序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇訪學邀請函范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

學術交流活動邀請函范文一

**同學：

您好!我是201***世界園藝博覽會**(世園)，讓我們走在一起兩岸學生使者交流活動組委會的工作人員，周為老師推薦說貴校學生才華橫溢，積極優秀，因此組委會衷心邀請您和貴校學生參與此次兩岸學生使者交流活動，讓貴校的學生們能夠代表貴校及貴地區同來自全國和世界各地的青年學子們進行交流，傳播兩岸情誼。

本活動是2011年西安世界園藝博覽會(簡稱世園會)為傳遞世園會天人長安，創意自然、城市與自然和諧共生等核心理念，將綠色引領時尚精神推廣至青年學子，將綠色、低碳、環保理念進一步推廣給學生們而組織開展的。

參與形式非常簡單，同學們只要登錄活動官網 xxxx上傳作品，即有機會成為兩岸交流使者，世園會將提供交流的全額經費支持，讓大學生能利用此平臺去臺灣、訪西安，與全國及國際留學生們交流?；顒硬幌拗茀⑴c學生背景，并鼓勵所有學生能通過網站參與活動。

網站針對學生，分為時尚好玩個性化的三個板塊：花語祝福，花與生活，花于潮流，任選一種參與即可。參與方式活動快速簡單，三分鐘內便能完成。這是一個發揮創意，展示當代大學生才華的平臺。參加活動不僅有機會獲得兩岸交流，其作品還有機會收錄入科學松鼠會與頭腦風暴主持人袁岳先生明年將出版的《身邊的植物》一書，優秀T-shirt作品更將成為兩岸交流使者的統一服裝。

非常希望您能參與到我們的活動中來，同時也希望能幫忙在貴社團及學校對本次活動給予支持，在學生中對是緣(世園)讓我們走到一起兩岸學生使者交流活動進行宣傳，鼓勵更多學生參與。本次活動介紹請見附件，如需要宣傳海報或紀念品，歡迎隨時聯系活動組委會。

學術交流活動邀請函范文二

尊敬的先生/女士：

過往的一年，用心搭建平臺，您是關注和支持的財富主角。新年即將來臨，傾情網商大家庭的快樂相聚。感謝您一年來對阿里巴巴的支持，特于2006年1月10日14:00在青島麗晶大酒店一樓麗晶殿舉辦2005年度阿里巴巴客戶答謝會，屆時將有精彩的節目和豐厚的獎品等待著您，期待您的光臨!

讓同敘友誼，共話未來，迎接來年更多的財富，更多的快樂!

學術交流活動邀請函范文三

親愛的何雨教授：

篇(2)

您好！我是201x西安世界園藝博覽會“是緣（世園），讓我們走在一起”兩岸學生使者交流活動組委會的工作人員，周為老師推薦說貴校學生才華橫溢，積極優秀，因此組委會衷心邀請您和貴校學生參與此次兩岸學生使者交流活動，讓貴校的學生們能夠代表貴校及貴地區同來自全國和世界各地的青年學子們進行交流，傳播兩岸情誼。

本活動是201x年西安世界園藝博覽會（簡稱世園會）為傳遞世園會“天人長安，創意自然”、“城市與自然和諧共生”等核心理念，將“綠色引領時尚”精神推廣至青年學子，將“綠色、低碳、環保”理念進一步推廣給學生們而組織開展的。

參與形式非常簡單，同學們只要登錄活動官網上傳作品，即有機會成為兩岸交流使者，世園會將提供交流的全額經費支持，讓大學生能利用此平臺去臺灣、訪西安，與全國及國際留學生們交流。活動不限制參與學生背景，并鼓勵所有學生能通過網站參與活動。

網站針對學生，分為時尚好玩個性化的三個板塊：花語祝福，花與生活，花于潮流，任選一種參與即可。參與方式活動快速簡單，三分鐘內便能完成。這是一個發揮創意，展示當代大學生才華的平臺。參加活動不僅有機會獲得兩岸交流，其作品還有機會收錄入科學松鼠會與頭腦風暴主持人袁岳先生明年將出版的《身邊的植物》一書，優秀t-shirt作品更將成為兩岸交流使者的統一服裝。

篇(3)

請進來，走出去，為畢業生提供更多更好的擇業機會。

調查表明，清華大學70％以上的畢業生都是通過學校舉辦的招聘會及提供的招聘信息找到心儀的工作的。因此，為了使就業質量實現新的突破，就必須吸引更多優秀的用人單位來校招聘，并加大其中重點行業和領域用人單位的數量和比例。圍繞上述目標，清華大學積極走出去，加強與用人單位，特別是重點用人單位的聯系。

近幾年，畢業生就業工作啟動之時，清華大學就會向近3000家重點用人單位發出來校招聘的邀請函，并附上畢業生的專業分布情況。為進一步加強與重點用人單位、地區的聯系，校領導親自帶隊赴外地走訪，深入黨政機關、企業、部隊和科研院所，了解用人需求，宣傳學校就業理念。

創新形式，地區、行業打包招聘效益高。

以地區、行業打包的方式舉辦招聘會也是清華大學招聘工作的一個特色。通過對近年來招聘方式的總結梳理，并結合國家戰略發展需要和不同用人單位、行業、地區的需求，清華大學對招聘形式進行大膽創新，除傳統的獨家用人單位專場招聘會，多家用人單位中型、大型招聘會之外，著力推動地區打包、行業打包的中型招聘會，形成了多管齊下，各展風采的局面。

篇(4)

我是1990年入伍的，翻開我的從軍履歷，不乏“地雷爆破”、“化學危險品”等字眼兒。常年與這些“高致殘、高致恐、高污染、高危險”的高危裝備器材“打交道”，迫使我哪怕工作再千頭萬緒，也要事必躬親。

2010年，我剛到軍機關工作不久，上級組織大規模銷毀報廢地爆器材、防化危險品工作，領導讓我牽頭負責這項工作。被銷毀的地雷中有許多是時期的產品，型號不清、性能不詳。由于找不到性能和使用說明書，無法制訂詳細的銷毀報廢方案，工作進展緩慢。這時，有些“老銷毀”坐不住了，告訴我：“多少新鮮玩意兒咱們都擺弄過，還怕這些‘老古董’？咱們就干吧！”雖然有從業經驗豐富的“老銷毀”撐腰，但我深知稍有閃失之后的嚴重后果，不到萬無一失，堅持不能輕舉妄動。我利用近20天時間，專程到總部、軍區和科研院所查閱資料，請教了7名化學專家，切實摸清現有器材的技術性能，制訂詳細的銷毀方案。銷毀時，正值盛夏，酷熱難耐，我帶領作業組人員每天早4點開始作業，晚上10點才收工，一個半月時間共銷毀地爆器材20余噸、雷管8萬余枚，沙林、介子氣等化學毒劑近千余瓶。

2013年4月，我任團長崗位的第一天，就在案頭寫下了“火車跑得快，全憑車頭帶”這句話?？蓻]想到，真正兌現起來并不輕松。不是態度和能力上不足，而是職責之外的“頭銜”太多。

