jiǎng)不但要?jiǎng)营?jiǎng)品的心思，還要在抽獎(jiǎng)的時(shí)點(diǎn)上選擇。
現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)不是硬拼資源的時(shí)候了。因此，從這一個(gè)角度看，五一促銷理智非常重要，無(wú)論是廠家，還是商，都要理性地促銷，理性地推廣。
(責(zé)編 朱東梅)
團(tuán)體作戰(zhàn)贏取五一促銷
葉勝利
在家電、建材、家具行業(yè)，市場(chǎng)銷 售中每年有幾一個(gè)比較大的促銷活動(dòng)，新 年、3?15、五一、國(guó)慶、元旦。其中新 年活動(dòng)主要是宣傳品牌：3?15大多數(shù)企 業(yè)都以服務(wù)為主題，提升服務(wù)質(zhì)量和企 業(yè)品牌形象：其它三次活動(dòng)都是以銷售 為主題，其中五一和國(guó)慶是出貨最大的 兩一個(gè)活動(dòng)。對(duì)于家電企業(yè)，五一、國(guó)慶 活動(dòng)的成功，往往幫助這一個(gè)企業(yè)完成每 年銷售目標(biāo)的20％～40％左右，品牌知 名度高的企業(yè)，其占比相對(duì)會(huì)較低。概 括的說(shuō)，五一和國(guó)慶分別是企業(yè)上半年 和下半年為市場(chǎng)打的兩劑強(qiáng)心針，是目 前家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必須重視的重要營(yíng)銷 活動(dòng)。
五一活動(dòng)的成功一方面可以彌補(bǔ)四 月份的銷售，另一方面可以讓后面的 六、七月兩一個(gè)月都活起來(lái)：五一活動(dòng)失 敗，一方面不能彌補(bǔ)很多商由于等 待五一的讓利政策，而刻意延誤的銷售 進(jìn)度：另一方面也不能消化商為拿 到五一讓利政策而囤積的庫(kù)存；還會(huì)影 響后面兩一個(gè)月甚至三一個(gè)月的銷售額。同 時(shí)五一活動(dòng)也是新年后第一個(gè)個(gè)以銷售為 目的的活動(dòng)，其推動(dòng)的不是一個(gè)個(gè)小高 潮，而是上半年的一個(gè)個(gè)舉足輕重的高 潮，對(duì)企業(yè)上半年和下半年的銷售有 一個(gè)承上啟下的作用。
五一活動(dòng)的成功一直是企業(yè)市場(chǎng)部 關(guān)注和研究的課題。根據(jù)多年的實(shí)際經(jīng) 驗(yàn)看，五一活動(dòng)的成功與節(jié)日的時(shí)間長(zhǎng) 短沒(méi)有太大的關(guān)系，而是如何借助五一 這一個(gè)契機(jī)在很短的段時(shí)問(wèn)內(nèi)調(diào)動(dòng)市場(chǎng) 資源，在整一個(gè)面上擴(kuò)大銷售廣度，快速 形成銷量，提升銷售業(yè)績(jī)。也就是說(shuō)，如 何使活動(dòng)更有效率、更有效益。
在五一促銷活動(dòng)策劃中，根據(jù)“產(chǎn) 品特點(diǎn)”做規(guī)劃是必須的。那么這里的 “產(chǎn)品特點(diǎn)”包括的內(nèi)容比較廣泛，如產(chǎn) 品的季節(jié)性特點(diǎn)(電暖器，電風(fēng)扇)，產(chǎn) 品的消費(fèi)群體，產(chǎn)品消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí) 慣，產(chǎn)品是否具有行業(yè)連帶性(如櫥柜 與房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展)等。總的來(lái)說(shuō)，根 據(jù)產(chǎn)品的具體特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)群體 的具體特點(diǎn)，精準(zhǔn)選擇消費(fèi)群體，準(zhǔn)確 把握消費(fèi)習(xí)慣和促銷力度，采取充分而 具有針對(duì)性的宣傳攻勢(shì)，這樣才能使活 動(dòng)的銷售目標(biāo)平穩(wěn)落地。
雖然提前促銷完全沒(méi)有必要，但是 五一促銷活動(dòng)的宣傳倒是必須提前的， 至少要提前半一個(gè)月以上。活動(dòng)的優(yōu)惠政 策必須從5月1日開(kāi)始到5月3日或5月 7日結(jié)束。大家都知道，五一促銷的政策 和物料都是有限的，如果提前會(huì)降低活 動(dòng)在消費(fèi)者心目中的信賴感，活動(dòng)時(shí)間 太長(zhǎng)會(huì)使消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生疲勞感，這 兩者都是不利的。最合適的就是在短時(shí) 問(wèn)內(nèi)快速形成銷售，以最好的服務(wù)和最 具競(jìng)爭(zhēng)力的政策讓利的消費(fèi)者。
“婚慶”和“裝修”在2011年應(yīng)該 是整一個(gè)社會(huì)最熱門的兩一個(gè)話題了。方 面婚戀交友類話題成為各大媒體的熱 點(diǎn)，交友、婚慶行業(yè)在媒體的拉動(dòng)下，有 了一個(gè)前所未有的高度：另一方面是 2011年安居工程方面國(guó)家的重大行政舉 措。目前各地都出臺(tái)了保障性住房的政 策目標(biāo)，所以家裝行業(yè)以及圍繞家裝行 業(yè)在內(nèi)的配套性家電產(chǎn)品會(huì)有大量的潛 在需求。2011年針對(duì)婚慶方面，可以圍 繞抽獎(jiǎng)、節(jié)目冠名、集體婚禮等形式展 開(kāi)，以此為消費(fèi)者帶來(lái)更多的服務(wù)和優(yōu) 惠驚喜。在裝修方面，主要是與關(guān)聯(lián)性 家裝類公司合作，與家裝建材類單位聯(lián) 合促銷，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠。
