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淺談保險業個人營銷模式創新:中國保險業個人營銷模式創新

摘要：個人營銷模式是中國保險業主要業務模式，其在促進中國保險業發展的同時，也出現了角色定位不準、培訓成本高等種種問題。應建立――收展混合制的個人營銷模式，發展保險公司控股的專業性保險公司，強化行業監管促進中國保險業的健康發展。

關鍵詞：保險營銷；個人營銷模式；創新

保險營銷渠道的發展和創新是推動中國保險業發展的重要力量。目前，在中國主要的三大保險營銷渠道(個人、團體直銷和中介)中，個人自1992年以來一直是中國保費收入的主渠道(見表1)，無論是保費規模、從業人員數量(見表2)，還是社會影響力，都是其他營銷渠道無法取代的。個人渠道的個人營銷模式，自1992年被美國友邦引入以來，獲得了很大的發展。個人人數量增長迅速，目前已突破200萬人(見表2)，同時實現保費收入的較快增長，2007年為3193.9億元，同比增長20.48％，占總保費收入的45.4％。然而，隨著個人營銷模式的蓬勃發展，其本身也出現了一些問題。并遇到了發展的瓶頸。

一、目前中國保險個人營銷模式存在的問題

1．角色定位不準。根據中國保險法律法規，保險公司和個人人是委托關系。在中國現行模式中，個人人境地尷尬：首先，個人人接受保險公司管理，如考核、出勤等卻又不是公司員工，無法享有公司提供的各種福利保障；其次，人作為一種獨立保險中介人，需要進行工商登記和擁有自己的經營場所，并設置賬簿，在中國，這些都不具備。而且個人人承擔了雙重稅負(營業稅和個人所得稅)，個人人成為一種誰都無法定位的“邊緣人”。

2．人員流失率過高，保險公司培訓成本高昂。據統計，從1994到2004年，全國有2000萬余人在平安公司接受過培訓，超過了整個北京市人口。個人人隊伍數量的大起大落勢必會影響到保險行業的穩定。隨著市場對個人人素質要求提高，保險公司投入的新人培訓成本迅速增加，過高的流動性使巨額的新人培訓成本付諸東流。

3．素質參差不齊，缺乏有效的管理。目前中國對個人人要求的最低學歷為初中，且個人人從業資格考試層次低。過低的門檻造成了個人人隊伍的泛濫，保險公司常常通過泛濫的營銷隊伍，以人海戰術的方式實現規模保費的快速增長，但對營銷隊伍的管理卻沒有得到有效的加強。

4．傭金制度不合理，客戶和公司的利益受到損害。現行傭金制度規定：對于長期型險種，保險公司將各年度保費的營銷員傭金集中在保單生效后最初幾年內(通常為3年～5年)全部付清，以后各年不再支付傭金。這種傭金制度，雖然短期激勵效果顯著，但長期的負面影響也是明顯的：一是保單后期無傭金，續期收費無法保證；二是個人人離開公司后，形成了孤兒保單；三是個人人不擇手段地促成新單，導致不當銷售或劣質保單。保險公司的服務質量和客戶的合法權益難以得到保證。

5．收入不穩定，壓力大，缺乏歸屬感。個人人不是保險公司的員工，沒有底薪，不享受公司提供的各項福利。由于個人人傭金直接按照保費收入計算，十分不穩定，因此，最不保險的保險個人人，面對生活的需要、考核的壓力、利益的誘惑、歸屬感的缺乏，不可避免地會出現主觀上的逆向選擇和道德風險。

對于上述問題，實業界已經邁出了個人營銷模式改革與創新的步伐，開始了創新個人營銷模式的嘗試與探索。理論界也在積極探索如何解決上述問題以及如何完善和創新目前的個人營銷模式。

二、中國保險營銷模式的創新

(一)建立－收展混合制的個人營銷模式

－收展混合制，是介于制和收展制之間的一種個人營銷模式。具體做法是：通過考核將合格的個人人轉入收展制，作為收展員進行管理，而另一部分個人人或繼續現有的模式或組建成為專業性的保險公司，仍然保持制。收展制，就是由保險公司指派收展員在固定區域內為客戶提供上門服務，通過優質的服務將客戶與公司之間的關系緊密地結合起來，長期對區域內客戶及潛在客戶提供收費、保全、理賠、咨詢等相關服務，并進行市場培育和業務拓展的一種保險營銷渠道。收展制采用的是區域化管理方式，根據客戶數量進行區域的劃分和客戶資源的分配，采用以服務帶動銷售的營銷策略，最終目的是培養一批擁有固定薪酬、學歷及素質水平較高的個人營銷隊伍。

收展制與制有很大區別。個人人法律地位不同，前者是勞動關系，后者是關系；經營理念不同，前者是精耕細作的集約式經營，后者是攻城掠地的粗放式經營；營銷戰略不同，前者是以服務為中心，后者是以銷售為中心；薪金制度設計不同，前者注重老客戶和二次開發，后者注重新保單和增員；團隊協作上，前者注重隊伍穩定，后者注重隊伍擴張。收展制的上述特點，不僅能夠使現行制下出現的種種弊端得以順利解決，而且能夠鞏固現有的客戶資源，并對其進行二次開發、深度挖掘。這種集約式經營模式，有利于保險公司對市場的永續經營。