一天，我參加常委碰頭會后，準備按計劃到新訓基地檢查訓練，但剛走出會議室，機關各部門的參謀、干事便都涌進我的辦公室。軍務參謀呈上駐地政府 “希望我帶領50名戰士出席中秋慶祝活動”的邀請函，保衛股長向我匯報“上級‘兩防’工作組國慶前夕將到團里蹲點”，宣傳干事請我審閱“駐地電視臺采訪企劃書”……等我把各種事項處理妥當，已近中午。隨著開飯號聲響起，上午的工作計劃泡湯了。我十分無奈，上任才幾個月，類似情形已不止一回。今天這一出，不得不讓我重新審視工作模式。我對照條令條例要求，反復思考，認真梳理，發現除規定的崗位職責之外，我還擔任“雙擁共建領導小組組長”、“駐地交通委員會委員”等數個掛名職務。這些“頭銜”，有的是依據上級要求賦予的，有的是團黨委為體現對某項工作的重視安排的。我沒有分身術，如此“眉毛胡子一把抓”，還能有多少精力放在抓軍事訓練上？“我向團黨委請求，辭去駐地愛國衛生運動委員會理事等8個與中心工作關系不大的頭銜！”第二天，我鄭重地將自己的想法提交常委會研究。對于我的請辭要求，常委們看法不一。有人擔心，這些工作如果團長不親自掛帥，上級或地方政府會認為部隊不重視，下級落實起來會打折扣……然而，支持我的聲音占多數：團隊主官應該把主要時間、精力放在中心工作上。

篇(5)

（一）、畢業生基本情況

XX年我校共有畢業生4500余人，來自北京、上海、廣東、新疆等二十多個省、市、自治區，其中研究生100多人人，本科畢業生近3000人，專科畢業生1500多人。學校所設專業涵蓋土木、建筑及其他理學、工學、經濟學、管理學等各大門科學類，各專業各具特色、各有優勢。

（二）畢業生就業指導教育工作

為了幫助畢業生更快、更好地適應高校畢業生就業制度改革后的新形勢，正確地認識和解決畢業生就業中可能遇到的種種問題，我們及時開展大量的就業指導教育工作。我們多次邀請到市有關領導及心理專家學者通過舉辦就業專題講座，及其他就業指導課、網上就業指導、就業指導咨詢等多種形式，在畢業生中進行就業形勢、政策和程序的指導，同時加強了在需求信息、就業技巧和就業觀念等方面的指導；我們通過印發《就業手冊》、編制《成才指導》、建立就業專欄、不斷更新本資料權屬文秘公文第一站嚴禁復制剽竊就業網站等，幫助畢業生及時了解就業形勢和就業政策，引導畢業生樹立正確的擇業觀念，降低就業期望值，積極做好就業前的思想準備和心理準備。

（三）、需求信息收集工作，舉辦畢業生供需見面會

一方面，為了提供更多的“雙向選擇”機會，我們重視各方面信息的收集、整理工作，及早開展畢業生市場調查，收集需求信息，積極拓寬就業市場。另一方面，我們經常性的有組織有保障的舉辦各種供需見面會，主動為用人單位和畢業生提供全方位服務，做好橋梁工作。

十二月十二日，在學校黨政領導的大力支持下，在全體畢業生就業工作人員共同努力之下，由我校主辦的XX年青島三高校畢業生及華東地區研究生供需洽談會在山東路人才市場和海爾路人才市場成功召開。本次招聘會創造了幾個新的特點：

1、形式創新

這是我市第一次由高校聯合地方舉辦的供需見面會，我校與青島市人事局、中國海洋大學、青島科技大學聯手人才市場舉辦就業供需見面會，是完善就業工作運行機制的新探索，多方面合作優勢互補，資源共享，擴大了我校畢業生在就業市場的影響力，為進一步提高畢業生就業率和就業質量奠定了堅實的基礎。

2、內涵豐富，學歷層次提高

本次招聘會應聘人員專業覆蓋面廣、學歷層次較高。華東地區六省一市研究生1080余人，我校和中國海洋大學、青島科技大學涉及理學、工學、農（水產）學、文學、醫（藥）學、經濟學、管理學、法學等本專科畢業生1.2萬余人。共有28000余人入場參加此次招聘會，創下了近年來青島市人才交流大會參會人數新高。

3、招聘單位層次提高

本次供需洽談會共發放5000余份邀請函，其中參加的單位包括，海爾集團、澳柯瑪集團、青島建設集團、青島鋼鐵集團、青島熱電集團、青島特種汽車集團、青島堿業股份公司、海信房地產公司、中建八局、戴爾等全國各地的許多大型企業參會。

4、新聞、實際效應加大

由于本次招聘會涉及面廣，參會人員層次高，組織合理。山東電視臺、青島日報、青島晚報、青島早報等各大媒體都有相應的報道，給我校帶來了較高的社會聲譽，給畢業生帶來了更多的就業宣傳機會，為今年的就業工作奏響了號角。

（四）、制度建設和創新工作

我校就業指導中心在統籌安排就業中心整體工作、完善有關規章制度的同時，實行“三三工作制”，即：三分之一的時間、精力用于就業形勢、就業政策和就業工作先進經驗的學習調研；三分之一的時間、精力用于對畢業生跟蹤調查、走訪用人單位、邀請用人單位為人才培養獻計獻策；三分之一的時間、精力用于為畢業生和其他在校學生提供就業測評、就業指導、咨詢服務和校內就業市場建設。三年來，就業指導中心相關工作人員幾乎走遍了省內、外各大用人單位，對近千名畢業生進行了走訪調查、搜集了上萬條用人需求信息，保持了我校連續幾年的高就業率，同時為學校的學科建設、專業調整和招生事業計劃的編制提出了幾十條合理化的建議。

（五）、學生職業生涯發展規劃輔導工作

我們牢固樹立“以人為本”的思想，以科學的理論和人才測評技術作指導，以專業隊伍作支撐，以系統的輔導為途徑，分階段、分層次幫助學生進行個性化職業生獎弦瞪?氖只??；?潛弦瞪?蛋竿?喜檠?低常?弦瞪?胄：篤淶蛋缸?萸榭鋈?柯既肷賢?1弦瞪?蠐萌說ノ恢灰?淙胨?楸弦瞪?諦F詰哪曇?、专业、姓??純梢源油?喜槌銎淶蛋缸?牡刂芳白?鍪奔洹?br/>

二、明年我校就業工作思路安排

（一）、加強我校就業工作與市有關部門的密切配合

我校的就業工作，離不開市有關部門的指導教育。希望有關領導在對我校就業工作肯定的同時，給我們以指導，提出寶貴意見和建議。在今后的工作中，我們將不斷完善就業體制，進一步突出服務職能，以樹立品牌意識，提高就業層次，努力實現充分就業目標為方向，全面推進我校就業工作實現新的突破！

（二）、加強對學生服務意識的教育，讓學生立足青島，服務社會

當前我市正處于全方位高速發展時期，更需要各方面的人才來帶動相關產業的發展。希望我們的學生能夠扎根青島，立足青島，服務社會，為當地的經濟、文化等方面做出應有的貢獻。

（三）、加強對學生的思想教育和就業指導，鼓勵學生到基層和艱苦的地方去工作

目前盡管就業形勢比較嚴峻，但畢業生的就業期望仍然比較高。一方面是畢業生就業難，另一方面是又有不少單位要不到畢業生，“有業不就”現象比較普遍。轉變畢業生的擇業觀念是當務之急。這就要加強畢業生的思想政治工作，抓好畢業生的人生觀、價值觀、擇業觀教育，擺脫傳統就業觀念影響。要引導學生認識到，到基層、到西部、到祖國最需要的地方，既是國家建設的需要，也是個人鍛煉成長的需要。要采取多種形式，通過生動、扎實、細致的工作，幫助學生樹立自主創業觀念、靈活就業觀念、競爭就業觀念等，幫助學生邁好走向社會的第一步。