總之，無(wú)論什么樣的促銷活動(dòng)或促 銷方案，在現(xiàn)有信息相對(duì)對(duì)稱的競(jìng)爭(zhēng)環(huán) 境中，不能給消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)惠，不能為 消費(fèi)者提供更好的服務(wù)、更多實(shí)惠的策 劃只能是短線的行為，也只能是時(shí)的 話題。有些所謂的策劃，可能會(huì)利用消 費(fèi)者貪小便宜的心理在短期有定銷 售，但是這只是種畸形的誤導(dǎo)，不是 策劃。策劃是緊緊圍繞“量”展開(kāi)的，所 謂“量大從優(yōu)”原則，成功的策劃是調(diào) 動(dòng)眾人之力，一方面降低商家的單位營(yíng) 運(yùn)成本，一方面為眾人爭(zhēng)取更多真實(shí)的 實(shí)惠。為消費(fèi)者著想，盡最大的努力讓 利給消費(fèi)者，用最好的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者 的需求是奧特朗策劃方案的出發(fā)點(diǎn)和落 腳點(diǎn)，也是項(xiàng)策劃成功的關(guān)鍵所在， 它能為企業(yè)帶來(lái)切實(shí)的效益，更能為給 企業(yè)和品牌帶來(lái)后續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。
促銷的流程大概可分三一個(gè)階段：第 階段為宣傳籌備階段，大概從活動(dòng)開(kāi) 始當(dāng)天向前推一個(gè)月或半一個(gè)月開(kāi)始。和 帶兵打仗樣，活動(dòng)推動(dòng)宣傳就是糧 草，必須先行，沒(méi)有提前的有效宣傳就 不會(huì)打勝仗：同時(shí)對(duì)活動(dòng)的政策、物料 必須根據(jù)活動(dòng)時(shí)問(wèn)做一個(gè)階段性的時(shí)間 安排，在活動(dòng)前三天必須對(duì)活動(dòng)參加的 所有人員就活動(dòng)細(xì)節(jié)，尤其是政策性內(nèi) 容進(jìn)行有針對(duì)的培訓(xùn)和演練。第二一個(gè)階 段為活動(dòng)期問(wèn)，活動(dòng)期間必須確保服務(wù) 質(zhì)量，井然有序，政策執(zhí)行到位，時(shí)間 把握準(zhǔn)確。第三一個(gè)階段為活動(dòng)總結(jié)階 段，活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)于活動(dòng)期問(wèn)的得與 失必須進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于參加活動(dòng)的客戶 或消費(fèi)者的后續(xù)跟蹤服務(wù)做細(xì)致的安 排。
至于促銷產(chǎn)品、促銷對(duì)象要根據(jù)產(chǎn) 品的特點(diǎn)，消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行具體的 具有針對(duì)性的研究和策劃。但是也有通 用的些方法，如促銷品可以是戰(zhàn)略性 限量特價(jià)產(chǎn)品或新產(chǎn)品，也可以是產(chǎn)品 +服務(wù)或贈(zèng)品的捆綁式銷售包。促銷對(duì) 象的選擇，在五一這樣的節(jié)日定要根 據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合實(shí)時(shí)因素，做詳細(xì)的 STP營(yíng)銷分析，選擇細(xì)分市場(chǎng)中面最廣 的目標(biāo)消費(fèi)群體做針對(duì)性的宣傳。
促銷宣傳要根據(jù)企業(yè)的各自基礎(chǔ)去 確定，是面對(duì)面、一對(duì)的宣傳，還是 運(yùn)用媒體活動(dòng)信息，主要源自于對(duì) 活動(dòng)的總體預(yù)算及預(yù)算評(píng)估。超出預(yù)算 支出賠錢賺吆喝的策劃都無(wú)疑是失敗 的，什么花錢做了廣告之類的托辭，都 是自我安慰。有效的宣傳就是能使消費(fèi) 者和商家取得共贏的宣傳，只有這樣的 宣傳才能取得大眾的認(rèn)可，才能使活動(dòng) 產(chǎn)生切實(shí)的效果，才是有效的宣傳。任 何單方面犧牲企業(yè)利益或消費(fèi)者利益的 宣傳都不是有效的，也都是暫時(shí)的，其 遭受的潛在損失必將是巨大和深遠(yuǎn)的， 尤其是以犧牲消費(fèi)者單方面利益而獲取 的暫時(shí)性成功的活動(dòng)，對(duì)品牌的損害非 常巨大。目前些小企業(yè)經(jīng)常會(huì)這樣 做，這些行為極大的犧牲了企業(yè)形象， 犧牲了行業(yè)的公信力，嚴(yán)重時(shí)會(huì)使企業(yè) 甚至行業(yè)遭受滅頂之災(zāi)。企業(yè)如人，企 業(yè)的宣傳與一個(gè)人的為人處世風(fēng)格是樣 的，是一個(gè)企業(yè)核心價(jià)值觀的具體體 現(xiàn)。所以說(shuō)，堅(jiān)持與消費(fèi)者共贏、與社 會(huì)共贏的出發(fā)點(diǎn)是提高宣傳有效性的關(guān) 鍵。