雖然中國保險市場已經獲得了巨大的發展，但與發達國家相比，中國保險市場仍然不成熟，保險深度和保險密度在整體上仍然有較大差距。這就說明中國目前的保險市場發育程度有限，完全的收展制并不合適。

中國區域經濟發展不平衡，導致了各地區的保險市場發展程度不一(見表3)。發達地區的保險密度和保險深度高一些，在同一地區中心城市比二線城市高、二線城市比農村高。由于這些特點，可以說－收展混合制是最佳的模式選擇。在中國營銷模式搭建過程中，可以做如下戰略選擇：在比較發達的地區或城市偏重于收展制，在不發達的地區則側重于制。這種個人營銷模式同時也反映了中國保險市場經營方式由粗放型向集約型的過渡。

－收展混合制在一定程度上消除了個人制的弊端，有利于形成條理相對清楚、責任相對明確的個人人管理機制。在這種相對有序管理的條件下，有利于增強個人人的歸屬感，強化長期服務的理念。一些誤導或惡意欺騙客戶的行為將能得到一定的控制。－收展混合制將在一定程度上提升公司服務質量、客戶的滿意度，進而提升保費收入。隨著中國保險市場發展，最終實現完全的收展制。

(二)發展保險公司控股的專業性保險公司

保險公司要想在激烈競爭的市場上取勝，必須構建和提升自己的核心競爭力，專注于自己的核心業務，把其他不重要的業務進行“外包”。中國壽險營銷隊伍最終走向公司制將是必然趨勢，保險公司投資設立或控股銷售服務公司應該是一個合適的方向，發達國家的壽險公司普遍這樣做。發展專業性的保險公司，可以使保險公司擺脫比較繁瑣且不重要的業務流程，集中精力打造自己的核心競爭力，從而有利于保險公司服務創新及經營管理水平的專業化。

在美國，保險公司都要給予人一定的辦公費及其他費用補貼，用于支付部分或全部新人的招收及培訓費用。因此，由保險公司控股的專業性保險公司，由于以資本為紐帶形成血緣關系，有利于保險公司對專業性保險公司在費用、專業性技術等方面給予支持。

(三)滿足個人人需要，提供職業生涯發展規劃，促使實現自我 按照馬斯洛需求層次理論，對于優秀的人，由于其基本需要和安全需要一般都能夠得到滿足，此時應通過向人傳遞公司文化，滿足其愛的需要，增強歸屬感。保險公司還應建立一套規范的職業晉升和發展機制，為優秀人提供廣闊的施展才能的空間，滿足其自我實現的需要。

(四)改革傭金制度

適當減少首期新保傭金比例，增加續期傭金比例或增加續期傭金支付年限，減少人的短期行為。可在傭金制度中增加增員持續率的考核，解決流動性過大問題。當然，還應在傭金制度里增加如新單回訪反饋情況、投訴率、退保率、理賠情況等考核指標，以加強品質管理，維護公司和客戶的利益，杜絕人違規展業行為。

(五)加強職業培訓

加強教育培訓，提高業務素質和職業道德。不僅要加強對人營銷技能知識的培訓，還應加大金融類專業知識培訓。同時，還應強化職業道德教育，使個人人樹立誠實守信和為社會服務的意識。

(六)加強行業監管

提高準入門檻，加強行業監督管理，加大行業協會作用。建議人最低學歷提高至高中，提升基本素質；還可以考慮由保險行業協會制定和出臺保險行業從業標準和服務公約，以嚴格的行業行為準則維護行業信譽。

淺談保險業個人營銷模式創新:關于保險中介機構保險營銷員個人所得稅稅收籌劃的對策探討

摘要：由于保險行業屬于典型的人才密集型行業，保險中介機構總是面臨著激烈的人才競爭。為了建立起一支穩定精干的保險營銷員隊伍，保險中介機構必須要采取有效措施，力爭降低保險營銷員的稅負，千方百計地提高他們的實際收入。因此，保險中介機構要認真做好保險營銷員個人所得稅稅收籌劃工作，有效控制籌劃風險，減少保險營銷員的稅負，切實維護員工隊伍的穩定，推動保險行業健康發展。

關鍵詞：保險中介機構 保險營銷員 個人所得稅 稅收籌劃

對于保險中介機構來說，保險營銷員在拓展保險業務、為客戶提供相關保險服務方面發揮著重要作用，是保險中介機構不可或缺的重要力量。但是，我們應該看到，由于當前保險中介機構于保險營銷員之間簽訂的是合同，保險營銷員沒有底薪，不能享受保險公司或中介機構的任何福利及待遇等，主要是按照一定比例從保費中獲取傭金。因此，保險營銷員面臨著較大的收入壓力，尤其是保險營銷員個人所得稅的稅負問題已經成為影響保險營銷員隊伍發展的重要因素之一，導致保險中介機構普遍存在著保險營銷員增員難、營銷員隊伍發展緩慢等突出問題。根據本人在湖南湖南惠民鐵路保險銷售有限公司的多年實踐工作經驗，本文主要對當前保險中介機構保險營銷員個人所得稅扣繳中存在的問題進行了分析和思考，并提出若干解決措施，希望能拋磚引玉，引發業界同仁的討論和思考。限于本人學力有限，文章會存在這樣或那樣的問題，歡迎大家批評指正。