（四）、實施創業教育，加強創業指導，開辟就業新渠道

大學生不僅是現有崗位的占有者，而且應該成為就業崗位的創造者。盡管高校畢業生自主創業的數量還不多、規模還不大，但其意義重大。因此，我們應該不斷改革傳統的教育和人才培養模式，改變以填補現有的、顯見的就業崗位為價值取向的就業教育，實施以創造性就業和創造新的就業崗位為目的的創業教育，培養學生的事業心、進取心，培養學生的創業技能與主動精神，使自主創業成為今后畢業生就業的主渠道之一，讓更多的畢業生以自主創業的形式邁向社會。

三、對我市畢業生就業工作的意見和建議

1、建議為自主創業的大學生提供更加優惠的條件；

篇(6)

一、2013工作完成情況

（一）圍繞“大局”抓招商，項目建設譜新篇

今年以來，外僑辦緊緊圍繞全市發展大局，始終把招商引資、招才引智作為各項工作的重中之重。充分發揮部門、人脈、信息等方面的優勢，搭建招商引資工作平臺，積極捕捉項目信息，傾心盡力助推招商，鍥而不舍，迎難而進，取得了產業招商工作的新成效。目前，已完成2個簽約項目，4個達成投資意向項目，2個包裝策劃項目。

一是西安秦巴藥業在南海投資5億元的藍海制藥有限公司項目，已完成環評、注冊等一系列工作。二是由北京崇明科技公司總投資5000萬元的“榮威體育用品”項目，已完成簽約、環評及80%的設備安裝工作，進入試生產階段。該項目在開發區利用廠房5000多平米，主要生產弓箭、健身設備等體育系列用品，產品主要出口美國、東南亞等國家、地區。三是韓國流進株式會社擬在開發區投資5000萬元設立倉儲物流項目，已達成投資意向。四是韓國李正雨會長擬在開發區投資2000萬美元設立鋼鐵工具加工市場項目。五是西安孫利亞先生擬在南海投資20億元建設鎂合金項目。六是山海綜合養殖開發公司擬與莫斯科金田藥業生物工程有限公司合作開發綠色活性生物制品項目，產品主要出口俄羅斯，總投資6000萬元，已達成意向。

（二）維護僑益抓服務，對外宣傳有思路

一是積極搞好華僑捐贈工作。通過積極聯系溝通，教師節前夕，巴西華人畢崇信先生向畢務國小學捐款10萬元，用于更換學校教職員工辦公桌、微機桌和校園文化建設，受到全校師生的高度贊揚，為表示感謝，學校為外僑辦贈送了一面“愛心橋連海內外，故鄉情牽赤子心”的錦旗。二是訪僑企、解企困，幫企需。我們先后開展了“百家僑資企業大走訪”及僑資企業進出口和投資情況摸底調查工作，組織人員采取“點對點聯系，面對面服務”的方式，分批次對全市21家重點僑資企業進行了走訪調研，認真傾聽企業提出的意見和建議，積極幫助企業解決發展中的困難和問題，共為僑企解決實際問題8件，為僑企提供政策咨詢10余次，協助僑企貸款1000多萬元，真正在僑企與政府之間架起了一座“連心橋”。三是做好僑務工作，維護僑界一方平安。嚴格落實首問責任制，堅持進村入戶，上門了解僑情，共接待來信、來訪15多件次，處結率達100%，被省僑辦評為僑務先進單位并作了典型發言。四是強化宣傳提升對外影響。年初，外僑辦《招商引資求作為服務大局譜新篇》的經驗做法，得到了省僑聯的充分肯定，僑聯主席梁波批轉全省系統學習借鑒；今年，在僑報、僑辦、僑聯網等新聞媒體先后刊登稿件近30多篇（次），對我們招商引資的做法進行報道；韓國天安市新聞媒體對我市經濟社會發展情況也進行宣傳報道，有效提升了我市僑務工作的知名度，擴大了的對外影響。

（三）外事工作抓創新，渠道暢通促合作

一是加強因公出國管理，堅持管理服務并舉。我們嚴格執行上級因公出國（境）管理的各項規定，強化管理、規范審批、協調一致，確保我市因公對外出訪及招商引資工作的順利開展。實行出國（境）團組團長責任保證書制度、辦理出國（境）手續人員責任制度、出國（境）對方邀請函真實情況落實責任制度等，將明白紙發放到每位出國人員手中。同時，對不符合規定的團組，耐心細致地做好解釋工作，對符合規定的團組，凡屬外辦審批權限內的，隨來隨辦；對一些重要和大型出國招商團組，提前介入，主動服務；對時間緊急的團組，及時與上級聯系，確保團組按時派出。今年，共辦理申報因公出國團組42批次、110人，為全市10家重點企業辦理了“APEC”商務旅行卡。二是充分利用外事渠道，搞好對外交流合作。今年我們先后赴韓國、香港、太原、西安、上海、北京等國家和地區，拜訪海內外華僑華商協會，宣傳推介我市的投資環境和招商政策，不斷拓展交流渠道，爭取高端團組來我市訪問。4月27日，美國路易斯安那州中國商務聯盟委員會董事長李曉蘆及美國物資貿易和設備采購公司董事長凱文.博文先生對白云造船及南海進行了參觀考察。8月27日天安市醫療觀光協會會長樸重炫先生,帶領考察團一行3人，來我市進行交流合作，參觀考察了整骨醫院、市立醫院、婦女兒童醫院，并分別與他們簽訂了交流合作協議書，為兩市在醫學領域相互交流、學習奠定了基礎。9月，成功組織籌備我市9家食品加工龍頭企業負責人攜帶其產品赴韓參加了天安市舉辦的“國際健康食品博覽會”，期間與多家韓方企業進行了實地考察交流，達成意向交易額8000多萬元，已有一家韓資企業來我市進行了項目合作投資洽談。三是深化友城交流合作，創新外事工作載體。我們遵循“友誼、互利、實效”的原則，有計劃、有選擇的發展友城。通過邀請著名僑領華商、大集團高層來文考察及投資和主動“走出去”等渠道，給發展友城關系創造良好的條件。十一期間，我們組織市政府代表團和藝術團赴韓國天安市成功地進行了友好訪問及國際舞蹈演出，并會見了韓國忠南北部商工會所會長、社長等企業代表。目前，我市已與國外建立了4對友好合作城市關系和7對涉及經貿、教育、衛生等方面的友好合作關系或姊妹關系，并與數十個國家和地區建立了良好的經濟貿易等合作關系。

（四）促進和諧抓投入，民生建設再提升

一是真心包扶，傾心投入。今年，我們在經費十分緊張的情況下，通過各種途徑又籌資7.14萬元，幫助葛家鎮背眼村建立了垃圾場、整修村水庫主干渠、添置音響設備、辦公桌和為村老干部解決工資待遇等問題，并出資為村里改造衛生室、改善村民就醫環境。二是持續推動“僑愛工程-萬僑助萬村”活動的開展。繼續以煙臺安德水產集團董事長、我市重點僑眷叢滋崗支持葛家鎮祝家泊子村新農村建設為典型，通過我們積極聯系，2月3日，僑眷叢滋崗聯系本村在煙臺創業的成功人士回村走訪慰問送溫暖，為村里306戶村民每戶送大米2袋、魚2方，肉6斤等節日生活用品，為252名60歲以上的老人每人發放了200元慰問金，資助6萬元用于公益事業建設，累計20余萬元，有力推動了我市新農村建設。三是用心為僑辦實事。在提高為僑服務的針對性、有效性的同時，我們始終把“知僑心”、“懂僑心”、“暖僑心”作為中心工作來抓，繼續深入開展了“三實、四為、十上門”服務和“訪僑戶、送溫暖”等活動。今年我們下基層調研25多次，征求意見42條；春節、端午節、中秋節等節日，上門慰問在文的重點歸僑僑眷和海外華僑80多人次，送現金、大米、肉魚等慰問品累計4萬余元；發放歸僑補助20多萬元。四是結對子包扶。組織機關干部與四個村的8名貧困戶結成幫扶對子，在搞好經常性走訪的同時，春節、端午節和中秋節期間，每一名機關干部還深系戶家中，為他們送去了節日生活物品及現金達500多元。