有效的促銷戰(zhàn)術(shù)除了專業(yè)的營(yíng)銷常 識(shí)、品牌營(yíng)運(yùn)常識(shí)、服務(wù)意識(shí)與理念外， 更多的是對(duì)于行業(yè)、對(duì)于競(jìng)品的感知能 力。這些完全是依靠多年的經(jīng)驗(yàn)積累， 團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力。條條道路通羅馬，戰(zhàn) 術(shù)只是種途徑，那么在戰(zhàn)場(chǎng)上最終勝 利的不是術(shù)，而是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，也 就是這一個(gè)企業(yè)擁有著一個(gè)個(gè)什么樣的作戰(zhàn) 團(tuán)隊(duì)。因?yàn)閼?zhàn)術(shù)最終是依靠人制訂出來(lái) 的，我們無(wú)法說(shuō)什么樣的戰(zhàn)術(shù)是最好 的，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)定能根據(jù)實(shí)際情 況制訂出最適合的戰(zhàn)術(shù)，并將其付諸實(shí) 施。奧特朗的成功就在于11年來(lái)緊密團(tuán) 結(jié)的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，這是奧特朗最寶貴的財(cái) 富，也是最有效的促銷戰(zhàn)術(shù)。促銷戰(zhàn)術(shù) 設(shè)定的核心是打造和積累你的團(tuán)隊(duì)，包 括管理團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)定 的外延是選擇好你的對(duì)手，根據(jù)天時(shí)、 地利、人和，確定出牌的時(shí)間、地點(diǎn)和 出牌的人。
有效執(zhí)行的根本決定于擁有的團(tuán) 隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力決定了促銷活動(dòng)執(zhí)行 的有效性。那么如何去執(zhí)行是有些方 法可循的，具體的就是貫徹宣講――) 培訓(xùn)演練――)檢查糾正――)培訓(xùn)演 練――)檢查糾正――)領(lǐng)隊(duì)帶領(lǐng)實(shí)地 操作――)總結(jié)宣講培訓(xùn)――)復(fù)制成 功案例。總之句話，充分的準(zhǔn)備，反 復(fù)的總結(jié)與演練，復(fù)制成功案例。只要 能做到這句話就可以使活動(dòng)得到有效的 執(zhí)行，如果說(shuō)在一個(gè)完全空白的團(tuán)隊(duì) 里，那么領(lǐng)隊(duì)人的價(jià)值就顯得非常重要 的，往往領(lǐng)隊(duì)人的經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行力決定著 整一個(gè)團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。
國(guó)慶節(jié)活動(dòng)策劃案1
一、 活動(dòng)目的
國(guó)慶日益臨近，不知不覺(jué)間中華人民共和國(guó)已建國(guó)66周年，作為新一批90后的大學(xué)生，我們無(wú)比的自豪和榮幸。本期活動(dòng)旨在進(jìn)一步激發(fā)廣大大學(xué)生的愛(ài)國(guó)熱情，增強(qiáng)民族自豪感，繼承和發(fā)揚(yáng)老一輩們的優(yōu)良傳統(tǒng)，同時(shí)增強(qiáng)大家的團(tuán)結(jié)意識(shí)。
二、 活動(dòng)對(duì)象
XX理工學(xué)院各院系學(xué)生
三、 活動(dòng)地點(diǎn)
中報(bào)告廳（樂(lè)之廳）
四、 活動(dòng)時(shí)間
待定
五、 主辦單位
共青團(tuán)XX理工委員會(huì)
六、 協(xié)辦單位
校學(xué)生會(huì)素質(zhì)拓展部
七、 活動(dòng)流程
1、 主持人開(kāi)場(chǎng)白；
2、 播放歷年國(guó)慶閱兵視頻片段
3、 展示一組ppt圖片（有關(guān)中國(guó)城市發(fā)展及人民生活水平提高）；
4、 學(xué)生自由發(fā)言，發(fā)表各自感想；
5、 請(qǐng)幾位嘉賓老師談?wù)勚袊?guó)日益強(qiáng)盛的內(nèi)部外部等多方面原因；
6、 作簡(jiǎn)短小結(jié)并致謝后，宣布活動(dòng)結(jié)束；
7、 散會(huì)并清理會(huì)場(chǎng)；
8、完成活動(dòng)總結(jié)和報(bào)道（注：素拓新干事認(rèn)真反思活動(dòng)流程，歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)）。
八、 活動(dòng)人員
各院系學(xué)生會(huì)至少安排五人到場(chǎng)，其余觀眾在受到本次活動(dòng)宣傳后自發(fā)前來(lái)參加
九、 活動(dòng)宣傳
1、由各院系學(xué)生分會(huì)宣傳部到各負(fù)責(zé)班級(jí)進(jìn)行關(guān)于本次活動(dòng)的宣傳。
2、聯(lián)系校學(xué)生會(huì)宣傳部張貼大型海報(bào)幫助宣傳。