一、當前保險中介機構保險營銷員個人所得稅扣繳中存在的問題

近年來，隨著我國經濟社會的快速發展，人們的保險意識顯著提高，保險事業也迎來了巨大的蓬勃發展的機遇。但是，由于目前保險營銷員的個人所得稅按照一定的標準由保險中介機構按月代扣代繳，這顯然在一定程度上把保險營銷人員的個人所得等同于勞務所得，使保險營銷員承受了巨大的個人所得稅稅負，從長遠來看，不利于我國保險事業的健康發展。

一方面，稅率設置不夠合理。一般來說，稅率是稅收制度設計的核心，會對稅制運行狀況產生至關重要的影響。由于我國居民的各種收入貨幣化、賬面化程度相對較低，而個人所得稅稅率的設置又只能依據人們賬面化的貨幣收入，有失公平，進而導致他們力圖使自己的收入隱性化，例如將本月可以簽的保單推到下月簽等。由于個人所得稅的征收承擔著收入再分配的職能，在稅率設置方面應當符合低稅率、寬稅基這一基本思路。低稅率可以降低納稅人的稅負，引導他們自覺納稅，而過高的不合理的稅率，會刺激一些納稅人選擇偷逃稅。

另一方面，沒有充分考慮到營銷員的工作費用支出等經濟狀況。在保險營銷工作中，營銷員不僅面臨著巨大的工作壓力，任務繁重，而且會支出較多的工作費用，包括交通費、電話費以及探視客戶的費用等，這些支出很多時候都是由營銷員自己承擔的，個人所得稅如果沒有考慮這些因素，就會明顯增加保險營銷員的負擔。同時，由于家庭是社會的基本經濟單位，與個人收入相比，家庭成員的總收入更能準確全面地反映出納稅能力。而對于有些營銷員來說，由于家庭成員多，贍養老人的負擔重，所以，在扣繳他們的個人所得稅時候，就應當充分考慮保險營銷員的家庭負擔以及工作費用支出等情況，以確保納稅的公平性與合理性。

總之，個人所得稅扣繳在一定程度上關系到保險營銷員的切身利益，會對保險中介機構保險營銷員隊伍建設以及保險行業的發展產生直接影響。現行的個人所得稅政策會對保險營銷員的展業帶來不利后果，增加了保險中介機構的經營成本與經營風險，不利于保險行業的健康可持續發展。

二、保險中介機構保險營銷員個人所得稅稅收籌劃的主要對策

稅收籌劃作為一種財務管理活動，具有合法性、目的性與專業性等特征。如何在既不違反國家相關法律法規又不增加企業預算的情況下，切實提高保險營銷人員的實際收入，已經成為保險中介機構必須妥善解決的重要課題。對于保險中介機構來說，只有認真做好營銷員的個人所得稅稅收籌劃，才能吸引并留住保險營銷人才。

（一）準確區分工資薪金與勞務報酬

當前，保險中介機構保險營銷員主要分為雇員與非雇員兩類。根據現行稅法的相關規定，雇員的個人所得稅主要適用“工資薪金”項目，而非雇員則適用“勞務報酬”項目。從收入項目來看，雇員的工資薪金所得除傭金收入之外，還有其它工資福利收入。而非雇員的勞務報酬只有傭金收入。從可扣除項目的角度來看，雇員的工資薪金收入中可扣除的法定費用為3500元，而勞務報酬可扣除的費用標準為800元或20%的比例費用。同時，根據《中華人民共和國營業稅暫行條例實施細則》的相關規定，工資薪金收入不征營業稅，而勞務報酬所得應征收營業稅。而適用稅率的差異，正是保險營銷員個人所得稅稅收籌劃的重要途徑。所以，工資薪金所得的適用稅率與勞務報酬適用稅率相比較，在較低的收入時，采用工資薪金就可以顯著減少保險營銷員的稅負，在高收入時采取勞務報酬則更合算。

（二）合理安排手續費

在保險行業，支付給保險營銷員的手續費屬于勞務報酬。根據《國家稅務總局關于保險企業營銷員（非雇員）取得的收入計征個人所得稅問題的通知》（國稅發〔1998〕13號）的相關規定，保險企業營銷員以一個月內取得的收入為一次。保險中介機構是營銷員個人所得稅的代扣代繳義務人，應按月代扣稅款并將所扣稅款繳入國庫。由于勞務報酬屬于一次性收入，以取得該項收入為一次，屬于同一項目連續收入的，以一個月內取得的收入為一次。如果手續費支付間隔超過一個月，則按每次收入額扣除法定費用后納入應納稅所得額。如果間隔期沒有超過一個月，則合并為一次，扣除法定費用后納入應納稅所得額。因此，保險中介機構應當合理安排保險營銷員的納稅時間，并使其每月支付的手續費，可以抵扣法定的定額費用，努力減少保險營銷員每月應繳稅額，切實降低稅率，有效增加保險營銷員的實際收入。

（三）最大限度地提高營銷員福利

根據我國現行稅法的相關規定，按照國家有關政策計提的社保基金以及住房公積金等，應當免繳個人所得稅和企業所得稅。因此，保險中介機構就可以考慮為廣大保險營銷員計繳住房公積金等費用，并將這些項目在稅前列支，通過采取這些措施，就可以有效減少保險營銷員的個人所得稅應繳稅額，提高營銷員的實際收入。同時，保險中介機構也可以增加營銷員“五險一金”的繳納基數。在這一過程中，就可以有效規避個人所得稅稅收籌劃風險，最大限度地增加保險營銷員的福利，充分發揮對營銷員的激勵作用。