一年來，我們雖然取得了一定的成績，但與年初確定的工作目標和上級領導要求相比還有許多的差距。主要表現在項目引進上還不多，體量還不夠大。

二、明年打算

（一）招大引強，拓寬渠道，切實抓好招商引資工作

充分發揮涉外、涉僑兩大資源優勢，采取以商招商、委托招商等方式，加強與上級業務部門、僑商會、友好城市、重點僑社、僑領的聯系，多途徑、全方位加強與國內外大財團和商業組織的信息溝通，努力實現國企、央企項目引進的新突破，努力完成產業招商任務。2014年確保引進兩個過億元項目，爭取突破三個過億元項目。一是緊密協調，確保西安秦巴藥業投資5億元的藍海制藥項目按計劃穩步推進；加強對山西寶力金屬材料有限公司在南海規劃3000畝投資6億元的晉商工業園項目和投資8億元的五星級酒店項目的跟蹤落實；著力抓好韓國李正雨會長擬在開發區投資2000萬美元設立鋼鐵工具加工市場項目的服務工作，爭取早簽約、早落地。二是力爭在黑龍江農機制造業、福州旅游開發業、北京崇明公司體育用品、香港化工等在談項目上實現新突破。三是通過自行組團或隨團出訪等機會，及早物色，主動聯系，宣傳我市良好的投資環境及各項優惠政策，吸引華僑和外商來文考察，激發僑商投資欲望，尋求合作，共同發展。四是充分挖掘和廣泛運用僑情資源，加強與海內外重點僑領、上級僑務部門及上海僑辦的聯系，力爭多途徑引進高層次人才。

（二）創新思路，扎實推進，切實抓好僑務基礎工作

一是繼續抓好“僑愛工程-萬僑助萬村活動”的開展。突出抓好叢滋崗支持葛家祝家泊村建設的典型，在全面深化上下功夫。二是認真做好為僑辦實事工作，堅持定期走訪慰問制度，切實做好歸僑困難生活補助發放工作。三是進一步鞏固和加強僑務和社區僑務工作。努力爭取峰南社區被確定為國家級社區僑務工作示范單位；確保兩個社區僑務示范點建設規范、標準、實效。

（三）深耕友城，精劃細作，切實抓好聯絡聯誼工作

通過邀請來訪，舉辦涉僑活動等方式，加強與海外華人社團、華僑華人專業人士、華人企業家的聯系交流，拓寬聯誼渠道，爭取再與1個重點社團、5名重點人士、20名注重與美國、日本、韓國、發達國家及新興經濟體的交流合作。爭取一年內簽訂5對友好城市協議，10個對外友好合作關系。

（四）強化服務，互通互聯，切實抓好外事管理工作

要重點抓好外事服務企業發展工作，全力做好為全市骨干企業負責人申請辦理“APEC”商務旅行卡工作，明年力爭為我市20個重點企業辦理APEC商務旅行卡。同時，嚴格執行上級因公出國管理的各項要求，認真落實好我市因公出國（境）年度工作計劃，特別要搞好處級領導干部因公出國計劃管理和預批制度的落實，積極協調各方面矛盾，確保我市因公出國任務的完成。

篇(7)

所謂BEM營銷模式，即品牌（Brand）+體驗（Experience）+會議（Meeting）營銷（Marketing）模式，品牌代表著與消費者之間的關系，K品牌是一筆巨大的無形資產，能夠給予消費者信任，有著一大批忠誠消費者。體驗營銷能夠通過消費者對品牌價值的親身體驗，強化內心的真實需求，達到滿意，會議營銷能夠實現品牌與消費者面對面的溝通，有助于與目標消費者產生感情直接的促進銷售，為公司帶來豐厚的利潤。

BEM營銷模式的推廣是一項系統工作，品牌、體驗、會議三者相輔相成，互為因果，品牌能對后兩者產生強力支持作用，體驗、會議又能對品牌的建設產生有益的影響，體驗能夠真正實現品牌與消費者之間的互動溝通，會議是BEM營銷模式的銷售出口，會議營銷必須在品牌和體驗的基礎上才能更好得發揮作用。

一、 市場分析：

1、降糖市場特點：

1) 發病率高，發病人群集中。5000多萬的糖尿病患者，市場容量高達500億元，而且市場消費主要集中在經濟發達的大中城市，這對于市場網絡建立和廣告宣傳是極為有利的。

2) 富裕階層，富裕地區。越是富裕的地區，發病率越高，北京、上海的發病率甚至達到了8-11%。糖尿病患者中78%屬于中高收入階層。具有較強的購買力?！案欢痹瓌t創造了強大的市場驅動力。

3) 追求新特品種。目前市場上尚無使用方便、安全有效的降糖品種能夠讓人們長期使用。耐藥性、抗藥性、副作用等原因，迫使糖尿病患者對新品種寄予希望。因此療效好、品種新、使用方便、副作用小的降糖品種更具有誘人的市場魅力。

4) 長期依賴性。任何糖尿病患者和醫生都懂得，一旦被確診為糖尿病就得終生服藥。降糖作用明顯、效果穩定的品種，可保持市場的相對連續性。效果越好、副作用越小的產品，其市場消費人群就越穩定，長期依賴性就越大，這對于K膠囊的市場需求保持長期穩定，延長產品生命周期具有特別的意義。

5) 恐慌性心理市場。肥胖、三多一少、有家族遺傳史的人越來越恐懼患上糖尿病，但他們又怕吃藥引起身體其它器官的損傷，這是K膠囊又一個龐大的外延性市場。

6) 品牌度低。目前降糖市場上還沒有巨無霸級別的名牌產品，市場競爭性低、市場熱度小。降糖藥物作為處方藥不可商業廣告，因此K膠囊以自身優越的功能特點、依靠強勢產品推廣支持，就可造成全新的中國糖尿病市場名牌。

7) 無專業性的禮品。糖尿病人忌吃忌喝的特點，使人們在為糖尿病患者送禮時產生難題，目前市場上尚無糖尿病人的專門禮品。K膠囊以其獨特功能特點，將引領糖尿病禮品市場潮流，滿足消費者的需求。

2、消費者分析：

很明顯，我們的目標消費者是指糖尿病患者，同時又可以做進一步的細分，以方便我們更有針對性地做好營銷工作：

1) 按照病理來分，可分為Ⅰ型糖尿病患者和Ⅱ型糖尿病患者；

2) 按照需求心理可分為：

·希望迅速平穩血糖者

·希望能夠抑制并發癥者

·嚴重懼怕要無毒副作用者

·向患有糖尿病的親朋好友送禮者

·具有保健意識的糖尿病易感人群。

久病成醫失去信心者。

二、BEM營銷模式的核心理念：

BEM營銷模式核心理念：創造需求、引導消費、顧客滿意度、體驗行銷。BEM營銷模式的四大理念不是孤立存在的，而是相輔相成，密切聯系的，是一個有機的整體。

1、 創造需求：在BEM營銷模式中，創造需求處于核心地位，是以消費者為中心，以品牌為依托，以體驗為手段，去創造市場，引爆人們的需求。這是BEM營銷模式的基本運營程序，也是這一模式在開拓市場的效果上遠遠區別于其他模式的關鍵，那么，我們究竟應當怎樣運用到實踐中去呢？