3、通過(guò)校園廣播站、五月陽(yáng)光新聞網(wǎng)進(jìn)行本次活動(dòng)的宣傳。
4、活動(dòng)前兩天發(fā)放邀請(qǐng)函至各院學(xué)生會(huì)主席手中，由其安排各自院系至少五人前來(lái)參加本次活動(dòng)（各院系的參與情況關(guān)系各分學(xué)生會(huì)的年終評(píng)比）。
國(guó)慶節(jié)活動(dòng)策劃案2
活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月30日
活動(dòng)目標(biāo)：
1、幼兒初步了解十月一日是國(guó)慶節(jié)，是祖國(guó)媽媽的生日。
2、在慶祝活動(dòng)中，感受節(jié)日的愉快氛圍。
活動(dòng)準(zhǔn)備：
1、國(guó)慶節(jié)的由來(lái)
2、每個(gè)班級(jí)一種民族舞蹈
3、老師群舞活動(dòng)流程：
一、經(jīng)驗(yàn)交流
1、教師提問(wèn)：明天要過(guò)節(jié)，你們知道是什么節(jié)嗎？
2、教師介紹國(guó)慶節(jié)，幼兒了解十月一日是國(guó)慶節(jié)，是祖國(guó)媽媽的生日。
3、告訴幼兒五星紅旗、天安門都是中國(guó)的代表，只有我們中國(guó)才有。
二、慶祝活動(dòng)"祝愿祖國(guó)"
1、人們?yōu)榱藨c祝祖國(guó)媽媽的生日，開(kāi)展慶祝活動(dòng)，我們每個(gè)班的小朋友也想用自己的方式祝福祖國(guó)媽媽。
2、老師們也為祖國(guó)媽媽帶來(lái)了禮物，我們一起看看吧。
國(guó)慶節(jié)活動(dòng)策劃案3
一、活動(dòng)目的：中秋節(jié)的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，由于人們?cè)诠?jié)日期間走親串友，家中的禮品類商品比較充足，因此在國(guó)慶節(jié)期間，我商場(chǎng)的銷售思路應(yīng)在日常消費(fèi)品上，因此我們?cè)谑黄陂g，可以再次組織，“超低商品、重拳出擊”，推出十一超低商品的搶購(gòu)大潮，再次吸引人氣，帶動(dòng)商場(chǎng)的人流及銷售高峰。
二、活動(dòng)主題：精彩華誕，舉國(guó)同慶
三、活動(dòng)時(shí)間：9月30日—10月7日(據(jù)報(bào)紙消息，可能黃金周放假有所變動(dòng)，因此，活動(dòng)時(shí)間根據(jù)情況可能隨時(shí)調(diào)整)
四、活動(dòng)內(nèi)容：
1、國(guó)慶節(jié)里樂(lè)無(wú)邊，精彩大戲隨您看
9.30-10.7日活動(dòng)期間，在惠萬(wàn)家西門口，惠萬(wàn)家為您在南陽(yáng)邀請(qǐng)來(lái)了精彩的文藝演出，高雅的演出風(fēng)格，多種多樣的文藝形式，讓您在國(guó) 慶節(jié)里大飽眼福!
2、我是中國(guó)人，國(guó)旗大派送：
國(guó)慶節(jié)當(dāng)天，凡在我超市二樓一次性購(gòu)物滿38元，即可憑小票到一樓服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取小國(guó)旗一面。(限500面，送完為止)
3、秋裝上市，名品服飾展示會(huì)
10月1日起，惠萬(wàn)家三樓時(shí)尚服飾館，名品秋裝隆重上市，休閑裝、商務(wù)裝、職業(yè)套裝等新款名裝靚麗登場(chǎng)，上百款服飾總有一款適合您的品位。
4、名品夏裝、換季打折，超低特價(jià)、最后清倉(cāng)
活動(dòng)時(shí)間：10月1日——7日(7天)
10月1日起，在惠萬(wàn)家廣場(chǎng)舉辦三樓名品男女夏裝，換季打折活動(dòng)，超低的價(jià)位，讓您心動(dòng)到家，帶上您的家人，到錦上花西門名品服飾特賣場(chǎng)來(lái)淘寶吧!
由百貨部安排三四樓各專柜，有出外賣的，統(tǒng)一安排處理。
5、國(guó)慶七天樂(lè) 歡樂(lè)實(shí)惠頌：
國(guó)慶7天假，每天推出一款超驚爆價(jià)。讓顧客能感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。除了菜價(jià)外，出驚爆價(jià)的部門依次為：二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品，酒飲。選擇商品時(shí)，根據(jù)惠萬(wàn)家的近期活動(dòng)，要有針對(duì)性的選擇商品，原則上為平毛利。情況特殊可作負(fù)毛利。一定要在活動(dòng) 期間作出清早買菜老太太滿場(chǎng)飛奔的情況 6、購(gòu)物有獎(jiǎng)刮刮樂(lè)，驚喜大獎(jiǎng)樂(lè)翻天：
在10.1-5日，凡在我商場(chǎng)二樓次性購(gòu)物滿38元，或是在一三四樓一次性購(gòu)物滿58元，即可憑購(gòu)物小票參加國(guó)慶刮刮樂(lè)活動(dòng)，獲得刮獎(jiǎng)卡一張，刮開(kāi)涂層，便可獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)品：
一等獎(jiǎng)：29英寸康佳純平彩電一臺(tái);
二等獎(jiǎng)：澳柯瑪洗衣機(jī)一臺(tái)
三等獎(jiǎng)：電飯鍋一臺(tái);
參與獎(jiǎng)：洗衣粉一袋或是醋一瓶。
100%中獎(jiǎng)! 國(guó)慶節(jié)，逛商場(chǎng)，順便還能拿大獎(jiǎng)!