（四）切實防范籌劃風險

保險中介機構在進行個人所得稅稅收籌劃過程中，要加強自身保護，維護企業形象，努力防范并化解稅收籌劃風險。首先，要嚴格遵守稅法等法規。保險中介機構對于保險營銷員的個人所得稅稅收籌劃要嚴格遵守法律法規，保持會計帳薄的真實性、完整性與準確性。其次，要及時根據國家相關法律法規對營銷員個人所得稅的籌劃方案進行調整。隨著我國經濟社會等各項事業的快速發展，我國稅收法律及法規也在逐步修訂并不斷完善。因此，由于各種因素以及法律法規出現變化，保險營銷員個人所得稅的籌劃方案就必須進行調整，只有這樣，才能切實為保險中介機構的保險營銷員帶來實際利益，減少個人所得稅稅負。

三、結束語

隨著我國經濟社會事業的快速發展，保險行業正處于新的發展時期。由于保險行業具有投資大、風險高以及競爭性強等特征，保險中介機構之間的競爭集中表現為保險營銷員之間的競爭。為留住營銷人才，保險中介機構必須要為員工謀取更大福利。其中，個人所得稅的稅收籌劃就可以明顯減少保險營銷人員的稅負，有效維護保險營銷員隊伍的穩定，有力地推動保險中介機構健康可持續發展。

淺談保險業個人營銷模式創新:淺談財產保險個人營銷的發展現狀及策略

摘要：隨著我國社會主義市場經濟體制的建立和深入發展，以公有制為主體、多種經濟成份并存的所有制已經形成，保險需求趨于多元化。與壽險相比，財產保險的發展速度相對滯后，但是發展潛力是巨大的。開展建設個人營銷業務來加速產險業務的發展，是符合我國經濟社會發展和財產保險的發展趨勢的。目前我國的財產保險個人營銷業務在發展中還存在著一定的問題，本文主要針對這些發展中的問題提出解決的對策，并展望產險個代營銷的發展前景。

關鍵詞：財產保險 個人營銷 現狀 策略 前景

在計劃經濟體制下，保險業務的工作對象主要是國有企事業單位和機關團體，以團體業務為主，特別是在原來人保獨家發展的時期，基本是有什么險種、客戶就買什么保單，行政干預、強制性經常發生作用。但是隨著社會主義市場經濟體制的建立和深入發展，以公有制為主體、多種經濟成份并存的所有制已經形成，保險需求趨于多元化，集團性業務減少，分散性業務急劇增加。而隨著保險競爭的加劇，保險業正從賣方市場逐漸向買方市場發展，如何把保單銷售出去成為公司能否盈利的重要任務。在這樣的發展狀況下，實行直銷與個人營銷的同步發展，具有戰略性意義。

從國際上來看，國際保險市場上營銷業務以及其他形式的中介業務已占業務總量的80%，營銷業務可以降低保險的經營成本，提高保險公司的運營水平，提高保險業務人員的收入水平，實現保險業務的良性循環和發展。其實，與傳統的保險業務方式相比，個人營銷讓業務人員與保戶面對面進行交流，方便保戶對險種等各方面進行了解，加強了保險公司與保戶之間的聯系和溝通，提高保險公司的信譽度和客戶滿意度，也就有利于保險業務的發展和壯大。

與此同時，財產保險的個人營銷制度將業務量與業務人員的收益直接掛鉤，給業務人員提供了激勵措施，調動了他們的積極性和主動性，業績成為衡量人員能力的重要標準之一，完善了保險公司的內部用人制度，有利于現代管理制度的建立和完善。

一、財產保險個人營銷的發展現狀

保險營銷體制在引入中國保險業之后，在壽險領域取得了巨大的成功，壽險的市場份額一直大于產險，這在一定程度上要歸功于個代營銷在壽險中的推廣和應用。目前，我國產險個人營銷業務的發展還相對滯后，存在著一些問題需要我們去面對和解決。

1、觀念滯后，認識不足

近幾年，產險公司在個代營銷的認識上有了很大的發展，但是距離現代市場營銷觀念還有一定的距離。保險界對產險的個代營銷主要有兩種錯誤的認識，一種是對個代營銷持極端的否定態度，認為個代營銷不適應產險業務的發展，反對個代營銷的開展；另一種持極端肯定的態度，盲目崇拜營銷，盲目模仿壽險業務來發展產險業務，忽略了產險業務的特殊性，這兩種觀念都不利于產險個代營銷業務的發展。目前，產險營銷人員占總人數的比例非常小，保費所占份額也不高。

2、產品數量少，范圍小

目前產險公司的產品數量比較少，而且各公司的業務都比較相似，適合個代營銷業務模式的險種就更少了，缺乏適應社會發展和保險業發展的新的險種的創新。相比而言，壽險公司開發了大量的壽險新品種，拓展了業務范圍，而產險則由于保險標的的多樣性、保險期限的短期性而導致產險的發展受到很大制約。因為財產保險不允許重復，所以會發生產險的直銷人員與營銷人員沖突的情況，不利于公司內部和諧發展以及公司業務的發展。而車貸險、房貸險的風險系數又較高，主要由銀行兼業，不是保險公司的鼓勵項目。所以真正適合開展個代營銷制度的保險種類很少。