1) 品牌價值透視：醫藥保健品的核心價值是消除疾病、恢復健康，產品功效只是一種載體，消費者對健康的需求是多方面的，比如糖尿病患者，其康復手段有五駕馬車，缺一不可，我們向糖尿病患者提供全方位的健康服務，開展糖尿病防治健康知識講座、測血糖、提供有針對性地運動、飲食保健方案等，使患者全面感受K的效果。

2) 引爆需求欲望：購買行動首先源自于消費者對某種價值的需求，然后經過分析判斷，選擇最優方案，最后采取行動，BEM營銷模式采取讓消費者親自參與的方法實現其對價值的確認，尤其是對使用產品功效的確認，強化現實需求、激發潛在需求，從而最大限度的激發其消費欲望的形成，并產生信任，從而實現購買。也就是說通過消費者對K膠囊的親自體驗來確認產品的功效，以及這種功效與自己健康需求對接，在體驗的過程中，由于糖尿病患者親自感知了K的功效、服務以及形象，之后就會達到完全的滿意，最后達成購買。

2、 引導消費：采取一些有效的措施和手段把品牌的核心價值和消費者的需求相結合，這就是消費者真正購買前的引導階段。在BEM營銷模式中，引導消費處于核心的地位，是我們開展營銷工作的主線，這里需要重視以下幾點，

1) 用產品和消費者溝通，通過糖尿病患者對K膠囊親身體驗的免費試用，強調體驗后的親身感受，讓消費者自己確認K的神奇效果。

2) 用服務和消費者對話：為了幫助患者更確切的感受K的效果，我們必須進行綜合性的健康服務工作，隨著消費者免費試用產品，要進行糖尿病的知識教育，以及產品機理的灌輸，還要測血糖、血壓，提供一對一、多對一式的康復方案，建立直接的親情服務關系，提供全程服務。

3) 營造公益性的服務氛圍，淡化買賣關系，對待新顧客堅決不披露產品價格，因為我們重點強調的使產品功能、親情服務，要讓患者置身于品牌價值的充分體驗狀態，避免消費者一下子進入購物的緊張狀態，給消費者留出充分的時間和空間來進行品牌價值的感受和確認，只有當患者對K的需求欲望達到足夠的強度，并高度的信賴產品，就能輕松的掃除價格障礙，水到渠成的產生購買。

3、 消費永遠取決于顧客滿意度：在BEM營銷模式中，顧客滿意度包括對產品的滿意度、對我們所提供服務的滿意度、對工作人員的滿意度、對宣傳信息的滿意度，甚至對企業形象、工作環境的滿意度等等。我們必須要采用系統的方法提升顧客滿意度，通過卓越的產品功效、優質的服務、健康服務中心的氛圍、典型顧客的口碑、知名的醫學專家來推動顧客滿意度的增強，因為BEM營銷模式的真正成功始自于顧客滿意度。

4、 體驗行銷：是BEM模式的外在表現形式，體驗行銷以服務為舞臺，以產品為道具，以消費者為中心，創造能夠使消費者參與、值得消費者回憶的事件和活動。是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等五個方面，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式認為消費者消費時是理性與感性兼具的，通過體驗產品，達到購買前對功效的滿意，通過聯誼會氛圍，達到購買時的滿意，通過真誠的服務，達到情感的售后滿意，進而實現持續購買。體驗行銷在BEM模式中的應用，通俗的說就是通過試服K產品，引爆顧客需求，通過聯誼會氛圍作用于消費者的感官，貼心服務作用于消費者心理，進行深度溝通，引導消費者服用效果，達到顧客滿意，進而產生購買。

三、BEM營銷模式操作操作策略：

數據庫營銷、體驗營銷、聯誼會營銷、循環服務、組織經營。

數據庫營銷

1) 數據庫營銷是BEM營銷模式的大腦，是中樞環節，數據庫建設、管理、使用質量高低決定著BEM營銷模式的成敗。

2) 數據收集：

·轉介紹：由顧客介紹顧客，我們認為這是最為有效的形式，能夠引起銷售的連鎖反應。

·轉介紹的工作應當由健康代表去引導。轉介紹工作的好壞關鍵在于健康代表。

·做好轉介有賴于健康代表的真情付出，與顧客交朋友，引導顧客主動進行轉介紹。

·必須突破的誤區之一：“新顧客不能轉介新顧客”，這是一個錯誤的觀念，我們可以采取這樣的話術

“張大爺，您的親戚朋友中，還有沒有身體不舒服的，我這兒有一些健康科普讀物，送給他們好嗎?”、

“劉阿姨，我們要在某時某地舉行健康報告會，您可以帶你的朋友參加”等等。

·誤區之二：“沒有購買意向的顧客不能轉介”，我們對任何顧客都要提出轉介紹要求，有些顧客雖沒有意向，但不代表他們不能轉介紹。

·誤區之三：“轉介只能送函只能進行”，這也是一個錯誤的觀念，健康代表每次上門都要進行轉介工作，不能僅限于送函。

·社區科普：這是一種常規的名單收集方式，目前競爭越來越激烈，但我們仍然要對此項工作常抓不懈。由2-3名健康代表組成小組，深入小區、廣場、公園等處量血壓、送小禮品等工作登記每個檢測者的資料。充分利用老年人晨練、納涼等時機開展工作。

·外聯：外聯人員前往機關、企事業單位、老干部活動中心等單位聯系，與各單位老干部管理科室、財務部、人事部取得聯系，收集名單

·大中型活動：公司通過開展系列促銷活動、講座活動時，要求消費者登記個人資料。

·購買：向超市商場、統計局、人事局等單位購買名單，隨著競爭日益激烈，名單收集越來越困難，購買名單的做法，我們也可進行嘗試。

·媒體收集：通過電臺、報紙廣告，進行收集，一方面利用廣告的反饋電話，另一方面可以舉行活動，比如：有獎答題、買贈、知識競賽等。

3) 數據的整理、分析

·數據庫的內容：

·個人及家庭的基礎信息：包括姓名、年齡、住址、家庭結構（是否與子孫同住等）、收入等

·個人及家庭的價值信息：包括生日、結婚紀念日、興趣愛好、血糖、血壓指標等。

·行為數據：包括保健意識、身體狀況、糖尿病的病情、病史、癥狀、是否再服保健品、與我公司之間的關系：服用過K產品嗎、服用量、購買的時間、頻率、地點、效果等，還包括受訪次數、參加體驗會次數、參加聯誼會次數，對我公司的評價等。詳細還應包括生活習慣：作息時間、是否晨練、每天的大致生活等等。