7、黃金周，結(jié)婚季、浪漫而甜蜜! 曾經(jīng)，因?yàn)槟谴蔚拟袢恍膭?dòng)，如今，我要對(duì)你實(shí)現(xiàn)我的承諾，那就是，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我一生一世對(duì)你好!親愛(ài)的，我們結(jié)婚吧!讓錦上花和紫夢(mèng)為我們共同見(jiàn)證，天長(zhǎng)地久，此情不渝! 凡是在黃金周期間結(jié)婚的新人，且在我商場(chǎng)一次性購(gòu)物滿500元以上，即可獲贈(zèng)X縣紫夢(mèng)婚紗攝影名店提供的20寸免費(fèi)藝術(shù)照一張。
8、您來(lái)購(gòu)物我送禮：
PLAN――計(jì)劃
家電零售業(yè)全品類銷售的旺季主要集中在五一、十一、春節(jié)前這幾個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)的旺季里;雖然夏季是空調(diào)、風(fēng)扇等夏涼商品的銷售旺季,可對(duì)于整體銷售來(lái)說(shuō)只是個(gè)案,不足以帶動(dòng)全品類。可是,“旺季”一直是商家必爭(zhēng)之時(shí),旺季時(shí),大家都會(huì)用出渾身解數(shù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)、擴(kuò)大銷售,誰(shuí)都不會(huì)掉以輕心;基于以上幾點(diǎn),AB電器高層年初就決定利用淡季搶占市場(chǎng),在7月空調(diào)節(jié)后的8月22日～31日開(kāi)展,跨兩個(gè)周末;并以價(jià)格優(yōu)勢(shì)攻克顧客心理,從而鎖定長(zhǎng)期客群,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,使AB電器“質(zhì)優(yōu)價(jià)低”的經(jīng)營(yíng)理念深入本地顧客之心!
區(qū)域型中小零售商的優(yōu)勢(shì)就是決策鏈短,執(zhí)行力強(qiáng)!立意一經(jīng)確定,所有部門在總裁指導(dǎo)下即刻行動(dòng);營(yíng)銷部開(kāi)始制定營(yíng)銷計(jì)劃;而商品部則開(kāi)始依據(jù)本次活動(dòng)以低價(jià)為談判準(zhǔn)則準(zhǔn)備貨品。
商品計(jì)劃
對(duì)于零售業(yè)而言,雖然是以營(yíng)銷為經(jīng)營(yíng)主導(dǎo),但是商品才是經(jīng)營(yíng)的根本,盲目的營(yíng)銷活動(dòng)如果沒(méi)有商品的支持,就等于“竹籃子打水一場(chǎng)空”,這就是為什么有些活動(dòng)“有人氣,沒(méi)財(cái)氣”的原因。
商品部接到此次活動(dòng)的通知后,在活動(dòng)開(kāi)始前兩個(gè)月即開(kāi)始準(zhǔn)備;并在總裁的直接指導(dǎo)下開(kāi)始了艱苦的商品準(zhǔn)備,總裁要求:商品部要避開(kāi)本地分公司,直接到省會(huì)城市去,與各品牌的省級(jí)分公司談,下面是商品部為各采購(gòu)經(jīng)理準(zhǔn)備的8條談判準(zhǔn)則:
以“驚爆機(jī)”、“特價(jià)機(jī)”為主導(dǎo)的限時(shí)限量的極限低價(jià)商品;
以“高負(fù)毛利”單品為主導(dǎo)的大批量低價(jià)商品;
以本市消費(fèi)者比較喜歡的“高額返現(xiàn)金”活動(dòng)為主力活動(dòng),使“返現(xiàn)額度”達(dá)到年底最高;
以品牌贈(zèng)禮、減現(xiàn)為主的品牌活動(dòng);
以“煙機(jī)+爐具”等組合式為主的套銷低價(jià)商品;
大家電以減現(xiàn)、贈(zèng)禮為主的品牌支持;小家電以全場(chǎng)8.5折為主的折扣支持;
大品牌的區(qū)域經(jīng)理獨(dú)家簽名售機(jī)活動(dòng);
品牌“慶賀AB電器家電節(jié)”的獨(dú)家廣告支持。
同時(shí)清理自身庫(kù)存,將一些已經(jīng)買斷的滯銷庫(kù)存直接拿出來(lái)做特價(jià)銷售。
商品計(jì)劃已經(jīng)制作完成,各品類的經(jīng)理奔赴省會(huì),開(kāi)始與各品牌省分公司進(jìn)行談判;難啃的骨頭由主管商品的副總裁啃;并在活動(dòng)開(kāi)始前20天將暫定之商品方案交于營(yíng)銷部;在活動(dòng)開(kāi)始前半個(gè)月,所有的商品基本進(jìn)庫(kù)或在途;特價(jià)品價(jià)格基本確定;廠家支持基本確定,與計(jì)劃差別不大。
營(yíng)銷計(jì)劃
人氣,營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵,沒(méi)有人氣的營(yíng)銷活動(dòng)注定是失敗的活動(dòng),說(shuō)明了營(yíng)銷部門的無(wú)能,因?yàn)橛辛松唐凡康摹安恕?炒的好不好吃,消費(fèi)者愛(ài)不愛(ài)吃,能不能聞到菜的香味,這都是營(yíng)銷部制定計(jì)劃的關(guān)鍵!