3、管理機制不健全

目前大部分保險公司沒有設立專門的產險營銷部門，缺乏相關的管理辦法。而且鑒于直銷人員與營銷人員在業務上的沖突，會對營銷人員的業務范圍包括營銷險種、營銷區域、營銷行業作出許多的限制，不利于營銷業務的開展，而且不允許營銷人員插手集團客戶，來防止營銷人員的流動造成客戶的流失。這都極大的制約了產險個人營銷的發展，導致營銷人員收入比較低，阻礙了公司業務鏈的擴展。

4.、營銷員素質有待提高

產險個代營銷要求營銷人員具有專業的知識和熟練的業務能力，而我國保險從業人員整體上學歷不高，綜合素質不高，雖接受了相關的業務培訓，但是在實際操作中還存在著許多問題，而且流動性過高。當前，從事產險營銷的人員大多是畢業學生和下崗職工，既未受過系統的保險知識教育，又未通過保險人資格考試，所以專業知識缺乏，業務素質相對偏低。一些業務人員信譽度不佳，影響了整體的形象，也不利于保險業務的發展。

5、激勵機制不合理

目前的產險個代營銷人員的待遇比較低，論業績高低領取報酬, 因此沒有底薪, 也沒有

正常的社會保險、公積金等福利, 全部收入來自其推銷保險的傭金。產險公司支付手續費的來源和依據與壽險公司基本相同, 所不同的是費標準和給付方式。壽險是將期繳業務的后期繳費提前提取手續費, 在前期預支給壽險人。產險由于多為一年期業務, 所以費支付無法實行預提, 這就影響營銷人員的收入水平。

二、產險個代營銷的發展策略

針對產險個代營銷中存在的這些問題，我們應該采取相應的措施來促進其發展，適應經濟發展和保險業務的發展趨勢。要創新財產保險個人營銷觀念、創新產品種類、完善管理機制、提高營銷員的素質、建立績效評價體系，通過這些途徑來促進產險個代營銷業務的拓展。

1、創新財產保險個人營銷觀念

首先要正確認識產險個代營銷，發展產險個代營銷是適應市場經濟發展和保險業務發展趨勢的正確選擇，是符合經濟發展規律和行業內部規律的。針對目前產險個代營銷發展滯后的現狀, 產險公司必須盡快轉變觀念, 認真分析研究發展個人營銷業務的潛力, 制定正確的營銷策略。在營銷策略上，要明確個代營銷業務范圍, 要把發展分散性業務作為人代營銷的主要業務范圍，產險個代營銷人員要努力開拓新的市場，開辦新的業務，提高市場占有額，促進產險公司的發展和壯大。

2、創新產品種類

目前的產險本來種類就不多，適合以個代營銷方式發展的險種就更加少了，所以要開發專屬于個代營銷發展的新的產品種類，減少直銷人員與營銷人員的業務沖突，維護公司內部穩定，擴大市場占有。同時，個代營銷的專屬產品要獲得國家相關政策法規的支持和保護，還有行業上的限制，明確發展的規則，維護個代人員的同時也要保護參險人的權利，這樣才能保證產險業務的長期發展。

3、完善管理機制

要完善個代營銷的管理機制，促進個代營銷隊伍的發展壯大，同時也要進行有序的管理。個代營銷業務要制定相關的管理制度，建立專門的管理部門對營銷人員進行管理和培訓等等。在人才招聘上，要注意引進高水平人才，注重“質“的提高，充分考慮人才的專業知識、業務能力、工作經驗等，加強對人才的管理和培訓，建立績效評價體系，建立完善的升遷制度，保證營銷人員的職業規劃能夠順利實現。

4、提高營銷員素質

在引進高水平人才的同時，要注重對公司內部已有營銷員的素質進行培訓和提高，不能簡單的模仿壽險的發展經驗。定期對營銷人員進行考核和評價，督促營銷人員進行業務學習，建立完善的培訓體系，既包括業務能力，也包括心理素質、職業道德的訓練和學習，及時淘汰不合格人員以免影響整體團隊素質。

5、建立績效評價體系

績效評價體系是現代人力資源管理制度的核心。要制定合理的績效評價指標和時間，對營銷人員的業績、客戶維護水平、客戶滿意度進行評價和考核，打通營銷員職業生涯晉升通道, 依據業績、服務年限、綜合素質等要素動態調整營銷人員職級體系, 并對各層級對應的收入水平、培訓支持和福利保障予以公開, 為營銷人員搭建制度化、透明化的職業發展平臺。績效評價體系有利于穩定人心，減少人員流動，保證產險公司的穩定和發展。