·數據庫的管理：

·由專人負責登記、整理、分析，最好利用電腦管理

·分類：

a：資源數據：已購買過產品，主要通過其帶動新顧客。

b：有效數據：短期內可能購買，計劃在聯誼會上訂購。

c：潛在數據：短期內購買的可能性小，但經過一段時間可能購買。

d：一般數據：近期不可能產生購買，但不排除有向潛在數據轉化的可能。

e：無效數據：根本不可能產生購買的。

·分類辦法：采取健康代表上報及管理人員分析相結合的辦法。

·更新：數據庫要定期更新，每周一次，或每次聯誼會結束后更新一次。

·使用：

a：資源數據和有效數據交健康代表使用三個月后，全部上交數據庫統一管理。由公司統一負責售后工作。

b：分配比例：每次活動由數據庫提供健康代表計劃邀請人數的80%，其余20%可由轉介產生。如果個別健康代表不執行返還制度，公司則拒絕向健康代表提供新的數據。

c：有效數據、潛在數據交健康代表使用2個月后未產生銷量的，必須上交數據庫重新整理分配使用。

·刪除：對一些虛假的數據，又確實無法更正的只好刪除；確實不可能購買只好刪除。

合并：在實際工作中，可能出現一位顧客多條記錄的現象，如果我們給一位顧客打相同的電話，可能會激怒顧客，所以對這樣的紀錄應該及時合并。

體驗營銷

在BEM營銷模式的具體市場操作中，我們運用體驗營銷策略來推動BEM營銷模式的進行，可以說體驗營銷策略是BEM營銷模式賴以生存的基礎，體驗營銷的具體操作流程如下

1、 體驗場所的確定及氛圍營造：

1) 主要有常設的K健康服務中心

2) 臨時的社區活動中心，適合的社區醫院會議室、居委會會議室、大中型機關企事業單位會議室等。

2、 顧客的邀請、聚集：

1) 由健康代表對掌握的有效數據進行家訪邀約、電話邀約。

2) 健康代表在體驗場所周圍社區發單邀約，由頭為專家健康知識講座、儀器測試、免費贈送等。

2) 媒體邀約：由電臺、報媒信息，邀請消費者參加體驗

3、 體驗的程序：

1) 登記：認真的接待來訪顧客，詳細進行登記；

2) 主持人開場白，宣講活動的宗旨、理念及活動的流程、內容，并帶領顧客一起活躍氣氛。

3) 醫學講師作糖尿病防治知識報告。

3) 有獎問答或者作一些互動的小游戲。

4) 顧客代表發言，交流糖尿病的防治經驗。

5) 統一發放K贈品，并由健康代表引導顧客現場試服（一般情況發放一天的服用量，并根據顧客情況許諾第二天或者第三天給顧客上門送藥）

6) 給顧客進行免費檢測，包括血壓、血糖、以及MDI等，并由專家為顧客進行健康咨詢。

循環服務

循環服務貫穿BEM營銷模式的全過程，這是一種長期的基礎工作，我們必須高度重視這項工作的開展。

1、 電話營銷：健康代表利用所分到的名單進行電話預約、回訪

1) 準備：

·將心情、狀態調節到最佳，準備好鋼筆、登記表、紙張，設想消費者要問的問題、想好自己要說的頭三句話

·認真 分析、研究消費者情況，做到心中有數；

·明確打電話的目的：為初次拜訪作準備上門送健康科普讀物、降糖藥膳等；

·設想接聽電話的消費者情況，并做好準備：

2) 電話回訪步驟：

·說明身份：對新顧客要說是糖尿病康復工程的，對體驗后的顧客或老顧客可以說是K健康服務中心。

·消除消費者的戒備心理：根據不同顧客的情況采取不同的說辭，一定要靈活應用，隨機應變。

“李大爺，我是助老工程的，張叔叔讓我來給您送一些健康資料”。（轉介而來的消費者）

“劉阿姨，我是昨天在百花公園給您測血壓的小王，今天再給您送科普讀物”（社區科普來的名單）

“楊叔叔，我是K健康中心的，你最近的身體好嗎，您用了K效果好嗎，我去給您做咨詢好嗎”（體驗后的顧客或老顧客）

·確定上門的時間和住址。

3) 電話回訪的溝通技巧：

·禮貌和友好：稱謂要用叔叔、阿姨、大爺等，常用“您好、請、再見”等。

·語速和語氣：電話交談時，態度真誠熱情、語調清晰溫和，語速平緩、不要太急，始終要面帶微笑（微笑是可以通過電話聽到的）

·控制交談時間：電話交談時，根據實際情況，要簡明扼要，盡量不要超過5分鐘。（如果消費者有興趣聊的除外）

·如果被顧客拒絕或碰到態度不好的顧客，切不可動怒生氣，應保持禮貌用語。

·注意打電話的時間：切忌在用餐、午休、晚新聞時間打電話。

·電話結束后，一定要詳細記錄，通話時間、訪談過程、及細節等。

2、 上門拜訪：

1) 精心準備：再次認真分析消費者資料、準備科普資料（飲食方案、保健操、手冊、養生材料等）、鞋套、小禮品等。

2) 心態調整：

·相信公司，我們的公司是徹徹底底為消費者健康服務的公司。

·相信自己，認為自己是最棒的、自己是最重要的。

·熱情、樂觀、積極向上。

·不要害怕、不怕顧客的拒絕。

·要有愛心：消費者是我們的衣食父母，我們一定要真心熱愛消費者。

3) 準備構想、對消費者的健康建議，想好進門后所說的話。

4) 面帶微笑按門鈴、進門：進門成功，就等于成功了一半。

5) 上門后的溝通交流

·行為、語言禮儀：“大爺（阿姨）你好，我是某某，電話給您約好了”，戴上鞋套，待顧客允許后座下等。

·贊美顧客：“叔叔，您家收拾得真干凈”、“您看起來陣年輕”等等。

·詢問顧客以前的工作，家庭狀況等，了解顧客的保健意識、生活習慣等，關心顧客的健康，引入正題，提出健康建議，送健康材料。（一定要注意隨機應變，靈活的尋找話題）

·對試用產品的顧客一定要講究引導的技巧，應從關心患者的身體入手，詢問其身體恢復情況、血糖指標恢復情況等，如果效果好，一定要引導到K上，如果效果一般，則不要著急，幫助患者尋找原因。

·介紹糖尿病康復工程的宗旨、理念、服務項目等，可以引出“洪紹光教授”，和專家團成員，以增強消費者的可信度，根據情況可以宣傳聯誼會，對于意向好的消費者甚至可以宣傳產品。

·一定要對顧客熱情、有禮貌、有眼色、甜言蜜語、根據實際情況要幫助顧客做一些有意義的事情，比如：打掃衛生、擦桌子、看孩子等等。

·要求顧客進行轉介紹（具體方法祥見前文）

·良好收場：禮貌的道別，給顧客一個難忘的會面，給下次走訪留下一個難忘的由頭，“我過兩天再來看您”，“我明天再來給你送一天的藥”等等，可以有意遺忘一些小物品，比如“圓珠筆、手絹”等。

6) 走訪結束后，要認真進行記錄，對走訪的全過程、經驗和不足進行總結，找出改進的方法。

7) 根據走訪的情況，進行顧客分析：找出重點顧客、次重點顧客、一般顧客。

·重點顧客：有經濟實力（原單位好，退休工資高、家庭裝修好、子女收入高等）、保健意識強（正在服用保健品、經常鍛煉等）、試服效果好、意向好的顧客，對這些顧客，我們必須進行再次上門，進一步培養，增進感情，同時綜合運用“FAB促銷法”、“二選一促銷法”多種技巧， 推銷產品，力爭在會前確定訂單，讓顧客到會場提貨。

·次重點顧客：有經濟實力、保健意識，但意向一般，我們要將此類顧客請到聯誼會現場，通過現場氣氛的渲染打動顧客，全力進行攻單，力爭實現銷售。如果會議攻單失敗，我們也不能放棄，要持續性的開展工作。

3、 送函：

1) 體現公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。

2) 進一步的與消費者深入溝通，引起顧客對聯誼會的重視，同時將活動的主要內容和程序介紹給顧客，為現場攻單打基礎。

3) 對重點顧客最后落實敲定，確?；顒拥幕A銷量。

4) 送函前期準備：

·電話的確定：具體事項參考電話邀約，與對方落實送函的時間、地點。

·資料的準備：公司的宣傳資料、會議邀請函、小禮品等。

·心理的準備

5) 送函的時間：會前的頭兩天。

6) 上門送函的溝通要領：

·送函的溝通要領與拜訪相似，但由于送函是會前的最后一次溝通，一定要增強促銷的針對性。

·重點宣傳專家講座內容、游戲、服務項目、優惠措施、免費試服、檢測等。

·強化服用周期概念，弱化價格，一定要讓消費者明白糖尿病的形成有一個日積月累的過程，恢復健康也不是一朝一夕的事情，需要有一個治療、鞏固、改善的過程，價格說明要以每日用量的價格為中心，同時與其他治療手段的價格相比較，同時講明我們的系統服務項目。