針對(duì)本次活動(dòng),營(yíng)銷計(jì)劃安排如下:
1.確定主題和活動(dòng)文案
主題提前兩個(gè)月由營(yíng)銷部討論后上報(bào)總裁確定;相關(guān)的活動(dòng)方案提前一個(gè)月上報(bào)總裁,經(jīng)總裁辦公會(huì)認(rèn)可后,反饋給營(yíng)銷部作細(xì)節(jié)安排;與商品有關(guān)的方案在接到商品部方案3天后上報(bào)總裁確認(rèn);
本次活動(dòng)的主題是:低價(jià)到底,豪氣沖天――AB電器第一屆家電節(jié)盛世開(kāi)幕;
2.活動(dòng)計(jì)劃
營(yíng)銷部的最后方案必需結(jié)合商品方案后,才可詳細(xì)計(jì)劃并執(zhí)行;本次活動(dòng)的方案如下:
活動(dòng)一:巨額返現(xiàn),全城奪冠(商品部談判確認(rèn))
僅限8月22日～24日、29日～31日當(dāng)日購(gòu)電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、煙機(jī)、爐具、消毒柜單票滿600元即可高額返現(xiàn);600元返X元;3600元返X元;6600元返X元;9600元返X元。
解析:活動(dòng)時(shí)間的選擇上遵循“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”的原則,力度最大的活動(dòng)用在人流最多的時(shí)候,促進(jìn)成交率;而返現(xiàn)額度直到報(bào)紙廣告的前一天才依據(jù)市場(chǎng)情況確定,做到了全市最低。
活動(dòng)二:巔峰套購(gòu)逐級(jí)送
當(dāng)日單店套購(gòu)電視、冰箱、冰柜、洗衣機(jī)、熱水器、煙機(jī)、爐具、空調(diào):二類二件滿2000元贈(zèng)夏涼被;三類三件滿4000元贈(zèng)電飯煲;四類四件滿6000元贈(zèng)電磁爐;五類五件滿8000元贈(zèng)微波爐。
解析:本活動(dòng)是由營(yíng)銷部策劃制定,主要是因?yàn)橘?gòu)家電的人群中,有一部份是“結(jié)婚需求”,還有一部份是“新房需求”,這兩部份消費(fèi)者不是為了家電的更新?lián)Q代而購(gòu)買;大多數(shù)是為了“新家”而多種類的全面購(gòu)買,所以,為了促進(jìn)這部分人的消費(fèi),而制定了這樣一個(gè)活動(dòng)。
活動(dòng)三:會(huì)員禮
持會(huì)員卡購(gòu)物,贈(zèng)環(huán)保購(gòu)物袋一個(gè);
活動(dòng)四:老顧客來(lái)店禮
持以往本店的信譽(yù)卡來(lái)店即送禮品一份(限量)
活動(dòng)五:小家電-折禮齊瘋狂
小家電全場(chǎng)8.5折,當(dāng)日累計(jì)滿500元送X禮品一份;滿1000元送N禮品一份。
活動(dòng)六:十大電視品牌區(qū)域經(jīng)理聯(lián)袂簽名售機(jī)
特價(jià)商品類目:略
3.媒體計(jì)劃
如何讓消費(fèi)者知道、了解這次活動(dòng);把本次活動(dòng)的賣點(diǎn)“低價(jià)”展現(xiàn)給受眾;媒體計(jì)劃不只包括廣告的安排,還要有公關(guān)活動(dòng)的配合。
公關(guān)活動(dòng):軟性新聞――根據(jù)本次活動(dòng)以“低價(jià)”為主打訴求的要求,營(yíng)銷部決定在活動(dòng)前連續(xù)三天在本地晚報(bào)上以整版為篇幅出軟新聞,除了解讀價(jià)格優(yōu)勢(shì)外,也將“售后服務(wù)”作為一項(xiàng)重點(diǎn)進(jìn)行了解讀,使消費(fèi)者消除后顧之憂。
新聞會(huì)――為一次活動(dòng)開(kāi)新聞會(huì)在本地尚屬首次,但為了達(dá)到廣而告知和信譽(yù)保障兩個(gè)效果,營(yíng)銷部還是約齊媒體開(kāi)了一次活動(dòng)的“新聞會(huì)”。
硬廣告:因?yàn)楸敬位顒?dòng)是一次全品類的大型活動(dòng),所以廣告媒體選擇較為全面,電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、DM、短信,全方位出擊。廣告的創(chuàng)作至少提前了一個(gè)月的時(shí)間,但DM和報(bào)紙等定稿的時(shí)間拖到了最后,隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格的變化,以免價(jià)格給對(duì)手當(dāng)了炮灰。
4.費(fèi)用計(jì)劃
營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算僅限于營(yíng)銷方面的費(fèi)用概算,對(duì)于商品方面的由商品部概算后上報(bào)總裁;
營(yíng)銷費(fèi)用主要包括:媒體費(fèi)用、禮品費(fèi)用、人員費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用等。
5.銷售計(jì)劃
銷售指標(biāo)的達(dá)成,是考核活動(dòng)成功與否的標(biāo)志;銷售計(jì)劃的制定要考慮以下因素:上一年本階段的實(shí)際銷售;本月前階段的銷售;本階段的營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃;品牌調(diào)整情況等;但這是一次突破常規(guī)的活動(dòng),是應(yīng)該大投入產(chǎn)生大銷售的活動(dòng),所以對(duì)每個(gè)店、每天都下達(dá)了計(jì)劃,并形成了整體計(jì)劃;計(jì)劃同比增幅超過(guò)100%。
6.裝飾計(jì)劃
活動(dòng)主題確定后,設(shè)計(jì)了“主形象”――活動(dòng)VI;同時(shí)衍生設(shè)計(jì)吊旗、各式POP、臺(tái)卡、營(yíng)業(yè)員胸卡等,并制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、日期,方便各店執(zhí)行。