三、產險個人營銷的發展前景

雖然目前產險個人營銷業務的發展范圍還比較有限，而且在發展中確實存在著許多問題，但是我們必須看到這一發展模式是有可行性的，必將促進產險的發展。首先，財產保險個人業務市場潛力巨大，就目前的產險發展來看，家庭保險業務的承保面仍然比較低，戶均保障水平也不高，同時城鄉居民擁有的閑散車輛也比較多，都是產險個人營銷可以發展的方向。第二，營銷隊伍有了一定的發展，產險公司在實際的業務操作中經常會面臨人員多、但是可用人才少的現狀，這就促進了個代營銷人員隊伍的發展壯大，所以要在營銷人員總量不斷增加的基礎上建立管理制度和營銷策略建設，促進產險業務的發展。第三，財產保險的個代營銷人員受益有一定的保障，產險營銷業務手續費標準實際上高于壽險，如果從長期發展來看，產險的效益也可以激勵營銷人員，只是這是一個長期的發展過程，公司要建立合適的薪酬制度，留住高水平人才，一方面有利于產險公司的發展，也有利于營銷人員個人業務的發展。

淺談保險業個人營銷模式創新:“新國十條”背景下保險營銷員個人信用評級制度發展現狀及問題分析

【摘要】新國十條背景下，加強保險營銷員個人信用評級建設迫在眉睫。當前，保險業在保險營銷員個人信用評級工作上進行了有益的探索，但是由于缺乏法律依據、人才儲備以及實務中存在某些問題，導致保險營銷員個人信用評級制度主體不明確、體系不完整、指標不科學。對此，本文提出了相應的完善我國保險營銷員個人信用評級制度的若干對策建議。

【關鍵詞】保險營銷員 個人信用 評級模式 監管

保險營銷員制度自上世紀90年代引入我國以來，在促進保險迅猛發展、提供更多就業機會等方面發揮了重要作用。但是當前保險業快速發展的同時，保險市場失信行為不斷涌現，給保險業長遠發展帶來了十分不利的影響。因此，加強保險營銷員個人信用評級建設迫在眉睫。2014年8月10日，國務院《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（跟2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》相區別，簡稱“新國十條”），明確指出“全面推進保險業信用體系建設”。加強保險信用信息基礎設施建設，擴大信用記錄覆蓋面，構建信用信息共享機制。引導保險機構采取差別化保險費率等手段，對守信者予以激勵，對失信者進行約束。完善保險從業人員信用檔案制度、保險機構信用評價體系和失信懲戒機制。

一、當前保險營銷員個人信用評級發展現狀

（一）保險公司個人信用評級模式

該模式具有代表性的是中國人壽營銷員信用評估指標體系。該體系有五大類67項指標，主要包括：一是營銷員的業務質量和服務質量，二是營銷員的個人基本信息，三是營銷員的合規情況，四是營銷員的業績情況，五是其他情況。該體系采用五級評分制，將營銷員信用等級與客戶服務、業務處理及營銷員管理等掛鉤。以中國人壽營銷員信用評估指標體系為代表的保險公司壽險營銷員誠信評級機制有其科學性，但在推動營銷員誠信行為，還不夠全面和系統，主要體現在：一是績效指標權重過大，二是隨著層級往下延伸評價體系執行力、影響力逐漸遞減。

（二）保險監管機構個人信用評級模式

該種模式具有代表性的是煙臺保監分局保險營銷員評價管理信息系統。該系統包括“數據錄入”、“評價打分”和“記錄查詢”三大模塊。“數據錄入”模塊主要是采集營銷員基本資料、從業經歷、投訴記錄和業務品質等信息。“評價打分”模塊是該系統的核心。根據數據庫中營銷員的可評分記錄，設置統一的評分標準，由系統自動進行打分和匯總，然后根據得分自動對營銷員進行評級。對營銷員的評級共分為7等，分別為“新入職”、“未達星級”、“一星級”直至“五星級”。評級內容包括13個月繼續率、承保率、退保率、回訪成功率、保單件數、服務年限、投訴情況等7項指標并設置了不同的權重。“記錄查詢”模塊提供信用評價查詢功能。

（三）行業自律組織個人信用評級模式

該種模式具有代表性的是浙江省保險行業協會創立的壽險營銷員分級管理體系。該體系采用審查評定制，設置三方面十大條件。其中，基本素質方面，設定從業年限、學歷水平、后續教育要求；專業能力方面，設定新單首年傭金、新單件數、服務客戶數量、續保率要求；誠信規范方面，設定無有效投訴、無回執超期、無違法違規要求。體系將壽險營銷員分為初、中、高三個等級，并在福利保障、產品銷售、繼續教育等方面實施差異化管理。

二、當前保險營銷員個人信用評級中存在的問題

當前我國保險營銷員個人信用評級制度建設進展緩慢，究其原因，既有建立保險營銷員個人信用評級制度的宏觀環境欠佳的外部因素，也有信用評級機構及評級機制自身的因素，主要體現在五大方面。

1.法律基礎明顯滯后。迄今為止，我國尚無個人信用方面的法律規范。目前《保險法》未對保險信用評級做任何規定。即使其他金融行業（比如證券業）有一些信用評級相關法律法規和管理辦法，但存在整體性差，針對性不強，缺少可操作性等問題，對信用評級機構的市場準入和退出、合規經營、不正當競爭等方面的管理政策法規仍是空白。法制建設的滯后造成：一是社會整體信用觀念不強；二是失信行為沒有得到相應的懲治，失信的成本遠低于失信的收益，在一定程度上縱容了保險失信行為的發生。