·以親情來感化消費者，以弱者的心態喚起顧客的同情心，確保重點顧客到會。

·告知顧客聯誼會的準確時間、地點、乘車路線，要關心的叮囑顧客注意天氣變化、注意著裝、交通安全等，并約好見面的方式方法。

會前確認：為了確保消費者到會，在聯誼會前一天，有市場經理、會務等管理人以“聯誼會組織者”的身份打電話落實到會情況。原則上要求每名健康代表必須邀約3~5人到會

聯誼會營銷

1、 意義：

1) 聯誼會現場只是BEM營銷模式中的一個環節，既不是“開始”、也不是“結束”，我們要繼續對已經購買的消費者做好售后服務，對尚未購買的消費者進一步加強溝通。

2) 聯誼會現場在整個BEM營銷模式中起著“臨門一腳”的作用，其重要性仍然不言而喻前期大量細致、扎實的工作都要通過聯誼會來體現。

3) 通過聯誼會現場宣傳氣氛的渲染、互動游戲的舉行、專家講座、消費者之間的相互影響等手段，促使銷售的實現。

2、 準備：

1) 顧客分析：詳細認真地對參會顧客進行分析，糖尿病癥狀、病情、病史、愛好，以及問題點等，以便在會場進行有針對性的攻單。

2) 會場確定：交通方便，便于尋找，有音像、麥克風、空調等設備，有舞臺適合表演節目，容納人數根據參會人數的計劃確定。

3) 物品準備：宣傳品（ 條幅、展板、易拉寶、科普手冊）、水果、瓜籽、飲用水、儀器、氣球、彩帶、音樂碟片、攝像機、登記本、臺卡、鮮花、獎品、贈品等等。

4) 貨物的準備：配備的貨物按照預測的銷量準備。

5) 會場布置：懸掛條幅，活動主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對稱，給人一種整齊的感覺。擺放展板，產品介紹展板、企業形象展板、病例展板，張貼海報，擺放易拉寶。

6) 相關人員的溝通：主要是指現場指揮者（經理或者會務）與專家、主持人、發言的老顧客之間進行溝通，商討具體事項，要求所有發言者準備書面講稿，供大家討論確定。給發言的患者發放紀念品（包括兼職的專家、主持人）

7) 會前演練：為了確保一場聯誼會的各各環節能順利進行，主持人、專家、音響師、員工之前都要進行一次演練。注意何時員工應配合主持人鼓掌、何時音樂響起、何時專家出場、如何進行激勵活動等等任何一個可能影響場效的環節都要在會前布置好會場后演練一遍。

8) 會前動員：也是聯誼會之前的預備會，主要內容有：人員分工，將聯誼會中的各個環節分別責任到人。

3、 現場：

1) 所有人員必須統一著裝于7：00準時到達會場，開晨會，宣布會場紀律，最后落實分工。演唱激勵歌曲《眉飛色舞》、《我真得很不錯》，高喊激勵口號：“我是最偉大的人” “我一定要成功”、“我今天一定要成功銷售20盒”、“為消費者的健康而服務”等等。

2) 開場前音樂：曲目，以祝福性質的歌曲為主。

3) 迎賓簽到：

·1）迎接嘉賓熱情大方、問寒問暖；

·2）列隊整齊、高矮個排齊，鼓掌要有力、有節奏，連

·續最少十下（在顧客入場后方可停止）；

·3）樓下迎賓披好授帶，面帶微笑，要有禮貌做好引領，攙扶工作；

·4）簽到處：發放檢測表及小禮品，提醒嘉賓及健康代表認真登記，回收請柬，對重點顧客及發言顧客要做特殊紀錄，并及時送交主持人。謝絕無請柬，無介紹、無名單等三無人員入內，特殊情況及時上報給經理或者會務；

·導引牌放在醒目處、迎賓人員要將顧客引領至簽到

·處。

·持話筒人員要聲音洪亮、咬字清晰。

·顧客入場后，健康代表發放健康資料、報紙、倒水、，聊天、引領測試血糖，參觀現場易拉寶等展品，做好協調工作。

·8：40，主持人宣布活動正式開始，請大家停止檢測、入座。

·8：40~8：45，主持人演唱歌曲或跳舞，調動現場氣氛

·8：45~8：50，開場白：聯誼會的主要目的意義、程序、專家等（扎氣球）

·8：50~9：00，主持人引領大家相互認識，消除消費者緊張感和陌生感，引領大家做游戲、表演節目：

·主持人代表工作人員感謝消費者們的厚愛，員工表演《感恩的心》手語

·傳氣球。（由消費者表演）

·9：00，請出主講專家，介紹專家，向專家獻花，開始報告。

·9：00~9：30，專家作健康知識講座（最好脫稿，采取新聞發言人的形式）。

·9：30~9：50，主持人請專家現場抽獎，舉行有獎問答節目，引導大家做拍手操。

·9：50~10：20，典型顧客發言表演節目：（待選）

·發言：請服用效果好、認同產品、口才好的典型顧客發言暢談K服用體會及對我們公司服務的感受。

·表演節目：待選：

·主持人請出最年長的嘉賓，請其發言講述長壽秘訣（最好是K產品受益者，如果沒有，則取消）。

注：主持人采取“超過60歲的朋友請舉手、超過70歲的朋友請舉手”，通過一次次的舉手，提高消費者的參與性。

·請夫妻同來的消費者，做“心心相印”的游戲，請丈夫向老婆獻玫瑰花，讓丈夫對妻子說“你辛苦了”、“我愛你”、“祝你永遠健康”等等。

·做比肺活量游戲，比如讓消費者喊“K就是好”，看誰喊得時間長等。

·其他游戲：交誼舞、搶椅子、乒乓球接力賽、排球比賽、擊鼓傳花、畫鼻子等。

·典型病例發言既可融入到上述節目中，又可獨立舉行。

·準備小禮品，對游戲優勝者頒獎。

·10：30，開始舉行健康咨詢、測試、現場辦理會員卡，顧客繳納定金，提貨，我們為每一位辦卡者（簽單者）進行抽獎，同時擊鼓慶祝，主持人定時高喊辦卡名單。

·11：45左右，請專家或公司領導抽出大會頭等獎。

·12：00左右，聯誼會結束。

4、 會后回訪：

1) 活動結束后，一定要進行總結，活動銷售量，計劃量與實際量是否一致，購買人數與總到會人數的比例，講座內容有何得失，活動宣傳有何得失，消費者有什么疑問等問題，要認真分析，總結經驗，吸取教訓，以便做好今后的活動