安保計(jì)劃
安全計(jì)劃的制定主要是基于營(yíng)銷方案,對(duì)能夠形成搶購(gòu)的商品、活動(dòng)制定安全計(jì)劃。
服務(wù)及送貨:
服務(wù)部門全力抓服務(wù),除原來(lái)的送貨車外,臨時(shí)性雇用車輛及送貨人員,確保商品三日內(nèi)送達(dá);
增設(shè)款臺(tái):
減少顧客交款的等待時(shí)間。
DO――執(zhí)行
所謂執(zhí)行,就是跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。
上面這句話的絕對(duì)正確性雖然有待商榷,但不可否認(rèn)的是,這是執(zhí)行的最大一個(gè)要素。有個(gè)著名的兩難題:一流的計(jì)劃和三流的執(zhí)行,三流的計(jì)劃和一流的執(zhí)行,你認(rèn)為哪個(gè)最好呢?其實(shí)哪個(gè)答案都不好,但如果必需選擇的話,有很多人選擇后者,這說(shuō)明了執(zhí)行的重要性。活動(dòng)開(kāi)始后,由于計(jì)劃周全,執(zhí)行得力,人流洶涌,銷售火爆!為了確保執(zhí)行力,AB電器做了以下工作:
雖然總部各部門一直在各司其職,但為了重大活動(dòng)中確保執(zhí)行到位,每次重大活動(dòng),總裁都將各部門依據(jù)自身的職能特點(diǎn),組織幾個(gè)臨時(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組,確保執(zhí)行力。
執(zhí)行過(guò)程中,人員管理是最重要的因素,促銷人員對(duì)活動(dòng)的了解程度、對(duì)顧客的宣傳程度、連單率都直接影響著銷售指標(biāo)的達(dá)成,為此,營(yíng)銷部聯(lián)合總部各部門、各店管理層成立了兩個(gè)活動(dòng)臨時(shí)小組:
1.活動(dòng)培訓(xùn)小組:活動(dòng)前連續(xù)2天,由各店店長(zhǎng)、總部營(yíng)銷人員在開(kāi)店前對(duì)各店促銷人員進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn);活動(dòng)開(kāi)始后由各店店長(zhǎng)每天早晨開(kāi)店前對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn);
2.檢查小組:活動(dòng)開(kāi)始后,由總部組織檢查小組,對(duì)各店?duì)I業(yè)員進(jìn)行活動(dòng)熟知情況抽查,每店10名,并在活動(dòng)后進(jìn)行排序;對(duì)各店店容店貌進(jìn)行跟進(jìn)檢查,確保大客流后的衛(wèi)生保障。
商品部門為了使促銷商品到位,防止廠方營(yíng)業(yè)員亂價(jià)、假打折等,也成立了小組:
1.庫(kù)存檢查小組:商品部采購(gòu)及各店店長(zhǎng)組成,對(duì)各類商品到貨情況進(jìn)行跟進(jìn),并制作《到貨登記表》上報(bào)商品副總裁;各店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)跟進(jìn)本店獨(dú)有特價(jià)商品的跟進(jìn),確保自己有貨可賣。進(jìn)入8月份起每5天匯報(bào)一次到貨情況。
2.價(jià)格檢查小組:由商品部負(fù)責(zé)對(duì)所有商品進(jìn)行價(jià)格檢查,防止虛假打折、副品牌銷售等情況,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),按規(guī)定處罰。
安保部門為了確保物業(yè)的后勤保障及安全,全員加班,同時(shí)也成立了領(lǐng)導(dǎo)小組,并依據(jù)特價(jià)品的售賣時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行人員調(diào)配,組織搶購(gòu)顧客排隊(duì)。
由于安保部門從未面臨過(guò)如此眾多的客流,活動(dòng)第一天一號(hào)店,就因特價(jià)品搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一團(tuán)混亂,柜臺(tái)被擠倒,不得已的情況下請(qǐng)求當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān),才將秩序控制住,自此開(kāi)始,活動(dòng)期間凡有“驚爆價(jià)”商品時(shí),均請(qǐng)公安機(jī)關(guān)派民警協(xié)助組織秩序。
計(jì)劃執(zhí)行情況
商品部
庫(kù)存檢查小組于8月5日進(jìn)行庫(kù)存商品檢查,活動(dòng)到貨率為70%,20%在途;10%尚未發(fā)貨;8月10日90%到貨入庫(kù),另有8%在途,2%個(gè)別特價(jià)品始終無(wú)貨,更改其它特價(jià)品,清理庫(kù)存后,以自有死庫(kù)存充頂特價(jià),貨品跟進(jìn)完成,98%到貨到店到賣場(chǎng)、2%特價(jià)品充頂,未發(fā)生廣告商品無(wú)貨現(xiàn)象。
營(yíng)銷部
媒體計(jì)劃:8月18日30秒電視、廣播廣告;
8月19-21日連續(xù)3天軟性報(bào)紙新聞;
8月21日詳細(xì)報(bào)紙廣告;
8月21日人工發(fā)放DM 10萬(wàn)張;
8月21日網(wǎng)絡(luò)同步DM。
裝飾計(jì)劃:8月19日將各類裝飾下發(fā)給各店,各店按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;
8月21日上午至各店檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題已經(jīng)整改。
活動(dòng)計(jì)劃:各店禮品按各店銷售計(jì)劃需求下發(fā),8月20日至各店,21日下午開(kāi)始陳列;