2.缺乏統一權威信用評級機構和個人信用評級體系。一是評級時間不長。發達國家保險人信用風險管理是建立在先進的信息技術和科學的外部評級方法基礎之上的。而在我國，大多數保險機構對營銷員的內部信用品質評級體系建設起步只有兩三年，覆蓋全部評級作業的評級系統剛剛或者尚未成形。二是評級質量不高。保險業現有信用評級機構評級對象為保險公司，沒有將保險營銷員個人納入評級范圍。同時，與國際評級業相比，目前，我國保險業評級機構良莠不齊，其評級質量突出表現為評級結果影響力小、缺乏公信力、隨意性強、可比性差。三是評級標準不統一。保險業對營銷員個人信用評級所采取的評估方法、評估標準很不統一，難以形成整個業內對保險營銷員個人信用的完整判斷。

3.尚未設計出科學的權威性評級指標體系。一方面，科學的評級方法和完善的評級指標體系是保證評級結果準確性的重要基礎，但受各種因素限制，對評級方法和評級指標體系是否需要統一等問題，在理論界和實踐中都還存在不同意見。另一方面，我國保險營銷員個人信用評級技術水平有待進一步提高。我國的評級行業與國外同行百年歷史相比還是一個新生兒，面對我國加入WTO的挑戰，我們需要借鑒國外評級機構的先進經驗，積極深入地研究評級技術，創造出既符合國際慣例又適合我國國情的保險營銷員個人信用評級體系。

4.信用評級人才較為缺乏。保險信用評級人員必須具備良好的職業和道德素質。職業素質要求評級人員掌握管理、會計、財務、審計、金融等知識，具有多元化的知識結構和較強的專業分析能力。道德素質要求評級人員具備誠實守信的基本素質，具有公正、獨立的立場和為客戶保守秘密的品質。人才缺乏是影響保險營銷員個人信用評級發展的首要瓶頸因素。

5.缺乏客觀、可信的評級資料。一是信息種類少。保險營銷員現有公開信息主要集中在資格證、執業信息等極少數種類上，缺乏教育背景、從業經歷、社會榮譽等信息。二是內容簡單，信息量偏少。三是披露的失信懲戒信息有限。部分省市雖然建立了營銷員黑名單制度，但是因為保險公司不愿意上報負面信息等原因，導致真正納入黑名單制度管理的營銷員不多，制度效果尚未顯現。

三、保險營銷員個人信用評級制度總體框架

保險營銷員個人信用評級制度實際上是一種信息傳播的制度，它可以增加交易的透明度，輔助政府的監管職能。做好保險營銷員個人信用評級工作需要保險監管機構、行業自律組織、保險公司發揮各自作用，形成合力。

1.保險監管機構――保險營銷員個人信用評級制度的倡導者。主要負責擬定、完善保險營銷員個人信用評級相關規章制度、指導行業自律組織對評級結果進行監督和反饋等。

2.行業自律組織――保險營銷員個人信用評級制度的執行者。作為建立保險營銷員個人信用評級體系的主體，主要負責制定保險營銷員個人信用標準、等級，組織開展具體評價工作，向社會公布評價結果，不斷完善保險營銷員個人信用評級工作。

3.保險公司――保險營銷員個人信用評級制度的重要參與者。積極上傳真實、準確、完整的保險營銷員個人信用信息數據，加大對營銷員信用管理，主動配合做好營銷員個人信用評級工作。

建立保險營銷員個人信用評級制度，應遵循如下原則：一是定性與定量分析相結合；二是動態情況與靜態數據相結合并保持穩定性；三是主觀觀念與客觀數據相結合。

因此，結合保險營銷員已有誠信評價工作實際，我們建議：我國保險營銷員個人信用評級制度可由中國保險行業協會統一標準設立，選擇業務發展、服務質量、合規展業、社會評價等指標組成保險營銷員個人信用評級體系總體框架，并在保監會相關營銷員信息系統基礎上加以優化后設立應用平臺，各保險公司擁有相應賬戶權限，維護上傳營銷員個人保險信用信息，由各地保險中介協會或行業協會進行審核、管理，同時地方保監局負責監督執行。

四、完善保險營銷員個人信用評級制度的對策建議

1.盡快完善保險業個人信用體系相關法律法規。如果法律上沒有依據，信用評級發展道路必然面臨重重險阻。應盡快制定和完善與保險營銷員個人信用評級體系相配套的法律法規及措施，為保險營銷員個人信用評級提供法律依據，夯實保險營銷員個人信用評級制度基礎。

2.加強評級方法的研究，設計科學的評級指標體系。一是借鑒國際經驗，選取營銷員銷售質量（如退保率、新單回訪等）與服務質量（如回執核銷、失效率等）等關鍵指標，進行量化評估，建立統一、規范、標準的保險營銷員個人信用評級體系和科學的個人信用評級體系。二是在這一過程中，不斷改進評估方法，提高信用評級結果的準確性。

3.完善保險業征信機制和信息披露機制。一是建設完備的保險營銷員個人信用信息基礎數據庫。數據庫一般應包括個人基本信息、教育信息、社會信息、信用信息、從業信息，并定期更新，動態管理。推動并指導行業自律組織對保險營銷員的執業信息進行分析歸類。適當擴大保險營銷員優良記錄的范圍。二是完善營銷員信用信息披露機制。