2) 活動結束的當天，健康代表都要對到會消費者，尤其是購買者打電話問候，問其是否安全到家，有什么問題等等。

3) 會后回訪：活動結束后的第二天，健康代表就要展開回訪工作，主要通過電話、上門等形式。

·對于現場簽單的患者，必須在三日內打電話，按照約定時間上門回訪，主要詢問患者的服用情況，如果患者尚未開始服用，則要當場引導患者服藥。同時回收貨款。

·對于現場沒有訂貨的顧客，上門時主要詢問他們對聯誼會的評價，聽取他們的建議，勸其一定要加強保健、注意身體，爭取參加下次聯誼會并購買。

·回訪后，要對每位消費者情況具體分析，整理成為書面材料，上報公司，隨時更新資料庫，持續開展各項工作。

組織經營——團隊建設

1、團隊建設

1) 重要意義：BEM營銷從某種意義上說是一種人力資源營銷，打造一直富有戰斗力、富有激情的團隊至關重要。

2) 管理原則：文化凝聚人、制度（紀律）約束人、利益栓住人、成就激勵人。

3) 招聘和培訓重中之重

·最好是醫學、醫療專業畢業。中專以上學歷，有臨床經驗的優先。最好是大專以上“科班”出身

·形象。形象要落落大方，不能給人以邋遢的感覺。

·最好是女性，女性在親和力方面具有一定的優勢。

·發現潛能，為了實現我們市場的快速發展，每個營銷員都要做到從不行到行。

·年齡。20-28歲。

4) 提倡“視患者如親人”的服務理念，我們的員工不僅僅是服務人員，同時也是患者的聊天對象，要把患者當成自己的長輩或者親人來看待，細致耐心的進行服務。

5) 產品知識

1、 要掌握智能調控胰島素、化糖毒為糖能的理論。

2、 K的原料成分及基本機理

6) 糖尿病的知識

7) 回答患者問題的說辭

在實踐中常常會遇到患者提出的各種問題。 我們要針對顧客經常會問到的問題整理出標準答案，并匯編成冊，要求每位營銷人員必須熟練掌握。

8) 糖尿病防治基本知識的培訓

要求服務人員必須掌握糖尿病一些基本防治手段。

9) 溝通技巧演練

醫學知識、產品知識、交流技能，是服務培訓中的重中之重。培訓中提高溝通技巧的方法是：讓員工分別扮演患者與康復人員，由患者來提問，康復人員回答。之后，角色調換，同時在演練中能發現問題并掌握解決的辦法，以此達到鞏固培訓知識的目的。

10) 演講比賽

每個員工在培訓過程中，應進行五分鐘、十分鐘或半小時的演講培訓。目的是提高大家的士氣、規范思想。這其中需注意一點：在提到問題時，應起立回答，以此形成站立式的培訓模式。

11) 提高士氣的具體做法

這部分涉及到管理的問題。比如：唱隊歌、喊口號、擊掌、講故事等方式。

（請大家起立跟我一起念：“我年輕、我快樂、我能干、我能勝”。請坐）

在培訓當中，也可采用講故事的方法，。

關于產品知識方面，尤其是對糖尿病的了解，要從簡單到復雜，一環套一環，剛畢業的學生，通過產品知識培訓，可了解到公司的近期目標，或遠景規劃。一對一培訓的最大優點是，實現了目標管理。

12) 語言規范，行為原則

患者對產品的認可、對服務的認可，都可以促成銷售。如：工作人員在去患者家中服務時，進門自備鞋套、毛巾，在患者家中不吃東西、不喝水、不抽煙；個人著裝整潔，頭發干凈整齊；語言、行為的統一規范，在銷售、服務中也是不可忽視的重要環節。

13) 面對患者的實踐工作培訓

理論培訓要到工作實踐中消化、吸收。培訓時每位員工不能參照任何資料，一定要做筆記，以便學習、消化、吸收培訓內容。第二次培訓要用半小時時間，將前次培訓內容提問，理論上每天要有2個小時的培訓。新員工必須跟著老員工到患者家里進行康復服務，不斷去碰撞我們所學到的東西，逐漸地有一個消化的過程。如果按著這種培訓步驟，歷經10-15天，一個合格的員工就“出爐”了，基本具備了單獨操作的能力。

14) 打造一流的心態：

·心態就是信念——相信你自己，相信自己的能力。銷售這個行業，失敗者和成功的之間唯一的差別就是心態的不同，失敗者的心態是：我從來都不行，現在不行，將來也不行。而成功者的心態是：我過去行，現在行，將來也行。我們一定要相信自己是個重要的人，越認為自己重要，自己就越重要。

·熱情、樂觀的心態：銷售工作根本上是一種人際交往的工作，積極樂觀的心態能使自己活躍起來，使自己更有行動力、更有創造力，同時也能更有效地將這種情緒傳遞給顧客，讓顧客也積極客觀起來，顧客生活快樂，就能夠給我們更多的回報。

·堅韌不拔，不怕苦、不怕困難、不怕顧客拒絕：銷售從來就不是一件容易的事情，銷售充滿艱辛、充滿拒絕、充滿困難，這都是正常的，我們一定要正確的面對這些，將失敗視為磨練、將拒絕、困難視為挑戰，樹立戰勝困難、失敗、拒絕的信心、決心和勇氣，請牢記以下幾句話：

“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”

“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊”

“只為成功想辦法，不為失敗找理由”

“但得心中熱血夠，我們一定能成功”

·愛心常駐：愛心是一種最有威力的情緒，有了愛，我們肯定會成為一位偉大的銷售員，愛心許多種：感恩是一種愛。付出是一種愛，幫助是一種愛，在銷售的時候，如果具有愛心，就將無堅不摧。我們心中要常留六中愛

·愛顧客：顧客是我們的衣食父母，我們的一切成功和財富都是消費者所賜，顧客是我們的親人，我們要向消費者提供誠摯的服務，我們要具有愛心，以愛心來感化消費者，我們是向消費者提供健康服務的親善大使，我們不僅是單純的銷售產品，而是維護消費者健康，為消費者量身定制個性化的健康保健方案。

·愛公司：正是公司向我們 提供了生存和發展的機會，我們要對公司心存熱愛，忠誠于公司，以努力的工作來回報公司，與公司一起共赴輝煌。

·愛自己：要始終堅信自己是世界上最美好，最不可替代的人，只有自愛才能贏得社會的愛。

·要愛家人，愛父母、妻子、兒女。

·要熱愛K系列產品：一定要認為K是世界上最好的產品，一定能使消費者解除病痛。

·熱愛自己的銷售工作，銷售工作是一項偉大的工作，我們的工作是為消費者健康服務的工作，我們一定要以高度的敬業精神干好工作。

15) 轉變員工觀念：提高員工的主人翁意識，變“要我做”為“我要做”，使員工把“為公司工作”轉變為“為自己工作”，使公司為我們每位員工提供了工作的舞臺，能否有所成就全靠我們自己。

16) 認真分析研究員工的工作需求，從正面進行引導，使員工具有積極工作的內在動力。

17) 制訂科學合理的目標，“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注解”。

·目標主要包括兩大類：一是顧客的目標；二是業績的目標，收集發展多少位顧客，每位顧客能產生多少銷量。

·分解目標：制定月目標、周目標、日目標。

·目標一定要數字化、量化，也就是一定要具體。比如一位健康代表的月度業績目標：30000，每天見10顧客，打20個電話。

·將目標視覺化，就是將目標寫在筆記本里、辦公桌前，墻壁上、床前，每天高喊或默念數遍，要使目標進入我們的潛意識。

·要敢于想象達成目標會帶來什么美好的結果，沒達成會帶來什么痛苦。

·為達成目標設計3-4個理由。

18) 制定計劃：要為實現目標制定可行的計劃，比如健康代表的每日工作內容，拜訪顧客的順序等。

19) 制訂嚴格的管理制度，以制度來約束健康代表的行為，使各項工作更加 標準化、規范化。主要包括《日常管理制度》、《保密制度》、《晨會、晚會制度》、《會場管理制度》、《報表管理制度》、《獎懲制度》、《培訓演練制度》、《監控制度》等等。

20) 高度重視培訓工作的開展：BEM營銷模式是以培訓為先導的營銷模式，培訓工作應當貫穿于整個日常工作體系中。

·培訓內容包括：產品知識培訓、工作技巧培訓、心態培訓、管理制度培訓、崗位職責培訓、經驗推廣培訓等等。