插曲出現(xiàn)在8月24日下午,由于對(duì)客流量和銷售的估計(jì)不足,8月24日下午,3號(hào)店的6天的套購(gòu)禮品全部發(fā)完,而現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放人員在禮品僅剩幾件的情況下才通知店長(zhǎng),店長(zhǎng)向總部告急要貨時(shí),現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)發(fā)完,總部已經(jīng)無(wú)法及時(shí)調(diào)拔禮品,現(xiàn)場(chǎng)引起了顧客的極度不滿,營(yíng)銷部在情急之下,臨時(shí)打印制作了“禮品領(lǐng)取卡”,發(fā)放給現(xiàn)場(chǎng)顧客,店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)承諾在一個(gè)月內(nèi)任何時(shí)間來(lái)店,都可以憑此卡領(lǐng)取,才使得憤憤不平的顧客平息下去。
返現(xiàn)活動(dòng)由營(yíng)業(yè)員直接在商品單價(jià)中減除,由品牌廠商直接承擔(dān),但需店長(zhǎng)簽字確認(rèn)、登記后執(zhí)行。
CHECK――總結(jié)
活動(dòng)是成功的,銷售指標(biāo)同比增長(zhǎng)102%,人氣火爆,活動(dòng)期間競(jìng)爭(zhēng)店門廳羅雀;市民對(duì)AB電器迅速認(rèn)知,連市區(qū)附近的農(nóng)民都知道了本次活動(dòng),前來(lái)?yè)屬?gòu)特價(jià)品。
為了更好的總結(jié)本活動(dòng),總部制定了活動(dòng)總結(jié)表,由各店店長(zhǎng)填寫;要求各店店長(zhǎng)、各部門經(jīng)理撰寫活動(dòng)總結(jié),并召開(kāi)總結(jié)會(huì)。
總結(jié)的內(nèi)容包括:
1.營(yíng)銷方面:包括氣氛、陳列、媒體廣告、集客力、銷售節(jié)奏的把握、重促商品的選擇、活動(dòng)禮品。
本次活動(dòng)統(tǒng)一形象,統(tǒng)一裝飾時(shí)間,各店執(zhí)行較好,于活動(dòng)前一天全部裝飾完畢,經(jīng)整改后,各店的在活動(dòng)開(kāi)始第一天時(shí)全部以新面貌面對(duì)顧客,銷售氛圍濃厚,但在活動(dòng)第二個(gè)高峰期(后一個(gè)周六、周日)時(shí),部分店鋪的吊旗出現(xiàn)破損,營(yíng)業(yè)員的活動(dòng)胸卡佩戴不整齊,下次活動(dòng)中,檢查小組將在活動(dòng)低潮期重點(diǎn)檢查整改,以免影響第二次銷售高峰;對(duì)客流的預(yù)測(cè)不足,成交率高,導(dǎo)致禮品備貨量不足,使后期的領(lǐng)獎(jiǎng)?lì)櫩蜔o(wú)獎(jiǎng)可領(lǐng),雖然用領(lǐng)獎(jiǎng)券暫時(shí)頂替,但使本店的商譽(yù)受損,下次再做活動(dòng)時(shí)將對(duì)每級(jí)禮品進(jìn)行最高銷售預(yù)測(cè)。活動(dòng)時(shí)忽略了“家電下鄉(xiāng)”的概念,雖然農(nóng)民有的前來(lái)購(gòu)買,但在細(xì)節(jié)上考慮不周。
2.商品方面:到貨時(shí)間的影響、庫(kù)存對(duì)銷售的影響、活動(dòng)對(duì)周轉(zhuǎn)率的影響(大量進(jìn)貨后的庫(kù)存增大,周轉(zhuǎn)下降)、活動(dòng)中的虛假打折和副品牌冒充經(jīng)營(yíng)等。
本次活動(dòng)獲得了較大的成功,這與貨品備貨充足,特價(jià)品多、布點(diǎn)合理,有很大的關(guān)系;但由于總備貨量大,許多型號(hào)的商品備貨過(guò)多,銷售不高,庫(kù)存嚴(yán)重,周轉(zhuǎn)下降,如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)暢銷品,確保銷售量,將是今后備貨時(shí)的重要課題;發(fā)現(xiàn)個(gè)別小家電品牌出現(xiàn)“提價(jià)打折”現(xiàn)象,已經(jīng)按規(guī)定處理。
3.營(yíng)運(yùn)方面:營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)、店容店貌、服務(wù)禮儀、事故性投訴、送貨等。
營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)較好的店銷售較高,培訓(xùn)差的店銷售較差,因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員對(duì)活動(dòng)的熟知程度和利用公司活動(dòng)促進(jìn)成交率密不可分,個(gè)別店鋪的培訓(xùn)合格率僅為80%,總公司將對(duì)該店店長(zhǎng)和營(yíng)銷負(fù)責(zé)人進(jìn)行問(wèn)責(zé)。
4.安保方面:本次活動(dòng)最大的問(wèn)題出在安保方面,由于對(duì)客流量的預(yù)測(cè)嚴(yán)重不足,致使本店柜臺(tái)被擠倒,顧客被玻璃扎傷,開(kāi)店時(shí)搶購(gòu)特價(jià)品的顧客將門玻璃擠碎;對(duì)策是:再逢如此重大活動(dòng)時(shí),將積極求助于公安機(jī)關(guān),事實(shí)證明,只要現(xiàn)場(chǎng)有兩名以上的警察,任何的排隊(duì)秩序都沒(méi)有問(wèn)題,個(gè)別搶購(gòu)特價(jià)品的“黃牛”也不會(huì)鬧事;對(duì)于排隊(duì)方式將在下次使用隔離帶進(jìn)行排隊(duì),排隊(duì)后清查人數(shù),當(dāng)人數(shù)與特價(jià)品數(shù)量相同后,則提醒后面的人不用再排了。安全是最大的問(wèn)題,是我們必需要遵循的!