4.加強保險業信用評級人才建設。一是從長遠利益角度出發，注重吸引行業發展所需的人才，加大人力資本投資。二是完善和落實人才引進政策，引進急需的專業型、復合型、高層次人才，夯實信用評級人才隊伍。三是建立信用分析和評級管理人才資質認證、注冊和責任追究機制。通過信用評級自律組織對信用評級執業人員進行專業等級認證管理，流動性注冊管理，對評級項目的責任風險進行追究管理。

淺談保險業個人營銷模式創新:論財產保險個人營銷的推進策略

營銷團隊建設和管理

保險營銷，是保險企業在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率，保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷體制自引進中國保險市場以來，在壽險領域取得了巨大成功。如按保費收入計算，壽險市場份額從1997年始就超過產險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經驗的啟示，各產險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現財產保險業的大發展，必須大力推進產險個人營銷工作，走出一條適應社會主義市場經濟的產險營銷路子。

從近兩年開展產險營銷業務的實踐看，適合產險個人的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表觀在：一是可供營銷展業的險種單一。消費者所處的地域不同，所面臨的風險也就不同，保險需求的差異性要求保險產品日新月異，但由于新險種，新產品開發的相對滯后性，在一定程度上影響了產險營銷工作的推進。二是由于某些險種要求業務員素質高，操作上專業技術強，有些險種保費太少，業務員展業成本大，營銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營銷的抑制因素。三是個人營銷業務起步晚，各保險公司還沒有形成一套完善的、可操作性強的管理辦法，即壽險業務中所說的“基本法”，難以對營銷工作進行有效地指導，同一系統缺乏統一的管理制度。四是缺乏專職專業化的培訓制度和培訓力量，培訓力量的不足，使營銷人員從業生涯缺乏規、劃，共同價值觀難以建立，增員成活率低，成長緩慢，在很大程度上影響了營銷隊伍的定著率和戰斗力，制約了業務的快速發展.五是由于系統內部和外部的手續費標準差別較大，同業之間互相“挖角”現象普遍，導致人隊伍難以穩定，人員“賣單”和“跳槽”情況嚴重。六是推行產險個人營銷，可能誘發各保險企業競相壓低保險費率，抬高手續費，加大經營成本，導致經營效益的下降。七是由于營銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅動下，以追求業務數量為目標，存在著寬進寬出現象，造成業務質量不高，影響企業的經濟效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會削弱產險個人營銷公務員之家版權所有積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動。為此，必須采取有效措施，努力推進卓有成效的營銷策略。

1.制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務領域。所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創建企業營銷文化。企業營銷文化是企業在營銷策略中所形成的一種文化現象，它是一個企業內獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態度、行為規范、歷史傳統乃至思想方法、辦事、準則等。企業營銷文化是營銷企業“無形的資產”，是企業的精神和靈魂，如果營銷企業沒有一種求生存、求發晨、團結奮進、開拓創新的精神，這個企業就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創建并加強企業營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養一批愛崗敬業、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業營銷文化建設中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優質服務為宗旨，根據消費者的需求組織產品開發和銷售，增強社會對營銷業務的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據主動。

2.組建高素質的營銷隊伍

營銷業務發展的好壞，與營銷人員素質的高低，營銷隊伍發展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質并舉，注重質量。在構建穩定的營銷隊伍方面，可借鑒國內有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰術。對新設立的分支機構，產險個人營銷應一步到位，走整體營銷之路，對原有機構，應當加快銷售體制改革。在現有情況下，可逐步將保險職員中的展業人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質的重要手段。在產險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，時新人司人員，著重進行基礎知識及業務技巧的培訓；對在崗人員，著重進行相關知識及工作心態的激勵培訓；對優秀業務人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養成保險領域某一方面的“權威”，在展業隊伍中形成梯級結構。

3.建立科學的激勵機制

保險展業是受挫率極高，競爭異常激烈的行業。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“潤滑油”。激勵機制應包括：業績考核系統，報酬管理系統，工作環境系統。在業績考核方面，制定好級別考核，業績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經常性的業務競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統方面，充分發揮手續費在結構調整的杠桿作用，用手續費來調節效益險種與非效益險種發展方向，打破身份界限，實行“效率優先，績效掛鉤”的分配機制，在社會養老，醫療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發，市場競爭，團隊發動、愛司敬業等方面有特殊貢獻的個人或集體，公司隨時進行表彰獎勵。在工作環境系統方面，要千方百計為展業人員創造良好的內部工作環境、外部工作環境；讓展業人員在公司，社會受到尊重，受到關懷，受到肯定，受到公平；讓每位業務員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權力；盡可能的為展業創造愉快的工作氛圍。

4.努力創新售后服務

能夠把產品銷售出去，僅僅是產險營銷參與市場競爭的第一個層次的競爭，搞好售后服務不僅是決定企業是否能夠從長遠角度穩固占領市場的第二次競爭，也是保證健康經營的主要環節，只有服務做好了，才能夠進一步培養客戶忠誠度.從這個意義上說，產險營銷不是純粹為銷售，而是跟進，承保、理賠、續保服務綜合體。現代商戰的勝利，不在于你占領了多少商場，而在于你占據了多少個消費者的心，因此，在產險營銷過程中，必須不斷創新服公務員之家版權所有務方式，滲情于服務，化情于市場，用誠心與客戶成為朋友。特別對一些保費金額較大的重客戶，要甘于超值服務，真正成為業務上的伙伴，生活上的朋友，以此保證業務穩固。